2020{营销策略}工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略
工业设备批发商的销售策略与技巧
工业设备批发商的销售策略与技巧随着全球经济的发展，工业设备市场逐渐成为一个竞争激烈的行业。
作为工业设备批发商，要在这个市场中取得成功，必须具备一定的销售策略与技巧。
本文将探讨一些有效的销售方法，帮助工业设备批发商实现销售目标。
一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的关键。
在与客户接触之前，批发商应该做好充分的准备工作，了解客户的行业背景、经营模式、设备需求等。
通过与客户的沟通，了解他们的痛点和需求，批发商可以提供更加精准的解决方案。
同时，批发商还应该关注市场趋势和竞争对手的动态，以便更好地满足客户需求。
二、提供优质的产品和服务在工业设备市场，产品质量和服务质量是批发商赢得客户信任的关键因素。
批发商应该与可靠的供应商合作，提供高质量的产品。
同时，批发商还应该建立完善的售后服务体系，及时解决客户的问题和需求。
通过提供优质的产品和服务，批发商可以树立良好的企业形象，吸引更多的客户。
三、建立合作伙伴关系在工业设备市场，合作伙伴关系对于批发商的销售业绩至关重要。
批发商应该与相关行业的企业建立紧密的合作关系，共同开展市场推广活动。
通过与合作伙伴的合作，批发商可以扩大产品的曝光度，提高销售额。
此外，批发商还可以与客户建立长期的合作关系，通过提供定制化的解决方案和增值服务，实现客户的忠诚度。
四、利用数字化营销手段随着互联网的普及，数字化营销已经成为许多行业的主流趋势。
工业设备批发商也应该利用数字化营销手段，提升销售业绩。
批发商可以建立一个专业的网站，展示产品信息和企业形象。
同时，批发商还可以利用社交媒体平台，与潜在客户进行互动，提高品牌知名度。
此外，批发商还可以通过搜索引擎优化和在线广告等方式，增加网站流量，吸引更多的潜在客户。
五、持续学习和创新工业设备市场变化快速，批发商必须不断学习和创新，以应对市场的挑战。
批发商应该关注行业的最新动态，了解新技术和新产品的发展趋势。
同时，批发商还应该培训销售团队，提升销售技巧和专业知识。
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略引言在工业品销售中，与关键人建立良好的关系是提升销售业绩的关键。
关键人具有决策权和影响力，他们能够对销售过程和最终决策产生重要影响。
本文将介绍在工业品大客户销售中，通过运用关键人策略来取得销售制胜的方法和技巧。
了解关键人在开始制定关键人策略之前，首先需要对关键人进行充分了解。
这包括关键人的身份、地位及其在决策过程中所扮演的角色。
同时，还需要了解关键人的利益和关注点，以及他们对于工业品的需求和期望。
只有对关键人有深入了解，才能更好地制定并执行关键人策略。
建立信任关系建立信任关系是与关键人建立良好关系的基础。
关键人通常不会轻易信任陌生人，因此，销售人员需要通过建立信任的方式来打开沟通的大门。
以下是几种建立信任关系的方法和技巧：1.持续沟通：与关键人保持良好的沟通，定期与他们交流并了解他们的需求和问题。
2.诚实守信：承诺的事项一定要兑现，不要在关键人面前说一套做一套。
3.提供有价值的信息：通过分享行业动态、市场趋势和技术信息等有价值的信息，展示自己的专业知识和专长。
4.亲近关系：尽量与关键人建立更加个人化和亲近的关系，例如邀请他们参加业务活动或共进晚餐等。
熟悉关键人的利益和关注点了解关键人的利益和关注点对于销售过程至关重要。
通过了解关键人的利益，销售人员可以为其提供切实可行的解决方案，满足其需求，并增加销售机会。
以下是几种了解关键人利益和关注点的方法：1.研究分析：通过调研和分析，了解关键人所在行业的动态、竞争对手以及市场趋势，以便为其提供更精准的解决方案。
2.监测社交媒体：通过关注关键人在社交媒体上的动态，了解他们的兴趣和关注点，从而能够有针对性地与他们进行沟通和交流。
3.与其他人合作：与已经建立良好关系的其他关键人合作，通过他们获取关于目标关键人的信息和洞察。
4.直接交流：通过与关键人直接接触，询问其需求和期望，以便提供个性化的解决方案。
提供定制化解决方案针对关键人的利益和需求，销售人员需要提供定制化的解决方案。
工业品大客户销售的策略是什么
工业品大客户销售的策略是什么当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。
那么工业品大客户销售的策略是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
工业品大客户销售的五大策略：工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。
同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。
谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。
