第8章 酒店市场营销促销策略 PPT
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酒店市场营销策略培训课件
竞争导向定价
根据竞争对手的价格水平来制定价格 。这种定价方法有助于酒店在竞争中 保持价格优势，但可能忽视自身成本 和市场变化。
产品创新与定价策略的案例分析与实践操作
案例一
某五星级酒店推出特色主题客房，针对不同客户群体提供个性化服务，同时采取灵活的定 价策略，根据市场需求和季节变化调整价格，取得了良好的市场效果。
反馈和需求，提供个性化服务。
客户关怀策略
03
定期向客户提供优惠活动、礼品等关怀措施，提高客户满意度
和忠诚度。
客户关系管理的案例分析与实践操作
01
案例一
某五星级酒店通过客户关系管理，成功提高客户满意度和忠诚度，促进
业务增长。
02
案例二
某酒店运用大数据分析，精准定位客户需求，提供个性化服务，提高客
户满意度。
03
实践操作
组织员工参加客户关系管理培训，提高员工的服务意识和沟通能力；建
立完善的客户信息管理系统，实现客户信息的共享和利用；定期开展客
户关怀活动，提高客户满意度和忠诚度。
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THANKS
产品创新应遵循市场规律，了 解客户需求和竞争对手情况， 确保创新产品的市场适应性。
定价策略的方法与技巧
成本导向定价
需求导向定价
以产品成本为础，加上合理的利润 ，制定价格。这种定价方法简单易行 ，但可能忽略市场需求和竞争状况。
根据市场需求和客户价值来制定价格 。这种定价方法有助于提高客户满意 度和忠诚度，但需要准确把握市场需 求和客户心理。
酒店产品定位和定价 策略
酒店客户关系管理和 售后服务
酒店营销渠道和推广 策略
培训方式与时间安排
酒店品牌形象和文化建设 团队协作和沟通能力提升
酒店市场营销 ppt课件
3.因果性调研
掌握有关市场现象之间的因果关系的调研。
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PPT课件
三.酒店市场营销调研内容 1.市场需求和销售趋势 2.可控因素的影响 3.竞争情况 4.其他不可控因素的影响 5.消费者消费行为的调研
40
PPT课件
一.酒店市场营销调研的程序 1.调研准备 2. 设计调研方案 3. 实施调研方案 按照调研方案实地对消费者进行调查。 4. 分析调研资料 对调研信息整理筛选，并进行分析，以了解市场的
文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结 构、风俗习惯等情况。它影响和支配人们的生活方 式、主导需求、消费结构和方式等等。
17
PPT课件
四.科技环境 新技术的发明和应用，为酒店开发新产品，提高服
务水平和质量创造了条件。
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PPT课件
第一节 酒店宏观营销环境
五.人口环境 人口环境人口数量、人口构成、增长速度、教育程
顾客提供感官的享受；应赋予一个文化主题，彰显 酒店的精神和风格；应精心组织和规划视觉导向。
30
PPT课件
五.客房风格 客房风格由客房规格和客房特色两个方面构成。 客房规格包括客房面积，客房设施和卫生间的布置。 客房特色体现在房间的装修和特色服务。
31
PPT课件
六.餐厅特色 酒店餐厅通过舒适的环境、优质的服务和美味可口
12
PPT课件
三.坚持市场营销观念是现代酒店与其他行业高度的 关联性所驱使
依附关系,酒店业的发展离等行业和部门的支持 而酒店业的发展又促进这些行业进一步的发展 营销活动时,务必要以社会营销观念为指导,考虑社会
因素的影响,在满足顾客需求的同时,又能给酒店和社 会带来效益。
13
PPT课件
酒店营销策划方案PPT
策划积分兑换礼品、折扣券等活动，吸引客户参与。
CHAPTER 07
团队建设与激励机制
员工培训计划制定
入职培训
01
新员工入职前进行基础知识和技能培训，确保能够快
速融入团队。
在职培训
02 针对员工不同岗位需求，定期举办专业培训和技能提
升课程。
外部培训
03
鼓励员工参加行业内外相关培训和认证，提升个人竞
增值服务提升
24小时管家服务
提供全天候管家服务，满足客户个性化需求。
商务中心
设立商务中心，提供打印、复印、扫描等商务服 务。
会议与宴会设施
完善会议与宴会设施，满足企业团建、商务会议 等需求。
CHAPTER 03
价格策略与调整
房间价格制定原则
成本导向
基于酒店房间成本、运营成本及预期利润设定价格。
02
调查方式选择
采用线上、线下相结合的方式，收集客户反馈意见。
03
反馈处理与改进
对收集到的反馈进行整理分析，针对问题进行改进，并及时向客户反馈
处理结果。
会员制度设计及积分兑换活动安排
会员等级设定
根据客户消费金额、入住次数等设定不同等级的会员。
积分规则制定
明确积分获取途径、积分有效期及兑换规则。
兑换活动安排
争力。
服务质量监控体系完善
制定服务标准
明确各岗位服务流程和规范，确保员工清晰了解职责 和要求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，收集客户反馈，及时调整 服务策略。
神秘顾客制度
安排神秘顾客对酒店服务进行暗访，评估员工服务表 现。
员工绩效考核及奖惩措施实施
制定考核标准
明确各岗位绩效考核指标和权重，确保考核公 平、客观。
CHAPTER 07
团队建设与激励机制
员工培训计划制定
入职培训
01
