成功的理财经理课程演示
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你作为投资公司的顾问，如何说服陈老伯将投 资意向转向债券？
解疑答惑
债券专家 （第三小组）
【角色3】如果你是3号理 财师，你需要为陈大伯解 决以下几个问题： 1、钱存哪去？
（三）债券的含义 是一种债务证书，即政府、金融机构、企业
等筹资者给投资者的债务凭证，承诺在一定 时期支付约定利息，并到期偿还本金。
保险事故发 股金不退， 生后可获得 只能出卖 补偿或保险 股票 金
收益高， 有回报率， 风险大 时间长
投资 效益
信用度高收益 利率较低 高代用率高时 基本无风 间长风险大流 险 通性强
联 系
都是个人投资行为对国家建设和公民生活有利都能给投 资者带来一定收益
解疑答惑 我来选择
假如你是 保险专家 陈大伯，你将 （第四小组） 如何选择？
人身保险财产保险3是一种规避风险的投资工具比较储蓄债券股票商业保险性质方式投资效益储蓄限期偿还入股凭证风险保障取款获息安全性最大定期收取利息安全性比股票大取得股息和红利经营好坏决定收益按保险条款获得经济赔偿按存款方式获得本金和利息有明确的付息期限必须偿还本金股金不退只能出卖股票保险事故发生后可获得补偿或保险金利率较低基本无风险信用度高收益高代用率高时间长风险大流通性收益高风险大有回报率时间长都是个人投资行为对国家建设和公民生活有利都能给投资者带来一定收益解疑答惑保险专家第四小组角色2如果你是4号理财师你需要为陈大伯解决以下几个问1如何约定2钱给付谁
4、有何作用
3、是一种规避风险的投资工具
比较
性质 受 区 益 别 权
还返 方式
储蓄 储蓄
债券 限期偿还
股票 入股凭证 取得股息和 红利经营好 坏决定收益
商业保险
风险保障 按保险条 款获得经 济赔偿
投资理财产品知识讲座银行财富金融PPT
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两个目标
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2
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理财经理培训(2)了解客户
一、如何对客户进行全景视图描绘
4
二、家庭生命周期中的财富积累过程
资产 单
筑
身
巢
期
期
雏 鹰 期
满 巢 期
空 巢 期
90后
80后
65-77
55-66
55前
年龄
三、家庭生命周期中的金融服务需求分析
资产 单
筑
身
巢
期
期
雏 鹰 期
满 巢 期
空 巢 期
90后
80后
65-77
55-66
年 龄
55前
2024年……
21
了解客户情况的第一句话：
• “那么我们先来了解有什么产品么……” • 反对意见处理： • 您的心情我是理解的。您不觉得吗，现在的产品越来越多
，越来越复杂，所以，我们也要改善我们的服务方式，因 为这样可以帮助您规避不必要的投资风险，同时，也能为 您推荐更适合您的产品，您不反对吧？
27
第五部分： 面谈中如何对客户进行资产 配置的引导
一、资产配置的逻辑
• 如果我们对未来的预测是确定的，那还需要资产配置吗？ • 对于投资时机的把握，不仅是客户，同样也是客户经理最
为头疼的事情，更何况，客户经理的工作性质根本不适宜 为客户去把握投资时机或者是寻找投资热点； • 在过去的经验里，对把握投资时机的盲目追逐，往往使客 户经理们“遍体凌伤”； • 资产配置的本质是通过分散投资，进行风险控制；是我们 在对市场未来走势无法把握的前提下，根据不同资产类别 的特性，帮助客户获得长期而相对稳定的投资回报的努力。
8号 领袖者
9号： 调停者 1号，完美主义者
7号：享乐主义者
2号：给与者
6号： 怀疑论者 5 号：观察者
银行理财经理营销经验分享ppt课件
存款能建立及修护关系中的信任 提款则是减少关系中的信任
8
情感账户-存款
遵守承诺
对缺席者 忠诚
情感账户
认错道歉
尊重期望
亲和及 有礼貌
9
经验分享时刻
10
Q&A
11
终身的理财顾问朋友惊喜的unexpected时尚生活品味活动提供希望的desired不定期举办理财讲座期望中的expect说到做到基本的basic贵宾客户的期望值客户经理情感账户ebaemotionalbankaccount情感账户是比喻情感关系中的信任程度人与人的每一交流都可以被定义成存款或提款存款能建立及修护关系中的信任提款则是减少关系中的信任情感账户存款遵守承诺尊重期望亲和及有礼貌认错道歉对缺席者忠诚情感账户
