寿险营销规律
保险顺口溜
谁家孩子都是宝，欢蹦乱跳去学校。虽然参加学平险，磕磕碰碰也难免。小孩天性就好动，出现意外很严重。更怕流行疾病多，一旦染上难逃脱。花光积蓄救儿命，病好全家富变穷。爸爸愁来妈妈怨，为何不早买保险。8
保险顺口溜 激发伙伴们的营销热情
1、拜访量定江山
一人一访，就有希望；
一日二访，生活阳光；
一日三访，奔向小康；
一日四访，有钱买房；
一日五访，汽车洋房；
一日六访，金玉满堂；
一日八访，黄金万两；
坚持拜访，业绩辉煌！
2、学习卢小美精神新《两只蝴蝶》
亲爱的，你迈迈腿，一张张保单就会在你面前飞；亲爱的，你张张嘴，成千上万的佣金会让你陶醉；亲爱的，你跟我走，保险的路上不会有天黑。
3、心态整
没有汗滴禾下土的辛苦
哪有秋收万颗子的喜悦
保单在哪里保单
不在舒适安逸的职场里，
保单不在温馨如意的家庭里，
保单不在花前月下的公园里，
保单不在休闲浪漫的包厢里。
保单在茫茫人海的川流里，
保单在每天每日的拜访里，
保单在积极向上的团队里，
保单在辛勤耕耘的汗水里。
4、鸿鑫人生，幸福人生《赞鸿鑫》投资理财数鸿鑫，年年领钱很高兴；多保多得不封顶；越领越多越称心；红利累积钱生钱；尽享一生领“三金”。
万一两字最可怕，每天不知落谁家。万一中奖人大喜，万一不幸人悲啼。人人都在想万一，谁为万一做设计。出门万一得意外，谁人替你来担待。老人万一得重疾，谁人提供医疗费。预防万一要避险，树立保障新理念。
访量定江山——有效拜访五步曲
✓姓名 ✓手机号 ✓身份证号
营销员补充信息：
✓拜访目的 ✓完成情况 ✓备注信息
有效拜访五步曲
第五步：拜访后总结是否达成拜访目的、及时回顾总结
01
每次拜访结束后，及 时记录拜访情况，以 便当晚进行总结提升
02
当天拜访结束后，晚间 补充《客户档案》，结 合 《客户档案》 填写 《营销员工作日志》
1 量变决定质变！
营销无捷径 访量定输赢
渔夫的故事：任何成功都是经过不断磨砺打拼来的
坚持每日三访，访量定江山
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
有效拜访五步曲
思考：什么是有效的拜访？
有效拜访五步曲
做到以下五步，证明完成了一次有效的拜访！
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划 第二步：准备相关工作 第三步：科学规划拜访时间和路线 第四步：见面时完成智能面访 第五步：达成拜访目的、及时回顾总结
笔 手机 名片 笔记本 小礼品 服务评估表 客户调查问卷 科技个险PLUS
家庭保单 检视服务手册
保单检视手册讲解话术
以客户需求为导向分析 保障缺口
产品宣传彩页、计 划书
产品话术
客户认同产品
神行太保、 理赔案例清单
促成及异议处理话术
签单
保单、 转介绍卡
转介绍话术
获取转介绍
有效拜访五步曲
第二步：准备相关工作（目的不同、准备不同）
……
……
……
客户1：初 次面谈
客户2：需 求分析
客户3：产 品说明
……
客户1：需 求分析
客户2：产 品说明
客户3：促 成及异议处
理
客户1：产 品说明
寿险产品体系介绍
•随时要面对的 •将来要面对的
家庭风险规划 家庭财务规划
具体体现
•医疗、失能、意外 •养老、子女教育金
保险为解决此类问题提供
•最经济的工具 •最理想的工具 •最安全的工具
•财产的保值和增值 •安全的投资问题
•身故后面临的
•财产合理转移、节税避税
•最有效的工具
企业产品制定策略
公司经营
产品开发要确保公司的可持续发展 保险公司稳健经营才能确保内涵价值的实现
分红
万能
投连
寿险企业产品策略制定的重要意义 对外 对内 对外 对内
• 产品竞争阶段 • 人才竞争阶段 • 服务竞争阶段 • 资本竞争阶段
初级阶段 成熟阶段
吴定富主席：“我国保险业仍处于发展的初级阶段”
课程大纲
产品体系概述 产品体系分类展示
个险渠道产品体系
企业产品制定策略
服务客户
产 品
保费
目标市场
少儿群体
群体特性： 年龄比较小，受教育机会 加大 教育费用需求大，家庭压 力大 家庭对少儿的投保意愿相 对较高 总体风险概率偏小
推荐理由: 1、分期投保，实现教育金、创 业金、医疗金等多重保险功能， 可谓“有限投入，多样享受”。 2、交费少，成本低，保障利益 却可以实现最大化。 3、父母出于对孩子的爱通常非 常关注子女的教育与医疗，签 单成功概率较高。
寿险产品体系介绍
JACKEY CHEN
前 言
企业产品策略的重要意义
产品是一切生产经营活动的核心物质载体，是“企业的生命”。没有
产品，经营活动也就无从说起。
在市场营销组合中，产品策略是核心，它对营销组合的其它策略，如 销售策略、服务策略、渠道策略等起着统驭作用，在很大程度上决定
浅谈客户服务在市场营销中的核心地位
浅谈客户服务在市场营销中的核心地位胡朝阳个险营销是寿险公司的核心价值业务，是寿险公司的战略核心。