新员工入职前进行基础知识和技能培训，确保能够快
速融入团队。
在职培训
02 针对员工不同岗位需求，定期举办专业培训和技能提
升课程。
外部培训
03
鼓励员工参加行业内外相关培训和认证，提升个人竞
增值服务提升
24小时管家服务
提供全天候管家服务，满足客户个性化需求。
商务中心
设立商务中心，提供打印、复印、扫描等商务服 务。
会议与宴会设施
完善会议与宴会设施，满足企业团建、商务会议 等需求。
CHAPTER 03
价格策略与调整
房间价格制定原则
成本导向
基于酒店房间成本、运营成本及预期利润设定价格。
02
调查方式选择
采用线上、线下相结合的方式，收集客户反馈意见。
03
反馈处理与改进
对收集到的反馈进行整理分析，针对问题进行改进，并及时向客户反馈
处理结果。
会员制度设计及积分兑换活动安排
会员等级设定
根据客户消费金额、入住次数等设定不同等级的会员。
积分规则制定
明确积分获取途径、积分有效期及兑换规则。
兑换活动安排
争力。
服务质量监控体系完善
制定服务标准
明确各岗位服务流程和规范，确保员工清晰了解职责 和要求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，收集客户反馈，及时调整 服务策略。
神秘顾客制度
安排神秘顾客对酒店服务进行暗访，评估员工服务表 现。
员工绩效考核及奖惩措施实施
制定考核标准
明确各岗位绩效考核指标和权重，确保考核公 平、客观。
酒店营销策划方案PPT模板
03
酒店品牌策略
Hotel brand strategy
品牌定位与目标市场
1. 品牌定位：在酒店策划方案中，品牌定位是至关重要 的。我们需要明确我们的酒店在市场上的位置，以及我 们的目标客户群体。例如，如果我们的酒店定位为高端 豪华，那么我们的目标市场可能是寻求高品质服务的富 裕人群。反之，如果我们的酒店定位为经济实惠，那么 我们的目标市场可能是寻求性价比高的消费者。
酒店品牌定位：满足目标客群需求
其次，酒店品牌定位还需要满足目标客群的需求。这 需要我们对目标市场进行深入的研究，了解他们的需 求和期望，然后将这些需求融入到酒店的品牌定位中。 例如，如果目标客群主要是商务人士，那么我们就需 要在酒店的设计和服务上体现出商务便捷和高效的特
点。
酒店产品策略
1. 酒店产品策略：根据市场需求和竞争对手分析，制定出具有竞 争力的酒店产品。包括客房类型、设施设备、餐饮服务等方面的 优化和创新，以满足不同客户的需求。 2. 酒店产品定价策略：通过市场调查和成本分析，制定合理的酒 店产品价格。在保证盈利的前提下，提供具有吸引力的价格策略 ，以吸引更多的客户并提高酒店的市场份额。
2. 客户满意度调查：定期收集客户反馈，了解他们对酒店服务的 满意度和期望。通过对客户意见的分析，找出服务中的不足之处 ，并针对性地进行改进，从而提高客户满意度。
3. 个性化服务体验：根据客户的需求和喜好，提供定制化的服务 方案。例如，为商务客人提供便捷的会议设施和专业的会务支持 ；为家庭客人提供亲子活动和儿童看护等特色服务。通过满足客 户个性化需求，提升服务质量。
1. 营销策略：在酒店策划方案模板中，营销策略是至关重要的一环。 我们需要根据酒店的定位、目标市场和竞争环境，制定出有效的营销 策略。例如，我们可以通过提供特色服务、优化价格策略、提升品牌 形象等方式，来吸引和留住客户。
酒店市场营销PPT课件
1
LOGO
❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
1
LOGO
❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
1
LOGO
❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
1
LOGO
高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
1
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
1
LOGO
LOGO
❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
LOGO
❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
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❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
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❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
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高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
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❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
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❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
