销售八步骤

销售八步骤1．保持最佳服务状态。

销售机会的掌握需要耐心等待，营业员需随时做好迎接顾客的准备。

无论顾客什么时候光临，都可以为顾客提供最好的服务。

在准备时间里你可以完成以下事项：1.1保持自己的仪容仪表符合公司要求。

每一个营业员都代表着公司的品牌形象，通过良好的仪容仪表体现你的专业性，吸引顾客的眼光。

1.2保持店堂/柜台饰品整洁，美观，积极创造美好的购物环境。

店堂美好的环境需要大家的创造，在销售低峰期积极主动的参加当中去，别忘了你是团队中的一份子。

1.3熟悉柜台内饰品的款式，图案，价格，特点，寓意。

在一天的营业时间内，我们接待顾客的时间是“表现时间”，余下的都是我们“准备时间”，充分把握准备时间对饰品的款式，特点，价格等加强记忆，丰富商品知识，为销售做好准备。

1.4确保商品证书齐备，小票本，指圈，指棒，放大镜，热导仪，托盘，手套，笔放在合适位置，拎袋，首饰盒，服务手册，宣传册等销售辅助用品存量充足。

五、充满自信，保持旺盛的战斗力。

正确，积极的心态将是销售成功的关键。

2．接近顾客2.1微笑。

当顾客出现在离你3米线范围之内时，你要开始注视顾客，微笑，让微笑给顾客留下美好的第一印象。

2.2打招呼。

密切关注顾客的反应，利用七个接近顾客的最佳时机寻找机会接近顾客，把握和顾客开口的第一句话，给自己创造继续交流的机会。

七个时机：一进门就朝目标物走去；突然驻足不前；和营业员目光接触；顾客一直注视着同一类型饰品仔细观察时；扬起脸来；看完饰品后看营业员；一进门就东张西望。

1）一进门就朝目标物走去•进店迅速快，目光集中，脚步轻快，走向某个柜台，低头寻找。

•这是因为曾经逛过，知道想看的饰品摆在什么位置。

接近的“第一句话”要直接切入：•-----“小姐，您真是有眼光，这是我们新出的款式，我来帮您介绍。

”直接就切入。

2）突然驻足不前；•有的顾客本来没有固定的购买目标，对饰品可买可不买，选择性强，如果他对某种感兴趣，也会产生购买。

如果顾客一直走不停，突然间停下来，看某样饰品，这时要赶紧接近，若没注意，顾客就又走了，再没有做饰品介绍的机会。

•3）有很多的人，进来一直走，脚不停下，然后由门走出去，这种情况就必须创造出和顾客目光接触的机会，一直看他，当他看到你的时候，点个头，“您好，欢迎光临意大利卡迪”迎上去。

•-----“您好，还没有看到喜欢的款式么？我个人倒是觉得有两件饰品特别适合你，我帮你介绍一下。

”顾客出门，你就没有机会，你能掌握的只有店内的机会，所以创造机会和顾客接近。

3）和营业员目光接触；•有很多的人，进来一直走，脚不停下，然后由门走出去，这种情况就必须创造出和顾客目光接触的机会，一直看他，当他看到你的时候，点个头，“您好，欢迎光临意大利卡迪”迎上去。

-----“您好，还没有看到喜欢的款式么？我个人倒是觉得有两件饰品特别适合你，我帮你介绍一下。

”•顾客出门，你就没有机会，你能掌握的只有店内的机会，所以创造机会和顾客接近。

4）顾客一直注视着同一类型饰品仔细观察时；•有购买某种饰品的目标，但具体选什么品牌，式样等不是十分明确。

进店后认真选看，不急于购买。

•当顾客注视着同一类饰品仔细观察时，说明对此类饰品发生兴趣，待其稍稍看一会后，站在顾客正面或侧面，轻轻说：•“您真有眼光，这款首饰是前天刚刚到柜的，样式很独特，帮您试试看！”5）扬起脸来；•当顾客注视一会后，把头抬起来，适时做出反应，抬头原因两种：一种是想要更深了解饰品，第二原因是决定不看了，没有自己喜欢的，想要离开，抓住机会，如是第二种，友好建议“你喜欢什么样的饰品，我可以帮您介绍一下其他的，您一定要试试看才知道效果的”。

