寿险营销经营
营销管理--寿险业务经营与管理实务
2023-10-29•寿险业务概述•寿险业务经营•寿险业务管理目录•寿险业务创新与发展趋势•案例分析•参考文献01寿险业务概述1寿险业务定义23寿险业务是指以人的寿命为保险标的，以生存或死亡为保险事故的一种人身保险业务。
寿险业务包括人寿保险、意外伤害保险和健康保险等。
人寿保险是最基本和最主要的寿险业务类型，分为死亡保险、生存保险和生死两全保险等。
寿险业务特点寿险业务具有保障性、长期性和储蓄性的特点。
储蓄性：寿险业务具有一定的储蓄功能，可以帮助客户积累财富和规划未来。
保障性：寿险业务为客户提供生命保障，帮助客户应对意外或疾病等风险。
长期性：寿险合同一般为长期合同，为客户提供长期的保障和服务。
寿险业务历史与发展最初的形式是死亡保险，后来逐渐发展成为包括生存保险、生死两全保险和年金保险等在内的多种寿险业务类型。
随着经济的发展和人们风险意识的提高，寿险业务逐渐成为全球金融业的重要领域之一。
寿险业务起源于19世纪中叶的欧美国家。
02寿险业务经营寿险业务市场分析市场规模分析寿险市场的总体规模和增长趋势，以及主要竞争对手的市场占有率。
市场细分根据年龄、性别、收入、职业等因素，将市场细分为不同的客户群体，以便制定更精准的市场策略。
消费者行为分析研究消费者的购买决策过程，了解他们的保险需求和购买偏好。
寿险业务销售策略销售渠道选择合适的销售渠道，如银行、代理人、互联网等，以覆盖不同类型的客户群体。
产品定价根据市场需求、竞争状况以及公司的经营成本，制定合理的保险产品价格策略。
促销活动策划各种促销活动，如折扣、赠品、奖励等，以吸引客户并促进销售。
010302寿险业务客户服务客户关系管理建立完善的客户关系管理体系，通过数据挖掘和客户画像，了解客户需求，提供个性化的服务方案。
客户投诉处理积极处理客户投诉，及时解决客户问题，以降低客户流失率。
客户服务质量提升客户服务质量，包括快速响应、专业建议、售后服务等，以提高客户满意度和忠诚度。
中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略
中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略第三章中国人寿公司的市场细分目标市场营销必须建立在公司资源和经营目标基础之上，因此本文以中国人寿公司为例，阐述适合中国个人寿险市场的市场细分、目标市场选择和市场定位策略。
基于生命周期的市场细分方式被国内寿险公司广泛应用，但该方式因为同一生命周期下客户的保险消费观念、消费行为等差异较大，对满足客户需求和寿险公司市场定位实际意义不大，必须在此细分方式上进行突破，这也是本章研究的重点。
一、中国人寿公司个人寿险业务现状中国人寿公司是中国最大的寿险公司，2005年底占有中国寿险市场53％的市场份额，其中有50％来自其个人寿险业务。
中国人寿公司自1996年引入个人营销机制以来，个人寿险业务快速扩张，由1996年的12亿元发展2005年底的999亿元。
中国人寿公司拥有遍布城乡的营销网络，2005年底，拥有65万个人寿险销售人员和9300多个营销网点。
中国人寿公司提供满足于客户保险需求的所有寿险产品，拥有和管理的长期寿险保单有‘8000多万件。
中国人寿公司2002年进入财富500强；2003年12月在美国纽约和香港两地同步上市，是第一家在海外上市的国有控股寿险公司，并创造了当年度最大的IP010。
中国人寿公司采取的是无差异化的营销策略，提供的产品和服务是面向所有个人寿险客户。
