社区商业招商销售技巧及运营管理策略27P..
社区临街商铺招商方案
社区临街商铺招商方案概述社区商铺位于市中心重要交通干道附近，紧邻社区居民区，拥有着极高的市场活力。
为了将这片区域的潜在商业价值发挥到极致，我们现向广大投资者、商户招商，共同打造一个充满活力的社区商业中心。
项目介绍社区商业中心位于市中心的黄金地段，总占地面积 6000 平方米，地上 5 层，地下 1 层，商业面积达到了 20000 平方米，拥有 100 多间商铺，集合了餐饮、超市、娱乐、休闲等多种业态，可以满足不同群体的需求。
1.餐饮：针对社区居民的需求，我们将打造充满特色的餐饮街区，集合各类美食品牌，提供新鲜、美味的菜品与服务。
同时，我们会给予商户一定的装修优惠和支持，以确保商家能够快速开拓市场，获得更高的回报。
2.超市：合作过程中，我们将会给予商户丰厚的收益和交易优惠，包括商业具体经营方案的设计、物流配送的优惠，以及真诚的服务，助力商铺在市场中快速崛起，并赚取稳健的收益。
3.娱乐：为了扩大商业模式，娱乐业态也是我们社区商业中心的重点之一，我们会介绍多元化的游戏和活动，以吸引青少年和年轻人，营造浓厚的消费氛围。
优势介绍1.地理环境优越：社区商铺位于市中心重要的交通干道附近，并且临近居民区，拥有极高的客流量和市场活力。
2.多种业态：社区商铺集合了餐饮、超市、娱乐等多种业态，在满足不同需求的同时也提升了客流量和市场知名度。
3.商铺数量多：社区商铺总共有 100 多间商铺，面积达到20000 平方米，拥有丰富的商业资源和客源。
4.装修支持：商户签约后可以享受获得装修支持的优惠政策，我们将根据商户的需求与市场搜索为商户推荐优质的装修公司，同时也会提供资金上的支持，根据合同协议给予商户合理的补贴。
5.市场推广：我们会为商户提供多种市场推广方式，包括商圈推广、网络推广等，以帮助商户扩大销售份额。
合作方式1.商家加盟：商户协议达成后，可与我们签订租赁合约，在保证一定的租金收益的同时，享受最优的营销推广支持。
2.合作运营：可以根据商户的实际需求，选择分成或固定收益等运营模式，相对更灵活。
社区配套商业销售方案
一、项目概述本项目位于我国某繁华城市，占地面积约10万平方米，总建筑面积约20万平方米。
项目以居住为主，配套商业为辅，旨在打造一个集居住、休闲、娱乐、购物于一体的现代化社区。
项目周边配套设施齐全，交通便利，居住环境优美，具有极高的商业价值和发展潜力。
二、销售目标1. 完成商业销售面积10万平方米，实现销售额5亿元；2. 实现社区配套商业开业率95%以上；3. 打造区域知名的商业品牌，提升项目整体价值。
三、销售策略1. 明确目标客户群体（1）社区居民：满足居民日常生活需求，提供便利购物、休闲娱乐等服务；（2）周边居民：辐射周边社区居民，吸引更多消费群体；（3）上班族：满足上班族工作之余的休闲、购物需求；（4）游客：吸引游客消费，提升项目知名度。
2. 产品定位（1）主力店：引进知名连锁品牌，如超市、家电卖场、药店等；（2）特色店：引进特色餐饮、休闲娱乐、教育培训等店铺；（3）精品店：引进高端品牌，满足高端消费需求。
3. 销售渠道（1）线上销售：建立官方网站、微信公众号、APP等，实现线上推广、预订、支付等功能；（2）线下销售：设立销售中心，为客户提供专业咨询、洽谈、签约等服务；（3）合作销售：与房地产公司、装修公司、广告公司等合作，共同推广项目。
4. 优惠政策（1）团购优惠：针对社区居民、上班族等特定群体，提供团购优惠；（2）折扣优惠：定期推出折扣活动，吸引消费者；（3）积分兑换：设立积分兑换制度，消费者可通过消费累积积分，兑换礼品或优惠券；（4）开业庆典：举办开业庆典活动，吸引消费者关注。
5. 营销推广（1）线上推广：利用社交媒体、搜索引擎等渠道，进行广告投放、内容营销等；（2）线下推广：举办各类活动，如开业庆典、品牌入驻活动、节日促销等；（3）合作推广：与周边商家、社区、政府等合作，共同推广项目。