•顾客也许就会回心转意顾客即便是不购买，大多数顾客都会将今天不再看的原因说出来，掌握信息，可以培养潜在的顾客群。

6）看完饰品后看营业员；•此时顾客想了解更多的东西，需要服务人员热情全面的服务，不买或买，都应一视同仁，心存谢意。

诚意一定可以传到顾客心里，潜在顾客转变为显性顾客往往源于对服务的印象深刻。

7）一进门就东张西望。

•好像寻找什么时，快步走上前打招呼。

•如何打招呼：-----请用“欢迎光临意大利卡迪”慎用“请随便看看”。

多年以前，在消费能力不够的情况下，怕将顾客吓跑，希望顾客放松心防，所以会出现这类用语，时代进步到现在，大部分进到店内的顾客都买得起，可以去掉这句问候。

★“欢迎光临意大利卡迪”语言上的潜意识广告，一天讲一百个，一年可以通过语言帮公司做三万六千次的广告。

当他要买戒指时第一个想到的就是意大利卡迪。

这些话语要比“随便看看”好很多。

★如何面对拒绝1）给自己机会-----第一句话给自己继续的机会在大街上常有一些推销产品或者搞市场调查的人员，拦住你的去路。

——“小姐，打扰您几分钟可以吗？”“不可以！”有经验的路人都这样。

“。

”剩下那个人站在原地，接着去试下一个。

•很多时候，自己讲出第一句话便会被回绝，继续不下去，顾客的反应模式和我们自己买东西时一样。

2）有过这样的现象吗？在顾客一进门就问“请问您需要什么？”-----顾客说“谢谢，我只是随便看看而已”。

为什么？因为怕你。

怕将心里的需要说出来，你就会让他购买，他要如何不买呢？•人类共性：对销售具有抗拒感。

最好东西买完，不用付钱，但随着购买愿望的增强，抗拒就会越来越少。

3）怎么样提升自己的销售业绩？很简单，有时一句话讲对了，你有机会继续接下去做饰品的介绍，最怕的是没有讲的机会。

顾客看到一柜台停下，接近时，你开口的第一句话是什么？•常见的会有：“您好，有什么需要帮助的？”（顾客反应：谢谢，不用。

）•“先生好像对这很感兴趣，我给你介绍一下？（顾客反应：不用，我自己看。

）•“喜欢的话，可以拿出来试戴一下！”（顾客反应：我随便看看，别麻烦了）•以上三条叫多余的礼貌！大家的出发点很好，出于对顾客的礼节，好意，问题是顾客会给你几分钟呢？最佳的方式：先生，您刚看到的这一款是我们最新上柜的款式，真的非常有眼光！我来帮您介绍。

（直接切入，顾客失去行动力）•三、请顾客坐下，为顾客倒水或饮料。

在你和顾客打招呼成功，顾客表示出对你或饰品感兴趣时让其他空闲的营业员为顾客倒水，请顾客坐下来，但需注意不要给顾客造成过大的心理压力。

在为顾客搬椅子时，动作要轻柔，将椅子抬起，不可在地面拖拉，发出声响，邀请顾客入座时，身体微前倾，做邀请的手势向顾客礼貌地说：“您请坐！”在为顾客倒水时要注意，饮料或水新鲜，口感纯正，无异味，水量倒水杯的3/4处，水杯干净，无破损，不滴漏，无异味，将水杯递送给顾客时可一手托在水杯底部，一手握住水杯上端放在顾客右手边，微笑，礼貌的请顾客喝水，同时可以配合手势做出“请喝水”的动作，在水杯中水量还余1/3时询问顾客是否还要添加水。

在做完清洁工作后，请洗手后再倒水。

3．了解顾客需求了解顾客需求信息，推荐合适的饰品，运用专业知识和销售技巧解决顾客疑虑，激发购买欲望。

1)敞开心扉的倾听只有了解顾客的问题，才能给予合理的建议。

如何倾听顾客的问题呢？掌握以下的技巧有助于与顾客的交流：在对方对你说话时，注视着他的眼睛。

不要环顾左右，把注意力集中在说话者身上。

不但要注意听对方所说的话，还要注意对方的身体语言。

他/她的口头语言和身体语言一致吗？巧妙的发问帮助顾客表达自己的感受。

避免带着主观情绪听取顾客的意见。

最后一条也许是倾听技巧最难做到的要求，一旦感到顾客有所犹豫或者提出批评，我们的脑子里就会有个响亮的声音：“进攻，进攻，进攻！”紧接着脑子里又会有另一个响亮的声音：“防守，防守，防守！”我们甚至会打断对方说“这怎么可能，这项链卖了少说几千条，从来没人说会断”，“我根本没说可以拿过来退”，如果总是很自我的看问题，只想着进攻和防守，提供优质的服务就会被抛诸脑后。

