消费者购买前的评价

合集下载

消费者进行购买前的评价方法

消费者进行购买前的评价方法

消费者进行购买前的评价方法消费者在做购买决策时,经常会遇到各种产品和品牌的选择,为了保证购买的物品能够满足自己的需求,评价产品的质量和性能变得尤为重要。

在购买前进行评价可以帮助消费者做出明智的决策,以避免后悔和不必要的浪费。

以下是几种常见的消费者进行购买前的评价方法,可以帮助消费者找到最适合自己的产品。

1. 产品评论和评分一个常用的评价方法是通过查看产品评论和评分。

在互联网时代,消费者可以通过各大电商平台和社交网络等渠道轻松获取到其他消费者对于某个产品的评价和意见。

这些评论和评分可以帮助消费者了解产品的性能、质量和使用体验,同时也可以帮助消费者了解产品的优缺点和适用范围。

消费者可以结合这些信息来判断产品是否符合自己的需求。

2. 查看专业评测除了产品评论和评分,消费者还可以通过查看专业评测来获取更为客观和专业的意见。

专业评测通常由独立机构或者专业人士进行,他们会对产品进行全面的测试和评估。

通过查看专业评测,消费者可以了解产品的技术细节、性能指标和实际使用情况。

这些评测可以为消费者提供更为准确和权威的信息,帮助消费者进行购买决策。

3. 寻求亲友的建议除了依靠网络上的评价和专业评测,消费者还可以寻求亲友的建议。

亲友的建议可能更加贴近消费者的实际情况,他们对于产品的评价可能更加真实和客观。

消费者可以向亲友了解他们使用某个产品的经验,并进行综合评估。

虽然亲友的建议有时可能会带有个人主观因素,但在购买决策中仍然是一种重要的参考。

4. 参与讨论和问答除了获取别人的评价和建议,消费者还可以通过参与讨论和问答来提出自己的问题并获得答案。

在一些专业论坛和社交网络中,消费者可以向其他用户提问关于产品的问题,同时也可以看到其他用户对于相同问题的回答。

通过参与讨论和问答,消费者可以获取到更多的信息和观点,进行更充分的评估和比较,以便做出更好的购买决策。

5. 考虑自身需求和预算除了查看评价和评测,消费者还应该考虑自身的需求和预算。

消费者购买评价的流程

消费者购买评价的流程

消费者购买评价的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成,希望大家下载以后,能够帮助大家解决实际的问题。

文档下载后可定制随意修改,请根据实际需要进行相应的调整和使用,谢谢!并且,本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料,如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等,如想了解不同资料格式和写法,敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!消费者购买评价的流程通常包括以下几个步骤:1. 购买产品或服务:消费者首先需要购买产品或服务,这是进行评价的前提。

消费者进行购买前的评价方法

消费者进行购买前的评价方法

谢谢
06:47 20.12 206:4
2020年12月2日星期三6时47分58秒

每一次的加油,每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020

天生我材必有用,千金散尽还复来。06:47:58 06:47:5806:4712/2/2020 6:47:58 AM
店铺形象
• 广告
• 最常见和传统的广告是价格广告。 • 优秀的零售商正在转向强调形象和 那些非价格信息,如通过强调服务、 选择范围或给消费者带来的情感利益。
店铺形象
• 销售人员
•销售人员的知识 •可信任感 •亲和力 •适应能力/应付不同顾客的能力
店铺形象
• 商店气氛 •以下任何一项都会影响商店的气氛: •电梯 •灯光 •空调 •便利而易寻的卫生间 •布局 •通道设置和宽度 •地毯
非店铺购买
•包括:电视购物、电话购物、目录购物、上门 推销、直接邮寄、网上购物等。 • 其优点: • 方便 • 省时 • 避免商店购物的拥挤和等候 • 现代化支付手段
• 相应的营销策略:促销信息如广告主题反映这 一群体的生活方式。如冒险、自立、自我发展。 信息的设计与产品形象相一致、退货和换货的保 证。
(二)决定评价标准的相对重要性
▪ “我”对前面汽 车评价标准,从 最看重到最不看 重依次为(可以 进行排序,也可 分别设置不同的 权重):
评价标准 安全性
售后服务 操作性能
省油性 价格 外观/时尚 总计
重要性权数 30 20 15 15 10 10 100
思考
仅仅询问哪些产品属性最重要就可以确定消费 者选择行为的真正因素吗?

