《新人培训手册》第六章：接触前准备与接触
新人岗前培训100页—新人销售技能培训专题素材
3、信函要点： 简短、热情
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1.5-9
范例
王先生： 您好！ 我是xx人寿的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那
里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我能有机会向
您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很 认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请 接见。
课目：接触前准备（1.5）
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课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
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1.5-1
课程目标
使学员掌握接触前准备的内容，并能实际应 用到展业活动中。
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1.5-2
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
解除客户的戒备心 建立信任关系
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2.1-6
赞美的要领
把注意力放在别人的优点上，而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议
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2.1-7
寻找购买点
能否投保 投保份额多少 何时投保
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2.1-8
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五Biblioteka 接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
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1.5-13
心态准备
对寿险意义与功用的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 你的态度决定你的成就
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1.5-14
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
《新人培训手册》.doc
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章：寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
第六章接触前准备
第六章接触前的准备获得会面机会1推销约见前准备工作2推销员的仪表3一、获得会面机会（一）推销约见的概念和意义定义：推销约见作为一种狭义的约见，是指推销员在拜访前事先征得顾客同意后再行见面的过程，也是接近工作的开始。
意义：（1）节省时间和精力，少吃“闭门羹”。
（2）不打搅顾客的正常工作，是推销的基本礼仪。
（3）便于双方都做好充分的准备工作。
（4）有利于整体规划。
（二)约见时必须注意的几个问题（1）明确约见的对象，尊重接待人员。
推销员的心得体会：▪第一，介绍自己的时候要简明扼要、干脆利落。
▪第二，回答对方反问时要简单明了，并显示其重要性，不做过多的解释和说明。
▪第三，用简短、抽象性较强的字眼或深奥的专有名词说明来意。
▪第四，利用合适的赠品和恰到好处的赞美接近“看门人”。
（2）访问的内容。
▪以进行正式推销为由。
▪以从事市场调查为由。
▪以提供服务为由。
▪以签订交易合同为由。
▪以收取货款为由。
▪以走访潜在客户为由。
（3）约定拜访时间。
根据拜访对象的特点选择时间。
根据拜访的目的和要求选择时间。
根据地点和路线选择拜访时间。
尊重拜访对象的意愿，留有充分余地。
讲究推销信用，准时赴约。
合理利用拜访时间，提高推销访问的效用。
补充知识：不同的职业，不同的访问时间会计师：切勿在月初和月尾，最好是月中拜访。
医生：上午11点后至下午2点前，最好的日子是雨天。
行政人员：上午10点前后到下午3点为止。
股票行业：避免在开市后，最好在收市后。
银行家：上午10点前或下午4点后公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。
饮食业：避免在用餐时间，最好是下午3点到4点之间。
建筑业：大清早或收工时。
律师：上午10点前或下午4点后教师：大约在下午4点后或是放学的时候。
