保险营销案例讲座(PPT 54张)
保费筹集方法不同
• 社会保险按照国家或地方政府规定的统 一缴费比例筹集资金，由国家、企业、 个人三方共同承担，行政强制实施；人 身保险的保险费由保户承担，自愿缴纳。
பைடு நூலகம்
待遇水平不同
• 社会保险金的给付以保障基本生活为 前提，依据职工缴费年限、在职期间工 资水平等条件计算给付金额，并随每年 社会平均工资的增长进行相应调整；人 身保险的保障水平取决于保户缴纳保险 金的多少，按“多投多保，少投少保， 不投不保”的原则给付，满足保户多层 次的保障需要。
法律常识
•
市面上的保险产品主要分为四种：传 统险、分红险、万能险和投资连结险。 从种类上看，传统险属于纯保障类保险， 后三种保险则将保障和投资融于一体， 属于投资型险种。
•
而从各保险公司热销商品的类别看 来，带有储蓄及投资理财功能的保险商 品更受投资者的青睐。不过，虽然保险 本身附带的理财功能，可以在保障功能 的同时实现保险资金的增值。但相对其 他金融产品，其收益总体来说比不上基 金、股票。
•
理财专家建议，如果只需要保险的 保障功能的话，那么保险投入不要超过 家庭年收入10%；如果同时看重其理财 功能，建议可以占整体理财规划资金的 20%—40%。因此，投资者可以根据自 己不同时期的不同情况选择不同的保险 产品以及资产的配置。
• 单身期
• 此阶段经济收入比较低且花销大。 新华人寿成都分公司办公室赵小姐建议， 年轻人在投保的时候可以优先选择意外 伤害保险，因为这类保险保费低，但保 额高，新华人寿的多保通产品适合此类 人群，此时保险占整体理财规划资金的 比例不应该超过10%。
• 被保险人的年龄以周岁计算。投保人在申 请投保时，误报了被保险人的年龄，造成 年龄不真实，按下列规定处理： （1)对被保险人真实年龄不符合合同约 定的年龄限制的，保险人可解除合同，并 在扣除手续费后向投保人退还保险费，但 自本合同成立之日起超过两年的除外。
投保人如果误报了年龄怎 么办?
• （2)对由于被保险人的年龄不真实，致 使投保人支付的保险费少于或多于应付 保险费的，保险人有权更正并要求投保 人补交保险费极其利息，或者在给付保 险金时按照其实付保险费与应付保险费 的比例调整给付额；对投保人多付的保 险费，应将多收的部分退还投保人。
▲银行理财产品不带有保障功能， 而保险理财则有死亡保险的保障功能。
•
变额寿险的缴费是固定的，在该保单 的死亡给付中，一部分是保单约定的、 由准备金账户承担的固定最低死亡给付 额，一部分是其投资账户的投资收益额。 视每一年资金收益的情况，保单现金价 值会相应地变化，因此死亡保险金给付 额，即保障程度是不断调整变化的。
• 是指在保险合同有效期限内，投保人可于保 险合同生效满两年后任何一年的生效对应日， 将保险合同转换为保险公司当时认可的终身、 两全或养老保险合同而无需核保，且其保险 金额最高不超过保险合同的保险金额，但被 保险人年满45周岁的生效对应日以后不再 享有此项权益。 其好处是，当投保人认为其他险种比现 在自己投保的险种更具有需求时，则不需退 保后重新再投保，减少了退保带来的损失， 保护了投保人、被保险人的利益。
家庭期稳定期
• 在这一阶段里，一切都变得稳定了 许多，因此可选择具有返还性的险种。 但投资者同时也应该考虑到自己养老和 一些更大疾病问题，因此，应该选择购 买偏重于教育基金、父母自身保障保险 产品等。此时保险占整体理财规划资金 的比例可在20%以上。
退休期
• 这段时间的主要内容应以安度晚年 为目的，理财原则是身体第一，财富第 二。在65岁之前，检视自己已经拥有的 人寿保险，进行适当的调整。例如，新 华人寿的福如东海终身寿险（C款） （分红型）等产品。
性质不同
• 社会保险是宪法赋予劳动者的一项基本 权利，以国家财政为后盾，确保劳动者 获得基本的生活保障，具有强制性、互 济性和福利性；人身保险是一种商业行 为，保险双方遵循“契约自由”原则， 自愿订立合同，具有经营性。
立法范畴不同
• 社会保险由国家立法强制实施，属 于社会立法范畴；而人身保险合同双方 权利、义务受经济合同法保护，属于经 济立法范畴。
万能寿险的缴费比较灵活，您在缴纳首期 保费后可选择在任何时候缴纳任何数量的 保费，只要保单的现金价值足以支付保单 的相关费用，有时甚至可以不缴纳保费。 此外，您还可以根据自身需要设定死亡保 障金额，即自行分配保费在准备金账户和 投资账户中的比例。因此，死亡保险给付 通常分为两种方式：A、死亡保险金固定不 变，等于保单保险金额；B、死亡保险金可 以因缴费情况不断变化，等于保单的保险 金额＋保单现金价值。
管理体制不同
• 社会保险由各级政府职能部门管理，负 责筹集、支付和管理社保基金，同时为 劳动者提供必要的服务，属于政府行为； 人身保险经营者以追求利润为目的，自 主经营、自负盈亏，属于企业行为，由 保险监督管理委员会进行监督管理。 总体而言，社会保险和人身保险都 具有互助互济、保障人民生活安定的功 能，都是化解人身风险的机制，但社会 保险不能代替人身保险。
