寿险营销管理的六大理念(文字版)
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寿险营销管理的六大理念
建立快速响应市场的机制
建立快速响应市场的机制是寿险营销管理的必要条件。在市场发生变化时，能够迅速做出反应，抓住 市场机遇，规避风险。这需要加强市场调研，关注行业动态和竞争对手的动向，提高决策效率和执行 力。
针对快速变化的市场环境，要建立灵活多样的策略和手段，包括优化产品设计、创新销售模式、拓展 销售渠道、加强品牌建设等。同时，要重视人才培养和团队建设，提高营销团队的综合素质和创新能 力。
建立长期关系
通过优质的服务和长期的 互动，与客户建立良好的 信任和合作关系，提高客 户忠诚度。
创造客户需求是营销创新的关键
敏锐洞察
01
关注市场动态和行业趋势，发现潜在的客户需求和商机，为创
新提供源源不断的灵感。
创新营销策略
02
运用新媒体、社交网络等多元化营销手段，扩大品牌知名度和
影响力，引导客户需求。
培养团队的学习能力和创新能力
学习不仅是个人的需求，也是团队的需求。团队成员之间要相互学习、交流和分享经验，从而提升整 个团队的学习能力和创新能力。
培养团队的学习能力，需要营造一个良好的学习氛围和文化。鼓励团队成员敢于尝试、勇于创新，并 为其提供必要的培训和支持。同时，要建立有效的激励机制，以激发团队成员的学习积极性和创造力 。
提高营销团队的执行力和创新力是核心能力
提高营销团队的执行力和创新力是实现高效寿险营销的关 键。执行力包括对任务的完成能力、对市场的应变能力以 及对问题的处理能力等。创新力则包括对市场的敏感度、 对客户需求的变化的应对能力以及对产品的创新能力等。
要提高营销团队的执行力和创新力，需要制定科学合理的 激励机制和培训计划，激发员工的工作热情和创造力。同 时，要建立良好的企业文化和团队氛围，提高员工的归属 感和责任感。
人寿保险营销和营销管理
寿险公司的发展阶段
二、成长期
１、据点不断建设，机构建设完成 ２、重视经营效率 ３、成本经营上轨道 ４、契约品质获改善 ５、人才脱落趋缓 ６、管理水平渐成熟 ７、重视保户服务
寿险公司的发展阶段
三、成熟期
１、资讯网络建成，全面电脑化 ２、经营专业化 ３、契约品质良好 ４、人才济济 ５、发展关系企业 ６、重视形象公益活动 ７、资金运用为首要工作
营销的十一个 P
PEOPLE 人
---------最基本的P
“但工作中常见以业绩为本，以权利为本。”
营销经营的理念
——营销管Leabharlann 是一种文化管理1、营销文化的功能——以统一的理念塑造人 2、社会学人的观念：自然人与社会人 3、营销文化的核心是各层级的经营哲学 4、营销领导的首要任务是建立共同愿景 5、创造良好的企业氛围是公司的根本任务
产品定位
---------战略４Ｐ
营销的十一个 P
POLITICAL POWER 政治权力——利用第一阶段 （注意与政府的关系）
PUBLIC RELATIONS 公共关系——协调第二阶段 （注意与媒体的关系）
POPULARITY
企业声望——倡导第三阶段 （注意与大众的关系）
--------大市场营销的3P
我们作为管理者，只有站在更高的一个层面才能 解决本层面的问题 一、KPI是分析指标，诊断指标，但解决问题必 须从系统进行思考 二、从关心业务员的收入，和成长来考虑，才能 从根本上解决KPI问题
营销经营的理念
——营销管理是一种感觉管理
１、管理的困惑与营销的特殊性 ２、存在于各个层面的感觉问题 ３、感觉的管理及其功能 ４、感觉管理的核心是建立经营哲学 ５、感觉管理的要求 ６、感觉管理的深化 7、 感觉与激情 8、 激情在营销中的作用
寿险营销观念与营销策略
多渠道整合
整合线上和线下渠道，实现全方位的营销 推广和销售。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高 客户对寿险产品的认知度和购买意 愿。
公关活动
组织各种公关活动，如新闻发布会 、公益活动等，提升公司形象和品 牌价值。
客户推荐
通过客户推荐奖励机制，鼓励现有 客户介绍新客户购买寿险产品。
优惠活动
缺乏市场调研
传统营销观念缺乏对市场和客户的深入了解， 以公司现有产品和服务为主，忽视客户需求和 竞争环境。
现代营销观念
以客户需求为导向
现代营销观念以客户需求为中心，关注客户的需求、偏好和痛点，致力于提供满足客户需 求的产品和服务。
长期客户关系管理