在个人寿险市场发展初期，借助遍布全国的营销网络和庞大的销售队伍，迅速奠定了在市场中的领先地位，在大众市场建立了良好的品牌，在竞争还不是十分激烈的县域市场及中小城市，中国人寿公司具有较高的市场渗透率和市场份额。
但在竞争激烈的大中城市，没有市场细分的营销策略受到挑战，市场渗透率和品牌知名度都不高，甚至在上海、北京、广州等一类城市的市场份额已被中国平安寿险公司超越。
中国人寿公司在海外上市的招股说明书中明确指出，中国人寿公司个人寿险市场的发展战略是：建立一支专业化并有持续竞争力的个人寿险市场销售队伍，为大众市场和富裕客户市场提供多元化的个人金融产品和服务，从而保持在该领域的市场领先地位。
早会专题——寿险经营
对于我们而言， 我们经营的是什么？
寿险营销经营的是信心与自信
1、我们经营的是信心与自信
对客户来讲，经营的就是信任。 俗话说“信心比黄金还要重要”，想 想也确实如此。有了信心可以“无中 生有”；没有信心，拥有了也可能失 去。做好保险销售，必须要相信自己、 相信保险、相信公司、相信行业，我 们要做到自尊、自信、自爱。
所以低目标高达成，有助于提高队伍的自信心；高目标老不达成，队伍就会涣散。低， 不是不成长，而是建立在适度成长的基础上；高，如果不切实际，其实也没有达成， 也无非就成为一个数字游戏而已。
总是完成任务的队伍，成长速度更快，走得 更远，所以目标合理很重要，而不是所谓的 高目标就一定有好的结果。我们说“取法其 上，得乎其中”，也许是有道理的，但是不 能过度地高。
客户买不买保险，关键是相不相信保险。客户的信 心是源于对我们的信任，专业的代理人才能给客户信心， 让他知道保险是人生不可或缺的选择，买了保险就充满 了自信地持有，所以我们说寿险营销关键在于信心。客 户的信任，源于对我们的信任、对我们的信心，这点搞 清楚了，我们就知道专业多么重要，因为自信首先源于 你的专业。
只要你能做到一件事情，别人做不到，你就会觉得自己很厉害，自己是个有用的 人。
其实做保险也是一样，让我们的员工找到这种成功的感觉，上台领奖的感觉，就 让他对下一次领奖充满了期待，这就是建立信心最好的方法。
《孟子·告子下》 舜发于畎亩之中，傅说举于版筑之中，胶鬲举于鱼盐之 中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿 其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾 益其所不能。 人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；征于色， 发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者， 国恒亡。 然后知生于忧患，而死于安乐也。
定期寿险营销方案
定期寿险营销方案一、背景介绍随着社会人口老龄化的不断加剧，人们越来越关注保障自身和家人的财富和安全。
定期寿险作为一种重要的保险产品，具有期限明确、保费便宜、保障金额高等特点，备受人们青睐。
本文将介绍一种有效的定期寿险营销方案，帮助保险销售人员在市场竞争中取得优势。
二、目标人群定位定期寿险的保障对象主要是成年人群，特别是25到45岁的中年人群。
这个年龄段的人通常经济稳定，有一定的收入来源，并开始思考自己及家人的未来。
他们注重家庭的未来保障，同时又考虑到自身的疾病风险，对于能够提供较高保障且价格适中的定期寿险感兴趣。
三、策略与方法1. 制定个性化营销计划根据目标人群的年龄、收入、职业等特征，制定不同的个性化营销计划。
