3系宝马案例分析
宝马案例分析
STP分析汽车的使用周期较长，因此购买频率不高。
大多消费者一生只购买一至二辆汽车。
因此，汽车的价格和性能就是顾客首要关注的因素。
在购买前会做大量准备工作，从品牌，价格，性能，服务等诸多因素综合考虑，且购买犹豫期较长。
宝马集团主要生产的是中高级汽车，因此对中国中高级汽车市场的细分至关重要。
经过科学的市场调研发现中国中高级汽车市场主要是沿海经济较发达城市，城镇高于郊区，分布较为集中，长江中下游为主。
消费者主要是拥有稳定高收入男性为主，但是年轻女性消费者数量也在上升，虽然总体平均年龄较高，但年轻化趋势越发明显。
消费者大都受过良好教育，已经成立家庭，社会阶层较高。
收入颇丰，经济实力雄厚，年龄分布较广，过去大都集中在中年，事业有成的企业家群体，但近年来，年薪消费者也加入高级汽车的忠实客户队伍中。
中国汽车消费者群体主要有三类：一类是传统核心消费者：自信自己的驾驶技术，并渴望更胜人一筹，达到专业水平；二类是理性消费者：注重家庭，重视安全，希望拥有一辆性能优异，能给家庭带来安全感的座驾；三类是冲动消费者：醉心于成为技术超群的一流驾驶者，并急于通过某种形式过早宣扬夸耀自己。
从收入水平看：中国汽车消费市场分为两类：一类是富人阶层，包括成功人士及新贵；另外一类是中产阶级，包括内敛型的传统人士及张扬个性的时尚追随者。
宝马汽车正是看到了市场的巨大潜力，进一步明确其目标客户：行业新锐，演艺人士，富家子弟以及活力，激情，心态较为年轻喜欢自己开车的成功人士。
针对这两类消费者的诉求，量体裁衣。
迎合崇尚“潇洒，优雅，时尚，悠闲，轻松”生活方式的消费群体诉求。
开宝马的人给被人的感觉比浮夸，嚣张。
通常是意气风发，自我感觉较好，自我表现欲较强，穿着讲究，喜欢新鲜事物，从年龄上，主要是正对年轻人，也有渴望保持年轻中年和老年人。
所从事职业有商人“暴发户”，家庭条件优越的“富二代”，喜欢时尚的演艺界明星，以及崇尚动感的运动员，也有部分中收入白领。
个性心理特征和个性倾向
宝马5系列
宝马5系列所针对的客户具有以下特点：年龄 在30岁以上，居中层或中层以上的管理职位， 喜欢挑战，在同类观念中超前，寻找一个既 能提供良好性能和驾驶体验，又能体现豪华 设计特点的品牌。因此，与该市场细分相适 应的品牌价值是：创新、专业和有个性。
宝马7系列
宝马7系列所针对的客户具有以下特点：男性， 居高级经理或以上职位，是本行业中的成功 人士，具有独立性。相应的品牌价值被选定 为：高档、独立和自主。
宝马3系列
宝马3系列是宝马车中最便宜的系列。据分 析，这一车型的买主具有以下特点：年轻的 白领，具有高收入潜力和积极的生活方式， 是独立的思想者，攀比心理不强，希望拥有 一个能表现自我的品牌。根据购买者的这种 个性，创建品牌个性和价值的同时，宝马公 司为宝马3系列确定了以下内容：年轻、动
感、快乐和运性。
2.气质学说的类型
A体液说 B血型说 C体形说 D激素说 E高级神经活动类型说
气质的体液说
由古希腊著名的医生希波克拉底最早提出。 他认为气质的不同是由于人体内不同液体的 类型和数量决定的。 他设想人体内有血液、黏液、黄胆汁、黑胆 汁四种液体，并根据这些液体混合比例哪一 种占优势，把人分为不同的气质类型：体内 血液占优势属于多血质，黄胆汁占优势属于 胆汁质，黏液占优势属于黏液质，黑胆汁占 优势属于抑郁质。可见，他把人的气质分为 多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质四种类型。
高级神经活动类型说
高级神经活动类型学说是前苏联心理学家巴 甫洛夫创立的。动物的高级神经基本活动有 三种特性，即神经过程的强度、平衡性和灵 活性。根据神经过程的这些特性，巴甫洛夫 确定出四种高级神经活动类型。
四种高级神经活动类型
3系宝马案例分析 PPT
E90无启动钥匙门打不开
• 一般是ELV故障 • 手动调节方向柱换方向柱总成，新软件编程 • 电动调整节方向柱可以单独换方向锁，新软件编程 • 救援时应急解决办法： • 1.ISID手动选车型诊断 • 2.选服务功能——清除ELV故障计数器 • 3.复位CAS • 4.一般可以着车。