消费者行为学-第三章-消费者的购买决策:评价、选择与购买

消费者行为学-第三章-消费者的购买决策:评价、选择与购买

第三章消费者的购买决策:评价、选择与购买第一节购买前的评价与选择一、确定评价标准服务选择中所运用的评价标准服务提到的百分比医生银行发型师牙医标准礼貌27 13 23 28能力31 2 22 28声望10 <1 5 6人际技能8 0 <1 4可获性12 56 15 14安全0 <1 0 0可靠性<1 <1 1 <1物质设备 2 <1 2 2个人外表<1 0 2 <1性别 3 0 0 <1年龄 2 0 0 <1反应性 2 21 4 3价格 1 6 25 15N=100◆标准中的属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关标准与利益或代价不同(氟与防牙蛀)标准与利益或者代价相同(价格与付出或成本)◆评价标准因人、产品、情景而异要点◆调查消费者评价标准的方法直接法间接法问卷、专题小组访谈投射技术知觉图像不同啤酒品牌的知觉图像高价,高质,高档.海尼肯.麦克罗布麦克罗布淡啤..科罗拉.库尔斯.罗林老克.库尔斯淡啤.百威淡啤.百威味淡.米勒淡啤.思特奥味重低热天然淡啤.奥利.高热充气充气多少.01金奥利.米勒.海恩斯淡啤.海恩斯.恩切利兹麦芽酒.巴仕齐.通用淡啤低价,低质,低档不同啤酒品牌的知觉图像二、确定评价标准的相对重要性◆不同人看重不同标准◆测量方法✓直接法恒和量度法该方法要求消费者根据每一产品属性的相对重要性赋予其相应的权数,并使权数之和为100。

某消费者购买个人计算机时的评价标准及重要性权数恒和量度法评价标准重要性权数价格存储能力运行速度图像处理能力操作的方便性软件兼容性售后支持总计2015205101515100✓间接法联合分析法(conjoint analysis)该方法要求消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品作出整体偏好评价,然后对数据进行分析,得出各种水平的相对重要性。

也称接点分析法◆采用直接询问法确定重要的决定性评价标准时应分两步走: 询问消费者在购买决策时所考虑因素的重要性询问不同品牌之间各因素的差异A、银行属性重要性评价量度值介入1-5之间。

消费者购买行为规律

消费者购买行为规律

利用相关群体对消费者施加影响,扩大企业销路
社会因素(二)
家庭——社会ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ最重要消费者购买组织 消费者最重 要相关群体
营销人员关注不同产品、服务购买中,家庭成员
所起的作用和影响
家庭生命周期(家庭结构)
角色与地位
在每个群体中的位置,社会地位——社会对其综合 评价,代表自己身份
个人因素
年龄和人生阶段:自然年龄,心理年龄
三、影响购买者行为的主要因素
文化因素:文化 亚文化 社会阶层
社会因素:参照团体 家庭
角色和地位
个人因素:年龄和生命阶段 职业
经济状况 生活方式 个性
心理因素:动机 度
学习 知觉
信念和态
文化因素
文化因素对消费者行为具有最广泛和最深远的影响,是构成消费 者观念偏好、道德标准、风俗习惯的基础。
“速溶咖啡”的研究
成功运用投射法探究消费者深层次的心理动机,确定产品推广的 策略
购物清单1 表 研究潜意识的购物购清物单清2单
郎福特发酵粉1听
郎福特发酵粉1听
油煎饼面包2只
油煎饼面包2只
胡萝卜1捆
胡萝卜1捆
速溶咖啡1磅
豆咖啡1磅
汉堡牛排1磅半
汉堡牛排1磅半
德尔蒙特桃子罐头1听
德尔蒙特桃子罐头1听
很显然,基于以上的市场划分,品牌的定位 将决定营销手段的不同。青春型少男们通常 喜欢户外活动、沉迷于互联网,会从网络上 和人际交往中获得品牌和产品的口碑,也会 根据自己过去的体验来做购买决策,所以户 外广告、互联网广告、互动营销和病毒营销 将会在未来大行其道,目前做得比较好有曼 秀雷敦的地铁等户外广告,也就是说,只有 吸引更多目标受众的眼球,品牌才更有可能

