给销售员的8个黄金法则——销售洗脑
销售洗脑ppt课件
五、试探成交与附加销售
1、最有效的试探成交就是给他做附加销售，让顾 客说“no”
2、试探成交的有效步骤
试探成交的有效步骤
• 第1步：你是否觉得。。。。
• 这种试探成交的方式以一种谦逊的措辞开头，听起来像是一个友好的发现式 提问
• 第2步：增强效果的形容词
• “。。。极其般配的。。。”锦上添花。
• 第3步：合适的附加产品
• 探询顾客购买的动机或用途，相应推荐。
• 第4步：假设拥有
• 加上“您”或“您的”，把顾客和产品联系起来
• 第5步：必须拥有
• “。。。组成完美的搭配...”这个词组能促使顾客感到附加产品对于主要产 品而言是必不可少的。
• 当你成功完成了试探成交，顾客同意考虑购买，你没有理由不继续附 加销售第3件、第4件，知道顾客说“不”。
六、处理异议
1、倾听完整的异议； 2、请求许可后再继续（FABG）； 3、你喜欢这个东西么（眼睛放光）（销售人员会
比顾客麻木）； 4、错误检测（到底不喜欢哪一方面）； 5、承认并反问； 6、向顾客询价
七、促单
1Hale Waihona Puke 促单的10种基本技巧 2、如何应对顾客的打折要求
不当面拒绝，礼貌 3、移交销售
当你无法搞定顾客时，不妨试试移交销售
促单的10种基本技巧
不要冒犯顾客所认为的私人空间 180°的路过
4、进入销售：转换的过程（消减，转交）
180°的路过
• 通常当你拿着东西经过顾客时，不会给顾客很强的压迫感：走进顾客 ，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上 180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候大部分的顾客是不 会拒绝你的。
问答赞
• 当你提出一个问题，对方给你会赢之后，你一定要先赞一下。赞完之 后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的 肯定和回应，这样有助于建立起信任的关系来。
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销售洗脑
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五、试探成交与附加销售
1、最有效的试探成交就是给他做附加销售，让顾 客说“no”
2、试探成交的有效步骤
销售洗脑
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试探成交的有效步骤
• 第1步：你是否觉得。。。。
• 这种试探成交的方式以一种谦逊的措辞开头，听起来像是一个友好的发现式 提问
销售洗脑
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四、演示（show time）
1、原则：永远不要问顾客打算花多少钱；
2、塑造产品价值（FABG）
3、成功演示的技巧（FABG终极演示话术）
最大的卖点要留在最后，让顾客参与进来；
4、不要妨碍顾客今天来购物的使命； 5、假设顾客已经拥有了这个东西，将顾客带入情
景； 6、搞定可能毁掉生意的“专家”。
问答赞）
销售洗脑
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5W1H
• who（谁） • what（什么） • where（哪里） • why（为什么） • when（什么时候） • how（如何）
• 比如：你想卖给谁？想在什么场合用？什 么时候用？这种问题销售问洗脑 出来的时候，慢慢 8
问答赞
• 当你提出一个问题，对方给你会赢之后，你一定要先赞一下。赞完之 后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的 肯定和回应，这样有助于建立起信任的关系来。
把逛街者变为购买者的 八条黄金法则
销售洗脑
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一、成功三要素：准备、准备、再准备 二、开场白 三、了解顾客的购买动机（问答赞） 四、演示（show time） 五、试探成交与附加销售 六、处理异议
七、促单
八、感谢和赞赏，再次邀约
销售洗脑如何把逛街者变为购买者的八条黄金法则 PPT
顾客服务20条黄金法则
• 1、把产品卖给第一个客户（不挑客户） • 2、不要把私人问题带入卖场（不要让个人的心情影响顾客的服务质量） • 3、不要在卖场里扎堆（不要忽略你的顾客感受） • 4、关注每一位客户的存在（客户永远是第一位的） • 5、永远不要以貌取人（一视同仁） • 6、不要侵犯顾客的个人空间（切记过于靠近顾客，使顾客感觉不舒服） • 7、正确称呼不同顾客（礼貌） • 8、对于顾客不要滥用同情心（销售的唯一目的就是成交） • 9、倾听客户的想法，而不仅是她们的话（顾客有时都不清楚自己的需求，需要你用心倾听） • 10、不要使用专业术语（不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语） • 11、让客户感觉一切尽在掌握（不要与客户就是非的问题上纠缠） • 12、永远不要打断客户（让顾客多说） • 13、客户说话就意味着购买（多听少说，你将会更加投入） • 14、交流应该是双向的（让顾客讲话才是促使成交的最简单的方式) • 15、让你的顾客喜欢和信任你(让他说话） • 16、总是看起来很专业（第一印象：穿着得体、行动友好、举止礼貌等专业行为） • 17、掌控局面（准备工作） • 18、善于发现购买信号（来源于知识和经验的积累） • 19、热情的销售，不管你喜欢还是讨厌（不要让你对商品的态度影响了你的销售状态） • 20、随着不同的音乐起舞（可以练习）
FABG
• 特点-优点-价值-反问（Featuer-Advantage-Benefit-Grabber)
• 特点：某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品 区别
• 优点：拥有这个特点上所获得的东西
• 价值：这个优点能为顾客做什么？
• 反问：完成演示的最后一步，其实是以反问的方式再次重申产品的利 益，以求获得顾客的正面回应
销售洗脑—弗里德曼
