保险新人应知应会之销售技能篇

新人应知应会之销售技巧篇

一、什么是寿险销售？寿险销售是销售人员协助消费者购买保险产品的过程，是保险经营中至关重要的一个环节。保险产品只有转移到消费者手中，才能使保险产品产生效用，实现保险活动的宗旨。

二、如何进行寿险销售？那就需要专业化销售流程！专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。

三、专业化销售流程分为7个步骤，分别是：主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成及异议处理、保单递送与转介绍、售后服务，这七步曲相辅相成，缺

一不可。

1、专业化销售流程第一步——主顾开拓

①缘故市场（亲戚\朋友\老师同学\邻居\旧同事）②转介绍

③微信网络市场（摇一摇、漂流瓶、附近的人、二维码、朋友圈）④陌生市场2）对于保险新人来说，缘故市场是最容易也是最重要的开发渠道。新晋业务员80%的业务来自于缘故市场！

缘故市场的优势非常多：客户都是认识的人，他们就在自己身边，容易约见不易拒绝，不用花时间建立信任，节约了时间成本，所以缘故市场是新人准主顾开拓最好的渠道！

3）怎样开拓缘故市场？

第一步，约见亲戚朋友，告诉他们我已经投身保险事业。

第二步，给他们讲解寿险的意义与功用，传达保险观念。

第三步，有保险观念的缘故把他们发展为客户，没有保险观念的慢慢帮他们建立保险观念，不可操之过急。

第四步，平时多和缘故们保持交流互动，积极参加各种活动、聚餐、家长会、同乡会、社区活动等，内容包含但不限于保险。

2、专业化销售流程——接触前准备

目的：提高面谈成功率、建立良好第一印象

准备事项：

1）对自己的准备：①充满自信与正能量②心态积极，认同公司认同产品③足够的专业知识及熟练的销售技能④专业的职业形象，服装仪容端正

2）对客户的准备：①收集客户资料（年龄\家庭成员\职业\收入\保障情况\爱好...）

②制定拜访计划（时间地点\电话\微信\短信）

拜访时间、地点需根据客户的习惯、工作安排来制定，不要和客户的生活、工作发生冲突，以免引起客户反感。

3）工具准备：名片、公司简介彩页、产品介绍彩页、计划书、白纸、签字笔、彩色笔、理赔案例、小礼品...

每次拜访客户前要检查一遍自己的展业包，检查物品是否齐全，避免在促成时机发生时没有工具可用，留下不专业的印象给客户。

3、专业化销售流程——接触

目的：了解客户需求\激发客户的购买热情、寻找购买点

1）寒暄赞美：消除客户戒备心，建立客户信任关系，拉近彼此距离

①对男士赞美：事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等

②对女士赞美：性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等

③办公场所：装修布置、文化、工作作风等

2）寻找购买点：询问客户单位提供的福利保障情况、家庭构成及成员状况、个人寿险计划、寿险的保障范围，可利用保单检视表挖掘客户保险需求。购买点有：意外保障\重疾保障\子女教育金\养老金\财富传承

注意！认真聆听，保持眼神交流，在适当的时机提出适当的问题。

3)引入主题：引出保险计划

例：“如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来讲是否有用呢？”

“对于以上的五个方面，以你目前的情况，你最关心的是那些方面？”

4、专业化销售流程——说明

目的：强化客户对寿险商品的购买欲望

1）说明前的准备：

①工具准备：建议书（电子版、纸质版）、销售资料（公司彩页、个人成果、理赔案例）、EPAD、投保单以备签单。

②自我准备：专业形象、话术练习、轻松心态

③场所准备：安静的环境、公司职场

2）操作：①确认客户需求（保额够不够？保费高不高？）②讲解产品特色（保障全面、双重赔付、轻症豁免...）③利益介绍（得到的保障、现金价值、保单贷款...），给客户购买的理由，增强购买意愿④总结产品优点，把握时机促成

例：李姐，我结合您的需求为您为你设计了一份建议书，你投保的是XX保险的健康专属产品，保额X万，首年保费XX元，保险期限是至终身，但交费只需要X年。我们来看一下每个利益。这份计划书将为你带来四个方面的利益，一是住院医疗保障；二是轻症保障，三是重大疾病保障；第四是身故保障....你拥有这份计划书，用少量的保险费，就能够很好的解决未来XX万元应急钱的问题，困难时为我们雪中送炭，幸福时为我们锦上添花。如果没有问题的话，请出示你的身份证，我们一起来办一下投保手续吧？

5、专业化销售流程——促成与异议处理

目的：鼓励客户作出购买决定、化解阻碍销售正常进行的问题，实现签单

1）促成时机：留意客户的成交信号！

2）促成注意事项：

①在成交面谈的每个环节都可以尝试 ②每次成交面谈至少应尝试五次促成

③每次成交面谈至少应用三种促成方法 ④交替进行、找到客户逻辑

3）异议处理技巧——LSCPA策略

♦二择一法：给出两种结果让客户选择，而不是单纯的问要不要、是不是？例：

♦默认法: 在客户没有表示异议的情况下，默认客户购买这份计划。例：请给身份证我，我帮你录入资料。我们来填一下健康告知书吧。

♦激将法：利用他人刺激客户的购买欲望。例：您的朋友小李已经买了，我相信您跟他一样是个很有保障意识和家庭责任心的人。

《异议处理策略举例——没有钱买保险》

6、专业化销售流程——保单递送与转介绍

目的：递送保单重温客户需求、寻求转介绍拓展客户群

1）保单递送步骤：①核对保单及有关文件，检查是否有误②将有关资料记录在客户档案内③建议准备保单封套④亲自上门递送保单

递送保单6大标准动作：①恭喜客户拥有了一份保障②再次讲解保单内容，强化购买点③提醒续期交费日期④告诉客户咨询电话、理赔电话和投诉电话⑤告诉客户营销员的基本服务内容⑥要求客户转介绍

2）如何转介绍？

①前提——和顾客建立彼此信任的关系（深入了解客户的理财规划和保障需求，帮助客户做好资产配置；服务贴心真诚；持续关心客户，确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益）

②时机——随时随地索取转介绍！

客户签单后、递送保单过程中、保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等）、各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种调整、客户生子、生病等）