现代观念下，寿险公司注重建立长期、稳定的客户关系，通过提供优质服务、增值体验和 个性化解决方案来提高客户满意度和忠诚度。
在营销计划执行过程中，加强监控和调整， 确保营销策略的有效实施，并及时解决出现 的问题。
营销效果评估与优化
效果评估
通过收集和分析销售数据、客户反馈等信息，对营销效果进行 评估，识别成功的经验和存在的问题。
优化策略
根据效果评估结果，对营销策略进行优化调整，以提高营销效 果。
持续改进
不断进行效果评估和优化，形成持续改进的良性循环，以提升 寿险营销管理的水平和效果。
分期付款
奖惩机制
提供分期付款的定价方式，以减轻客户的经 济压力。
通过设立奖惩机制，激励客户积极缴纳保费 并保持良好的保险状态。
渠道策略
线上渠道
利用互联网平台和社交媒体等线上渠道， 推广和销售寿险产品。
合作伙伴关系
与相关行业建立合作伙伴关系，共同推广 和销售寿险产品。
线下渠道
整合线上和线下渠道，实现全方位的营销 推广和销售。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高 客户对寿险产品的认知度和购买意 愿。
公关活动
组织各种公关活动，如新闻发布会 、公益活动等，提升公司形象和品 牌价值。
客户推荐
通过客户推荐奖励机制，鼓励现有 客户介绍新客户购买寿险产品。
优惠活动
缺乏市场调研
传统营销观念缺乏对市场和客户的深入了解， 以公司现有产品和服务为主，忽视客户需求和 竞争环境。
现代营销观念
以客户需求为导向
现代营销观念以客户需求为中心，关注客户的需求、偏好和痛点，致力于提供满足客户需 求的产品和服务。
长期客户关系管理
现代观念下，寿险公司注重建立长期、稳定的客户关系，通过提供优质服务、增值体验和 个性化解决方案来提高客户满意度和忠诚度。
在营销计划执行过程中，加强监控和调整， 确保营销策略的有效实施，并及时解决出现 的问题。
营销效果评估与优化
效果评估
通过收集和分析销售数据、客户反馈等信息，对营销效果进行 评估，识别成功的经验和存在的问题。
优化策略
根据效果评估结果，对营销策略进行优化调整，以提高营销效 果。
持续改进
不断进行效果评估和优化，形成持续改进的良性循环，以提升 寿险营销管理的水平和效果。
分期付款
奖惩机制
提供分期付款的定价方式，以减轻客户的经 济压力。
通过设立奖惩机制，激励客户积极缴纳保费 并保持良好的保险状态。
渠道策略
线上渠道
利用互联网平台和社交媒体等线上渠道， 推广和销售寿险产品。
合作伙伴关系
与相关行业建立合作伙伴关系，共同推广 和销售寿险产品。
线下渠道
寿险营销管理
寿险营销管理寿险营销管理寿险是人们保障家庭经济安全的重要手段之一，而寿险营销管理则是指各寿险公司为了吸引客户、提高销售和服务质量而采取的一系列管理措施。
在当今竞争激烈的市场环境下，寿险营销管理的效果直接关系到公司的发展和利润，因此对于寿险公司来说，提升寿险营销管理是至关重要的。
寿险营销管理涉及多个方面，包括市场调研、产品设计、营销策略、销售团队建设、客户管理等。
首先，市场调研是寿险公司了解客户需求的基础，通过对目标客户群体的需求、购买偏好、消费能力等进行深入了解，寿险公司可以更好地开发出符合客户需求的产品。
其次，产品设计是寿险营销管理的核心环节。
寿险公司需要根据客户需求，设计出有竞争力的产品，包括产品特点、保障范围、费用结构等。
在产品设计过程中，要注意灵活性和个性化定制的需求，以迎合不同客户的特殊需求。
营销策略是推动寿险销售的关键之一。
寿险公司可以通过广告宣传、市场推广、合作机构等多种方式，吸引客户的注意力，增加销售机会。
其中，寿险公司还可以利用社交媒体、移动互联网等新兴渠道进行推广，更好地与客户建立联系，提高销售效果。
销售团队建设也是寿险营销管理中不可忽视的一环。
一个高效的销售团队可以为公司带来更多业务机会和收入。
因此，寿险公司需要加强培训，提高销售人员的专业素质和销售技巧，激励销售团队积极开展营销工作。
客户管理是寿险营销管理的重要内容。
通过建立客户数据库和客户关系管理系统，寿险公司可以更好地了解客户，提供个性化的服务和跟踪，增强客户黏性。
同时，寿险公司还可以通过定期沟通和活动，维护与客户的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
综上所述，寿险营销管理是寿险公司为了提升销售效果和服务质量而采取的一系列管理措施。