销售洗脑荐语虽然我们并不一定是专业的销售，但是我们也经常在商店里被别人成交。
从另外一个角度讲，在人生当中，我们总是在销售我们的好感度，我们的人际关系。
因此学习一定的销售技巧，我们也必将从中获益。
说到“洗脑”，很多人想到的是被灌输价值观的人，按照别人的意愿办事。
其实在销售中如果我们想达成交易，首先要做的就是走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包。
如果不“洗脑”的话，你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下单？《销售洗脑》以伟大的洞察力、实用的建议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识里的想法，一步一步提出行之有效的解决方法。
你不必亲身经历无数次的试错，你只需洞见本书的精髓，就可以找到真正高效的销售技巧。
作者简介哈里·弗里德曼哈里弗里德曼（Harry J.Friedman），是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。
超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统。
精华解读以下内容为《销售洗脑》一书精华解读，供广大书友们学习参考，欢迎分享，未经允许不可用作商业用途。
目录一、不做准备，不进卖场二、开启销售的关键步骤三、购买动机的秘密四、演示的套路五、试探成交与附加销售六、处理异议的原则和技巧七、让顾客主动说购买八、确认与邀请正文一、不做准备，不进卖场专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。
准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。
而在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄金法则：①把产品卖给第一位客户管理者将大量的资金花费在仓储、选址和广告上，所以吸引每位顾客进店都是有成本的。
任何情况下，每个没有买你产品的人的成本都会转嫁给下一位进来的顾客，所以努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。
②不要把私人问题带入卖场③不要在卖场里扎推当你和同事聚在一起聊天时，顾客即使需要帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。
销售八大金刚，你有吗？
销售八大金刚，你有吗？
1，销售员要给客户选择的余地，那两个给客户挑选并介绍两个的有点，给出好的建议。
2，客户不买，我们也要询问客户到底要不要。
3，做销售就是希望客户挑剔，客户挑剔就是我们的突破点，我们邀请教当倾听者。
4，价格是很多客户的借口，我们要询问客户的低价，不要很干脆的就降价，买两个可以打几折，要做到让价有条件。
5，要让客户勇敢去试，就算不买也可以给他体验。
6，生意成交了，我们要说欢迎下次再来，问客户要不要给自己的家人买，可以优惠。
7，当客户有需要的时候，我们要尽可能的满足客户的需要。
8，询问客户的名字，并记住在交谈中说xxx小姐xx先生
我们在给客户发信息的时候要认真的审查，如果一出错可能就会说你不负责。
我们不要胡乱承诺客户，这样会使客户感觉你说大话的。
我们善于倾听客户说的需求，每次发信息要根据与客户的熟悉程度决定发的频率。
《销售洗脑》解读
《销售洗脑》你好，今天我要给大家解读的书籍是《销售洗脑》，全书一共16.5万字，我在这为您解读整本书的精髓：如何运用销售洗脑术的八条黄金法则，让顾客成为你的忠实追随者。
如果你刚开了一家零售店，正在做着每天数钱数到手软的梦；或者你是一个店面经理，天天盼着生意红火，多发奖金；再或者你是个店员，希望每天从店里穿梭而过的顾客，不说“只是看看”，而是掏腰包买货，让你多赚佣金。
那今天介绍的这本书，《销售洗脑》，你可不能错过。
本书作者哈里.J.弗里德曼。
不仅是个30年的超级销售，而且是零售业排名第一的销售管理方法的创造者，是零售业内最受追捧的顾问之一。
如今，有超过50万家零售商在使用他开创的高绩效销售训练系统。
今天咱们讲的这本书就是弗里德曼创立的一整套销售洗脑理论。
这套理论是他通过几十年的研究、学习，总结出的第一手资料。
书中不仅有弗里德曼本人证明行之有效的诸多技巧与方法，而且，还辅助了大量幽默、生动的小故事，教你洞察销售真相，学到真正赚钱的系统方法。
不仅如此，这本书，还被誉为“一本让业绩如火箭般飞升的神奇之书”，神在哪里？神就神在它总结出了超级销售成功的秘诀：信任+价值=购买欲望。
而这一秘诀恰恰也是几乎所有沟通术的核心。
所以，既使你不是专业做销售的，这本书也一定会让你的沟通技巧大大提高。
介绍完本书的基本情况和作者概况，接下来，我来详细为你讲讲这本书的主要内容。
弗里德曼在这本书中，解析了8个高效销售的黄金法则，并依据销售过程的顺序，将这8个法则逐一分散在每个环节中，形成了一个完整的销售闭环。
为了帮助你快速把握销售关键技巧，我也将按照这8个法则的顺序，分为三个重点部分，为你讲解其中核心内容：第一个重点，准备准备再准备，赢得顾客的信任。
第二个重点，展示展示再展示，最大化传递价值。
第三个重点，成交成交再成交，让顾客追着你跑。
首先，我们来讲讲第一个重点。
准备准备再准备，赢得顾客的信任。
在这部分里，我将为你介绍书中的前3条黄金法则。
给销售员的8个黄金法则——销售洗脑[优质PPT]
![给销售员的8个黄金法则——销售洗脑[优质PPT]](https://img.taocdn.com/s3/m/b2c37f07580216fc700afd85.png)
11、让客户感觉一切尽在掌握 12、永远不要打断客户 13、客户说话就意味着购买 14、交流应该是双向的 15、让你的客户喜欢你和信任你 16、总是看起来专业 17、掌控局面 18、善于发现购买信号 19、热情地销售、不管你喜欢还是讨厌 20、随着不同的音乐起舞
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小张哥
做好你的销售准备
专业销售员的四种职业
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5
