国际市场分销策略管理
国际市场区域划分经销商管理方法
国际市场区域划分经销商管理方法国际市场区域划分经销商管理方法第一章出口企业成长的三个阶段一、进入阶段二、发展阶段三、成熟阶段第二章如何寻找海外客户并且对重点客户展开实力和信用调查第一节海外客户经常出现的渠道总结和归类第二节如何通过上述渠道去获取海外客户一、各类国际展览会二、综合类专业出口网站三、企业数据库四、搜索引擎五、我们销售产品所在国市场六、国外公司驻华采购代表处七、海关数据库八、各国驻华商务处以及我国驻外经商处九、跨国公司公开招标和联合国采购招投标十、对外各类报纸、书刊、专业类杂志、各类黄页外商求购信息和广告第三节展开对重点客户实力和信用的评估和调查一、评估的前提2该客户是重点客户 2该客户有赊帐要求二、评估的内容1)客户企业的规模(人员、设备、销售额)2)经营的历史3)销售产品的网点和渠道分布 4)专业化的经营程度 5)现金的流量6)是否有赖帐的历史 7)个人嗜好8)社会地位和关系9)同金融机构之间的合作关系和信用三、评估的方法1)免费的评估方法a)通过老客户b)通过网站c)通过搜索引擎d)通过媒体广告杂志2)收费的评估方法a)通过第三方信用调查咨询公司COFACE\邓白氏\ABC)调查客户信用和实力 b)通过中国信用保险公司通过中国银行 c)d)通过驻外机构第三章不同成长阶段的企业要采用不同的客户渠道策略第一节根据客户渠道来源对客户进行等级和类型分类一、正在同国内竞争对手购买产品的客户二、正在同我们的总经销购买产品的客户三、正在购买国外品牌同类型产品的客户四、虽然没有销售我们这种产品，但拥有销售好我们产品的渠道和实力的客户五、专业的外贸进出口贸易公司六、SIMENZE、G。
E、PHILIP、OMISOURCE等这类世界著名的大公司第二节根据客户吸引力和企业满足能力两项指标以及评估的结果，我们得出四种:一、第一类型客户吸引力强，企业满足能力强二、第二类型客户吸引力强，企业满足能力弱三、第三类型客户吸引力弱，企业满足能力弱四、第四类型客户吸引力弱，企业满足能力强第三节企业不同时期要采用不同的客户策略一、进入生存阶段的企业二、发展阶段的企业三、成熟阶段的企业四、门当户对同样适合商业原则第四节大客户的获取与管理一、大客户的定义二、大客户的获取三、大客户的管理四、如何留住大客户1)超越自我2)废其武功第四章国际市场区域划分原则第一节国际市场区域划分前的情报收集和调研准备工作一、掌握准确的产品英文名称和专用术语 1)案例:2)如何才可以掌握准确的产品英文名称和专用术语 [img,11,11]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通过搜索引擎GOOGLE、BAIDU、YAHOO[img,11,11]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通过行业内标杆企业网站二、掌握产品的海关商品编码1)中国海关网、广东外经贸网2)通过GOOGLE、BAIDU、YAHOO搜索引擎3)获取准确的海关商品编码注意事项三、掌握产品的行业分类、相关连产品分类1)相关连行业分类2)相关连产品分类3)获取产品行业分类、相关连产品分类的途径和方法第二节如何展开对宏观环境层面行业国际市场整体走势和发展情报收集和调研一、展开对宏观环境层面行业国际市场情报收集和调研的途径和办法 1)购买2)通过二手资料自己搜集和制作a)联合国全球贸易数据库b)国际组织c)银行二、根据宏观环境层面行业国际市场情报收集和调研判定市场等级 1)市场增长率高、相对市场容量低2)市场增长率高、相对市场容量高 3)市场增长率低、相对市场容量高 4)市场增长率低、相对市场容量低第五章SWOT分析制订企业海外经营竞争策略第一节SWOT分析对企业和行业的作用第二节SWOT分析当中重点关注的要素一、优势1)劳动力成本优势2)庞大的内陆市场依托优势1)创新体制2)技术实力二、机会1)发达国家的产业转移2)较长的和平环境3)新技术革命带来的营销进步 4)新型市场的出现三、威胁1)新型竞争地区的出现2)国内竞争对手的恶性竞争3)非关税壁垒的加剧第三节SWOT分析制订海外市场进占策略一、出口贸易进占策略间接出口 (l)(2)直接出口二、契约式进占策略 1)许可证2)特许经营3)管理合同4)合同制造5)OEM/ODM制造6)交钥匙工程三、投资进占模式策略 1)海外品牌营销2)合资经营3)独资经营第四节根据企业成长的三个阶段和市场等级制订所对应的海外市场进占模式策略企业成长的三个阶段和市场等级制订所对应的海外市场进占模式策略图一、进入阶段1)AA 2)AB 3)AC 4)AD 一般要采用出口贸易进占策略包括: 2间接出口2直接出口二、发展阶段1)BA 2)BB 3)BC 4)BD 发展阶段的企业一般要采用契约式进占策略当中的: 2许可证进占模式2 OEM/ODM制造进占模式2合同制造进占模式2交钥匙承包进占模式三、成熟阶段2海外品牌营销进占策略2合资进占模式策略2独资进占模式策略具体的动作包括:1)先成立办事处2)再设立独立法人的分公司3)最后到建立合资或者是独资企业成熟阶段的企业所对应的: 