贵宾理财服务经验分享
1
贵宾理财的终极目标
2
让人一辈子在金钱的使用上不虞匮乏甚有余裕
理财目标 一
一辈子的 现金收入 ＝ 现金支出
ห้องสมุดไป่ตู้
不靠别人 不虞匮乏
理财目标 二
一辈子的现金收入 ＞ 現金支出
财富有余 造福后人
现金收入包括薪资收入等 非财务性收入&利息、 投 资所得等财务性收入。
现金支出包括生活所需、教 育支出等非财务性支出&利 息、租金等财务性支出。
基本的
生
Basic
存
基
本
条
件
客户经理的期望值
惊喜的 Unexpected
希望的 1.协助照顾小孩课业
竞
Desired 2.终身的理财顾问&朋友
争
期望中的 1. 适当地情绪与压力管理
Expect
2. 生日问候与平日关怀 3. 时尚生活品味活动提供
8
情感账户-存款
遵守承诺
对缺席者 忠诚
情感账户
认错道歉
尊重期望
亲和及 有礼貌
9
经验分享时刻
10
Q&A
11
终身的理财顾问朋友惊喜的unexpected时尚生活品味活动提供希望的desired不定期举办理财讲座期望中的expect说到做到基本的basic贵宾客户的期望值客户经理情感账户ebaemotionalbankaccount情感账户是比喻情感关系中的信任程度人与人的每一交流都可以被定义成存款或提款存款能建立及修护关系中的信任提款则是减少关系中的信任情感账户存款遵守承诺尊重期望亲和及有礼貌认错道歉对缺席者忠诚情感账户
贵宾理财服务经验分享
1
贵宾理财的终极目标
2
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理财目标 一
一辈子的 现金收入 ＝ 现金支出
ห้องสมุดไป่ตู้
不靠别人 不虞匮乏
理财目标 二
一辈子的现金收入 ＞ 現金支出
财富有余 造福后人
现金收入包括薪资收入等 非财务性收入&利息、 投 资所得等财务性收入。
现金支出包括生活所需、教 育支出等非财务性支出&利 息、租金等财务性支出。
基本的
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Basic
存
基
本
条
件
客户经理的期望值
惊喜的 Unexpected
希望的 1.协助照顾小孩课业
竞
Desired 2.终身的理财顾问&朋友
争
期望中的 1. 适当地情绪与压力管理
Expect
2. 生日问候与平日关怀 3. 时尚生活品味活动提供
财商培训ppt课件
REPORT
财商培训ppt课件
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
汇报人：可编辑
2023-12-27
目录
CONTENTS
• 财商基本概念 • 个人财务管理 • 财务规划和预算 • 理财产品和工具 • 财务风险管理 • 提高财商的行动计划
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
风险规避、风险降低、风险转移等。
监控和调整风险管理策略
03
定期评估风险管理策略的有效性，并根据市场环境和企业的变
化进行调整。
保险在风险管理中的作用
保险的种类和选择
了解不同类型的保险，如财产保险、人身保险和责任保险，并学 会选择适合企业的保险。
保险的购买和理赔
了解保险的购买流程、理赔程序和注意事项，确保企业能够及时获 得理赔。
SUMMAR Y
01
财商基本概念
什么是财商
01
财商是指个人在财务管理方面的 能力，包括理财观念、投资判断 、财富规划等方面的知识和技能 。
02
财商是现代社会中非常重要的个 人素质之一，对于个人和家庭的 财务健康和财富增长具有重要意 义。
财商的重要性
提高财商有助于个人和家庭更好地规 划和管理财务，避免财务风险和不必 要的经济损失。
03
制定预算和财务计划： 根据个人收入和支出， 制定合理的预算和财务 计划。
04
投资理财：了解各种投 资工具，选择适合自己 的投资方式。
持续学习和实践
不断学习新的财务知 识和技能，提高自己 的财商水平。
在实践中不断总结经 验教训，不断完善自 己的财务规划和投资 策略。
不断调整自己的财务 计划和目标，以适应 经济环境和个人情况 的变化。
