家电渠道管理的趋势与现状
家电渠道现状与变化趋势
9. 沟通培训一体化 10.资源支持一体化 11.信息管理一体化
业内典型渠道模式分享
四个发展阶段，由浅及深
1. 交易博弈：？ 2. 协同合作：情人 3. 价值一体化运作：同居 4. 资本融合：夫妻
典型厂商合作模式点评
以格力电器为代表的深度合资模式 通过让出部分股权，使核心经销商成为公司的“主人”，
• 对由发展意识的经销商适度扶持
• 适度增加经销商数量，或鼓励周边强势经销商进行辐射
• 加强市场秩序管理力度，防止恶性砸价窜货行为
如何制定经销商激励政策
新品销售奖励
• 专项返利、高 价差、特种支 持
• 优先供应、组 合配货
评优激励
• 标竿评比和单 项设计
• 称号荣誉、奖 金、培训机会、 旅游
市场秩序管理奖 惩
家电渠道的发展趋势
一体化、功能化、偏平化、终端化
终端运作趋势
品牌化、情景化和体验化
基于社会分工的渠道模式深化与创新
管理型渠道、厂商价值一体化和合资公司等模式
二、厂家渠道模式与策略创新
A. 建立新的渠道运作理念 B. 厂商价值一体化的渠道协同 C. 业内典型渠道模式点评与分享
发展新型厂商合作关系
送能力
厂家渠道模式的变化
基于效能原则，优化与转型渠道模式
优化渠道结构，促进厂商协同运作 加大对优秀渠道资源的掌控，构建渠道壁垒
• 合资公司、一体化运作等渠道管理模式的创新
采用多渠道策略，构建立体渠道，保证市场覆盖
• 新兴渠道与传统渠道协同、自建渠道和专卖店渠道、多类型渠道联动运作等
家电渠道的发展趋势
市场发展和 消费需求的
变化
家电渠道业 态的变化
家电行业供应链发展现状及趋势研究
家电行业供应链发展现状及趋势研究家电行业供应链发展现状及趋势研究一、引言家电行业是指以生产、销售和服务家用电器为主要内容的产业。
随着全球工业化进程的加快和人民生活水平的提高，家电行业在过去几十年中取得了快速发展。
然而，近年来，由于市场竞争激烈和消费者需求的变化，供应链的发展逐渐成为该行业面临的一个重要议题。
本文旨在研究家电行业供应链的发展现状及趋势，以期为相关企业提供参考。
二、家电行业供应链的发展现状1. 传统供应链模式家电行业的传统供应链模式往往采用垂直整合的方式，即企业自行开发生产、销售和售后服务。
这种模式的优点是企业可以有效控制整个供应链流程，从而提高运营效率和产品质量。
然而，随着市场竞争的加剧和技术进步，这种传统模式逐渐暴露出一些问题，例如生产过程不够灵活、库存成本较高等。
2. 新兴供应链模式为应对市场变化和消费者需求的多样性，家电行业开始尝试采用新兴供应链模式。
这些模式主要包括跨界合作、物流云平台和智能制造等。
首先，跨界合作是指不同领域企业间的合作，通过整合各自的优势资源，实现供应链的共享。
例如，家电企业与互联网企业合作，通过互联网渠道推广和销售产品。
这种模式可以辅助家电企业开拓新的市场，提高销售额。
其次，物流云平台是指利用物联网技术，实现供应链各环节的信息实时化和智能化。
家电行业的物流云平台可以实现供应链的透明度和效率的提升。
例如，企业可以通过物流云平台实时掌握产品库存和销售情况，从而做出更准确的市场预测和生产计划。
最后，智能制造是指利用人工智能技术，构建智能化的制造流程。
在家电行业的智能制造中，机器人、自动化生产线等技术可以代替传统的生产方式，提高生产效率和产品质量。
三、家电行业供应链的发展趋势1. 绿色环保随着环保意识的提高和政府政策的支持，家电行业供应链逐渐向绿色环保方向发展。
例如，企业在产品设计和生产过程中注重能源效率和环境友好性，提高产品的可持续性。
2. 线上线下融合随着互联网的普及和电商的兴起，家电行业供应链逐渐向线上线下融合的方式发展。
基于渠道视角的美的集团营运资金管理现状
基于渠道视角的美的集团营运资金管理现状美的集团作为中国最大的家电制造商之一，其营运资金管理一直备受关注。
本文将从渠道视角出发，剖析美的集团营运资金管理的现状，并提出一些建议。
一、美的集团营运资金管理的现状1. 资金流入渠道美的集团主要通过销售产品获取资金流入。
其销售渠道包括线下零售店、线上电商平台、直销渠道以及合作伙伴等。
线下零售店和线上电商平台是美的集团主要的销售渠道，占据着绝大部分的销售额。
2. 资金支出渠道美的集团营运资金主要的支出渠道包括原材料采购、生产成本、销售费用、管理费用以及财务费用等。