1)CA潜在重点市场2)CB区域重点市场3)CC区域成熟市场4)CD区域观望市场第六章区域重点市场海外营销策划第一节中国企业海外品牌营销的机会所在一、西进战略1)西进战略的弊端: 案例:2)西进战略的好处: 案例:二、东进战略1)东进战略的弊端: 案例:2)东进战略的好处:案例:第二节跨国公司最新国际品牌营销模式及概念一、绿色环保二、人权保护三、产业转移四、研究与开发领先关键技术设计专利保护五、品牌塑造及推广六、分销渠道掌控七、兼并与收购第三节区域重点市场海外品牌营销进占前的准备一、市场情报的准备要求包括:1)微观层面重点市场与国家的情报包括: a、经济b、政治c、法律d、宗教文化f、社会习俗g、行业4PS现状和发展趋势2)行业主要竞争对手的情报包括: 3)行业重点客户关键人物个人情报包括:二、市场基础准备的要求包括: 三、准备要解决的问题包括: 第四节根据国际情报和SWOT分析制订区域重点市场营销策划一、确定品牌定位与产品价格的定位 1)品牌是表文化是实2)品牌与价格的关系a)第一组结论:b)第二组结论:c)第三组结论:3)表里一致与名实不符a)名实不符b)表里一致c)物超所值二、产品线(Product)规划三、价格体系(Price)制订第七章渠道模式(Place)和通路的管理 1)渠道规划、控制和管理的基本原则2不同时期要采用不同的客户和渠道策略 2渠道划分与型号控制2区域划分与型号控制图2不同的渠道和代理商要区别管理和考核第六章推广和促销手段(Promotion) 第七章售前、售中、售后服务(Service) 第五节针对区域重点市场的经营竞争策略1)市场聚焦策略2)差异化策略3)综合成本策略4)动态跟踪策略第八章外贸营销组织架构设置及管理一、外贸营销组织架构设定滞后企业成长二、外贸营销组织架构设定超前企业成长第一节进入阶段的外贸营销组织架构功能及管理一、进入阶段的企业外贸营销组织架构图二、进入阶段的企业外贸营销组织功能三、进入阶段的企业外贸营销组织管理第二节发展阶段的的外贸营销组织架构功能及管理一、发展阶段的企业外贸营销组织架构图二、发展阶段的企业外贸营销组织功能 2)海外销售部a)3)单证储运部a)3)海外市调研组a)二、发展阶段的企业外贸营销组织管理第三节企业成熟阶段的外贸营销组织架构设置及管理一、企业成熟阶段的外贸营销组织架构图二、企业成熟阶段的外贸营销组织功能 1)XXX进出口公司a)2)总经办a)3)海外销售部b)4)海外市场部a)负责市场情报收集b)战略制订c)海外市场推广大客户管理 d)5)单证储运部6)技术支持部7)综合管理部三、成熟阶段外贸营销组织管理1)岗位职责描述2)海外营销部总监岗位描述3)经营目标任务分解与业务员的考核指标制订 a)基础任务和目标任务b)基础任务和目标任务都必须要求分解到 2005年工作目标考核责任书3)业务员奖励处罚办法4)销售统计分析及业务员分配奖励处罚措施 4)分权手册和审批权限第九章当前中国企业外贸营销所面临的困难和出路第一节中国产品国际市场的形成特点和发展趋势2优势2劣势2机会2威胁第二节当前中国企业海外出口所面临的风险和困难 2外部环境的威胁2内部环境的劣势第三节如何帮助中国企业提高海外市场生存率和提高营销管理水平一、创造良好的宏观外部政治体制环境二、创造良好的宏观外部经济社会环境 1)知识老化和缺乏创新问题2)封闭式教学体制和脱离实践的问题三、改善企业内部微观经营环境1)提高企业家的战略经营决策能力包括: 2)企业家是企业的灵魂，首先要提高企业家的经营理念和素质b)成功企业家成长的人生轨迹1)个人英雄主义时代2)制度时代3)体制文化时代3)提高职业经理人的管理操作能力包括: 第四节中小企业战略联盟的当前意义和作用一、战略联盟的定义二、战略联盟的形成前提和条件三、战略联盟的形式1)通过协会联盟2)通过专业外贸公司联盟3)通过同大企业配套的联盟4)其他四、战略联盟的作用注意:1.如何开拓和管理我们的销售渠道; 2。
国际市场营销策略10篇(实用)
国际市场营销策略10篇（实用）讨论国际市场营销环境，对国际市场进行细分，争取品牌产品在外观设计、商标形象、内在质量、产品功能都是用当地市场的需要。
下面是我细心推举的国际市场营销策略，仅供参考，欢迎阅读！国际市场营销策略1一、企业要仔细分析市场机会(一)企业要分析获得市场机会的方法对于市场，许多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜爱分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。
由于各个国家和区域经济进展不平衡，同一地区各个行业都存在肯定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。
什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被熟悉。
我国有些企业未进行市场讨论就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必定导致产品过剩，滞销。
有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的讨论，结果往往收效甚微。
