孙子兵法与商务谈判

孙子兵法在商务谈判中的运用——不战而屈人之兵
学校：西北师范大学商学院
班级：2014级工商管理类2班
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学号：************
孙子兵法在商务谈判中的运用——不战而屈人之兵
摘要：《孙子兵法》是中国古代军事文化遗产中的璀璨珍宝，在中国被奉为兵家经典，其内容博大精深，思想精髓富赡，不仅在军事领域中享有盛誉，其倡导的竞争哲学也广泛应用于商业领域中，在商务谈判这场没有硝烟的战争中，孙子兵法的众多智慧谋略对于谈判者取得胜利具有指导作用。

本文就孙子兵法中“不战而屈人之兵”的思想在商务谈判中的运用做浅要讨论。

关键词:孙子兵法；商务谈判
《孙子兵法》是中华军事文化的思想宝库，被誉为“世界兵家奇书”，为全球军事学院的必修课程。

其产生于中国古代的军事对抗中，是战国时期著名军事家孙武结合实战总结作战经验而形成的一部阐述军事谋略智慧和军事哲学思想的著作，经过两千多年的传承发展，现已广泛运用于除军事以外的政治、经济、商业等领域，并在这些领域展现出强大的生命力和广泛的实用性。

随着市场经济的发展，市场竞争日益激烈，商务谈判成为商战中的重要一环，作为协调彼此利益，实现共赢的一种方式，作用日益凸显，孙子兵法中的竞争哲学和谋略方法得到了谈判者的重视。

“兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也”。

谈判是企业运作中的一件大事，同样不可不察。

谈判是实力的较量和谋略的对抗，如何营造有利于自身的形式，削弱对方斗志是至关重要的。

孙子兵法在虚实、奇正、迂直中有深刻的论述，这对我们取得谈判成功具有重要意义。

在竞争方式上，孙子最推崇的是通过“伐谋”的手段，达到不战而胜的目的，并非要拼的你死我活，也就是我们所说的“不战而屈人之兵”。

“不战而屈人之兵”，出自《孙子兵法·谋攻篇》，孙子在书中讲到“凡用兵之法，全国为上，破国次之;全军为上，破军次之;全旅为上，破旅次之;全卒为
上，破卒次之;全伍为上，破伍次之。

是故百战百胜，非善之善者也;不战而屈人之兵，善之善者也。

”意思是衡量战争取胜的一般原则是，以能使敌国完整无损的降服于我为上策，而攻破敌国使其残缺受损便略逊一筹;能使敌人一军(12500人为一军)将士完整无缺全员降服为上策，而动武力击溃敌人一个军，便略逊一筹;能使敌人一旅(500人为一旅)将士完整无缺全员降服为上策，而用武力击溃敌人一个旅便略逊一筹;能使敌人一卒(100人为一卒)官兵全员降服为上策，击溃一卒兵众就差一等了;能使敌人一伍(5人为一伍)士卒全员降服为上策，击溃一伍士卒就差一等了。

所以百战百胜，虽然高明，但不是最高明的;在攻城之前，先让敌人的军事能力(包括指挥能力和作战能力)严重短缺，根本无力抵抗，才是高明之中的最高明的。

由此可见在孙子看来，兵家追求的最高目标和理想境界，并不是要求指挥员在军事上“百战百胜”，而是要求他们做到不战而屈人之兵。

“不战而屈人之兵”，是一种保全敌我双方实力的“双全”策略，即通过实行威慑战略来迫使对手不战而降。

上世纪美苏争霸时期，美国曾主张互相确保摧毁的核战略，这种战略设想华约对北约核突击2-3分钟内，北约能把自己的核武器对准莫斯科发出去，这个战略是两败俱伤的战略，美国专家对孙子的“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”思想进行深入研究，发现攻城是最下等的策略，因此变“相互确保摧毁战略”为“相互确保生存战略”，从而赢得了冷战。

美国正是通过核威慑来给对手施加压力，警告对手不要妄动，从而达到“不战而屈人之兵。

”
针对谈判中的不战而屈人之兵，谈还是不谈，如何谈？我们通过以下案例讨论：
公司A是一个外商投资企业，是某类产品的总经销商。

公司B是A的二级经销商，双方建立业务关系时间不长， B在某年的上半年与A签订了几个大单，从A处购买了总价约为1700万的产品予以经销，但是只付了约150万元的货款，欠约1550万的货款，虽经A公司多次催讨但仍没有偿还。

