市场营销实务复习题难点提要
市场营销 难点考点
1.列举营销调研分析的案例营销调研任务主要包括：（1）营销形势分析（机会分析、效益和生活方式研究、描述性研究、绩效重要性分析）；（2）市场战略设计（目标市场分析、定位和感性测绘、概念和产品测试、试销）；（3）制定营销计划（顾客满意度调查、零售调查研究、需求分析、销售量预测、促销效率研究、产品分析、环境预测）。
2．解释与营销调研相关的道德困境营销调研中的道德困境可能发生在调研信息的使用者、调研信息的提供者和被选受访者之间。
与调研信息的提供者有关的不道德行为具体包括不道德的定价行为、未履行对受访者的责任、滥用受访者信息和向受访者提供不必要的服务等。
客户的不道德行为包括征集调研计划而不打算采用，为获得低成本的调研服务而进行的不道德行为等。
伪造数据和复制真实回答则是与调研公司相关的不道德行为。
1．区分探索性、描述性和因果关系调研设计探索性调研包括如下两个目标中的一个：（1）通过探索性调研产生新的启示，将有助于调研人员定义问题；或（2）通过探索性调研来加深对消费者动机、态度和行为的理解，而采用其他调研方式时则很难了解这些信息。
描述性调研是收集数字资料来回答调研问题。
描述性信息提供了有关谁、什么、何时、何地、以及如何等问题的答案。
因果关系调研收集能使决策者确定两个或两个以上变量之间因果关系的数据。
探索性调研设计的主要目标是获取相关信息，使调研人员和决策者能够：（1）明确调研问题；（2）定义或重新定义初始问题，区分现象和原因；（3）确定问题和目标；（4）识别信息需求。
探索性调研试图为后续定量调研提供初步信息。
然后，由于调研题目需要对错综复杂的消费者文化、心理动机和行为有着深刻的了解，因此定性探索方法有时会被当作独立的技术来使用。
描述性调研设计会产生数字信息以描述所定义的目标总体的现存特征（如态度、意愿、偏好、购买行为、对当前的营销组合战略的评估）。
调研人员会试图寻找关于如何、谁、何时、以及何地等问题的答案。
通过描述性调研所获得的信息可以使决策层能够对他们的消费者、竞争者、目标市场、环境要素或其他现象做出推断。
营销实务复习提要(XXXX年7月)
营销实务复习撮要(2021年7月)一、问答题1.什么是商业营销？其本色是什么？商业营销是商业企业以顾客需要出发点，综合运用各种策略，把商品和效劳整体地发卖给顾客，尽可能满足他们的需要，并最终实现自身目标的经营活动。
(3分)其本色是：●一般市场营销在商业企业的具体化，●具有市场营销的共性，●还具有商业、商业企业方面的个性。
〔3分〕2．何为微不雅营销环境包罗哪些内容微不雅营销环境是直接影响和制约企业营销活动的条件和因素。
(2分)包罗：供应者、竞争敌手、营销中介、最终顾客、投资者、公众、企业内部其他部分等。
(4分)3.4.简述市场细分的涵义及其作用。
市场细分涵义：从消费需求差别出发划分市场，把一个大市场划为假设干个相似小市场的过程。
〔3分〕作用：a)有利于开掘最正确市场时机；〔l分〕b)有利手上市产物适销对路；〔l分〕c)有利于制定营销组合策略。
〔l分〕5.何为市场定位？它有哪些策略市场定位涵义：企业按照所选定的目标市场的竞争状况和自身条件，确定企业和产物在目标市场上特色、形象和位置的过程。
(4分)策略：避强定位,迎头定位。
(2分)6. 对现代企业而言，市场调研可阐扬哪些作用？有利于掌握市场动态和变化。
有利于明确企业的财产定位和开展标的目的。
有利于组合企业的有限资源和开展潜力。
有利于提供企业预测、决策的根底材料。
有利于提高企业的经营实力和效益。
〔错一条，扣一分〕7．简述现代营销不雅念下产物的概念。
能提供应市场，供使用和消费的可满足某种欲望与需要的任何东西。
(2分)包罗有形产物和无形产物。
(2分)它有三个层次：本色产物、形式产物、延伸产物。
(2分)8．简述产物三个层次及包含的内容。
本色产物：向购置者提供的底子效用或利益，包罗核心利益和效用。
形式产物：本色产物借以实现的形状、方式，包罗品质、特色、式样、品牌和包装。
延伸产物：顾客购置产物时所得到的附带效劳利益，包罗交货、信用、安装、售后效劳和包管。
〔各2分〕9．简述分销渠道的涵义及特征。
市场营销重难点
市场营销重难点第一部分1、市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。
2、推销观念和营销观念的区别：推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。
推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。