为了找出潜在的市场，除了要充分熟悉当前形势下，也应当是根据经济进展规律，猜测将来的进展趋势。
企业营销管理者可以实行以下方法来探寻和发觉市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的学问和技能，通过各种途径来寻求、发觉、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参与展销会，进行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。
2.借助产品/市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场进展矩阵来查找，发觉机会。
阅历表明，这是企业查找、发觉市场机会的一个有用的方法。
3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发觉最好的市场机会，以便拾遗补缺。
(二)企业要对市场机会进行合理的评价企业市场营销管理者不仅要擅长查找有吸引力的市场机遇，还要擅长对已发觉的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。
由于一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。
国际市场营销管理概述
国际市场营销管理概述国际市场营销管理是指企业在国际市场中制定和执行营销策略的过程。
随着全球化的加速发展，国际市场营销管理扮演着越来越重要的角色，不仅对企业的发展和竞争力有着重大影响，也对经济和社会的发展做出了贡献。
国际市场营销管理与传统的市场营销管理相比，其特征在于需要面对跨文化、跨国家和跨地区的挑战。
在国际市场中，企业需要充分了解不同国家和地区的文化、法律法规、消费习惯和经济环境等因素，并相应地调整自己的产品、定价、渠道和推广策略。
此外，国际市场营销管理还需要考虑货币汇率波动、贸易政策和政治因素等外部环境因素的影响。
在国际市场营销管理中，企业需要制定适应国际市场的战略，包括市场选择、定位和进入策略。
市场选择是指企业选择进入哪些国家和地区进行市场开拓；定位是指企业如何在国际市场中定位自己的产品和品牌；进入策略是指企业如何进入国际市场，包括出口、直接投资、合资合作等方式。
在制定营销策略时，企业还需要考虑市场细分和目标市场的选择，以便更好地满足不同市场的需求和要求。
此外，企业还需要建立国际营销渠道，以确保产品能够顺利地进入目标市场，并制定针对不同市场的推广和促销策略。
国际市场营销管理还需要重视市场情报和市场研究，以更好地了解目标市场和竞争对手，为制定决策提供支持。
市场情报包括收集和分析有关国际市场的各种信息，如市场规模、竞争对手、消费者行为等；市场研究是通过调查和分析来了解市场需求、产品满意度、竞争优势等因素。
最后，国际市场营销管理还需要重视营销组织和人员的管理。
国际市场的复杂性和多样性要求企业建立有效的组织结构和团队，以确保营销活动的顺利开展。
此外，员工的跨文化交流和能力培养也是国际市场营销管理的重要内容。
总之，国际市场营销管理是企业在国际市场中制定和执行营销策略的过程。
它需要面对跨文化、跨国家和跨地区的挑战，需要适应不同国家和地区的文化、法律法规和经济环境等因素，需要制定适应国际市场的战略和策略，需要重视市场情报和市场研究，需要重视营销组织和人员的管理。
国际分销渠道策略
国际分销渠道涉及跨国界的交易，需要应对不同国家的市场 环境、政策法规和文化差异；同时，国际分销渠道需要协调 不同国家和地区的物流、资金流和信息流，以实现产品和服 务的高效流通。
分销渠道的重要性
01
市场覆盖
通过国际分销渠道，企业可以将产品和服务覆盖更广泛的目标市场，提
高市场占有率和品牌知名度。
02 03
3
分销渠道的激励
制定合理的分销政策，通过价格折扣、销售奖励 等措施激励渠道成员，提高其销售积极性和忠诚 度。
分销渠道的物流管理
物流网络规划
01
根据产品特性、市场需求和运输条件，规划合理的物流网络布
局，确保产品快速、准确地送达客户手中。
物流配送管理
02
建立高效的物流配送体系，优化配送路线，提高配送效率，降
调整分销策略
根据评估结果，及时调整分销策略，优化分销渠 道，提高渠道效率和效益。
提升渠道成员能力
加强渠道成员的培训和指导，提升其专业素质和 销售能力，增强渠道的整体竞争力。
分销渠道的整合
整合资源
将企业内外部资源进行整合，优化资源配置，提高资源利用效率。
统一管理
对分销渠道进行统一管理和协调，确保渠道成员之间的良好合作关 系和整体效益最大化。
创新发展
不断探索和创新分销渠道的发展模式，适应市场变化和客户需求， 保持竞争优势。
04
国际分销渠道的运营与 维护
分销渠道的运营管理
1 2
建立分销渠道
根据产品特点、市场状况和竞争态势，选择合适 的分销渠道，如直接销售、代理商 Nhomakorabea经销商等。
分销渠道的优化
定期评估分销渠道的效率和效果，调整分销策略， 优化分销渠道结构，提高渠道整体效益。
国际市场营销之分销策略