异响
• 1.冷车挂档时声音大有振动感，发电机轮 问题 2、E90 320I缓加油发动机有嗡鸣声，空 气格外壳没安好。
3系宝马案例分析
漏油为何难解决
• 解决方法： • 气门室盖垫漏需在如图位置涂胶。 • 真空泵零件号尾部标着-02的真空泵换为-
03的，并涂胶安装。
• 真空泵漏油还需把真空泵瓦即过桥处涂胶。 • 偏心轴位置传感垫也要涂胶。
E90 N46发动机故障现象:发动机抖动
此车是一直是在外面修理厂维修保养的,客 户投诉发动机很抖并且加速无力耗油也很大. 在外面修理厂已维修多次均不能解决问题
VANOS装置的工作原理:由发动机DME直接控制,(由转速 和冷却液温度作参考)由电磁阀控制压力机油走向,在怠 速正常关闭位置时VANOS装置是不通电的,液压机油进入 双位活塞背面.使螺旋齿轮盖向前并保持原始正时位置 (延迟状态)当在高转速或高负荷时(转速大于3500转/ 分)DME通电到VANOS电磁阀,使液压走向改变,使液压到 达双活塞前方.将螺旋齿轮盖推入,使螺旋凸轮轴与第二 齿轮齿合.这个转动带动凸轮轴旋转而提前12.5度.从而 使进排气门从叠角增大.从而增强发动机的输出扭矩.
4.测量气缸压力都正常都在10KG左右,测量汽油压力也都
正常. 5:再经过一番检查发现活塞顶部和进气歧管的积炭都很多, 因此就想到故障的原因应该就是油气分离器以及废气管堵 塞引起.
案例35 宝马：品牌全球化 营销地方化
案例35 宝马：品牌全球化营销地方化一、案例介绍1．背景：欧共体市场一体化宝马（得国巴伐利亚汽车公司，缩称BMW）是一家出口导向型的得属汽车公司，其产量的2/3皆用出口。
至于出口的主要地区，集中于高度工业化的国家，如欧盟各国、日本和美国。
然而，1993年1月1日后，出口与国内销售之比发生了逆转，因为2/3的产量集中在一体化的欧洲市场销售。
1993年1月1日是欧洲市场一体化形成的标志日期，尽管一体化的真正形成尚需时日，但是在这一阶段，许多汽车制造商已经调整了它们对欧共体市场的销售网络，宝马也不例外。
一体化的政策之一是技术规则定的标准化，这当然是有利无害的。
问题在于市场上的目标群体是否也应该“标准化”。
表面看来，描述公司顾客结构的资料似乎表明公司的目标群体大同小异：宝马公司的顾客基本上都受过一流教育，他们要么身居高位，要么是自由专业人士，二者皆属高收入阶层。
事情是不是真的如此简单呢？当时的欧共体12个成员国家有9种语言，11种面值不同的货币，即使在1993年之后，欧元（ECU）也不可能成为支付手段。
公司的现有目标市场虽然集中于工业化国家，但也有农业占相当比重的国家，在这些国家，人们的生活方式迥异，生活水平悬殊。
就居民人均国内生产总值来讲，贫与富地区相差五倍有余。
不管和谐统一多么重要，千百年来发展起来的文化、传统和生活方式的差异永远不会消亡。
由此可见，不存在什么偏好与购买力一致的所谓“欧洲消费者”。
虽然关于欧共体一体化的管理方案于1993年1月1日生效，但人们的个性特征不会因此而被抹平，不同民族的精神上的差异也不会因此而消除。
有鉴于此，宝马公司认为应在各个地方市场上做到入乡随俗。
2．寻找“欧洲品牌”（1）为什么需要欧洲品牌BMW决议要成为一种出类拔萃、个性鲜明的产品，要在15%的高档轿车市场中独占鳌头。
经过多年艰辛的努力，宝马在世界上已经创立了一种轮廓鲜明的形象。
不过，创立一种驰名世界的品牌形象是一回事，在某一特定市场上成功地销售又是另一回事。
宝马3系故障灯偶尔亮起故障诊断分析
系统异常、变速器异常和转向控制系 统异常等故障信息。
三、初步诊断与分析 连 接 ISTA 诊 断 系 统 ，其 中 K_CAN 总线上 ACSM 控制单元显示 存在故障，MOST 总线上的控制单元 功能正常，F_CAN 总线上 DSC 和 AL 控制单元显示存在故障，PT_CAN 总 线上，包括 DSC、DME、AL、EGS 等所 有控制单元均显示存在故障。因此， 初步判断故障主要为 PT_CAN 故障、 DSC 控 制 单 元 内 部 故 障 和 F_CAN
