顾客消费心理教案
消费心理学教案(有案例)
消费心理学教案（有案例）一、教案概述1.1 课程背景消费心理学是研究消费者在购买过程中的心理活动及其规律的一门学科。
随着我国经济的快速发展，消费者对商品和服务的需求日益多样化，了解消费心理学对企业和市场营销人员具有重要意义。
本课程旨在帮助学员掌握消费心理学的基本概念、理论体系及其在实际营销中的应用。
1.2 教学目标（1）了解消费心理学的基本概念和意义；（2）掌握消费者购买过程中的心理活动及其影响因素；（3）学会运用消费心理学原理分析和解决实际营销问题。
二、教学内容2.1 消费心理学基本概念（1）消费心理学的定义；（2）消费心理学的研究对象和内容；（3）消费心理学的研究方法。
2.2 消费者购买过程中的心理活动（1）认识过程；（2）情感过程；（3）意志过程。
2.3 影响消费者购买心理的因素（1）个人因素；（2）社会因素；（3）文化因素。
三、教学案例3.1 案例一：某手机品牌的广告策略（1）背景介绍；（2）广告策略；（3）消费者心理分析；（4）案例启示。
3.2 案例二：某电商平台的促销活动（1）背景介绍；（2）促销活动方案；（3）消费者心理分析；（4）案例启示。
四、教学活动设计4.1 小组讨论：消费者购买过程中的心理活动（1）分组讨论；（2）汇报成果；（3）教师点评。
4.2 角色扮演：商家与消费者的互动（1）分组扮演；（2）表演展示；（3）教师点评。
五、教学评价5.1 课堂参与度：学员在讨论、提问等方面的积极性；5.2 案例分析报告：学员对案例的分析深度及见解；5.3 课后作业：学员对消费心理学知识的应用能力。
六、教学内容（续）6.4 消费者行为模型（1）需求理论；（2）消费者决策过程；（3）消费者行为预测模型。
6.5 消费者行为与企业策略（1）产品策略；（2）价格策略；（3）促销策略；（4）渠道策略。
七、教学案例（续）7.3 案例三：某餐饮品牌的差异化经营（1）背景介绍；（2）差异化经营策略；（3）消费者心理分析；（4）案例启示。
消费心理及行为分析教案
消费心理及行为分析教案一、教学目标1. 让学生了解消费心理的基本概念和重要性。
2. 使学生掌握消费者行为的主要特点和影响因素。
3. 培养学生分析消费心理和行为的能力，提高消费决策的水平。
二、教学内容1. 消费心理的基本概念：消费者的需要与欲望、消费者动机、消费者态度等。
2. 消费者行为的主要特点：消费者行为的规律性、可塑性、复杂性等。
3. 影响消费者行为的主要因素：经济因素、社会因素、个人因素、文化因素等。
4. 消费心理和行为分析的方法：观察法、调查法、实验法等。
三、教学过程1. 导入：通过生活中常见的消费案例，引发学生对消费心理和行为的兴趣。
2. 授课：讲解消费心理的基本概念，分析消费者行为的特点和影响因素。
四、教学评价1. 平时成绩：观察学生在课堂上的参与程度、提问回答等情况，给予相应的平时成绩。
2. 实践报告：评估学生在实践环节中分析消费心理和行为的能力，给予实践报告评价。
3. 期末考试：设置有关消费心理和行为的题目，检验学生对知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的消费心理和行为分析教材。
2. 案例：收集生活中的消费案例，用于教学实践环节。
3. 课件：制作精美的课件，辅助教学讲解。
4. 参考资料：提供相关的学术文章、研究报告等，丰富学生的知识储备。
六、教学方法1. 讲授法：通过讲解消费心理的基本概念、理论模型和案例分析，使学生掌握消费心理和行为的基本知识。
2. 案例分析法：通过分析具体的消费案例，使学生了解消费心理和行为在实际中的应用，提高分析问题和解决问题的能力。
3. 小组讨论法：组织学生进行小组讨论，鼓励学生发表自己的观点和看法，提高学生的参与度和团队协作能力。
4. 实践操作法：安排学生进行实地调查和实验，培养学生动手操作和实践能力，提高学生对消费心理和行为的实际应用能力。
七、教学环境1. 教室环境：保持教室干净整洁，光线充足，通风良好，为学生提供一个舒适的学习环境。
顾客消费心理教案
