用友软件渠道策略案例分析
用友案例分析
赞成票7566．98万股，占出席会议有效表决权股份总数的99．97％；反对票16108股；弃权6900股。
股东会仅有7名中小股东出席，并不是想象中那么热闹，由于股权较集中，分红方案没有任何悬念地顺利通过。
但为澄清事实，董事长王文京特别让财务总监吴政平补充说明了高派现问题。
吴政平解释说，首先此方案不是“超分配”，用友每股0.6元的分红是赢利来的，也是在保证今年有充足现金流的前提下制定的，这有利于投资者长期投资，而不是短期的炒作；其次，选择派现而没有选择送股，用友是响应管理层有关“现金分红的倡导”；最后，吴特别说明：“虽然发起人和流通股股东一样享受分红，但其实是两个概念，发起人只是法人公司拿到红利，具体某一个人拿多少，还要再作决定。
”但小股东的不满情绪还是让股东会一度陷入尴尬。
一位高先生坦言：“我不同意这个方案，明显是对大股东有利，对小股东不利，为什么不考虑流通股的成本，不考虑小股东的利益。
”他还建议，能否派现兼送股，“大股东要钱，小股东要股，相对平衡一下”。
在投票表决时，高先生投了反对票，但他同时也对记者说，不会放弃用友，“用友的投资价值很大，我对它的未来很有信心”。
王文京在股东会上一直为几位小股东介绍用友的发展规划。
对此次分红风波，他认为，其实给股东最好的回报是把业绩做好，但同时他也表示，2002年分配会充分考虑各方股东的实际情况。
2002年5月15 日北京用友软件股份有限公司董事会公布了《北京用友软件股份有限公司2001年度分红派息实施公告》。
公告中称：案例分析一、政策背景《中华人民共和国公司法》规定，股份的发行必须同股同权，同股同利；公司分配当年税后利润时，应当先提取法定公积金、法定公益金(提取法定公积金和法定公益金之前应当先利用当年利润弥补亏损)，然后才可按股东持有的股份比例分配；股份有限公司经股东大会决议将法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金不得少于注册资本的25％。
按照《个人所得税法》和国家税务总局《关于征收个人所得税若干问题的通知》，个人拥有的股权取得的股息、红利和股票股利应征收20％的所得税。
用友软件渠道策略案例分析
渠道管理及效果评估
用友软件建立了完善的渠道管理体系，包括合作伙伴认证 、合作协议签署、合作执行监控和效果评估等。
公司通过定期评估渠道管理效果，及时调整渠道策略，以 提高整体合作效果和市场竞争力。
03
用友软件渠道策略案例选择
用友软件渠道策略案例分析
xx年xx月xx日
目 录
• 引言 • 用友软件渠道策略现状分析 • 用友软件渠道策略案例选择 • 用友软件渠道策略案例分析 • 用友软件渠道策略改进建议 • 用友软件渠道策略实施保障措施
01
引言
用友软件背景介绍
用友软件成立于1988年，是中国领先的企业管理软件和服务 提供商。
搭建交流平台，鼓励渠道商之间互 动与经验分享。
合作伙伴关系建设
与各级渠道商建立长期稳定的合作关系； 定期开展业务沟通和市场调研，了解渠道需求； 成立渠道联盟，共同制定市场推广方案。
持续优化与调整渠道策略
01
根据市场变化和竞争态势调整渠道策略；
02
针对不同市场和产品类型选择合适的渠道模式；
定期评估渠道效果，对低效渠道进行优化和淘汰。
03
THANKS
谢谢您的观看
公司主要提供企业级信息化解决方案，涵盖财务管理、供应 链管理、人力资源管理等领域。
渠道策略及其重要性
渠道策略是企业为了实现销售目标而采取的 与销售渠道相关的计划、组织、领导和控制 活动。
良好的渠道策略可以提高企业产品的销售和 覆盖范围，增强品牌知名度和市场竞争力。
案例分析的目的和意义
通过分析用友软件的渠道策略，可以了解其在市场营销方面 的成功经验。
用友集团渠道案例背景
用友集团渠道案例背景---------林肖一、企业介绍用友（集团）成立于1988年，是亚太地区领先的企业管理软件、企业互联网服务和企业金融服务提供商，是中国最大的ERP、CRM、人力资源管理、商业分析、审、小微企业管理软件和财政、汽车、烟草等行业应用解决案提供商。
用友iUAP平台是中国大型企业和组织应用最广泛的企业互联网开放平台，畅捷通平台支持千万级小微企业公有云服务。
用友在金融、医疗卫生、电信、能源等行业应用以及企业协同、企业通信、企业支付、P2P、培训教育、管理咨询等服务领域快速发展。
