保险营销重要的三个阶段
保险营销
保险营销名词解释保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。
寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。
寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。
从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。
狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。
售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的目的，寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而并不仅仅是产品产品说明会：它能够在较短时间内集中较多准客户，通过大信息量的集中灌输，使准客户对产品的各个方面特性及优势有全面深刻的认识，从而有效提升销售业绩的一种宣讲形式。
创业说明会：也称事业说明会，是保险公司为了招募保险营销人员而举行的一种专门的招聘会。
创业说明会流程包括：会前准备；会中说明和动员；会中促成和会后促成等。
FBA（特性、功能、利益）的特征：保险FBA特征包括特性、功能和利益。
保险公司将自己的产品与竞争者的产品进行对比，找出其中的异同点，同时从客户口中也能得到客户希望产品具备的好处。
具体而言，保险FBA的主要构成因数是产品、公司、营销员、客户需求。
保险的特征和功能主要来源于产品本身、公司形象及营销员，而保险的利益只要来源于客户需求。
KPI绩效考核：又称关键业绩指标法，通过对保险公司在内部管理中，各关键参数进行设置、取样、计算、分析来衡量员工绩效的一种目标式。
量化管理指标，把保险公司的战略目标分解为可操作的工作目标的一种绩效考核方法。
保险学第十六章保险市场营销
保险学第十六章保险市场营销保险学第十六章保险市场营销本章教学目的在介绍保险市场营销含义、特点及其管理程序的基础上，帮助学生进行保险市场营销环境分析，选择合适的保险市场营销策略，如目标市场策略、营销组合策略和竞争策略；通过对保险市场营销渠道中直接营销渠道和间接营销渠道的利弊分析，选择合理的保险市场营销渠道并对其进行有效控制。
第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点（一）保险市场营销的概念保险市场营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。
从整体来看，保险市场营销活动由三个阶段组成，即分析保险市场机会、研究和选择目标市场、制定营销策略。
保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。
保险市场营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润，而且还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。
保险市场营销研究的内容可包括保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。
第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点（二）保险市场营销的特点1.保险市场营销并非等于保险推销2.保险市场营销特别注重推销3.保险市场营销更适应于非价格竞争的原则（三）保险市场营销观念的发展1.以产品为导向的营销观念2.以销售为导向的营销观念3.以消费者为导向的营销观念4.以市场为导向的营销观念第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点（三）保险市场营销观念的发展4.以市场为导向的营销观念第一节保险市场营销概述二、保险市场营销管理程序（一）分析营销机会（二）保险市场调查与预测（三）保险市场细分与目标市场选择（四）制定保险市场营销策略（五）组织实施和控制营销计划三、保险市场营销环境分析保险市场营销环境是指与保险企业有潜在关系，能够影响到保险企业的发展和维持与目标市场所涉及到的一切外界因素和力量的总和。
保险销售流程
保险销售流程保险销售是一个复杂而又精细的过程，它涉及到多方面的知识和技巧。
在进行保险销售时，销售人员需要了解客户的需求，提供专业的咨询和建议，最终促成交易。
下面将介绍保险销售的一般流程，希望能够对保险销售人员有所帮助。
第一步，了解客户需求。
在进行保险销售之前，首先要了解客户的需求。
销售人员可以通过与客户交谈，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等信息，从而确定客户的保险需求。
