发展医疗器械经销商的方法与探讨(精)
医疗器械市场的市场策略与市场营销规划
医疗器械市场的市场策略与市场营销规划随着人们对健康意识的提高和医疗技术的不断发展，医疗器械市场迅速兴起并蓬勃发展。
在这个竞争激烈的市场中，各个企业需要制定有效的市场策略和市场营销规划，以赢得竞争优势并满足消费者的需求。
本文将探讨医疗器械市场的市场策略和市场营销规划。
一、市场策略1. 定位策略医疗器械市场的定位策略十分重要。
企业需要确定自己的目标市场，并明确自己的产品定位。
例如，一些企业可以将重点放在高端市场，提供高质量、高性能的医疗器械产品。
而另一些企业可能更倾向于中低端市场，提供高性价比的产品。
不同的定位策略将影响企业的产品设计、定价等方面。
2. 品牌建设在医疗器械市场中，品牌建设至关重要。
消费者往往更倾向于购买知名品牌的产品，因为他们对品牌有更高的信任度和认可度。
因此，企业需要通过市场推广、产品质量保证，建立起良好的品牌形象。
同时，企业还可以与医疗机构合作，提供优质的售后服务，增加品牌的美誉度。
3. 渠道策略医疗器械市场的销售渠道也是企业成功的关键之一。
企业可以选择与医院、药店等机构合作，将产品销售给最终用户。
此外，互联网渠道也是一个不可忽视的销售渠道，企业可以通过建立自己的电子商务平台，直接面向消费者销售产品。
不同的渠道策略将影响企业的销售模式和市场份额。
二、市场营销规划1. 产品特点与推广医疗器械市场的产品种类繁多，因此企业需要明确自己产品的特点，并通过市场营销手段进行推广。
例如，企业可以利用广告宣传、参展展览等方式，让目标客户了解到自己产品的优势和功能。
此外，企业还可以与医生、专家合作，开展产品演示和推广活动，增加产品的知名度和认可度。
2. 客户关系管理在医疗器械市场中，建立良好的客户关系至关重要。
企业需要与医院、诊所等机构建立良好的合作关系，提供及时的产品支持和售后服务。
此外，企业还可以通过建立客户反馈渠道，收集消费者的意见和建议，不断改进产品。
良好的客户关系能够帮助企业提高客户满意度，提升市场份额。
医疗器械销售技巧与策略
医疗器械销售技巧与策略
医疗器械销售需要掌握一定的技巧和策略，以下是一些建议：
1.了解产品：医疗器械产品种类繁多，销售人员需要充分了解自
己销售的产品，包括产品的工作原理、使用方法、适用人群、竞争对手情况等。
只有充分了解产品，才能更好地向客户介
绍，提高客户对产品的信任度。
2.了解市场：医疗器械市场竞争激烈，销售人员需要了解市场动
态、政策法规、客户需求等信息，以便更好地制定销售策略。
3.建立信任：在医疗器械销售中，建立信任关系非常重要。
销售
人员需要与医生、医院管理者等建立良好的关系，提供专业的产品知识和服务，提高客户满意度。
4.确定目标客户：医疗器械销售需要针对不同的客户群体开展工
作，因此确定目标客户非常重要。
根据不同客户的需求和特
点，制定相应的销售策略和计划。
5.制定销售策略：根据目标客户和市场需求，制定相应的销售策
略和计划，包括产品推广、竞争对手分析、销售渠道等。
6.提供专业服务：在医疗器械销售中，提供专业服务非常重要。
销售人员需要具备产品的安装、调试、培训等服务能力，以便更好地满足客户需求。
7.跟踪销售情况：医疗器械销售需要持续跟踪销售情况，及时调
整销售策略和计划。
同时，销售人员还需要关注市场反馈和客户投诉，及时处理和改进。
总之，医疗器械销售需要掌握一定的技巧和策略，不断学习和提高自己的专业知识和服务能力，以便更好地满足客户需求，提高销售业绩。
医疗器械销售渠道的选择与优化
医疗器械销售渠道的选择与优化在当前医疗行业的快速发展下，医疗器械的销售渠道选择与优化变得越发重要。
本文将探讨如何选择合适的销售渠道，并提供一些优化建议。
一、销售渠道的选择1. 直销渠道直销渠道是指制造商直接将产品卖给最终用户的方式。