银行理财和保险理财异同
• 目前市场上的保险理财主要是投资连结 险，集中在变额寿险、万能寿险和变额 万能寿险三个保险品种上。这三种产品 一般将投保者所缴纳的保费分到两个账 户中：保单责任准备金账户和投资账户， 前者主要负责实现保单的保障功能，后 者用来投资，实现保单收益。
•
银行理财和保险理财主要有以下几方 面的区别：
什么叫保单可转换权益?
社会保险≠人身保险
• 社会保险是国家通过立法的形式，由社 会集中建立基金，为劳动者提供基本生 活保障的一种制度，是社会保障体系的 核心。主要包括：统筹养老保险、失业 保险、医疗保险、工伤保险、生育保险。
•
人身保险是由保险双方自愿订立合 同，投保人向保险公司缴纳保费，保险 公司根据合同约定，当被保险人死亡、 伤残、疾病或达到约定的年龄、期限时 承担给付保险金责任。主要包括：寿险、 健康险、意外险。社会保险与人身保险 有本质上的区别：
保险营销案例讲座二
• 理财与保险巧妙结合 不同人生阶段不同的 保险 • 投资者在投资理财时，总是希望能够承担 更小的风险，获得更多的收益。但万一因 为意外事故造成收入中断，没有“财”可 理时应该怎么办呢？国家理财规划师专业 委员会秘书长刘彦斌曾经告诉记者:“保险是 理财的基本要素，保险是一种风险管理工 具，是‘为无法预料的事情做准备’。” 那么，我们应该怎样将理财与保险结合起 来呢？
合集下载
《保险营销》PPT课件
复核签章，手续齐备
55
（3）续保
应当注意以下问题：
１、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断 ２、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费
作出相应调整。 ３、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率
进行适当调整。 ４、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
26
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务； ❖ 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； ❖ 维持营销系统的成本较低。
27
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户； ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围； ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
20
一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
21
直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
22
间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
17
九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等
；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
保险营销培训课件(ppt 48页)
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
三、友邦传世金典 终身寿险/500万保额起售（趸交、5年、10年、20年）/需要体检 身后传承规划：传多少钱/钱给谁/什么时候给 身后传承未来要面临遗产税的问题，要进行规划
PART.4
公司推保险
—友邦充裕未来2 —友邦加裕倍安保 —友邦传世金典 —友邦传世今生2018版
一、友邦充裕未来2
一、友邦充裕未来2
8年回本，10年回本一点儿，至少15年才有感觉。
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、香港保险与内地保险来讲有何优势？
5.流程简单 审核相对宽松
香港的保险大部分还是以提供保障为本业，对于风险分保及风险管理都能 加以掌控。因此投保流程会相应简单许多，审核也比较宽松。此外，在香 港投保人寿或重大疾病保险，凡保额在300万港元以内的都免体检；即使 需要体检，费用也由保险公司支付。另，对于保额在五十万美元以下，只 须简单申报财务状况。
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？ 疾病终末期：所患疾病目前技术无法治疗或者存活期低于6个月
