终端谈判与沟通技巧修订稿

终端谈判与沟通技巧集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]双赢谈判全攻略提示：此内容仅作参考，确定主讲老师后还将进行个性化设计商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。

谈判为何物如何才能促成双赢的谈判结果此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。

培训内容：第一章：绪言双赢思维—成功谈判的基础双方立场及立场背后的利益需求谈判的要素、种类对谈判的影响谈判的六个步骤双赢谈判的几大陷阱第二章：谈判前的准备谈判双方及立场的了解——个人的8种控制力——四种沟通风格与谈判SWOT分析确定人选及自我评估确立自己的谈判目标确定几套备选方案第三章：谈判沟通技巧入题技巧（破题开场）提问技巧（问到点上）倾听技巧（听得明白）阐述技巧（正确地说）答复技巧（答得不多）案例：日本人与美国人的谈判沟通策略第四章：谈判策略开局策略报价、分割、接受、让步策略惊讶、集中精力、老虎钳策略中期策略请求领导、避免敌对、服务贬值策略折中策略、抛皮球、礼尚往来策略后期策略黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略小恩小惠、草拟合同策略第五章：价格谈判对方想给多少防止只谈价格如何探对方的底讨价还价第六章：达成交易主动成交24种成交策略七种异议处理策略第七章：控制谈判谈判动机当心圈套和陷阱谈判施压点：时间、信息、随时离开摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火讲师简介于虹老师着名培训师，国家注册人力资源管理师课程特聘讲师、人民大学管理研修中心特聘讲师、清华大学总裁班特聘讲师。

十三年的培训经历（八年专职），曾赴新加坡深造，历任香港、新加坡着名公司销售主任、培训经理等职，具有丰富的营销及管理实战经验和精湛的培训技巧，曾为500多家中外企业主持过服务及管理内训课程。

课酬:16000元/天培训的主要客户有：服装及零售行业：* 雅戈尔服饰、杉杉西服、皮尔卡丹服装、报喜鸟集团、顺美服装、步森服饰、蓝豹西服、威可多西服、圣得西服饰、乔治白服饰、乔顿服饰、大维制衣、浩男服饰、乔夫服饰* 天津和泰集团、香港凯撒服装、应大（台湾）皮革时装、倬维服装、意卡锦纱女装、* 萍果服装、劲霸服饰、韩国服装、迪克尼男装、广东名豪服饰、重庆树王服饰、杭州太子龙服饰、山西百圆裤业* 郦谷服饰、大连思凡服饰、雪歌服饰、法国艾奈尔时装、播牌服饰、Y&O时装、上海艾衣人服饰、太平鸟女装、上海天恩女装* 欧迪芬内衣、爱慕内衣、山西森鹅丝绸内衣* 杜邦家纺、圣安琪饰品、广州中威公司（米奇服饰、芭比娃娃）、* 李宁体育用品有限公司、邓亚萍体育服饰、七匹狼体育服饰、山东潍坊意中经贸有限公司、西安五环体育商城、西安极限体育、北京宝盛道吉体育、太原卓群、陕西极限体育商城、哈尔滨申格体育商城、合肥力胜、佳木斯久昌、耐克体育、361度体育* 鄂尔多斯集团、维信羊绒、* 萨瑞儿鞋业、比安格鞋业、新秀丽皮具、沙驰皮具、北京百丽鞋业* 北京赛特购物中心、北京双安商场、北京燕莎友谊商城、北京华普超市、石家庄东方城市广场、扬州万家福商厦、呼和浩特民族商场、沈阳大奇集团、中商万事达商业连锁发展中心、新疆丹璐时尚广场、福建好莱钨服饰广场、哈尔滨红博广场、新疆伊宁阳光时代广场、福建诺奇时装广场、北京华冠集团其它行业：* 南方证券、中关村证券、湘财证券、山西证券、中国工商银行北京分行、中国建设银行北京分行、华融资产管理公司、新华人寿保险、中国人民财产保险公司河北省分公司、浙江省农业银行、郑州市商业银行* 中石化长城润滑油集团、中国海洋石油总公司、渤海石油、中海油南海西部石油公司、中国石油工程建设公司、中国石油东方地球物理勘探公司、中航油华北公司* 中国国际贸易集团、北京国际饭店、庄胜集团、北京远洋大厦、山东世贸中心、北京凯旋大厦、万科房地产公司、顺驰房地产、鸿德林房地产集团、北京广华轩房地产公司、美好都市房地产开发公司、北京林达华夏房地产公司、北京朝林房地产集团、天津津滨创辉房地产公司、首旅物业、* 中国远洋集团、中外运集团、北京首都机场、嘉飞陆航空服务公司、* 中国图书进出口总公司、中国出版对外贸易总公司、山东天鸿书业有限公司、北京大学燕园出版社、环球音像出版社、广州购书中心、北京华艺广告公司、天天艺术公司、* 英国ABN集团辽河英鹏饲料公司、湛江粤海饲料公司、伟嘉集团、大北农集团、四川通威饲料公司、江苏通威公司、新希望集团、大北农山东公司、江苏七洲绿色化工公司* 平顶山矿务局、邯郸峰峰集团（矿务局）、山西长治钢铁集团公司、吉林建龙钢铁公司、美国兰德能源服务公司、河南安阳顺成煤业集团、内蒙霍林河露天煤业集团、宁夏加宁铝业公司* 杜邦公司、山东联盟化工公司、北京东方化工集团、杜邦大源非纺布织造公司、黄山永新股份公司、北京东升纱布实业公司、依棉集团、麦格昆磁（美国）公司、安徽金菱里克塑料制品公司、华盾塑料制品公司、* 双鹤药业、万维药业、天津国药、山东医药工业研究所、北京九强生物制剂公司、北京基恩爱生物制品公司、重庆市卫生局、* 北京中润发汽车销售公司、青岛林德叉车、宇通汽车、北京吉普有限公司、北汽福田课酬:16000元/天尚丰中国营销界知名实战营销培训专家，国家注册高级咨询顾问、管理学硕士，清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师。

