如何找到合适的医疗器械经销商
如何找到合适的医疗器械经销商
目前中国有18万个医疗器械经销商，要从18万个经销商大军中找到属于自己的优秀的经销商为何优秀的经销商这么难找？什么样的经销商才是优秀的经销商？经销商为何总是和企业貌合神离？经销商为什么总是越来越难管理？为什么企业在市场上，在经销商身上费用投入在增加，而销量却无法实现增长？为什么我的经销商把主要资源和精力都投向了其他厂家甚至竞品而我们却毫无办法？要解决以上问题，我们首先来明确二个概念：概念一：经销商是独立于企业之外的法人，是企业经营链中的重要一环，处于通路的第一个环节，承担着企业和医院之间产品流，资金流和信息流的传递，是维系生产企业和医院之间的一个纽带。
概念二：报单客户就是只做特定医院的客户。
因为每个医院都有几个核心的供应商，医院要买设备通常会找核心的供应商去操作，报单客户能弥补经销商的网络的不足，关系的不足，但生产厂家一般不直接和报单客户发生往来，厂家一般只和经销商发生业务往来。
厂家和经销商合作总的原则是：建立互惠互利、共赢共荣的合作关系。
厂家建渠道的流程是：打基础----客户信息收集----客户筛选（评估）----洽谈(签约)----市场控制------管理经销商----建立战略联盟打基础在市场开发的前期，要想顺利找到优秀的经销商，首先要开发几家医院，只有这样，经销商才会有意向，更重要的是一旦找到有意向购买设备的医院，医院通常会提出到观摩医院去观摩，而这个医院最好是当地权威医院，是三甲医院。
所以在市场开发的前期很多企业采取的办法是投放，先让设备进当地有影响的三甲医院，让它用起来，然后通过观摩说服其他有意向的医院产生购买的兴趣，让科室主任打报告。
客户信息收集企业大多通过展会，学术活动，医院相关人员和朋友的转介绍，网上的中标公告等方式来收集经销商信息。
目前有70%的经销商来源于展会，展会招商效果最好，其次通过网上查找如查找中标公告，招聘信息等，通过医院医院相关人员的介绍和学术活动能找到此医院的核心供应商即报单客户。
医疗设备零售业务的有效销售渠道
医疗设备零售业务的有效销售渠道随着医疗技术的不断进步和人们对健康的重视，医疗设备市场的需求也日益增长。
作为一名专业销售人员，了解并掌握有效的销售渠道对于在医疗设备零售业务中取得成功至关重要。
本文将探讨几种常见的有效销售渠道，并提供相应的销售策略和技巧。
一、医疗设备展会医疗设备展会是医疗设备销售的重要渠道之一。
通过参展，销售人员可以直接接触到潜在客户，展示产品的特点和优势，并与客户进行面对面的交流。
在展会上，销售人员应该注重以下几点：1. 展示产品优势：在展位上，销售人员应该充分展示产品的特点和优势，通过演示和样品让客户亲身体验产品的价值。
2. 与潜在客户建立联系：主动与潜在客户进行交流，了解他们的需求和关注点，并提供相应的解决方案。
建立良好的沟通和信任关系是促成销售的重要因素。
3. 跟进和回访：在展会结束后，及时跟进与客户的交流，并进行回访。
通过电话、邮件或面谈等方式，进一步了解客户的需求，并提供更详细的产品信息和解决方案。
二、医疗设备代理商和经销商与医疗设备代理商和经销商合作是另一种常见的销售渠道。
代理商和经销商通常有更广泛的销售网络和客户资源，能够提供更多的销售机会。
与代理商和经销商合作时，销售人员应该注意以下几点：1. 选择合适的合作伙伴：选择有良好声誉和专业能力的代理商和经销商合作，以确保产品能够得到有效推广和销售。
2. 提供培训和支持：为代理商和经销商提供必要的培训和支持，使其能够充分了解产品特点和优势，并有效推销产品。