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我能帮什么 你有什么问题 你有什么需求 你知道我们卖什么吗 我们刚进了新货，看看吧
小张哥
开启销售的步骤
开场白应该是鼓励交流的问话
开场白要用问题来鼓励交流 要以开放式的问题提问 独特、真诚、与众不同
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小张哥
开启销售的步骤
当你闲聊的时候，你不会失败
18
小张哥
做好你的销售准备
备注
1、有些准备工作只需要几分钟，但是必须每天重复 2、你需要在见到客户前就进入工作状态，提前做销售准备
3、做好准备将帮助你成为最专业的销售员，使你在跟客户 打交道时，不会面临“紧急情况”
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小张哥
做好你的销售准备
目录
01 做好你的销售准备 02 开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路
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小张哥
做好你的销售准备
准备好了解你的竞争对手
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小张哥
做好你的销售准备
了解你的竞争对手
了解跟你竞争客户口袋里的钱的人或产品的一切信息， 是让你成为成功销售员的捷径
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小张哥
做好你的销售准备
想想这些问题
1、跟竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？ 2、竞争对手提供相关服务质量如何？ 3、竞争对手的相同或相似的商品售价是多少？
给销售员的8个黄金法则销售洗脑教学课件PPT模板
销售洗脑
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
给销售员的8条黄金法则
目录
01 做好你的销售准备
05 试探成交与附加销售
02 开启销售的步骤
06 处理异议的原则
03 购买动机的秘密
07 让客户主动购买
04
介绍产品的套路 一般是在基本的说、写、读、算、推理数学方面能力不足。他们还有情绪、行为方面的问题。而学习困难儿童最典型最显著的表现是学习成绩不良，学习能力较弱。
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05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请
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从空井中取水是如此困难
专业的销售工作开始于准备，给自己自信，掌握整个销售
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做好你的销售准备
准备好个人情绪和专业知识 准备好商品的价格结构
准备好了解你的竞争对手
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做好你的销售准备
准备好个人情绪和专业知识
当你不知价格的时候,可能的结果是客户的兴趣大大降低 ————即使价格令人满意
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做好你的销售准备
熟悉商品及价格对你有15大理由
1、能让你在客户满意的价格范围内推荐产品 2、假如产品脱销，让你推荐其他产品更容易 3、节约大量时间 4、让你看起来像顾客期待的那样专业 5、增加你的自信 6、增加你的可信度 7、你能更快、更有效地进行电话报价 8、达成销售更容易
2017年，一个偶然的机会，让接触到了这样的一本书，由 哈里· J.费里德曼所写的《销售洗脑》，我是一刻未停的用了一 下午的时间读完整本书的内容，真的是让人非常的过瘾，书中 提到了各种销售的技巧与技术，如果可以话我想与大家一起分 享，所以制作了整个的PPT，制作的比较的简单，请大家谅解， 如果对PPT中的一些内容不甚了解，或者想学习更的销售技巧， 请详看原著！
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好书解读
销售洗脑
给销售员的8条黄金法则
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目录
01 做好你的销售准备 02 开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路
05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请
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目录
01 做好你的销售准备 02 开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路
9、 增加了安全性—你知道产品调价了 10、工作忙、客户多时有帮助 11、你能更容易发现错误的调价 12、增加客户对你的信心 13、让你知道你是否与竞争对手的价格一致 14、对于分期付款的商品，你能迅速提供还款金额 15、你能骄傲的展示产品并更有效的处理问题
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做好你的销售准备
准备好了解你的竞争对手
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11、让客户感觉一切尽在掌握 12、永远不要打断客户 13、客户说话就意味着购买 14、交流应该是双向的 15、让你的客户喜欢你和信任你 16、总是看起来专业 17、掌控局面 18、善于发现购买信号 19、热情地销售、不管你喜欢还是讨厌 20、随着不同的音乐起舞
做好你的销售准备
专业销售员的四种职业