财商培训ppt课件
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SUMMARY
汇报人：可编辑
2023-12-27
目录
CONTENTS
• 财商基本概念 • 个人财务管理 • 财务规划和预算 • 理财产品和工具 • 财务风险管理 • 提高财商的行动计划
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
风险规避、风险降低、风险转移等。
监控和调整风险管理策略
03
定期评估风险管理策略的有效性，并根据市场环境和企业的变
化进行调整。
保险在风险管理中的作用
保险的种类和选择
了解不同类型的保险，如财产保险、人身保险和责任保险，并学 会选择适合企业的保险。
保险的购买和理赔
了解保险的购买流程、理赔程序和注意事项，确保企业能够及时获 得理赔。
SUMMAR Y
01
财商基本概念
什么是财商
01
财商是指个人在财务管理方面的 能力，包括理财观念、投资判断 、财富规划等方面的知识和技能 。
02
财商是现代社会中非常重要的个 人素质之一，对于个人和家庭的 财务健康和财富增长具有重要意 义。
财商的重要性
提高财商有助于个人和家庭更好地规 划和管理财务，避免财务风险和不必 要的经济损失。
03
制定预算和财务计划： 根据个人收入和支出， 制定合理的预算和财务 计划。
04
投资理财：了解各种投 资工具，选择适合自己 的投资方式。
持续学习和实践
不断学习新的财务知 识和技能，提高自己 的财商水平。
在实践中不断总结经 验教训，不断完善自 己的财务规划和投资 策略。
不断调整自己的财务 计划和目标，以适应 经济环境和个人情况 的变化。
《个人理财规划培训》PPT课件
持续培训 娱乐费 准备结婚
买房 买车 生子
1500元/月
高风险 高报酬
6000元/月 夫妻
成长型
成长期 成熟期 退休期
35-50岁 50-60岁 60岁后
子女教 育
赡养父 母
退休储 备
医疗
保健
退休养老 医疗
休闲旅游 儿女结婚
7000元/ 月
夫妻
4500元/月 2000元/月
夫妻
夫妻
稳健型 保守型
货币 19
投资是理财的行为之一，故理财涵 盖投资。
2024/8/19
15
理财与投资
理财
投
退教保节购 消 信重
资
休 金
育 金
险
税
屋 、
费 、
用大 卡支
购娱
出
车乐
、
股基债期 外黄房 信
票金券货
汇
金
地 产
托
结 婚
2024/8/19
16
理财目标——客户财务目标
满足 对生活的期望
收入和财富 的最大化
进行 有效的消费
2024/8/19
9
理财投资的目的
百姓攒钱为哪般？ （新华社1月21日发）
5% 6% 11%
13%
18%
9% 3% 13%
11% 11%
生息周转 买汽车 买房装修 购买大件 其他 教育费 养老费 预防意外 得利息 购买资产
教育基金储备（18%收入）
2024/8/19
退休基金考量（13%收入）
10
类别 费用
公司发行的债券。/在一定期限内依据约定条件 可以转换成公司股票的公司债券。
收益：稳定、高于国债和金融债 风险：大于国债，小于股票 流动性：高 税收：需缴所得税 适用：资金量大、具有一定的交易所债券和股票
06-银行客户资产配置方案与综合理财规划课程大纲
银行客户资产配置方案与综合理财规划——理财经理必备课程课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。
没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。
花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。
生就是一场竞赛。
要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想、行为、习惯、性格”，可以说应该具备的东西，我们都已经讲到，从人生发展的角度讲，我们已经具备了所有的“条件”，但是人生之路怎么走，就必须要进行“规划”。
人生如大海航行，人生规划就是人生的基本航线，有了航线，我们就不会偏离目标，更不会迷失方向，才能更加顺利和快速地驶向成功的彼岸!提到理财，人们往往简单理解为投资，让资产升值，耳闻能详的投资方式有股票、基金、理财产品、信托、私募、房产等。