基于移动互联网、云计算、大数据、社交等先进互联网技术，用友通过企业应用软件、企业互联网服务、互联网金融服务中国和全球企业及组织的互联网化。
截至2014年，中国及亚太地区超过220万家企业与公共组织通过使用用友企业应用软件、企业互联网服务、互联网金融服务，实现精细管理、敏捷经营、商业创新。
其中，中国500强企业超过60%是用友的客户。
用友（集团）连续多年被评定为“规划布局重点软件企业”，“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”，“用友”系中国驰名商标，用友拥有系统集成一级资质，获中国绿色公司百强。
2001年5月，用友在上海证券交易所A股上市（2015年1月30日，股票简称由“用友软件”变更为“用友网络”；股票代码：600588）；2014年6月，用友旗下畅捷通信息技术股份有限公司在香港H股主板上市（股票简称：畅捷通；股票代码：01588）用友的使命是用信息技术推动商业和社会进步，经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是构筑企业互联网生态圈，成为全球领先的企业(及公共组织)管理服务与金融服务提供商。
二、用友惨淡的20122012，这年的用友的经营状况出现大部分的亏损。
2012年4月25日，用友软件股份有限公司发布了2012年第一季度报告。
2012年1至3月公司累计实现营业收入485,376,677元、归属于上市公司股东的净利润-41,705,334元、扣除非经常性损益后的净利润-53,305,359元、扣除非经常性损益和股权激励成本后的净利润-42,485,749元。
用友软件市场营销策略分析-论文定稿
用友软件市场营销策略分析摘要中国管理软件市场经过了近十年的发展已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，企业信息化势在必行，管理软件已经成为企业长期发展的必要战略之一。
因此对中国本土的管理软件市场营销策略的研究是一个非常具有现实意义的课题。
本文充分利用现有的研究成果，经过调查和分析，遵循理论分析与实际调研相结合的原则，利用营销学、管理学等学科的相关理论和方法进行综合研究。
通过对管理软件的营销环境分析和营销现状分析，结合用友软件市场营销策略现状，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题,并提出了策略实施的改善措施。
为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。
关键词：管理软件用友营销策略A Study on the Marketing strategy of UFIDA SoftwareAbstractAfter nearly 10 years of development, the Chinese management software market has gotten out of the embarrassed situation of "use ERP may die early, not use ERP will die" , then get into a high-speed developing period, the enterprise informationize is imperative, management software has become one of the necessary strategy for long-term development of the enterprise which has made indelible contribution to local Chinese software vendors. Therefore, the domestic marketing research for management software has just begun.This paper make fully use of the existing research results, after investigation and analysis, follow the theoretical analysis and the