具有10多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。

在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。

尚丰老师作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任国内多家企业营销发展顾问。

尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。

尚丰老师多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。

其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂气氛热烈，深得学员好评。

尚丰老师近年来一直致力于实战销售课程的开发与研究，目前是北大、清华等国内知名学府总裁班营销管理专项特聘的实战专家讲师。

同时在近期成功主持了诸如: 伊利牛奶、深圳怡宝食品饮料、河南白象方便面、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、河南哈曼啤酒、广州信婷、Intel（中国）总部、韩国三星（中国）总部、清华同方、方正电脑、宏基电脑、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、柳州五菱汽车、北新建材集团、上海西蒙电气、广东美的集团、重庆劲隆集团、北京泉辉集团、浙江通宇控股集团、江苏华威电子集团、北京网通、山东网通、中国工商银行、北京豹驰集团、新东方教育集团等国内外多家知名企业市场销售与团队管理的专项培训项目。

经典课程：金牌营销团队建设系列课程：《金牌营销团队建设与掌控》成功销售技巧系列课程：《超级sales签单秘笈》《电话销售技巧培训》《大客户销售技巧与策略》终端店面及导购员培训系列课程：《即学即用终端活化课程》《终端导购员销售技巧培训》《金牌店长训练营》经销商经典课程：《经销商竞争格局的有效提升》《下级渠道及零售终端的开发与管理》《区域市场品牌推广及市场推广》《销商终端卖场销售技巧》课酬:18000元/天备选课程《关键时刻》课程简介这是一门销售策略课程。

本课程的基本架构使用IBM 公司的版权课程——《关键时刻行为模式》。

《关键时刻行为模式》课程是IBM公司耗资800万美元，历时三年时间，汇聚了近百位资深行业专家、营销顾问丰富的实战经验开发而成的一个案例教学课程。

课程中配有约20个小节的视频案例，视频中的角色由好莱坞专业演员出演。

《关键时刻行为模式》课程推出后即刻风靡全球，财富500强企业几乎都组织了这门课程的培训。

本课程完全采用国际流行的MBA案例教学模式——采取情境式、演练式和互动式的培训方式。

本课程以IBM丢失4500万美元的订单案例为主线，采用影像观摩的方式把复杂的销售行为模式、大客户销售与服务的技巧演绎得简单、易学、易用。

大家一起走上销售与客户服务的舞台，一起扮演厂商、顾客、竞争对手的角色。

【课程大纲】第一讲什么是关键时刻1、关键时刻理念的起源2、客户真正想要的是什么3、客户关系战略的成功，是员工行为的成功。

4、正面的关键时刻与负面的关键时刻5、什么是客户真正想要的关键时刻6、视频案例评价4、案例分析•视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程•视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发•视频案例1-3：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻•视频分析1-4：关键时刻行为模式的特点第二讲关键时刻的行为模式•行为模式一：诊断需求•行为模式二：提出建议•行为模式三：给予承诺——寻求解决问题的方案•行为模式四：确认反应，总结回顾•视频案例1-5：无辜的留话者•视频案例1-6：搞砸的留话-不愉快的结果•视频案例1-7：理想的情境应该是怎样的第三讲关键时刻行为模式1: 如何探索客户需求1、什么是为客户着想2、区分隐性需求和显性需求；3、区分两类客户——企业和企业的内部客户4、课堂讨论•视频案例1-8：米歇尔怎样理解客户的基本需求•视频案例1-9：米歇尔小姐如何“为客户着想”……更多案例…………5、区分两类利益•企业利益有何特点•个人利益有何特点6、案例分析•视频案例1-9：约翰忽略了客户的需要•视频案例1-10：约翰忙得无法发掘客户需要什么•视频案例1-11：竞争对手如何运用关键时刻行为模式的四个步骤……更多案例…………第四讲关键时刻行为模式2: 提议1、“适当”的提议什么样2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”3、如何根据公司的利益做出双赢的提议4、如何依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性5、在哪些情况下不应当“提议”6、课堂讨论•视频案例2-1：创造双赢•视频案例2-2：测试双赢•视频案例分析2-3：关于示范说明会的提议，是怎样体现“双赢”的第五讲关键时刻行为模式3: 行动1、怎样理解“行动”2、体验“承诺”3、5C 行动原则4、课堂讨论•视频案例2-4：挽救劣势•视频分析2-5：谁扼杀了合约第六讲关键时刻行为模式4: 确认1、销售中的确认2、评估是否满足客户的期望的方法3、防范异议与处理异议的技巧4、课堂讨论•视频案例2-6：于事无补的800热线•视频分析2-7：电脑售后服务中客户投诉没有及时处理引发的灾难•视频案例2-8：有帮助的800热线•视频分析2-9：从两位高层主管的会晤中看确认技巧的运用张理军博士简介张博士是美国领导力中心认证的授权讲师。