直销渠道具有以下优势：（1）直接面对用户，能够快速了解用户需求，并及时进行产品改进。
（2）能够掌握市场信息，直观感受市场需求，减少信息失真的可能性。
（3）能够建立直接联系，提高用户忠诚度。
2. 经销商渠道经销商渠道是指通过中间商将产品分销给最终用户的方式。
经销商渠道的优势如下：（1）扩大销售范围，提高产品的曝光度。
（2）利用经销商的专业能力，提高销售效率。
（3）节省直销所需的大量时间和资源。
3. 互联网渠道互联网渠道是指通过互联网平台进行销售的方式。
互联网渠道具有以下优势：（1）无时间和空间的限制，能够24小时全天候进行销售。
（2）可以实时跟踪用户行为和偏好，提供个性化的购物体验。
（3）成本相对低，能够减少中间环节，提高利润空间。
二、销售渠道的优化1. 渠道合作伙伴的选择选择合适的渠道合作伙伴是优化销售渠道的关键。
合作伙伴应具备以下特点：（1）有一定的市场份额和影响力，能够为产品引入更多潜在客户。
（2）具备良好的服务能力，能够为用户提供及时有效的支持。
（3）与制造商有良好的沟通和合作，能够共同制定销售策略和目标。
2. 渠道管理和培训进行有效的渠道管理和培训可以提高销售渠道的运营效率和产品销售能力。
（1）建立良好的信息共享机制，及时反馈市场变化和用户需求。
（2）提供培训课程，提升渠道合作伙伴的销售技能和产品知识。
（3）定期进行评估和反馈，及时调整销售策略和目标。
3. 渠道数据分析与管理通过对渠道数据的分析和管理，可以帮助制造商更好地了解销售情况，并进行优化。
（1）建立完善的数据采集和分析体系，实时监测销售数据和渠道绩效。
（2）分析销售数据，发现销售瓶颈和潜力，并制定相应的改进措施。
医疗器械操市场作方法
医疗器械操市场作方法全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：医疗器械是近年来医疗行业中发展迅猛的一个子领域，市场规模日益扩大，涉及的产品种类也在不断增加。
医疗器械市场的竞争激烈，除了产品本身的品质和技术水平外，对于操市场的方法也至关重要。
本文将探讨一些医疗器械操市场的方法，帮助企业更好地开拓市场。
一、了解目标市场在操市场之前，首先要对目标市场有一个全面的了解。
包括市场规模、市场主要参与者、市场潜力、市场需求以及市场趋势等方面的信息。
只有充分了解了目标市场的情况，才能有针对性地进行市场营销活动，提高销售效率。
二、建立品牌意识在医疗器械行业，品牌意识是非常重要的。
消费者更倾向于选择知名品牌的产品，因此企业需要通过品牌推广活动来提高自身的知名度和美誉度。
可以通过广告、宣传、参加展览会等方式来建立品牌意识，吸引更多的消费者。
三、产品差异化在竞争激烈的医疗器械市场，产品的差异化是非常重要的。
企业需要不断提升产品的技术水平和服务质量，使其在市场中有一席之地。
可以通过产品创新、技术改进、服务升级等方式来实现产品的差异化，从而吸引更多的消费者和与竞争对手区分开来。
四、建立良好的销售渠道医疗器械是一种特殊的产品，需要通过专业的销售渠道来销售。
企业可以与不同的医疗机构、经销商、代理商等建立合作关系，拓展销售渠道，提升产品的覆盖面和销售量。
建立自己的销售团队，进行培训和激励，提高销售团队的专业水平和销售效率。
五、注重售后服务售后服务是医疗器械市场中非常重要的一个环节。
企业需要提供及时有效的售后服务，以提升消费者的满意度和忠诚度。
可以通过建立售后服务团队、电话咨询、在线客服等方式来提高售后服务质量，从而赢得消费者的信任和口碑。
六、市场监测与反馈在操市场的过程中，企业需要不断进行市场监测和反馈。
了解市场的动态和竞争对手的动向，及时调整市场策略和产品方向。
可以通过市场调研、消费者反馈、竞争对手分析等方式来进行市场监测和反馈，保持企业的敏锐度和市场竞争力。
医疗器械销售渠道与销售方式
