《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷.pptx

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谈判与推销技巧复习题及答案 (1)

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学

7、（）是推销成功的障碍
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则

《推销与商务谈判》期末复习试题2套含答案.doc

学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题A卷题号—-二二四五六七八总分得分_______ 系_______ 专业_______ 年级（答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）得分评卷人1、推销三角理论2、顾客异议3、售后跟进4、顾客关系管理一、名词解释（每题4分，共16分）1、推销已经成为企业成功的决定性因素。

（）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。

（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9, 9）型，也称“满足需求型”。

（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。

（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。

（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂吋达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。

（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花儿分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。

如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。

”它使用了请求成交法。

（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。

（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。

（）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。

（）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。

2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。

3、一个人表达自己的全部意思=7%的（）+38%的（）+55%的（）。

第2页共6页4、CRM的核心思想是（）。

四、简答题（每题6分，共24分）5、（）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。

6、主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）o1、如何理解现代推销的含义?2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种?4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理?2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成?第4页共6页得分六、案例分析（14一次成功的外贸谈判我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二雉。

推销与谈判技巧大学期末试卷

推销与谈判技巧大学期末试卷篇一：推销与谈判技巧期末考试推销与谈判技巧考试作业姓名：李琦院系：软件学院专业：软件工程班级：11级软工一班上课班级：二班推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。

从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书——《世界上最伟大的推销员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很成功的社会人士。

所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。

学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。

以下是我对本次期末考试试题的解答。

以推销联想电脑为例，假设我是一名推销员。

（一）首先是在准备工作方面：1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；4、了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐；5、约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。

理论内容：1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买；2、俗话说：人要衣装，佛要金装。

服装对每个人的重要性是不言而喻的。

所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜。

（二）其次是在有关客户方面：1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上，然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；3、接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。

商务谈判与推销技巧试卷答案

大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末试卷答案商务谈判与推销技巧科目试卷（ B ）卷（本试卷共3页，6道大题）一、单项选择题（每题1分，共10分）1-5 AABCB 6-10 CBDBB二、多项选择题（每题2分，共10分）1、DE2、ABC3、ABC4、ABCDE5、ABCD三、判断对错题（每题2分，共10分）1、错2、错3、错4、错5、错四、名词解释（每题4分，共20分）1、题目：推销接近答案：推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。

（4分）2、题目：推销成交信号答案：顾客在与推销员沟通的过程中，有意无意地通过语言、行为、表情、体态等方式流露出来的各种成交意向。

（4分）3、题目：小点成交法答案：推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。

小点指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。

（4分）4、题目：成交后跟踪答案：推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关一系列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。

（4分）5、题目：销售政策答案：企业关于销售工作的具体规定，是企业用于指导、规范、管理销售业务的具体措施和要求，也是企业考核销售工作、兑现企业承诺的主要依据。

（4分）五、简答题（每题5分，共25分）1、题目: 简述产品演示接近法的条件答案：（1）产品自身必须具有足够的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。

（2分）（2）产品自身精美轻巧，便于推销携带，有利于顾客参与操作。

（1分）（3）推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。

（1分）（4）产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。

（1分）2、题目：简述洽谈中处理僵局的技巧答案：（1）要尽量避免僵局出现。

（2分）（2）要设法绕过僵局。

（2分）（3）打破僵局。

（1分）3、题目：简述推销洽谈的策略有哪些答案：（1）最后通牒（2）自我发难（3）步步为营（4）折中调和（5）参与说服（6）寻找共同点（答出5点即得5分）4、题目：使用直接否定法处理顾客异议有哪些优点及应注意的问题有哪些答案：优点：（1）增强推销洽谈的说服力度（2分）（2）节省推销时间，提高推销效率（1分）注意：（1）始终保持十分友好的温和态度（1分）（2）要有根据地反驳顾客异议（1分）5、题目：推销人员在推销过程中容易出现的心理障碍有哪些答案：（1）担心失败（2分）（2）职业自卑感（1分）（3）成交期望过高（1分）（4）坐等顾客主动成交（1分）六、综合分析题（25分）1、题目：韦普先生是如何发现并抓住老太太的心理的？（10分）答案：从其真正需要出发，谈一些她真正关心的问题，并且做到肯定对方的成绩，以获得好感。

商务谈判与推销期末B卷及答案

《商务谈判与推销》课程考试试卷 2014 — 2015 学年上学期期末考试试卷（B 卷）考试科目：商务谈判与推销考试形式：开卷、笔试、考查出卷教师签名：教研组长签名：考生注意事项：1.本卷共 3页，请查看试卷是否有缺页或破损。

