优势谈判ppt教学文案
合集下载
优势谈判技巧培训课件PPT(共 32张)
技
一年。
富
士
案例说明
康
一、事实状况
企
业
工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工
集
出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理， 某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致
团
要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这
优
项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正
势
式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必
集
园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程 费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其
团
余金额于产权移转完成时，由开发商领取。
优
住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷
势
入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童 游乐室、文艺室等设施。
谈 判
开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会， 为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务
集
a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻
团 决定，你可能不会考虑谈判。
优
b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也
势 没兴趣与你讨价还价。
谈
Ø如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求 的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，
判 双方就符合了谈判的第一个条件。
技
富
士
案例说明
康
企
2.无法以单方之力解决此一僵局
业
集
a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不
团
会谈判。
优
b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有
势
别人等着买，谈判亦可能不会发生。
罗杰道森优势谈判技巧通用课件
积极反馈是倾听技巧的重要部分，通 过反馈可以确认理解对方的意图和需 求。
在谈判过程中，要保持专注，不打断 对方发言，理解对方的观点和需求， 展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或 总结对方的观点给予反馈，确保双方 信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
01
02
03
04
清晰、有说服力的表达是优势 谈判的必备技能，能够让对方 理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或 达成社会共识而进行的谈判，其 特点是注重公平、正义和公共利 益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如 市场价值、行业标准和法律法 规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需 求、立场和底牌，同时也要清 楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了 解他们的需求、期望和底线。同时， 也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈 判策略。这可能包括如何开场、如 何处理对方的反对意见、如何达成 协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关 系至关重要。这可以通过真诚的沟通、 展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条 款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原 因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03
在谈判过程中，要保持专注，不打断 对方发言，理解对方的观点和需求， 展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或 总结对方的观点给予反馈，确保双方 信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
01
02
03
04
清晰、有说服力的表达是优势 谈判的必备技能，能够让对方 理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或 达成社会共识而进行的谈判，其 特点是注重公平、正义和公共利 益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如 市场价值、行业标准和法律法 规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需 求、立场和底牌，同时也要清 楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了 解他们的需求、期望和底线。同时， 也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈 判策略。这可能包括如何开场、如 何处理对方的反对意见、如何达成 协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关 系至关重要。这可以通过真诚的沟通、 展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条 款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原 因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03
优势谈判必备秘籍PPT课件( 20页)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
国际商务谈判课件(PPT 82页)
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任 何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进 来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而
优势谈判ppt(PPT112页)
优势谈判学习之前 必须树立的信念
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不〞只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问〞是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧 冲突矛盾
28.不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他 们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。
29.假设销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司更不想在销售员前失掉的 客户。
30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？〞并要求同 样的条件。
14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例 如：“你的竞争对手总是给我们提供了最 好的报价，最好的折扣和付款条件。
15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒 唐的。〞你越多重复，销售人员就会更相 信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担忧他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
合作 （合作型谈判）
分享数目可变的资源 双方有着共同的目标
关注长期：双方希望将 来长期合作
最大化联合收益
信任的，公开的，共享 信息与利益
让步谈判
分享数目固定的资源
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基 础）
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总卖你卖的东西。〞
优势谈判读书分享(PPT 39页)
既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很 开心，才是真正的谈判高手。
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定 权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略 来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你； 此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定： 对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己 作出了让步，都要立即要求对方给予相应 的回报。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这 样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗 局面
