招商人员最全基础知识培训

厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展 潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票 的资格。
散客：一般客户，租赁面积小，规模小
商业地产招商的客户分析
1. 2. 3. 4. 商业业态分析 客户的选址要求 客户决策模式分析 对客户的评估与筛选
商家需要什么样的物业？
商家经营对租金/物业有什么特殊的要求？
量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。
8、尽量成为一个好的倾听者 一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。招商人员知 道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他 们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 9、尽量为对手着想 谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的招商谈判都是要 在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁 的气氛下谈判。 10、以退为进 有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装 出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同 事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草 率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
引进厂商和 品牌的原则
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符合商场规划和定位 符合商场经营需要 商场还未引进的品牌 品牌知名度在国内外有一定地位 品牌具有市场适销能力和较强的竞争力
• 以大中型企业、“三资”企业、贸易公司、总代理（总经销） 以及批发部为主要对象，小型、集体企业、民营企业为次要对 象。 • 坚持“择优、择近、少环节、低成本”，尽量做到“零”环节。 • 具有良好资信和具备法人资格的供应商，其产品必须在合法经 营范围内，通过对品牌的评介，结合商场品牌引进原则，确定 需要引进的品牌。
目前某地主要的传统商业聚集区还是集中在旧 城大观楼地区； 本案距离大观楼约2.5公里，距嘉信茂广场仅
500米；
南岸东区是某地城市向东发展的前沿，是某地
市重点建设的核心区和未来的行政商贸金融中心， 某地的城市资源正不断向南岸东区聚集；
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主圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店 的区域。在主要商圈内，消费者去商店购物最为方便， 一般情况下，百货商店65%左右的顾客来自主要商圈。 在主商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的 平均购货额也最高，这一商圈很少与其他类型商店的 商圈发生重叠，否则就易出现过度竞争。一般来说， 小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客步行来店 在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内， 无论使用何种交通工具来店，不超过20分钟。 次圈即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商 圈外围的次要区域。在这一区域内，顾客较为分散， 但消费者来店购买商品也较为方便，在次要商圈内聚 集着百货商店25%左右的顾客。一般来说，小型商店 的次要商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在20分钟 以内；大型商场的次要商圈在8公里以内，无论使用 何种交通工具来店，平均不超过40分钟。 边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商 圈以外的区域。在边缘商圈内，散居着百货商店约 10%左右的顾客，在这个区域的消费者来商店购买商 品中不太方便。一般来说，小型商店的边缘商圈在 1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商 场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通工具 来店平均在40分钟以上。
1、联营方式 抽成：23%-30% 销售额倒扣/租金。
包底：厂商最低销售额，做不到保底则要赔保底。
厂商费用：装璜费（自装、代装付费）、员工薪资（专柜、自营）、促 销 其他：广告橱窗。 费用。
2、租赁方式
租金：根据商场具体情况和当地市场决定。 押金：即是押金，一般相当于三个月的租金。 3、合作方式 联营：商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、超市、专业店等业态； 经营成本较低。 直营：要拿钱进货的商品（大家电、超市），较好的品牌，抽成较高。 租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金店、高档钟表、咖啡店、婚 纱。
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柱距要求：无特殊要求
硬件配置要求： 若有厨房，则必须有水、电、烟道等 大堂、包间等均由商家自行隔断
停车位必须充足且越多越好（这个是商家最关心的重点）
光纤、消防（二次验收）等系统由商家自行考虑 • 其它要求： 交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）
装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定
在产品设计/招商定价/后期运营阶段，开发商应注意些什么？
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特别说明——
对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多 年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求： • • • • • 第一种：大中型卖场类 第二种：餐饮类 第三种：休闲类 第四种：娱乐类 第五种：小型购物类
第四种：娱乐类
• • 区位要求：成熟繁华商业区，交通便利，停车位充足处 楼层要求：从-1F—6F不等，但-1F及5F以上不是商家首选（因消防要求太高）
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面积要求：
总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定） 单层面积：无特殊要求
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层高要求：最好不要低于3.5米，若行业特殊，层高要求也特殊 荷载要求：不低于450Kg/㎡，最好在600 Kg/㎡以上 柱距要求：一般无特殊要求，若行业特殊，柱距要求会不同 硬件配置要求： 若有厨房，则必须有水、电、烟道等 大堂、包间、办公室、休息区等均由商家自行隔断 停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点） 光纤、消防（二次验收）、音乐等系统由商家自行考虑
商圈的构成：由三部分组成， 即主圈、次圈、边圈。
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边圈
次圈
主圈
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商业地产招商：全程价值链的视角 招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地 产前期规划、建设、后期运营全过程的工作： 1. 规划阶段的招商: 商圈分析 市场定位 业态组合：确定主力店与次主力店 2. 建设阶段的招商: 确定次主力店和非主力店 3. 运营阶段的招商: 业态和商户调整、补充招商
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2.