四、风险控制1. 市场风险：密切关注市场动态，调整销售策略，确保项目可持续发展；2. 竞争风险：加强市场调研，分析竞争对手，提升自身竞争力；3. 运营风险：建立健全运营管理体系，确保项目顺利开业和运营。
社区商铺营销方案
社区商铺营销方案社区商铺是指位于小区、小镇或城市郊区的商业服务设施，近年来，随着城市化进程加快，社区商铺得到了快速发展，越来越多的商铺开始进入社区市场。
然而，面对日益激烈的市场竞争，如何在社区市场营销中获得更大的收益成为了商铺经营者必须面对的问题。
市场分析社区商铺的市场主要分为两类，一类是综合性社区商铺，主要提供生活、娱乐、餐饮、超市等服务；另一类是专业性社区商铺，主要提供医疗、教育、婚庆等服务。
无论是哪一类商铺，市场竞争都非常激烈。
因此，为了提高社区商铺的市场竞争力，制定有效的营销方案就显得尤为重要。
社区商铺营销策略1. 定位精准，树立品牌形象无论是综合性还是专业性社区商铺，都需要树立品牌形象，建立起良好的口碑。
定位是树立品牌形象的前提，必须清楚地了解目标消费群体的需求，制定出符合其需求的定位策略。
比如，对于综合性社区商铺，可以定位为休闲生活广场或家庭服务中心；对于专业性社区商铺，可以定位为专家医疗中心或家庭教育机构。
同时，在提供服务的过程中，要注意提供高质量的服务，让消费者对商铺的服务印象深刻，从而增强商铺的口碑和品牌形象。
2. 丰富多彩的营销活动丰富的营销活动可以吸引目标消费群体，增强消费者的黏性。
营销活动可以包括节日促销、会员积分赠送、折扣优惠等活动，还可以提供各种体验活动，比如美食节、文艺表演等。
此外，商家也可以在微信公众号或线上平台上开展活动，增加和消费者的互动，提高关注度以达到营销效果。
3. 突出优势，寻求增收点不同的商铺有着不同的特点，经营者可以通过了解自己的优势和特点，寻找增收点。
比如，超市可以加大特价商品的比例，吸引更多消费者；婚庆公司可以针对季节性的去应，着手开展季节性促销活动；医疗机构可以提供卡项的年度优惠，使得消费者在消费时获得更多实惠。
经过这些优化，商铺将在市场上获得更加可观的收益。
4. 活跃社区，积极推广社区商铺的客群主要集中在周边的居民和企业，因此，经营者需要积极活跃社区，主动和社区居民建立联系。
社区临街商铺招商方案
社区临街商铺招商方案1. 需求分析社区临街商铺是社区内极具价值和市场潜力的一类房产。
社区内居民对于周边的生活服务设施和购物场所的需求越来越强烈，社区商铺的租金和销售价格也在不断攀升，因此，对于该类型房产的招商方案需求逐渐增加。
针对社区临街商铺招商的方案，需要先进行需求分析，了解社区居民对于该类型商铺的偏好和需求，才能为购房人提供更优质的场所。
基于社区居民对于商铺的需求，可以将社区临街商铺的招商方案分为以下几个方面：1.1 商铺类型在社区临街商铺的招商中，需要考虑不同类型的商铺，包括但不限于厨房、餐饮、美容美发、便利店、药店等业态，选择合适的商铺类型才能更好地满足社区居民的需求。
1.2 商铺面积商铺面积是购房人关注的重点之一，需要根据不同业态的商铺所需的面积，提供合适的选择。
例如，厨房需要大面积的厨房区域，而便利店需要较大的货架面积。
1.3 地理位置商铺的地理位置对于商业运营来说非常重要。
需要考虑社区的人口密度，交通情况，周边商家竞争情况等因素，才能选择最合适的地理位置。
1.4 租金和销售价格租金和销售价格是购房人关注的另一方面，需要根据不同的商铺类型、面积和地理位置等因素，提供相应的租金和销售价格，以吸引购房人。
2. 招商方案2.1 商家合作社区临街商铺的经营需要各个商家之间互相合作，各自发挥自己的优势。
为此，可以通过推动商家之间的合作，集成不同业态的商家资源，实现资源共享，促进商业的发展。