原材料采购和生产成本是美的集团营运资金管理的重中之重，需求严密的控制以保证资金的充裕。
3. 渠道资金监控美的集团采用了先进的财务管理系统，能够对渠道资金实现全面监控和调度。
通过实时监控销售渠道和资金流动情况，美的集团能够及时做出资金调配和决策，保证资金的流动性和稳定性。
4. 资金管理策略美的集团运用了多种资金管理策略，包括资金集中管理、现金管理、支付管理和风险管理等。
通过合理的资金调配和风险控制，美的集团能够有效地降低营运资金管理的风险。
5. 渠道资金利用美的集团通过多种渠道资金的灵活运用，包括短期投资、结算资金、信用资金等。
这些资金的有效利用能够帮助美的集团进一步提升资金的效率和回报。
二、美的集团营运资金管理的问题1. 渠道资金流动性不足由于销售渠道多样化和销售规模庞大，美的集团的资金流动性有时还存在不足的现象。
尤其是在销售旺季和产品更新换代时，往往需要更多资金的支持。
2. 渠道资金风险较大美的集团的主要营运资金支出渠道包括原材料采购和生产成本，这两项支出存在着一定的市场风险和价格波动风险。
如果不加以有效控制，将会对美的集团的资金流动性和稳定性造成影响。
3. 渠道资金监控不够精细虽然美的集团拥有先进的财务管理系统，但在渠道资金的实时监控和调度方面还有改进的空间。
特别是在多元化的销售渠道中，需要更加精确的资金监管和调配。
2023年家用电器行业市场分析现状
2023年家用电器行业市场分析现状家用电器行业市场分析现状家用电器行业是指以家庭日常生活为中心的电器产品行业，包括厨房电器、清洁电器、卫浴电器、电视机、空调等。
随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，家用电器行业市场规模逐年增长，呈现出以下几个现状：1. 市场规模不断扩大：家用电器行业市场规模逐年扩大，主要受益于城市化进程的推进和居民消费能力的提升。
尤其是随着中高收入家庭的增加，对高端、智能化、环保型家电的需求也越来越大，推动市场规模进一步扩大。
2. 消费升级趋势明显：随着人们生活品质的提升和消费观念的转变，消费者对家用电器产品的要求也越来越高。
消费者不再满足于单一的功能，更加注重产品的智能化、环保性和个性化。
这就要求家电企业不断创新，推出更具竞争力的产品。
3. 智能化成为发展趋势：随着科技的发展，智能化家电成为家用电器行业的新热点。
智能化家电以其便捷、智能、节能的特点受到了消费者的追捧。
在智能电视、智能厨房、智能空调等领域，越来越多的企业投入到研发和生产中，推动家电行业向智能化发展。
4. 竞争加剧，品牌溢价效应凸显：家用电器行业成为竞争最激烈的行业之一，市场上同类产品品牌众多，价格差异较大。
在竞争激烈的市场环境下，品牌溢价效应凸显。
知名品牌在市场中建立了良好的口碑和信誉，消费者更愿意购买知名品牌的产品。
品牌建设成为家电企业提升竞争力的关键。
5. 电商渠道崛起，线下门店受到冲击：随着互联网的普及和电商平台的发展，电商渠道在家用电器行业中崛起。
越来越多的消费者选择在网上购买家电产品，线下门店受到了冲击。
家电企业需要积极开拓电商渠道，提升自身在电商平台的竞争力。
综上所述，家用电器行业市场呈现出规模扩大、消费升级、智能化、竞争加剧、电商渠道崛起等现状。
家电企业需要密切关注市场动态，加大研发投入，提高产品质量和技术水平，不断满足消费者多样化的需求，才能在竞争激烈的市场中取得优势和立足之地。
2024年电器市场分析现状
电器市场分析现状1. 引言电器市场是一个庞大的消费市场，涵盖了各种各样的电子产品，如家用电器、个人电子设备、办公设备等。
随着科技的发展和人们生活水平的提高，电器市场也呈现出多元化、高端化和智能化的趋势。
本文将对电器市场的现状进行分析，探讨其发展趋势和面临的挑战。
2. 电器市场概述电器市场是一个巨大的市场，全球范围内的销售额达到数万亿美元。
消费者对电器产品的需求不断增长，推动了电器市场的快速发展。
其中，家用电器市场和个人电子设备市场占据了较大份额。
随着人们对生活质量的要求提高，高端智能家电和智能手机等个人电子产品的需求也在增加。
3. 电器市场的发展趋势3.1 多元化产品电器市场的产品种类越来越多元化，满足了不同消费者的需求。
除了传统的大家电，如电视、冰箱、空调等，还有各种小家电如电饭煲、吸尘器、电动牙刷等。
此外，随着人们对健康生活的追求，健康电器产品如空气净化器、水质净化器也受到了关注。