同时，也可以通过客户的投保意向和预算来确定销售的方向和产品。
第二步，提供专业咨询。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供专业的咨询和建议。
他们需要向客户介绍不同的保险产品，包括产品的特点、保障范围、保费等信息，帮助客户了解各种保险产品的优劣势，从而帮助客户做出明智的选择。
第三步，制定个性化方案。
根据客户的需求和实际情况，销售人员需要为客户量身定制保险方案。
他们需要根据客户的家庭状况、财务状况、职业特点等因素，为客户提供个性化的保险方案，满足客户的不同需求。
第四步，协助客户办理投保手续。
一旦客户确定了投保意向，销售人员需要协助客户办理投保手续。
他们需要向客户提供投保所需的资料和文件，协助客户填写投保申请表，帮助客户了解投保流程和注意事项，确保客户顺利完成投保手续。
第五步，跟踪和服务。
保险销售并不是一次性的交易，而是一个长期的过程。
销售人员需要跟踪客户的保单情况，及时向客户提供保单的相关信息和服务，帮助客户解决在保险期间可能遇到的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
总结。
保险销售是一个综合性强、技巧性强的工作，需要销售人员具备专业的知识和技能。
在销售过程中，销售人员需要了解客户需求，提供专业咨询，制定个性化方案，协助客户办理投保手续，以及跟踪和服务。
只有做到这些，才能够更好地满足客户的需求，提高保险销售的效率和质量。
保险销售流程的顺利进行，不仅能够提高客户的满意度，也能够提高保险公司的销售业绩。
因此，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能，不断提高服务质量，为客户提供更加专业和优质的保险销售服务。
保险行业中的核心业务流程
保险行业中的核心业务流程保险行业是现代经济的重要组成部分，其核心业务流程对于保险公司和保险消费者都具有重要意义。
本文将深入探讨保险行业中的核心业务流程，包括产品设计、销售与营销、核保与承保、理赔以及客户服务等方面。
一、产品设计保险行业的核心业务流程始于产品设计。
保险公司针对不同的市场需求与风险情况，进行市场调研和风险评估，从而开发出不同类型的保险产品。
产品设计需要考虑保险责任、保险金额、保险期限以及费率等要素，同时也要遵守相关法律法规的规定。
在产品设计过程中，保险公司需要与精算师、法律专家、市场营销人员等多个部门进行有效的协同合作，以确保产品设计符合市场需求和法律要求。
二、销售与营销销售与营销是保险行业的重要环节。
保险公司通过多种途径（如保险代理人、经纪人、营业厅、网上渠道等）向潜在客户宣传、推销保险产品。
在销售与营销过程中，保险公司需要充分了解客户需求，并提供专业的咨询与建议。
同时，保险公司还需要进行市场推广活动、广告宣传等，以提高品牌知名度和市场份额。
销售与营销的成功与否直接关系到保险公司的业绩和市场竞争力。
三、核保与承保核保与承保环节是保险行业中的核心业务，也是保险公司风险管理的重要环节。
核保过程主要包括对投保人的风险评估、合规审核以及保费计算等，以确定是否承保该风险。
承保环节则是在核保通过后，将保险责任转变为保险合同，并向投保人收取保费。
核保与承保需要保险公司的核保人员和承保人员具备专业的知识与技能，同时依靠先进的信息系统进行风险分析和决策支持，以保证保险公司风险控制与收益管理的平衡。
四、理赔理赔是保险行业中的重要环节，也是保险合同的履行阶段。
当保险事故发生后，投保人或被保险人可以向保险公司提出理赔申请。
保险公司在收到理赔申请后，会根据保险合同的约定以及相关的理赔规则进行核实和审核，最终确定是否给予理赔。
理赔过程需要保险公司与投保人或被保险人之间进行有效的沟通与协商，同时需要与医疗机构、鉴定机构等进行合作。
保险资格考试重点详解
第五章保险公司业务经营的主要环节第一节保险销售一、保险销售的含义（一）保险营销、保险销售（第一段）“保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，”“导向”，是指消费者需要什么，我们就给他什么。
“以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品专移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一糸列活动，包括保险市场的调研，保险产品的构思、开发与设计，保险率费的合理厘定，保险分销渠道的选择，”“保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。
”二、保险销售的主要环节“专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓、调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