例如，对于年轻人群，可以关注其家庭成员的教育规划，并提供相应的定期寿险产品与保障；而对于中年人群，可以关注其退休规划，提供退休年金型定期寿险产品等。
2. 建立合作伙伴关系与金融机构、房产中介等合作伙伴建立良好的合作关系，互相推荐客户。
通过合作推广，扩大产品的曝光度，提高销售业绩。
3. 开展线上推广活动利用互联网平台进行线上推广，通过社交媒体、博客等渠道展示定期寿险的优势，并提供在线咨询和定制保障方案的服务。
同时，开展互动营销活动，如在线问答、抽奖活动等，吸引用户参与并了解产品。
4. 开展线下活动组织线下讲座、培训班等活动，邀请保险专家讲解定期寿险的优势和重要性，吸引潜在客户参与。
通过现场咨询，提供专业的定制保障方案和投保建议，增加销售机会。
5. 强化售后服务保持与客户的良好沟通，及时提供投保后的服务和支持。
定期回访客户，关注他们的变化需求，并根据需要提供适当的保障方案调整建议，保持客户满意度和忠诚度。
四、预期结果与评估通过以上的营销方案，预期可以实现以下结果：1.扩大目标人群的认知度，提高定期寿险的市场份额。
2.增加销售额，提高保险销售人员的绩效和收入。
3.建立良好的客户口碑和品牌形象，增加客户满意度和忠诚度。
寿险营销中的小技巧
14、顾客如果是一对夫妻，商品说明的内容须适 当把握。要对女性多下功夫。 15、不要让顾客有说“让我考虑吧”的机会。在关 键时刻，你千万不能留有让他发言的余地。必须一 气呵成地说完整句话，让他感受到你的坚定态度。
16、要让顾客对商品的介绍说明产生兴趣。
17、大多数人喜欢他人赞美自己的事业或成就， 在他们心中，赞美是最悦耳的音乐，你不妨多 加利用。
23、以心平气和而亲切的态度交名是缩短推 销员与顾客的距离的最简单迅速的方法。 19、赠以小礼物。许多推销员就是利用这种方 法，运用礼品战术，创造了优良成绩。 20、坦白商品的缺点，可赢得顾客的赞许和信任。 21、如果是连续访问，服装变化将产生比较好的 效果。 22、有些顾客喜欢谈及个人私事，你应该利 用前几次拜访获得的资料。
7、让顾客自己下判断。 8、切忌与顾客辩驳。 9、让顾客自己认为自己握有主动权。 10、一旦得罪顾客，必须立即道歉。 11、先谈自己的事。你不妨先谈谈自己，在这 种亲切而富有人情味的交谈中松懈顾客的心理 防御，使彼此更为融洽。 12、让顾客自愿地谈个人的事。 13、找出重要的话题。你应该找出一些共同的 话题，先聊一会儿，再进入正题，如此才会取 得顾客的信任。
4、做一个让顾客感到愉快的讲故事高手。你可以 根据顾客的职业兴趣，讲个富于想象力的小故事， 彼此感受到愉快的气氛，这样一来就容易成交。 5、提供新的机密和咨询。每个人都喜欢探知他人 的隐私，因此，如果你向顾客说些不为人知的秘密， 或者是最新资料，可使你们更为接近。 6、避免夫妻吵架。当顾客是夫妇二人时，购买决 定必须由双方取得一致方可，推销员处在夹缝中， 首先必须先说服其中一人，再经过协调而达到成 交的目的。
《寿险成功经营三步曲》讲师手册
寿险成功经营三部曲授课目的：本课程导入了寿险团队建设和良性运作的三个重要环节及治理重点，旨在使主管树立系统经营和永续经营观念，促进寿险团队经营的有序安康进展。
一、前言寿险业是一个神圣的事业,很幸运,我们在座的各位选择了她。
身为主管，我们必需建立起永续经营的理念，了解、把握寿险营销进展过程中的经营规律。
在这里，把寿险营销成功经营的三个关键步骤介绍给大家。
寿险成功经营三部曲●增员模式的建立是组织之源●精巧早会的运作是治理之源●关关紧扣目标是业务推动之源Q 寿险成功经营的三个关键步骤是什么？＠ 〔1〕“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，增员模式的建立是组织进展之源；〔2〕精巧早会的运作是推行活动治理和教育训练的有效手段；〔3〕每关紧扣目标阶段经营，协作有效鼓舞措施，使业务推动制度化，正常有序开展。