只有真正建立强大的营销，才能建立真正强大的寿险公司。
而做营销的核心并不是简单地仅仅把产品销售出去，而是通过如何做好客户服务怎样长期地留住客户，创造源源不断的价值和收益。
一、优质服务是长期留住客户的基础。
对于任何一家公司来讲，客户都是至关重要的需要竭尽全力争夺的资源，因为客户是公司唯一的利润来源，是我们的衣食父母。
对客户的占有实际上就是对市场的占有，客户的质量实际上就决定了市场的质量，客户的稳定实际上就决定了市场的稳定。
每一家公司都想长期地留住客户，但是怎样才能做到留住客户呢？惟有真正做好客户服务，将他们培育成我们的忠诚客户。
一个潜在的客户由不知道一家公司到认识了解这家公司，到对这家公司产生好感，到对这家公司感到满意，到对这家公司长期忠诚，直至对这家公司产生溢价，这里存在一个完整的客户生命周期，这个周期是层层递进，不断升级的，而推动其前进的动力就是客户服务。
好的客户服务可以使客户认识了解一家公司，进而对这家公司产生好感，不断的好感会慢慢使客户对这家公司产生满意感，长期的满意会逐渐培育出客户的忠诚感，而忠诚客户的口碑效应胜过任何一个广告的效果，他会随时随地宣扬公司并不断地感染和推荐潜在的客户，从而产生溢价效应。
而这种溢价效应正是每家公司求之不得的最为宝贵的财富。
在现实中，并不是每一个客户都能按照这个生命周期不断发展，很多客户可能在这个周期中的各个阶段不断滑落或者干脆戛然而止，提前结束生命周期。
为什么会这样？究其原因可能是我们在客户服务的某个环节出了问题或做得不好，不能让客户感到满意。
这种不满意越多，客户脱落的可能性就越大。
客户服务其实并不仅仅是一家公司的客户服务部门的事情，实际上存在一个客户服务链，它涉及公司的各个部门和环节，广义上讲，客户服务就是全员服务。
比如一个保险客户从最初接触业务员，了解一家保险公司及其产品，到认同该公司及产品而签单，到该单审核通过，到拿到保单签收回执，到做各种保全变更，到缴交续期保费，到接收续期发票或对帐单，到咨询95522热线，到上网查询相关保险信息，到理赔出险进行理赔，到得到各种保险金等等，整个这个过程实际上就是一个客户服务链，在这个服务链上涉及到的客户服务环节有业务员的服务、受理台的服务、服务部管理的服务、核保服务、承保服务、通勤服务、保全服务、续期保费服务、财务服务、信函服务、各种业务系统服务、信息技术服务、呼叫中心服务、网络服务、新生活广场服务、理赔服务、外包公司的服务，以及为保证上述服务的各种后援服务等等。
寿险专业化推销流程
寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
2023保险销售就这么简单 序二 务实与五实
保险销售就这么简单序二务实与五实书山文海，网络汹涌，面对波涛澎湃的信息，我们该如何选择？国际国内，大师频现，层出不穷，我们该怎样决定？响华老师献给各位读者的是他十几年的经验总结和智慧结晶。
品读这些文字，行云流水，字里行间都透露着这样的痕迹。
先让我说说本书的读后感，那就是：实战，实用，实际，实做，实效。
说“实战”是因为开篇就是大家关注的方法，而这方法表面上看是术，实则为道。
不能说每一篇都是操作指南，但对于寿险营销的现实工作有着切实的指导意义。
说“实用”是因为本色，书中谈论的内容大部分来源于作者一线的实践体会和运用，每一种方法好像都在我们身边，但响华兄总结得淋漓尽致。
对广大代理人来说，基本上拿起来就能用，背出来就有效，掌握了就可以在市场上赢得立竿见影的效果。
说“实际”是因为本土，一切并非来自教科书，也不是来自海外的经验和教材。
说“实做”是因为一切都经历过市场的检验、客户的检验，还有响华老师的推敲和加工。
正是因为实战、实用、实际和实做因素，自然形成了实效的结果。
再来说伟大的保险事业。
中国保险业的成熟周期是50年左右。
为什么这样说呢？因为保险是事后体验，无法及时地感知和经历，必须等到中国第一代购买保险的人在自己的后代成为受益人之后，这个行业才能真正地被广大百姓所认识和接纳。
所以人寿保险的意义和功用不是在课堂上的讲解就能让客户感知和认可的，时间是最伟大的奇迹，只有时间才能真正改变中国老百姓对保险的理解。
这也是其在推销中的困难所在，所以行业的拒绝和挫折成为普遍现象。
但作为身在其中的我们必须明白，保险业在国外已经发展了300多年，长盛不衰，它不以个人的意志为转移，不论你今天喜欢还是不喜欢，接受还是不接受，保险业会以其生机勃勃的面孔面对世人和未来。
我们坚信：只要符合投保的条件，人们未来一定会拥有人寿保险，这是社会发展的客观规律，更是社会发展的潮流和趋势，是人类文明的必然选择，因为保险是人们对未来生活方式的选择，代表的是健康、合理、积极、快乐、和谐的生活方式。
中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略