第二部分1、STP市场细分（segmentation）：将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者的群体目标市场选择（targeting）：指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场的过程市场定位（positioning）：指为产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置所进行的安排2、市场营销过程：分析市场营销机会、选择目标市场、制定市场营销组合以及管理市场营销成果的过程。
第三部分1、消费者市场的购买行为特点消费者市场的购买具有多样性；消费者市场购买具有分散性，其频率高，人数众多，市场广阔，但单位交易量不大；消费者市场在很大程度上具有可诱导性；非生活必需品的需求弹性大。
2、购买者决策也受其个人特征的影响：年龄和生命周期阶段；职业，性别和受教育程度；一个人经济环境；生活方式；个性和自我形象。
3、复杂的购买行为包括3个步骤：（1）、购买者产生对产品的看法。
（2）、他或她对这个产品形成态度。
（3）、他或她作出慎重的购买选择。
4、购买情形的主要类别：直接重复购买：购买者不加任何改动的重复定购的商业购买情形；调整后再购买：购买者希望调整产品的规格、价格、条件或供应商的商业购买情形；新任务购买：第一次购买某种产品和服务的公司面临的任务；系统销售购买/一揽子购买：是一个能赢得并保持已有份额的关键商业营销策略。
第四部分市场营销信息系统：内部报告系统；营销情报系统；市场调查系统；决策支持系统市场调研的类型：探索性调研；描述性调研；因果性调研；预测性调研调研方法：观察性调研；问讯式调研；实验性调研第五部分营销理念与营销方式：大规模营销，卖主面对所有的买主，大量生产，大量分配和大量促销单一产品；产品差异性营销，卖主生产两种或两种以上的产品，这些产品具有不同的特点、式样、质量和性能等；目标市场营销，卖主首先区分细分市场之间的差别，并从中选择一个或一个以上的细分市场，然后，为挑选出的每个细分市场开发产品和制定营销组合。
《市场营销原理与实务》期末复习指导.doc
《市场营销原理与实务》期末复习指导屮央电大财经部刘志敏经过一个学期紧张学习，同学们在本门课稈的学习上都取得了一定的成果。
为了巩固学习成果，迎接期末考试，这里我们根据学生的需求，特为学生编写了一份复习指导，分章对学习重点进行归纳和提示，供同学们在学习和复习屮参考。
同学们有什么问题和要求，欢迎随时与我们联系。
邮箱地址是：liuzhm@crtvu. 。
第一章导论名词解释：市场市场营销学屮的市场是指具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。
市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
生产观念即以生产为屮心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的屮心。
产品观念即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质景的提高上，坚信只要企业能提高产品的质最，增加产品的功能便会顾客盈门，而不必讲究其它如销售方式。
销售观念又称推销观念，是以销儕为屮心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。
市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
社会市场营销观念是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。
企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会桀体利益Z间的矛盾，统筹兼顾，求得三者Z间的平衡与协调。
重点问题：一、怎样理解市场营销学的性质和研究对彖？本学科是一门应用科学，一门研究经营管理的“软科学”，而不是一门经济学科。
概括地说，市场营销学的研究对象“应当退以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。
研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务，这是木学科的基木立足点，是木学科存在和发展的基础。
最新电大《市场营销原理与实务》期末复习资料知识点复习考点归纳总结【完整已排版】
最新电大《市场营销原理与实务》期末复习资料知识点复习考点归纳总结【完整已排版】电大《市场营销原理与实务》期末复习资料考点归纳总结一、单项选择题1、对以下哪种产品适宜采用密集分散策略？（ A ）A．莲花牌味精 B.名画 C.古董 D.精工牌手表2、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（ A ）A.前向一体化B.后向一体化C.横向一体化D.多角化3、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。