如有立即举手报告更换。

2.考试结束后，考生不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。

一、单项选择题（本题共20分） 1、在商务谈判中，谈判双方以（）为谈判的核心。

A 、需求 B 、利益 C 、价格 D 、价值 2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )。

A 、损害的程度 B 、责任的归属 C 、赔偿范围 D 、赔偿的金额 3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（） A 、谈判者同时服从对方和自己的需要 B 、谈判者顺从对方的需要 C 、谈判者违背自己的需要 D 、谈判者同时损害对方和自己的需要 4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（）选择确定谈判对象。

A 、对方联系己方的先后次序 B 、对方条件与己方目标的吻合程度 C 、对方产品质量的好坏 D 、对方条件的优惠程度 5、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（）。

A 对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据 B 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局 C 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局 D 对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商 6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（）。

A 、买方的初始报价、卖方的初始报价 B 、买方的最高买价、卖方的初始报价 C 、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 D 、卖方的最低卖价、买方的最高买价7、下列哪一项不是还价技巧？（）A 、感情投资B 、投石问路C 、吹毛求疵D 、最后通牒8、改变谈判环境是一种比较好的（）策略。

《推销与商务谈判》期末试卷及答案5

《推销与商务谈判》期末试卷 E卷2、MAN法则------3、提示法------4、顾客投诉------第 1 页共 6 页1、在商务谈判中，利益是最为核心的，因此在使用谈判技巧理论时，应主要使用“以战取胜”的方式。

( )2、在推销过程中，推销人员的巧舌如簧往往能让客户臣服，从而达成交易，因此倾听推销中并不重要。

( )3、喜欢收集产品的有关信息，了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，做到对产品特性心中有数，这种客户一般是冲动型客户。

( )4、成功的销售是如何去尽量说服客户购买本公司产品。

( )5、销售人员一定要了解自己的性格和能力，做到心中有数。

( )6、谈判领导最多能够带领7个谈判人员参加谈判活动，但是以5人为最佳谈判人员数量。

( )7、一般来说，我们可以把客户分为三个等级，其中B级是指最近交易的可能性很大的客户。

( )8、对于一次成功的销售拜访活动，掌握时机与付诸行动同样重要。

( )9、对顾客进行分析首先是对客户进行分类，然后整理客户的数据资料，最后再对顾客进行评估。

( )10、由于谈判者是有感情的人，感情总会在某种程度上影响谈判，因此，谈判是一种感性的活动。

（）1、( )是商务谈判中的核心问题，往往成为是否成交的重要因素。

2、( )是推销是否成功的基本要素。

语言作为推销和交易的手段，推销员必须熟练掌握它。

3、天花板销售人员，开车沿街观察谁家的顶棚坏了，这是通过( )来寻找准顾客。

第 2 页共6 页一、名词解释（每题4分，共16分）二、判断对错（每题2分，共20分）三、填空题（每空1分，共10分）4、客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。

”这种异议处理方法称为（）。

5、产品简介、PPT等是销售的（），销售人员的知识属于软件。

6、拟定销售计划的第一个步骤是( )。

7、（）是利用顾客好奇心理接近顾客。

8、（）消费者感情外露，想象力丰富，在购买商品前通常没有足够的思想准备，以直观感觉为主，容易受商品的外观、包装、商标、广告宣传和推销人员劝说的影响。

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学海无涯
五、案例分析; 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问： 1 谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ 2 如何调整该工厂派出的谈判人员？ 3为什么要对谈判人员作出以上调整？参考答案
① 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
② 传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③ 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。 ④ 树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。 3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138 ①企业知识
日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往” 的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为
缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己
的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。 2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策
学海无涯
《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷
一、选择题：1~10 小题，每小题 2 分，共 20 分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（） A 商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、行为 D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪 5 个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的 5 大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。 4、顾客异议P209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。 5、客户关系管理P256
所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。三、简答题 1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？P6
1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。美国商人的谈判风格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。
① 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。 2、礼仪有着什么作用？P123
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学海无涯
②产品知识
③顾客知识
④市场知识
⑤法律知识 4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？
漠不关心型软心肠型防卫型
干练型
寻求答案型 5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？ 1 平等互利原则 2 把人与问题分开的原则 3 重利益不重立场的原则 4 坚持客观标准的原则 5科学性与艺术性相结合的原则四、论述题
一、略二、名词解释 1、谈判 P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 2、商务谈判 P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 3、推销 P135
略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略 1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）