酒店市场营销与推广共57页PPT资料
案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉 地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和 手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条件， 但是却生意兴隆？
锦囊妙计（一则广告的刊登）
吸引散客、提高酒店营业收入
家庭型
情侣型
熟客型
旅游度假型
临时商务型
团体性
推销技巧： 强调客人受益 坚持正面介绍 利益引导 高码讨价 适当让步
（一）酒店市场营销是管理过程
酒店市场营销的概念： 是通过市场调研了解 宾客需要，然后配置 内部资源，努力提供 适应这种需要的产品 和服务，是宾客满意、 酒店获利的管理过程。
1、酒店是酒店市场营销的主体 2、酒店市场营销的目的是使酒店
获利，但目的的实现必须以 酒店宾客满意为基础 3、酒店市场营销是一个持续不断 的系统过程 4、酒店市场营销要使得酒店、宾 客和社会之间，酒店内部资 源，外部环境和企业目标之 间实现动态平衡
OTA的概况
携程：2019年净营业收 入为109亿元，住宿预订 收入同比增长44%，为46 亿元； 艺龙：2019年全年净收 入10.32亿元，全年住宿 预订间夜数量同比增长 26%，约为4320万间夜； 去哪儿：2019年全年总 营收为41.712亿元，同 比增长137.4%。
2019年5月22日，携程 收购艺龙； 2019年10月26日，携程 与去哪儿合并。
（二）酒店营销是一种理念
推销员“到沙漠卖鞋”故事 美国一家制鞋公司想开拓国外市场，公司总裁派一名推销员到非洲一个
国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报： “这里人不穿鞋，没有市场。” 于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期，然 后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。” 你们认为，公司喜欢哪位推销员？ 后来公司重用了第三名推销员。
酒店市场营销策划PPT课件
第19页/共57页
2.更广的覆盖面和客户拓展价值 (1)客户拓展价值 企业微博就等同于一个自有的广 告媒体，随时向粉丝们传播各种信息， 并轻松实现与粉丝的互动沟通，在情感 氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客
第20页/共57页
(2)更广的覆盖面
DCCI2012调查数据显示：超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息；大 概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号；其中有5个左右是酒 店的官方微博；而有34.3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是酒店的折扣 信息，体验住房等互动活动，更具有吸引力。
第25页/共57页
（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
第26页/共57页
1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容
或视频)链接作为主要的微博信息结 构。
第32页/共57页
第33页/共57页
第34页/共57页
第35页/共57页
②制定个性化的微博语言 酒店可以创造出富有特色的语言
风格，能够引起粉丝的转发欲望。 微博语言风格要符合品牌格调。
第36页/共57页
第37页/共57页
第38页/共57页
第39页/共57页
第40页/共57页
③制定酒店微博的发布规律 酒店微博要坚持细水长流的原则
第23页/共57页
4.利用微博进行精准营销 精准营销就是以顾客为中心,凭借现代的信息技术,建立精准的顾客沟通体系,
以满足顾客的需求并实现企业低成本扩张。 其理论基础是4C
第24页/共57页
2.更广的覆盖面和客户拓展价值 (1)客户拓展价值 企业微博就等同于一个自有的广 告媒体，随时向粉丝们传播各种信息， 并轻松实现与粉丝的互动沟通，在情感 氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客
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(2)更广的覆盖面
DCCI2012调查数据显示：超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息；大 概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号；其中有5个左右是酒 店的官方微博；而有34.3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是酒店的折扣 信息，体验住房等互动活动，更具有吸引力。
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（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