这种观念就是( B ).A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念4、某商店经营某牌自行车，其进货成本为450元/辆，加成率30%，按照完全成本加成法计算，则每辆自行车的零售价为（ A ）A.585B.480C.600D.5805、下面哪一个是以市场为导向的现代化组织模式的出发点？（ B ）A.产品设计B.顾客需要C.产品销售D.企业资源和能力6、市场调查与市场预测的关系是（ B ）。
A.市场预测是市场调查的基础B.市场调查是市场预测的基础C.二者无关D.二者等同7、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（ B ）竞争策略。
A.进攻策略B.专业化生产和经营C.市场多角化D.防御策略8、产品的有形部分所组成的是产品的（ D ）。
A.实质层B.服务C.延伸层D.实体层9、当产品处于其生命周期的试销时，促销策略的重点是（ A ）.A.认识了解商品，提高知名度B.促成信任、购买C.增进信任与偏爱D.满足需求的多样性10、最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（ C ）。
A.无选择性市场策略B.选择性市场策略C.集中性市场策略D.大量市场营销11、市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎么看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的,了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需要进行（ C ）。
市场营销实务复习题难点提要
市场营销实务复习题难点部分提要一、单项选择题1．市场细分的实质是（A）A．细分消费者的需求B．细分消费者C．细分商品D．细分消费者和商品2．按马斯洛的需要层次论，最低层次的需要是（A ）A．生理需要B．安全需要C．自我实现需要D．社会需要3．以下商品属于“同质”产品的是（A ）A．牛奶B．电视C．服装D．冰箱4．产品整体概念中最重要的部分是（B）A．形式产品B．核心产品C．附加产品D．服务性产品5．中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于( A )A．声望定价B．尾数定价C．招徕定价D．需求导向定价6．对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（D ）A．心理因素B．社会政治因素C．经济因素D．文化因素7．不同广告媒体所需成本有差别的，其中最昂贵的是（ B ）A．报纸B．电视C．广播D．杂志8．商品包装的最基本功能是（ A ）A．保护商品，便于运输B．美化商品，促进销售C．提供方便，易于使用D．辨别商品，刺激需求9．在产品市场寿命各阶段采取的对策中，每个策略都有所突出，在产品投入期，应突出（A ）A．快B．好C．占D．转10．电话在第一次进入市场时，属于（ D ）A．换代新产品B．改进新产品C．仿制新产品D．全新产品11．以下产品适合无商标策略的是（B）A．家电B．建筑用的沙土C．牛奶D．地板12．把酒杯也放在酒的包装里和酒一起出售，这中包装策略是（B）A．再使用包装B．附赠品包装C．类似包装策略D．等级包装策略13．当新产品没有显著特色，同时竞争比较激烈、需求弹性又较大时宜采用定价法是（B）A．撇脂定价B．渗透定价法C．心理定价D．歧视（差别）定价14．“酒香不怕巷子深”，这反映了一种：（ A ）。
A、产品观B、推销观C、营销观D、社会营销观15．端午节粽子热销，这一消费现象产生的主要原因是：（ A ）。
市场营销学重难点分析
第一章作业营销与销售有何区别？营销和销售的不同：1.包含的内容不同：营销是一种系统，而销售时营销的一部分。
营销包括市场调研，市场推广，品牌策划，销售，客户服务等。
2.思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引，寻找客户，这是一种由内向外的席位方式。
营销则是以客户需求为导向，并把如何有效的创造客户作为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。
3.结果的诉求不同：销售是把产品买好，是销售已有的产品吧现有的产品买好。
营销师让产品好卖，是产品的行销策划，推广营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。
4.两者格局的差异：营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并且以切实有效地战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发，训练我们的长远商业木管及八五市场机会的能力。
