酒店管理__酒店营销促销策略
酒店营销策划方案范文4篇
酒店营销策划方案范文4篇酒店营销策划方案范文11.主题产品营销主题产品是指餐厅围绕既定主题设计并提供的、能满足人们需要的实物产品和无形服务的总称。
它包括三个层次，即核心部分(实物产品与服务)、外形部分(风格、特色、质量及声誉)及延伸部分(优惠条件、推销方式、付款条件等)。
主题产品营销的重点就是以实现主题产品差异化为中心，通过对原有主题产品的改进、新主题产品的开发或主题产品价值延伸等营销手段尽可能把更多的产品销售出去，以获取更高的销售额或利润。
因此，实现产品差异化至关重要。
所谓产品差异化就是餐厅凭借自身的管理优势、服务优势和技术优势，设计并生产出在功能上、质量上、价格上、外形上、服务方式上优于市场同类的产品。
它强调餐厅必须根据主题设计并向客人提供与众不同的产品或服务，为客人创造独特的价值.，主题餐厅实施产品差异化策略的途径包括产品质量差异化、产品功能差异化、产品外形差异化、服务内容差异化、服务过程差异化、服务环境差异化等2.主题品牌营销主题品牌营销的重点是以主题产品为载体的餐厅品牌，它不再仅看重产品的销售，而是注重对主题品牌的建立和发展。
主题品牌的塑造有助于提高餐厅的市场控制力和新产品的市场渗透力，一个深入人心的品牌不仅意味着固定持续的购买，还意味着较高的利润。
从竞争层次上讲，主题品牌营销已经上升到品牌的竞争，这是一种更高层次的竞争，它表明对顾客利益的进一步拓展和维护。
在这个阶段，主题餐厅应进行主题品牌形象规划。
品牌形象规划指：对品牌的长期发展进行阶段性的规划和管理，可分为品牌知名度管理规划和品牌信誉度管理规划。
在品牌建立初期，主题餐厅应着重于品牌知名度管理规划，即在产品特征、服务过程、服务形式、服务细节、服饰的选择、活动的组织策划上均以鲜明的主题品牌为主线，同时依靠大众传媒的力量，全面的广告投放和最贴近目标顾客的地理位置使潜在顾客了解并记住自己的标识和特色产品。
例如太阳国际度假公司经营的大西洋主题饭店，专门聘请了30 位专家随时满足客人对神秘大西洋的询问，同时设置了一些惊险新奇的娱乐项目，让客人在娱乐中形成了对大西洋品牌的认同，从而成功创立了大西洋主题品牌。
酒店市场营销策略的方法有哪些
酒店市场营销策略的方法有哪些酒店市场营销是指酒店通过采取一系列策略和手段来推广自身品牌和服务，吸引更多客户。
为了提高酒店市场竞争力，酒店可以采用以下几种市场营销策略：1. 定位策略：酒店可以通过明确自己的定位，确定自己的目标客户群体。
不同类型和档次的酒店有不同的客户群体，因此酒店需要通过定位策略来确定自己的市场位置。
2. 价格策略：酒店可以通过灵活的价格策略吸引客户。
例如，酒店可以根据季节、节假日或房间供需情况来制定不同的价格。
此外，酒店还可以提供特殊优惠、折扣或促销活动来吸引客户。
3. 渠道策略：酒店可以通过选择合适的渠道来推广自己的品牌和服务。
常见的渠道包括在线旅游平台、社交媒体、旅行社和企业合作等。
有效利用这些渠道可以提高酒店的曝光率和知名度。
4. 品牌建设策略：酒店可以通过打造独特的品牌形象来吸引客户。
品牌建设包括确定酒店的品牌核心价值、设计独特的标志和标识、提供独特的服务和体验等。
一个强大的品牌可以让酒店在激烈的市场竞争中脱颖而出。
5. 客户关系管理策略：酒店可以通过建立良好的客户关系来提升客户满意度和忠诚度。
酒店可以通过个性化服务、定期沟通、客户回馈计划和满意度调查等方式来与客户保持密切联系。
6. 活动营销策略：酒店可以通过举办各种活动来吸引客户。
例如，举办主题派对、文化展览、商务会议等活动，吸引不同类型的客户。
此外，酒店还可以与当地景点、企业或组织合作举办活动，增加品牌曝光和推广效果。
7. 线上营销策略：酒店可以通过建立一个易于使用和吸引人的网站，利用搜索引擎优化和在线广告等手段来提高在线可见性和搜索排名。
此外，酒店还可以通过邮件营销、社交媒体推广和在线预订平台等方式来增加客户的预订。
总之，酒店市场营销的策略多种多样，根据酒店的独特情况和目标客户群体选择合适的策略，并持续跟踪和调整策略，以确保酒店的市场竞争力和业绩增长。
酒店的营销策略价格策略
酒店的营销策略价格策略一、差异化定位酒店营销策略的第一步是明确酒店的差异化定位。
这可以包括对酒店所在地区、建筑设计、装潢风格、服务设施等方面的特点进行分析，找到与竞争对手的差异，并将其转化为市场竞争的优势。