在当前激烈的市场竞争中，寿险公司需要从市场调研、产品设计、营销策略、销售团队建设和客户管理等方面入手，不断优化和改进营销管理，以实现长远的发展目标。
只有加强寿险营销管理，才能更好地满足客户需求，提高公司竞争力。
中国人寿保险公司企业文化理念手册运营理念及人才理念
某寿险公司公司文化理念手册(议论稿 )XXXX公司文化战略课题组“双成”文化理念成己为人，成人达己XXXX，取法双成：成己为人，人兴己兴；成人达己，当无止境。
人间有正道，孤掌实难鸣。
真情伴众生，功到自然成。
“共赢” 不足论，”双成”堪为仁。
常思仁者寿，一理同古今。
国寿同仁，同仇敌忾，强素质，勇竞争，谋千家之幸福，求万户得平和。
民安国泰，国寿永兴。
目录第一部分： XXXX双成文化理念的内涵 -- 第 4 页第二部分： XXXX双成文化理念的六大体素一一第15 页第三部分： XXXX的营运理念一一第20 页第一部分XXXX双成文化理念的内涵**************************************我们的“双成理念”是从哪里来的?我们的“双成”文化理念究竟是什么?“双成”文化理念对我们有什么要求?***************************************一我们的“双成理念”是从哪里来的?XXXX“双成”文化理念是经过对全世界经济文化走势、中国特点的社会主义实践、中国传统文化精髓、现代成功公司文化特点以及 XXXX自己特点的剖析与梳理凝练而成的，拥有鲜亮的时代感和旺盛的生命力。
第一、“双成”文化理念源自对今世经济全世界化和文化多元化发展趋向的判断和展望经济全世界化与文化多元化是主宰 21 世纪全世界人类发展的两条主线。
世界市场的不停扩大和交融是经济全世界化的重要表征，其直接致使了世界文化的多元化。
各地域、各民族在使自己的文化走向世界的同时，从头发现并更为关注自己的文化特点。
处于这样一个文化激烈碰撞交流的时代，社会的发展远景直接取决于我们能否拥有办理和化解各样矛盾的智慧与能力，取决于我们能否有宽宏的胸怀容忍其余文化的存在和协调各样利益，取决于我们能否能够在世界范围内成立一种宽容体谅的广泛合用的文化精神。
“双成”文化理念的提出正是成立在对今世全世界发展趋向的科学判断之上“双成”文化理念的重点就是以“人” 、“己”关系为核心，一致协调各样利益和价值，在相辅相成中实现共同发展。
人寿保险的经营理念
面对巨灾风险，首先我们需要做的应该是风险排查，整理一下现有保单，充分了解自己已经拥有的保障，尤其是了解地震，海啸，泥石流，暴雪等巨灾风险是否已经被涵盖，是否存在缺口。应针对现在的保障缺口进行补充，让自己的保障更为全面和充足。
在针对性购买保险产品时，投保人一定要了解清楚产品的保险利益和责任免除，了解清楚了这两项内容，才能使购买的保险产品成为实实在在的保障。
人寿保险的经营理念
服务理念是:一切以客户感受良好为标准。 核心价值观是:诚信天下，稳健一生，追求卓越。
人寿保险的经营种类
1、 定期人寿保险
定期人寿保险是以被保险人在保单规定的期间发生死亡，身故受益人有权领取保险金，如果在保险期间内被保险人未死亡，保险人无须支付保险金也不返还保险费，简称“定期寿险”该保险大都是对被保险人在短期内从事较危险的工作提供保障。
中国人对保险有抵触思想，这是因为害怕面对死亡，觉得小概率事件不会在自己身上发生。其实社会进步了，人的生命延长，但交通发达导致意外概率提升。大家庭转化为小家庭，经济更加独立，也使得可以分担风险的人越来越少。
2、 保险是你对家庭的责任
东方人忌讳谈论死亡，有些客户觉得买了寿险就增加了死亡的概率，缺乏理性风险意识。要主动采取应对之策，有些人每年抽烟花几千元，也不愿用同样的钱买保险来落实对家人的责任。保险其实是买给你最爱的人，买给你的配偶、家人，体现了你在家庭的责任。
4、 计算财务风险?用保险弥补缺口
随着收入差距的拉大，社会保险“覆盖广，保障低”的特点，已经无法满足中高收入家庭对财务安全的要求。而快节奏、高压力的生活工作环境，以及各种社会突发事件或恐怖事件的威胁，使中高收入家庭越来越倾向于购买商业保险。
你有没有财务缺口?这是判断是寿保险的购买原则
1、 保险比储蓄重要
在针对性购买保险产品时，投保人一定要了解清楚产品的保险利益和责任免除，了解清楚了这两项内容，才能使购买的保险产品成为实实在在的保障。
人寿保险的经营理念
服务理念是:一切以客户感受良好为标准。 核心价值观是:诚信天下，稳健一生，追求卓越。
人寿保险的经营种类
1、 定期人寿保险