二、有效增员模式的建立现阶段的寿险经营,随着社会的进步,市场的竞争,可以说是一日千里,因此,组织成员的导入、育成、定著与强化,是务本组织,确立坚实组织体制,促使寿险业务蒸蒸日上的关键所在。
〔一〕组织拓展之道组织拓展之道●树立增员观念●营造增员职场气氛●拓宽增员渠道1. 树立增员观念：身为主管，必需具备增员并且是纯增员的观念。
只有组织到达确定规模，组织自身才具备免疫力和自我保护的力气；同时，源源不断颖血液的输入才能使组织永葆活力。
2. 营造增员职场气氛：可以通过职场的布置、职场中增员观念的灌输来营造增员职场气氛，鼓舞大家增员、多增员、增好员。
3. 拓宽增员渠道：多渠道、广泛开展增员活动。
如：通过人才市场、举办增员说明会、在报纸杂志等媒体上公布广告，并鼓舞绩优伙伴开展“1+1”增员活动。
〔二〕人定著之道人定著之道●面谈与甄选●根底培训教育●定著辅导●营造良好职场文化1、 面谈与甄选：为保证增员效率，应本着精兵策略的原则，选择品貌端正、年龄适宜、具备确定业务力气素养的对象。
增员面谈时也应向其说明行业特色、公司背景与工作特点，使其有确定的心理预备，初步建立行业认同与公司认同。
平安保险公司寿险营销模式的探讨
平安保险公司寿险营销模式的探讨作为中国最大的保险公司之一，平安保险公司在市场上有着深厚的实力。
作为平安保险公司业务的主要组成部分之一，寿险业务一直以来都在公司的业务拓展中扮演着重要角色。
如何进行有效的寿险营销，是每一个寿险经营单位都需要思考的问题。
本报告将针对平安保险公司的寿险营销模式进行探讨。
一、平安保险公司寿险营销模式1. 大力推广线上营销随着互联网的飞速发展，线上营销越来越受到寿险公司的青睐。
平安保险公司也不例外。
平安寿险在自己的官网上对穿着式智能电子设备实行推广，用户可以通过运动获取相应保障，这种健康生活方式的推广，拉近了客户与平安寿险的距离。
2. 联合营销很多客户在购买其他产品时，寿险成为附加品种，销售人员多会在销售其他产品的同时宣传寿险。
平安保险公司也尝试了联合营销，例如通过网络拍卖企业推动宣传和流量的提升，或是和汽车销售商建立合作关系，通过给果农养蜂和汽车展览的工作人员发放宣传资料等方式进行广告宣传。
这种方法不仅增加了流量，也提高了销售机会。
3. 多实力组合营销同时，平安保险成功实行了基于会员体系搭建平安营销模式，在平安银行、平安汽车金融、平安健康等板块成功实行多实力组合营销。
例如在平安银行成功搭建"平安寿险金账户"，客户只需存入一定金额，即可获得寿险保障，提高了客户黏性。
4. 构建营销体系平安保险公司同时也在加强营销体系的构建上下功夫，增强产品的竞争力，优化进线和客户营销的效率，使客户介入平安寿险的过程变得简便。
二、借鉴意义作为中国寿险市场的领先品牌，平安保险公司的寿险营销模式具有很好的借鉴意义。
那么，该公司的寿险营销模式有哪些值得借鉴的地方呢？首先，平安保险公司注重线上营销，推广穿戴式智能电子设备让客户通过健康与平安寿险建立联系。
这样做可以帮助提高客户的知晓度和互动性。
其次，在联合营销方面，平安保险公司通过汽车销售商和果农养蜂等联合营销让客户更容易地接触到寿险产品，提高销售量。
终生寿营销技巧
终生寿营销技巧
终身寿险营销可以通过以下几个技巧实现：
1. 客户需求导向：深入了解客户的保险需求、财务状况和风险承受能力，提供个性化的终身寿险方案，满足不同客户的保险需求。