例如，如果酒店位于旅游景区，可以强调便利的交通和靠近景点的优势；如果酒店设计独特且有特色，可以突出其独特的风格和吸引力；如果酒店拥有高品质的设施设备和豪华服务，可以以豪华体验和高端客户为目标。
二、市场细分和目标客户了解并细分酒店所在市场是制定价格策略的关键。
市场细分是将整个市场分成小的目标市场，并找到目标客户以满足其需求。
这可以通过行业市场调研和客户分析来实现。
例如，对于商务旅客市场，酒店可以提供灵活的入住和退房时间、高速互联网服务和会议设施；对于休闲度假客户，酒店可以提供优美的环境、休闲娱乐设施和舒适的客房布置。
三、定价策略酒店的定价策略是制定价格的关键。
酒店可以采用各种不同的定价策略，如市场定价、成本定价、竞争定价和价值定价等。
市场定价是根据市场需求和竞争情况来制定价格。
成本定价是以酒店运营成本为基础，加上一定的利润率来制定价格。
竞争定价是根据竞争对手的价格来制定价格。
价值定价是根据酒店的价值和独特性来确定价格。
四、促销策略促销策略是酒店营销过程中的关键环节之一。
酒店可以通过各种促销活动来吸引客户，如优惠券、打折、特价套餐和会员折扣等。
此外，酒店还可以通过与旅行社、媒体和企业等合作来共同推广，提供优惠的团购和企业合作优惠等方式。
五、客户关系管理客户关系管理对于酒店的长期发展非常重要。
通过建立客户数据库和积极的沟通互动，酒店可以保持与客户的良好关系，并提供个性化的服务和特殊优惠。
酒店可以利用客户关系管理的工具和技术，如实施会员计划、发送定制化的邮件和短信提醒等，提高客户满意度和忠诚度。
六、口碑营销现如今，口碑营销对于酒店而言越发重要。
满意的客户会主动分享他们的入住体验，并在社交媒体或旅行网站上发布评价。
酒店营销策划方案范文5篇
酒店营销策划方案范文5篇酒店营销策划方案范文篇1“持会员卡消费享受88折再88折”1、活动时间：2021年10月8日0：00——2021年11月7日24：00止;2、在活动有效期内，会员客户持会员卡在艳阳天商贸旗下分店均可，消费享受折上折优惠3、使用范围：艳阳天下属所有旅店、酒家、小厨;方案二：主题(今天送礼送现金)客人50元可买“100元16周年庆餐饮券”1、活动时间：2021年10月1日0：00——2021年11月7日24：00止;使用时间2021年10月8日始2、销售区域：艳阳天下属所有旅店、酒家、小厨;3、使用范围：艳阳天酒家、小厨(特别说明：旅店不能使用);4、使用规则：每桌限用一张，等同于现金使用。
(宴会除外);5、客人凭此券到分店酒家、小厨进行消费，除宴会外其他食品、海鲜、香烟、酒水等均可使用，节假日不受限制;6、售券即为客人开具发票，过期不补，客人消费不再开具发票;7、此券不找零不兑现;8、折扣方式为：先用券再打折(此券为全额使用);9、此“100元周年店庆餐饮券”购买当天不能使用;10、售劵时提供发票，消费时不再提供发票;方案三：主题(会员卡买179送179)1、活动时间：2021年10月1日0：00——2021年10月31日24：00止;2、客人现金179元购买会员卡赠送179元大礼包(179元客房代金劵)面值为：50元1张、30元2张、20元3张、9元1张;3、销售区域：酒家、小厨179元购卡送179元大礼包，不再送80元代金券;旅店前台179元购卡即送179元大礼包，住房可打88折，不再享受99元购卡首住;4、礼包券使用有效期：2021年10月2日——2021年12月20日5、使用范围：50元店面(孝感店、珞瑜店、鄂州店、荆州店)30元店面(前进店、黄鹤楼店、太平洋店、长虹店、黄陂店)20元店面(解放店、黄石店、随州店)9元店面(宝丰店)使用数量：每房限用一张;方案四：主题(价值1999元16桌免费团年宴等着您)1、活动时间：2021年10月1日0：00——2021年10月31日24：00止;2、抽奖时间：10月18日和11月8日作为两抽奖时间;3、客户信息不全不参与抽奖酒店营销策划方案范文篇2一、内容概要：民以食为天，人天天都得吃饭，因此，餐饮业的客源十分广泛。
酒店营销策略有哪些
酒店营销策略有哪些酒店业是一个竞争激烈的行业，如何制定有效的营销策略，吸引更多的客人，提升业绩，成为每家酒店都需要思考和解决的问题。
以下是几种常见的酒店营销策略，可以帮助酒店提升知名度、吸引顾客并增加销售额。
一、网络推广随着互联网的迅速发展，网络营销已成为酒店营销的重要手段之一。