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做好你的销售准备
记住客户服务的20条黄金法则
1、把产品卖给第一位客户 2、不要把私人问题带入工作 3、没有事情不要聊天 4、关注每一位客户 5、永远不要以貌取人 6、不要侵犯客户的个人空间 7、正确地称呼不同的客户 8、对于客户不要滥用同情心 9、倾听客户的想法，而不仅是他们的话 10、不要使用专业术语
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做好你的销售准备
备注
1、有些准备工作只需要几分钟，但是必须每天重复 2、你需要在见到客户前就进入工作状态，提前做销售准备
3、做好准备将帮助你成为最专业的销售员，使你在跟客户 打交道时，不会面临“紧急情况”
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做好你的销售准备
目录
01 做好你的销售准备 02 开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路
05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请
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销售最关键步骤—开场白
不要从一开始就导致消极反应
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开启销售的步骤
为什么很多人排斥销售员
1、当客户真的需要什么的时候， 4、销售员对商品没有足够的了解 他往往找不到
2、销售员给客户他们不需要的东 5、客户需要更多的时间做决定，
“再说说”能诱导客户说 出希望购买商品的信息,当你 能够从他们的立场出发,你的 客户将会放松,感觉更好,允 许你去为他们提供帮助。
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做好你的销售准备
客户=明星
你的客户有权每次 都享受明星级别的待遇。
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做好你的销售准备
准备好商品的价格结构
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做好你的销售准备
记住价格将会让你受益
西，或是给客户错误的东西
但销 售员一直催促成交
3、销售员过于轻浮或是急于成交 6、客户觉得销售员的作用无关紧要
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开启销售的步骤
建立朋友关系而不是销售关系
开启销售首先要化解抵触情绪
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开启销售的步骤
别相信我，我是一个销售员
开场白一定不要谈及销售
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开启销售的步骤
最糟糕的开场白
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开启销售的步骤
准备你自己的话题
如果你没有线索
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开启销售的步骤
用口头协议留住客户
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5
我能帮什么 你有什么问题 你有什么需求 你知道我们卖什么吗 我们刚进了新货，看看吧
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开启销售的步骤
开场白应该是鼓励交流的问话
开场白要用问题来鼓励交流 要以开放式的问题提问 独特、真诚、与众不同
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开启销售的步骤
当你闲聊的时候，你不会失败
开启销售的秘密武器就是闲聊，既是口头上的，也是身体上的
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开启销售的步骤
不要冒犯客户所认为的私人空间
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开启销售的步骤
打开客户的话匣子
客户跟你说得越多,就越是觉得跟你相处得自在， 这时，你是一个人,而不是一个销售员
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开启销售的步骤
话题
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孩子 有个性的衣服 车 新闻 度假
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做好你的销售准备
了解你的竞争对手
了解跟你竞争客户口袋里的钱的人或产品的一切信息， 是让你成为成功销售员的捷径
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做好你的销售准备
想想这些问题
1、跟竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？ 2、竞争对手提供相关服务质量如何？ 3、竞争对手的相同或相似的商品售价是多少？
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做好你的销售准备
销售员=画家
将你与其它销售区别开 来的唯一事情是你关于产品、 人的知识、以及你在介绍产 品知识和表达自我时的精彩 词语。
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做好你的销售准备
销售员=建筑师
专业的销售建立和发展 关系,按客户的意愿匹配商品, 并不是站在那里。
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做好你的销售准备
销售员=顾问