3
汽车诊所
AUTOMOBILE MAINTENANCE
偶
宝 马
尔 亮 起
一、故障现象 有 1 辆 宝 马 3灯时，出现过好几次电脑显 示胎压失灵、气囊灯亮、DSC 灯亮、发 动机灯亮、变速器灯亮，之后挂不了 挡，要重起后才可以。 （1）客户反映故障共出现了 5 次， 第 1 次是在车库中倒车出来，停车后 准备由 R 挡切换到 D 挡时，变速器故
系 故 障 灯
故 障唐
伦
诊 断 分
障灯亮起，接着 DSC 及胎压灯等也亮 了，然后无法挂挡，车辆有向前冲的 趋势，发动机转速突然有大幅度的晃 动，重起后一切正常，另外 4 次都是在 等红绿灯的时候，正准备由 D 挡切换 到 P 挡时出现。
（2）客户还反映故障是在上次编 程 后 出 现 的 ，编 程 原 因 是 行 车 中 熄火。
障，丢失 DSC 信号等。
（5）检 查 该 车 维 修 历 史 ，保 养 正
3. 发 动 机 故 障 灯 ：总 线 通 讯 故
常，且都是在宝马 4S 店进行的保养。 障，丢失 DSC 信号等。
宝马公司案例分析PPT课件
宝马公司总部设在慕尼黑，以生产高级轿车为主导，并生产 飞机引擎、越野车、摩托车和汽车发动机。
时至今日，宝马已有近100年的历史，它已经成功地发展成 为当今汽车制造业的最高水平已是不争的事实，它成为消费 者钟爱的品牌车也是有目共睹的。
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BMW—— 消费者钟爱的品牌车
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• 针对送货控制而言，一般可分为两种不同形式：一为根据生产 步骤所需提出订单，另一种为视当日需要量提出需求。前者为 由生产顺序决定需要量，其零件大多在极短时间内多次运送， 由于此种提出订单方式对整个送货链的控制及时间要求相当严 格，因此适用在大量，高价值或是变化大的零件。
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供应链方面， BMW已把合作伙伴纳入成为考量因子
现代企业的竞争已不是企业与企业之间的竞争，而是供应 链与供应链之间的竞争。BMW公司很审慎地选择自己的 合作伙伴，它把其供应链上的合作伙伴，纳入成本节约的 考量因子，这也是物流链管理的意义所在。在此基础上， 他们建立成本方程式，例如在一次的前置运送中，安排替 几个BMW工厂同时取货。这个成本方程式是建立在最佳 化计算法的基础上，考虑因素为对供货商成本最低化之送 货频率、其农业经济与实务有关的不同附加条件，例如尽 可能让运输工具满载、每周固定时间送货等。如果同一货 运公司替多个BMW工厂送货，则必须安排送货先后次序， 以达成本最佳化。此外，运送货量最好一星期内平均分配， 让运输工具及仓储达到最高使用率，这样就不会影响等待 进货时间。
• 对于大多数的组装程序而言，只要确 定当天需要量就足够了，区域性货运 公司在前一天从供货商处取货，隔天 就抵达BMW组装工厂。在送抵 BMW工厂的先前取货并停放在转运 点的过程称为“前置运送”，而第二 阶段送达BMW工厂的步骤称为“主 要运送”。过去几年里，BMW公司 已把根据生产顺序所需的订货方式最 佳化。视当日需要量提出订单方式仍 有 极 大 发 展 潜 第能15，页/共所30页以 B M W 公 司 目
6个性、自我概念和生活方式
第六章 个性、自我概念和生活方式
（3）自我概念形成的影响因素 ①通过自我评价来判断自己的行为是否符合社会所接受的标准，并以此形成
自我概念。 ②通过他人对自己的评价来进行自我反应评价，从而形成自我概念。 ③通过与他人的比较观察而形成和改变自我概念。 ④通过从外界环境获取有利信息来促进和发展自我概念。 6.3.2自我概念与消费者行为 （1）自我概念与品牌定位 （2）自我概念与商品的象征性 （3）自我概念与物质主义