酒店可以利用搜索引擎优化（SEO）技术来提高自己在搜索结果中的排名，增加在线曝光度。
此外，酒店还可以通过社交媒体平台和在线旅游网站来进行广告宣传和推广活动，吸引更多的潜在客户。
二、提供个性化服务在竞争激烈的酒店市场中，提供个性化的服务可以帮助酒店树立品牌形象，吸引更多的忠实客户。
酒店可以根据客户的需求和喜好，提供定制化的服务，如欢迎礼品、个性化的房间布置、专属服务员等。
此外，酒店还可以提供特殊的服务项目，如免费泊车、免费早餐等，以增加客户对酒店的满意度。
三、多元化营销渠道除了在线营销，酒店还应该考虑利用其他渠道来进行广告和推广活动，以达到更广泛的覆盖面。
例如，可以与旅行社合作，提供优惠套餐，吸引团队游客。
酒店还可以与当地商家合作推出联合促销活动，双方互利互惠，提升知名度。
四、提供吸引顾客的促销活动促销活动是吸引顾客的重要手段。
酒店可以通过举办各种促销活动来吸引客户，如打折销售、会员特权、节日优惠等。
此外，酒店还可以组织一些特别活动，如主题派对、品酒会等，提供独特的体验，吸引更多的潜在客户。
五、管理好在线声誉在线声誉对于酒店的吸引力和业绩非常重要。
酒店应该积极管理好自己的在线声誉，及时回复客户的评价和反馈，解决问题，并提供积极的客户体验。
此外，酒店还可以鼓励客户在在线评价网站上分享对酒店的好评，以积极影响其他潜在客户的决策。
六、建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统可以帮助酒店更好地管理客户信息和需求，提供更好的个性化服务。
通过收集客户的详细信息，酒店可以更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更好的服务和推荐。
同时，酒店还可以通过客户关系管理系统进行客户维护和回访，提高客户的忠诚度和满意度。
酒店行业的营销促销与价格优惠规定
酒店行业的营销促销与价格优惠规定酒店行业作为服务行业的重要组成部分，在市场竞争激烈的背景下，不仅需要提供高品质的服务，还需要采取有效的营销促销措施来吸引客户并提升市场竞争力。
在这个过程中，制定合理的价格优惠规定是至关重要的。
本文将探讨酒店行业的营销促销策略和价格优惠规定，并分析其在市场中的应用。
一、营销促销策略1. 建立品牌形象在激烈的市场竞争中，酒店行业需要通过建立独特的品牌形象来吸引客户。
可以通过设计专属的标志、专业化的服务或者与本地文化相关的主题来营造独特的品牌形象。
2. 增加客户体验为了提升客户满意度，酒店行业需要不断提高客户体验。
可以通过提供个性化的服务、提供豪华舒适的住宿环境、提供丰富多样的餐饮体验等方式来增加客户体验。
3. 制定营销计划制定明确的营销计划对于酒店行业很重要。
在制定营销计划时，酒店需要考虑目标市场、目标客户群体、定价策略、推广渠道等因素，并确保计划的实施能够达到预期的效果。
4. 互联网营销在当今数字化时代，互联网营销成为了酒店行业不可或缺的一部分。
酒店可以通过建立网站、参与社交媒体、与OTA（在线旅游代理）合作等方式来扩大品牌影响力，吸引更多客户。
5. 会员制度建立酒店会员制度是一种有效的营销促销策略。
通过提供特殊优惠、积分回馈等方式，吸引客户成为会员并保持长期的忠诚度。
二、价格优惠规定1. 早定早优惠许多酒店会提前几个月推出早定早优惠活动，以吸引客户提前预订。
这种策略不仅可以提前锁定客户，还可以帮助酒店提前规划和管理订单，并准备充足的资源。
2. 季节性促销根据不同季节的旅游需求和市场供需情况，酒店可以制定相应的季节性促销活动。
例如，夏季推出清凉优惠，冬季推出温暖优惠等，以满足客户特定的需求并促进销售。
3. 团购和限时抢购团购和限时抢购活动是一种常见的价格优惠形式。
通过与第三方平台合作，酒店可以提供特别优惠的团购套餐或限时抢购券，吸引更多客户。
4. 节假日优惠在重要的节假日，酒店可以针对特定客户群体推出优惠活动。
酒店营销方案 酒店营销方案(精选9篇)
酒店营销方案酒店营销方案（精选9篇）为了确保事情或工作能无误进行，通常需要预先制定一份完整的方案，一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。
那么应当如何制定方案呢？为了让您对于酒店营销方案的写作了解的更为全面，下面作者给大家分享了9篇酒店营销方案，希望可以给予您一定的参考与启发。
