第一章 保险营销与营销理念
《保险营销》PPT课件
复核签章，手续齐备
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（3）续保
应当注意以下问题：
１、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断 ２、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费
作出相应调整。 ３、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率
进行适当调整。 ４、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
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㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务； ❖ 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； ❖ 维持营销系统的成本较低。
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㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户； ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围； ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
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一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
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直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
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间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
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九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等
；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
《保险营销》课件
保多潜在客户。
3 业务增长
通过有效的保险营销策略，可以实现业务增长，提高营销业绩和盈利能力。
保险市场分析
1
市场准入
分析保险行业的市场准入条件和法规要求，了解市场竞争环境。
2
产品竞争分析
对保险产品进行市场竞争分析，探索新的产品创新和竞争优势。
未来保险营销的趋势 和展望
展望未来的保险营销发展 趋势，预测可能涌现的新 技术和新模式。
《保险营销》课件
本课程将深入探讨保险营销的重要性，并分享保险营销策略、销售技巧以及 执行和管理方法，帮助提升保险营销的效果。
什么是保险营销
保险营销是指保险公司为了提高销售和市场占有率，采取的一系列推广和销售策略的过程。
为什么需要保险营销
1 满足客户需求
通过保险营销，能够提供符合客户需求的保险产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
销售绩效考核
建立科学的销售绩效考核 体系，激励销售团队，优 化销售业绩。
销售人员管理
招聘、培训和激励销售人 员，提升销售团队的整体 素质和业务能力。
总结
保险营销的重要性
保险营销对于保险公司的 发展至关重要，可以提高 销售业绩和竞争力。
如何提高保险营销的 效果
通过深入市场分析、优化 营销策略和加强销售人员 培训等途径，提升保险营 销的效果。
3
趋势和发展分析
了解保险行业的趋势和发展动态，为营销策略的制定提供参考。
保险营销策略
保险产品分析
通过详细分析保险产品的特 点和优势，制定差异化的营 销策略。
保险客户群体分析
了解不同客户群体的需求和 偏好，制定个性化的营销计 划。
保险营销渠道分析
评估各种营销渠道的效果和 成本，选择最适合的渠道组 合。
保险营销的基本理念
一、保险营销的基本理念与基本常识一、保险营销的概念保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。
二、保险营销的特点1、营销不是推销2、营销注重推销3、与商品价格无关4、挑战性一、保险公司营销理念的发展与演变（一）传统营销观念1、生产观念2、产品观念3、推销观念（二）市场营销观念市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上2、竞争优势3、整体营销三）社会市场营销观念社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服务。
它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。
二、计划100：直系亲属姻亲关系街坊邻居至亲好友老师同学同事战友消费对象生意伙伴同趣同好其他熟人三、准客户条件：1经济条件好2有决定权利3有寿险需求4身心健康5容易接近6有爱心和责任心7观念超前四、准客户来源：1认同寿险的人 2理财观念很强的人 3特别孝顺且具有爱心的人 4注重健康的人5经济比较宽裕的人 6创业不久且风险高的人7非常疼爱孩子的人 8家中遭变故的人 9有责任感的人 10家有病人或久病不愈的人五、准客户拜访方法和技巧㈠个人准客户的开拓方法1、咨询具体做法：⑴做好记录⑵争取现场签单⑶团体进行设点咨询，效果更好，影响更大2、电话注意场白、禁忌、心态、辅助用品和随时记录。