2.2 经营策略要让小商户经营得更好，需要根据不同的商家类型和经验水平，提供不同的经营策略。
例如，可以提供合适的联合销售、营销推广等策略，为商家提供更多的销售机会和知名度。
2.3 服务平台为促进社区临街商铺的发展，可以建立一个服务平台，为商家提供更优质的服务。
例如，可以提供便捷的租房、物流、财务、客服等服务，降低商家的经营成本和风险。
2.4 商家培训为了让社区临街商铺经营更加专业、高效，可以提供商家培训。
通过提供相关的经营知识、技能培训，使商家能够更好地应对经营中遇到的困难和挑战。
社区销售运营方案
一、背景分析随着城市化进程的加快，社区商业成为城市居民日常生活的重要组成部分。
社区商业具有消费群体稳定、地域集中、便捷高效等特点，为商家提供了良好的发展空间。
为了提高社区商业的销售业绩，提升运营管理水平，特制定本销售运营方案。
二、目标定位1. 提升社区商业的整体形象，打造一个高品质、高品位的消费环境。
2. 提高社区居民的生活品质，满足其多样化的消费需求。
3. 增加商家收入，实现互利共赢。
三、运营策略1. 优化业态布局（1）根据社区居民需求，引入多元化业态，如餐饮、购物、娱乐、健身等，满足居民一站式消费需求。
（2）优化业态比例，保证各业态之间的互补性，避免同质化竞争。
2. 强化品牌效应（1）引进知名品牌，提升社区商业的知名度和美誉度。
（2）举办品牌活动，提高品牌影响力，吸引更多消费者。
3. 注重硬件设施（1）完善公共区域的导视、导购系统，提高消费者购物体验。
（2）加强水、电、气及设备等硬件设施的维护，确保消费者安全。
4. 关注客户关系（1）定期举办各类活动，丰富居民生活，提高客户满意度。
（2）建立客户档案，了解客户需求，提供个性化服务。
5. 创新营销手段（1）利用线上平台，如微信公众号、小程序等，开展线上推广活动。
（2）开展线下活动，如社区团购、节日促销等，提高销售业绩。
四、运营管理1. 招商管理（1）制定招商标准，严格筛选优质商家。
（2）建立健全招商流程，提高招商效率。
2. 营销管理（1）制定营销策略，明确营销目标。
（2）监控营销效果，及时调整策略。
3. 运营管理（1）建立健全运营管理制度，规范运营流程。
（2）加强员工培训，提高服务质量。
五、效果评估1. 定期对销售业绩、客户满意度、品牌知名度等进行评估。
2. 根据评估结果，调整运营策略，优化运营管理。
通过以上方案的实施，我们相信社区商业的销售业绩和运营管理水平将得到显著提升，为社区居民和商家创造更多价值。
社区门面招商方案
社区门面招商方案前言社区门面是城市社区重要的商业组成部分，是开展社区商业活动的基础设施，是社区经济发展的重要载体。
对于商家而言，如果能够在社区门面拥有一席之地，就能够接近于社区的消费者，打开市场，增加用户。
如何招商社区门面，打造出具有吸引力的门面，就成了商家最关心的问题。
本文将从商家角度出发，针对社区门面的招商方案进行介绍。
社区门面现状目前，社区门面的格式主要是店铺和商铺两种类型，其中商铺为业主自己的房产，店铺则为租赁形式。
社区门面面积一般在30-100平米之间，根据不同地段、不同市场、不同属性等不同因素，租金从1000元/月到1万元/月不等。
社区门面商家关注点•市场与人群：选择有市场前景的社区、瞄准有购买能力的消费者人群。
•门面装修与设计：让门面卖点充分展现，增加消费者吸引力。
•售前支持：提供优质的服务，包括选址、装修、物流等方面的支持。
•合同约定：商家需要关注关于合同期限、租赁方式、租金、保证金、装修等方面的条款。
社区门面招商方案1.分析社区市场商家需要对社区市场进行充分的调研分析，包括社区人口、社区属性、竞争情况等方面的信息。
这能够为商家选址、制定招商计划提供决策依据，使得投资风险减小。
2.设计门面销售方案商家需要设计出门面的销售方案，让门面卖点充分地展现出来，增加消费者吸引力。