消费者的购买行为与决策过程

消费者的购买行为与决策过程

4.感性直觉优先理性居后 所以传播应从感觉入手
5.喜欢悠闲讨厌说教
所以传播应轻松
6.三心二意喜新厌旧
所以传播应差异求新
7.从众跟随以保安全
所以传播应重视意见领袖
3)比较评价:选择评价,因个人标准。 (1)理想品牌原则 (2)多因素关联的决策原则 (3)单因素分离原则 (4)排除法的决策原则 (5)词典编辑原则
感觉 输入
感觉 贮存
复述
工作 记忆 ( 短时 贮存)
编码
长 时 贮 提取 存
忘记, 丢失
Байду номын сангаас
忘记, 丢失
忘记, 无法提取
消费者选择信息的过程 ①选择性注意 ②选择性曲解③选择性记忆
• 消费者的共性特征“傻瓜”假设
1.懒惰而无耐性
所以传播应简单化
2.只有常识而无知识
所以传播应简明
3.健忘而无记性
所以传播应连续持久
问题认知
搜寻信息
评价 备选方案
购买决策
购后评价
• 消费者决策过程模型—七阶段模型
需求 确认
搜寻 资料
购买前 评估
购买
使用
用后 评估
处置
1)需求确认
需求确认的诱因的影响因素有: (1)缺货 (2)不满意 (3)新需要 (4)相关产品的购买 (5)新产品 (6)营销因素
2)消费者信息处理模型CIP
不知晓 知晓
高介入度
低介入度
决策(信息搜寻、
复杂决策
有限决策(成人麦片、
考虑品牌的选择) (汽车、电器等)
快餐食品等)
习惯(很少或没有 信息搜寻,只考虑 一种品牌)
品牌忠诚决策
(运动鞋、 成人麦片等)

客户购买过程的5个阶段

客户购买过程的5个阶段

客户购买过程的5个阶段
购买决策过程的五个阶段依次为问题识别、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为。

不同消费者购买决策过程的复杂程度不同,究其原因,是受诸多因素影响,其中最主要的是参与程度和品牌差异大小。

问题识别阶段需要确认需求并将之与特定的产品或服务联系起来。

信息收集阶段将通过多种来源获得产品或服务信息,以提高决策理性。

方案评价阶段,将根据产品或服务的属性、利益和价值组合,形成各种购买方案,并确认购买态度。

购买决策阶段,将会在不同方案之间形成购买意图和偏好。

购后行为阶段,将会评估购买获得的价值,并通过行动表达满意或不满意等。

扩展资料:
消费者购买决策过程的特点:
1、消费者购买决策的目的性。

消费者进行决策,就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。

在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就是实现活动的目的性。

2、消费者购买决策的过程性。

消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激,产生需求,形成购买动机,抉择和实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策,从而形成一个完整的循环过程。