具体做法：⑴打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。
⑵从电话簿去查对你有用的公司号码或向114查询。
⑶如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电话费。
⑷如果你经常打电话给某人，最好跟对方约定特定的时间接听你的电话。
⑸尽量使用直拨电话而避免总机人工转接。
⑹确定是否非打这通电话不可，你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时再告诉他。
3、陌生拜访陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。
第1章保险营销概述PPT课件
• 保险营销的专业性
• 保险服务的差异性导致不便于进行简单的 价格比较
• 实践已经证明价格战不利于保护各方的利
益
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案例：车险价格战
• 2001年，深圳（和广州）开始车险费率改革试点。 • 2002年中期，各公司的费率已经基本上在2.5折—4折之间徘
徊，并导致了当年的全行业亏损。 • 2003年8月，人保等8家公司共同签定行业自律公约，要求价
保险营销学
fenghongying0007@
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
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保险营销学的性质 是一门建立在保险经济学、行为科学、
现代管理理论基础之上的综合性应用料学。 保险营销学的研究对象
是以满足保险需求为中心的保险营销活 Nhomakorabea过程及其规律性，即在特定的市场环境 中，保险企业在市场调研的基础上，为满 足保险顾客现实和潜在需要，所实施的以 保险商品、保险渠道、保险价格、保险促 销等为主要内容的营销活动过程及其规律 性。
利润
利润
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保险营销为何重视保险推销？
• 保险商品的无形性 • 保险商品的非渴求性 • 保险需求的滞后性 • 保险消费的隐形性 • 买方市场，竞争使然 • 保险的专业性，需要向客户讲解
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保险营销不适于价格竞争
• 保险价格的刚性
• 保险偿付能力的社会影响大，监管严格， 不允许价格竞争
• 保险营销的服务性
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第1章 保险营销概述
• 1.1保险营销概述 • 1.2保险营销的原则 • 1.3保险营销的主体、客体和对象
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销售保险的理念和思想
保险销售的重要性
保险销售是保险公司收入的重要来源 之一，是实现企业盈利和可持续发展 的关键。
通过保险销售，保险公司能够扩大市 场份额、提高品牌知名度和客户忠诚 度。
保险销售的挑战与机遇
挑战
随着市场竞争加剧和客户需求多样化 ，保险销售人员需要不断提高自身素 质和服务水平，以应对市场的挑战。
机遇
随着社会经济的发展和人们风险意识 的提高，保险需求不断增长，为保险 销售提供了广阔的市场空间和发展机 遇。
提供优质服务
积极解决客户在保险使用过程中遇到的问题和困难，提高客户满 意度和忠诚度。
建立长期关系
通过良好的客户关系管理，与客户建立长期稳定的合作关系，从 而实现销售的持续增长。
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保险销售案例分享
成功案例一：长期寿险销售
总结词
长期寿险销售需要深入了解客户需求，提供 个性化的保险计划，并持续跟踪服务。
以保持竞争力。
谈判技巧
灵活应变
根据客户的反馈和需求， 灵活调整谈判策略和方案， 以达成最佳的交易结果。
掌握主动权
在谈判中保持主动，引导 客户关注核心问题，避免 陷入无意义的争论和拖延。
合理让步
在谈判中要懂得适当让步， 以满足客户需求的同时也 保障自己的利益。
客户关系管理
持续跟进
在销售完成后，定期与客户保持联系，了解其需求变化和满意度， 以便及时调整销售策略。
提供优质服务
保险销售人员应积极为客户提供全方位、高质量的服务，包括咨询、投保、理赔等环节，确保客户获得满意的保 险体验。
专业性
专业知识
保险销售人员应具备丰富的保险专业知识，了解各类保险产品、条款和费率，能 够为客户提供专业的保险咨询和规划。
《保险销售的理念》课件
保险销售的理念课件将为您讲解保险销售的概念、流程、技能、策略、方法， 以及注意事项、案例和未来发展趋势。您将学会如何在保险销售领域取得成 功。
一、保险销售的概念
保险销售的定义
了解保险销售的含义和范围， 明确职责和目标。
保险销售的目的
探讨为何进行保险销售以及 其对客户和企业的意义。
2 未来展望
3 未来挑战
探讨保险销售员的发展前景和机遇。
分析保险销售面临的挑战和解决方案。
三、保险销售的技能
沟通能力
培养有效的沟通技巧， 包括倾听和表达能力， 以建立信任和共识。
展示能力
学习如何生动有趣地 展示保险信息和产品 特点，以吸引客户兴 趣。
说服能力
掌握说服技巧和心理 学原理，帮助客户认 识到保险的重要性和 价值。
理解能力
通过深入理解客户需 求和风险，提供个性 化的解决方案。
四、保险销售的策略
保险销售的主体
剖析保险销售涉及的各个主 体，包括保险公司、代理人 和客户。
二、保险销售的流程
1
需求分析
2
掌握有效的需求分析方法，了解客户的
保险需求和风险。
3
维护跟进
4
建立客户信任关系，保持与客户的良好 沟通，并进行后续服务。
客户开发
学习如何开发、寻找和吸引潜在客户， 建立联系。
方案设计
提供个性化的保险方案，解答客户疑问， 推荐最适合的产品。
1 了解市场
研究市场趋势和竞争情况，制定针对性的销 售策略。
2 制定目标
设定明确的销售目标，量化和追踪业绩。