零售商：避开周一或周末，其他时间最好是下午2点至3点之间。
（4）选择约见地点 住所。
办公室。
社交场所。
己方场所。
其他场所。
（三）约见顾客的方法（一）电话约见优点：能在短时间内接触更多的潜在顾客，效率极高。
接触前准备及接触
• 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对 理由
• 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通
• 7、确定回答与交易
三、准备十分业绩满分
（一）事前防范是克服反对的最佳方法 ： • 1、确定所有可能的反对理由 • 2、写下来 • 3、为每一个反对的理由拟好回答的稿子 • 4、制定有效回答的行销工具 • 5、用角色扮演来演练回答 • 6、修改稿子 • 7、试用在客户身上 • 8、定期讨论修改稿子
• • • • • • • 1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4）坚持下去，直到你获得答复。 5）了解自己的现在或自己的将来。 6）天天练习技巧。 7）以解决问题为导向。
第二单元
• • • • • •
实战技巧
一、聆听的技巧（25项客户的期待） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮
二、修炼秘诀
• 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十 38％的声音十55％的表情。 • 首先，要有一个全面的自我认识和正确的自 我评价 • 其次，要克服自卑心理和畏难情绪 • 第三，要在推销实践中加强心理训练 • 一位心理医生这样说过：“你愈练习得好象 对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行 的气氛。”
• 推销的新原则 • “一开口就谈生意的人，是二流推销员。” 一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方 感情、密切双方关系、创造一个有助于说服 顾客的良好气氛开始的。 • 克服心理障碍七法则
一、推销的新原则
• 从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了 解的——而不是你想销售的。 • 收集个人情报资料——并学习如何使用这些资 讯情报。 • 建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢 向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可， 并愿意与你作朋友）。 • 建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己 成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施 。 ……
接洽前准备
幻灯片302 幻灯片302
XP103
一、编排意义：明确接洽前准备的要点 二、表达重点：对前面学员的回答给予肯定；回顾前 面小游戏得出的结论（参见讲师手册）同样 是做好：物品、行动、心态三方面的准备。 注意：讲师首先把幻灯片做好动画格式然后提问 互动，引导学员不要看书，先自己思索然后 再对照手册进行总结。 三、预期效果：引发思考逐步养成思维缜密的习惯
人保健康初级讲师研训班 9
幻灯片305 幻灯片305
一、编排意义： 让学员掌握行动准备的要点
XP104
二、表达重点：强调拜访时间和场所的安排应依据客户的 习惯、生活规律和职业等来确定，以免引起客户的反感。 可以结合前面学习的礼仪知识，准备拜访时的着装、 言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。 家庭主妇的拜访时间最好在上午10 -11时和下午2- 4 时；公司职员的拜访时间最好在上午11 -12时和下午6时 以后；美容业的拜访时刻最好是上午11 时至下午3时；饮 食业的拜访时间最好是下午3-4时。合理地安排拜访路线 以免无谓地浪费时间和精力。 引名言警句加以强调！”凡是预则立不预则废” 三、预期效果：掌握要点
人保健康初级讲师研训班 10
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幻灯片303 幻灯片303
一、编排意义：明确收集准客户资料的要点
XP103
二、表达重点：讲师可进行提问：大家是否有这样的 经历，……直到消除。（参见讲师手册） 强调准客户资料的分析整理更加重要 注意：讲师首先把幻灯片做好动画格式然后提问互 动，引导学员不要看书，先自己思索然后再 对照手册进行总结。并引用名言警句加以强 调：知己知彼百战不殆！ 三、预期效果：引发思考逐步养成思维缜密的习惯
人保健康初级讲师研训班
《接触前准备》课件
标。
绩效考核
制定合理的绩效考核标准，对 团队成员的工作表现进行评估
和反馈。
培训与发展
提供培训和发展机会，帮助团 队成员提升专业技能和知识水
平。
晋升机制
设立晋升通道，鼓励团队成员 在职业生涯中不断成长和进步
。
06 预期成果与风险控制
预期销售目标设定
确定目标市场