方案需要围绕门面所销售的产品或者服务点来展开，从门面的布局、色彩、灯光、陈列、宣传等方面入手。
3.分析消费者心理商家需要对消费者的心理进行深刻分析，为满足他们的消费需求提供有针对性的服务。
消费者接受产品或者服务时，往往会从品牌、资信度、售后服务、价格等多个层面进行评估。
商家应该了解消费者的这些需求，并且进行针对性的开发和优化。
4.提供售前支持为了让商家在社区门面中有更好的体验，商家提供了售前支持。
优质的服务可以为商家解决很多难题，包括选址、装修、物流等方面的支持。
5.合同约定商家需要认真阅读与业主签订的合同，需要关注关于合同期限、租赁方式、租金、保证金、装修等方面的条款。
社区招商销售方案
社区招商销售方案简介社区招商销售是一种针对小区、社区、楼盘等人口集聚区域的销售方式。
通过开展社区活动、促销等活动，吸引周边居民前来购买商品或者服务。
本文将介绍社区招商销售的策略、效果以及推广方式。
社区招商销售的策略社区招商销售的策略主要包括以下几点：1. 活动策略开展社区活动是社区招商销售的核心策略。
通过开展各种有趣的社区活动，吸引周边居民前来参加，达到品牌知名度的目的。
例如，开展邻里足球比赛、篮球比赛、健身操比赛等各种活动，不仅可以吸引居民来参与，还能增加品牌曝光率。
同时，在活动中设立展台，向居民介绍产品和服务，增加销售额。
2. 优惠策略优惠是吸引消费者的有效策略，这点在社区招商销售中同样适用。
例如，开展优惠券、打折促销等活动，吸引周边居民前来购买。
同时，可以针对忠实顾客开展折扣优惠活动，让顾客觉得品牌是一直在关心他们的福利。
3. 品牌传播策略品牌传播是提高品牌知名度的重要手段。
在社区招商销售中，可以采用以下几种方式：•社交媒体：通过社交媒体传递品牌形象和信息，提高销售额。
例如，微信、微博、抖音等平台可以提供有效的传播。
•社区广告：在社区内部设置广告牌、广告横幅等，让居民了解品牌信息和活动信息。
•社区商圈：在社区商圈内开设商品展示柜、试用柜等，吸引居民前来品尝或者试用，增加品牌知名度。
以上策略不是铁板一块，需要根据实际情况调整。
社区招商销售的效果社区招商销售的效果很难一概而论，但是可以从以下几个方面来分析：1. 增加品牌曝光率通过社区招商销售活动，可以让更多的人了解品牌并产生需求。
这样可以有效增加品牌的曝光率。
2. 增加销售额社区招商销售将品牌送到了消费者的身边，提高了销售额。
通过针对性的活动策略和优惠策略，可以吸引更多的消费者购买产品和服务。
3. 提升客户满意度社区招商销售可以增加与消费者的互动机会，深入了解消费者需求，提升客户满意度。
社区招商销售的推广方式社区招商销售的推广方式包括线上、线下两种方式。
社区商业的招商对象及招商策略
社区商业的招商对象及招商策略社区商业的招商问题，是目前很多商业地产开发商面临的一个棘手问题。
现在我们就集中探讨一下社区商业招商对象和招商策略的问题。
一、招商对象社区招商招什么？很多人说招商就是招商品、招商户，其实招商并不是这么简单的问题，我们认为招商对象有三方面的内容：（一）招主力店——商家比如我们招一个乐购、易初莲花、国美、苏宁、超市发、肯德基、麦当劳等等，那么这都称之为主力店。
1、招主力店——零售类主力店招主力店要招大卖场、百货和专业店。
2、招主力店有什么好处呢？（1）强大的品牌号召力（2）强大的聚客能力（3）拉升租金价格（4）提升招商条件（5）提升项目的社会形象（6）稳定的租金收益（7）提升项目的物业价值所以主力店要不要呢？要，必须要。
放水养鱼首先要放主力店的水，养主力商家的鱼。
这是我们说招商要注意的首要问题。
3、主力店也有问题，也会产生不利影响（1）租期较长，物业后期的处置受限制（2）租金收益低，投资回报慢（3）排他性竞争限制，对招商有影响（二）招品牌——商品比如说我们招阿迪、耐克、天王、飞亚达、百丽，这些都是我们要招的品牌。