3. 建立长期合作关系：与代理商和经销商建立长期稳定的合作关系，共同发展和壮大市场。
定期与合作伙伴进行沟通和协调，了解市场动态和客户需求的变化。
三、在线销售平台随着互联网的发展，越来越多的医疗设备销售商开始通过在线销售平台进行销售。
在线销售平台具有以下优势：1. 较低的销售成本：相比传统的实体店铺，在线销售平台的运营成本较低，能够提供更具竞争力的价格。
2. 较大的销售范围：通过在线销售平台，销售人员可以覆盖更广阔的市场，吸引更多的潜在客户。
寻找潜在优质经销商的八个渠道
寻找潜在优质经销商的八个渠道渠道一，同级经销商圈子。
发现潜在优质经销商的第一个渠道是同级经销商的介绍。
经销商都喜欢成群结队地和厂家做生意，大家知根知底，介绍的经销商一定是和自己差不多的体量、关系还不错的，显得自己人脉关系广，在圈子中有地位。
渠道二，经销商亲朋好友摸排。
绝大多数经销商能够从小做到大，离不开亲戚间的相互帮衬。
所以，经销商只要做大，一定会将同村的、亲戚家的人带出来，在同一个行业里深耕。
由于亲戚间的“传、帮、带”，经销商成长具有稳定性，比一个人单干的经销商好得多。
如果你有一个成长得比较好的经销商，完全可以通过这个经销商问一问有没有做同一行业的亲戚、朋友，只要不与区域划分发生冲突渠道三，行业媒体或者协会介绍。
他们与行业的经销商有着千丝万缕的联系，应该说非常清楚每个经销商的销售特点、过往历史、市场口碑等。
更重要的是，他们和这些经销商能搭上话。
销售人员和这些媒体、记者搞好关系，在开拓新市场的时候，让他们帮你穿针引线。
渠道四，同行异业销售人员介绍。
销售人员对异业销售的抵制心理较小，平时也愿意在一起，从异业挖经销商，有时候能够收到奇效。
渠道五，零售门店顺藤摸瓜。
就是去零售门店看看自己销售的品类,主要是哪些品牌铺货、陈列、销售得比较好，然后问店家这个品牌是谁供的货。
当A、B、C、D、E……多数门店销售较好的品牌都指向同一个渠道商的时候，这个经销商就是潜在优质经销商人选。
渠道六，找退路的门店。
有些经销商打着A品牌的店头，整个店里却看不到A产品的货，这个门店经销商一定和店头品牌关系非常微妙，也一定在找退路，不是转行就是转品牌，这时和经销商谈合作，成功率是平时的好几倍。
渠道七，主要竞争对手旁边的门店。
在只要竞争对手旁边开发客户，一是要利用竞争对手的流量，二是要满是消费者就近比较的习惯。
渠道八，被竞争对手抛弃的大户。
要引进这样的大户，动手前要好好调查一下不合作的原因，只要不是经销商的诚信问题，就都不是问题。
医疗器械销售渠道与销售方式
医疗器械销售渠道与销售方式随着医疗技术的不断进步和人们对健康的日益重视，医疗器械的销售渠道和销售方式也逐渐呈现多样化的趋势。
在这个日新月异的时代，我们可以看到越来越多的新兴销售渠道和方式出现。
本文将探究医疗器械销售渠道与销售方式的变化及其影响。
一、线下传统销售渠道的发展传统医疗器械销售渠道主要包括医院直销、经销商渠道和药店渠道。
医院直销是最主要的销售渠道之一，医疗器械厂家直接和医院合作，通过销售代表与医院签订合作协议，将产品推向市场。
此外，经销商渠道也是常见的销售方式，经销商通过与医疗器械厂商签订合作协议，在特定区域负责产品的销售和推广。
药店渠道则是通过医疗器械厂商与药店合作，将产品置于药店销售。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者对产品的需求日益多元化，传统销售渠道的瓶颈逐渐显现。
医院直销模式由于医疗资源不足和医疗器械厂商与医院合作所需的时间和成本较高，导致销售效率不高。