3、消费者购买决策主体的需求个性。

由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。

除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。

随着消费者支付水平的提高,购买行为中独立决策特点将越来越明显。

4、消费者购买决策的复杂性。

影响消费者购买决策的主要因素

影响消费者购买决策的主要因素

影响消费者购买决策的主要因素消费者在购买产品或服务之前,常常会受到许多因素的影响。

以下是影响消费者购买决策的主要因素:1. 价格:消费者对产品或服务的价格非常敏感。

他们会比较不同品牌或不同商家之间的价格,并寻找最具竞争力的报价。

消费者常常会在价格与产品或服务质量之间作出权衡,选择性价比最高的选项。

2. 品质与信誉:消费者倾向于购买那些有良好品质和良好信誉的产品或服务。

对于许多消费者来说,他们更相信那些他们听说过或通过朋友、家人等获得过正面评价的品牌。

3. 品牌形象:消费者经常会受到品牌形象的影响。

知名品牌的产品通常被认为品质更好、价值更高,并且能提供更好的购买体验。

消费者可能会因为一直以来展示出的品牌形象,而选择购买某个品牌的产品。

4. 产品功能:消费者购买决策的一个重要因素是产品或服务的功能。

他们希望购买能够满足他们需求的产品,而不是只为了标榜而购买。

5. 网上评价和口碑:随着互联网的普及和社交媒体的兴起,消费者可以轻松地查找他人对产品或服务的评价。

他们经常会在购买之前阅读其他消费者的评论,并根据那些评价做出决策。

6. 个人偏好和需求:每个消费者都有不同的个人喜好和需求。

某些消费者更重视产品的外观,而另一些消费者则更关注产品的功能。

因此,个人偏好和需求对于购买决策至关重要。

7. 营销和促销活动:营销和促销活动对于消费者购买决策具有重要影响。

例如,折扣和特价优惠会吸引消费者进行购买,而广告和宣传活动则可以提高消费者对某个品牌或产品的认知和兴趣。

综上所述,消费者购买决策的主要因素包括价格、品质与信誉、品牌形象、产品功能、网上评价和口碑、个人偏好和需求,以及营销和促销活动。

这些因素通常相互影响,并共同决定了消费者最终的购买决策。

消费者在购买决策中所考虑的因素还有很多。

让我们继续探讨一些影响消费者购买决策的相关因素。

8. 个人亲身体验:个人亲身体验对消费者的决策起着至关重要的作用。

消费者可以通过试穿、试用或参观实体店等方式切身感受产品或服务的实际效果。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

什么是消费者购买前的评价?
一、评价标准
评价标准或选择标准,实际上是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。

这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。

例如,许多希望避免蛀牙的消费者使用含氟牙膏。

对这些消费者来说,氟是与防蛀牙这一利益相关的评价标准。

此时,评价标准与获取的利益是不同的。

在另外的情况下,两者可能是完全相同的。

比如,价格作为一种评价标准与付出或成本的某一层面是完全等同的。

评价标准会因人、因产品、因情境而异。

在购买计算机时,有些人十分关心价格、速度、内存、图像显示能力和售后保障,这些因素因此成为他们选择计算机的评价标准。

同样是买计算机,另外的人可能会采用一套完全不同的评价标准。

对于那些相对简单的产品,如牙膏、香皂、手纸,评价标准数目可能很少。

而对另外一些产品如汽车、服务、立体声音响,可能会涉及很多评价标准。

另外,购买情境也会影响评价标准的数量和各种评价标准的相对重要性。

举例来说,某一消费者在平时购买食物时可能会考虑很多评价标准,而且将价格视为最重要的评价标准,但在赶时间的情况下,该消费者可能会减少评价标准,并将服务速度和便利置于更重要的地位。