就商业物业来讲，我们认为招商除了招主力店之外还招品牌，这个品牌一定是要注重招三大品牌：1、支柱品牌支柱品牌就是支撑消费额的，消费者都喜闻乐见的，都愿意购买的品牌。
支柱品牌到底有什么好处呢？一般说来任何一个实物都是符合二八结构的，社区商业招商是要把支柱品牌招进来的，支柱品牌是20%，但是它会带来80%的客流，如果不把这20%招进来，80%的顾客都不会来的。
所以这我们认为是一个二八结构。
它可以稳定客源，可以支撑形象，可以带动销售。
2、源头品牌源头品牌是厂家直接做的，中间不经过代理商的。
我们为什么在北京、上海能看到很多商场打折，甚至有时会打到四折，它还有钱赚，因为很多地方是二级代理商，那么在北京、上海这样的城市大量商场的品牌是源头厂家来做的。
那么源头品牌有什么好处呢？（1）商品支持。
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一、社区商业招商销售技巧 第二阶段 1、在主力商户及次主力商户确定进驻意向或签订合同之后，通过主力及次主力 商户的品牌号召力及市场影响力，进行全面招商；同时，中小型商户单元面积相对 较小，承租能力相对较高，故中小型商户的出租将提高整个项目的租金水平。
2、在主力商户签订意向书的同时，寻找并联系符合项目档次定位且具有一定品 质的中小型商户，进行项目初步接洽并筛选；
二、社区商业运营管理策略 2、物业管理 一般来讲，社区商业的物业管理相比于城市型购物中心的管理，其区别主要体现在 硬件设施的配备和运营要求两方面。 A、硬件设施方面，社区商业配置水平较低，包含较多独立铺位，冷气、电梯等 相应设施配置数量较少。 B、社区商业强调“街坊生意”,多为长期经营，内容相对较少， 百货类（即广 义上的服饰精品大类）商户数量少，统一收银的情况极少，独立经营的意识较强。 但是风险能力也较强，其运营中的企划推广多针对周边区域的"街坊"消费群。 推广 活动
销售价格确定
分区定价，划分价格区间，以能在预定时间内实现整体销售为原则； 以现有同类型社区商业设施租金状况及周边区域在售商铺价格为定价参考； 根据单个铺位实际所处位置、自身结构、开间、进深、层高、柱网距离、出入口和垂直交通口 的远近等因素，合理设置价差。
一、社区商业招商销售技巧 销售资料准备
A、批文：公司营业执照、国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设开工许可 证、商品房销售许可证； B、价格体系：价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、销售认购流程、 收费明细表、物业管理收费标准等； C、合同文本：认购协议书、销售合同标准文本、保险合同、公证书； D、工作表：收据、须知、销售进度表、开盘现场人员物品配置表、销售意向客户咨询登记表、客户登记 意向汇总表、重点客户深度分析表、商铺销售日统计表、销售情况周报表、热线电话统计表、需配合工作详情 表； E、办公用品：文具如标准信封、专用笔、标准信笺、笔记本、档案袋、专用桌椅，日常用品如烟灰缸、 茶杯、报纸架等； F、其它资料：项目解说词、物管与经营管理内容、产权分割图、建筑总平面图、楼层规划平面图、建筑 基本信息资料、名片、手册、宣传单张、报纸、商铺效果展示图、沙盘、VCD广告盘。
一、社区商业招商销售技巧
第三阶段 由于经历了前期一系列的招商过程，主力客户的引进、次主力客户的快速消化及中小商户 的大量进驻，将为项目的试营业奠定良好的基础。在部分中小商户进行装修收尾的同时，即应 进行开业前的筹备工作，此阶段可以在媒体上进行开业的宣传推广，并配合相关活动，增加市 场的关注度。 1、商户：内部装饰、设备及相关用品的进场； 2、媒体宣传，引起一定的市场期待，软装饰的准备，营造开业时良好氛围； 3、试营业开业活动，邀请相关领导、商户代表以及行业内的相关人士共同参与； 4、个别尚未签约的小型客户可同整体项目试营业同时进行，从而进一步提升项目的出租率。