国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。
以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。
代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。
企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。
2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。
经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。
这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。
3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。
通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。
这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。
4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。
通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。
合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。
5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。
企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。
电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。
除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。
制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。
在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。
以下是一些进一步探讨的相关内容。
首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。
不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。
《国际分销渠道管理》课件
法律法规差异
各国在法律法规、关税政策、知识产权保护等方面存在差 异，企业在国际分销过程中可能波动可能给企业的国际分销带来 财务上的不确定性。
国际分销渠道的应对策略
深入了解目标市场的文化、消费习惯和法律法规，为 产品定位、营销策略制定提供依据。
总结词
品牌的国际分销渠道管理
详细描述
某品牌如何管理和优化国际分销渠道，提高渠道效 率和客户满意度，实现品牌可持续发展。
总结词
品牌的全球化战略成果与挑战
详细描述
某品牌全球化战略的成果、面临的挑战以及未来的发展 方向和机遇。
THANKS
感谢您的观看
详细描述
该跨国公司如何制定和实施国际分销 策略，包括市场调研、渠道选择、合 作伙伴关系建立等。
总结词
跨国公司的渠道优化与改进
详细描述
该跨国公司如何不断优化和改进国 际分销渠道，提高渠道效率和客户 满意度。
案例二：某新兴市场的国际分销渠道构建
总结词
新兴市场的特点与机会
详细描述
企业在该新兴市场如何制定和实施国 际分销渠道策略，包括市场定位、渠 道选择、产品定价等。
合作伙伴关系深化
企业与当地分销商或零售商 建立长期、稳定的合作关系 ，共同开拓国际市场，实现 互利共赢。
05
案例分析
案例一：某跨国公司的国际分销渠道管理
总结词
跨国公司面临的挑战与机遇
详细描述
该跨国公司在国际分销渠道管理上 面临的挑战和机遇，如文化差异、 法律法规、市场竞争等。
总结词
跨国公司的分销策略
生产商是产品的制造者，负责生产出产品或 服务。进口商和出口商是负责将产品或服务 从一国运输至另一国的组织。代理商和经销 商则是负责销售的组织，他们将产品或服务 销售给终端消费者。这些参与者共同构成了 国际分销渠道，使得产品或服务能够顺利地 从一个国家流通至另一个国家。
华为国际市场分销状况
华为国际市场分销状况一、华为渠道理念：合作共赢，耕耘收获∙合作共赢，通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保客户、华为、渠道的共同长期利益。
∙耕耘收获，鼓励渠道对市场的长期耕耘、华为品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道、客户创造最大价值。