顾客消费心理教案第一章：引言1.1 课程目标：了解顾客消费心理的重要性掌握顾客消费心理的基本概念1.2 教学内容：顾客消费心理的定义和意义顾客消费心理的作用和影响因素1.3 教学方法：讲授法：介绍顾客消费心理的基本概念和定义案例分析法：分析实际案例，加深对顾客消费心理的理解1.4 教学评估：课堂讨论：学生参与课堂讨论，提出问题和建议课后作业：学生完成相关的课后作业，巩固所学知识第二章：消费者需求与动机2.1 课程目标：了解消费者的需求和动机对消费行为的影响掌握消费者需求和动机的分类及特点2.2 教学内容：消费者需求的定义和分类消费者动机的类型和特点消费者需求和动机的关系2.3 教学方法：讲授法：介绍消费者需求和动机的概念及分类小组讨论法：学生分组讨论实际案例，分享讨论结果2.4 教学评估：小组报告：学生分组进行报告，展示对消费者需求和动机的理解课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度第三章：消费者认知与信息处理3.1 课程目标：了解消费者认知过程及其对消费行为的影响掌握消费者信息处理的策略和方法3.2 教学内容：消费者认知的定义和过程消费者信息处理的策略和方法消费者认知和信息处理对消费决策的影响3.3 教学方法：讲授法：介绍消费者认知和信息处理的基本概念角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟消费者信息处理的过程3.4 教学评估：角色扮演报告：学生分组进行角色扮演报告，展示对消费者认知和信息处理的理解小组讨论：学生分组讨论案例，分享对消费者认知和信息处理的认识第四章：消费者态度与偏好4.1 课程目标：4.2 教学内容：消费者态度的定义和分类4.3 教学方法：4.4 教学评估：课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度第五章：消费者行为与营销策略5.1 课程目标：了解消费者行为及其对营销策略的影响掌握营销策略的制定和实施方法5.2 教学内容：消费者行为的定义和类型营销策略的制定和实施方法消费者行为和营销策略的关系5.3 教学方法：讲授法：介绍消费者行为和营销策略的基本概念和分类案例分析法：分析实际案例，加深对消费者行为和营销策略的理解5.4 教学评估：案例分析报告：学生完成案例分析报告，展示对消费者行为和营销策略的理解课堂讨论：学生参与课堂讨论，提出问题和建议第六章：消费者感知与信任6.1 课程目标：了解消费者感知和信任对消费行为的影响掌握消费者感知和信任的形成与测量6.2 教学内容：消费者感知的定义和影响因素消费者信任的类型和形成过程消费者感知和信任的测量方法6.3 教学方法：讲授法：介绍消费者感知和信任的基本概念小组讨论法：学生分组讨论实际案例，分享对消费者感知和信任的理解6.4 教学评估：小组报告：学生分组进行报告，展示对消费者感知和信任的理解课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度第七章：消费者忠诚与口碑传播7.1 课程目标：了解消费者忠诚和口碑传播的重要性掌握消费者忠诚和口碑传播的培养方法7.2 教学内容：消费者忠诚的定义和类型口碑传播的影响因素和效果消费者忠诚和口碑传播的培养策略7.3 教学方法：讲授法：介绍消费者忠诚和口碑传播的基本概念小组讨论法：学生分组讨论实际案例，分享对消费者忠诚和口碑传播的理解7.4 教学评估：小组报告：学生分组进行报告，展示对消费者忠诚和口碑传播的理解课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度第八章：消费者情绪与购物体验8.1 课程目标：了解消费者情绪和购物体验对消费行为的影响掌握消费者情绪管理和购物体验提升的方法8.2 教学内容：消费者情绪的类型和影响因素购物体验的要素和重要性消费者情绪管理和购物体验提升的策略8.3 教学方法：讲授法：介绍消费者情绪和购物体验的基本概念角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟消费者情绪和购物体验的过程8.4 教学评估：角色扮演报告：学生分组进行报告，展示对消费者情绪和购物体验的理解小组讨论：学生分组讨论案例，分享对消费者情绪和购物体验的认识第九章：消费者行为预测与市场趋势9.1 