经销商渠道则受制于经销商对市场了解程度和经销商的经营能力，导致销售范围狭窄和渠道利润有限。
药店渠道由于药店主要着眼于药品销售，医疗器械在药店中的展示和销售面临一定的局限。
二、线上销售渠道的兴起随着互联网的普及和电子商务的快速发展，在线销售渠道成为医疗器械销售的新趋势。
线上销售渠道的优势在于门槛低、覆盖范围广、交易便捷等。
医疗器械厂商可以通过自建电商平台或与第三方电商合作，将产品直接面向消费者。
同时，通过线上渠道，医疗器械厂商可以更加精准地对消费者进行定位和营销，提高销售效率。
线上销售渠道的兴起也带动了医疗器械跨境电商的发展。
随着全球化的进程，越来越多的国外医疗器械品牌进入中国市场，线上渠道成为中国消费者了解和购买国外医疗器械产品的重要途径。
同时，中国的医疗器械厂商也通过跨境电商销售渠道拓展海外市场，实现全球化经营。
然而，线上销售渠道也面临着一些挑战和争议。
首先，虽然线上销售渠道提供了更多的选择和便利，但消费者对于医疗器械的了解和鉴别能力相对较弱，存在一定的风险。
【销售技巧】大家如何寻找代理商
如何寻找代理商 A： 1、通过了解目前比较高端的产品，了解到这些产品的代理商，并与其联系上，这些代理上的质量相对都比较高。
2、多与医药公司接触，每月结账，打单的人比较多，这时可以认识部分代理商3、朋友间的介绍4、多与其他同行接触，可以资源共享5、通过打电话到同类厂家，了解其当地代理商，并进行接触。
6、招标时在交投标资料时，也可以认识到代理商。
B： 1、意向性客户的跟进拜访力度要加强2、每个地区开标后，要亲自到当地医药公司，通过朋友介绍，找到能够操作公司同类品种的客户，如寻找多西代理商，可以找多西片剂或胶囊的中标客户。
3、到中标医药公司对同类产品价格比较作优势推广。
如找个布美他尼0.5mg的客户，推广1mg的找细辛脑8mg的客户，推广24mg的4、寻找客户：勤奋＋努力5、加强自身专业产品知识的培训，推广更有说服力 C：1、一家医药公司参加很多地区的招标投标，其中除了当地的医院其他地方可能是一些个人挂靠在操作，可以在这些医药公司了解2、货运站是一个渠道3、当地的医药公司是比较重要的，毕竟是当地的肯定有一些关系好的医院4、了解他们是自己操作临床为主，还是给别人挂靠为主5、可以到医院看看，可能在药库或其他主任办公室遇到一些临床代表 D： 1、从当地医药主管部门去收集有关医药公司相关信息2、从朋友网络关系互相介绍3、与当地媒体进行招商信息发布4、专业网站搜寻5、加强拜访技巧，商谈能力应不断强化提高，从而提高成功率6、丰富产品知识，捉住产品卖点，了解同业竞争情况，增强商谈自信力和开发力 E：1、每个中标地区找一至两个代理商，医药协调分配，量未完成要求更换医药代表，通过各种渠道寻找各医院优秀医药代表2、平时多接触医药界人士，通过交流、互动，寻找信息灵动性，及时得到市场动态现状，了解各地代理商情况3、网络寻找，加入本区域内各地医药代表qq群，确定可以开发医院的人员，统计医院在寻找有网络的代理商统一管理，过票。
医疗器械医用耗材寻找客户和招商方法分享
厂家供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
益而康
我们需要这样的代理商
有资源的 有经验的 有队伍的
有关系的
我们要格外留意这样的代理商
特别才大气粗的 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
益而康
出发点
5.2.代理商管理的出发点和指导思想
1. 2. 3. 4. 5.