principle of combining the actual investigation, comprehensive research using marketing, management, and other disciplines related theories and methods. through analysis of the management software marketing environment and marketing situation, combining UFIDA company’s marketing strategy, this paper puts forward the primal problem which UFIDA software has in marketing strategy. Reference and suggestions for UFIDA company and other management software vendors on a better marketing development.Key Words: Management Software; UFIDA; Marketing strategy目录1. 绪论 (1)1.1问题提出 (1)1.2研究的目的 (1)1.3研究的思路、方法 (2)2. 用友软件的营销环境分析 (4)2.1用友软件概述 (4)2.1.1 用友软件股份有限公司简介 (4)2.1.2 用友软件的销售现状分析 (4)2.2宏观环境分析 (5)2.2.1 政治法律环境分析 (5)2.2.2 经济环境分析 (6)2.2.3 技术环境分析 (7)2.3微观环境分析 (7)2.3.1 需求分析 (7)2.3.2 竞争者分析 (9)2.3.3 客户分析 (10)3. 用友软件的市场营销策略分析 (11)3.1营销目标 (11)3.2用友软件的目标市场战略分析 (11)3.2.1 市场细分 (11)3.2.2 目标市场选择 (12)3.2.3 市场定位 (12)3.3营销组合分析 (12)3.3.1 产品策略分析 (13)3.3.2 渠道策略分析 (19)3.3.3 价格策略分析 (22)3.3.4 促销策略分析 (23)4. 营销组合的主要对策 (25)4.1汲取国外先进的经验和技术，抢占高端市场 (25)4.2在低端产品市场低价渗透，采取开放策略 (25)4.3加强服务营销，完善服务营销体系 (25)4.3.1 完善服务营销体系 (25)4.3.2 加强对服务工程师的激励、培训 (25)4.4加强渠道监管力度，完善销管报备系统 (26)4.5对渠道成员进行科学的选择和评价措施 (26)4.5.1 选择渠道成员的原则 (26)4.5.2 渠道成员的评价 (26)4.6加强对渠道成员的激励、支持、培训 (27)4.6.1 加强财务和推广上面的支持 (27)4.6.2 对渠道经销商进行定期培训 (27)结束语 (28)参考文献 (29)致谢 (30)1. 绪论1.1 问题提出从1988年用友的一批国内专注于会计电算化的软件公司诞生，国内管理软件已经发展到了第三个十年，经过二十多年的发展，中国管理软件市场已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，据市场研究机构计世资讯预计，2012年以后，用户需求将进入成熟阶段，企业将IT纳入自己的战略管理体系，企业不仅希望管理软件支撑业务运营，同时还要为企业创造更多的价值。
用友渠道合作方案
用友渠道合作方案引言随着信息技术的不断发展，企业将渠道合作作为获取市场份额和实现增长的重要方式之一。
作为一家知名的企业管理软件提供商，用友公司致力于与渠道合作伙伴建立良好的关系，共同推动业务增长。
本文将介绍用友渠道合作方案的关键要素和策略，以帮助潜在合作伙伴了解用友渠道合作的机会和益处。
1. 合作伙伴选择标准用友公司致力于与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
以下是选择合作伙伴的关键标准：•可信赖性：合作伙伴必须具备良好的商业信誉和稳定的财务状况，以确保可靠的合作。
•市场影响力：合作伙伴的市场覆盖范围和客户群体对于提升用友产品的知名度和销售量至关重要。