课程目标：了解消费者行为预测和市场趋势分析的方法掌握消费者行为预测和市场趋势分析的应用9.2 教学内容：消费者行为预测的方法和技术市场趋势分析的原理和工具消费者行为预测和市场趋势分析在营销决策中的应用9.3 教学方法：讲授法：介绍消费者行为预测和市场趋势分析的基本概念和方法小组讨论法：学生分组讨论实际案例，分享对消费者行为预测和市场趋势分析的理解9.4 教学评估：小组报告：学生分组进行报告，展示对消费者行为预测和市场趋势分析的理解课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度10.1 课程目标：探讨顾客消费心理的未来发展趋势10.2 教学内容：回顾顾客消费心理的主要理论和概念分析顾客消费心理领域的新发展和趋势讨论顾客消费心理在实践中的应用和挑战10.3 教学方法：小组讨论法：学生分组讨论顾客消费心理的未来发展趋势10.4 教学评估：课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度重点和难点解析重点环节1：消费者需求与动机理解消费者的需求和动机对消费行为的影响掌握消费者需求和动机的分类及特点难点解析：消费者需求的多样性和复杂性，以及动机背后的心理因素和外部环境因素对消费行为的影响。
消费心理学教案(有案例)
消费心理学教案（有案例）一、教案概述1. 目的：让学生了解消费心理学的基本概念、原理和应用，提高消费者权益保护意识，培养正确的消费观念和行为。
2. 对象：高中一年级学生3. 课时：每章2课时，共10课时4. 教学方法：讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演等5. 教学工具：PPT、案例材料、调查问卷等二、教学内容第一章：消费心理学的基本概念1. 消费心理学的定义2. 消费心理学的研究内容3. 消费心理学的研究方法案例：消费者购买决策过程分析第二章：消费者行为模型1. 消费者行为概述2. 影响消费者行为的因素3. 消费者购买决策模式案例：某电商平台营销策略分析第三章：消费者心理特征1. 消费者认知心理2. 消费者情绪心理3. 消费者态度形成与改变案例：某品牌广告营销策略分析第四章：消费者动机与需求1. 消费者动机的概念与类型2. 消费者需求的含义与特点3. 消费者动机与需求的关系案例：某汽车品牌产品定位策略分析第五章：消费者权益保护1. 消费者权益保护概述2. 消费者权益保护法律法规3. 消费者权益保护实践与启示案例：某知名企业消费者权益保护举措分析三、教学过程1. 课堂讲授：讲解章节知识点，分析案例，引导学生思考和讨论。
2. 小组讨论：分组讨论案例，让学生从不同角度分析问题，培养团队协作能力。
3. 角色扮演：让学生模拟消费者和销售员，进行角色扮演，提高沟通能力和应变能力。
4. 课后作业：布置相关作业，巩固所学知识，提高实际应用能力。
四、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂讨论、提问等方面的表现，评价其学习积极性。
2. 作业完成情况：检查学生作业完成质量，评价其知识掌握程度。
3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析思路、观点阐述等方面的表现。
4. 期末考试：设置有关消费心理学的试题，测试学生总体学习效果。
五、教学资源1. 教材：消费心理学相关教材2. 案例材料：收集与消费心理学相关的案例，用于课堂讨论和分析。
消费心理学教案
消费心理学教案教学目标：1. 了解消费心理学的基本概念和原理。
2. 掌握消费者心理特征对市场行为的影响。
3. 学会利用消费心理学知识指导营销策略的制定。
教学重点：1. 消费心理学的基本概念和原理。
2. 消费者心理特征对市场行为的影响。
教学难点：1. 学会利用消费心理学知识指导营销策略的制定。
教学内容：一、消费心理学的概念和原理1. 消费心理学的定义和研究领域。
2. 消费心理学的基本原理：需求与满足、价值与利益、选择与决策等。
3. 消费心理学的研究方法和技巧。
二、消费者心理特征对市场行为的影响1. 消费者决策过程：认知、情感、行动。
2. 消费者心理特征对市场行为的影响因素：认知偏差、情感驱动、社会认同等。