定期人寿保险是以被保险人在保单规定的期间发生死亡，身故受益人有权领取保险金，如果在保险期间内被保险人未死亡，保险人无须支付保险金也不返还保险费，简称“定期寿险”该保险大都是对被保险人在短期内从事较危险的工作提供保障。
中国人对保险有抵触思想，这是因为害怕面对死亡，觉得小概率事件不会在自己身上发生。其实社会进步了，人的生命延长，但交通发达导致意外概率提升。大家庭转化为小家庭，经济更加独立，也使得可以分担风险的人越来越少。
2、 保险是你对家庭的责任
东方人忌讳谈论死亡，有些客户觉得买了寿险就增加了死亡的概率，缺乏理性风险意识。要主动采取应对之策，有些人每年抽烟花几千元，也不愿用同样的钱买保险来落实对家人的责任。保险其实是买给你最爱的人，买给你的配偶、家人，体现了你在家庭的责任。
4、 计算财务风险?用保险弥补缺口
随着收入差距的拉大，社会保险“覆盖广，保障低”的特点，已经无法满足中高收入家庭对财务安全的要求。而快节奏、高压力的生活工作环境，以及各种社会突发事件或恐怖事件的威胁，使中高收入家庭越来越倾向于购买商业保险。
你有没有财务缺口?这是判断是寿保险的购买原则
1、 保险比储蓄重要
寿险营销管理的六大理念(文字版)
第20页二团队经营节奏与公司保持一致能带来什么跟公司保持同一步调同一方向做正确的事比把事情做正确更重要做正确的事比把事情做正确更重要借势而为顺势而上公司氛围带动公司氛围带动营业部氛围营业部氛围获取最大资源有形资源无形资源有形资源无形资源第21页如何处理好基础管理与营销运作的关系
寿险营销管理的六大理念
—— 美国IBM公司总裁 汤姆·沃森
【第38页】
一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块， 而恰恰取决于桶壁上最短的那块。
我们要培养系统思考和系统运作的能力！
【第37页】
结论
“第一，我坚信，任何一个企业为了生存和 获得成功，必须拥有正确的理念，作为制定 政策和采取行动的出发点和前提； 第二，我相信决定公司成功的一个重要因素， 是坚定地遵守那些理念。”
【第24页】
（三）如何处理好基础管理与营销运作的关系？
基础管理是决定 营销运作成败的
前提保证
相辅相成
……………
相互促进
营销运作可以 有效夯实团队
的基础管理
【第25页】
四、寿险营销管理是节奏管理
1. 寿险营销需要鲜明的节奏 2. 团队经营节奏与公司保持一
致能带来什么好处？
【第26页】
（一）寿险营销需要鲜明的节奏
目录
一、导论 二、寿险营销管理的六大理念 三、结论
【第2页】
导论
“管理者成功的首要因素并不是专业知识和 业务技能，而是是否具备正确的管理理念。”
——美国管理学家 杰弗里·科尔
【第3页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第4页】
寿险营销管理的六大理念
—— 美国IBM公司总裁 汤姆·沃森
【第38页】
一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块， 而恰恰取决于桶壁上最短的那块。
我们要培养系统思考和系统运作的能力！
【第37页】
结论
“第一，我坚信，任何一个企业为了生存和 获得成功，必须拥有正确的理念，作为制定 政策和采取行动的出发点和前提； 第二，我相信决定公司成功的一个重要因素， 是坚定地遵守那些理念。”
【第24页】
（三）如何处理好基础管理与营销运作的关系？
基础管理是决定 营销运作成败的
前提保证
相辅相成
……………
相互促进
营销运作可以 有效夯实团队
的基础管理
【第25页】
四、寿险营销管理是节奏管理
1. 寿险营销需要鲜明的节奏 2. 团队经营节奏与公司保持一
致能带来什么好处？
【第26页】
（一）寿险营销需要鲜明的节奏
目录
一、导论 二、寿险营销管理的六大理念 三、结论
【第2页】
导论
“管理者成功的首要因素并不是专业知识和 业务技能，而是是否具备正确的管理理念。”
——美国管理学家 杰弗里·科尔
【第3页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第4页】
浅谈寿险营销管理
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目 录
一、导论 二、寿险营销的八大管理 三、营销管理的四大原则 四、寿险营销的文化与精髓 五、营销服务部备忘录
六பைடு நூலகம்结论
寿险营销文化