其实，理财规划是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等某方面或者综合性的方案，使客户不断提高生活品质，最终达到终生的财务安全、自主和自由的过程。
真正的理财规划包括现金规划、投资规划、风险管理和保险规划、子女教育规划、养老规划、遗产传承规划等内容。
只有从家庭财务实际出发，走好这关键的“八大步”，家庭理财规划才能真正有的放矢，做到科学统筹、心中有数。
理财规划是为您和您的家庭建立一个独立、安全、自由的财务生活体系，以实现个人人生和家庭各阶段的目标和梦想，早日达到财务自由境界的过程!课程收益：1、针对金融从业人员对理财客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以理财八大规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。
理财入门培训课件(ppt共30张)
• 资产可以用于投资，如房屋、版权等，这 些东西一旦经过投资，就可能自动产生收 益，而不需要人们的参与及付出。
理财入门培训课件(PPT30页)
理财入门培训课件(PPT30页)
不同类型的人的消费模式
理财入门培训课件(PPT30页)
理财入门培训课件(PPT30页) 理财入门培训课件(PPT30页)
理财入门培训课件(PPT30页) 理财入门培训课件(PPT30页)
理财入门培训课件(PPT30页) 理财入门培训课件(PPT30页)
理财入门培训课件(PPT30页)
富人利用公司来避税
理财入门培训课件(PPT30页)
理财入门培训课件(PPT30页)
利用智慧创造财富的案例
理财入门培训课件(PPT30页)
理财入门培训课件(PPT30页) 理财入门培训课件(PPT30页)
穷爸爸，富爸爸
理财入门课
小时候，父母的教育理念？
• 大多数人都会犯的错误：为钱而工作 • 恐惧与欲望的怪圈
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
资产与负债的区别
• 资产是把钱送进你口袋的东西 • 负债是从你口袋中拿走钱的东西
理财入门培训课件(PPT30页)
资产与工资的区别
• 工资是日常工作所换得的报酬，工作需要 人们的参与及付出。
致富需要的才能
理财入门培训课件(PPT30页)
理财入门培训课件(PPT30页)
投资者的类型
理财入门培训课件(PPT30页)
理财入门培训课件(PPT30页) 理财入门培训课件(PPT30页)
理财入门培训课件(PPT30页)
FIQ(financial IQ)—理财智商
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不同类型的人的消费模式
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利用智慧创造财富的案例
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穷爸爸，富爸爸
理财入门课
小时候，父母的教育理念？
• 大多数人都会犯的错误：为钱而工作 • 恐惧与欲望的怪圈
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
资产与负债的区别
• 资产是把钱送进你口袋的东西 • 负债是从你口袋中拿走钱的东西
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资产与工资的区别
• 工资是日常工作所换得的报酬，工作需要 人们的参与及付出。
致富需要的才能
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《理财经理专项技能训练营》培训大纲