因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的创元发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维5.本质的差异：销售和营销差异在于销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售技巧与方法，关心的是现有商品的销售和目标的实现。
营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。
第二章作业以一个实际企业（品牌）为例分析市场环境因素的影响。
苹果营销企业和果农的经营决策取决于对苹果行情走势的判断我认为有如下七大因素：一、价格因素1、上市价格的一般运行规律。
一般而言，若前一年产的苹果到翌年春天价格后翘”则当年苹果开市会高开高走。
反之，则低开低走。
2、价格运行的主导。
在苹果市场上，有三类群体在影响着价格的运行。
一是作为最初卖方的广大果农；二是作为最终买方的广大消费者；三是既是买方又是卖方的苹果营销商。
二、成本因素苹果价格的上下波动最终要归结到成本上来，远高于成本和大大低于成本都不会长久，而成本包括生产成本和销售成本两部分。
1、生产成本。
浙江省考研工商管理复习资料市场营销与企业战略管理重难点解析与应用
浙江省考研工商管理复习资料市场营销与企业战略管理重难点解析与应用市场营销与企业战略管理是工商管理专业考研复习中的重要内容，也是许多考生感到困惑的难点。
本文将对浙江省考研工商管理复习资料中的市场营销与企业战略管理的重难点进行深入解析，并提供应用方法，帮助考生更好地备考。
一、市场营销重难点解析1. 市场细分与目标市场选择市场细分是将整个市场按照某些特定的标准划分成若干个细分市场，选择适合企业发展的目标市场。
在学习市场细分与目标市场选择时，考生需要了解划分市场的标准和方法，如基于消费者特征、基于地理位置、基于产品特性等。
同时，也需要掌握目标市场选择的原则和方法，包括市场评估、市场吸引力和竞争优势等方面的因素。
2. 市场定位与差异化竞争市场定位是企业在目标市场中通过不同的市场定位策略确定自己在消费者心目中的地位。
差异化竞争是企业通过针对不同细分市场或消费者群体，以满足其特殊需求来实现竞争优势。
考生需要学习市场定位的各种策略，如差异化定位、专业化定位和定位到利基市场等。
同时，还需了解差异化竞争的主要手段和实施方法，如品牌定位、产品差异化和服务差异化等。
3. 市场调研与市场需求分析市场调研是通过收集市场信息和消费者行为数据，对市场进行深入研究和分析的过程。
市场需求分析则是对市场需求进行精确的量化和分析，包括市场规模、市场增长率、市场结构和市场趋势等方面的内容。
考生需要熟悉市场调研的方法和步骤，如问卷调查、访谈调研和统计数据分析等；同时，也要能够掌握市场需求分析的方法和指标，如市场需求曲线、市场需求弹性和市场需求预测等。
二、企业战略管理重难点解析与应用1. 企业战略与业务战略的区别与联系企业战略是指企业在竞争环境中确定长期发展方向和战略目标的过程。
业务战略则是指企业在特定业务领域中进行战略选择和实施的过程。
考生需要理解企业战略与业务战略的区别与联系，了解企业战略对业务战略的指导作用。
2. SWOT分析与战略选择SWOT分析是指对企业内外环境进行分析，包括企业的优势和劣势以及机会和威胁等方面。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
11. 以下产品适合无商标策略的是（B ） A .家电B .建筑用的沙土 C .牛奶D .地板12. 把酒杯也放在酒的包装里和酒一起出售，这屮包装策略是（ A .再使用包装B .附赠品包装C .类似包装策略 A •撇脂定价 B ・渗透定价法C.心理定价D •歧视（差别）定价13. 当新产品没有显著特色，同时竞争比较激烈、需求弹性又较大时宜采用定价法是（B ）14. “酒香不怕巷子深”，这反映了一种：（A ） o市场营销实务复习题难点部分提要一、单项选择题1.市场细分的实质是（A ） A .细分消费者的需求 B .细分消费者C .细分商品商品D .细分消费者和2.按马斯洛的需要层次论，最低层次的需要是（A ）A .生理需要B .安全需要 A ） 3.以下商品属于“同质”产品的是（ A .牛奶B .电视C.服装 B ）4.产品整体概念中最重要的部分是（C.附加产品 A .形式产品B .核心产品 C.自我实现需要 D .社会需要D .服务性产品5.屮国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上, 一件“李艳萍”牌屮式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（A ） A .