第六章 个性、自我概念和生活方式
6.1.2个性理论 个性理论分为个体理论、社会学习理论和混合理论三大类。 （1）个体个性理论 这类理论不考虑外界环境的影响，而且大多认为人的个性特质或特征是在
其早年形成的，随着时间的推移变得相对稳定。 （2）社会学习理论 这类理论强调环境是人的行为的决定性因素，因而关注外在而不是内在因
第六章 个性、自我概念和生活方式
6.3自我概念和生活方式 6.3.1自我概念的本质 （1）自我概念的含义 自我概念也称自我形象，是指个人对自己的能力、气质、性格等个性特征
的知觉、了解和感受的总和。换言之，即自己如何看待自己。自我概念回 答的是“我是谁”和“我是什么样的人”一类问题，它是个体自身体验和 外部环境综合作用的结果。 （2）自我概念的特点 ①自我概念是习得的而不是天生的。 ②自我概念具有相当的稳定性和持久性。 ③自我概念具有一定的目的性。 ④自我概念的独特性。
宝马5系列所针对的客户具有以下特点：年龄在30岁以上，居中层或中层以上的管 理职位，喜欢挑战，在同类中观念超前，寻找一个既能提供良好性能和驾驶体验 ，又能体现豪华设计特点的品牌。因此，与该细分市场相适应的品牌价值是：创 新、专业和有个性。
宝马成功销售的案例
宝马成功销售的案例宝马成功销售的案例1：所谓Ctrl Z Day，其实是宝马为了新BMW Z4上市做的一次事件营销。
话说BMW结合热点营销的能力一向不俗，但这次，BMW将营销段位提高了一个等级，从追捧迎合热点事件，转变为开始尝试自己创造话题。
正所谓，有热点要上，没有热点创造热点也要上，Ctrl Z Day就这么诞生了。
7月8日，BMW开始通过一些营销大号，在微博上传播普及Ctrl Z Day的来源以及作用，让大量的网民对其开始有一定的了解。
他们将Ctrl Z Day的背景设置为“流传于美国的娱乐性节日”，“欧美青年这一天在社交网络上吐槽自己的故事”，看上去煞有介事。
从这一天开始，网友对Ctrl Z Day的兴趣和期待值被渐渐引发。
很快，传说中“7月的第二个星期五”到了。
7月12日，也就是设定的Ctrl Z Day当天，宝马与KOL合作，集体制造了#Ctrl Z Day#热门话题，其范围之广令人咋舌：搞笑类、体育类、新闻类、旅游类、音乐类等微博红人，通过心灵鸡汤、时事热点、诙谐幽默等各种各样方式发表对于“世界后悔日”的感慨，并迅速引起了网民的转发和跟风，引发了2万以上的转发量。
Ctrl Z Day火了，但绝大多数网民这时候仍然不知其中的真正奥秘。
7月15日，新BMW Z4发布当天，宝马中国官微发布一条微博，告诉大家BMW对于Ctrl Z 的理念：“与其怀念过去，不如憧憬未来，人生没有Ctrl Z，Control Z4 驭而无憾。
”继而利用汽车圈KOL转发官微内容，于是，对汽车感兴趣的网民首先明白过来：Ctrl Z Day原来是一场BMW的营销。
在挑明身份的两天之后，BMW又发布了一则在7月12日当天拍摄的视频，更加明确地向世人宣告了BMW与Ctrl Z Day的关系。
新BMW Z4全面占领佳程广场：直梯、扶梯、旋转门，“Control Z4驭而无憾”的字样无处不在，而在一楼大厅，一群年轻人进行了一场快闪活动，最后躺在地上摆出大大的“Z4”，并打出“control”字样。
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E90 N46发动机故障现象:发动机抖动
此车是一直是在外面修理厂维修保养的,客 户投诉发动机很抖并且加速无力耗油也很大 .在外面修理厂已维修多次均不能解决问题
1:用GT1诊断故障码为第三缸缺火和多缸缺火.读取运转平稳度.可以看得出第 三缸的运转值是明显偏大. 2:将第三缸的点火线圈以及火咀与第一缸对调(因第一缸运转较为正常)故障 依然还是在第三缸,并且用GT1删除之后再起动,故障码也还是第三缸缺火,故 障当前存在. 3:调换第三缸和第一缸的喷油嘴试车故障还是一样存在.