3. 消费者心理特征对市场行为的实际案例分析。
三、利用消费心理学知识指导营销策略的制定1. 了解消费者心理需求和诉求。
2. 制定产品或服务的差异化和定位策略。
3. 设计促销和广告内容，引发消费者的认知和情感共鸣。
4. 提供个性化和定制化的购物体验。
教学方法和教学手段：1. 控制讲解法：通过讲解消费心理学的概念、理论和案例，让学生了解消费心理学的基本概念和原理。
2. 案例分析法：通过分析实际案例，让学生理解消费者心理特征对市场行为的影响，并掌握分析和应用的方法。
3. 小组讨论法：根据学生的年龄和专业背景，组成小组进行讨论，共同探讨利用消费心理学知识指导营销策略的制定。
教学时长：3课时（每节课时为45分钟）评估方式：1. 课堂讨论：根据学生对消费心理学概念和原理的理解程度，以及对案例分析的能力进行评估。
2. 作业：要求学生完成一个小组项目，设计一份利用消费心理学知识进行营销策略的报告，包括目标市场、产品定位、促销和广告设计等。
四、教学过程和内容第一课时：1. 导入（5分钟）提问：大家在日常生活中经常会购买商品或服务吗？你们是否有遇到过购买决策的困惑或后悔的经历？解释：消费者购买决策背后隐藏着很多心理因素，这就是我们要学习的消费心理学。
《消费心理学》—教学教案
《消费心理学》—教学教案《消费心理学》教学教案一、课程概述本课程旨在介绍消费心理学的概念、理论和方法，通过了解消费者的心理活动和行为特征，帮助学生更好地理解市场营销策略和提升消费行为的理性程度。
二、课程目标1、掌握消费心理学的基本概念和理论，了解消费者心理活动的过程和影响因素。
2、熟悉消费者行为特征和趋势，掌握市场调研和分析的方法。
3、能够应用消费心理学的原理和方法，独立或协作制定有效的市场营销策略。
4、培养学生的理性消费观念，提高其消费行为的合理性和有效性。
三、课程内容1、消费者心理学的概念和理论，包括消费者决策、态度、动机等。
2、消费者行为特征和趋势，包括消费者需求、购买决策过程、消费者体验等。
3、市场调研和分析，包括市场调研方法、市场分析、竞争分析等。
4、消费心理学的应用，包括产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略等。
5、理性消费观念的培养，包括消费者权益保护、绿色消费、健康消费等。
四、教学方法1、课堂讲解：介绍消费心理学的概念和理论，引导学生了解消费者心理活动的过程和影响因素。
2、案例分析：通过具体案例，引导学生分析消费者行为特征和趋势，掌握市场调研和分析的方法。
3、小组讨论：学生分组进行讨论，应用消费心理学的原理和方法，制定有效的市场营销策略。
4、实践活动：安排实践活动，让学生亲身体验消费心理和行为，提高理性消费观念。
5、课堂测验：通过课堂测验，检查学生对所学内容的掌握情况，为后续学习提供反馈。
五、课程评估1、课堂参与度：评价学生的课堂参与情况，包括提问、讨论、小组活动等。
2、作业成绩：评价学生提交的作业质量，包括市场调研报告、营销策略方案等。
3、课堂测验成绩：评价学生在课堂测验中的表现，检验学生对所学内容的掌握情况。
4、期末考试成绩：评价学生在整个课程学习中的综合表现，包括概念理解、理论应用、问题解决等方面。
六、课程资源1、教材和参考书：提供消费心理学的教材和参考书，帮助学生深入学习和理解相关概念和理论。
消费心理学教案(有案例)
消费心理学教案（有案例）一、课程介绍1. 课程目的：了解消费心理学的基本概念和原理。
分析消费者的购买行为和心理过程。
掌握市场营销策略中的应用。
2. 课程内容：消费心理学的基本概念与定义消费者的认知与信息处理消费者的情感与态度消费者的行为与决策过程市场营销策略中的应用二、第一章：消费心理学的基本概念与定义1. 教学目标：了解消费心理学的基本概念和定义。
理解消费者行为的研究意义。
2. 教学内容：消费心理学的起源和发展历程消费心理学的研究对象和方法消费者行为的特点和影响因素3. 教学案例：案例一：消费者对产品外观的偏好案例二：消费者对品牌形象的影响三、第二章：消费者的认知与信息处理1. 教学目标：了解消费者认知的过程和机制。
掌握消费者信息处理的方式和策略。