3 制定计划
制定销售活动计划和时间表，落实执行。
4 实施计划
保险营销学 PPT课件
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销
1.3 保险营销的主体、客体和对象
1.3.1 保险营销主体 保险营销主体是指保险商品的提供者，主要
有两类主体一是保险组织，二是保险中介。
1.3.2 保险营销客体 保险营销的客体是指营销主体生产和经营的
对象，也就是保险产品。
1.3 保险营销的主体、客体和对象
★ 不同层次的保险标的中等 数量少，标的大
高利润 反映式 主动式
伙伴
中利润 被动式 反映式 主动式
低利润 基本或被动式
被动式 反映式
第2章 分析保险营销环境
2.1 认识保险营销环境 2.2 保险营销环境分析的内容 2.3 保险营销环境分析的方法
2.1 认识保险营销环境
4．保险营销的宗旨是顾客满意
（新客户比老客户的维系成本高5-6倍、留住老客户的花费只要新客 户的1/5）
1.2 保险营销的发展阶段
1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段：在卖方市场或产品的生产成本很高的两种环境
下有效
2．产品观念阶段：两大缺陷——1、忽略市场细分，忽略消费者需
第3章 保险需求与购买者行为
3.1 认识保险需求 3.2 影响保险需求的因素 3.3 分析购买者行为
3.1 认识保险需求
3.1.1 知悉保险需求的概念 1．什么是需求
需求≠需要
消费者愿意购买并且有能力购买的商品数量 通俗的来讲，一是有这方面的需要，而是有能力实 现这种需要
2．需求层次理论
3.1.1 保险需求的概念
3.2 影响保险需求的因素
3.2.3 心理因素 心理因素主要有5个： –动机： –认知： –学习： –态度： –记忆：
我国保险市场需求潜力巨大
保险营销基础知识学员手册-保险营销销售知识学习教学理论法律法规授课
保险营销基础知识第一节保险营销的概述一、保险营销的定义保险营销是保险企业以特殊产品为客体，以消费者的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销手段，将保险产品转移给消费者，实现保险公司长远经营目标的一系列活动。
具体而言，保险营销是关于保险产品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等各项业务的计划与实施，以满足消费者的保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。
保险营销定义包含以下核心内容：1、保险营销的起点是发掘消费者的需求，终点是满足消费者的保险需求，因而是一个循环往复的过程。
2、保险营销的核心是交换过程，是买卖双方即保险人和投保人为实现各自的目标而进行的交换过程。
3、保险营销是由包括保险销售在内的一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程，包括市场调研和预测、市场分析、产品设计与开发、产品定价、渠道的选择、促销组合的运用等，而非仅仅指保险销售。
4、保险营销的宗旨是使客户满意。
对于保险商品的营销来说，使客户满意更为重要。
这是因为：第一，投保人对保险商品知识了解不足，需要通过关怀，达到客户满意。
第二，投保人对保险商品需求不迫切，需要通过打动人心的沟通，达到客户满意。
第三，投保人对保险商品顾虑重重，需要通过良好的服务形象，达到客户满意。
5、保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润。
二、保险营销的核心概念保险营销的核心概念包括保险需求、保险产品和交换。
（一）保险需求保险需求是指一定时期内消费者对于保险这种特殊服务商品需要的数量。
保险市场需求可分为正需求、负需求和无需求三种形态。
其中正需求又包括潜在需求、充分需求、衰退性需求、不规则需求和超饱和需求等，我们重点分析潜在需求和充分需求。
保险的潜在需求是指市场上有相当一部分消费者可能对保险商品有一种强烈的渴求，而现有险种却又无法满足这一要求。
充分需求是指消费者的需求水平和需求时间与保险公司预期的需求水平和时间基本一致，供需之间趋于平衡，这是保险营销的理想状态，但这种情况的出现往往是相对短暂的。
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本章要点
• 保险营销定义 • 保险营销的特点 • 保险公司的营销理念
第一节 保险营销概述
• 一、保险营销的定义 • 保险营销是指对保险商品的构思、开发、 设计、费率厘定、分销、促销及售后服务 等进行计划与实施，以满足消费者的保险 需求，实现保险公司利润目标的交换过程。
产品 保险公司 定价
提供保障
投保人
分销
促销
支付保费
对保险营销定义的理解
• 保险营销是一种交换过程。 • 保险营销包括但不限于保险推销，是一个 整体管理过程。 • 保险营销是从发掘消费者的保险需求到满 足消费者的保险需求的一个循环往复的过 程。 • 满足消费者的保险需求来 （一）保险需求
• 营销组合要素配合一致。即产品、定价、 分销、促销等组合要素配合一致，并在时 间和空间上保持一致。
（三）保户满意
保户满意 让顾客理性购买保险 遵循“双赢”原则
客观评估客户满意度
注重公司利益与社会利益的统一
一、保险公司营销理念的发展
社会营销理念？ 营销理念 推销理念 产品理念 生产理念
二、保险公司的现代营销理念
（一）消费者导向
正确识别保险需求 市场细分和选择 差异化营销
消费者行为研究
采取具有价值的策略和行动
（二）整体营销
• 各职能部门配合一致。即保险公司内部各 部门应配合营销部门，争取客户，协同营 销。
保险需求≠保险欲望
缴费能力
消费者
保险产品
保险需求
投保意愿
• （二）保险商品 • （三）交换
二、保险营销的特点
保险营销的特点 保险营销是一种经营理念 保险营销不等于保险推销 保险营销特别注重推销 保险营销更适合非价格竞争 保险营销更具挑战性
第二节 保险公司的营销理念
• 保险公司的营销理念是指保险公司经营管理 的指导思想，在不同的经济发展阶段、不同 的市场形势下，表现出不同的时代特点。