声望定价 B .尾数定价C.招探定价为具有最广泛、最深远影响的因素是（ A .心理因素 B .社会政治因素 C •经济因素 D •文化因素7.差別的，其中最昂贵的是A .报纸B .电视C.广播D .杂志 8 .商品包装的最基本功能是（A ） A.保护商品，便于运输B.美化商品，促进销售C •提供方便，易于使用 D.辨别商品，刺激需求D .需求导向定价对消费者的购买行 D ）不同广告媒体所需成本有 （B ）9.在产品市场寿命各阶段采取的对策中，每个策略都有所突出，在产品投入期，应突出 A .快 B .好C .占D.转10.电话在第一次进入市场时，属于（ D ） A ・换代新产品 B ・改进新产品 C ・仿制新产品D ・全新产品A 、产品观B 、推销观C 、营销观D 、社会营销观B)D.等级包装策略15.端午节粽子热销，这一消费现象产生的主要原因是：A、文化A ）。
因素B、经济因素C、企业促销D、产品质量16.格力等空调企业为生产而采购原材料，它们组成了：（ A ）。
A、生产者市场B消费者市场C、特殊市场D、大众市场17•消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做：（A ）。
A.个人可支配收入 B .个人全部收入C.个人可任意支配的收入 D .人均国民收入18.网络营销使企业可以直接面对顾客并销售产品，这增加了企业的：（A ） oA、渠道B、产品C、知名度D、中间商19、唐僧西天取以回来，打算开个餐饮店。
他首先要分析（A ）oA、竞争者B、市场机会C、国家政策D、地点问题20^自10年开始，苏宁电器一直在大力发展电了商务，这一做法（A ） oA、扩大了渠道B、增加了市场C、提高了形象D、降低了成本21、日本公司与欧美公司在品牌战略上有很大区别，大多日本公司只用一个品牌销售产品，这种方法的好处之一是（A ）。
A、有利于推出新产品B、利于应对危机C、利于竞争D、利于定高价22、企业只生产某一种产品，并向特定的顾客群提供该产品，称为（B ）oA、市场专业化B、单一市场集中化C、产品专业化D、选择性专业化23、顾客让渡价值是顾客通过购买和消费特定产品所获得的（B ）和与为此付出的所有成本的差额。
A、价格B、价值C、收益D、收入二、多项选择题1.消费者购买行为类型有：（ABCD ）oA、复杂的购买行为 B 、多样化的购买行为C、习惯性的购买行业D、减少失调感的购买行为E、跟风的购买行为2.了解竞争者的基本情况时，内容包括：（ABODE） oA、市场占有率B、心理占有率C、情感占有率D、毛利E、销售量3.作为市场补缺者的中小企业，其合理战略包括：（ABCD） oA、服务特殊顾客B、配套大企业C、按订单生产4 •销售人员效率控制的内容包括： （ABCD ）。
A 、访问成本 B 、每天访问次数C 、订单数D 、新增顾客数E 、产品质量 6、产品创新战略有（ABCD ） oA 、领先开拓型B 、紧跟型C 、模仿型D 、逐步扩大型E 、逐步渗透型 7、 营业推广的形式多样，包括（BCDE ）等。
A 、公益捐助B 、现场展示C 、赠送礼品D 、价格折扣E 、免费试用 8、 从以下口号屮选出产品观念或生产观念的代表（AD ） A 、酒好不怕巷子深B 、顾客永远正确C 、顾客是上帝 D 、一招鲜吃遍天E 、顾客是企业真正的主人9、 推销人员一般应具备以下素质（ABCDE ） A 、热爱自己的企业B 、有良好的职业素养 C 、善于沟通D 、有良好的气质E 、有健康的体魄 10、 STP 是指（ABE ） o A 、市场定位 B 、目标市场选择 C 、价格策略D 、消费文化E 、市场细分三、简答题1、 随着市场格局的变化，市场观念的演变经历了哪几个阶段？答：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会营销观念，生态营销观 念2、 营销环境分析屮微观环境因素包括哪些？答：企业、供应商、营销中介、顾客、竞争者与 社会公众。
3、消费者购买行为的驱动因素主要有哪些？ 答：1）文化因素，主要体现在社会阶层因素； 2）社会因素，参考群体的影响；3）个人特质；4）心理因素的影响4、在产品整体概念下，如何理解电冰箱的产品三个层次的内涵？（1）核心产品。
是消费者追求的基本利益，如冷藏、保鲜、储藏。
（2）有形产品。
是具体的、可识别的形象表现，如款式、大小、质量、品牌。
（3）附加产品。
是附加的服务或利益，如免费送货、安装、保修、退换货。
D 、提供低档产品E 、多元化5、影响定价的主要因素是什么？企业营销目标、成本、产品属性、市场与需求、竞争对手的营销策略、不同市场类型。
6、市场定位方法有哪些？(1 )强调第一；⑵比附定位；⑶档次定位；⑷USP定位；⑸使用者定位；(6)类别定位。