B还曾于当年8月就归还欠款事宜向A发了一份《还款计划》，但结果也还是没戏。

到最后B公司对A公司
的催讨要求根本就不加理睬。

当年9月，A准备诉诸法律以讨回货款，在走到仲裁之前决定与B公司再谈一次。

谈判前A公司做了调查，根据调查结果发现了一些有用的线索：
- A与B交易的达成与曾经担任A的销售总监王某有很大的关系。

正是在王某的授意和安排下，A与B签订了若干个销售合同。

- 王某入职A之后不久B公司成立。

根据工商资料显示，B公司在名称预核准阶段，王某曾经是B公司股东之一，但是在公司注册成立之时，王某被从股东名册中删除。

经过再调查发现，现B公司股东中的三个自然人股东之一是王某妻子的兄长，其他两个股东也与王某有同学或其他关系。

- A和B双方约定用仲裁的方式解决双方当事人的争议，因此双方就货款纠纷必须到约定的仲裁机构仲裁。

但基于上述的调查结果可以把本案的性质往合同诈骗上靠拢——虽然不是没有难度。

A公司因此决定在谈判前给B公司的三个股东、王某及B公司发函指控其合同诈骗。

如果王某及其B公司的三个股东非常在乎其可能所面临的刑事指控，那么这封函件可以起到震慑、不战而屈人之兵的效果。

B公司可能会因此加快还款进程。

另外，这个方法成本低，但可能收效快——特别是根据前期调查没有发现B公司帐下的资产——这封函件可能会让对方主动吐出欠款。

可能的缺点是：打草惊蛇、导致B公司更加隐蔽地转移资产。

A 公司准备了相应的律师函。

在函件中A公司指出：“…王某伙同你公司股东及相关管理人员，利用其职务便利牟取非法利益，已涉嫌触犯刑事法律、构成合同诈骗。

根据可能对我方造成的巨大损害结果，已属情节特别严重，将面临最高至无期徒刑的刑事制裁。

在此，我们郑重规劝你公司尽快还款，以减轻将面临的刑事责任，减少持续增加的迟延罚息。

”
函件发出后，对方的反应非常大，比如通过其律师回函威胁要向律协、司法局反映A公司的诽谤等“不法”行为。

但是，B公司开始主动约A公司商谈。

在谈判前，A公司只派助理参加谈判。

A公司总裁叮嘱助理在整个谈判期间主要由A公司的业务经理和内部律师谈具体的收款，还款事宜，而其作为外部律师尽量
少发言，只要静静地或冷冷地观察对方就可以了。

目的是要给对方一个感觉：我们已经做好了报案的充分准备，一旦谈不拢，我们就没有选择、只能报案。

而我作为主谈人不出面，是在给对方传递一个信号，我们对对方的言而无信已经不耐烦了。

同时，因为我们作为外部律师所提出的合同诈骗指控，B公司的谈判人员可能会因此紧张和激愤，从而采取过激的的举动，并导致谈判破裂、使得双方失去进一步交流的基础。

因此，从任何一个角度，我们作为外部律师在本次谈判中的最好方法就是以静制动。

这个谈判的战略果然起到了很好的效果。

据反映，对方经理从谈判一开始就一直处在一个高度紧张的状态、不断地拭汗。

但是谈判的结果非常好，双方很快地达成了还款协议。

B公司在这之后履行情况也非常好。

从结果来看，本案的谈判的战略是成功的：A公司用最小的代价（指时间和金钱上的）取得了当初所设定的效果。

因此，不能小看谈判战略。

一个好的谈判战略会起到事半功倍的效果。

同时，从本案也会看到，一个谈判战略不仅仅是关于如何谈。

相反，制定一个好的谈判战略有很多谈判之外的事情需要做。

从本案来看，其谈判战略的制定从收集本案资料的那一刻就开始了。

由此案例可以看出商务谈判中采用“不战而屈人之兵”的策略是近乎完美的，节约谈判时间，节约谈判成本，而且在利益方面，胜利的一方可以达到利益最大化。

另外一方面“不战而屈人之兵”相比解决冲突，抚平双方冲突是最好的方法。

在本案中，A公司采用的方法就是“不战而屈人之兵”，那么如何在谈判中做到不战而屈人之兵呢？在谈判中首先对对方进行心理震慑，这主要表现在四个方面。

一、以严厉的惩罚作为达到目标的心理杠杆。

威慑作用的发挥，不仅取决于实力，而且取决于对手对可能后果的心理评估。

二、以优势的实力和充分的迎战准备作为达到目标的物质基础。

在一场涉及生死存亡的斗争中，胜败的确定很大程度上取决于双方军事实力的对比。

三、以高超的“伐谋”、“伐交”艺术作为达到目标的有效手段。

百战百胜，算不上好中之最，运用谋略或外交手段，做到不动一兵一卒迫敌屈服，才是真正上策。

四、以周全的“修道保法”措施作为达到
目标的可靠保证。

要使自己在各方面都做到“不可胜”，只有通过“修道、保法”才有可能。

其次，在对对方进行心理震慑之后，要对其做利害分析，从对方的立场上，体现出对对方着想，尽力为对方挽回不必要的损失的态度，让对方区明利害，心服口服的接受我方条件。

最后，也可以适当的给与对方抚慰，比如承诺双方加强合作，互惠互利等等。

“不战而屈人之兵”的切入角度是抚平双方矛盾与冲突，在现实谈判中采用这种方法可以达到保全双方的“双全”效果，具有低成本，高效率的特点，在谈判中，要审时度势，合理运用，会得到意想不到的效果。