2. 客户教育：通过举办讲座、培训等活动，向客户普及终身寿险的保障意义和优势，提高客户对终身寿险的认知和理解。
3. 营销活动：开展各种促销活动，如优惠折扣、礼品赠送等，吸引客户购买终身寿险产品。
4. 跨销售渠道：在银行、证券、互联网等不同渠道推广终身寿险产品，拓展销售渠道，增加销售机会。
5. 专业化销售团队：建立专业的销售团队，提供专业化的咨询和服务，增强客户信任度，提高销售效果。
6. 产品创新：不断创新终身寿险产品，提供更多元化的选择，满足不同客户的需求。
7. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化服务。
8. 数据分析：运用数据分析工具，了解客户需求和行为特点，优化产品设计和服务方案。
9. 诚信服务：遵循法律法规和行业规范，确保服务质量，树立良好的企业形象和品牌形象。
10. 售后服务：提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
总之，在终身寿险营销中，保险公司需要关注客户需求、提供专业服务和创新产品等方面，以赢得客户的信任和支持。
同时，还需要加强内部管理和团队建设，提高营销效率和效果。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例讨论二：
二、一个女性业务高手，本科毕业。先生是企 业家，家庭非常富有，一个儿子五年级。先生 让她回家做全职太太，照顾孩子学习，她在犹 豫，你如何劝说她继续从业？
营销管理者的自我修炼
1、订立适当的目标 2、足够的自信 3、愿意接受别人的帮助 4、懂得自我激励和约束 5、充分利用时间 6、建立并维持和他人的友善关系 7、情绪的成熟 8、忘记过去，重视现在，着眼未来 9、自我发展和自我评价
报表分析的应用
案例：这是某月最后一日的报表，分公司目前开业三个月,人力150人,其中 有50个同业引进业务经理,其余为招聘新人。请问，F公司主要问题在哪里， 如果你是个险负责人，应采取何种措施改善？
活动率 排名
机构
1
A
2
B
3
C
4
D
5
E
系统合计
人均标保 活动率
实动率
高级经理 业务经理 高级经理 业务经理 实动率 实动率 人均标保 人均标保
业管系统
报表管理：报表设计和使用的原则
•与战略导向相匹配 •突出阶段主题相适应 •奖励先进、鞭策后进
•指标选取相辅相成，令整个报 表能反映队伍及业务基本状况
差距原因KPI分析（一）
不愿拜访
拜
找不到拜访目标
访
拜访量低
量
预约成功率低
低
件数少
人
均
保
费
拜
低
访
成
功
率
低
时间使用效率低 接触失败 不能转入说明 不能转入促成
促成失败
件均保费低（见下页）
对自己缺乏信心 不愿接受冷遇 不够勤奋 陌生拜访目标不会 寻找 缘故拜访对象不多
打电话难找到人 打通电话但预约不成 在职场时间太多
路途时间太多 礼仪形象不佳
开门动作不当
不敢转入保险话题 转入动作不当 不敢转入促成
转入不成功
一次促成失败
多次促成失败
对自己的综合能力缺乏信心 对自己的保险知识缺乏信心 对自己承受失败的能力缺乏信心
案例讨论三：
初创期引进人员比较多，大家会比较新老公司。 可能经常会有人讲：
——“我们原来的公司差勤不扣款” ——“原来公司的增员标准低，容易增到人” ——“对业务经理业绩要求太高，没时间管理团 队了，原来公司就没有这么高的要求” 对这些问题你该如何处理？
目录
寿险营销与营销管理的基本特性 寿险营销管理者的基本素质要求 寿险营销管理的九大系统简介 寿险营销管理的实例分享
企划系统