寿险营销文化的建设在于： 简单、一致、不断地灌输 寿险营销文化建设的四大准则： 讲正气、讲学习、讲落实、讲规律
准则三：讲落实
• • • • • • • • • • • • • • ※不作普遍性的号召，而要作具体的要求。 ※不怕人浮于事，就怕事浮于事。 ——不要说在做什么，而要说做完了什么 ——追踪！追踪！！再追踪！！！ ※立即行动 ——语言的巨人，行动的矮子 ——邱吉尔“立即行动” ※讲落实在具体的应用中必须： 目标明确、计划简单、执行彻底、追踪及时 会议结束就意味着冲锋号的吹响，就是行动的开始 再次确认工作任务和责任人 再次确认工作的最后期限 再次确认工作所需支援 会上 NO Problem，会后NO Excuse！
“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它 对营销管理有三大作用，一是建立了责任(业绩)追踪制度， 当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追溯； 二是指营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱 操作”现象和营销人员工作中不负责的现象；三是营销人员 可以通过营销记录进行总结提高。
营销管理是团队的管理
高绩效团队的评价指标在于三个方面：一是团队目标达成；二、是团 队成员的持续活力；三是团队关系的健康状况。 就营业单位而言，营业小组的经营是我们的核心。没有大而强的小组， 就没有大而强的营业部。透过营业组的主管抓好新增、绩优、开单、转正和 晋升这人力的五个平台。ORTSAME：O-目标，R-增员，T-训练，S-督导， A-支援，M-激励，E一评估是主管每天必须要做的7件事，最终逐步由1万 小组(温饱)发展到3万小组(小康)，再由3万小组发展到5万小组(富 裕)。六项基础管理存在与否是营业部经营的基础和开始；七大运作系统健 全与否是营业部成长和成熟的标志；建立在七大运作系统基础之上的营业部 经营计划、整体规划和经营哲学是营业部基础管理和制式运作的灵魂。
目 录
一、导论 二、寿险营销的八大管理 三、营销管理的四大原则 四、寿险营销的文化与精髓 五、营销服务部备忘录
六பைடு நூலகம்结论
寿险营销文化
寿险营销文化的建设在于： 简单、一致、不断地灌输 寿险营销文化建设的四大准则： 讲正气、讲学习、讲落实、讲规律
准则三：讲落实
• • • • • • • • • • • • • • ※不作普遍性的号召，而要作具体的要求。 ※不怕人浮于事，就怕事浮于事。 ——不要说在做什么，而要说做完了什么 ——追踪！追踪！！再追踪！！！ ※立即行动 ——语言的巨人，行动的矮子 ——邱吉尔“立即行动” ※讲落实在具体的应用中必须： 目标明确、计划简单、执行彻底、追踪及时 会议结束就意味着冲锋号的吹响，就是行动的开始 再次确认工作任务和责任人 再次确认工作的最后期限 再次确认工作所需支援 会上 NO Problem，会后NO Excuse！
“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它 对营销管理有三大作用，一是建立了责任(业绩)追踪制度， 当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追溯； 二是指营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱 操作”现象和营销人员工作中不负责的现象；三是营销人员 可以通过营销记录进行总结提高。
营销管理是团队的管理
高绩效团队的评价指标在于三个方面：一是团队目标达成；二、是团 队成员的持续活力；三是团队关系的健康状况。 就营业单位而言，营业小组的经营是我们的核心。没有大而强的小组， 就没有大而强的营业部。透过营业组的主管抓好新增、绩优、开单、转正和 晋升这人力的五个平台。ORTSAME：O-目标，R-增员，T-训练，S-督导， A-支援，M-激励，E一评估是主管每天必须要做的7件事，最终逐步由1万 小组(温饱)发展到3万小组(小康)，再由3万小组发展到5万小组(富 裕)。六项基础管理存在与否是营业部经营的基础和开始；七大运作系统健 全与否是营业部成长和成熟的标志；建立在七大运作系统基础之上的营业部 经营计划、整体规划和经营哲学是营业部基础管理和制式运作的灵魂。
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【第19页】