医疗器械销售渠道与销售方式随着医疗技术的不断进步和人们对健康的日益重视，医疗器械的销售渠道和销售方式也逐渐呈现多样化的趋势。
在这个日新月异的时代，我们可以看到越来越多的新兴销售渠道和方式出现。
本文将探究医疗器械销售渠道与销售方式的变化及其影响。
一、线下传统销售渠道的发展传统医疗器械销售渠道主要包括医院直销、经销商渠道和药店渠道。
医院直销是最主要的销售渠道之一，医疗器械厂家直接和医院合作，通过销售代表与医院签订合作协议，将产品推向市场。
此外，经销商渠道也是常见的销售方式，经销商通过与医疗器械厂商签订合作协议，在特定区域负责产品的销售和推广。
药店渠道则是通过医疗器械厂商与药店合作，将产品置于药店销售。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者对产品的需求日益多元化，传统销售渠道的瓶颈逐渐显现。
医院直销模式由于医疗资源不足和医疗器械厂商与医院合作所需的时间和成本较高，导致销售效率不高。
经销商渠道则受制于经销商对市场了解程度和经销商的经营能力，导致销售范围狭窄和渠道利润有限。
药店渠道由于药店主要着眼于药品销售，医疗器械在药店中的展示和销售面临一定的局限。
二、线上销售渠道的兴起随着互联网的普及和电子商务的快速发展，在线销售渠道成为医疗器械销售的新趋势。
线上销售渠道的优势在于门槛低、覆盖范围广、交易便捷等。
医疗器械厂商可以通过自建电商平台或与第三方电商合作，将产品直接面向消费者。
同时，通过线上渠道，医疗器械厂商可以更加精准地对消费者进行定位和营销，提高销售效率。
线上销售渠道的兴起也带动了医疗器械跨境电商的发展。
随着全球化的进程，越来越多的国外医疗器械品牌进入中国市场，线上渠道成为中国消费者了解和购买国外医疗器械产品的重要途径。
同时，中国的医疗器械厂商也通过跨境电商销售渠道拓展海外市场，实现全球化经营。
然而，线上销售渠道也面临着一些挑战和争议。
首先，虽然线上销售渠道提供了更多的选择和便利，但消费者对于医疗器械的了解和鉴别能力相对较弱，存在一定的风险。
医疗器械市场开发如何开拓新的市场领域
医疗器械市场开发如何开拓新的市场领域在现代医疗领域的快速发展下，医疗器械市场成为一个极具潜力的领域。
然而，由于日益激烈的竞争，医疗器械企业需要寻找新的市场领域来获得竞争优势。
本文将探讨医疗器械市场开发的策略和方法，以帮助企业实现新的市场开拓。
1. 市场调研和分析在开拓新的市场领域之前，对目标市场进行全面的调研和分析是必不可少的。
企业应该了解目标市场的规模、竞争态势、消费者需求和趋势等相关信息。
通过市场调研，企业可以制定适合目标市场的市场开发策略。
2. 创新产品开发医疗器械企业需要不断进行产品创新，以满足不断变化的市场需求，并在竞争中获得优势。
创新产品可以包括新的技术、新的设计、新的功能等，能够吸引消费者并满足其需求。
因此，企业应该加强研发投入，提高创新能力，推出具有竞争力的新产品。
3. 建立合作伙伴关系在开拓新的市场领域时，与相关的合作伙伴建立良好的合作关系至关重要。
合作伙伴可以包括医院、诊所、药店等医疗机构，以及供应商、分销商等。
通过与合作伙伴的合作，企业可以共同推广产品和服务，扩大市场份额。
同时，合作伙伴也能够提供有效的渠道和资源支持，加速市场开发进程。
4. 市场营销策略有效的市场营销策略对于开拓新的市场领域至关重要。
企业应该制定有效的定价策略、渠道策略、促销策略等，以吸引消费者并提高市场份额。
此外，企业还可以利用社交媒体和互联网等先进的营销手段，加强品牌宣传，提高品牌知名度。
5. 客户关系管理在开拓新的市场领域时，建立良好的客户关系是至关重要的。
企业应该注重与客户的沟通和互动，了解客户需求并满足其期望。
通过建立良好的客户关系，企业可以提供定制化的产品和服务，增强客户黏性，并获得长期的合作伙伴。