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
五、健康险
五、健康险
五、健康险
PART.3
二、香港保险与内地保险来讲有何优势？
保险营销案例讲座一PPT课件
11
• 保险索赔时效期间，自被保险人、受 益人知道保险事故发生之日起计算。《民 法通则》关于时效中止与中断的规定，持人提示 索赔请求受法定的时效期间限制， 保险事故发生后，被保险人、受益人应及时主张 权利，避免因时效届满而导致索赔权依法消灭。 时效期满后，如保险人继续予以理赔的，其理赔 行为具有法律效力。需要注意的是，报案与索赔 是不同性质的行为，如果保险条款分别对其规定 了期限要求的，被保险人、受益人应受其约束。 根据国家保监会的批复，保险条款中关于索赔时 限、通知期限的规定，不是一种时效规定，而是 当事人约定的一项合同义务。但保险条款的此类 约定不得与法律关于诉讼时效的强制性规定相抵 触。
3
“子女婚嫁金保险”是父母为子女将来婚嫁 做准备投的一种储蓄性保险，一般此种保 险合同是约定被保险人生存至22周岁的保 险单生效对应日，保险人按保险单所载金 额给付婚嫁保险金。在该合同有效期内， 投保人有权通知保险人解除合同，如投保 人已交足二年以上保险费的，保险人应当 按照合同约定支付保险单的现金价值；投 保人未交足二年的，保险人应当在扣除手 续费后，退还保险费。
4
因你未提供该保险合同，从你的来信所 反映的情况来看，因你继父与你母亲已于 98年离婚，因此从离婚生效之日起你继父 已与你解除法律上的父女关系，你继父对 你已不具有保险利益，又因你母亲续交保 费时并未更改投保人，因此该保险合同从 你继父与你母亲离婚生效之日起便已终止， 你母亲从98年至05年的续交保费行为应被 认为是无效的。但保险公司应退还你母亲 所交的保费及银行同期存款利息，而且你 还可以主张91年至97年该保险单所获得的 现金价值。
保险营销案例讲座1
1
整体概述
概况一
点击此处输入相关文本内容 点击此处输入相关文本内容
• 保险索赔时效期间，自被保险人、受 益人知道保险事故发生之日起计算。《民 法通则》关于时效中止与中断的规定，持人提示 索赔请求受法定的时效期间限制， 保险事故发生后，被保险人、受益人应及时主张 权利，避免因时效届满而导致索赔权依法消灭。 时效期满后，如保险人继续予以理赔的，其理赔 行为具有法律效力。需要注意的是，报案与索赔 是不同性质的行为，如果保险条款分别对其规定 了期限要求的，被保险人、受益人应受其约束。 根据国家保监会的批复，保险条款中关于索赔时 限、通知期限的规定，不是一种时效规定，而是 当事人约定的一项合同义务。但保险条款的此类 约定不得与法律关于诉讼时效的强制性规定相抵 触。
3
“子女婚嫁金保险”是父母为子女将来婚嫁 做准备投的一种储蓄性保险，一般此种保 险合同是约定被保险人生存至22周岁的保 险单生效对应日，保险人按保险单所载金 额给付婚嫁保险金。在该合同有效期内， 投保人有权通知保险人解除合同，如投保 人已交足二年以上保险费的，保险人应当 按照合同约定支付保险单的现金价值；投 保人未交足二年的，保险人应当在扣除手 续费后，退还保险费。
4
因你未提供该保险合同，从你的来信所 反映的情况来看，因你继父与你母亲已于 98年离婚，因此从离婚生效之日起你继父 已与你解除法律上的父女关系，你继父对 你已不具有保险利益，又因你母亲续交保 费时并未更改投保人，因此该保险合同从 你继父与你母亲离婚生效之日起便已终止， 你母亲从98年至05年的续交保费行为应被 认为是无效的。但保险公司应退还你母亲 所交的保费及银行同期存款利息，而且你 还可以主张91年至97年该保险单所获得的 现金价值。
保险营销案例讲座1
1
整体概述
概况一
点击此处输入相关文本内容 点击此处输入相关文本内容
保险销售技巧培训演示课件(ppt50张)
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
保险营销技巧PPT讲解
第三节 人身保险
（五）按分红与否分类 1、分红保险 2、不分红保险 （六）按风险程度分类 1、标准体保险 2、次标准体保险
第三节 人身保险
（七）按被保险人年龄分类 1、成年人保险 2、未成年人保险
第三节 人身保险
三、人寿保险 （一）传统人寿保险 1、死亡保险 ⑴ 定期死亡保险 ⑵ 终身死亡保险
第三节 保险营销的主体、客体及对象
2、保险公司的自我调节机理 3、保险公司的一般组织形式 ⑴ 国营保险 ⑵ 保险股份有限公司 ⑶ 相互保险 ⑷ 劳合社 4、保险公司的内部组织形式
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（二）保险代理人 1、类型 2、关系 （三）保险经纪人 （四）保险公估人
第三节 保险营销的主体、客体及对象