（五）基本法是寿险营销管理的基本制度
制度的制定和执行
不能违背
基本法
【第20页】
三、寿险营销管理是基础管理
什么是寿险营销的基础管理？ 基础管理的重要性 如何处理好基础管理与营销运
作的关系？
【第21页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
发展
寿
险
营
销
的
系
统
管
理
【第4页】
寿险营销管理需要具
备哪些正确的理念？
【第5页】
寿险营销管理的
寿险营销管理是文化管理 寿险营销管理是制度管理 寿险营销管理是目标管理 寿险营销管理是节奏管理 寿险营销管理是基础管理
寿险营销管理是系统管理
【第6页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
营
销
的
系
统
管
理
【第14页】
制度管理必须要有阶段性 制度管理必须要有标准
制度管理必须要有持续性
制度管理必须“软着陆”
基本法是寿险营销管理的基本制度
【第15页】
（一）制度管理必须要有阶段性
制度并不是越多越好、越全面越 好，而是要与队伍发展的阶段和现状 相结合，进行有效的制度管理。
【第24页】
（三）如何处理好基础管理与营销运作的关系？
基础管理是决定
相辅相成
……………
营销运作可以 有效夯实团队 的基础管理
营销运作成败的
前提保证
相互促进
【第25页】
四、寿险营销管理是节奏管理
1. 寿险营销需要鲜明的节奏 2. 团队经营节奏与公司保持一
致能带来什么好处？
【第26页】
（一）寿险营销需要鲜明的节奏
【第11页】
二、寿险营销管理是制度管理
分粥 故事
的
【第12页】
一个制度影响到整个企 业。一个国家、社会、企业
的动作，其实完全靠制度，
而这个制度体现在管理上。 ——余世维
【第13页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
发展
寿
险
将个人收入作为设定目标的核心依据。
将收入目标有效转化为阶段性活动量目标。
拜访量、标管理的关键点
目标管理重在过程管控，过程决
定结果。 过程管控要关注在指导实施、追 1 指导实施 4 评估总结
踪检查中给予营销人员具体的方
法、及时的评估和有效的支持。 过程管控最基本的要求是控制到
行 业
人力密集型行业，人力平台
决定业绩平台
通过产品的推动，扩大市场 销售过程需要不断积累客户
特
色
寿险营销在不同的阶段有不同的工作主题， 决定了寿险营销要有鲜明的节奏
【第27页】
（二）团队经营节奏与公司保持一致能带来什么
跟公司保持同一步调同一方向——
做正确的事比把事情做正确更重要 借势而为，顺势而上——公司氛围带动 营业部氛围 获取最大资源——有形资源、无形资源
我们要培养系统思考和系统运作的能力！
【第37页】
结
论
“第一，我坚信，任何一个企业为了生存和 获得成功，必须拥有正确的理念，作为制定 政策和采取行动的出发点和前提； 第二，我相信决定公司成功的一个重要因素， 是坚定地遵守那些理念。”
—— 美国IBM公司总裁 汤姆· 沃森
【第38页】
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
发展
寿
险
营
销
的
系
统
管
理
【第7页】
一、寿险营销管理是文化管理
文化管理的功能 新华的文化理念
营业部文化管理的核心
【第8页】
（一）文化管理的功能
企业文化：共同的信念、价值和行为准则。 文化管理的功能： ① 吸引人、感召人、凝聚人； ② 促使成员主动、积极、协作、共同努 力达成组织绩效； ③ 培育更多的优秀人才脱颖而出。
“每个营销人员每天的每件事”，
即 “三E管理”。
过程 管控
3 追踪检查
2 实施
【第32页】
六、寿险营销管理是系统管理
系统的定义 系统管理的重要性 “木桶”理论
【第33页】
（一）系统的定义
由若干个相互作用和相互依 赖的事物组合而成的，具有某种
特定功能的整体。
【第34页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
发展
寿
险
营
销
的
系
统
管
理
【第35页】
（二）系统管理的重要性
系统管理是经营效果与效率的保 证,是持续发展的保证。 系统管理是团队永续经营之本。
【第36页】
（三）“木桶” 理论
一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块， 而恰恰取决于桶壁上最短的那块。