•技术能力：合作伙伴需要具备足够的技术能力，以有效地推广、销售和支持用友软件产品。
•培训和支持：用友公司将提供必要的培训和支持来协助合作伙伴开展业务，并定期评估其业绩和需求。
2. 渠道合作伙伴权益作为用友渠道合作伙伴，您将享有以下权益：•市场支持：用友公司将提供市场营销支持，包括品牌推广、市场活动和广告宣传，以扩大产品在市场中的影响力。
•销售培训：用友将为合作伙伴提供完整的产品销售培训，使其熟悉产品特点和销售技巧，从而更好地满足客户需求并提高销售业绩。
•技术支持：合作伙伴将享有用友公司的技术支持，包括产品咨询、解决方案支持和客户支持，以确保满足客户的技术需求。
•优惠政策：用友将提供特殊的优惠政策给予渠道合作伙伴，以激励其开展业务并提高销售业绩。
3. 合作模式用友公司提供灵活多样的合作模式，以满足不同合作伙伴的需求和能力。
以下是常见的合作模式：•经销商模式：合作伙伴作为用友产品的经销商，负责销售和交付产品，并提供相应的售后服务。
•代理商模式：合作伙伴作为用友产品的代理商，在指定区域内推广和销售产品，并协助用友公司与客户进行合作。
•解决方案合作模式：合作伙伴与用友公司合作，共同开发和提供特定行业或领域的解决方案，以满足客户的特定需求。
4. 合作伙伴发展计划用友公司将与合作伙伴建立长期的合作关系，并提供持续的合作伙伴发展计划，以帮助合作伙伴实现业务增长。
用友集团渠道案例背景
.用友公司渠道事例背景---------李林肖一、公司介绍用友（公司）成立于1988年，是亚太地域当先的公司管理软件、公司互联网服务和公司金融服务供给商，是中国最大的ERP、CRM、人力资源管理、商业解析、内审、小微公司管理软件和财政、汽车、烟草等行业应用解决方案供给商。
用友iUAP平台是中国大型公司和组织应用最宽泛的公司互联网开放平台，畅捷通平台支持千万级小微公司公有云服务。
用友在金融、医疗卫生、电信、能源等行业应用以及公司共同、公司通讯、公司支付、P2P、培训教育、管理咨询等服务领域迅速发展。
鉴于挪动互联网、云计算、大数据、交际等先进互联网技术，用友经过公司应用软件、公司互联网服务、互联网金融服务中国和全世界公司及组织的互联网化。
截止2014年，中国及亚太地域超出220万家公司与公共组织经过使用用友公司应用软件、公司互联网服务、互联网金融服务，实现精美管理、矫捷经营、商业创新。
此中，中国500强公司超出60%是用友的客户。
用友（公司）连续多年被评定为国家“规划布局内要点软件公司”，“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”，“用友”系中国著名商标，用友拥有系统集成一级资质，获中国绿色公司百强。
2001年5月，用友在上海证券交易所A股上市（2015年1月30日，股票简称由“用友软件”更改为“用友网络”；股票代码：600588）；2014年6月，用友旗下畅捷通讯息技术股份有限公司在香港H股主板上市（股票简称：畅捷通；股票代码：01588）用友的使命是用信息技术推动商业和社会进步，经营主旨是做客户信任的长期合作伙伴，发展目标是修建公司互联网生态圈，成为全世界当先的公司(及公共组织)管理服务与金融服务供给商。
二、用友暗淡的20122012，这年的用友的经营状况出现大多数的损失。
2012年4月25日，用友软件股份有限公司公布了2012年第一季度报告。
2012年1至3月公司累计实现营业收入485,376,677元、归属于上市公司股东的净利润-41,705,334元、扣除非常常性损益后的净利润-53,305,359元、扣除非常常性损益和股权激励成本后的净利润-42,485,749元。
用友软件渠道策略案例分析
为其他软件企业提供参考和借鉴，促进软 件行业的健康发展。
研究范围和方法
研究范围
本案例分析主要针对用友软件的渠道策 略进行深入剖析，不涉及其他业务领域 。
VS
研究方法
采用文献资料、案例分析和专家访谈相结 合的方法进行深入研究。其中，文献资料 主要包括用友软件的官方网站、年报、相 关研究报告等；案例分析主要选取了用友 软件在渠道策略方面的几个典型案例进行 深入剖析；专家访谈则邀请了用友软件的 高管、行业专家和学者进行访谈交流。
多元化渠道模式
企业可以根据产品特点、市场状况和竞争环境等因素，选择适合自己的多元化渠道模式。 例如，可以采用直销、代理商、电商平台等多种渠道方式，以扩大市场份额和提高销售业 绩。