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1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容
或视频)链接作为主要的微博信息结 构。
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②制定个性化的微博语言 酒店可以创造出富有特色的语言
风格，能够引起粉丝的转发欲望。 微博语言风格要符合品牌格调。
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第38页/共57页
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第40页/共57页
③制定酒店微博的发布规律 酒店微博要坚持细水长流的原则
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4.利用微博进行精准营销 精准营销就是以顾客为中心,凭借现代的信息技术,建立精准的顾客沟通体系,
以满足顾客的需求并实现企业低成本扩张。 其理论基础是4C
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酒店市场营销PPT课件
第13页/共62页
（二）酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构：公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构：酒店批发商（旅行社、OTA）、会议代理商、旅游代理商等
第14页/共62页
特点： （1）购买量大、总金额高 （2）对价格比较不敏感 （3）购买决策所需的时间长 （4）购买酒店产品，时间规律性强
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第三节 消费者购买决策过程
小组任务： 每组有五千元经费，利用周末时间把这笔钱花出去，请拿出一个方案。
第52页/共62页
一、购买决策的参与者 （一）倡议者 （二）影响者 （三）决定者 （四）购买者 （五）使用者
酒店正常地辨认购买决策过程中的参与者所扮演的角色，有助于将营销活动 有效地指向目标顾客，制定正确的促销策略。
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马斯洛的需要层次论 第43页/共62页
赫茨·伯格“保健—激励”双因素理论 (Two Factor Theory)
保证保健因素，强化和突出激励因素是吸引回头客的重要手段。 推荐书名：《赫茨伯格的双因素理论》 作者：（美）赫茨伯格 出版社：中国人民大学出版社。
第44页/共62页
2、知觉： 知觉是人们通过感觉器官，对客观刺激物的反应，是一个有选择的心理过程。
第一节 酒店消费者购买行为概述
一、何谓酒店消费者？
• 酒店消费者是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产 品或接受酒店服务的个人或团体。
第1页/共62页
二、何谓酒店消费者购买行为？
•消费者个体在收集有关酒店产品的信息进行决策 和在购买、消费、评估、处理酒店产品时的行为 表现，统称为酒店消费者购买行为。
3、边际效用模式 经济学将消费者的购买行为看作理性行为。即消费者会在产品的价值及自
（二）酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构：公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构：酒店批发商（旅行社、OTA）、会议代理商、旅游代理商等
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特点： （1）购买量大、总金额高 （2）对价格比较不敏感 （3）购买决策所需的时间长 （4）购买酒店产品，时间规律性强
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第三节 消费者购买决策过程
小组任务： 每组有五千元经费，利用周末时间把这笔钱花出去，请拿出一个方案。
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一、购买决策的参与者 （一）倡议者 （二）影响者 （三）决定者 （四）购买者 （五）使用者
酒店正常地辨认购买决策过程中的参与者所扮演的角色，有助于将营销活动 有效地指向目标顾客，制定正确的促销策略。
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马斯洛的需要层次论 第43页/共62页
赫茨·伯格“保健—激励”双因素理论 (Two Factor Theory)
保证保健因素，强化和突出激励因素是吸引回头客的重要手段。 推荐书名：《赫茨伯格的双因素理论》 作者：（美）赫茨伯格 出版社：中国人民大学出版社。
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2、知觉： 知觉是人们通过感觉器官，对客观刺激物的反应，是一个有选择的心理过程。
第一节 酒店消费者购买行为概述
一、何谓酒店消费者？
• 酒店消费者是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产 品或接受酒店服务的个人或团体。
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二、何谓酒店消费者购买行为？