发展
寿
险
营
销
的
系
统
管
理
【第22页】
（一）什么是寿险营销的基础管理？
基础管理
的
明确了寿险营销管理的基本动作
建立了标准和规范化流程 是专业化团队可持续性经营的保障
差勤管理 活动量管理 早夕会经营
【第23页】
（二）基础管理的重要性
重 要 性
基础管理是营销活动的经营管理的平台 基础管理是构筑稳定业绩的平台 基础管理是团队可持续发展的平台
【第9页】
（二）新华的文化理念
营销文化是新华企业文化的有机组成部分 师承文化是新华营销文化的核心理念
【第10页】
（三）营业部文化管理的核心——
具体内容：
建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准 倡导共同的价值观和团队愿景 创造激动人心的环境，建立积极的心态
建立团队合作和有效的执行氛围
【第28页】
五、寿险营销管理是目标管理
目标管理的切入点
目标管理的关键点
【第29页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
发展
寿
险
营
销
的
系
统
管
理
【第30页】
（一）目标管理的切入点
设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象，
寿险营销管理的六大理念
目录
一、导论
二、寿险营销管理的六大理念
三、结论
【第2页】
导论
“管理者成功的首要因素并不是专业知识和
业务技能，而是是否具备正确的管理理念。”
——美国管理学家
杰弗里· 科尔
【第3页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
【第16页】
（二）制度管理必须要有标准
公开
公平
公正
【第17页】
（三）制度管理必须要有持续性
制度管理是一个长期性工 作，必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。
导入期、试行期、全面推动期、巩固期
【第18页】
（四）制度管理必须 “软着陆”
制度管理绝非简单的行政管理， 而是通过合适的办法把制度推广。
氛围营造、典范树立……
（五）基本法是寿险营销管理的基本制度
制度的制定和执行
不能违背
基本法
【第20页】
三、寿险营销管理是基础管理
什么是寿险营销的基础管理？ 基础管理的重要性 如何处理好基础管理与营销运
作的关系？
【第21页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
发展
寿
险
营
销
的
系
统
管
理
【第4页】
寿险营销管理需要具
备哪些正确的理念？
【第5页】
寿险营销管理的
寿险营销管理是文化管理 寿险营销管理是制度管理 寿险营销管理是目标管理 寿险营销管理是节奏管理 寿险营销管理是基础管理
寿险营销管理是系统管理
【第6页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
营
销
的
系
统
管
理
【第14页】
制度管理必须要有阶段性 制度管理必须要有标准
制度管理必须要有持续性
制度管理必须“软着陆”
基本法是寿险营销管理的基本制度
【第15页】
（一）制度管理必须要有阶段性
制度并不是越多越好、越全面越 好，而是要与队伍发展的阶段和现状 相结合，进行有效的制度管理。
【第24页】
（三）如何处理好基础管理与营销运作的关系？
基础管理是决定
相辅相成
……………
营销运作可以 有效夯实团队 的基础管理
营销运作成败的
前提保证
相互促进
【第25页】
四、寿险营销管理是节奏管理
1. 寿险营销需要鲜明的节奏 2. 团队经营节奏与公司保持一
致能带来什么好处？
【第26页】
（一）寿险营销需要鲜明的节奏
【第11页】
二、寿险营销管理是制度管理
分粥 故事
的
【第12页】
一个制度影响到整个企 业。一个国家、社会、企业
的动作，其实完全靠制度，
而这个制度体现在管理上。 ——余世维
【第13页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
发展
寿
险
将个人收入作为设定目标的核心依据。
将收入目标有效转化为阶段性活动量目标。
拜访量、标管理的关键点
目标管理重在过程管控，过程决
定结果。 过程管控要关注在指导实施、追 1 指导实施 4 评估总结
踪检查中给予营销人员具体的方