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感 知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机， 但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上 （那样双方就一定要分个输赢）。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。 当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻 找解决方案，只是无法取得进展罢了。
• 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些 调整，从面就会改变整个谈判的形势。
在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定 权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略 来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你； 此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定： 对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己 作出了让步，都要立即要求对方给予相应 的回报。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这 样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗 局面
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感 知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机， 但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上 （那样双方就一定要分个输赢）。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。 当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻 找解决方案，只是无法取得进展罢了。
• 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些 调整，从面就会改变整个谈判的形势。
在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈
罗杰道森优势谈判技巧PPT47页
服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？ 很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得 彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造 一定压力，又不会产生任何对抗情绪。 其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”， 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
如何 应对“更高权威”？
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好 意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够 确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？” 如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中 诉诸更高权威的策略了。
•
会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。 车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方 还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应？
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？ 很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得 彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造 一定压力，又不会产生任何对抗情绪。 其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”， 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
如何 应对“更高权威”？
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好 意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够 确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？” 如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中 诉诸更高权威的策略了。
•
会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。 车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方 还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应？
优势谈判ppt课件
三家的方案各有千秋，显然都花费了一番心思，你对其中一家的方案和价格 较为满意，但是你知道他们还可以做得更好。
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
有– 第效二级处理争端或非和谐因素
• 第三级
的一–种第四沟级 通处理手段 » 第五级
2020/7/21
3
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第优三级势谈判的特点 – 第四级 » 第五级
2020/7/21
4
优单势击谈判此的处“编优辑势母”特版标题样式
点：
• 单击此处编辑母版文本样式
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编优辑母势版谈文判本p样p式t
– 第二级
• 第三级
– 第四级 » 第五级
2020/7/21
1
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第–三什第级四么级 是优势谈判
» 第五级
2020/7/21
2
什单么击是优此势处谈编判辑？母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
谈判的原因• 第三级
– 第四级
» 第五级
让步，发现并融合各方利益
利益分歧 冲突矛盾
解决问题 谈判的关键
达成共识 谈判成功
2020/7/21
18
单击利此益处分编歧的辑原母因版及结标果题样式
调和各方利益
利• 益单分击歧 此处编辑母版并文创本造性样解决式分歧
– 第二级
胶着于各自利益 导至谈判破裂
当期与长期利• 益第三级
2020/7/21
8
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候该谈判
» 第五级
2020/7/21
9
什单么击时候此该处谈编判辑母版标题样式
•当• 你单购击买一此个处新编商品辑的母时版候 文本样式
•当你–已第经二或者级将要与供应商进行更多业务，但仍然
只获得•小第规三模级交易的报价时。 •当新的供应–商第试»四图第级五与级你建立业务关系，并且给你相对 有吸引力的报价。
2020/7/21
13
什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
•当• 你单对击交易此厂处商编一无辑所母知版时。文本样式
•当你–疲第劳二，压级力大或情绪低落时。
•当你不了• 解第交三易级对手的权限时。
– 第四级
•当你没有受到足»够第五的级有关谈判战略、战术和程序的 训练时。
2020/7/21
14
单击此处编辑母版标题样式
•先入之见：– 要第想二赢得级谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手，
而•且第通三常还级要做一些不道德的事。
•现实：不管你相信–与第否四，级从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、 公正的、合乎道»德第的五方级式进行，你会做的更好。
2020/7/21
7
•先入之单见：击对手此的胜处利编就是辑我方母的失版败，标反之题亦样然。式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二优级 势谈判学习之前 • 第三级 –必第»四第须级五级树立的信念
2020/7/21
15
优单势击谈判此学处习编之辑前母必须版树标立题的样信念式：
• 单击此✓ 处谈编判辑是科母学版不文是本艺样术式
– 第二✓级说“不”只是谈判刚开始的引言
• 第三级
✓– 第“四不级懂就问”是聪明的做法 ✓ 聚»焦第五于级事务本身
谈判的四个结果
2020/7/21
20
单击此处编辑母版标题样式
三大谈判战略
•
单击此处编辑母版文本样式
– 第二级 竞争战略
合作战略 • 第三级 – 第四级
» 第五级
让步战略
2020/7/21
21
单击此三处大编战辑略母特版点标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式 项目
收益结构
竞争 （对立型谈判）
分享数目固定的资源
•现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方