6. 不断改进和创新开拓新的市场领域永远是一个不断挑战和变化的过程。
医疗器械企业需要不断改进和创新，以适应市场变化和满足消费者需求。
企业应该加强市场监测和反馈，及时调整和改进市场开发策略，保持市场竞争力，并寻找新的市场机会。
医疗器械销售问题及方案
一、问题一：产品性能差异化不明显，难以吸引客户解决方案：1. 深入了解竞争对手的产品，找出差异化的亮点，强化宣传；2. 结合客户需求，为客户提供定制化解决方案；3. 加强与研发团队沟通，推动产品创新，提升产品竞争力；4. 在产品包装、宣传资料等方面下功夫，提高品牌形象。
二、问题二：客户对医疗器械行业政策不熟悉，难以沟通解决方案：1. 深入学习医疗器械行业相关政策法规，掌握行业动态；2. 在与客户沟通时，注重政策解读，让客户了解行业背景；3. 邀请客户参加行业研讨会、培训等活动，增进彼此了解；4. 建立良好的客户关系，形成长期合作关系。
三、问题三：市场竞争激烈，客户忠诚度低解决方案：1. 提高产品质量，确保产品安全可靠；2. 优化售后服务，为客户提供全方位的技术支持和培训；3. 加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度；4. 定期开展客户满意度调查，了解客户需求，不断改进产品和服务；5. 建立客户关系管理系统，维护客户关系，提高客户忠诚度。
四、问题四：销售渠道单一，拓展市场受限解决方案：1. 拓展线上线下销售渠道，如电商平台、医药电商平台等；2. 与医院、经销商、代理商等建立合作关系，共同开拓市场；3. 加强与医疗机构的沟通，争取获得更多的采购机会；4. 关注行业发展趋势，及时调整销售策略，适应市场变化。
五、问题五：销售团队素质参差不齐，影响业绩解决方案：1. 加强销售团队培训，提高业务能力；2. 完善考核机制，激发员工积极性；3. 建立销售团队激励机制，让优秀员工得到认可和奖励；4. 定期组织团队活动，增强团队凝聚力。
六、问题六：客户需求变化快，难以把握解决方案：1. 加强市场调研，密切关注客户需求变化；2. 建立客户需求数据库，分析客户需求趋势；3. 与客户保持紧密沟通，了解客户需求变化；4. 优化产品结构，满足客户多样化需求。
七、问题七：医疗器械销售难度大，客户决策周期长解决方案：1. 提高销售人员专业素养，掌握客户沟通技巧；2. 加强客户关系维护，建立长期合作关系；3. 在客户决策过程中，提供全方位的技术支持和咨询服务；4. 制定合理的销售策略，提高客户转化率。
医疗器械营销的策略与实践
医疗器械营销的策略与实践随着社会生活的不断发展，医疗器械业也逐渐成为了一个不可忽视的行业，而医疗器械营销也是一个必须要面对的问题。
在这个行业中，营销策略的正确运用对企业的发展至关重要。
本文将从医疗器械营销中的策略和实践角度进行分析，并探讨医疗器械企业在这一领域的发展方向。
一、医疗器械营销的策略1. 产品定位策略医疗器械的营销首先要考虑的问题是产品定位。
无论是从渠道、价格还是品牌等方面来考虑，都需要对产品进行合理的定位，以更好地达到目标市场的需求，提高产品的销售额和市场占有率。
2. 渠道策略企业在选择销售渠道时，应该根据自身的实际情况和目标市场的特点，制定出符合企业实际情况的销售策略。
随着网络技术的发展，电子商务也成为了医疗器械销售的新趋势，同时也可以选择传统的销售渠道，如销售代理商、批发商、直销等。
3. 价格策略价格是消费者购买产品时最关注的问题之一。
但对于医疗器械，价格并不是唯一的选择因素，安全、质量和效果也同样重要。
因此，在制定价格策略时，企业应该从竞争对手的价格、产品质量、市场需求、成本等方面来考虑。
4. 促销策略在医疗器械营销中，促销活动是必不可少的一部分。
通过一些促销手段，如优惠促销、礼品赠送等，来吸引顾客，提高销售。
同时，可以通过宣传口碑、论坛推介、网络营销等方式，增加品牌知名度，提高企业形象和市场占有率。