2. 教学内容：消费者的感知和注意过程消费者的记忆和信息编码消费者的判断和决策过程3. 教学案例：案例一：消费者对广告信息的处理案例二：消费者对产品包装的认知四、第三章：消费者的情感与态度1. 教学目标：了解消费者情感和态度的概念。
分析消费者情感和态度对购买行为的影响。
2. 教学内容：消费者的情感和情绪体验消费者的态度形成和改变消费者的情感和态度测量方法3. 教学案例：案例一：消费者对产品口碑的情感反应案例二：消费者对品牌广告的态度变化五、第四章：消费者的行为与决策过程1. 教学目标：了解消费者行为的模式和特点。
掌握消费者决策过程的阶段和策略。
2. 教学内容：消费者的购买行为模式消费者的决策过程和影响因素消费者的购买后行为和满意度3. 教学案例：案例一：消费者对新产品购买的行为模式案例二：消费者对购物环境的决策影响六、第五章：市场营销策略中的应用1. 教学目标：理解消费心理学在市场营销中的应用。
掌握基于消费心理学的市场营销策略。
2. 教学内容：产品定位与消费者心理价格策略与消费者感知促销策略与消费者行为品牌建设与消费者忠诚度3. 教学案例：案例一：通过产品设计提升消费者体验案例二：利用价格促销激发消费者购买欲望七、第六章：消费者群体心理与行为1. 教学目标：分析消费者群体心理的特点。
消费心理学教案(有案例)
消费心理学教案（有案例）章节一：消费心理学概述教学目标：1. 了解消费心理学的定义和研究对象。
2. 掌握消费心理学的研究方法和应用领域。
教学内容：1. 消费心理学的定义：解释消费心理学的概念和基本内涵。
2. 消费心理学的研究对象：介绍消费心理学研究的具体对象和内容。
3. 消费心理学的研究方法：讲解消费心理学研究的基本方法和技巧。
4. 消费心理学的应用领域：探讨消费心理学在实际生活中的应用和价值。
案例分析：1. 案例一：分析消费者在购物过程中的心理变化和行为特征。
章节二：消费者感知与信息处理教学目标：1. 了解消费者感知的概念和作用。
2. 掌握消费者信息处理的过程和策略。
教学内容：1. 消费者感知的概念：解释消费者感知的定义和重要性。
2. 消费者感知的影响因素：介绍影响消费者感知的内外部因素。
3. 消费者信息处理的过程：讲解消费者如何接收、加工和记忆信息。
4. 消费者信息处理的策略：探讨消费者在信息处理中的认知偏差和决策模式。
案例分析：1. 案例二：分析消费者对产品包装的感知和信息处理过程。
章节三：消费者态度与偏好教学目标：1. 了解消费者态度的概念和结构。
教学内容：1. 消费者态度的概念：解释消费者态度的定义和组成要素。
2. 消费者态度的结构：介绍消费者态度的认知、情感和行为倾向三个方面。
案例分析：章节四：消费者动机与行为教学目标：1. 了解消费者动机的概念和类型。
2. 掌握消费者购买行为的特点和影响因素。
教学内容：1. 消费者动机的概念：解释消费者动机的定义和重要性。
2. 消费者动机的类型：介绍不同类型的消费者动机及其表现形式。
3. 消费者购买行为的特点：讲解消费者购买行为的基本特点和规律。
4. 消费者购买行为的影响因素：探讨影响消费者购买行为的内外部因素。
案例分析：1. 案例四：分析消费者购买动机与行为的关联性和影响因素。
章节五：消费者决策与说服教学目标：1. 了解消费者决策的过程和策略。
教学内容：1. 消费者决策的过程：解释消费者决策的基本过程和阶段。
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顾客消费心理
培训目的：通过对顾客消费心理历程的分析，掌握消费者购买心理，从而采取适当的方法促进销售，赢取更大利润。
实施方法：案例讲解法，直接讲授法
案例导入：
案例一：美佳西服店
日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用这样一种方法：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。
第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。
以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。
【思考】企业这样做妙处在哪儿?