酒店营销方案篇一商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。
对于不一样的企业来讲，淡季的时光分配自然也不相同。
我们酒店在经历农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。
其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的状况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然能够让自我的销售分额有较大的提升空间。
针对淡季的到来，特做出此次营销方案。
一、活动目的1、透过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。
2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户较终成为本酒店的老客户及VIP客人，较终提高酒店的销售额。
二、活动时光20某某年4月1日至20某某年8月1日三、涉及的部门销售部、餐饮部、前厅部、客房部四、活动主题暖春狂欢季，有礼相迎。
五、活动方案(1)多种方式推广，让淡季不淡方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户。
具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金5元钱，当天现金结算。
方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。
具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。
(代金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的消费金额。
)或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠(视各景点协议不一样而定)。
方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。
具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主10元现金提成，月底结帐或立即兑现。
酒店营销策划方案(6篇)
酒店营销策划方案现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。
在____年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。
一、市场环境分析：1.我店经营中存在的问题(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。
应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。
我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。
我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。
而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。
但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于____集团(____集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
____周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于____国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。
大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。
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酒店营销与公关实务
酒店促销策略（1）
第一节 酒店促销组合策略
促销时在分销基础上的市场营销活动。
促销时营销组合四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的重要手段之一。
他的任务是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品促销，它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。
一、酒店促销的概念
酒店促销（Promotion）是指酒店通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递产品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购物者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
酒店作为产品和劳务的供应者，面对广泛的消费者，需要把油管酒店自身及产品、劳务的信息传递给顾客，使其充分了解企业及其产品、劳务的性质、特征、价格等，帮助其进行与消费有关的判断和选择。
这种由卖方向买方的信息传递，是卖方实施购买行为的基本前提。
同时在促销过程中，作为卖方的消费者，又把对酒店及产品、劳务的认识和需要反馈到酒店，引导酒店根据市场的需求进行调整。
这种有消费者到企业的信息传递，则是酒店适应市场需求的重要前提。
促销本质上是信息说服与沟通，是一种说服性的沟通活动。
威力沟通市场信息，企业可以采取两种方式：一是单向沟通，即要么是“卖方-买方”的沟通，如广告、陈列、说明书，宣传报道等，即要么是“买方-卖方”的沟通，如用户意见书、评议等。
二是双向沟通，如上门推销、现场销售、营业推广和公共关系。
促销的目的是促进销售、强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
酒店必须通过各种手段，引起消费者的关注，使他们对企业发出的产品和劳务信息感兴趣，触动需求动机，进而采取购买行为，实现产品和劳务的转移。
在长期的沟通过程中逐渐形成了一中沟通模式，这种沟通模式由九个要素构成：其中两个要素表示沟通的主要参与者——发送者和接受者；另外两个要素表示沟通的主要工具——信息和媒体；还有四个要素表示沟通的主要职能——编码、解码、反应和反馈；最后一个要素表示系统中噪音。
二、酒店促销的作用
威廉.斯坦顿研究认为：在不完全的条件下，一个公司利用促销来帮助区别其产品。
说服其购买者，并把更多的信息引入购买决策过程。
用经济术语来说，促销的基本目的是改变一个企业的产品的需求（收入）曲线的形状。
通过运用促销，一个企业有希望在任何一定价格的条件下，增加某种产品的销售量。
一般来说，促销具有以下几个方面的作用：
1.传递信息，指导消费
市场交易包括买方和卖方，销售要顺利进行，双方要相互沟通。
如果酒店推出了顾客喜爱的产品或者劳务，但人们并不熟悉，甚至根本不了解，其产品、劳务也不会畅销。
通过传递产品和劳务信息，把分散的、众多的消费者与酒店联系起来，为消费者提供产品与劳务情况，使顾客众多酒店提供什么劳务、有什么特点、到什么地点消费等。
这不仅可以引发消费者购买的欲望，有时还可以创造需求，便于顾客消费，扩大销售。
2.突出特点，刺激需求
虽然同类产品的市场竞争激烈，但产品、劳务之间还会有一些细致的差别，不过这些差别消费者往往不容易察觉。
酒店通促销活动宣传本企业产品、服务区别于竞争产品的特点，使顾客认识到酒店产品与服务给顾客带来的特殊利益，激发他们消费的欲望。
所以，促销不仅能使顾客充分了解产品和服务的特性，还能刺激需求，推动他们重复购买。
3.形成偏好，稳定销售
由于商品市场的激烈竞争，可能引起酒店本身的商品销售起伏不定，使市场份额呈现不稳定状态，有时甚至可能出现较大幅度的滑坡。
通过有效地实施促销活动，酒店可以及时得到的反馈的市场信息，迅速采取相应的对策，加强促销的目的性，使更多的消费者对酒店的产品与服务由熟悉到偏爱，形成对酒店商品的购买动机，从而稳定销售，巩固酒店的市场地位。
4.塑造形象，创造价值。
成功的促销，不仅会带来消费者的购买热潮，而且会在更广泛的社会范围内引起一定的反响。
酒店的无形资产将大大增加，产品的盈利能力也会因此大大加强。
三· 酒店促销组合
促销组合值履行营销沟通过程的各个要素选择.搭配及其运用。
如何优化促销组合？如何选择.搭配和有效地运用？要回答这些问题，必须考虑以下几方面的因素：