商业客户介绍
糖房湾购物中心
直接厂商：商品生产者，直接进行销售业务。一般只会选择在一级 城市。
经销商：生产厂商把产品拿给某个公司，使之具有某个地域的垄断 权，但必须拿钱 给厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对 压力较大。
客户 类型
代理商：具有大范围地区的经营垄断权，与直接厂商关系好，可以 不拿钱进货，厂商铺底后，再现款进货，也可以向直接厂商交押金， 货品不需要付款，经营情况会优于经销商。
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其它要求： 物业属性：必须是纯商业性质，楼上最好没有住宅
交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）
装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定
第五种：小型购物类
• • • 区位要求：商业中心、成熟社区、商业街等交通便利的人流汇集处 楼层要求：从-1F—2F不等，但最好是临街商铺 面积要求： 总面积：从10-500平不等 单层面积：无特殊要求，但最好是开间大、进深短的商铺 • 层高要求：无特殊要求，但最好不低于3米
是否有中厅：百货卖场需要，超市不需要
第二种：餐饮类
• • • 区位要求：交通便利，经营环境优越，停车位充足处 楼层要求：从1F—3F不等 面积要求： 总面积：从200-10000平不等（根据商家自己的规模制定） 单层面积：无特殊要求 • • • • 层高要求：无特殊要求，但最好不要低于3米 荷载要求：不低于350Kg/㎡，最好在450 Kg/㎡ 柱距要求：无特殊要求 硬件配置要求： 厨房必须有水、电、气、地沟、排污、隔油池（火锅、洋快餐）、烟道（重点） 大堂、包间、库房、粗加工、冷菜房等均由商家自行隔断 停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点） 光纤、消防（二次验收）、背景音乐等系统由商家自行考虑 • 其它要求： 物业属性：必须是纯商业性质，且楼上不能有住宅 交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）
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荷载要求：不低于国内最低商业物业标准要求
柱距要求：无特殊要求 硬件配置要求： 通水、电、光纤、电话等 有统一店招位（通电）、广告位，最好有橱窗和公共广告位、空调外机位
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其它要求： 交房要求：无特殊要求，产权明晰即可
装修要求：无特殊要求
客户及品牌调查
需要做的工作
一、广告宣传：了解厂商在各大商场，各种媒体上的广告促销。 二、厂商资料了解 1、业种调查。业态：A、形象柜 B、专柜 C、自营 2、厂商希望销售或租赁的楼层、展示面积。 3、厂商的性质（个体、国营），代理商的性质。 4、厂商的资料（电话、传真、联系人）。 5、商品属于什么流行趋势。 6、商品的价格（平均价格）、价格带、商品档次化分。 7、商品的生产方式（自产、代理加工、进口）。 8、商品的业绩状况，厂商合作意愿。 9、厂商希望合作的条件。
招商基础知识培训
3. 商场客户招商谈判技巧
糖房湾购物中心
谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研 究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得招商人员研究：
1、谈判前要有充分的准备 知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招 商人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，本企业所能接 受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出 优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 2、谈判时要避免谈判破裂 有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方 留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定
第三种：休闲类
• • • 区位要求：交通便利，营环境优越，停车位充足处 楼层要求：从1F—5F不等 面积要求：
总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定）