创新渠道营销手段
企业可以运用互联网思维和创新技术，如大数据、人工智能等，对渠道进行数字化转型和 创新。例如，可以采用精准营销、社交媒体营销、内容营销等新型渠道营销手段，以提升 品牌知名度和市场竞争力。
详细描述
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高效可靠的应用系统： 用友软件针对政府部门 的业务需求，开发了一 系列高效、可靠、安全 的应用系统，包括电子 政务平台、公共资源交 易平台、智慧城市解决 方案等。
与政府部门紧密合作： 用友软件注重与政府部 门建立紧密的合作关系 ，通过参与政府采购计 划、提供技术支持和培 训等方式，实现业务拓 展和市场份额的增长。
定制化解决方案：针对 中小企业的特定需求， 用友软件提供定制化的 解决方案，帮助企业提 高管理效率、降低成本 、优化业务流程。
案例二：用友软件在金融行业的渠道策略
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总结词：用友软件在金 融行业的渠道策略以提 供行业专属解决方案和 精细化服务为核心，与 众多金融机构建立长期 稳定的合作关系。
用友软件整合营销传播案例
网络财务世纪风潮——用友软件"千禧之旅"整合营销传播案例一、项目背景1999年，国家宏观经济形势趋好，信息技术领域围绕着网络和电子商务高潮迭起，政府上网工程带动了企事业单位在上半年对信息化的投资。
但随着2000年逼近，出于对千年虫的担忧，用户在下半年对IT现实投资趋于谨慎。
在财务软件行业，基于1998年和1999上半年各家企业的品牌宣传推广，市场竞争更趋激烈，尤其是金蝶公司采取影子策略，在"数字化管理"，"网络财务"等概念上亦趋亦随，在品牌宣传上刻意模糊与用友的距离。
金蝶1999年上半年投入较大资金举办题为"揭开管理新生活"全国巡展，市场反映良好，并有较明确的上市融资、扩大市场运作趋势。
用友公司1999年上半年承接1998岁末势头，销售增长强劲，但8月份后增长趋缓，以至于既有"淡季不淡"之喜，又有"旺季不旺"之忧。
为完成年度销售计划，以良好业绩迎接公司上市，考虑宏观经济环境和有效遏止竞争对手成长，决定策划、实施一次大规模企业形象（品牌管理）公关推广活动，以进一步强化公司品牌形象，扩大市场竞争优势。
二、项目策划公关目标：1、提升品牌形象：提升公司创新进取、坚实可靠的行业领导者形象。
通过强势活动，在销售高峰期间极大提高用友的知名度，拉大与竞争对手的形象差距，强化用户对用友的品牌偏好度。
2、倡导网络财务：进一步传播在网络时代用友的理念及战略，抢占网络时代制高点，压制竞争对手的宣传攻势，延缓竞争品牌的抢滩速度，保持用友在财务软件领域的竞争优势。
3、有效促进销售：在品牌形象和产品概念深入人心的情况下，力推公司产品和行业解决方案，并发布促销方案，结合后续活动，向年度销售计划冲刺，同时抑制竞争增长。
总体策划：基于上述背景，在整体考虑1999年下半年市场活动时，为达到预期目的，用友提出的口号是：最优秀的策划最到位的执行最有力的支持为此，用友决定运用品牌管理、整合营销概念，在所有推广活动内容策划、操作形式，在公关、宣传、广告、布展、讲座等传播策略上要求全局统筹，重点突出公司品牌形象，相互呼应，以期实现效果最大化。
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用友软件渠道策略案例研究分析020307103 范博森1．用友公司介绍用友软件股份有限公司（以下简称“用友”）成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。
目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。
2001年5月18日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）。
用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。
“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。
连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。