”（一）准保户开拓什么叫“准保户”？想买保险还没有买的人。
“准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
”“准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤”为什么它是最重要的？因为它是其它环节的开始。
1、……“合格的准保户有四个基本标准：有保险需求”“交费能力”“符合核保标准”寿险中：身体太差、年龄太大都不符合标准“容易接近”一个人非常有钱，却住在深山老林，谁去做？3、准保户的开拓途径（本段最后一行）“准保户的开拓途径有陌生拜访、缘故开拓、直接邮件和电话联络等。
”（一一解释……）“缘故”是捷径；连锁（转介绍），朋友介绍朋友，客户介绍客户；电话联络（电销）缘故和连锁是比较重要的两种。
（二）调查并确认准保户的保险需求1、分析准保户所面临的风险。
不同人、不同家庭的风险也不相同家里有车、年龄大的人2、分析准保户的经济状况。
保费一般占家庭年收入的10%-15%，是家庭的闲钱。
一个好的业务员就是好的理财师。
有钱人：身价，财产保值。
3、确认准保户的保险需求。
“就准保户面临的风险而言，可以将其分为必保风险和非必保风险。
”必保是一定要买，非必保是可买可不买。
车辆交强险是必保风险，家里的主要经济支柱；家里的小孩子的养老险是非必保风险。
（三）设计并介绍保险方案1、“保险方案的设计既要全面，又要突出重点。
以需求为导向的三个层面保额销售核心环节33页
⑤ 爱算卦的企业主
金额吉利、现金价值可解燃眉之急
⑥ 子女多的企业高管
计算流程 ①计算寿险缺口 ②计算重疾缺口
36-17
第一步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=未来的收入损失-已有寿险保障
×
未来预估年收入
未来工作年限（预期）
填
写
演
示
250
30
10
300
50
36-18
第二步 计算重疾缺口
【关键环节】 重疾缺口=已有收入损失（治疗及康养费用等）+未来预估收入损失（至少5年）-
36-4
目录
1 保障需求的三个层面
2 保额销售的核心环节
36-5
保额销售的核心环节
核心环节
主顾开拓 约访观念Fra bibliotek入客户识别
- 基础型 - 稳健型 - 臻享型
缺口计算
- 基本生存 - 正常生活 - 爱的补充
方案设计
- 保障缺口 - 缴费能力
说明促成 递交保单
36-6
1 观念导入
目的：传递人生需要提前规划的观念
【关键环节】
房贷：未还款累计总金额 车贷：未还款累计总金额 其它负债：未还款累计总金额
填
写
50
0
演
示
0
50
36-14
第三步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=[所需年限家庭生活支出+负债] ╳ 收入占比-已有寿险保障
+
+
+
基本生活支出 子女教育支出 父母赡养支出 其它支出
填
写
118
演
2.4
30
72
□1亿[20分]
保险营销重点
第一章保险营销概述1、营销又称市场营销，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施，以产生满足个人和团体需求的交易的过程。
2、保险营销的含义：保险营销是在变化的市场环境下，以保险为商品、以市场交易为中心、以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。
3、营销在发展中经历了哪些时代？各个时代有什么主要观点？分为四个时代：生产时代、销售时代、营销时代和社会营销时代。
（1）生产时代，当时社会生产力水平比较低下，社会产品总体上供不应求，基本处于“卖方市场”，只注重生产，不重视营销。
（2）销售时代：把侧重点放在加大销售力度上，以寻求更多的客户。
（3）营销时代：以消费者为核心，考虑消费者需要什么（4）社会营销时代：具有社会营销导向的公司在关注消费者需求的同时，还要考虑自己活动的社会影响。
4、请从营销意义的角度介绍保险产品的概念（1）核心产品层次：就保险产品而言，其核心功能就是经济补偿，其外在的表现形式就是保险合同。
（2）形式产品层次：就保险商品而言，它提供的是一种保障承诺，但这是无形的，为了提高市场份额，需要将无形的服务有形化，提高保险产品的感知度。
（3）附加产品层次：保险公司针对客户所提供的扩展性服务内容。
5、产品整体概念所包括的三个层次（1）核心产品层次：整体产品概念中最基础的一个层次就是核心利益，是指产品的基本功能或效用。
（2）形式产品层次：形式产品是指消费者需要的产品的具体外观，是核心产品的表现形式，是向市场提供的实体和劳务为顾客识别的面貌特征，主要包括产品质量、特色、款式、品牌、包装等。
（3）附加产品层次：附加产品是指消费者在购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、免费送货等。