《理财经理专项技能训练营》课程大纲（4天）第一部分：理财经理必备知识第一讲：客户价值取向和行为特征家庭生命周期生涯规划人生价值取向理财价值观客户风险属性及其量化分析客户的行为特征第二讲：理财规划原理一、财富管理的理念小组探讨：财富管理者和富裕人士的区别二、我们需要的理财智慧案例分析：财商的认知三、财富管理的总体目标小组研讨：追求财务自由之路的路径四、财富管理的具体目标案例分析：不同生命周期人士如何规划人生第三讲：理财规划基础一、客户财务分析1．编制财务报表1）资产负债表2）收入支出表案例分析：王先生家庭财务报表2．诊断客户财务问题1、客户财务指标2、财务指标案例小组研讨：张先生家庭指标分析3、财务诊断案例小组研讨：张先生家庭财务诊断3．财务分析案例通关小组研讨：马先生家庭的财务诊断二、理财计算实务1．单笔现金流案例分析：理财计算的三大要素2．规则现金流1）房贷还款的运用2）子女教育的运用3）养老规划的运用3．不规则现金流案例分析：做出最优投资决策4．理财综合计算小组练习：金融案例综合计算5．金融案例计算案例分析：张先生购房相关计算案例分析：张女士子女教育计算案例分析：客户退休规划计算第四讲：理财标的分类无风险理财标的风险理财标的第五讲：客户的财务需求一、客户的理财需求1．客户的财务需求有哪些?1）退休金市场的重大空间2）子女教育3）置业空间等2．协助客户达成各种人生目标3．分群提供更贴近的销售活动二、什么是满足的客户的财务需求?1．与客户分享正确的投资理财策略三、客户需求分析小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的一、客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求第二部分：理财经理必备技能技能一：建立信任、挖掘需求、创造价值能力一、从缺乏信任到建立信任1.专业形象小组研讨：客户见面文字、声音、行为的重要性占比2.专业能力(1)对客户的了解：家庭生命周期(2)对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力3.共同点(1) 开拓高净值客户的途径(2)活动营销的策划及其执行案例分析：高端圈层活动的案例分享4.会面意图小组探讨：客户见面三种意图的演练二、从缺乏引导到挖掘需求1.高净值客户一般需求2.挖掘需求的流程(1)有效提问九宫格法：如何提出有效问题案例分析：客户陈东坡见面前的问题准备SPIN渐进提问法。
2024全新理财的ppt课件
理财基本理念与原则
强调稳健、长期、分散投资的重要性，以及 风险与收益的平衡。
市场分析工具与方法
介绍基本面、技术面分析方法，以及量化投 资策略等。
资产配置与投资组合
讲解如何根据个人风险偏好、投资目标进行 资产配置，构建多元化的投资组合。
风险管理与控制
阐述风险识别、评估、监控和应对的全过程 ，提高投资者风险意识。
梳理目前的资产状况，包括房产、股票、基金、存款等，以及负 债情况，如房贷、车贷等。
养老金筹备方案
01
02
03
04
社保养老金
了解并计算社保养老金的发放 标准和时间，评估其是否能满 足退休后的基本生活需求。
企业年金
如有企业年金计划，了解其发 放规则和投资收益情况，评估
其对养老金的补充作用。
个人储蓄与投资
包括夫妻双方的工资、奖金、投资收益等。
家庭资产情况
包括房产、车辆、存款、股票、基金等。
家庭支出情况
包括房贷、车贷、日常开销、子女教育费用 等。
家庭负债情况
包括房贷、车贷、信用卡欠款等。
家庭财务目标设定和实现路径
பைடு நூலகம்
短期目标
如购买家电、旅游等，通过储蓄和短期理财实现 。
长期目标
如退休养老、子女留学等，通过长期投资、保险 等方式实现。
配建议，实现全面保障和资产增值。
风险应对策略及措施
风险规避
风险转移
通过避免高风险投资、合理规划资产配置 等方式，降低风险发生的概率。
通过购买保险等方式，将部分风险转移给 保险公司，减轻自身承担的风险压力。
风险自留
风险应对计划
对于某些无法避免或转移的风险，可以采 取风险自留策略，通过储备一定的风险准 备金等方式进行应对。
强调稳健、长期、分散投资的重要性，以及 风险与收益的平衡。
市场分析工具与方法
介绍基本面、技术面分析方法，以及量化投 资策略等。
资产配置与投资组合
讲解如何根据个人风险偏好、投资目标进行 资产配置，构建多元化的投资组合。
风险管理与控制
阐述风险识别、评估、监控和应对的全过程 ，提高投资者风险意识。
梳理目前的资产状况，包括房产、股票、基金、存款等，以及负 债情况，如房贷、车贷等。
养老金筹备方案
01
02
03
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社保养老金
了解并计算社保养老金的发放 标准和时间，评估其是否能满 足退休后的基本生活需求。
企业年金
如有企业年金计划，了解其发 放规则和投资收益情况，评估