中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略第三章中国人寿公司的市场细分目标市场营销必须建立在公司资源和经营目标基础之上，因此本文以中国人寿公司为例，阐述适合中国个人寿险市场的市场细分、目标市场选择和市场定位策略。
基于生命周期的市场细分方式被国内寿险公司广泛应用，但该方式因为同一生命周期下客户的保险消费观念、消费行为等差异较大，对满足客户需求和寿险公司市场定位实际意义不大，必须在此细分方式上进行突破，这也是本章研究的重点。
一、中国人寿公司个人寿险业务现状中国人寿公司是中国最大的寿险公司，2005年底占有中国寿险市场53％的市场份额，其中有50％来自其个人寿险业务。
中国人寿公司自1996年引入个人营销机制以来，个人寿险业务快速扩张，由1996年的12亿元发展2005年底的999亿元。
中国人寿公司拥有遍布城乡的营销网络，2005年底，拥有65万个人寿险销售人员和9300多个营销网点。
中国人寿公司提供满足于客户保险需求的所有寿险产品，拥有和管理的长期寿险保单有‘8000多万件。
中国人寿公司2002年进入财富500强；2003年12月在美国纽约和香港两地同步上市，是第一家在海外上市的国有控股寿险公司，并创造了当年度最大的IP010。
中国人寿公司采取的是无差异化的营销策略，提供的产品和服务是面向所有个人寿险客户。
在个人寿险市场发展初期，借助遍布全国的营销网络和庞大的销售队伍，迅速奠定了在市场中的领先地位，在大众市场建立了良好的品牌，在竞争还不是十分激烈的县域市场及中小城市，中国人寿公司具有较高的市场渗透率和市场份额。
但在竞争激烈的大中城市，没有市场细分的营销策略受到挑战，市场渗透率和品牌知名度都不高，甚至在上海、北京、广州等一类城市的市场份额已被中国平安寿险公司超越。
中国人寿公司在海外上市的招股说明书中明确指出，中国人寿公司个人寿险市场的发展战略是：建立一支专业化并有持续竞争力的个人寿险市场销售队伍，为大众市场和富裕客户市场提供多元化的个人金融产品和服务，从而保持在该领域的市场领先地位。
保险顺口溜
保险顺口溜保险顺口溜激发伙伴们的营销热情1、拜访量定江山一人一访，就有希望；一日二访，生活阳光；一日三访，奔向小康；一日四访，有钱买房；一日五访，汽车洋房；一日六访，金玉满堂；一日八访，黄金万两；坚持拜访，业绩辉煌！2、学习卢小美精神新《两只蝴蝶》亲爱的，你迈迈腿，一张张保单就会在你面前飞；亲爱的，你张张嘴，成千上万的佣金会让你陶醉；亲爱的，你跟我走，保险的路上不会有天黑。
3、心态调整没有汗滴禾下土的辛苦哪有秋收万颗子的喜悦保单在哪里保单不在舒适安逸的职场里，保单不在温馨如意的家庭里，保单不在花前月下的公园里，保单不在休闲浪漫的包厢里。
保单在茫茫人海的川流里，保单在每天每日的拜访里，保单在积极向上的团队里，保单在辛勤耕耘的汗水里。
4、鸿鑫人生，幸福人生《赞鸿鑫》投资理财数鸿鑫，年年领钱很高兴；多保多得不封顶；越领越多越称心；红利累积钱生钱；尽享一生领“三金”。
5、用文艺的形式激发大家的热情营造积极向上的气氛《打石榴》山西民歌男：那一天我从你家门前过想进屋找你爸打个招呼，我要把山妹带出山，到太保寿险共唱人生四季歌，谁知你爸脾气倔，迎面砸我一砖头，我的山妹呀，你仔细看唷，头顶上还有一个瘤。
女：我爸思想真落伍，生怕你上门做女婿；男：赶上保险黄金十年好时候，你收拾收拾跟我走，我们一起下扬州，共同去把保险营销做。
女：该出手时就出手，现在准备跟你走，咱俩一同去江苏，今生今世跟着你石榴哥。
人生四季有保障最佳寿险太平洋，优质服务美名扬；保障计划最全面，人生幸福又安康；人生也有四季歌，每季成长不一样；春天播种夏耕耘，秋天收获冬储藏；太保规划人生路，四季有福有保障；幼年时期福宝宝，幸福无忧保健康；青年成长福盈门，保险成就状元郎；人到中年福满堂，鸿福人生更辉煌；进入老年老来福，老有所养美夕阳；投资理财有鸿利，股东龙归太平洋；重大疾病有金泰，岁岁增额有保障；人生路上多风险，投保人寿心不慌；拥有保单呈吉祥，大树底下好乘凉；平时注入一滴水，难时拥有太平洋！洞房花烛一大喜，知己相伴很甜蜜。
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现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长
2、高素质人才越来越难增，人员素质越来差
（一）增员难
3、增员投入成本越来越大，收效越来越小
4、兼职越来越多，虚有人力越来越多
5、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留 人成本越来越大
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
寿险营销规律再认识
愿论
－－精神意
前
言