二、华为销售体系依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及华为对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与华为的合作方式定位成一级渠道（产品总经销商、一级经销商）、二级渠道（金牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经销商）两层。
1)、产品总经销商职责定位1、具有覆盖全国的渠道销售网络，承担华为产品的总体销售目标招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖；2、负责产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖；3、负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、演示测试、品牌支持等工作。
2)、（行业/区域）一级经销商定位1、负责授权行业/区域的客户关系平台建设，承担华为授权行业产品的销售目标；2、招募和认证华为公司在授权区域的二级渠道，实现对该区域二级、三级及四级区域市场的覆盖；3、负责面向授权行业/区域用户提供华为产品的技术支持、演示测试、品牌支持工作。
3)、金、银牌认证经销商定位1、负责授权区域行业的客户平台建设，承担华为授权区域行业产品的销售目标；2、负责面向授权区域行业的用户提供华为产品的售前技术支持、品牌支持工作。
4)、项目经销商定位1、愿意在某个行业和项目中主推产品，可不承诺华为产品的销售目标；2、通过总经销商或金银牌认证经销商向用户提供华为产品的售前技术支持；3、从产品总经销商进货，向授权项目的最终用户或合作伙伴供货。
三、华为的渠道建设历程华为实现向国际市场渠道的扩张主要经历了从直销到分销——引入大分销商（渠道变革）——扁平化和立体化的结合点三个发展和改革创新阶段。
国际市场营销第8章：分销渠道
复杂性
国际市场营销的分销渠道涉及多 个国家和地区的法律法规、商业 文化、消费习惯等方面的差异， 需要充分了解和应对。
风险性
国际市场营销的分销渠道面临政 治风险、汇率风险、物流风险等 多种风险，需要制定相应的风险 管理措施。
国际市场营销分销渠道的挑战
1 2
法律法规差异
不同国家和地区的法律法规差异大，对分销渠道 的限制和要求也不同，需要充分了解和遵守。
渠道成员选择
选择具有良好信誉和实力的渠道成员， 建立长期稳定的合作关系。
渠道冲突管理
预防和解决渠道冲突，维护渠道的稳 定和健康发展。
分销渠道的激励措施
01
销售目标奖励
设定合理的销售目标，对达到目标 的渠道成员给予奖励。
培训与支持
提供培训和支持，帮助渠道成员提 升销售技能和产品知识。
03
02
折扣与返利
效率原则
分销渠道应能有效地覆盖目标市场，提高产 品流通效率。
控制原则
企业应能对分销渠道进行有效的管理与控制， 保障渠道的稳定性与忠诚度。
经济原则
分销渠道的建设与运营成本应合理，实现经 济利益最大化。
适应性原则
分销渠道应能适应市场变化，具有一定的灵 活性和可调整性。
分销渠道的构建过程
市场调研
了解目标市场的需求、竞争态势和分销环境。
给予渠道成员一定的折扣和返利， 激发其销售积极性。
营销活动参与
鼓励渠道成员参与企业的营销活动， 提高其市场竞争力。
04
分销渠道的绩效评估
销售业绩评估
根据销售额、销售量等指标，评估渠道成员的销售业绩。
市场覆盖率
评估渠道成员的市场覆盖范围和客户群体规模。
客户满意度
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2806:36:2406:36N ov-2028-Nov- 20
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。06:36: 2406:36:2406: 36Satur day, November 28, 2020
•
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2820.11.2806:36: 2406:36:24No vembe r 28, 2020
➢分销渠道的宽度指渠道的各个层次中所使用 的中间商的数量。根据分销渠道的宽度，国 际分销策略可以分为宽渠道策略和窄渠道策 略
➢企业在国际市场分销渠道的宽度上可以有三 种选择策略
➢广泛分销策略 ➢选择性分销策略 ➢独家分销策略
第十六章
10
三、影响企业选择国际分销渠道的因素
中国教学案例网
第十四章
国际市场分销策略
中国教学案例网
第十六章
1
本章内容提要
中国教学案例网
第一节 国际市场分销渠道 第二节 国际分销渠道的选择 第三节 国际分销渠道管理 第四节 国际物质分销
第十六章
2
第一节 国际市场分销渠道
中国教学案例网
第十六章
23
习题
➢ 解释下列概念：
中国教学案例网
➢ 国际分销系统 直接分销渠道 间接分销渠道
➢ 国际分销渠道的长度 国际物质分销
➢ 国际分销渠道中可采用的中间商有哪些主要类型 ？各有哪些优、劣势和适用条件？
➢ 企业在选择国外中间商时应遵循哪些步骤，考虑 哪些基本条件?