3.2 高端化产品随着人们生活水平的提高，对电器产品的品质要求也越来越高。
高端电器产品受到消费者青睐，如高清智能电视、智能家居控制系统等。
高端产品往往具有更好的性能和更多的功能，能够提供更好的用户体验。
3.3 智能化产品智能化是电器市场的一个重要发展方向。
智能家电、智能手机等产品受到了广大消费者的喜爱。
智能产品具有更高的智能化程度，能够实现远程控制和智能化操作，为用户带来更便捷的生活体验。
3.4 电商渠道的崛起电子商务的兴起对电器市场产生了重要影响。
越来越多的消费者选择在电商平台购买电器产品，这为电器企业带来了新的销售渠道和机会。
电商平台的发展也推动了电器市场的竞争加剧和产品价格的下降。
4. 电器市场面临的挑战电器市场虽然发展迅速，但也面临着一些挑战。
4.1 品牌竞争激烈电器市场中品牌众多，竞争非常激烈。
消费者在购买电器产品时往往会优先选择知名品牌，这对新兴品牌带来了较大的竞争压力。
4.2 技术更新换代快电器市场的产品更新换代非常快，新技术不断涌现。
基于渠道视角的美的集团营运资金管理现状
基于渠道视角的美的集团营运资金管理现状营运资金管理是企业财务管理的关键环节之一，对于企业的运营稳定和增长具有至关重要的作用。
本文将从渠道视角出发，分析美的集团的营运资金管理现状。
1. 渠道流通现状美的集团是一家以家电、暖通空调、智能家居等产品为主营业务的跨国企业，其产品通过自有渠道、直销以及经销商渠道等多种途径进行销售。
公司拥有自有的广东、湖北、沈阳及山东等地的工厂，并在全国建立了300多个销售服务网点，销售网络覆盖全国31个省、市、区。
此外，公司还设有欧洲、南美及澳大利亚的海外销售网络。
2. 收款与付款在收款方面，美的集团采用线上和线下的多种方式进行收款。
线上收款渠道包括网银、支付宝、微信支付等电子支付方式，线下则是采用现金、支票、汇款等方式进行收款。
在付款方面，美的集团采用集中支付的方式进行管理。
公司把所有的付款进行集中管理，由资金中心进行统一的资金调拨和管理，确保了资金的有效利用和减少资金使用的浪费。
3. 库存管理美的集团在库存管理方面有着严格的管理制度。
公司实行ERP系统，采用先进的进销存系统进行库存管理。
对于库存管理，公司主要采取下列措施：（1）减少库存数量：通过加强供应链管理和高效物流管理等措施，来减少库存数量，降低库存成本。
（2）优化库存结构：对库存进行分类和分级管理，根据库存性质进行分类存放，使库存管理更加有效。
（3）压缩库存周转时间：通过加强库存的监控和管理，及时清理滞销品，压缩库存周转时间，提高库存利用率。
4. 风险管理美的集团在营运资金管理方面注重风险管理。
为了有效避免风险，公司采用了以下风险管理措施：（1）建立健全的资金内部控制机制。
（2）加强对销售、物流、工程、采购等流程的监督和控制。
（3）制定严格的付款流程和审核制度，杜绝各种违规行为，降低企业运营风险。
5. 其他管理措施（1）加强与供应商的合作关系，建立稳定的供应链体系，以确保原材料的供应稳定。
（2）强化员工培训，提高员工营运资金管理的意识和水平，加强员工的风险防范意识。
家电销售的渠道管理与分销策略
家电销售的渠道管理与分销策略在如今家电市场竞争激烈的环境下，家电销售企业要想获得持续的竞争优势，必须合理规划渠道管理与分销策略。
渠道管理旨在通过统筹规划、组织和协调各个渠道环节，实现产品从生产到终端销售的流通和价值创造。
而分销策略则是为了有效地将产品输送到最终消费者手中而制定的销售方案。
一、渠道管理的重要性1. 提高市场覆盖率渠道管理能够帮助企业实现产品的市场覆盖，建立广泛和高效的销售网点。
通过与代理商、经销商的合作，企业能够迅速进入各个市场，并通过合理的渠道布局，满足消费者多样化的需求。
2. 降低渠道成本合理的渠道管理可以降低整个供应链的运营成本。
通过与代理商、经销商建立长期稳定的合作关系，企业能够降低销售、物流和售后服务等环节的运营成本。
同时，通过精细化的库存管理和物流运作，还可以减少库存积压和订单滞销带来的成本损失。
3. 加强品牌形象优秀的渠道管理不仅仅能够实现产品的销售，更能够提升品牌形象。
通过与渠道伙伴的共同努力，推动产品的陈列和宣传，企业能够向消费者传递品质和服务的价值观念，提升品牌在市场中的竞争力。
二、渠道管理的原则1. 渠道整合原则渠道整合原则是指企业应该将各个渠道环节有机地串联起来，使其协同运作，实现资源共享和信息流通。