产品合作是基础 市场支持是诱惑
公平处理是原则
服务管理是关键 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 2. 支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发
等）
3. 服务是日常业务要求 4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
益而康
5 3
怎样有效管理地区招商客户？
益而康
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
讲三个问题
3.代理商管理的内容
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
益而康
为什么要管理？ 1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持
a、建立学术资源的共享机制
b、克服代理商临床推广的单一性
C、活动支持、物料支持
益而康
5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 5.3.9、返利管理：待定 b、价格管理
医疗器械选择经销商标准
医疗器械选择经销商标准
在选择医疗器械经销商时，需要考虑多方面的因素。
国内经销商的选择标准主要包括：遵守商业道德、商业信用与国家法律法规；有良好的信誉记录和社会评价；具有一定的经济实力，有良好的办公场所和充足的流动资金；资质齐全，具备营业执照和体外诊断产品经营许可证等证件；具有经营公司产品所需要的社会关系或经验；经营者具有相当于大专以上文化水平，有一定的经营管理能力；有较强的经销公司产品的意愿和具体的市场规划；具有一定的与公司产品有关的专业知识；如果是诊断试剂，可能还需要能提供2-8℃冷藏条件的足够的储存空间。
此外，也可以考虑按产品分类、目标科室或者公司名称来筛选经销商。
同时，选择经销商的主要条件还包括：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平。
这些都是在全方位了解经销商的基础上进行的考量。
医疗器械的市场营销策略与渠道分析
医疗器械的市场营销策略与渠道分析随着人口老龄化和医疗技术的不断发展，医疗器械市场呈现出巨大的发展潜力。
在这个竞争激烈的市场环境中，医疗器械企业需要制定适合的市场营销策略，并选择合适的销售渠道，以获得竞争优势。
本文将就医疗器械市场营销策略和渠道进行分析和探讨。
一、医疗器械市场营销策略1. 产品定位与差异化在医疗器械市场中，产品定位至关重要。
企业需要深入了解潜在用户的需求和市场状况，从而确定产品的定位和特色。
通过定位和差异化，企业可以凸显产品的独特优势，吸引客户并建立品牌认知。
2. 建立品牌形象在医疗器械市场中，建立良好的品牌形象对企业的发展至关重要。
企业需通过广告、推广、公关等手段，向用户传递产品的优势和价值。
同时，企业还需在产品质量、售后服务等方面下功夫，以提升用户对品牌的信任感。
3. 建立合作关系医疗器械企业往往需要与医院、诊所等医疗机构建立合作关系，以扩大销售渠道和提高产品的可见性。
企业可通过洽谈合作、提供技术支持等方式，与医疗机构建立长期稳定的合作关系。
4. 电子商务和数字化营销随着互联网的快速发展，电子商务和数字化营销成为医疗器械市场营销的重要手段。
企业可以通过建立电子商务平台和社交媒体账号，提高产品在网络上的曝光率，并通过网络推广、在线销售等方式扩大市场份额。
二、医疗器械销售渠道分析1. 直销渠道直销渠道是指企业通过自有销售人员直接联系客户进行销售的方式。
医疗器械企业可通过建立销售团队，通过电话、上门拜访等方式与客户进行有效沟通，提供产品的专业知识和解决方案。
直销渠道可以更好地满足客户的个性化需求，并及时获取市场反馈。
2. 经销商渠道经销商渠道是指企业向经销商批发产品，并由经销商负责销售与分销的模式。
医疗器械企业可通过合作经销商，将产品分销至各地区的经销商，并借助经销商的销售网络和渠道优势，拓展市场份额。
在选择经销商时，企业需考虑其销售能力、市场影响力和信誉度等因素。
3. 医疗机构合作渠道医疗机构合作渠道是指与医院、诊所等医疗机构合作销售的方式。
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目前中国有18万个医疗器械经销商，要从18万个经销商大军中找到属于自己的优秀的经销商
为何优秀的经销商这么难找？什么样的经销商才是优秀的经销商？经销商为何总是和企业貌合
神离？经销商为什么总是越来越难管理？为什么企业在市场上，在经销商身上费用投入在增加，而销量却无法实现增长？为什么我的经销商把主要资源和精力都投向了其他厂家甚至竞品而我们却毫无