参考案例 韩国航空旅游市场分销
渠道
第十六章
25
下一章
中国教学案例网
第十五章 国际促销策略
第十六章
26
图14-1
国际分销系统
中国教学案例网
第十六章
返回
27
20.11.2806:36:2406: 3606:3620.11.2820.1 1.2806:36
益
第十六章
19
二、国际物质分销目标
中国教学案例网
➢经济性目标 ➢安全性目标 ➢灵活性目标 ➢方便性目标
第十六章
20
三、国际物质分销渠道管理
中国教学案例网
➢存货决策 ➢仓库决策 ➢货物运输决策
第十六章
21
四、互联网与国际物流
中国教学案例网
一、国际物质分销的重要性 二、国际物质分销目标 三、国际物质分销渠道管理 四、互联网与国际物流
第十六章
18
一、国际物质分销的重要性
中国教学案例网
➢物质分销是实现整合营销的重要一环 ➢物质分销是最后完成销售的保证 ➢物质分销的效率与质量关系着顾客的满意
度 ➢物质分销的运行状态影响着企业的经济效
➢成本 ➢资金 ➢控制 ➢覆盖 ➢特性 ➢连续性
第十六章
11
四、互联网与国际分销渠道
中国教学案例网
➢随着互联网应用在全球的发展，互联网日 益成为跨国公司及中小企业的重要分销手 段，也是企业与消费者寻找产品的一个渠 道
➢服务非常适合通过互联网进行国际销售。 通过互联网的B2B可以从降低采购成本； 使企业更好地进行供应链管理；使企业更 严格地控制库存
第十六章
12
第三节 国际分销渠道管理
中国教学案例网
一、制定国际分销目标 二、选择国内外中间商 三、控制国际分销渠道 四、改变国际分销渠道
第十六章
13
一、制定国际分销目标
中国教学案例网
➢ 国际分销渠道管理的首要任务就是制定国 际分销目标。国际分销目标可能是多种多 样的，也可能随着营销过程和企业规模的 扩大而予以适时调整。在制定分销目标时 ，还要考虑目标市场顾客对分销服务的要 求
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午6时 36分20.11.2820.11.28
•
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月28日 星期六 上午6时 36分24秒06:36:2420. 11.28
•
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午6时36分20.11.2806: 36Nov ember 28, 2020
中国教学案例网
➢随着市场环境、分销渠道和企业内部条件 的变化，必须对分销渠道进行适时调整
➢如果中间商不能履行职责或者市场状况改 变，企业应采取其他分销形式，因此就应 中止与某些分销商的协议
第十六章
17
第四节 国际物质分销
中国教学案例网
➢ 如何对国外分销渠道进行控制? ➢ 什么是国际物质分销？如何实施对国际物质分销
的管理？
➢ 试述互联网在国际物流中的作用。
第十六章
24
讨论题
中国教学案例网
➢试分析韩国航空旅游市场分销渠道的特 点?
➢在韩国航空旅游市场中，中国航空公司 的渠道模式有何竞争优势与劣势?