个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。
大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
成功销售十二种方法销售技巧
成功销售十二种方法销售技巧成功销售是每个销售人员的目标。
在竞争激烈的市场中，销售技巧将起到至关重要的作用。
下面是十二种成功销售的方法和技巧，供销售人员参考。
1.建立良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对于销售人员来说是至关重要的。
销售人员应该学会倾听客户的需求和意见，并能够以简洁明了的方式传达产品或服务的优势。
2.了解产品或服务：销售人员需要全面了解所销售的产品或服务的特点和优势。
只有充分了解产品或服务，才能够说服客户购买。
3.确定目标客户：销售人员应该找到目标客户，这样可以提高销售的成功率。
了解目标客户的需求和购买习惯，可以更好地定位销售策略。
4.创造购买欲望：销售人员需要运用各种销售手法，创造客户购买的欲望。
例如，强调产品或服务的独特性、实用性和性价比等。
5.建立信任关系：在销售过程中，建立客户的信任关系是非常重要的。
销售人员应该诚实守信，不断为客户提供有价值的信息和建议。
6.掌握销售技巧：销售技巧是销售人员必备的技能。
例如，销售人员可以利用积极的语言和肢体语言表达对客户的关注和诚意。
7.了解竞争对手：销售人员应该了解竞争对手的产品或服务特点，以及其销售策略。
只有了解竞争对手，才能够制定更有效的销售策略。
8.提供个性化的解决方案：销售人员应该根据客户的需求和情况提供个性化的解决方案。
个性化的解决方案能够更好地满足客户的需求，并增加销售的成功率。
9.管理时间：时间管理对于销售人员来说是非常重要的。
销售人员应该合理安排时间，合理规划每个客户的拜访和跟进，提高工作效率。
10.持久的跟进：销售人员不应该只关注销售的初衷，而应该持续跟进客户。
与客户保持良好的关系，可以获得客户的长期支持和推荐。
11.学习销售心理学：销售心理学是销售人员提高销售技巧的关键。
了解客户的心理和购买决策过程，可以更好地引导客户做出购买决策。
12.不断学习和提升：销售环境不断变化，销售技巧也需要不断学习和提升。
销售人员应该参加各种销售培训，掌握最新的销售技巧和知识。
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略随着经济全球化的发展和全球市场的竞争日益激烈，工业品大客户的销售关键变得越来越重要。
如何制定有效的销售策略成为了工业品销售商的首要任务。
其中，关键人策略是其中的重要一环，本文将对这一策略做出详细阐述。
一、什么是关键人策略？所谓关键人策略，就是通过与客户的关键人建立良好的关系，获得与客户长期稳定的合作，从而扩大销售规模。
在工业品销售中，往往一个客户的采购决策并不是由一个人独立做出的，而是由多个决策者一起协调。
因此，如何找到这些决策者，与他们建立有效的沟通和信任，对于成功的销售至关重要。
这也是关键人策略的重要目的。
二、如何实施关键人策略？1. 找出关键人关键人是指在决策过程中有重要影响力的人物，找到这些人是实施关键人策略的基石。
需要与客户建立沟通渠道，亲自拜访或通过一系列的电话、邮件和短信等方式，与客户建立联系。
在拜访时要注意观察、倾听，并记录在案以便后续查阅。
2. 建立关系建立关系是关键人策略的重要环节。
首先，需要在表述自己产品、解决方案等内容时，结合客户的实际需求，让客户在心理上认可你的产品和服务，建立起信任。
其次，需要在商务活动中，注意与客户交流，了解客户需求，这样能够更好的扩大销售范围。
3. 关注细节细节决定成败，要注意在日常的商务活动中，与客户的互动方式、礼仪等等。
菲洛普斯药业就极富细节，如在赠礼时采用私人化、贴心的写法和礼品内附个性化卡片等方式，打动了客户。
三、如何处理与关键人的关系？1. 保持联系关键人策略的成功，决定于与客户的联系频率。
通过不断的联系和关注客户需求与动态，可以让客户给出真正的反馈和建议，反过来又能够促进产品的不断升级和改善。
2. 尊重客户在与客户交流期间，要尊重客户，我们需要展现出良好的礼仪和专业知识。
尊重客户体现在注意听取客户的意见和建议，反之，当客户提出某些问题时，即便自己的产品不足以保证能够处理，还是要给客户一个满意的回答。
3. 客户优先关键人策略是一种长期的销售策略，客户的满意永远放在首位，这是一种长期的目标。
大客户营销策略大客户成功销售的3大关键点
大客户营销策略大客户成功销售的3大关键点在当今竞争激烈的市场环境中，吸引和留住大客户是企业取得成功的关键。
大客户不仅带来高额的销售额，还有可能成为企业的长期合作伙伴。
然而，要成功销售给大客户，并与其建立牢固的合作关系，企业需要采取相应的营销策略。
本文将介绍大客户销售的3大关键点，帮助企业在这个竞争激烈的市场中取得成功。
一、深入了解客户需求了解客户需求是成功销售给大客户的关键。