第二节 财产保险
2、海洋运输冷藏货物保险 3、海洋运输散装桐油保险 4、航空运输货物保险 5、邮包险 6、一般附加险的保险责任 ⑴ 偷窃、提货不着险 ⑵ 淡水雨淋险
第二节 财产保险
⑶ 短量险 ⑷ 混杂、玷污险 ⑸ 渗漏险 ⑹ 碰损、破碎险 ⑺ 串味险 ⑻ 受潮、受热险 ⑼ 钩损险 ⑽ 包装破裂险 ⑾ 锈损险
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第二节 财产保险
八、农业保险 农业保险是指种植业保险和养殖业保险，
是保险人专为农业生产者在从事种植业和 养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意 外事故所造成的经济损失，提供经济保障 的一种保险。
第三节 人身保险
一、人身保险的界定 人身保险是以人的寿命或身体作为保险
标的的保险。 狭义上，人身保险也被称作寿险。 有的人习惯上称人身保险为寿险。但必
第三章 开展保险营销前的准备工作
第一节 心理、形象与礼仪的准备 第二节 基础知识准备 第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计
保险营销案例讲座
个性化服务
随着消费者需求的不断变化， 个性化服务已成为保险公司提
升竞争力的重要手段。
通过大数据和人工智能等技术 ，保险公司可以对客户进行精 准画像，为客户提供个性化的
保险产品和服务。
个性化服务将提高客户满意度 和忠诚度，增加客户粘性和转
化率。
社交媒体营销
社交媒体已成为保险公司营销的 重要渠道之一，通过社交媒体平 台，保险公司可以与客户进行互 动，提高品牌知名度和影响力。
中国平安的科技应用
总结词
运用科技手段，提高效率、优化服务，打造智能化、数字化的保险品牌。
详细描述
中国平安利用人工智能、大数据等科技手段，实现保险产品的智能化设计、精准营销和智能化服务。同时，还 运用区块链技术，优化理赔流程，提高理赔效率。
美国运通的品牌建设
总结词
注重品牌形象塑造，强化品牌差异化优势，提高品牌知名度和美誉度。
保险营销的目的是提高客户满意度和忠诚度，进而提高市场份额和销售额。
保险营销的发展历程
保险营销的起源可以追溯到19世纪中叶，当时一些保险公司开始雇佣销售人员来推广保险 产品。
20世纪50年代以后，随着经济的发展和市场竞争的加剧，保险营销逐渐成为一种专业的 活动，各种营销理念和方法也不断涌现。
现代保险营销已经发展成为一个多元化的领域，包括广告、促销、公关、直销等多种手段 。
保险营销的核心价值观
以客户为中心
保险营销始终以客户需求为导向，致力于 为客户提供优质的产品和服务。
创新与变革
不断探索新的营销手段和方法，以适应市 场的变化和客户的需求。
提高客户满意度
通过不断提高产品质量和服务水平，提高 客户对公司的信任度和忠诚度。
团队合作与沟通
保险专题-故事营销ppt课件
• 延迟投保意味着： • 1、不但使保费调高，且每延迟一年会令阁下损失大量的回
报。 • 2、在延迟投保期间，您和至爱的家人不会受到任何的保障。 • 3、身体健康状况改变会令阁下失去投保资格或令保费提高。
保险专题-故事营销
你是否感到机遇可遇而不可求？
• 你是否有时会这样感叹：当初如果抓住了这个机会… • 你是否承认： • 你正在为过去的等待而付出不必要的代价？ • 今天的行动是在为明天作准备，延迟的代价有时是
——理财博士
保险专题-故事营销
小偷的忌讳
• 有一个小偷，在商场行窃时，被人抓住了，小偷被 抓到了警察局，在审讯室里，警察发现这个小偷是 个惯偷，而且很少失手，于是好奇地问他：“你能 告诉我，一般人怎样减少扒手带来的损失呢？”扒 手回答：“很简单，只要不把所有的钱放在一个口 袋里。”
• 不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子 少一份风险。
• 保险攒的是保障，真正划算。
• 保险是一种真爱，是一个周 全的人生计划。
保险专题-故事营销
• 您想过花点小钱为自己及家人带来 充足保障吗？
• 您希望您在生病时的医疗费、住院 费有人帮您分担吗？
• 您知道保险其实就是帮您留住钱、 创造钱吗？
可否想到风险会掠夺人们的本金和 利息，时间一再证明，保险是长期 投资的最佳选择。
• 这一年的冬天忽然来早了。 • 蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛美食，而蚱蜢
先生，冷的直打哆嗦，没有东西填腹，饥寒交迫下， 就这样可怜地死去了。
保险专题-故事营销
保险与生活
• 人生就象一片汪洋大海，隐藏着无数危机，如果我 们只一味关注钱的收益，而忘了自身的保障，当风 暴来临时，家庭就会沉没于人生的汪洋中。
1、选择最适合自己的险种； 2、选择信誉好的公司； 3、最主要的选择诚实、专业负责的业务员。 综合比较后，选择一个忠诚服务的业务员至关重要。