【为您揭秘】这是一则成功的折扣定价策略。
妙在准确地抓住消费者的购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。
人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。
案例二：运用心理学淡化危机
某楼房自出租后，房主不断地接到房客的投诉。
房客说，电梯上下速度太慢，等待时间太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。
已经装修一新的楼房，如果再更换电梯，成本显然太高；如果不换，万一房子租不出去，更是损失惨重。
房主想出了一个好办法。
几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。
【思考】如果你是房主，你会怎么做呢？
【为您揭秘】原来，房主在每一层的电梯间外的墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪表上，自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。
当然这是一种相对“消极”的危机营销方法。
企业如果碰到确实不能或不利直接经营的危机产品时，应运用心理学去主动淡化危机。
【案例点评】通过上述两个案例我们可以看出，企业运用各种方法去巧妙抓住顾客心理，从而促进购买，为企业创造效益。
所以，在我们日常销售过程中，一定要抓住顾客心理，有针对性地推销我们的产品，也就是要了解顾客消费心理。
顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母，顾客与我们是“鱼与水”的关系，我们开商场、办企业的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。
企业是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务。
那么，到底该怎么做呢？首先我们要了解什么是“顾客”，什么是“消费”。
新课讲授：
一、概念
1、顾客
顾客即“消费者”，是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。
2、消费
消费是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。
3、消费者行为特点
（1）复杂性/多样性（2）可诱导性（3）伸缩性
二、顾客消费心理历程
需要——动机——搜集信息——购买决策——购买行为
第一阶段：需要的产生
1、需要
2、需要的分类
按需要对象：精神需要、物质需要
从低到高依次为：
【注意】同一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同，表现出来的需要都会有所不同。
消费需要是消费者的行为动力源泉。
第二阶段：购买动机
人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部动力。
生理动机
购买动机的分类
心理动机
1、生理动机：消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机。
生理动机的具体表现：1）维护生命动机
2）保护生命动机
3）延续生命动机
4）发展生命动机
（如：饥、渴、寒、暖）
生理动机是引起消费者购买动机的最基本的因素，是引起心理动机的基础。
Eg、蛋糕是用来充饥的，但是消费者希望蛋糕色香味俱佳——心理动机。
2、心理动机：由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。
【理论阐释】“啤酒尿布”理论
【观念】客户的购买动机来自内心满足感的获得
案例：心理学家帮助烟鬼戒烟
社会性心理动机
心理动机类型
个体性心理动机
．求实心理．求新心理．求情心理．求廉心理．求名心理．求美心理．从众心理
下面我们来分析几个图表：