6、保险营销的客体与一般商品相比具有哪些特征？（1）保险商品是复杂商品（2)保险商品是无形商品（3) 保险商品没有生产过程（4）保险产品的非渴求性（5）保险产品的供给没有限制（6）保险产品的消费具有滞后性（7）保险产品消费的长期性（8）保险产品的价格固定性和隐蔽性第二章保险需求分析1、保险需求在马斯洛需求层次中所处的位置及其含义位置：保险需求处在马斯洛需求层次中的第二级（安全的需要）含义：人们通过购买保险来转移自己的风险从而满足安全需求.2、保险需求有什么特点：（1）保险需求是客观存在的，由于风险是客观存在的，保险作为一种应对风险的方法，对他的需求也就是客观的。
保险营销概述
营销控制是检查营销计划的结果并采取措施保 证营销目标的实现。
通常营销管理者预先制定一个业绩水平，将实 际业绩与业绩标准进行比较得出销售是否符合、 超过或低于计划。
常用的控制工具包括销售分析、费用分析、盈 利性分析和营销审计。
第四节 保险营销策略
一、保险产品策略
产品可以描述为“客户在购买中所获得 的一切”，。在购买中消费者所获得的 价值是由消费者决定的，而不是销售者 决定的。它强调营销过程中买方买到了 什么，而不是卖方卖出了什么。
4、固定性
---大多数保险商品的价格变化的可能性很小 ， 这是由于保险商品的定价是依据对风险、保额 损失率、利率进行概率统计，经过科学精算出 来的。
5、人本性
---以满足顾客对保险的需要为目的的营销活动。 必须设身处地的为顾客着想，即以人为出发点 并以人为中心进行营销活动。
6、诚信性
---保险商品提供的是对未来不确定风险的一种 保障，双方都应该无保留的将各自知悉的有关 保险标的及保险合同的主要情况和条件告诉对 方。
保险市场营销学
第一章 保险营销概述
本章学习要点
保险营销的概念及特点
保险营销的发展阶段
保险营销的管理过程
保险营销的基本策略
保险营销的发展现状及前沿理论
第一节 保险营销的含义及特点
一、保险营销概念 保险营销---以保险为商品，以市场为中心，以
满足被保险人需要为目的，实现保险公司（企 业）目标的一系列活动。
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三、促成阶段
• 1.水到渠成法 • 客户认可或接受保险理念或保险产品的时候，有 以下表现： • A.主动要求看保险材料 • B.问具体交多少保费 • C.问健康险能保哪些大病 • D.问业务员能在保险公司干多长时间。 • 客户签单的最佳时机： • A.客户主动要求关小电视机音量 • B.身体前倾看资料和费率 • C.表情的变化 • D.问投保所需的手续
结语
• 坚持诚信原则，实事求是原则 以客户利益为中心，为客户提 供合适的保险方案，让客户拥 有为其量身定做的保险保障方 案，是我们每个营销员的责任 和使命
• 2.谈风险保障 • 对于不认可保险及对保险意识不强的客户， 营销员要从风险保障的角度同客户沟通， 谈保险意义与功用，让客户认识到保险是 对风险的一种转嫁，是一种家庭必需品， 而不是纯粹的消费。
• 3.谈财富增值 • 保险公司来自了迎合老百姓的需求，要求所 交保费既保本又分红又增值，比如投连、 万能以及分红险。目前此类产品能够占地 国内保险公司当年保费的8成以上。
• 4.谈重疾保障 • 最新数字：高血压患者1.8亿，糖尿病患者 2.5亿，高血脂9千万，肥胖7千万，烟民3.5 亿。重疾保险是最近几年老百姓最认可的 保险产品，越来越多的客户把健康保险做 到家庭保障的首选。所以业务员应该与时 俱进，把客户的真正需求挖掘出来，让客 户拥有足够的保障，发挥保险的保障作用。
• 2.礼品促成法 • 可以视情况给予客户价值不高但很有新意 或者让客户印象深刻的礼品。
• 3.时效促成法 • 对于客户有意购买保险却又犹豫不决的客 户，最有效的方法就是时效促成。比如产 品停售阶段、节假日产品促销阶段、公司 主题回馈活动。 • 不同风格的保险营销员针对不同的客户可 以选择适合自己的促成方法。
• 2.旁敲侧击法 • 对于关系一般或者不熟悉的客户，先 谈共同感兴趣的话题，谈共同认识的 人，谈客户的家庭情况、人员结构、 工作状况，激发保险需求，判断交费 能力，看客户的身体状况是否符合投 保资格，是否有投保的决定权。
二、保险说明阶段
• 1.谈保险责任 • 谈保险责任其实就是谈保险利益，一个合 格的营销员应当忠于保险条款，实事求是 的向客户介绍保险产品，做到不夸大、不 误导，因为保险责任关乎到客户的核心利 益，也是保险公司和客户签订保险合同的 主要条件。
保险营销重要的三个阶段
• 无论怎么谈，都要真正做到“以客户 为中心”，“以客户的保险需求为出 发点”，才能谈成保险，才能让客户 的保险意愿转化为保险保障。只有这 样，我们才能保险保险行业长久立足， 才能长期服务客户，形成良性循环， 才能达成在保险行业的终身成就。
一、接触客户阶段
• • • • • 1.单刀直入法。 对从事的事业有信心 对保险行业有信心 对自己有信心 尤其是关系好的同学、同事、好友，可以 用这种方式谈保险。