用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。
2．用友公司的STP分析用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市场划分，主要分为企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、小型企业较高级、小型企业较低级企业和入门级企业（见表2.1）资料来源：用友公司表.2.1用友产品市场定位3．用友软件股份有限公司的市场营销策略营销策略是围绕着更好地完成营销任务来制定的，而营销任务主要是努力去影响需求的水平、时机和构成，为广大客户创造、推广和传递产品、服务和信息化的价值。
鉴于软件的特殊性，且实施周期较长，费用庞大，与实体物体的营销策略不同，管理软件行业重点是软件交付的同时也实现了知识的转移，本文从长期的策略来研究。
用友市场营销策略主要从以下方面分析（见表4.1）：与日常消费品的策略一样从产品策略、渠道策略、价格策略来研究，与此同时还有公共关系策略和长期的扩张策略等方面来研究。
图3.1 用友营销策略框架图3.1产品策略用友有比较完整的产品体系支持企业的成长，产品体系主要由“在线服务”“ T 系列”、“U8”和“U9”系列产品、“NC ”系列产品。
构成主要是面对不同的企业规模而划分的。
程卓越，健康成长”业管理软件V1.5性集团、流程制造业资料来源：用友公司表3.1用友主要产品及功能介绍资料来源：用友公司图3.2用友产品策略立体布局图对于用友的产品策略分析中更倾向于用立体的方块模型表示，如图4.2所示：横向的产品分类我们可以按照功能模分类主要可以分成ERP、SCM、CRM、HR等多种功能管理软件，按照纵向分类按照行业分类分为机械、电子、化工等典型的行业软件，垂直的按照企业规模分类主要有集团、大型、中型、小型企业分类。
通过这样的分类可以前面覆盖到几乎所有的企业，通过精细的划分为企业提供更加符合企业现状的软件。
3.1.1横向产品策略—按照模块划分的产品策略用友软件的产品按照功能模块划分可以分为:MES、ERP、OA、CRM、SCM、PLM、BI。
等模块之间的详细关系（见图4.3）：图4.3 用友产品各模块的详细情况横向产品策略在以企业部门功能为基础展开，不同的部门有不同的模块与之对应，从而达到了最大化的满足了客户的不同的需求。
3.1.2 纵向产品策略—按照行业划分的产品策略横向产品策略是满足了企业的不同部门的需求，然而不同类型的企业之间有存在着很大的区别，有制造型企业和服务型企业等等，制造业又分为流程制造和离散制造等。
最后按照产品分为不同的行业。
由于行业的产品不同，企业之间的管理也存在着很大的差别，纵向产品策略正是解决了这一问题，不同的行业有不同的解决方案。
用友的解决方案分为：化工能源、汽配行业、电子行业，机械行业，食品行业、服装鞋帽、建筑房地产解决方案等诸多行业的解决方案，并且随着经验的不断丰富行业划分逐渐精细化。
覆盖面也在不断增加不断精细。
3.1.3垂直品策略—按照企业规模划分的产品策略垂直产品策略主要按照企业的规模将企业分为集团企业、大型企业、中型企业、小型企业、和入门企业等，不同企业有不同的产品与之对应的，形成初级配对，针对集团和大型企业的产品有用友NC，针对大型企业的有用友U9，针对中型企业的有用友U8，针对小型企业的有用友通系列（用友T6、用友T3、用友T1）3.2渠道策略这些组织和机构就是所谓的营销渠道。
营销渠道又称为营销通路，营销专家菲利普．科特勒认为“一条分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人，通俗地说，营销渠道就是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道。
3.2.1五个阶段探索，渠道演变历史用友管理软件渠道的发展经历过五个阶段，即开拓建设阶段、快速成长阶段、业务转型阶段、恢复再生阶段和探索发展阶段。
每个阶段在市场及客户需求、公司的奋斗目标、核心产品、策略、渠道策略及模式、主要竞争对手、对比优势、经营成果和突出渠道问题等方面都表现出不同的特征。
2004年，用友对渠道进行了整合和从新规划。
对服务于中低端的客户的用友T系列产品全部实行分销策略。