企业应该根据市场需求和自身实际情况，选择适合的渠道模式，并通过合理的奖励机制激励渠道伙伴的积极性和创造力。
2. 渠道优化原则渠道优化原则是指企业应该通过不断地优化渠道结构和配置，提高渠道效益和满意度。
企业应该根据产品的特性和市场需求，合理选择直销、代理商、经销商等不同的渠道模式，并与之建立长期合作关系。
同时，企业还可以利用科技手段，打造高效的线上渠道，满足消费者多样化的购物习惯。
三、分销策略的制定1. 渠道伙伴选择分销策略的关键在于选择合适的渠道伙伴。
企业应该根据市场需求和产品特性，选择与企业战略目标相契合的代理商和经销商。
在选择渠道伙伴时，企业应该考察其经营能力、市场知识和服务水平，保证其能够为产品提供专业的销售和售后支持。
基于渠道视角的美的集团营运资金管理现状
基于渠道视角的美的集团营运资金管理现状美的集团是一家在家电领域具有领先地位的企业，拥有多个渠道进行销售和营运。
基于渠道视角，美的集团的营运资金管理现状可以分为以下几个方面：1. 线上渠道资金管理：美的集团在官网和各大电商平台上开设了自己的线上销售渠道，这些渠道每天都会产生大量的交易。
为此，美的集团需要进行线上资金管理，确保收款及时到账，支付准确无误，并控制好退款的风险，避免资金流失。
同时，美的集团需要进行线上渠道的资金结算和对账工作，确保每一笔资金都能够得到妥善管理。
2. 线下渠道资金管理：美的集团在全国各地有多个直营店、加盟店和专卖店。
这些门店每天有大量现金、POS机和银行卡交易等资金流动，需要进行精细的管控。
美的集团需要实时监控门店收支情况，确保每一笔资金的流向正确无误，并及时进行资金调配和收款、付款等操作，以确保资金的充裕和流动性。
3. 费用支出管理：美的集团要保证各项业务的正常运营，需要进行各种费用的支出，如员工工资、房租、广告费用等。
为此，美的集团需要对各项费用进行预算和管控，并及时对支出进行核算和统计，确保各项费用的正确、合规支出。
4. 资金风险管理：美的集团面临着各种资金风险，如市场风险、信用风险、流动性风险等。
为了保证企业资金的安全和流动性，美的集团需要对各种风险进行评估和监控，并制定相应的风险应对策略，以应对各种突发情况。
总体来说，美的集团在营运资金管理方面已经建立了完善的制度和流程，能够有效控制各项资金风险，确保企业的正常运营。
但随着业务规模不断扩大，美的集团还需要不断优化资金管理流程，提高资金的使用效率，以适应市场竞争和业务发展的需要。
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和君深度营销系列
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如何做好经销商拜访
• 5准备 内容
拜访目的 电话预约
标准 具体目的是否明确？ 预约定了具体洽谈时间吗？
备注
相关资料 名片、样品、资料 查阅客户资料 去年同期、上月和本月销量与目
标？ 拜访线路 合理吗？是否与主管确认了？
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第 36 页
如何做好经销商拜访
• 4必谈
– 例如重庆华轻依托美的厨热在四川、重庆开连锁专卖店系统 – 浙江五交化在乡镇推行“百诚乡镇连锁”计划 – 郑州通程也在县城建区域连锁
• 全国性家电连锁正进入，但目前进展不利
和君深度营销系列
第4页
家电渠道发展趋势
渠道整合、战略转型是发展主旋律 • 全国家电连锁：掌控一二级市场，运营和盈利模式转型 • 传统经销商：三四级市场崛起，企业化和平台化转型； • 超市：家电盈利模式转型 • 地标商场/家电店：转型为连锁经营，融入区域连锁大潮 • 地方五交化店/五金店/综合商店等：向专卖店转型
深度营销价值链
派出理货员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息
企业
补货 付款
核心经销商
补货 付款
派出客户顾 问
1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
零售商 A 零售商 B 零售商 C
和君深度营销系列
第 14 页
核心客户全面服务支持体系
厂商
市场