一、社区商业招商销售技巧
主力商户先行招商，提升项 目知名度
次主力商户提速招商进度，
招商 核心 策略
带动其他商户的进驻意向
中小型商户快速招商，提高
项目出租率
综合考虑商户能为本项目带
来的收益
策略 执行
分时间阶段招商主力店和非主力店招商应分阶段 开展，相互交错进行，通过主力店的签约拉动中 小商户的进驻，更高效快速的完成招商工作
3、在对中小型商户中的意向客户进行筛选之后，依托主力商户的签约进展，推 动中小型商户的洽谈速度，签订意向书并收取订金；
4、与中小型商户洽谈并签署正式意向书及租赁合同；同时，主力商户进场装修， 为其预留足够的装修周期；
5、中小型商户进场装修，物业移交。
一、社区商业招商销售技巧 招商分阶段时间计划——第二阶段：主力及次主力商户签订合同， 中小型商户陆续进驻，以6个月为周期
1 2 如何提 炼核心 3 4 5
能够标注项目的核心价值 能够表达市场最敏感的项目属性 能够显著区别于其他楼盘排他性
卖点
符合推广方向
核心卖点的深度挖掘
二、社区商业运营管理策略 1、管理原则 1. 以市场和项目定位为导向：根据项目的定位并结合市场的变化，在不同阶段制定 不同的管理策略，在不同的管理阶段需要灵活应变； 2. 确保品质，塑造市场价值、树立企业标杆：营造良好的商业氛围为第一要务，同 时项目的良好市场形象也是形成品牌战略发展的根基； 3. 追求租金收益的递增和整体水平：为了项目整体品质的提升难免牺牲局部的利益， 从项目整体的角度进行平衡，往往需要对主力商铺进行一定程度的让步； 4. 长期经营，追求品牌价值的提升：后续经营对于项目成功而言至关重要，良好的 经营可以获取稳定的经济收益，同时培养品牌价值。
社区商业招商销售技巧及运营管理策略
目前，大卖场郊区化、边缘化，购物中心社区化，社区商业渐受热捧。作为稳健的商 业地产开发品种，社区商业本身具备“进可攻、退可守”的特质。如何轻松驾驭“社 区商业”这一棋局？本专题从招商团队的组建到后期的运营管理进行全程归纳，为社 区商业招商、运营提供实战指导。
一、社区商业招商销售技巧 1、招商策略 总体思路
二、社区商业运营管理策略
运营良好的社区商业循环模型
用户重复消费 忠诚用户 投资者培养
商家营业 收入增加
新品牌引入、 品牌升级
类商业产 品打造 项目再 融资
租金收入稳定 可持续 自然溢 价运营溢价
二、社区商业运营管理策略 4、关注重点 开业期 服务型业态商家重关注要素为保持安全整洁的经营环境、多做活动和媒体宣传； 零售型业态商家重点关注要素为多做活动和媒体宣传、积极引入优质品牌商家。 1. 关注品牌效应。引入好的品牌，会提升项目的商业氛围、吸引客户到访。 2. 关注硬件规划。增加公共区域的导视、导购系统。 3. 一是保持安全整洁的经营环境；二是处理好水、电、气及设备等硬件设计、维护 问题。 4. 关注客户关系。定期做活动,为客户提供更开放、更有附加值的空间和服务。 调整期 社区商业的经营调整期主要涉及3大模块：推广活动、品牌升级、业态调整，且 调整要与用户需求相匹配。 推广活动：车展、亲子活动、儿童娱乐等，可以聚集人气、提高品牌影响力。 业态调整：主要分为自然调整和运营调整，自然调整表现为建材家居撤场等自 发性调整，运营调整体现为业态互补调整、业态比例调整以及客户需求业态补充。 品牌升级：主要体现为低端品牌向高端品牌过度，提升客单价、消费金额以及商家的 利润率。
一、社区商业招商销售技巧 节奏控制 第一阶段
招 商 资 料 整 理
客 户 分 类
商铺分割确定及面积测算 制作招商简介及相关宣传资料，包括DM 折页、网站、三维DVD 招商租赁合同范本、租赁申请表、登记表、 意向书等相关文本制作 主力及次主力客户分类并筛选 中小型客户进行商铺落位 目标客户资料收集及初步联系