2006年开始实行分公司平台化，分公司承担地区市场与政府关系、直销、分销、服务、职能管理与服务等职能，对所辖地区的用友软件业务整体负责。
2007年起，针对T系列以外的产品对分公司实行平台化经营模式，地区分公司对整个区域负责，不仅承担直销业务还要负责发展和就近支持当地的代理商，承担分销业绩，公司通过加强项目报备管理，解决分公司内部直销和分销部门之间，以及当地代理商之间可能的矛盾和冲突。
用友的产品销售和交付体系从纯分销变成了分销、直销与合作的混合体，这样用友在减少渠道网络重叠、代理相互竞价致使产品形象受损、客户忠诚度下降的风险的同时，又能确保客户能买到合适自己企业使用的产品。
从而更好地分配自己的资源。
目前用友的营销渠道主要有：事业部、分公司和经销商三种。
当众多软件厂商还在比功能、拼广告的时候，用友公司率先在营销模式上寻求创新和突破，快速发展经销商，从重点大城市到省会城市，发展到非农业地级城市，再延伸到经济发达地区的县级城市，形成了管理软件覆盖最广的渠道营销网络。
3.2.2四级渠道体系，全面覆盖全国用友营销、服务体系分为四级：一级是总部，就是总部服务机构，负责产品研发、品牌推广、渠道发展、销售管理、行业咨询等职能；二级是大区，目前，设有五个大区：华南、华东、北方、中南、西北、西南，大区作为分公司、合作伙伴的支持平台，针对高端应用，提供专业的ERP售前咨询和项目实施服务；三级是分公司，在中国各省会城市和经济发达的地级城市均设立了全资子公司；用友的94家分子公司、60家客户服务中心、150家培训教育中心、3000名服务专家组成了中国管理软件业最大的服务网络。
，负责制药的产品销售和代理商的管理，四级是参股公司、行业合作伙伴和地区代理商，销售、服务网络部署到重点县级城市。
结合产品线的调整，用友公司在销售方面重新成立了面向高端、重点行业的大客户部。
中端管理软件则由产品销售部门，通过各地的直接渠道来进行销售。
低端的财务通将完全交由渠道来销售。
用友公司已提出鲜明的Ufsoft Inside合作伙伴策略，用友公司将在技术、产品、销售、市场、渠道等多个领域加大对伙伴的推进力度。
3.3价格策略国内软件企业主要的定价方法包括：价值定价、竞争定价、交易定价等，这些方法都属于传统的定价方法。
业内一般较多采用价值定价是根据以软件带给客户运营成本的见地和公司价值的增加值为计价标准，确定软件产品价格。
竞争定价是参照竞争对手报价，决定自己产品的价格。
交易定价即按照软件安装完成后每笔交易的分成定价，由于软件产品成本中大部分是无法准确测定的只是成本，投入到产品和总分的成本价值不容易辨认和测度，所以很难采用成本定价。
用友产品在定价方面，主要采用的是传统的定价方法（见表4.2）服务费在总收入中所占的比例仍然很低，远远达不到国际上的一些知名的软件企业的服务费所占的比例，比例高达总收入的40%到50%的水平。
资料来源：用友公司表3.2 部分用友产品价格价格策略的优势，与国外的定价方式相比用友软件的定价方式更符合中国市场，更容易能让国内企业接受，从产品实施交付到运营服务都是很完善的。
3.4促销策略用友促销方式通过打折、提供优惠的服务，提供咨询和提供优惠的实施等等方法吸引客户。
3.4.1与政府联合的促销用友产品促销策略一般是与政府财务部门等相关的部门为普及管理信息化的政策作出相应的促销方案，让企业在政府的号召下同过政府部门提供相应的补偿或者优惠措施吸引企业加快信息化建设。
3.4.2与行业协会联合的促销活动用友与各个行业协会建立长期的合作关系，通过深入了解各行业的特点开发适合行业的软件，然后通过各个行业的影响力将软件的促销信息传送到企业。
3.4.3其他促销方案产品的发展阶段不同也可能制作不同的促销策略，由于产品线比较多，导致促销方案比较多，4.渠道优化方案4.1加强渠道方面的管理和激励政策由于企业规模的扩张速度比较快导致内部管理政策难以真正奏效，虽然有遍布全国的营销网络体系，但是如果渠道商管理不善，会导致客户对公司的认可度降低，降低品牌美誉度。
所以渠道体系建设和管理至关重要，公司可以给渠道商加强培训和支持，同时在激励方面也可以适当的增加，4.2加强财务和推广上面的支持建立经销商信誉等级制度，为信誉等级较高的经销商提供定期结算服务，以减轻经销商的财务压力。
提供按经销商财务业绩比例的广告、活动等费用支持，尤其在用友公司的销售广告中更多地表现经销商，以增强经销商的销售推广力度。