• 单都击比较此满处意编。辑母版文本样式
– 第二级
•先入之见：• 第谈三判级技巧只适用于商业事务中。 •现实：这些技–巧第适»四第用级五于级所有的关系。
•先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。” •现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。
合作 （合作型谈判）
分享数目可变的资源
让步谈判
分享数目固定的资源
目标
– 第二级 一方目标的实现以他方的 损失为基础
双方有着共同的目标
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
关系
• 第三级 关注短期：双方并不期望
将来会有长久–的第合作四级
关注长期：双方希望将 来长期合作
也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基
•当供应商急于与你快速达成协议时。
2020/7/21
11
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候不该谈判
» 第五级
2020/7/21
12
什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
•当你急– 需第一二项级产品或服务。
•当你非常•匆第忙三，级没有多少宽余时间时。 •当处于卖方市– 场第四。级 •当你掌握的情况»不第够五完级整时。
2020/7/21
10
什单么击时候此该处谈编判辑母版标题样式
•当• 你单知击道将此来处会编需要辑这母种版材料文服本务样，但式现在并不急于
下订–单第的时二候级。
•当处于买• 方第市三场级。 •当媒介有报–道第说»四，第级五你级现在采购的产品或服务价格将下降， 但你并没有从供应商那里获得价格减让时。
•当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。
✓ 谈判就是意志力
✓ 追求双赢的正直态度
2020/7/21
16
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第• 二第三级谈级判的战略规划
– 第四级 » 第五级
2020/7/21
17
单击此从处分编歧辑性到母共版融性标题样式
共同需要／互利性
合作的前提
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
绝对与相对收益 – 第四级
追求形式，忽视本质 尊严／形象与控制权 倾向性／不确定性结果
»退第案
浅
次
谈判成功
无 利 或 损失
2020/7/21
19
单击此处编辑母版标题样式
• 单击谈此处判编的辑母战版文略本规样式划
– 第二级谈判的三大战略 • 第三级 –谈第»四判第级五的级 六个阶段
– 第二级
双方得• 第到–三第级四想级 要的结果或感觉
» 第五级
2020/7/21
5
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第–三为第级四何级 进行优势谈判？
» 第五级
2020/7/21
6
单谈击判此必处须编树立辑的母观版念标：题样式
• 单击此处编－辑－不母应版该文有本的样先式入之见
• 第三级
的一–种第四沟级 通处理手段 » 第五级
2020/7/21
3
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第优三级势谈判的特点 – 第四级 » 第五级
2020/7/21
4
优单势击谈判此的处“编优辑势母”特版标题样式
点：
• 单击此处编辑母版文本样式
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编优辑母势版谈文判本p样p式t
– 第二级
• 第三级
– 第四级 » 第五级
2020/7/21
1
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第–三什第级四么级 是优势谈判
» 第五级
2020/7/21
2
什单么击是优此势处谈编判辑？母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
谈判的原因• 第三级
– 第四级
» 第五级
让步，发现并融合各方利益
利益分歧 冲突矛盾
解决问题 谈判的关键
达成共识 谈判成功
2020/7/21
18
单击利此益处分编歧的辑原母因版及结标果题样式
调和各方利益
利• 益单分击歧 此处编辑母版并文创本造性样解决式分歧
– 第二级
胶着于各自利益 导至谈判破裂
当期与长期利• 益第三级
2020/7/21
8
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候该谈判
» 第五级
2020/7/21
9
什单么击时候此该处谈编判辑母版标题样式
•当• 你单购击买一此个处新编商品辑的母时版候 文本样式
•当你–已第经二或者级将要与供应商进行更多业务，但仍然
只获得•小第规三模级交易的报价时。 •当新的供应–商第试»四图第级五与级你建立业务关系，并且给你相对 有吸引力的报价。
2020/7/21
13
什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
•当• 你单对击交易此厂处商编一无辑所母知版时。文本样式
•当你–疲第劳二，压级力大或情绪低落时。
•当你不了• 解第交三易级对手的权限时。
– 第四级
•当你没有受到足»够第五的级有关谈判战略、战术和程序的 训练时。
2020/7/21
14
单击此处编辑母版标题样式
•先入之见：– 要第想二赢得级谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手，
而•且第通三常还级要做一些不道德的事。
•现实：不管你相信–与第否四，级从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、 公正的、合乎道»德第的五方级式进行，你会做的更好。
2020/7/21
7
•先入之单见：击对手此的胜处利编就是辑我方母的失版败，标反之题亦样然。式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二优级 势谈判学习之前 • 第三级 –必第»四第须级五级树立的信念
2020/7/21
15
优单势击谈判此学处习编之辑前母必须版树标立题的样信念式：
• 单击此✓ 处谈编判辑是科母学版不文是本艺样术式
– 第二✓级说“不”只是谈判刚开始的引言
• 第三级
✓– 第“四不级懂就问”是聪明的做法 ✓ 聚»焦第五于级事务本身
谈判的四个结果
2020/7/21
20
单击此处编辑母版标题样式
三大谈判战略
•
单击此处编辑母版文本样式
– 第二级 竞争战略
合作战略 • 第三级 – 第四级
» 第五级
让步战略
2020/7/21
21
单击此三处大编战辑略母特版点标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式 项目
收益结构
竞争 （对立型谈判）
分享数目固定的资源
•现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方
• 单都击比较此满处意编。辑母版文本样式
– 第二级
•先入之见：• 第谈三判级技巧只适用于商业事务中。 •现实：这些技–巧第适»四第用级五于级所有的关系。
•先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。” •现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。
合作 （合作型谈判）
分享数目可变的资源
让步谈判
分享数目固定的资源
目标
– 第二级 一方目标的实现以他方的 损失为基础
双方有着共同的目标
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
关系
• 第三级 关注短期：双方并不期望
将来会有长久–的第合作四级
关注长期：双方希望将 来长期合作
也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基
•当供应商急于与你快速达成协议时。
2020/7/21
11
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候不该谈判
» 第五级
2020/7/21
12
什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
•当你急– 需第一二项级产品或服务。
•当你非常•匆第忙三，级没有多少宽余时间时。 •当处于卖方市– 场第四。级 •当你掌握的情况»不第够五完级整时。
2020/7/21
10
什单么击时候此该处谈编判辑母版标题样式
•当• 你单知击道将此来处会编需要辑这母种版材料文服本务样，但式现在并不急于
下订–单第的时二候级。
•当处于买• 方第市三场级。 •当媒介有报–道第说»四，第级五你级现在采购的产品或服务价格将下降， 但你并没有从供应商那里获得价格减让时。
•当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。
✓ 谈判就是意志力
✓ 追求双赢的正直态度
2020/7/21
16
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第• 二第三级谈级判的战略规划
– 第四级 » 第五级
2020/7/21
17
单击此从处分编歧辑性到母共版融性标题样式
共同需要／互利性
合作的前提
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
绝对与相对收益 – 第四级
追求形式，忽视本质 尊严／形象与控制权 倾向性／不确定性结果
»退第案
浅
次
谈判成功
无 利 或 损失
2020/7/21
19
单击此处编辑母版标题样式
• 单击谈此处判编的辑母战版文略本规样式划
– 第二级谈判的三大战略 • 第三级 –谈第»四判第级五的级 六个阶段
– 第二级
双方得• 第到–三第级四想级 要的结果或感觉
» 第五级
2020/7/21
5
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第–三为第级四何级 进行优势谈判？
» 第五级
2020/7/21
6
单谈击判此必处须编树立辑的母观版念标：题样式
• 单击此处编－辑－不母应版该文有本的样先式入之见