消费者选择饮料的类型：
消费者在购买饮料时的考虑因素：
购买饮品的信息收集途径：
第三阶段：搜集信息
市场来源eg、广告、介绍、展览、说明书
（1）资料来源社会来源eg、人、宣传
经验来源eg、自己
（2）市场营销者的工作：宣传工作、介绍商品
eg、“小小神童”的小
eg、农夫山泉有点甜
eg、哇哈哈：二十七层净化
第四阶段：购买决策
消费者为了实现满足需求这一特定的目标，作为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动。
消费者决策的内容：
购买原因、目标、方式、地点、时间、频率
第五阶段：购买行为
是消费者个人或家庭为满足自己物质和精神需要，在某种动机的驱使和支配下而发生的购买商品的实际活动。
认知过程：顾客通过感觉、知觉、记忆、联想等心理机能实现的对
商品的认识过程，是顾客购买活动的先导。
购买行为的心理过程情绪过程：消费者心理活动的一种特殊反映形式，是客观现实是否
符合自己的需要而产生的态度体验。
意志过程：对顾客的购买行为过程起着发动、调节或制止的作用。
两个阶段：作出购买决定，实施购买决定
意志过程对购买行为的成败起着关键的作
下面我们进行简单阐述：
首先请各位观察我们最后一页的图形，之后做出判断：
（1）在图形一中，几个人物身高的关系
（2）在图形二中，几扇门高低关系
【分析】是什么原因造成了我们视觉的误差？
答案是：知觉的恒常性，即当知觉的条件在一定范围内改变时,知觉的映象仍然保持相对不变的现象。
因此，我们要会正确引导消费者的感知，即感觉和知觉。
在日常生活中，常存在以下几种心理定势与知觉偏见：
（1）第一印象与首应效应
（2）光环（晕轮）效应
（3）刻板印象
（4）近因效应
（5）投射效应
【注意】消费者的价格知觉
商品价格是影响消费者购买行为的最重要、最敏感的因素。
在商品推销中，价格是一个非常敏感的因素，合理的价格能够让顾客顺利地接受你所推销的产品。
当然，在现阶段的市场经济条件下，将价格固定不变也是不可能做到的，因此应当在销售过程当中预留出适当的价位变化的空间，以便销售人员和客户谈判。
心理定价策略
（1）非整数定价策略“尾数定价”
1）单数比双数少eg、我国内地，一般以3,5,7,9等奇数结尾
2）零数比整数准确一般适用于中低档消费品，尤其是日用小商品
eg、比利时某商店，一台吸尘器标价4999比利时郎，一套西装3995发廊差之毫厘，谬之千里
eg、安肤浴液2.86元雪地靴99.5元男士皮鞋99元等3）低一位比高一位便宜4999 ——5000元
（2）整数定价策略一般以“0”结尾
适用于两种情况：一事对名牌商品或高级消费品，整数定价消费者觉得好话有名望；
二是消费者往往把价格作为商品质量、性能的指示器来比较、评价和
衡量同类产品的好坏优劣。
eg、奔驰宝马瑞士手表
（3）声望定价
（4）折价心理“诱导定价策略”
（5）习惯定价策略
eg、美国富乐奶粉冰激凌进军台湾3元VS2元/ 盒的较量
（6）招徕定价策略
eg、三折起售等
eg、日本地铁商场1元起拍，报价每次增加5元。
（7）价格分割法
1）用较小的单位报价
eg、每公斤茶叶50元，报成50g0.5元
eg、大米每吨2000元报价1元/ 斤
2）用较小的单位商品的价格进行比较
eg、每天少抽一支烟，每天就可以多订一份报纸
eg、使用这种冰箱每天电费0.2元，只相当于一支冰棍的价钱。
【注意】便宜≠占便宜
价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。
中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
【案例链接】小伙计出售珍贵貂皮大衣
当然，在日常销售活动中，需要的不仅仅是上述条件，还有很多要素是需要大家去把握的，如产品本身、提供的服务（人人都想享有VIP待遇）、消费者购买类型、家庭所处生命周期、个人经济状况等，这些都需要大家灵活把握。
我们的财源是顾客，我们与对手竞争的也是顾客，谁最后占据了顾客的心理谁就是最终的赢家！。