每个大客户都有独特的需求和要求，企业必须深入了解他们的业务模式、战略目标以及所面临的挑战。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解他们的需求，企业可以为客户量身定制解决方案，满足他们的需求。
在这个过程中，企业需要收集客户的数据和信息，并进行综合分析，以便更好地了解客户的需求和期望。
二、建立信任和合作关系建立信任和合作关系是成功销售给大客户的另一个关键点。
大客户往往与多个供应商合作，企业需要通过建立良好的关系来赢得客户的信任和合作。
这包括及时响应客户的需求，提供专业的咨询和支持，解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题等。
此外，企业还可以与客户合作共同开发新产品或提供解决方案，增加客户对企业的依赖和忠诚度。
三、提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是大客户销售的最重要关键点。
大客户通常对产品的质量和服务的可靠性有更高的要求，因此企业必须确保产品和服务的优质性。
企业可以通过持续改进产品和服务，提高其性能和可靠性；通过提供定制化的解决方案，满足客户的特殊需求；通过建立完善的售后服务和技术支持体系，提供及时的帮助和支持等方式来提高产品和服务的质量。
优质的产品和服务不仅可以帮助企业留住大客户，还可以通过客户口碑和推荐，吸引更多的大客户。
综上所述，要成功销售给大客户并与其建立牢固的合作关系，企业需要深入了解客户的需求，通过定制化的解决方案满足客户的需求；建立信任和合作关系，赢得客户的信任和合作；提供优质的产品和服务，满足客户对产品质量和服务可靠性的高要求。
工业品营销的关键：找对人
【案例】
谁是客户公司的老大
IBM向一家民营企业销售一批电脑，这家企业的员工对电脑都非常满意，但是对其键盘存在一些争议，因此内部领导就此问题召开会议进行讨论。
办公室主任先开口，说：“市场部每天都会用到键盘，应该给他们配上最好的键盘。”接着，各部门领导开始纷纷发言。
销售部的王经理说：“根据我了解的情况，我认为戴尔公司的键盘手感非常好，摸上去非常舒服，我认为可以选择戴尔公司的键盘。”
美女与老公到收银台付账后，回家等待格力公司的员工配送、安装空调。（签订协议）
案例中美女买空调的过程与客户内部采购流程基本相同，可以分为八个阶段，即确认采购需求、项目可行性分析、成立项目小组、制定技术标准、对外招标、确定首选供应商、商务谈判和签订协议。
1.确立采购需求
在工业品营销中，经常遇到客户正在使用竞争对手的产品，要从竞争对手口中分一杯羹的情形。这时的客户没有成立招标小组、评估小组，企业无法与这些小组沟通。需求都是由具体部门提出的，所以在第一阶段寻找的往往是具体使用部门的人。
最后，大家七嘴八舌争论不休。办公室主任只能说：“算了，不换了，还是用原来公司的键盘吧！”
在这个项目中，办公室主任是老大。在各部门产生矛盾时，需要职位相对较高的办公室主任进行协调。
不同的人注重的东西不一样。例如，客户的销售部注重键盘手感，如果销售人员营销时向其推荐的是产品的价格和故障率，则不会产生任何作用；如果推荐的是手感好，则会引起强烈的共鸣。因此，销售人员必须明确项目中每个阶段谁是真正意义上的老大。
第一，参加投标的时间比竞争对手晚3个月，有可能只是作为陪标人参与其中。
第二，初次投标顺利通过，老书记发挥了一定的作用，但他影响力可能无法延续至后期。
第三，7人评估小组中只有3人是支持者，其他4人没有明确表态，存在很大的不确定性，风险较高。
成功营销的12个关键
人人都在谈论营销问题的解决方案，但你怎么知道一个解决方案对客户有实际意义？提出匹配一个问题的技术解决方案相当容易，但一个解决方案从技术、*、经济和个人等角度的意义如何。
如果你正在寻找一个真正的解决方案，你需要以下12个关键：营销关键1 ：涉及哪些人以及他们发挥什么作用。
知道了这一点，你就知道如何将销售向前推进。
营销关键2：谁影响力最大。
知道了这一点，你就知道必须给谁留下深刻印象。
营销关键3：谁拥有权力。
知道了这一点，你就知道谁最后拍板说“可以！”营销关键4 ：决策的时间。
知道了这一点，你会知道什么时候去推销，什么时候要等待。
营销关键5 ：涉及的人的个人动机。
知道了这一点，你就可以利用它以达成交易。
营销关键6 ：资金来自何处。
知道了这一点，你就可以防止交易被撤销。
营销关键7 ：有多少资金可用。
知道了这一点，你会知道如何为你的解决方案准确地定价。
营销关键8 ：选择一个解决方案的准则。
知道了这一点，你就会知道如何制作一个可购买的解决方案。
营销关键9 ：存在的问题。
知道了这一点，你就会知道如何提出和解释你的解决方案。
营销关键10 ：哪些问题是至关重要的。
知道了这一点，你就会知道如何刺激了购买过程。
营销关键11 ：问题持续了多长时间。
知道了这一点，你就会知道客户如何准备去购买。
营销关键12 ：过去为纠正这些错误做过哪些努力。
知道了这一点，你会避免死胡同和错误的开始。
上述内容基于我最近和杰出的销售培训师马克·塞勒斯的谈话。
他是个非常热情和有趣的家伙。