故障是进气VANOS电磁阀，换后故障依旧
E90320发动机灯亮混合气过浓或过稀
• • • •
1.用新版本软件编程 2.删除调校值 3.加燃油添加剂 4.清洗进气门积碳
E90 320发动机灯亮故障
• 故障代码：2A70电机转动方向范围，2A69电机、 电流不正常，ZA6F电机转动方向无法识别。 • 解决过程： • 换电机 • 换线束 • 换发动机、电脑 • 未解决
4.测量气缸压力都正常都在10KG左右,测量汽油压力也都
正常. 5:再经过一番检查发现活塞顶部和进气歧管的积炭都很多, 因此就想到故障的原因应该就是油气分离器以及废气管堵 塞引起. 6:报价清积炭更换油气分离气以及废气管.问题解决.
E46M54发电机 故障现象:行车中加速熄火重新启动无怠速
诊断:用GT1诊断,没故障存储.根据经验此现象较多的多数 是怠速马达和节气门引起的.因此就先拆下这两件东西检 查,未发现异常为了证实自己的想法就借用其他车的装上去 并删除故障试车毛病依然存在.
• •
N46 发动机故障灯亮
• 故障码：1.偏心轴位置传感器 • 2.气门电机故障
• 拔下偏心轴位置传感器看有无漏油，如果 漏油换偏心轴位置传感器。
E90无启动钥匙门打不开
• • • • • • • • 一般是ELV故障 手动调节方向柱换方向柱总成，新软件编程 电动调整节方向柱可以单独换方向锁，新软件编程 救援时应急解决办法： 1.ISID手动选车型诊断 2.选服务功能——清除ELV故障计数器 3.复位CAS 4.一般可以着车。
VANOS装置的工作原理:由发动机DME直接控制,(由转速 和冷却液温度作参考)由电磁阀控制压力机油走向,在怠 速正常关闭位置时VANOS装置是不通电的,液压机油进入 双位活塞背面.使螺旋齿轮盖向前并保持原始正时位置( 延迟状态)当在高转速或高负荷时(转速大于3500转/分 )DME通电到VANOS电磁阀,使液压走向改变,使液压到达 双活塞前方.将螺旋齿轮盖推入,使螺旋凸轮轴与第二齿 轮齿合.这个转动带动凸轮轴旋转而提前12.5度.从而使 进排气门从叠角增大.从而增强发动机的输出扭矩.
2.对该车再作进一步检查从节气,点火,喷油,废气系统都作了细心 的保养和检查,并未发现异常情况.唯一发现有点不对的地方就是 发动机加速时有点嘈杂的声响. 3检查VANOS装置,测量电磁阀电阻值为28奥母正常.正常情况下 VANOS电磁阀的工作时机在发动机转速达到3500转/分时.如果在 怠速情况下人为地使它工作,其结果必然是怠速下降甚至熄火.因 此就利用此方法:启动发动机并使转速保持在1200转/分.并直接 从电池通电给电磁阀使其工作.但发现转速是一点变化都没有.因 此确定是VANOS电磁阀本身已卡住并保持打开状态.故障原因就 是VANOS电磁阀,更新VANOS装置问题解决.
异响
• 1.冷车挂档时声音大有振动感，发电机轮问 题 2、E90 320I缓加油发动机有嗡鸣声，空气 格外壳没安好。 • 3、E90 320i 30-40公里加油有嗡鸣声是三元 催化响。 • 4、E90 320i 发动机嗒嗒响中间杆回位弹簧 断了。
最新保养标准
3系案例
漏油为何难解决
气门室盖垫
真空泵和过桥
真空泵和偏心轴位置传感器垫
N46漏油换相应的修包后为什么还漏
• 解决方法： • 气门室盖垫漏需在如图位置涂胶。 • 真空泵零件号尾部标着-02的真空泵换为-03 的，并涂胶安装。 • 真空泵漏油还需把真空泵瓦即过桥处涂胶。 • 偏心轴位置传感垫也要涂胶。
N46发动机灯亮
• 故障码：节气门位置传感器故障 • 换节气门后跑几天又灯，故障码相同 • 换线束解决
E90中控门锁和遥控失灵
• • • • • • 1.快速检测 2.看故障码中有无保险熔断的 3.如有熔断的换保险观察 4.一般来讲如四个门中如果只有一个门锁不好 用这个门锁坏的可能性很大，换上一个观察。 5.如果都好用听门锁声音，有异常的通常是坏 的。 6.如果反复试再分辨不出来一般用两种方法解 决： 同时换两前门锁 把遥控开锁设置为先开左前门再开其余三个门 观察。