➢
谢谢
06:36 20.11 .2806
2020年11月28日星期六6时36分24秒
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2820.11.28S aturda y, November 28, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。06:36:24 06:36:2406:3611/28/2020 6:36:24 AM
第十六章
8
一、国际分销渠道的长度
中国教学案例网
➢国际分销渠道的长度是指产品或服务从生 产者到最终用户或消费者所经过的渠道层 次数
➢国际市场直接分销渠道与间接分销渠道 ➢国际市场长分销渠道与短分销渠道
第十六章
9
二、国际分销渠道的宽度
中国教学案例网
5
三、国际零售渠道的组织结构(1)
中国教学案例网
➢国际零售渠道的组织分类 ➢按经销商品类型划分 ➢按相对价格的重要性划分 ➢按营业场所划分 ➢按所有权拥有方式划分 ➢按商店组合类型划分
第十六章
6
三、国际零售渠道的组织结构(2)
中国教学案例网
一、国际分销系统的结构 二、国际中间商的类型 三、国际零售渠道的组织结构
第十六章
3
一、国际分销系统的结构
中国教学案例网
➢企业把自己的产品或服务通过某种途径或 方式转移到国际市场消费者手中的过程及 因素构成国际分销系统。其中转移的途径 或方式被称为国际分销渠道
➢出口企业管理分销渠道主要有两个目标：
➢国际零售业的发展趋势 ➢自助销售逐渐畅行 ➢规模化、连锁化经营 ➢折扣商店逐渐普及 ➢直接销售发展势头迅猛
第十六章
7
第二节 国际分销渠道的选择
中国教学案例网
一、国际分销渠道的长度 二、国际分销渠道的宽度 三、影响企业选择国际分销渠道的因素 四、互联网与国际分销渠道
➢ 国际市场营销的企业有多种分销渠道模式可供选 择，这依赖于企业已确定的国际市场进入战略
➢ 企业在国际分销中可利用的中间商有许多类型， 在国际分销渠道策略的选择中，有长渠道与短渠 道、宽渠道与窄渠道之分。国际分销渠道管理， 包括制定渠道目标和选择、激励、评价、 控制 渠道成员，以及渠道的改进等
➢ 国际物质分销是指产品实体从生产者手中运送到 消费者手中的空间移动。国际物质分销渠道管理 重要包括定货决策、存货控制、仓库管理及运输 方式的选择等
➢ 一是将产品有效地从生产国转移到产品
销售国市场；二是参加销售国的市场竞争
，实现产品的销售和获取利润。为实现此
两个目标，一次分销过程要经过三个环节(
如第图十六1章 4-1)
4
二、国际中间商的类型
➢ 国内中间商 ➢出口商 ➢出口代理商 ➢国外中间商 ➢进口经销商 ➢进口代理商 ➢
第十六章
中国教学案例网
•
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月28日星 期六6时 36分24秒06:36:2428 November 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午6时36分 24秒上 午6时36分06: 36:2420.11.28
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.11.2806: 3606:36:2406:36:24N ov-20
➢ 顾客的分销服务可分为五大类，即批量规 模、市场分散程度、等候时间、产品多样 性和服务支持等
第十六章
14
二、选择国内外中间商
中国教学案例网
➢寻找中间商的来源 ➢确定选择的标准 ➢中间商的筛选 ➢双方签订协议
第十六章
15
三、控制国际分销渠道
➢ 业绩评估
中国教学案例网
➢ 企业可以确立一些标准来加以对照衡量
➢ 激励
➢ 对分销中间商的激励不仅包括给予丰厚的 报酬，还包括人员培训、信息沟通、感情交 流给中间商独家专营、共同开展促销等
➢ 及时调整
➢ 企业除了让各中间商了解企业本身目标政 策外，还应平衡各成员间的关系，彼此互相 协调，共同受益
第十六章
16
四、改变国际分销渠道
பைடு நூலகம்
•
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月28日星 期六6时 36分24秒Saturday, November 28, 2020
•
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.28 2020年 11月28日星期 六6时36分24秒20.11. 28
谢谢大家！
➢国际物流的本质是整合实体商品运输的 各个阶段，将货物从供应商运输到制造 商或客户
➢在传统营销方式下，很难将这一过程的 参与各方整合在一起，故企业实现这个 目标的能力受到一定的限制。互联网的 产生使得参与各方通过某一结点进行实 时联络成为可能