模式二：保底租金与营业扣点两者取高值 优势：对于部分客户，如电玩、知名服装品牌等，保底租金+营业扣点的模式较 为容易被其所接受，有利于缩短谈判周期，促进合作成功；同客户共同分担营业收益， 尤其在物业发展进入成熟高峰期后，有利于获得高额度的分成收益。 劣势：前期将会同商户共同分担经营风险，增加了前期商业操作风险；财务控制 上较为复杂，需要设立特别的财务监控以保证营业分成的取得，避免商户通过财务方 法规避营业账面收益。
主力店谈判技巧
开诚布公
主力店优先
高层介入
长期关注
休会策略
一对多原则
竞争对手原则
意向书优先原则
普通商家谈判 原则
踏勘优先原则
发布会推动原则
持续联络原则
一、社区商业招商销售技巧 2、销售策略 销售应注意的问题
1、社区商业的物业形式决定其是否具备销售的条件； 2、替未来业主进行合理的定位及规划； 3、把控关键节点（业态、动线等）； 4、销售过程中，相关后期商业运营内容的提前约定； 5、运营团队的提前介入及后期控制。
销售渠道及形式
除销售团队自有网络资源外，直销将会是寻找目标客户最主要的手段； 专员直销：针对有需求的客户进行公关，往往会起到事半功倍的效果； 电话直销：根据项目定位，直接对符合定位的客户进行电话营销； 扫展会：根据项目定位到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目整体推销； 扫街：在目标客户店铺派发项目资料、名片，增加项目知名度、累计项目潜在客户，方法比较 有效，但较耗费人力； 小组公关模式：由销售代表—销售主管—销售经理—公关经理—总经理等所构成的流水作业过 程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合主力客户推销策略。
关注“主力店”和“品牌店”效应 对于大型社区商业，尤其是特色商业街来说，“主力店”和“品牌店”效应明显。 品牌店是否进入社区是投资者很重要的参考因素：一是品牌客户对商铺的选择有严格 的商圈评估标准和计算方法；二是知名的品牌客户其本身就具备聚客能力，会影响商 圈的形成，加快社区商业的招商进程。
一、社区商业招商销售技巧
一、社区商业招商销售技巧 节奏控制 第一阶段
现 场 工 作 场 地 布 置
招商处位置确定 招商处各相应办公用品设置及开通（电话、 电脑、宽带、桌椅等） 招商引导标识制作及摆放区域确定 招商人员培训并合格
媒体 推广 支出 预算Biblioteka 媒体推广时间计划 费用支出预算
一、社区商业招商销售技巧 主力和次主力商户招商：侧重大型客户的招商工作，主力商户先行洽谈，并尽快签订 意向，以扩大整体项目的对外知名度，并达到推广宣传的效果，形成业内良好的招商 口碑，更有利于带动项目整体招商，促进招商进程。 招商分阶段时间计划——第一阶段：主力商户洽谈，以5个月为周期
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组建团队 制定招商计划 制定招商宣传手册 制定招商工作进度表表 制定招商工作流程
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选定招商目标 设定招商条件 制定招商优惠和扶持措施 招商谈判和签约
组织商户简装
1、以品牌商家或大商家增强、巩固小商家及投资者信心。 2、主力店及次主力店的主要代表：生活超市、中西连锁快餐、中餐特色酒楼、美容 SPA、休闲足浴品牌商家、24小时便利店等。 3、从招商销售的整体角度来讲，应该执行“先招商后销售”的原则； 4、租售比例并没有严格的标准，要根据发展商的自身情况做出适当的决定； 5、招商应以主力商家为主，通过主力商家来带动一般商家的引进； 6、商铺销售会对后期的经营带来影响，如何权衡销售比例和销售方式是考虑重点。