商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/
售后服务/网络改进/员工培训
– 了解其运作方式，有机融合与嫁接 – 资源和政策的重点支持，引导共同作大市场 – 及时响应需求，精细服务、深化关系 – 正视冲突，有理有节，化解危机
如何做好经销商拜访
• 3必到
内容
标准
备注
经销商仓库 了解本产品和其他竞品库存情况、产 品出货实际状况等
经销商门店 了解产品销售实况和观察其内部运作 情况
相关终端 商务客户/典型终端门店、推广活动 现场等
和君深度营销系列
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如何有效影响经销商
• 如何与大经销商打交道
– 完成有效沟通
• 老板、操盘手、业务员和后台人员
现实中 渠道问题
销售重心高：简单的政策和 资源驱动，往往高端放货， 难以区域精耕
和君深度营销系列
第 12 页
深度营销基本模式
厂家 总代理
营销价值 链
二级代理商 功能代理
推广线 管理线
KA店
广域覆盖 立体交叉 分类管理
商超
百货店
消费 者
和君深度营销系列
小店
宣传推广告知 活动促销氛围 市场终端搅动
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第6页
家电渠道发展趋势
1 公司化运作
建设零售网络 2
改变个体户理念与运作模式，实 行规范的公司化运作，做到治理 结构明确，组织完善，流程合理， 专业化发展
在发展二级网络的基础上，建 设直营终端，连锁化运营，在
三四级市场提前占位
传统经销商 的战略转型
向“渠道批发商＋终端运营 商”，为上游厂家和下游终端 提供增值服务
美的环境电器培训
区域市场的渠道精耕
此报告仅供客户内部使用。未经 本人的书面许可，其他任何机构
不得擅自传阅、引用或复制
目录
• 家电渠道现状与趋势 • 渠道建设与经销商管理 • 终端运作与管理务实 • 互动与沟通
和君深度营销系列
第2页
家电渠道现状
• 一二级市场
– 家电连锁一支独秀、全系产品，是主要的品牌展示与 销售平台
– 百货商场虽占一定份额，但呈下滑趋势 – 综合超市份额虽低，但总体上升 – 电器专业店属辅助型渠道，但受冲击，正在衰落 – 连锁建材超市近年在厨卫电器方面异军突起
和君深度营销系列
第3页
家电渠道现状
三四级市场 • 类型有百货、电器城、专卖店、五交化、综合商店、五
金店等 • 传统经销商转型并在三四级市场崛起，向零售发展
和君深度营销系列
第5页
家电渠道发展趋势
• 与全国性家电连锁关系：从冲突到合作
家
电 – 盈利模式转型
连 – 营运模式转型
锁 – 战略重心转移
生
– 大规模定制包销
双方结成战
– 销售一体化对接
产
略合作伙伴
– 信息一体化对接
企
关系
– 物流一体化对接
业
– 冲突协调机制
案例：沃尔玛与宝洁的深度合作。 和君深度营销系列
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第 29 页
次级经销商的特点
• 实力弱，眼界低 • 忠诚度较低，关注眼前利益， • 备货少，错过市场机会，加大上游物流压力 • 不遵守游戏规则，窜货烂价 • 不配合促销推广活动，常克扣相关促销资源 • 求利不求量，终端标价过高
和君深度营销系列
第 30 页
经销商的预评估
考核因素
定性分析指标
和君深度营销系列
第 22 页
案例：某家电企业的次级市场运作
主体渠道结构：
•以主经销商和三四级市场分销商组成的分销网络开发为主，综合性零 售大卖场开发为辅。
具体策略：
• 根据人员及网络现状，以区域代理制重点开发三四级市场，发展分销网 络，有选择地进入综合性大型零售卖场。
• 加强渠道建设管理，编制渠道规划表，实时监控网络拓展情况，保证各 种新按公司要求完成渠道建设和销售任务。
✓市场基础的夯实
✓适度终端覆盖 ✓终端质量与数量 ✓终端的有效维护 ✓终端的陈列与氛围 ✓保证终端的主推 ✓实现终端有效动销
✓构建市场壁垒
✓市场温度的保持 ✓持续的促销搅动 ✓贴近的推广与活动 ✓造势的市场传播
和君深度营销系列
第 16 页
次级市场竞争状况
• 竞争无序，层次低，导致市场环境恶劣 • 各厂家重视不够，投入低 • 竞争手段单一，针对性营销组合缺乏 • 部分标竿企业进行了有效的尝试
– 渠道联营模式 – 厂商一体化渠道模式 – 管理型营销价值链 – 交易型渠道合作模式