1.促销组合的构成要素可以从广义和狭义两个角度来考察。
（1）广义构成要素。
就广义而言，市场营销组合的各个因素都可以纳入促销组合，诸如产品的功能、式样、包装的颜色与外观、价格、品牌、分销渠道等，因为
它们都从不同的角度传播产品的某些信息，推动对产品的需求。
（2）狭义构成要素。
就广义而言，市场营销组合的各个因素都可以纳入促销工具，主要包括各种形式的广告、展销会商品陈列、销售辅助物（目录、说明书等）、
劝诱工具（竞争、赠品券、赠送样品、彩券）以及宣传等。
企业的促销方式一般分为两类：即人员推销和非人员推销。
人员推销，是企业通过人员与消费者口头交谈来传递信息、说服消费者购买的一种营销活动，它是一种古老的营销方式。
在现代市场经济条件下，促销方式层出不穷，但人员推销仍是重要的方式，非人员推销指借助于其他媒体形式、间接向消费者介绍和传递商品信息的营销活动，它是随着商品经济的发展而逐渐发展起来的。
非人员推销有三种方式：一是广告，二是营业推广，三是公共关系。
2.促销策略组合
促销策略组合研究的是对各促销手段的选择及在组合中侧重使用某种促销手段。
一般有以下三种策略。
（1）推销策略。
推式也称从上而下策略，是指以人员推销为主，辅之以中间销售促进，兼顾消费者的销售促进，把商品推向市场的促销策略，其目的是说服
中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后达到消费者手中。
这一策
略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看
法一致的产品。
推销策略风险小、推销周期短、资金回收快，但前提条件是
须有中间商的共识和配合。
推销策略常用的方式有：排除推销人员上门推销产品，提供各种售前、售中、
售后服务促销等。
（2）拉式策略。
拉式策略，也称从上而下策略，是指以广告促销为拳头产品，通过创意新、高投入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，有消
费者向零售商、零售商向批发商、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉
动购买。
在市场营销过程中，由于中间商与生产者对 某些新产品的市场前景
常有不同的看法，因此，很多新产品上市时，中间商往往因过高估计市场风
险而不愿经销。
在这种情况下，生产者只能先向消费者直接推销，然后拉引
中间商经销。
拉引策略常用的方式有：价格促销、广告、展览促销、代销、试销等。
（3）推拉结合策略。
在通常情况下，企业也可以把上述两种策略就必须对促销组合进行选择。
企业在选择最佳促销组合时，应考虑以下因素。
（1）产品类型。
产品类型不同，购买差异就很大，不同类型的产品应采取不同的促销策略。
一般来说，产品类型分为消费品和投资品。
消费品的促销组
合次序为：广告，促销，人员从小，公共关系;而投资品德促销组合次序:
人员推销，促销，广告，公共关系。
（2）产品生命周期。
处在不同时期的产品，促销的重点目标不同，所以采用的促销方式也有所区别（见表8-1）
表8-1 产品生命周期与促销方式
产品生命周期 促销的主要目的 促销主要方法
导入期 使消费者认识商品，使中间
商愿意经营
广告介绍，人员推销
成长期、成熟期 使消费者感兴趣，扩大市场
占有率，使消费者成为“偏
爱” 扩大广告宣传，搞好营业推销和广告宣传
衰退期 保持市场占有率，保持老顾
客和永和，推陈出新 适当的销售促进，辅以广告、减价
从表中可以看出，在导入期和成熟期，促销活动十分重要，而在衰退期则可降低促销费用支出，缩小促销规模，以保证足够的利润收入。
（4）市场状况。
市场需求情况不同，企业应采取的促销组合也不同。
一般来说，市场范围小、潜在客户较少以及产品专业程度较高的市场，应以人员推销为
主;而对于无差异市场，因其用户分散，范围广，则应以广告宣传为主。
4.促销组合的预算
在考虑促销组合时，必须从自身的能力出发。
即采用何种方式促销组合，在客观上要受到促销预算的制约。
促销预算是企业制定营销组合时必须考虑的重要因素，一般
以营业额为基准，按本年度的营业额或按下年度的计划营业额的一定比例来确定；或以主要竞争对手的促销预算为依据制定企业的促销预算。
无论采用何种形式，企业都需要考虑自身的能力，既要达到促销的目的，又要避免浪费。