其对养老金的补充作用。
个人储蓄与投资
包括夫妻双方的工资、奖金、投资收益等。
家庭资产情况
包括房产、车辆、存款、股票、基金等。
家庭支出情况
包括房贷、车贷、日常开销、子女教育费用 等。
家庭负债情况
包括房贷、车贷、信用卡欠款等。
家庭财务目标设定和实现路径
பைடு நூலகம்
短期目标
如购买家电、旅游等，通过储蓄和短期理财实现 。
长期目标
如退休养老、子女留学等，通过长期投资、保险 等方式实现。
配建议，实现全面保障和资产增值。
风险应对策略及措施
风险规避
风险转移
通过避免高风险投资、合理规划资产配置 等方式，降低风险发生的概率。
通过购买保险等方式，将部分风险转移给 保险公司，减轻自身承担的风险压力。
风险自留
风险应对计划
对于某些无法避免或转移的风险，可以采 取风险自留策略，通过储备一定的风险准 备金等方式进行应对。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场风险简单地说就是整个市场遭遇一些重大政治，经济，社会或战争等事件的冲击， 导致金融市场整体的下跌，譬如说宏观调控，金融海啸等。
个别投资风险指的就是投资者所投资的个别股票，债券或基金因为各种原因，表现得比 其他同类产品要差，也就是别人的投资没跌，自己的投资却下跌。
15
第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
17
第三章 有效需求的过滤与筛选 3.2 客户投资潜能
第一就是投资产品或帐户的最低要求; 第二就是客户的潜在规模值不值得你将要付出的努力
有些投资标的有最低投资金额的限制（譬 如说理财三号的最低 投资金额是30万元）， 为了能设计更适合你的投资建议案，请问 你这次可能的投资金额大约是多少？
你会建议他怎么处理呢?
懊悔：痛苦的情绪体验 自豪：快乐的情绪体验
7 二、自豪与懊悔
♣ 如果客户执意要卖出（或买进）你认为不合适的投资标的，你该怎么办？
♣ 在处理亏损时如何掌握呢？
1）更换
2）冲淡
♣ 有没有更好的方法呢？
3）一次解决
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过渡页
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03 有效需求的过滤与筛选-演练范例及内容
陈先生根据我们银行的资料您经营了一家酒店， 我查了一下是三星级的没错吧？
你应该是负责管理工作吧？ 平常工作很忙吗？ 除了这家酒店您还有经营其他的事业或投资其他
事业吗？
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第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
你从什么时候开始做投资？做过哪些金融性投资呢？（回答没有） 除了一般存款之外，你有没有做过其他的金融性投资呢？
1。了解客户基本 背景与投资经验
了解客户对某些投资 工具或产品的喜好或 厌恶，会让你在帮助 客户选择投资组合时， 事半功倍。
？。了解客户的投 资倾向与好恶
了解客户的风险承受度 由于两个原因让我们必
是投资建议的基础，也 是基本功，但是必须以 闲聊讨论的方式，才能 得到比较接近现实的答
须了解客户的投资潜能， 第一就是投资产品或帐 户的最低要求，第二就 是客户的潜在规模值不
案（对没做过投资的客户解
值得你将要付出的努力。
释风险的种类，通货膨胀风险，
市场风险，个别投资的风险）。
？。客户投资风险 承受度
？。客户投资潜能
6 二、自豪与懊悔
基金的涨跌
假设半年前你的客户买了十万股的A基金，价格是0.8元， 另外买了十万股的B基金，价格是1.2元一股，现在A基金 0.8元升至1元,B基金1.2元跌至1元,现因需要用钱十万。
1. 徐先生，某企业集团创办人，85岁。 2. 两个太太，大太太三个女儿，二太太两男两女。 3. 旗下有银行，水泥公司，航运，百货，纺织石化集团。 4. 时间1993年，日本股市已经连续跌了四年，徐老板认
为可以考虑进入日本股市收购一些股票。
5 理财需求销售--有效需求的过滤与筛选 （方法与流程）
对客户基本背景与投资 经验的了解是了解客户 的第一步，只有经过这 个步骤，才能继续往下 走。
16