( 一)确定消费者采用的评价标准
从市场营销角度,首先要确定在某一具体的产品购买上,消费者采用哪些评价标准。

为此,营销人员可以运用各种直接或间接的调查方法。

比如,可以采取问卷或专题小组访谈,直接询问消费者在某一特定购买中使用哪些方面的信息,在比较各备选品时考虑哪些因素。

直接方法的最大问题是它假定消费者知道为什么购买或为什么喜欢某一品牌,同时,它也假定消费者愿意提供营销者所需要的信息。

实际上,消费者可能不愿或无力准确地回答企业所提出的问题。

例如,他们可能给研究人员提供为社会所接受而不是反映其真实情感的信息。

另外,消费者也可能会忘记在最近的购买中所运用的最重要标准。

因此,在运用此一方法时,为了获得有效信息,研究人员务必小心谨慎。

在消费者无力或不愿直接表明其评价标准的情况下,企业需要用间接的调查方法。

常用的间接方法有投射技术 ( projective technique) 和知觉图像
(perceptual mapping) 。

投射技术要求受访者判断或指出“他人”在购买某种产品时所采用的评价标准,“他人”的想法很可能就反映了受访者本人的心迹,由此可以间接确定该受访者的标准。

投射技术在判断和发现情感标准时尤为有用。

知觉图像一般要求消费者两两比较各备选品的相似性,然后将判断结果输入计算机,由计算机绘制出一张张反映各备选品相似程度的知觉图。

知觉图的横、竖轴被假定为消费者判断相似性时所采用的评价标准。

由于营销研究人员必须凭直觉或通过进一步的研究来推断这些标准,并将其标到知觉图的各个轴上,因此这一过程难免带有主观性。

(二)决定评价标准的相对重要性一旦了解了消费者所采用的评价标准,接下来要确定的是各种评价标准的相对重要性。

对于某一具体的购买,如购买个人计算机,不同消费者赋予同一产品属性的权重是不同的。

有的最看重质量,有的最看重价格,有的则十分注重某些特殊的功能。

确定各评价标准的相对重要性,既可以采用直接测量法,也可以采用间接测量法。

我们介绍一种十分普通的一种直接测量方法——恒和量度法(constant sumscale) 。

该方法要求消费者根据每一产品属性的相对重要性赋予其相应的权数,并使权数之和为 100。

目前,确定重要性权数最流行的间接测量方法是联合分析法 ( conjoin analysis) 。

该方法要求消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品作出整体偏好评价,然后对数据进行分析,得出各种属性及各种水平的相对重要性。

应当指出,仅仅询问消费者哪些产品属性最重要尚不足以确定决定消费者选择行为的真正因素。

比如,在选择乘坐哪一家航空公司的飞机时,安全无疑是最重要的考虑因素,但如果消费者认为各家航空公司在这一属性上并无实质差别,此时决定其选择行为的可能并非安全属性而是其他因素。

因此,采用直接方法询问消费者时最好分两步走。

首先是询问消费者在购买决策时考虑哪些重要因素,接下来再问不同品牌之间在哪些因素上差别不大、哪些因素上存在显著差异。

二、确定备选产品在每一评价标准上的绩效值
有很多方法,如排序法、语意差别量表法、李克特量表法可用于测量备选品牌在各个评价标准上的绩效值。

这些方法中,使用较为普遍的是语意差别量表法。

对于较为复杂的评价标准,一般消费者是很难就其绩效水平作出直接判断的。

比如,对于汽车的质量、耐用性等难以直接观察的属性,普通消费者在进行比较、选
择时,可能并不具备判断、评价的技能和知识。

此时,消费者可能会借助制造厂商的声望、价格、汽车坐垫的舒适程度等一类替代性指标来作出推断。

这些可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性,被称为替代指示器(surrogate indicator)。

常用来判断产品质量的替代指示器有价格、
品牌、原产地和保证。

另外,包装、色彩、样式也会影响消费者对质量的知觉。

消费者使用替代指示器是基于如下信念:两个属性如价格水平和质量水平通常是关联的或“匹配”的。

调查发现,很多消费者认为,轻和坚固、味道好和热量低、高纤维和高蛋白质是不会共存的。

企业如果试图同时传递两个被消费者视为互斥的信息,一般情况下是很难成功的。

所以,企业在传递信息时,一定要对消费者关于产品各属性之间具有何种联系有充分了解。

三、选择规则
假设某位消费者正在选购一台个人计算机,6 种牌号已进入了激活域或选择域,同时,他对这些产品在价格、重量、处理器、电池寿命、售后服务和显示质量 6种属性上分别作出了评价(评价值如表 3-5 所示)。