根据产品特点和市场调研，明确目标客户群体，制定具体的销售目 标。
行业趋势分析
分析行业的发展阶段、市场规模 、竞争格局等方面的趋势，以预
测市场未来的发展方向。
消费者行为变化
关注消费者需求、购买行为和消 费习惯的变化，以调整市场策略
。
客户需求分析
目标客户群体
明确目标客户群体的特征，如年龄、性别、收入 、职业等。
客户需求洞察
深入了解目标客户的需求、痛点和期望，以便提 供更符合其需求的产品或服务。
目标客户的预算范围
预算限制
了解目标客户的预算范围 ，确保提供的方案在预算 范围内。
性价比要求
根据目标客户的预算，为 其推荐性价比最高的服务 或产品。
投资回报率
向目标客户说明投资回报 率，使其明白投入与产出 的关系。
02 市场调研
竞争对手分析
竞争对手类型
识别不同类型的竞争对手，如直 接竞争对手、间接竞争对手、替 代品竞争对手和潜在竞争对手。
客户购买行为分析
分析客户的购买决策过程、购买频率和购买渠道 ，以制定更有效的营销策略。
03 制定销售策略
产品定位策略
目标市场定位
明确产品或服务的目标市场，了解目标客户的需求和特点。
差异化定位
根据市场需求和竞争情况，确定产品或服务的独特卖点，以区别于 竞争对手。
中铁林木林业投资有限公司《新人培训手册》接触前准备与接触【企管 精品】
接触前准备与接触(),第一节接触前准备一、为何要做接触前的准备在我们的日常生活中，做许多事情之前，都要做准备工作，比如旅游要预订车票、准备食物；举行婚礼要订做结婚礼服，预订婚宴等等。
中铁投资产品销售也是如此。
我们常说，中铁投资产品销售过程中，首先是推销者的自我推销，然后才是商品的推销。
为了在接触环节当中争取客户的信任，我们必须充分做好接触前的准备工作。
主顾开拓的目的是为向客户进行推销，而推销开始于与客户面对面的拜访。
由于中铁投资产品是新兴的，推销又具有易被人们排斥的特性，所以，从我们与准主顾接触的一开始，准主顾便处于一种戒备状态，此时不经意的一个错误，如客户讨厌的动作、触犯客户的忌讳等，都会增加推销时的阻力，甚至会使唾手可得的投资与你擦肩而过。
另外，在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。
没有充分的接触前准备，你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的中铁投资产品，也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。
所谓“知已知彼，百战不殆。
”恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
二、如何做接触前的准备工作1在专业化推销中，接触前准备的目的只有一个，即为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。
在我们每一次拜访客户前想得最多的问题常常是“客户能不能接纳我？”而不是“客户为什么要见我？”怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。
1、物质准备所谓物质准备包括客户资料的准备和展业工具的准备，这些准备可以让我们在客户面前树立专业的形象，赢得客户的信任。
（1）客户资料的准备客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析，并填写客户资料表。
客户资料的收集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地收集所有与其相关的资料。
资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。
我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。
新人培训教材接触(精品PPT)
五、赞xuān)美
•赞美的方法
建立信任关系
切入主题
1、用心去笑；
2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美；
4、用心去说，不要太修饰；
23
第二十三页，共三十九页。
[接触(jiēchù)的步骤]
准备(zhǔn寒bèi喧) 发现事实
(hán
五、赞xuān)美
建立信任关系
•赞美的方法〔续〕
切入主题
准备(zhǔn寒bè喧i)
(hán xuān)
发现事实
建立信任关系
切入主题
建立信任关系的技巧
• 建立同理心 • 诚信 • 友善
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第三十二页，共三十九页。
[接触(jiēchù)的步骤]
准备(zhǔn寒bè喧i)
(hán
xuān)
发现事实
建立信任关系
切入主题
不能让银行人员牵着
你的思路走
33
第三十三页，共三十九页。
第二十九页，共三十九页。
强调某一点
•有力的手势是强调讲话要点的 一种方式
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[接触(jiēchù)的步骤]
准备(zhǔn寒bèi喧) 发现事实 建立信任关系
切入主题
(hán
三、发xuān)现事实的技巧〔续〕
理解和运用手势〔续〕
说明不确定性