第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
三种风险的性质各不相同，市场风险及个人投资风险属 于偶发事件，但是幅度比较大，通货膨胀风险虽然幅度 不大，但是威力持续而长久。无论是保守或积极的理财 方式，必须兼顾这三种风险才能称得上是科学的理财。
陈老板，我想在跟我们的专家团队讨论后，提供一个我 认为适合你的理财建议案，不但把你的保守的投资想法 考虑在内，也会综合我上面说的三种风险，希望能提供 一个更好的理财建议给你参考。
2 金融产品最有效的三种销售方式
理财产品导向
1
金融产品
最有效的
理财需求导向
2
销售方式
理财目标导向
3
3 财富管理人员的基本能力
投资观点专业心态理财 Nhomakorabea标销售投资组合销售
顾问式销售
资产配置
投资心理
开场
沟通技巧
理财产 品销售
理财需求 销售
销售演示
疑惑解答
风险管理
4 你该怎么做？（引起学员兴趣，刺激学习欲望）
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第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
你从什么时候开始做投资？做过哪些金融性投资呢？ 除了一般存款之外，你有没有做过其他的金融性投资呢？（回答有）
债券，股票，基金，信托，期货，保险等，你接触过那些呢？ 什么时候开始呢？ 投资操作很频繁吗？
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第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
• 了解客户基本背景与投资经验 • 了解客户的投资倾向与好恶 • 客户投资风险承受度 • 客户投资潜能
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第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
对客户基本背景与投资经验的了解是了解客户的第一步，只有经过这个步骤，才 能继续往下走
客户的职业与职位
如果投资者担心的是这两种风险，那就会只投资存款性质的产品，但是， 这样就没风险吗？虽然存款类型的理财方式本金和利息都有安全的保障， 但是也要面对另一种很大的风险-通货膨胀-它让你的钱变得更没价值。
以政府公布的数字来看，通货膨胀率大约是在4%左右，也就是如果你的 存款利率在4%以下，你就亏钱了，你的钱变少了；但是通货膨胀率真的 是4%吗？你家附近的面包店，这三年涨了多少，饺子的价钱这两年又涨 了多少，比起三年前房租又上涨了多少，所以如果有人说这几年每年的 通货膨胀率在10%以上，大概不会有太多的人反对，因此只把钱放在存 款，钱的实际价值一定会减少。
整体市场风险
个别投资风险
通货膨胀风险
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第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
陈先生，有很多人除了存款之外没做其他的金融投资，主要的原因有两个，第一是不了 解金融产品，第二是不想承受投资带来的风险。在这里我想跟你介绍一下金融投资的风 险类型，主要的金融风险有三种，分别是市场风险，个别投资风险及通货膨胀风险。
个别投资风险指的就是投资者所投资的个别股票，债券或基金因为各种原因，表现得比 其他同类产品要差，也就是别人的投资没跌，自己的投资却下跌。
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第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
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第三章 有效需求的过滤与筛选 3.2 客户投资潜能
第一就是投资产品或帐户的最低要求; 第二就是客户的潜在规模值不值得你将要付出的努力
有些投资标的有最低投资金额的限制（譬 如说理财三号的最低 投资金额是30万元）， 为了能设计更适合你的投资建议案，请问 你这次可能的投资金额大约是多少？
你会建议他怎么处理呢?