•消费者个体在收集有关酒店产品的信息进行决策 和在购买、消费、评估、处理酒店产品时的行为 表现，统称为酒店消费者购买行为。
3、边际效用模式 经济学将消费者的购买行为看作理性行为。即消费者会在产品的价值及自
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①有创意（独创性） ②简洁明快，容易记忆
大家好
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Marriott：Thinking of you!全心为你！
公共关系的传播构成分为五个要素， 即传播者、传播内容、传播媒介、传播 对象和传播效果。
大家好
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（2）酒店公共关系传播特点
①双向传播
②PR的传播活动的四个层次
信息交流层次
情感交流层次
态度层次
行为层次
大家好
21
3.协调关系 （1）内部关系
员工关系 （2）外部关系
①顾客关系的协调 ②新闻媒体关系的协调
大家好
8
（二）营销沟通系统的建立 1.确定目标公众 2.确定信息传播目标 3.设计信息 4.选择信息沟通渠道 5.管理和协调沟通过程
大家好
9
（三）建立促销预算
思考：什么情况下酒店促销费用高 ？
酒店的知名度比较低。
酒店的产品不能立刻并且明显地显示出与其 竞争对手产品的区别。
正当酒店开发和推销自己的新产品的时候。
（5）矫正型公共关系活动模式
是酒店遇到风险、酒店的公共关系 严重失调，形象发生严重损害时所采用 的一种公关活动模式。
大家好
27
2.战术型公共关系活动模式 （1）宣传型公共关系活动
信息的内外部传播 （2）交际型公共关系活动模式
建立社会关系网络
大家好
28
（3）服务型公共关系活动模式 优质或附加服务
大家好
31
2.按照广告不同的目标可分为： （1）告知型（Informing） （2）劝导型（Persuading）
①进攻型 ②防守型 （3）提醒型（reminding）
大家好
32
3.按照广告的内容和作用分为： （1）形象广告 （2）产品广告
大家好
33
（三）广告筹划步骤 ⑴确定目标人群 ⑵确定构思广告信息
大家好
22
③政府主管部门关系的协调 ④社区公众关系的协调 ⑤竞争者关系的协调 4.咨询建议
大家好
23
（三）酒店公共关系活动模式
1.战略型公共关系活动模式
（1）建设型公共关系活动模式
是指在酒店初创时期或新产品、新 服务首次推出时为打开局面而采用的公 共关系工作模式
大家好
24
（2）维系型公共关系活动模式
非均衡快速突破策略
大家好
15
3．创造需策略
酒店根据自身的优势或是特点，举 办一些独具特色的项目或活动，来诱发 消费者购买，从而为酒店创造出新的需 求的一种策略。
大家好
16
四、酒店公共关系策略
（一）酒店公共关系的概念 公共关系 Public Relation
1.酒店公共关系的定义 酒店公共关系就是酒店用传播手
大家好
3
二、酒店促销的作用
1.提供酒店信息，沟通供需联系 2.突出产品特点，强化竞争优势 3.刺激需求，引导旅游消费 4.稳定销售，巩固市场地位
大家好
4
三、酒店的促销组合
（一）酒店促销组合构成要素及其特点
1.广告
①传播面广而效率高；
②信息可反复出现；
③形式多样，表现力强；
④广告成本费用较低；
⑤说服力较弱。
第八章 酒店市场营销促销策略
大家好
1
一、酒店促销的概念
酒店促销即营销者将有关酒店企 业、产品的信息，通过各种宣传、吸 引和说服的方式，传递给酒店产品的 潜在购买者，促使其了解、信赖并购 买自己的产品，以达到扩大销售的目 的。
大家好
2
广告、人员推销、营业推广和公 共关系等四种因素的组合和综合运用 称为促销组合。
大家好
5
2.营业推广（销售促进） ①在点上的吸引力大，能把顾客直接引 向产品； ②刺激性强，激发需求快； ③不适合持续长期运用； ④成本高，而影响面较窄。
大家好
6
3.公共关系 ①可接受性强； ②最可能赢得公众对企业的好感； ③树立企业良好形象； ④长期坚持； ⑤不能直接追求销售效果。
大家好
7
4.人员推销 ①方式灵活，针对性强； ②易强化购买动机，及时促成交易； ③情感性强； ④信息反馈及时； ⑤成本高。
段塑造企业自身良好形象，建立和维 持酒店与公众的互利合作关系的活动。
大家好
17
2.酒店公共关系的构成要素 主体：酒店 客体：公众 媒介：传播沟通
大家好
18
（二）酒店公共关系的功能 1. 监测环境，采集信息 （1）酒店形象信息 （2）酒店产品形象信息 （3）环境信息
大家好
19
2.传播沟通
（1）构成要素
（4）社会型公共关系活动模式 社会性、公益性、赞助性活动
（5）征询型公共关系活动模式 收集信息
大家好
29
五、酒店广告策略
（一）广告的概念 广告（Advertising），是指由明
确的广告主，以付费的形式通过媒体作 公开宣传，达到影响消费者行为，促进 销售相关产品的非人员促销方式。
大家好
30
（二）广告的类型 1.根据使用媒体的不同： 报刊广告、电波广告、户外广告、 自办宣传品广告、网络广告
当酒店的目标市场属于复杂性的消费者的时 候。
当酒店的顾客的购买行为受到多种因素影响 的时候。
当酒店的日标市场发生变化的时候。
大家好
10
酒店最常用的促销预算方法
(1)量力支出法
依据酒店的负担能力，并以此为基础 来确定促销的费用额。
(2)销售额比例法
按照酒店销售额的一定比例预算促销 费用。
大家好
大家好
13
推式策略
产品经营 者积极促