•嘴咬笔头有点象需要保 护，这说明心里恐惧并缺 乏自信
需要抚慰
切入主题
友好
14
第十四页，共三十九页。
[接触的步骤]
准备(zhǔn寒bè喧i) 发现事实 建立信任关系
(hán
四、衣着 和姿势 xuān) (yīzhuó)
整齐的 头发
切入主题
接触前的准备和礼仪示范
• 签单工具
• 展业礼品
9
接触前的行动准备
• 拟订拜访计划：
拜访时间和场所、拜访礼仪
• 信函接触
• 电话预约
10
信函接触
• 信函接触的必要性
1、客户不在，造成时间的浪费
2、与客户的工作安排发生冲突，给客
户带来麻烦引起反感
3、冒昧前往，给客户感觉不礼貌
• 信函接触的目的 • 信函举例
11
信函举例
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书信的结构
• • • •
称谓 自我介绍、提出赞美、道明意图 提出要求 落款
• 信函要点：简短、热情
13
电话预约
• 电话预约的目的 • 电话预约的要领
• 电话预约的基本步骤
• 打电话之前的准备
14
电话预约的要领
• • • •
在客户收到信函的二、三天内进行 目的明确，即争取面谈的机会 言辞简洁 坚定、连贯
15
电话预约的基本步骤
• • • • • • • •
提示介绍人 自我介绍 说明意图 要求面谈（二择一法） 处理反对意见 再次要求面谈 确认面谈时间、地点 表示感谢
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电话预约前的准备
• • • • • •
保持轻松、愉快的心情 面带微笑、心无杂念 注意周围环境，避免干扰 准备10个电话预约名单 准备纸、笔等书写记录工具 准备接受拒绝和挑战
接触前准备与礼仪示范
• 接触前的准备工作
1、物质准备 2、行动准备 3、心态准备
• 礼仪示范
2
接触前准备的重要性
• 为正式接触做好准备
• 提示：恐惧来源于对对手的无知，
失败来源于对对手的恐惧。
3
客户接纳我们的理由
接触前的准备和接触.ppt
门诊费用 住院费用 重大疾病 26
寻找购买点的步骤
找出客户难题 提供解决方案 让客户认同方案
27
共性需求
解除医疗费用困扰 满足养老需要 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻求投资渠道
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寻找购买点
寻找共性需求 确定险种 按家庭结构分析需求 按财务状况分析需求
明确个性需求 确定保额
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事实问题，感觉问题？
您多大岁数? 您结婚了吗？ 对于未来，您有些什么想法？ 您对孩子有什么期望？ 结婚与不结婚有什么不一样？ 人到40，最重要的是什么？ 您怎么看待理财？
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事实问题 感觉问题
您多大岁数? —30 您结婚了吗？—刚结婚 结婚了，感觉有什么不一样？—有责任 您指的是对谁的责任？——老婆、家 对老婆、对家有些什么责任？——….. 有没有可能，我们有一天无法尽责任？ 真有这一天，您和家人会有什么感觉？
16
接触的步骤
寒喧、赞美 介绍事业 寻找购买点
17
什么是寒喧赞美
寒喧是拉家常 寒喧是说轻松的话 寒喧是说肯定的话、关
心的话 赞美是夸赞对方的优点、
长处
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寒喧赞美的作用
放松心情，建立和谐关系 消除客户戒备心 建立信任关系
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寒喧赞美的要领
微笑打先锋 问 听 说：让他说 真诚赞美 视角独特，有新意 赞美别人的缺点
女儿5岁，月收入2000元，家
用开支1300元，存款15000元，
太太在家做裁缝零工，月收
入700元。
客户难题：万一发生意外，妻小生活
费,疾病治疗费无处报销
孩子教育费积累不够
解决方案：意外伤害保险 20 万
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《新人培训手册》第六章：接触前准备与接触
一、接触前准备
1. 建立目标：确立具体的目标，明确要求内容，决定参与者角色等。
2. 洽谈地点：确定洽谈的地点和时间，以及参与者情况。
3. 确定形式：确定洽谈形式，例如：电话接触、视频接触、实地接触等。
4. 收集信息：收集洽谈对象的信息，包括公司简介、所讨论事项等。
二、接触礼仪
1. 习惯礼仪：遵守习惯礼仪，比如穿正式服装、遵守洽谈时间、准时到场等。
2. 关注礼节：尊重对方，让对方感到受欢迎，减轻紧张气氛，促进有效沟通。
3. 言谈举止：在洽谈中，以和蔼可亲、有礼有节的态度与对方沟通，避免使用冷淡、激烈、不礼貌的语言，以减少误解。
三、接触技巧
1. 明确事项：在接触中，要抓住每个机会，把谈判的事项明确，使双方都能理解。
2. 寻求共识：双方应把争论变成协商，努力寻求双方的共识，避免徒劳无功的争端。
3. 相互尊重：巩固信任，尊重对方意见，及时释放分歧，保持谈判的积极性。