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2020{营销策略}工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。
大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法：第一步：寻找你内线第二步：了解客户内部采购的组织结构图第三步：明确客户的角色与职能分工第四步：确定影响采购决策的关键人第五步：与关键决策人建立良好关系第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系一）第一步找到内线是关键。
为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。
你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。
谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。
除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。
有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。
至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。
二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。
如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。
其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。
在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。
客户影响采购的有四类客户：作用：他们是谁：关注：常问问题：决策人（如:公司老总或董事会)最后批准购买控制经费/拨款/表决权购买对公司发展的影响从这个购买投资中我们能得到什么回报？技术人（如：总工程师或一般技术员）制定标准挑选产品衡量你的方案/守门员/不能说Yes 可以说No产品性能指标它符合技术指标吗？购买人(如:采购经理和财务经理)控制采购成本管理采购流程，负责商务谈判，实施采购价格和付款条件更优惠的价格和付款条件？使用人(如：车间主任和一线操作工人)评价其对工作效率的影响使用或管理使用你产品的人产品的使用功能如何为我简单而有效率的工作？三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常80% 关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。
另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。
四）确定了关键人，也与其建立了良好关系（如何建立关系本书第四章再做详述），你真的会赢吗? 一个正规的企业采购一般很少出现一个人说了算，那怕你是关键人，其他人一定是不同程度地施展着影响力，而“反对者”的声音是最刺耳的。
在搞定“关键人”的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免“反对者”的出现。
所以要想取得销售成功，反对者—要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者—要拉拢，成为支持者：支持者—要发展，多多益善。
以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案例。
背景资料今年4月份，某市的一号市政工程——滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。
所谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。
由于此“植筋工程”的销售标的较大(>500万人民币) 而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。
故除A公司外，B公司和C 公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。
客户组织资料业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司总经理姓名不祥（现场也无其他人员出现）—决策人总包：市隧道工程有限公司项目总经理张总经理—决策人（行使部分业主权利）总工程师李博士—技术选型人现场负责人王工—使用人设计：市政设计院主任工程师肇工—技术选型人监理：市质监站—技术选型人A 公司就是一家生产植筋胶水的制造公司。