7、12年除茅台等白酒被曝出塑化剂问题外，酱油、饮料等也陆续被曝光。
为消除负面影响, 可采用的公共关系策略有哪些？(1 )通过新闻媒介宣传企业；(2)公共岀版物；(3)记者招待会；(4)借助公共关系广告；(5)举办专题活动；(6)参与捐助等公益性活动。
8、在12年5月的康师傅与统一的渠道发生冲突后，统一准备新建或改进渠道，那它该如何评估渠道方案？(1 )经济性。
要分析不同渠道销售额与成本的高低。
(2)控制性。
企业是否能对渠道的运行起到主导或控制作用，这也将影响企业销售政策的执行。
(3)适应性。
分析渠道是否有应对环境变化的应变能力。
这决定企业与中间商合作时间的长短。
9.对王老吉凉茶来说，如何从市场竞争观念角度识别竞争者？根据市场竞争观念，可以把企业及其竞争对手看作是力求满足相同顾客需求的企业，可以区分出四种层次的竞争者。
(1 )品牌竞争者。
除品牌不同外，企业向相同的顾客提供相似的产品。
(2)行业竞争者。
把制造同类、不同规格档次产品的企业都视为竞争者。
(3)形式竞争者。
把用不同类别产品满足相同顾客相同需求的企业视为竞争者。
(4) 一般竞争者。
把为相同顾客提供不同产品与服务以满足其不同需求的企业都视为竞争者。
四、综合题(1 )细分市场是企业实行市场战略的前提，那么对细分的市场该如何分析和评价呢？可以从哪些方面入手进行考虑？答：从三个方面进行考虑：各细分市场的规模和增长潜力；各细分市场的吸引力；企业本身的目标和资源五、案例题美国一家制鞋公司正在寻找外国市场，公司总裁首先派出自己的财务经理到非洲的一个国家了解市场。
几天后，该经理发回一封电报：“这里的人根本不需要穿鞋，此地不是我们的市场。
”于是该公司又把自己最好的推销员派到那里去证实一点，他在那里呆了一个星期发回电报：“这里的居民没有一个人有鞋，这里是巨大的潜在市场。
”该公司又把自己的市场营销副总经理派去考察，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋子太瘦，不适合他们, 我们必须生产肥一些的鞋。
我们要教他们穿鞋的方法并告诉他们穿鞋的好处。
这里的部落首领不让我们做买卖，只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。
我们这里投入大约1.5 万美元他才能开放市场。
他们没有钱，但是盛产菠萝。
我测算了三年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲的市场连锁店的费用。
我得岀的结论是我们的资金回报率可以达到80%,因而我建议开辟这个市场。
问题：（1）通过这个案例如何理解市场营销中的市场？（2）分析三个派出人员的行为分别体现了什么思想？（3）如果你是该项目的负责人，你将如何组织市场营销活动？答：（1）市场的三要素：人口 +欲望欲望+购买能力；市场类型：现实市场及潜在市场。
（2）市场营销观念的发展：推销观念，市场营销观念，战略营销观念，其他合理答案酌情给分。
（3）略腾讯360之争2010年11月3日晚，腾讯发布公告，在装有360软件的电脑上停止运行QQ软件。
360 随即推出了“ WebQQ”的客户端，但腾讯随即关闭WebQQ服务，使客户端失效。
2011年4月26日，腾讯起诉360隐私保护器不正当竞争，奇虎被判停止发行360隐私保护器，赔偿腾讯40万。
2012年4月中旬，3Q之争再升级，互相诉讼索赔过亿元, 案件于2012年4月18日一审开庭。
1、造成3Q激烈竞争的原因是什么？2、你认为3Q的竞争方式是否正确，为什么？3、你对3Q有何建议？你认为3Q之战对其它企业有何启示？答：略今夏凉茶大战一触即发北京晨报2012年05月30日消息称，有着“屮国商标第一案”之称的“王老吉”商标纠纷再起波澜。
1、事件回顾一一广州医药集团有限公司是“王老吉”商标的注册人（简称广药）。
2000 年，广药与加多宝集团母公司鸿道集团签订了一纸《商标许可协议》，授权鸿道集团使用“王老吉”商标10年。
2002年，双方又签订了一份协议，将“王老吉”商标的使用期限变更为20年。
但因为认为广药集团总经理李益民因受贿才同鸿道集团签署了使用期延长的协议，广药集团认为该补充协议属于无效约定，因此向鸿道集团要求收回“王老吉”商标。
2012年5月9日，“仲裁委”经审理，裁决加多宝集团母公司鸿道集团停止使用“王老吉”商标。
而加多宝在5月17日以违反法定程序和社会公共利益为由，向北京市一中院提出撤销该仲裁裁决的申请。
2、事件发展阶段1一一5月21 0,广药在广州高调召开王老吉凉茶发展战略发布会。
会上广药高层市场策划部部长陈志钊表示，广药自主设计生产的红罐王老吉6月将上市。
在拿到裁决结果的第二天（5月10 S）,广药就发布了“第一期紧急招聘”，特薪招揽3000名快消品营销人才。
广药还透露，王老吉品牌下将推出不同的产品线，满足更多细分市场需求，包括推出固体凉茶以及低糖型、无糖型凉茶等。