和君深度营销系列
第9页
厂商共建区域平台
• 厂家定位：
– 规划市场布局、制定销售政策 – 维护市场秩序 – 策划和组织区域推广造势 – 综合服务与支持
• 经销商定位:
– 区域主体，承担物流、结算 – 日常区域市场运作 – 参与推广和服务 – 网络建设与维护
权重
文化与理念 经营管理水平
员工状态
价值观、经营理念和信誉口碑 综合管理素质，管理制度及其执行情 况 素质、态度和能力等、流动率
公司成长性
各业务的经营状况和发展趋势
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第 31 页
经销商的预评估
考核因素
分销网络
定量分析指标
下游分销商及终端的数量和质量
权重
业务结构
业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突 性
和君深度营销系列
第 10 页
目录
• 家电渠道现状与趋势
• 渠道建设与经销商管理
• 终端运作与管理务实 • 互动与沟通
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现实渠道问题分析
渠道模式单一：结构和 分工不合理，冲突不断， 效能低下
博弈式合作关系：导致协 同困难，短期行为，稳定 性差
渠道维护不到位：网络 有效覆盖差，日常维护 流于形式，执行力弱
向渠道管理者和区域市场
运作主体转变，并发育相关渠 道和终端维护管理职能，提升
自身经营管理能力
3 盈利模式转型
能力与职能发育 4
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第7页
家电渠道发展趋势
被整合或淘汰
已拥有强大网络基础，进 行连锁改造，成为区域连 锁运营商或品牌运营商
大 经 销 商
小经销商
未来 中等经销商 趋势
存在不确定性
1. 提供区域市场的有效覆盖； 2. 处理销售订单和结算； 3. 仓储与物流配送服务； 4. 参与或负责区域市场推广； 5. 提供和反馈市场信息； 6. 为客户提供综合服务
和君深度营销系列
第 28 页
各区域家电经销商的生态
• 以批发为主的流通型 • 品牌专营型 • 以区域连锁零售为主 • 基于区域构建分销网络，多品运作 • 基于某细分市场和客户的专业型 • 其他形式：直销等
3. 中心网络建设任务的考核依据
4. 可将销量较小的直控卖场（主要是三四级市场）转为分 销商，由主经销商管理。使业务经理将精力集中在主经 销商、市场开发和关键客户等方面。
5. 市场部提供终端支持、促销活动的依据。
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第 25 页
经销商开发流程
和君深度营销系列
第 26 页
经规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）
• 经营状况
（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）
•市场区域和客户构成
（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）
•经营策略
（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）
和君深度营销系列
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正确认识经销商
经销商的基本功能：
内容 销量与目标 市场推广与 网络管理 市场动态
公司政策
标准 本月批发、零售和商务客户的销量各 多少？完成情况？ 相关的市场推广活动推进如何？需何 支持？终端和客户维护如何？
了解市场动态和竞争对手情况
宣导和解释公司有关政策、可提供的 服务与支持、新产品介绍、了解用户 反应等
和君深度营销系列
备注
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次级市场的营销原则
• 区域布局，集中滚动，连片运作，见利见效 • 贴近区域市场的本土化营销策略组合 • 厂商价值一体化的渠道管理模式 • 提供解决方案的顾问式营销服务 • 组织是保障、队伍是关键
和君深度营销系列