报。 • 2、在延迟投保期间，您和至爱的家人不会受到任何的保障。 • 3、身体健康状况改变会令阁下失去投保资格或令保费提高。
保险专题-故事营销
你是否感到机遇可遇而不可求？
• 你是否有时会这样感叹：当初如果抓住了这个机会… • 你是否承认： • 你正在为过去的等待而付出不必要的代价？ • 今天的行动是在为明天作准备，延迟的代价有时是
——理财博士
保险专题-故事营销
小偷的忌讳
• 有一个小偷，在商场行窃时，被人抓住了，小偷被 抓到了警察局，在审讯室里，警察发现这个小偷是 个惯偷，而且很少失手，于是好奇地问他：“你能 告诉我，一般人怎样减少扒手带来的损失呢？”扒 手回答：“很简单，只要不把所有的钱放在一个口 袋里。”
• 不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子 少一份风险。
• 保险攒的是保障，真正划算。
• 保险是一种真爱，是一个周 全的人生计划。
保险专题-故事营销
• 您想过花点小钱为自己及家人带来 充足保障吗？
• 您希望您在生病时的医疗费、住院 费有人帮您分担吗？
• 您知道保险其实就是帮您留住钱、 创造钱吗？
可否想到风险会掠夺人们的本金和 利息，时间一再证明，保险是长期 投资的最佳选择。
• 这一年的冬天忽然来早了。 • 蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛美食，而蚱蜢
先生，冷的直打哆嗦，没有东西填腹，饥寒交迫下， 就这样可怜地死去了。
保险专题-故事营销
保险与生活
• 人生就象一片汪洋大海，隐藏着无数危机，如果我 们只一味关注钱的收益，而忘了自身的保障，当风 暴来临时，家庭就会沉没于人生的汪洋中。
1、选择最适合自己的险种； 2、选择信誉好的公司； 3、最主要的选择诚实、专业负责的业务员。 综合比较后，选择一个忠诚服务的业务员至关重要。
保险营销渠道(PPT48页)(共50张PPT)
培训专用
2、保险营销渠道的选择
• 现代保险公司应该采用多层次营销，即同时利用多 种营销渠道推销保险商品。
• 现代保险公司从总体上来说应该采用多层次营销。 但具体到某一保险商品、某一特定的目标顾客则不 一定这样。
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人寿保险中仅以招揽 业务为主，保险单的签发权保留在保险人手中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的，同时又 可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。
• 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
培训专用
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息
2. 促销
3. 接触 4. 配合
5. 双向选择 6. 实际购买与销售
7. 资金融通 8. 风险承担
培训专用
第二节 保险营销渠道的类型
培训专用
（二）直接营销
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计
2、直销营销方式
培训专用
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，
在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和 电台的广告直接传给顾客。
– 直接营销的三个步骤：
• 网络营销
• 电话营销
• 直接邮件营销
培训专用
二、间接营销渠道
（一）保险代理人
（二）保险经纪人
（三）保险代理人与保险
经纪人的区别
培训专用
2、保险营销渠道的选择
• 现代保险公司应该采用多层次营销，即同时利用多 种营销渠道推销保险商品。
• 现代保险公司从总体上来说应该采用多层次营销。 但具体到某一保险商品、某一特定的目标顾客则不 一定这样。
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人寿保险中仅以招揽 业务为主，保险单的签发权保留在保险人手中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的，同时又 可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。
• 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
培训专用
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息