懊悔：痛苦的情绪体验 自豪：快乐的情绪体验
7 二、自豪与懊悔
♣ 如果客户执意要卖出（或买进）你认为不合适的投资标的，你该怎么办？
♣ 在处理亏损时如何掌握呢？
1）更换
2）冲淡
♣ 有没有更好的方法呢？
3）一次解决
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03 有效需求的过滤与筛选-演练范例及内容
陈先生根据我们银行的资料您经营了一家酒店， 我查了一下是三星级的没错吧？
你应该是负责管理工作吧？ 平常工作很忙吗？ 除了这家酒店您还有经营其他的事业或投资其他
事业吗？
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第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
你从什么时候开始做投资？做过哪些金融性投资呢？（回答没有） 除了一般存款之外，你有没有做过其他的金融性投资呢？
1。了解客户基本 背景与投资经验
了解客户对某些投资 工具或产品的喜好或 厌恶，会让你在帮助 客户选择投资组合时， 事半功倍。
？。了解客户的投 资倾向与好恶
了解客户的风险承受度 由于两个原因让我们必
是投资建议的基础，也 是基本功，但是必须以 闲聊讨论的方式，才能 得到比较接近现实的答
须了解客户的投资潜能， 第一就是投资产品或帐 户的最低要求，第二就 是客户的潜在规模值不
案（对没做过投资的客户解
值得你将要付出的努力。
释风险的种类，通货膨胀风险，
市场风险，个别投资的风险）。
？。客户投资风险 承受度
？。客户投资潜能
6 二、自豪与懊悔
基金的涨跌
假设半年前你的客户买了十万股的A基金，价格是0.8元， 另外买了十万股的B基金，价格是1.2元一股，现在A基金 0.8元升至1元,B基金1.2元跌至1元,现因需要用钱十万。
1. 徐先生，某企业集团创办人，85岁。 2. 两个太太，大太太三个女儿，二太太两男两女。 3. 旗下有银行，水泥公司，航运，百货，纺织石化集团。 4. 时间1993年，日本股市已经连续跌了四年，徐老板认
为可以考虑进入日本股市收购一些股票。
5 理财需求销售--有效需求的过滤与筛选 （方法与流程）
对客户基本背景与投资 经验的了解是了解客户 的第一步，只有经过这 个步骤，才能继续往下 走。
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第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
三种风险的性质各不相同，市场风险及个人投资风险属 于偶发事件，但是幅度比较大，通货膨胀风险虽然幅度 不大，但是威力持续而长久。无论是保守或积极的理财 方式，必须兼顾这三种风险才能称得上是科学的理财。
陈老板，我想在跟我们的专家团队讨论后，提供一个我 认为适合你的理财建议案，不但把你的保守的投资想法 考虑在内，也会综合我上面说的三种风险，希望能提供 一个更好的理财建议给你参考。
2 金融产品最有效的三种销售方式
理财产品导向
1
金融产品
最有效的
理财需求导向
2
销售方式
理财目标导向
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3 财富管理人员的基本能力
投资观点专业心态理财 Nhomakorabea标销售投资组合销售
顾问式销售
资产配置
投资心理
开场
沟通技巧
理财产 品销售
理财需求 销售
销售演示
疑惑解答
风险管理
4 你该怎么做？（引起学员兴趣，刺激学习欲望）
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第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
你从什么时候开始做投资？做过哪些金融性投资呢？ 除了一般存款之外，你有没有做过其他的金融性投资呢？（回答有）
债券，股票，基金，信托，期货，保险等，你接触过那些呢？ 什么时候开始呢？ 投资操作很频繁吗？
13
第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
• 了解客户基本背景与投资经验 • 了解客户的投资倾向与好恶 • 客户投资风险承受度 • 客户投资潜能
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第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
对客户基本背景与投资经验的了解是了解客户的第一步，只有经过这个步骤，才 能继续往下走
客户的职业与职位
如果投资者担心的是这两种风险，那就会只投资存款性质的产品，但是， 这样就没风险吗？虽然存款类型的理财方式本金和利息都有安全的保障， 但是也要面对另一种很大的风险-通货膨胀-它让你的钱变得更没价值。
以政府公布的数字来看，通货膨胀率大约是在4%左右，也就是如果你的 存款利率在4%以下，你就亏钱了，你的钱变少了；但是通货膨胀率真的 是4%吗？你家附近的面包店，这三年涨了多少，饺子的价钱这两年又涨 了多少，比起三年前房租又上涨了多少，所以如果有人说这几年每年的 通货膨胀率在10%以上，大概不会有太多的人反对，因此只把钱放在存 款，钱的实际价值一定会减少。
整体市场风险
个别投资风险
通货膨胀风险
14
第三章 有效需求的过滤与筛选 3.1 了解客户基本背景与投资经验
陈先生，有很多人除了存款之外没做其他的金融投资，主要的原因有两个，第一是不了 解金融产品，第二是不想承受投资带来的风险。在这里我想跟你介绍一下金融投资的风 险类型，主要的金融风险有三种，分别是市场风险，个别投资风险及通货膨胀风险。