法、及时的评估和有效的支持。 过程管控最基本的要求是控制到
行 业
人力密集型行业，人力平台
决定业绩平台
通过产品的推动，扩大市场 销售过程需要不断积累客户
特
色
寿险营销在不同的阶段有不同的工作主题， 决定了寿险营销要有鲜明的节奏
【第27页】
（二）团队经营节奏与公司保持一致能带来什么
跟公司保持同一步调同一方向——
做正确的事比把事情做正确更重要 借势而为，顺势而上——公司氛围带动 营业部氛围 获取最大资源——有形资源、无形资源
我们要培养系统思考和系统运作的能力！
【第37页】
结
论
“第一，我坚信，任何一个企业为了生存和 获得成功，必须拥有正确的理念，作为制定 政策和采取行动的出发点和前提； 第二，我相信决定公司成功的一个重要因素， 是坚定地遵守那些理念。”
—— 美国IBM公司总裁 汤姆· 沃森
【第38页】
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
发展
寿
险
营
销
的
系
统
管
理
【第7页】
一、寿险营销管理是文化管理
文化管理的功能 新华的文化理念
营业部文化管理的核心
【第8页】
（一）文化管理的功能
企业文化：共同的信念、价值和行为准则。 文化管理的功能： ① 吸引人、感召人、凝聚人； ② 促使成员主动、积极、协作、共同努 力达成组织绩效； ③ 培育更多的优秀人才脱颖而出。
“每个营销人员每天的每件事”，
即 “三E管理”。
过程 管控
3 追踪检查
2 实施
【第32页】
六、寿险营销管理是系统管理
系统的定义 系统管理的重要性 “木桶”理论
【第33页】
（一）系统的定义
由若干个相互作用和相互依 赖的事物组合而成的，具有某种
特定功能的整体。
【第34页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
发展
寿
险
营
销
的
系
统
管
理
【第35页】
（二）系统管理的重要性
系统管理是经营效果与效率的保 证,是持续发展的保证。 系统管理是团队永续经营之本。
【第36页】
（三）“木桶” 理论
一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块， 而恰恰取决于桶壁上最短的那块。
发展
寿
险
营
销
的
系
统
管
理
【第22页】
（一）什么是寿险营销的基础管理？
基础管理
的
明确了寿险营销管理的基本动作
建立了标准和规范化流程 是专业化团队可持续性经营的保障
差勤管理 活动量管理 早夕会经营
【第23页】
（二）基础管理的重要性
重 要 性
基础管理是营销活动的经营管理的平台 基础管理是构筑稳定业绩的平台 基础管理是团队可持续发展的平台
【第9页】
（二）新华的文化理念
营销文化是新华企业文化的有机组成部分 师承文化是新华营销文化的核心理念
【第10页】
（三）营业部文化管理的核心——
具体内容：
建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准 倡导共同的价值观和团队愿景 创造激动人心的环境，建立积极的心态
建立团队合作和有效的执行氛围
【第28页】
五、寿险营销管理是目标管理
目标管理的切入点
目标管理的关键点
【第29页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
发展
寿
险
营
销
的
系
统
管
理
【第30页】
（一）目标管理的切入点
设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象，
寿险营销管理的六大理念
目录
一、导论
二、寿险营销管理的六大理念
三、结论
【第2页】
导论
“管理者成功的首要因素并不是专业知识和
业务技能，而是是否具备正确的管理理念。”
——美国管理学家
杰弗里· 科尔
【第3页】
寿险营销管理理念的思 考
生态环境 产品运作 目标管理
企业和团队文化
上升力
组织 制度管理 基础管理 止动力是
【第16页】
（二）制度管理必须要有标准
公开
公平
公正
【第17页】
（三）制度管理必须要有持续性
制度管理是一个长期性工 作，必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。
导入期、试行期、全面推动期、巩固期
【第18页】
（四）制度管理必须 “软着陆”
制度管理绝非简单的行政管理， 而是通过合适的办法把制度推广。
氛围营造、典范树立……