销
批发商 积极促销
零售商 积极促销
消费者
产品经营 者积极促
销
批发商
零售商
消费者
拉式策略
大家好
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2．锥形促销策略
指酒店将自身的多种产品排成锥形 阵容，以我所独有、最具招徕的拳头产 品作为锥尖，以求其像锥子一样快速地 突破目标市场，然后再连续地推出层层 的丰富多彩的其他产品。
是酒店在稳定发展时用以巩固良好公 共关系的模式。
（3）进攻型公共关系活动模式
是一种主动争取公众、创造良好环境 时采用的一种公共关系模式。
大家好
25
（4）防御型公共关系活动模式
是酒店与外部环境出现不协调或与内 部公众发生轻微摩擦时，为防止自身的公 共关系失调而采取的一种公共关系活动模 式。
大家好
26
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(3)目标任务法
酒店使用这种方法首先要确定促销 目标，然后去确定要想达到这些目标所 要完成的任务，最后再去估算完成这些 任务所需要消耗的费用。
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(四)酒店促销组合策略
1．推拉策略
推式策略是着眼于积极地上门把本酒店产品直 接推向市场。以人员推销为主
拉式策略拉式策略就是直接激发消费者对本产 品的兴趣和欲望，最终达到把消费者逆向引 拉到酒店身边的目的。以广告宣传和营业推 广为主。
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Marriott：Thinking of you!全心为你！
公共关系的传播构成分为五个要素， 即传播者、传播内容、传播媒介、传播 对象和传播效果。
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（2）酒店公共关系传播特点
①双向传播
②PR的传播活动的四个层次
信息交流层次
情感交流层次
态度层次
行为层次
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3.协调关系 （1）内部关系
员工关系 （2）外部关系
①顾客关系的协调 ②新闻媒体关系的协调
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（二）营销沟通系统的建立 1.确定目标公众 2.确定信息传播目标 3.设计信息 4.选择信息沟通渠道 5.管理和协调沟通过程
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（三）建立促销预算
思考：什么情况下酒店促销费用高 ？
酒店的知名度比较低。
酒店的产品不能立刻并且明显地显示出与其 竞争对手产品的区别。
正当酒店开发和推销自己的新产品的时候。
（5）矫正型公共关系活动模式
是酒店遇到风险、酒店的公共关系 严重失调，形象发生严重损害时所采用 的一种公关活动模式。
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2.战术型公共关系活动模式 （1）宣传型公共关系活动
信息的内外部传播 （2）交际型公共关系活动模式
建立社会关系网络
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（3）服务型公共关系活动模式 优质或附加服务
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2.按照广告不同的目标可分为： （1）告知型（Informing） （2）劝导型（Persuading）
①进攻型 ②防守型 （3）提醒型（reminding）
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3.按照广告的内容和作用分为： （1）形象广告 （2）产品广告
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（三）广告筹划步骤 ⑴确定目标人群 ⑵确定构思广告信息
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③政府主管部门关系的协调 ④社区公众关系的协调 ⑤竞争者关系的协调 4.咨询建议
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（三）酒店公共关系活动模式
1.战略型公共关系活动模式
（1）建设型公共关系活动模式
是指在酒店初创时期或新产品、新 服务首次推出时为打开局面而采用的公 共关系工作模式
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（2）维系型公共关系活动模式
非均衡快速突破策略
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3．创造需策略
酒店根据自身的优势或是特点，举 办一些独具特色的项目或活动，来诱发 消费者购买，从而为酒店创造出新的需 求的一种策略。
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四、酒店公共关系策略
（一）酒店公共关系的概念 公共关系 Public Relation
1.酒店公共关系的定义 酒店公共关系就是酒店用传播手