2)懂得控制谈话在与顾客交流以了解顾客需求时，我们可以想象交流过程像一条轻轻流淌的河，你和顾客同乘一条小船，掌舵的人是你，你的任务是使船避开障碍物（打消顾客的戒备）。

你适度的掌握着船的方向（给予顾客充分发表意见的机会）。

你的目标是平安从容的到达对岸（了解顾客真正的需求，期望），掌舵时切记不可用蛮力（不要操之过急，令顾客觉得紧张），即使水流太快（顾客表示出犹豫，反对的意见），你也要稳稳的驾着小船，安全地航行，直到驶入平稳的水流（运用专业知识和销售技巧解决顾客疑虑，激发购买欲望）。

•使用普通话（不要使用方言），敬语与顾客进行沟通。

•使用开场技巧，询问技巧，激发顾客欲望技巧。

•了解顾客的需求是令顾客满意的关键，这个过程好比充满艺术性的谈判，赢得谈判的关键在于：顾客买与不买不该左右我们的态度，发自内心的帮助顾客得到自己想要的才是我们制胜的法宝。

4.展示/试戴饰品1)使用托盘展示饰品•向顾客展示商品时使用专用展示托盘。

展示商品的安全注意事项：一次最多不超过三件。

取出的饰品不得离开营业员的视线。

对取出柜的商品谁取出谁负责。

2)佩戴黑手套•展示戒指饰品时营业员必须戴专用黑手套，其目的是为了体现公司销售饰品的贵重性，保护饰品，减少饰品表面手印，汗渍，减少造成划痕的可能性。

黑手套在使用中要注意：•凡是销售戒指饰品柜台的营业员，必须在展示饰品过程中双手配戴黑手套•销售翡翠饰品的柜台，考虑到饰品的安全因素，营业员不要配戴手套。

•员工佩戴的黑手套必须干净，无破损，每月必须清洗一次。

•注意不要在佩戴黑手套时从事非销售工作，如打扫卫生，倒水，开单等。

3)推荐与顾客相适应的首饰•根据顾客形象及实际需要推荐饰品。

准确判断顾客佩戴饰品的手寸，戒圈尺寸。

4)使用正确的姿势给顾客佩戴饰品。

•给顾客佩戴饰品时动作要大方，亲切，柔和，准确；•夏天手上不要有手汗，冬天注意触摸顾客的手不要是冰冷无比的；•在佩戴饰品时准确的动作体现出你的专业水准，试戴的第一枚戒指指圈大小合适；•项链在最短的时间佩戴成功，搭扣动作灵巧，标签不影响试戴效果，男性服务人员尽量不要碰到女顾客的肌肤；•耳钉佩戴时留意顾客的耳洞是否通畅，如不通畅使用眼药膏增加耳钉佩戴时的顺滑。

（耳钉要及时清洁）5)赞美顾客试戴的效果。

•应发自内心的，真诚的进行赞美，赞美要赞之有因，赞之有物，要符合实际，不可过于夸张。

5.达成销售/建议销售1)促成销售在最后促成销售阶段，营业员保持正确的心态，持之以恒，自信，不要害怕被拒绝。

使用“结束销售”“处理反对意见”等技巧消除顾客做决定前的障碍，化解顾客的反对意见，掌握结束销售的信号，坚定顾客购买的决心。

2)建议性销售向顾客建议配套的饰品，挖掘顾客购买潜能。

•有研究表明，顾客欲望强烈到一定程度，其消费潜能可以被开发到超过原购买能力的50%。

所以向顾客介绍可与原购买饰品搭配或配套的饰品，比如：向购买钻坠的顾客推荐素金项链，向购买钻戒的顾客推荐可配套佩戴的吊坠，向购买高价位的顾客推荐有新意的小件饰品，向陪同购买的顾客推荐合适的饰品，向女顾客推荐送男朋友的饰品，购买钻石的顾客向其推荐翡翠等等。