其实在二年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，A 公司销售和技术部门就与该项目的设计单位—市政设计院的有关设计人员就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，参照在国外类似隧道工程的经验，A 公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少A公司的设想。
由于前期与设计院的配合默契，给此项目的设计负责人肇工程师留下很好的印象，在隧道工程进行的二年的时间里，提供给A 公司许多有关越江隧道工程的进展和重要信息，并介绍A 公司的销售和技术人员与总包单位市隧道工程有限公司的技术负责人李博士认识。
肇工暗示：由于越江隧道的技术难度和本身的影响力，总包的总工程师李博士是一个很关键的人物，他的意见对决策者有这举足轻重的作用。
点评：通过技术交流，提供设计说明书和解决方案与设计负责人肇工程师建立良好关系，发展成为内线。
A 公司在经过明察暗访后也发现，越江隧道项目中的业主很少出现，总包市隧道工程公司由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师李博士更是关键中的关键人物。
至此A 公司销售团队决定将总包和李博士作为主攻方向。
点评：通过内线肇工程师指点迷径，确定总工程师李博士是个关键人物当然对于这个市一号市政工程，A公司的竞争对手B公司和C公司也没有闲着，也都上下活动，只是大家的主攻方向有所不同。
B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；C公司的销售人员更是放出话来，此项目是非他们莫属。
转眼二年过去了，现在是真正实施风道结构植筋方案的时候，所谓客户采购六大步骤中的“制定采购指标”阶段。
A 公司知道这是很关键的阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前的准备包括估算工程量、施工方案确定、技术标准和制定预算等，并为随后的招、投标作准备。
如果在此阶段能影响客户以你公司产品特点、技术标准作为招标文件编制的基础，将有效地阻截竞争对手，对你随后的工作将是十分有利的。
其实在二年时间里，A公司的销售团队在拜访总包的李博士时了解到：其实他们对风道结构植筋方案有如下担心：1）植筋过程中的钻孔对隧道管璧的破坏影响，2）越江隧道的潮湿环境是否会影响到植筋胶水的力学性能。
针对客户关心的问题，A公司提出详细的解决方案，着重介绍A 公司产品的植筋深度浅埋深和全天候潮湿环境的特点和优势，其实这正是A产品相对于竞争对手B 和C 产品的优势所在。
在随后的几次产品演示会上，更是不断强化客户所担忧观点，强调A公司产品给客户带来的利益。
果然在“制定采购指标”阶段，总包的植筋方案采纳了A公司的建议,并以招、投标书的形式将植筋深度浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。
为保证公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。
测试结果均在A公司的预料之内，其实也在竞争对手B公司和C公司的预料之中。
测试结果A公司大获全胜。
其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的采购标准给竞争对手进入制造壁垒。
点评：利用产品/解决方案演示、对客户进行影响，说服客户以A公司产品特点、技术标准作为采购标准，并建立竞争优势。
最后以产品测试将竞争对手彻底打败。
A公司销售团队上下非常振奋，搬掉了B和C公司两个拦路虎，接下来“招标和评标“进行的就非常的顺利。
就在A公司眼看要与总包签定购货合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。
市质监站对风道结构植筋方案提出了不同的看法，其还是担心植筋对隧道管璧的不良影响，并将他们的担忧对业主进行了汇报。
虽然A公司技术部门一再解释，但因为隧道项目属于市政重大工程，事关重大不允许出现任何问题的。
在业主经过与设计施工和监理多次讨论并请专家论证也无法形成统一的意见后，最终为保万无一失，取消了原来的风道结构植筋方案，改以其它方案代替，到手的鸭子就这么飞走了。
点评：毫无疑义A公司销售团队在大客户销售内线和关键人方面做的非常好，以产品独特的特点优势和利益满足客户需求，制定排它性的技术标准。
但A公司过分重视关键人物忽略了其它人如市质监站的需求，要知道大客户采购的特性之一就是：购买客户多人多部门介入，决策过程微妙而复杂，关键人物有很大的影响力但没有完全的决定权，所以决不能忽略客户中看似一般人物的需求。
要知道客户中对你的产品和方案说YES 不会有人注意，但说NO 就是一个大问题了。
大客户销售中找到关键人是对的，但还必须处理好与客户中其它部门其他人的关系。
本案例中如果A公司销售团队除关键人物外也不忽略监理的存在，做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。