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二、酒店促销的作用
1.提供酒店信息，沟通供需联系 2.突出产品特点，强化竞争优势 3.刺激需求，引导旅游消费 4.稳定销售，巩固市场地位
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三、酒店的促销组合
（一）酒店促销组合构成要素及其特点
1.广告
①传播面广而效率高；
②信息可反复出现；
③形式多样，表现力强；
④广告成本费用较低；
⑤说服力较弱。
第八章 酒店市场营销促销策略
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一、酒店促销的概念
酒店促销即营销者将有关酒店企 业、产品的信息，通过各种宣传、吸 引和说服的方式，传递给酒店产品的 潜在购买者，促使其了解、信赖并购 买自己的产品，以达到扩大销售的目 的。
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广告、人员推销、营业推广和公 共关系等四种因素的组合和综合运用 称为促销组合。
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2.营业推广（销售促进） ①在点上的吸引力大，能把顾客直接引 向产品； ②刺激性强，激发需求快； ③不适合持续长期运用； ④成本高，而影响面较窄。
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3.公共关系 ①可接受性强； ②最可能赢得公众对企业的好感； ③树立企业良好形象； ④长期坚持； ⑤不能直接追求销售效果。
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4.人员推销 ①方式灵活，针对性强； ②易强化购买动机，及时促成交易； ③情感性强； ④信息反馈及时； ⑤成本高。
段塑造企业自身良好形象，建立和维 持酒店与公众的互利合作关系的活动。
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2.酒店公共关系的构成要素 主体：酒店 客体：公众 媒介：传播沟通
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（二）酒店公共关系的功能 1. 监测环境，采集信息 （1）酒店形象信息 （2）酒店产品形象信息 （3）环境信息
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2.传播沟通
（1）构成要素
（4）社会型公共关系活动模式 社会性、公益性、赞助性活动
（5）征询型公共关系活动模式 收集信息
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五、酒店广告策略
（一）广告的概念 广告（Advertising），是指由明
确的广告主，以付费的形式通过媒体作 公开宣传，达到影响消费者行为，促进 销售相关产品的非人员促销方式。
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（二）广告的类型 1.根据使用媒体的不同： 报刊广告、电波广告、户外广告、 自办宣传品广告、网络广告
当酒店的目标市场属于复杂性的消费者的时 候。
当酒店的顾客的购买行为受到多种因素影响 的时候。
当酒店的日标市场发生变化的时候。
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酒店最常用的促销预算方法
(1)量力支出法
依据酒店的负担能力，并以此为基础 来确定促销的费用额。
(2)销售额比例法
按照酒店销售额的一定比例预算促销 费用。
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推式策略
产品经营 者积极促
销
批发商 积极促销
零售商 积极促销
消费者
产品经营 者积极促
销
批发商
零售商
消费者
拉式策略
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2．锥形促销策略
指酒店将自身的多种产品排成锥形 阵容，以我所独有、最具招徕的拳头产 品作为锥尖，以求其像锥子一样快速地 突破目标市场，然后再连续地推出层层 的丰富多彩的其他产品。
是酒店在稳定发展时用以巩固良好公 共关系的模式。
（3）进攻型公共关系活动模式
是一种主动争取公众、创造良好环境 时采用的一种公共关系模式。
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（4）防御型公共关系活动模式
是酒店与外部环境出现不协调或与内 部公众发生轻微摩擦时，为防止自身的公 共关系失调而采取的一种公共关系活动模 式。
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(3)目标任务法
酒店使用这种方法首先要确定促销 目标，然后去确定要想达到这些目标所 要完成的任务，最后再去估算完成这些 任务所需要消耗的费用。
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(四)酒店促销组合策略
1．推拉策略
推式策略是着眼于积极地上门把本酒店产品直 接推向市场。以人员推销为主
拉式策略拉式策略就是直接激发消费者对本产 品的兴趣和欲望，最终达到把消费者逆向引 拉到酒店身边的目的。以广告宣传和营业推 广为主。