二、医疗器械营销的实践1. 制定合理的市场营销计划医疗器械企业应该制定一个合理的市场营销计划，包括市场调研、产品营销策略分析、目标市场定位、销售渠道选择和销售预测等。
这一系列工作可以使企业更好地了解目标市场的需求和竞争环境，制定出更具针对性和有效性的营销策略。
2. 多渠道多元化的销售模式为了更好地接触消费者，医疗器械企业应该采取多渠道多元化的销售模式。
可以通过线下实体店、专卖店、代理商、批发商、网络电子商务等途径，将产品推向市场。
同时，在产品定位时，企业也应该考虑到不同市场的需求和消费能力，选择适当的销售模式。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
发展医疗器械经销商的方法与探讨前言：浙江善时医疗器械有限公司是2009年100万人民币成立的一家销售型的医疗器械公司，短短五年不到时间，怎样从很小的经销公司到大型集团的呢？该集团是以销售起家的，目前是研、产、销于一体的集团公司，2010年在杭州投资500万人民币成立该集团第一个医疗器械生产公司---浙江善仁医疗设备制造有限公司生产双腔胃管为主的企业，2012年该集团又在河南商丘投资3.2亿人民币成立浙江善时生物药械（商丘）有限公司，主要生产无创实时动脉血压监测系统、大型分子筛制氧机组等，2013年12月份就获得国家级高新企业，该公司占地107亩，只办公大楼就有2万多个平方（地下有游泳池和十二层带空中花园），可以说比较奢华，2013年8月22日取得生产批件至2013年底，4个月回款资金就达到1.1亿元，2014年5月份确定4.8亿人民币并购上游美国公司，而中国的医疗器械公司经营或生产十几年的企业，80%销售额还在1000万以下，善时是怎样做到的呢？以后全面剖析善时（报销售、生产、研发、财务等方面），本次在销售方面分析和分享一下：如果某产品满足了以下三个条件，找分销商就会很容易。
1 经销你们的品种，在技术上要有颠覆性的，在操作上要非颠覆性的，在技术上可以学术推广，在操作上可以很简单取代现有的产品。
2 经销你们的品种，必须有足够的空间和长久的利益，经销商最主要是以“利”为主导的。
3 经销你们的品种，经销商可以获得各方面提升，经销商也是要追求“名”的。
(备注：经销商和分销商，代理商的概念在我国经常是搞混的，所以在这里我把几个概念统一一下，因为无论分销和还是经销还是代理都是和以上三个纬度分不开的)先说1，在技术上要有颠覆性的，在操作上要非颠覆性的：这个是创新和守旧完美的结合，在技术上是更新的，在操作上是保留传统的，人类很喜欢接触新鲜的事物，但拒绝改变习惯。
即医护人员永远想使用技术创新医疗器械，却不想改变自己原有的使用方法或原来的思维模式，具有创新又很简单接受的产品很容易使医护人员接受。
所有的经销商希望他们经销的产品很容易拓展终端（开发医院），进医院后医护人员容易接受（容易上量），同时希望经销的产品具有唯一性，投标就中标而不会被医院质疑或者拒绝，唯有垄断才能产生大利润，以上都是因为做这个产品不费力气就能推广，所有的经销商都喜欢钱多事少。
以无创实时动脉血压监测系统为例，该技术是无创、实时、连续、动脉血压监测，相对袖带血压计，创新点是实时、连续的测量每博血压变化，数据正确；相对有创动脉血压监测，创新点是无创，是医疗发展的趋势，避免了血栓、气栓、假性血管瘤及伤口感染，这是技术上是颠覆性的，而在操作上和袖带一样简单，比有创血压监测简单的多，符合新鲜的事物，没有改变医护人员的操作习惯。
大医院通过有创穿刺来获得实时血压，可见实时连续监测血压值非常重要，只是技术落后的地区或医院没有掌握穿刺技术，还没有全面普及有创穿刺获得实时的血压值，但绝大多数麻醉医生都知道实时连续监测血压的重要性，实时连续监测血压这个重要的观念不需要大力宣传。