启动宣导会、表彰会 职场布置 主顾开拓活动策划 增员说明会、产品说明会 公司形象展示 ……
业管系统
KPI指标 报表管理 业务分析报告
业管系统
KPI指标分析的原则
•指标可以反映问题，但指标无法解决问题，要善于 挖掘指标背后的深层次原因并制定相应的改善举措 •某种指标异常可能是多种问题引起；多个指标异常 可能是由一个问题引起 •不要唯指标而指标，关注核心指标 •关注总量指标，更要关注结构性指标 •要关注指标现状，更要关注指标趋势
案例讨论一：
一、营销团队中一个营销高手差勤不好，并扬 言如果扣她的差勤款，她就跳槽到其他公司。 你是该营业区的内勤负责人，该怎么办？
目录
寿险营销与营销管理的基本特性 寿险营销管理者的基本素质要求 寿险营销管理的九大系统简介 寿险营销管理的实例分享
寿险营销管理者的基本素质要求：
正直的人格和卓越的判断力（法官） 勤奋 外圆内方（严父慈母） 敏锐的洞察力（侦探） 表达和展示能力（总统） 了解自己的思想，了解别人的思想能力；运用 自己的思想去改变别人的思想能力（心理医生）
陌拜地点寻找不当 陌拜时间选择不当 认识的人太少 感觉熟人中机会不大 不好意思麻烦熟人介绍他们的亲友
电话和拷机号码收集不权
打电话的时间选择不对
准备工作效率不高
与同事闲谈时间太多
路程安排不合理
顾客不守约而白跑
穿着用具等不适合现场环境
基本礼仪动作不佳 谈吐不合时宜
不能克服客户的冷淡态度 感到推销保险不光荣
寿险营销管理
——营销管理基础培训班课程
目录
寿险营销与营销管理的基本特性 寿险营销管理者的基本素质要求 寿险营销管理的九大系统简介 寿险营销管理的实例分享
寿险产品的基本特征：
非渴求性商品 复杂的金融商品 无形商品 长期服务是产品的组成部分
寿险营销人员的基本特征：
喜欢自由，不愿被约束 对荣誉和金钱具有强烈的渴望 有时承受经济与精神的压力 性格外向，愿意与人交往 相对较为感性，容易被激励 ……
寿险营销管理的基本特征：
更多运用专业权力和人格魅力，较少运用职位权力 营销管理者手中有三张牌：名、利、恐惧 你在这一行说得最多的两个字：优秀！ 管理的是观念和态度 原则性与灵活性平衡的艺术和技术 是细节的管理 是琐事的管理 是塑造一个人的生活方式，而不仅仅是教会一个人 做保单
害怕一说保险客户就关门 怕客户认为自己就是想赚佣金
对保险的价值信心不足 在说明效果尚未达到时就转入促成
转入时表现生硬造成反弹
促成话术和动作不当 所推的品种不合客户需求 不能主动转入其它品种的介绍
不敢再去约客户 没有理解客户拒绝的真实理由
差距原因KPI分析（二）
件数少（见上页）
人均保费低
件均保费低
顾客不适于大单 介绍大单不成功
75%
23% 1975
769
43.4%
2386 70.6% 48%
71%
56% 基本法 ——薪酬系统 ——晋升考核系统 人力分析
折标率
3031 62.0% 50%
83%
60% 9580 3605 52.9%
1412 57.7% 28%
22%
40% 1244 3154 67.0%
2715 57.5% 41%
64%
53% 2591 4236 84.2%
1361 55.2% 28%
42%
36% 2542 1774 69.5%
1131 46.5% 30%
客户收入太低 客户不需大单 介绍大单的意愿不强 介绍大单的技能不高
没有主动接触高收入群体 与高收入人群打交道的技能不够
客户低估家人将来的收入要求 客户高估了其他的收入来源 客户认为主要的资金不应该放在保险上 害怕大单吓退客户 过去做大单的经验太少 不愿投入较多时间和费用
综合金融知识不够 对太平品种缺乏深入了解 综合素质不高