办法？要解决以上问题，我们首先来明确二个概念：
概念一：经销商是独立于企业之外的法人，是企业经营链中的重要一环，处于通路的第一个环节，承担着企业和医院之间产品流，资金流和信息流的传递，是维系生产企业和医院之间的一个纽带。
概念二：报单客户就是只做特定医院的客户。
因为每个医院都有几个核心的供应商，医院要买设备通常会找核心的供应商去操作，报单客户能弥补经销商的网络的不足，关系的不足，但生产厂家一般不直接和报单客户发生往来，厂家一般只和经销商发生业务往来。
厂家和经销商合作总的原则是：建立互惠互利、共赢共荣的合作关系。
厂家建渠道的流程是：打基础----客户信息收集----客户筛选（评估）----洽谈(签约)----市场控制------管理经销商----建立战略联盟
打基础
在市场开发的前期，要想顺利找到优秀的经销商，首先要开发几家医院，只有这样，经销商才会有意向，更重要的是一旦找到有意向购买设备的医院，医院通常会提出到观摩医院去观摩，而这个医院最好是当地权威医院，是三甲医院。
所以在市场开发的前期很多企业采取的办法是投放，先让设备进当地有影响的三甲医院，让它用起来，然后通过观摩说服其他有意向的医院产生购买的兴趣，让科室主任打报告。
客户信息收集
企业大多通过展会，学术活动，医院相关人员和朋友的转介绍，网上的中标公告等方式来收集经销商信息。
目前有70%的经销商来源于展会，展会招商效果最好，其次通过网上查找如查找中标公告，招聘信息等，通过医院医院相关人员的介绍和学术活动能找到此医院的核心供应商即报单客户。
客户筛选（评估）
企业的销售经理在寻找经销商的过程中发现做知名品牌的的经销商比较难达成共识，而只有1--3个业务员的经销商比较容易达成共识，只经销1--2个厂家的经销商比较容易达成共识，参加行业展会的经销商，做本科室产品的分销商，由药品转行过来做医疗设备的经销商，做其他产品的经销商比较容易达成共识。
四有一认同是厂家筛选经销商的原则：经销商要有时间，有销售网络，有销售团队，有钱来经营你这个品牌，最核心的因素是厂家销售经理的人格魅力，只有经销商认可你，他才会经销你的产品。
找经销商一定要找适合的经销商，而不是找当地最大最有实力的经销商，当地最大最有实力的经销商不是中小型企业的合作伙伴，其原因一是实力强的经销商很忙，没时间去做一个新品牌，二是实力强的经销商代理的都是知名一线品牌，赚钱比较轻松而且利润丰厚。
三是代理中小品牌对实力强的经销商的名誉，地位和影响力都可能带来负面效果，实力强的经销商不愿冒风险。
洽谈(签约)
厂家销售经理和经销商洽谈合作事宜，分为三个阶段。
第一阶段：让经销商产生兴趣，让经销商接受你。
谈公司规划，远景，规模，谈产品的卖点，市场容量，核心竞争力，谈市场现状，谈市场操作方案。
第二阶段：通过区域展会，观摩和学术活动让经销商投入时间，精力和金钱来做，这个阶段是需要厂家销售经理和经销商一起走访市场，一起去挖掘意向单，只有有了意向单才有合作的可能，现在的经销商都是“不见兔子不撒鹰”的这种。
第三阶段：谈代理条件，谈合作资本（意向单），谈收益，谈风险，谈扶持（培训，学术活动），谈售后服务等，这些内容都在合同中体现出来，双方达成共识后就可签合同。
市场控制
厂家销售经理对市场的控制体现在四个方面：样板医院的掌控，价格体系的控制，出货流向的控制，跟单流程的监控。
厂家销售经理对市场控制的目的在于规范市场操作，让各级客户都有合理的利润空间，杜绝串货的发生，协助并督促经销商成单。
对不合格或违规违纪的经销商清除出去，同时还不影响市场的良性发展。
管理经销商
在如何管理好经销商之前，我们先来回答几个问题。
经销商经销我们的产品希望获取哪些利益、利润，我们能满足吗？我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？我们在什么情况下会损害经销商的利益？
经销商的核心利益是利润，经销你的产品赚不到钱，经销商会立即停止和你的合作。
经销商的其他利益包括：管理提升、生意规划、人员技能提升等。
目前很多销售经理把经销商当成回款工具，而不愿意脚踏实地帮助经销商去成单，这样做的结果是经销商满肚子苦水，矛盾重重，最后分道扬镳。
而优秀的销售经理会通过满足经销商合理需求进而实现企业的目标。
通过利益+情感+增值，和经销商一起齐心协力共同把市场做大做强。
建立战略联盟
生产厂家怎样和优秀的经销商一起建立牢固、紧密、共赢共荣的合作局面呢？让经销商参与企业管理有哪些作用？经销商参与企业管理的作用是：一是经销商提供真实有效的资源和信息，二是最
大限度的激发经销商的热情和信心，忠诚度，三是经销商在高层面前敢讲真话，四是增加经销商在企业管理中的监督作用，五是通过发挥经销商的顾问和参谋作用使企业提高决策的准确和有效性；使经销商增加对企业的了解和更加明确企业的规划和思路，从而会和企业在思路和行动上保持一致。