目前在国内的医疗器械厂家大多数都是低质量的仿制，所以很难打出自己的品牌，很难突破销售，如果你是一个产品的生产者，在医疗器械行业已经有了领导性品牌，而你的品牌或产品只是跟风没有差异化的话，没能在客户心目中深深留下一个印象的话，你将做的非常痛苦。
如果你是一个销售人员，找工作进了这么一个没有品牌或创新没有名气，产品定位模糊的厂家话，你业务开拓起来会非常困难，无论你的领导怎么打鸡血灌鸡汤，你还是完不成销售任务，这个就是现实，因为经销商就这么现实，喜欢钱多事少的产品，或者他们感觉可操作的产品。
无创实时动脉血压监测系统这个高大上的产品，无论是经销商还是医护人员都给此产品极高的期望，即使经销商把系统设备留的利润非常非常的低，但是在中国还是有无数经销商打破头的想做无创实时动脉血压监测系统的代理，为什么?因为这个品种在技术创新上有票房号召力呀!我卖设备不赚钱甚至亏钱，但是只要进医院简单，冲着设备配有唯一的对接一次性传感器耗材，我卖传感器可以赚钱，这个商业模式最典型的就是电影院，电影票可以因为价格透明打的很低，但是我卖爆米花和饮料可以赚钱。
所谓的交叉补贴用来形容经销商最为形象。
2必须有足够的空间和长久的利益如果一个厂家懂代理商或经销商，又会玩大医药市场，又能叫经销商赚到钱，这种厂家发展的将会很迅速。
就拿药品行业来说，国产品牌在这方面做的比较好，国产品牌深知自己的品牌拉力有限，所以在经销商支持，市场保护方面做了很多努力的工作，经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱，所以这也是现在医药行业并不是外资品牌一统天下的原因。
而医疗器械恰恰相反，外企在医疗器械总额的80%。
医疗器械销售方面还是要向药品销售学习。
举个例子，这方面做的好的可以说善时医疗，善时医疗的经销理念是：同舟共济同心协力共同发展共同成长”，这么说也是这么做的，善时非常看中经销商的赢利能力。
无创实时动脉血压监测系统虽然价格昂贵，但是善时公司和代理商一起承担融资任务，可以为代理商担保融资或者提供金融租赁等方式解决经销商的资金困难，耗材上进货上也提供了很多融资渠道，并保证经销商足够的利润空间，这些对经销商资金和利润的关心非常得人心，有一位代理过国内品牌的经销商，他说那些国内品牌的厂家和销售人员根本不管经销商死活，压完这家压那家，最后使经销商没有足够的资金不得不放弃市场。
叫经销商赚钱不要停留在口号上而是实际行动上，郭敬明都说过：要想赚钱，就得先让别人赚到钱。
善时医疗希望把自己的产品和经销商共同打造高富帅品牌，有利润才能发展，有品牌才能长久收益。
3经销商可以获得各方面提升。
在满足条件1和条件2的基础上，就可以和经销商谈谈理想和发展，仓廪实而知礼节。
一般来说厂家的管理水平和人员素质都是高于经销商的管理水平以及人员素质，聪明的厂商可以通过输出管理来增加和经销商的粘度，中国的经销商老板除了吃喝嫖赌其实都是喜欢都是有着强烈的学习意愿的。
虽然善时医疗也有自己的核心技术，但是善时在市场营销方面还是有着很强的竞争力，所以善时把自己的这些知识有系统的组织专门的人员对经销商进行各种培训，派专人对核心经销商进行业务诊断提升经销商的竞争力，并且善时有一个“共同的善时梦”的概念，就是一切做善时的经销商都视为善时的一份子，有专门善时的刊物和组织相关的活动，和经销商共同成长，同时能增加代理商和厂家的知名度和认知度。
所谓“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”！寻找经销商和操控经销商也是一样的道理。
首先，要懂得市场布局。
1、了解当地市场情况，预估自身品牌在当地的市场机会。
要对一个地域的市场容量有所了解，对竞品在当地的市场情况有所了解(市场占比，品牌口碑，价格，产品组合，政策支持等等)，还要对消费者的需求做了解，看当地市场究竟更重视产品质量还是价格。
了解了这些市场情况，就大致可以知道自己的品牌在当地可以做到什么样的规模。