2. 促销
3. 接触 4. 配合
5. 双向选择 6. 实际购买与销售
7. 资金融通 8. 风险承担
培训专用
第二节 保险营销渠道的类型
培训专用
（二）直接营销
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计
2、直销营销方式
培训专用
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，
在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和 电台的广告直接传给顾客。
– 直接营销的三个步骤：
• 网络营销
• 电话营销
• 直接邮件营销
培训专用
二、间接营销渠道
（一）保险代理人
（二）保险经纪人
（三）保险代理人与保险
经纪人的区别
培训专用
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
保险案例分析销售培训教育课件ppt模板
1、《保险法》规定：“以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人
同意并认可金额的，合同无效。”
在此过程中，小组的每个同学都互相 交流， 贡献自 己的想 法，把 自己发 现的问 题扩大 到更大 范围， 也听取 他人的 意见， 思考他 人提出 的问题 ，把自 己的想 法与大 家的想 法连接 起来。 然后再 自由组 合，
结论： 保单是有效保单，保险公司应全额给付保险金。
在此过程中，小组的每个同学都互相 交流， 贡献自 己的想 法，把 自己发 现的问 题扩大 到更大 范围， 也听取 他人的 意见， 思考他 人提出 的问题 ，把自 己的想 法与大 家的想 法连接 起来。 然后再 自由组 合，除 主持人 外其他 组员分 散到其 他小组 中去， 进行新 一轮讨 论。
保险代理人是保险人的代表，保险代理人的知情被视为保险人的知情。
在此过程中，小组的每个同学都互相 交流， 贡献自 己的想 法，把 自己发 现的问 题扩大 到更大 范围， 也听取 他人的 意见， 思考他 人提出 的问题 ，把自 己的想 法与大 家的想 法连接 起来。 然后再 自由组 合，
仍签发保单被视为放弃了“未经被保险人同意的以死亡未给付保险金条件的合同
保险公司在审核保单时发现，投保单中的投保人签字和被保险人签字字体完全一样， 在此过程中，小组的每个同学都互相交流，贡献自己的想法，把自己发现的问题扩大到更大范围，也听取他人的意见，思考他人提出的问题，把自己的想法与大家的想法连接起来。然后再自由组合，除主持人外其他组员分散到其他小组中去，进行新一轮讨论。
在此过程中，小组的每个同学都互相 交流， 贡献自 己的想 法，把 自己发 现的问 题扩大 到更大 范围， 也听取 他人的 意见， 思考他 人提出 的问题 ，把自 己的想 法与大 家的想 法连接 起来。 然后再 自由组 合，除 主持人 外其他 组员分 散到其 他小组 中去， 进行新 一轮讨 论。
同意并认可金额的，合同无效。”
在此过程中，小组的每个同学都互相 交流， 贡献自 己的想 法，把 自己发 现的问 题扩大 到更大 范围， 也听取 他人的 意见， 思考他 人提出 的问题 ，把自 己的想 法与大 家的想 法连接 起来。 然后再 自由组 合，
结论： 保单是有效保单，保险公司应全额给付保险金。
在此过程中，小组的每个同学都互相 交流， 贡献自 己的想 法，把 自己发 现的问 题扩大 到更大 范围， 也听取 他人的 意见， 思考他 人提出 的问题 ，把自 己的想 法与大 家的想 法连接 起来。 然后再 自由组 合，除 主持人 外其他 组员分 散到其 他小组 中去， 进行新 一轮讨 论。
保险代理人是保险人的代表，保险代理人的知情被视为保险人的知情。
在此过程中，小组的每个同学都互相 交流， 贡献自 己的想 法，把 自己发 现的问 题扩大 到更大 范围， 也听取 他人的 意见， 思考他 人提出 的问题 ，把自 己的想 法与大 家的想 法连接 起来。 然后再 自由组 合，
仍签发保单被视为放弃了“未经被保险人同意的以死亡未给付保险金条件的合同
保险公司在审核保单时发现，投保单中的投保人签字和被保险人签字字体完全一样， 在此过程中，小组的每个同学都互相交流，贡献自己的想法，把自己发现的问题扩大到更大范围，也听取他人的意见，思考他人提出的问题，把自己的想法与大家的想法连接起来。然后再自由组合，除主持人外其他组员分散到其他小组中去，进行新一轮讨论。
在此过程中，小组的每个同学都互相 交流， 贡献自 己的想 法，把 自己发 现的问 题扩大 到更大 范围， 也听取 他人的 意见， 思考他 人提出 的问题 ，把自 己的想 法与大 家的想 法连接 起来。 然后再 自由组 合，除 主持人 外其他 组员分 散到其 他小组 中去， 进行新 一轮讨 论。