组织发展和业务发展并称为保险公 司的“车之两轮、鸟之双翼”，但现实 中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织 发展已成为保险公司经营中最大的困局， 为了破解这一命题，我们将用全新的视 角－－价值观、方法论及创新的思维方 式（跳出保险看保险，跳出增员看增 员），寻求组织发展长效解决之道。
1、业务压力越来越强，业务难度越来越大
（二）业绩难
2、经营成本越来越高，业绩增长越来越小
3、物质刺激越来越大，激励作用越来越小
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少
（三）管理方面
2、员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低
3、公司与个人关系紧张，执行落实难到位
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、团队越来越没有激情，人均产能越来越低
2、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差
（四）团队方面
3、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强
4、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多
四大难逻辑关系图：
寿险营销四难
士气低落士气提高难
增员难
团队管理难
业绩难
寿险营销四大难题中，团队士气低落是根本原因，它的具体表现 形式： 1、保费越来越难上 四大难 2、人员越来越难增 3、士气提高难 4、团队管理难 士
马斯洛需要层次发展模式
尊重 社 交 需 要 的 相 对 强 度 安 全 生 理 自我实现
心理的发展
寿险营销理论的革命性突破
一个中心：精 神意愿 四个基本点：
1、增员方面：高效务实的永续的增员体系，突破增员难、 留存难的瓶颈
精 神 意 愿 理 论
2、业绩方面：高产能的业务体系，持续不断的业绩增长
保障的薪酬 制度
寿险行业满 足不了
生存安全 收入安全 职业安全 心理安全
逃离
（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入 的行业吸引而离开寿险行业）
问题症结逻辑图
（回顾）
产品特点
寿险生命有限性
心理承受有限性
四大难
保 费 难
增 员 难
士 气 提 高 难
团 队 管 理 难
五大失去
自 己
社 会
家 庭
客 户
气 低 落
原因
五大失去
对行业 对公司 对团队 对客户 对自己
失去信心，迷失方向， 丧失了希望
是什么原因造成业务员四大
难和五大失去呢？
非视觉性 非触觉性
寿 险 产 品 的 十 性
非吉利性
寿险产品的个体性
寿险产品的非广普性 寿险产品非稀缺性 寿险产品销售方式的主动性
公 司
核心原因
单纯追求物质的价值观所致：
公司层面：物质利益导向式管理
代理人层面：物质利益导向式销
售
马斯洛的需要层次理论
自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就
尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信） 他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识） 社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等
由寿险产品特点引出的三个论点： 1、寿险人员寿险生命有限性
产品十大特点:
2、心理承受有限性
3、薪酬制度的无保障性
（一）分析寿险人员寿险生命有限性：
寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品
人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的
每一个人寿险资源都是有限的
决定寿险人员的寿险生命是有限性
导致士气低落而产生的四大难和五大失去
结论：脱落是正常的 增员是必须的
1、拒绝是对自尊的一种折磨和 摧残（产品特点——主动销 售——违反购买心理） （二）心理承 受有限性 2、心理的承受力是有一定限 度的
3、来自公司、社会、家庭等方面的 压力
具有疲惫性、厌倦性、逃离性
人性的角 度看
（三）、没有
追求安全
生存安全 收入安全 职业安全 心理安全
3、管理方面：公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关 系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和 危机感；政令畅通管理轻松。
4、团队方面：建立高绩效团队，招之即来、来之能战、 战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军