该消费者将选择何种品牌呢?这将取决于他运用什么样的选择规则或决策规则。

消费者通常运用的选择规则有 5 种,即连接式规则、重点选择规则、按序排除规则、编纂式规则、补偿性选择规则。

上述选择规则可以单独运用,也可以结合起来运用。

(一)连接式规则
在这种选择规则下,消费者对各种产品属性应达到的最低水平作出了规定,只有所有属性均达到了规定的最低要求,该产品才会被作为选择对象。

即使产品在某些属性上的评价值很高,但只要某一项属性不符合最低要求,该产品仍将被排除在选择范围之外。

在产品购买中,运用连接规则排除那些不符合最低标准的备选品牌,有助于减轻信息处理工作量。

比如,在购置、租用住房时,消费者可以运用这一规则排除那些超过其经济承受力和位置太偏的备选方案,从而集中精力评价剩下的备选对象。

连接式规则也常用在低介入度的购买中,此时,消费者在很多品牌中每次评价一个品牌,然后选择第一个符合所有最低标准的品牌。

(二)重点选择规则重点选择规则又称为分离式规则。

在这种选择规则下,消费者为那些最重要的属性规定最低的绩效值标准。

这一标准通常定得较高,只有在一个
或几个重要属性上达到了规定的标准,该品牌才会被作为选择对象。

在前述的个人计算机购买中,如果消费者只考虑价格、重量和显示质量三个属性,而且要求这些属性的绩效值或评价值均在 4 以上,那么,只有苹果计算机符合该选择标准,其他品牌都将被排除。

运用此一规则,有时获得的备选品牌不止一个,此时,还需要运用其他选择规则作进一步筛选。

(三)按序排除规则
消费者先将各种产品属性按重要程度排序,并为每一属性规定一个删除点或删除值(cutoff point)。

然后,在最重要的属性上检查各品牌是否能够通过删除点,不能通过者则被排除。

如果有一个以上的品牌通过第一道删除关口,则再考虑第二重要属性,检查哪些品牌在这一属性上能够通过删除点。

如此继续下去,直至剩下最后一个品牌为止。

(四)编纂式规则这一规则类似于编纂词典时所采用的词条排序法,即消费者先将产品的各种属性按重要程度排序,然后在最重要的属性上对各品牌进行比较,在该属性上得分最高的品牌将成为备选品牌。

如果得分最高的品牌不止一个,则在第二重要的属性上进行比较。

若在该属性上仍分不出高低,则比较第三重要的属性。

如此继续下去,直至找到最后剩下的那个品牌。

在前述个人计算机购置例中,若价格、重量被消费者视为最重要的两个属性,消费者将选择购买 , 编纂式规则与前面介绍的按序排除规则较为接近,但两者有一个明显的区别:编纂式规则在每一比较阶段以绩效值最高为取舍标准,按序排除规则则是以满意值作为选择标准。

应当指出,如果目标消费者是以编纂式规则进行选择,企业必须保证其产品或服务在最重要的属性上等同或超越竞争对手,否则,即使在次要属性上表现再好也无济于事。

(五)补偿性选择规则
补偿性选择规则,亦称期望值选择规则。

根据此一规则,消费者将按各属性的重要程度赋予每一属性以相应的权数,同时结合每一品牌在每一属性上的评价值,得出各个品牌的综合得分,得分最高者就是被选择的品牌。

设购买中被考虑的评价标准或属性共有 n个,B b为品牌b在第i个属性的绩效值或评价值,W为消费者赋予第i个属性的重要性权重,那么,品牌b的综合得分可表示为:h
= £w,B ib
补偿性规则与前面介绍的四种选择规则的一个重要不同点是,
在这一规则下,某一属性上的劣势可以由其他属性上的优势来弥补,丽在前述四种选择规则下,较优的属性与较劣的属性不能相互抵偿。

相关文档
最新文档