客户信用管理政策

客户信用管理政策

信用管理政策的内容

1.0 信用政策制定的目的及原则

公司的信用管理要有一个明确的目标。信用管理流程是整个公司战略目标中重要的一部分，它可以帮助公司提高回款速度和降低坏账成本的发生。

公司进行信用管理的目的并非是要公司为避免风险而丧失生意和机会，而是给公司确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。然而公司要提高销售、降低风险的水平是要用相应的指标来具体描述的，同时要有具体的数字来衡量和考核。信用管理政策设定的目标是：

●通过合理的信用销售支持公司的销售目标；

●加快回款速度，改善公司的现金流；

●降低坏账率；

●确保高水平的客户服务。

公司信用管理的目标可以用一句话概括，就是力求公司在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，使公司的效益和价值得到最大程度的提高, 最终实现公司应收账款（不包括集团内销售）周转天数为30天的目标（应收账款周转天数具体计算公式为：【应收账款含应收票据/（平均三个月销售收入（当月加上前2个月）*1.17）】*30）。通过信用销售，公司可以扩大销售，提高盈利水平，但与此同时，信用销售产生的逾期应收账款每天都在消耗着公司的利润。代表公司血液的现金流被逾期应收账款占压着，如管理不善，公司预期利润损失是巨大的。由此可知，公司应收账款的最终管理目标是实现销售和利润最大化，同时尽可能降低信用风险。公司的营业员在设定客户信用时应明确告诉客户我们给予其信用是一种利益，这种利益并不是由于其成为我们的客户自然而然应该享有的，而是一种对等的权利和义务，因此，希望客户遵守承诺，履行到期付款的义务。

2.0 信用额度和信用期限的建立、更新和审核/批准

2.1 新客户信用期限和信用额度之建立

2.1.1 信用条款的设定

信用条款是信用控制中广为接受的做法，也指的是信用额度（即：给予客户一定额度的信用允许先发货后收款）和信用期间（即：给予信用额度的时间期限）。其表现形式为公司愿意为特定客户承担一定的信用风险，信用额度的授予必须经过公司总经理审批并由财务经理和营业经理定期加以复核。

2.1.2 新客户的评估

新客户的评估是由信用部门或信控专管员利用客户的历史付款记录、财务情况、内部信息、外部信息等等进行综合考虑来评估客户，评估结果用于确定客户的信用额度和信用期限。客户信用评估还可以委托外部专业信用调查机构对指定客户的信用进行专门调查。选择外部专业信用调查机构主要考虑1、

信用报告调查结果的可靠性，2、降低费用。今后由DCN推荐在国际、国内比较知名的信用调查公司并商定费用逐渐代替现有的信用调查公司，由各子公司与其单独签署合同和结算费用。

2.1.3 索取客户资料

在建立新客户之前，营业员应首先索取客户资料，该资料应至少包括：

●税务登记证

●营业执照

●增值税一般纳税人资格证书

上述资料均需提供复印件加盖客户的公章。

2.1.4 新客户的申请

《新客户信用申请表》应由客户填写并签署盖章以保证所填信息是真实、合理的，该表应交给公司的财务经理、销售经理及总经理批准。

作为一个基本的政策，对于新客户，特别是小客户和不稳定的客户，坚持从零信用期和额度是非常有必要的, 除非公司认为有必要给予该新客户信用，并由财务经理和总经理批准。现金客户一定要坚持款到发货或货到付款的原则。非集团内的出口销售必须以收到享有良好声誉的银行开具的信用证或者客户以提前汇款方式支付。新客户的信用超过100天或额度在RMB 3,000,000以上，需要得到相关事业部门及DCN 资金部门及首席财务执行官批准。

新客户信用申请表必须提交给财务经理、销售经理和总经理审批。一旦审批完毕，财务人员需建立客户档案并把经过审批的信用额度和信用期限及其他资料添加到客户主数据中。财务部维护客户主数据和保管信用申请表，同时为保证双重控制，该等操作不能单由营业部门的人员进行。

如客户结账日与公司不一致，并给予客户的信用期以月结的方式，公司每月应分两次开具发票；一次是客户结账日或之前；一次是公司结账日或之前。

当公司与新客户开展业务达到一定阶段（建议3个月），且可认定该客户的信誉度是良好的，为进一步扩大销售，公司可考虑给予客户一定的信用期限和额度。当给予信用额度时，可考虑根据以下方法：

1）信用期限与客户协商1个月，即30天

2）信用额度：(与客户商定的信用期限+1个月) 乘以预测的客户销售额，如信用期为1个月，未来预计月销售额为RMB20,000，则信用额度为RMB 20,000×2=RMB40,000。

《新客户信用申请表》可参考附件2

2.1.5 年度合同的签订

●合同签订是双方交易的第一步，也是销售管理的重要组成部分，同时也是信用管理的重要环节，信用条款是合同重要组成之一。一定要把信用条款包括进去，以确定双方的权利、义务。合同内容必须明确清楚并经双方同意，最后由双方有权签字人签署并加盖公章生效。合同中的信用条款必须和有效批准的《新客户信用申请表》或《更新客户信用条款申请表》保持一致。合同正本由财务部保管，与其他资料一并存档管理。营业部保管一份复印件。

●财务部负责建立及更新客户主数据并将所有客户信用申请资料归入档案，以便今后备查及审核。

合同中有关信用期的描述用“开票后XX天”或“发货后XX天”，如无法避免月结，则公司最高授权是月结60天，如超过月结100天，则必须通过DCN业务部门和资金部门的批准。

2.2 现有客户信用期限和信用额度的更新和审核/批准

对客户信用评估的目的是加强公司信用控制。随着客户各方面条件的变化，公司有必要对客户的档案进行更新，并相应调整信用期限和额度。

《更新客户信用条款申请表》可参考附件3。

公司营业、财务部的信控专管员至少每年一次或二次对所有客户的信用额度、信用期限进行定期审核。如果需要提高信用额度，则有必要对某个特定客户进行评估，信用额度的审核可根据客户最近的销售预测或上年度实际销售额及其付款的习惯，由此来计算相应新的信用额度。审核信用期限的条件之一就是评估客户付款习惯，如客户没有遵守或总是无故拖欠，公司应适当减少该客户的信用期限。客户信用定期审查复核的资料以及更新的客户资料需妥善存档，对于定期审核过的信用期限和额度，需得到财务经理和总经理的审批后才可在系统中进行更新。

信用等级的评估，以客户的信用履约记录和还款能力为核心，进行量化的评定。如需要考虑客户以往的经营和财务状况（例如资产、现金、营运资金等等）状况。除上述外，信用评估也需要依据客户的付款能力、付款政策，付款习惯和实际付款情况等指标进行评估, 公司根据集团的指导来确定上述各项指标设定的相应分数值。

信用等级评定实行百分制，包括财务指标和非财务指标。评分后按得分的高低，对客户进行若干等级的分类。

客户信用评估及等级分好后，公司可对客户现有额度进行相应调整。信用等级低的客户，公司应减少其现有的信用额度及期限，甚至还可降为为“零”信用，即现金客户。

《客户额度的审核》可参考附件1

3.0 应收票据

客户货款到期后，如以银行远期汇票支付，等同公司同意其延期付款。同时应注意因此而带来的资金成本：