根据这个预估的规模，选择与自身品牌实力相符的经销商、代理商或分销商(我们公司是把客户分为三个等级的，但不会跟客户说，因为小客户知道后会觉得自己没有优势而放弃做我们的品牌)。
2、划分一个地区的市场格局，即重点区域和非重点区域，核心区域和非核心区域。
以山东为例，济南作为省会自然是核心区域，可以辐射整个山东。
除此之外，因为济南在山东的地理位置偏西，东部沿海地区辐射力度相对薄弱，所以有必要在东部沿海再布局一个核心区域。
东部城市中，青岛的GDP排名第一，而且地理位置居中，这个核心位置自然就落在青岛身上。
所以，在山东，我们布局了两个核心区域：济南和青岛。
但仅仅有这两个核心区域是不够的，因为你把整个山东的市场压在两个地区的代理商身上，他们就会对厂家构成威胁，一旦联合起来向厂家施压要政策，厂家给也得给，不给也得给。
而且，现在的营销已经走向了深度营销，市场迅速的变化需要我们对最下边的市场有所掌控和了解。
所以，如果我们在山东可以做到1亿的销售额，那我们在济南和青岛需要寻找4-6家一千万以上的代理商，除此之外还需要在淄博、临沂、烟台、潍坊等较发达地区每个地区寻找1-2家100万以上的经销商。
3、寻找什么样的经销商?大品牌自然要选择当地最有实力的代理商，只有这样才能把自己的产品在最短的时间铺到当地市场。
但小品牌一般难以争取到实力强大的经销商，所以可以采取挖墙脚的方式，先寻找实力一般的经销商，前期给予独家授权，独家授权其实对很多实力一般的经销商很有吸引力。
而大品牌一般情况下不会在一个地区给予独家授权，一是这样阻碍了市场增量，二是害怕该经销商难以管控。
大品牌发展多家经销商相互制衡的结果之一就是价格透明，甚至恶性竞争，导致经销商利润下降。
而且大品牌在网上都有销售，报价也是非常透明，利润其实并不高。
这就是小品牌切入的很好时机。
其次，寻找经销商是一个细致活。
1、获取行业内经销商的资料。
获取做这个行业的经销商的资料方式有：①扫街或者扫楼。
IT累产品一般都集中在一个城市的一个区域，比较好找，现在有的行业扫街已经很难找到有质量的经销商了，因为很多经销商都搬到写字楼或者居民楼，但扫街是了解当地市场的很好方式，聊天中会不断增加对该地市场情况的了解;②通过行业内的刊物获取客户信息，比如我们经常翻阅《渠道手册》《今朝咨询》《IT直通车》等当地IT产品的资讯手册;③通过企业黄页网站获取客户信息。
这样的黄页网非常多，比如慧聪网、天天企业名录、易登网、世界工厂企业库、中国企业名录、网络114、数码黄页、星魂黄页网、百纳网、传众网、列表网、商林网，戴特网、一呼百应通讯录、阿里巴巴公司黄页、邮编生活网、马可波罗网、华企黄页网、中国企业在线、中国供应商/企业库、企业黄页大全、际通宝企业黄页、首商网、做强中国数码企业黄页、悉知网、资源网、百业黄页、中国黄页网、商务联盟、商牛网、诚信黄页、会搜网、企凑网、企汇网、搜企网、易维企业服务网、八方资源网、太平洋门户网、中国制造交易网、中国企业在线、创智企业库、都市圈、甬商网、黄页88/企业名录、中文目录库、顺企网、有你中文目录等等很多很多，此外还有很多地区性的网站。
值得注意的是，这些网站很多信息准确率不高，联系方式什么的都过期了，但也确实可以找到很多客户。
④通过一些行业软件获取客户信息，比如我们常用的软件就是渠道精灵，不过这个不具备普适性。
⑤向行业人士询问。
在拜访客户的时候直接可询问当地哪个公司比较有实力，一般知道的都会告诉你。
⑥当然还可以加很多行业内的qq群，并从群里边找到目标客户加为好友。
⑦搜索。
在百度搜索里输入行业关键字，比如做电脑的就输入“某地+电脑+公司”，也会找到一部分客户。
2、电话拜访。
搜集到很多客户信息后就可以电话拜访了，电话拜访是了解客户经营状况(比如营业额，企业规模，所做品牌，客户群体)的很好方式，达到筛选目标客户的目的。