销售常识--业务员应知应会

销售常识
----- 业务员应知应会
销售工作： 销售工作：
主动接近潜在顾客，说服并 主动接近潜在顾客，说服并 潜在顾客 引导接受产品和服务的工作 接受产品和服务的工作。 引导接受产品和服务的工作。
一、对销售人员的基本要求： 对销售人员的基本要求：
（一）心里准备 （销售是件快乐的事）
愛
有深愛 有深愛 必有和气 有和气 必有愉色 有愉色 必有婉容 （二）修正我们的价值观 1、一切利润和信心建立在产品上，在没有对 产品取得信任前，其它一切将无从谈起。
一、对销售人员的基本要求： 对销售人员的基本要求：
2、教育促进消费，服务扩大消费，以消费带 动销售。 ①营养自己，影响他人；消费者不一定是经营 者，但经营者必定是消费者，是产品的长期 使用者。 ②反对忽悠，以理服人；反对夸大效果，不能 以利诱人。 ③真诚服务，科学服务。 ④反对死缠烂打，做到明白消费，主动消费。
用人所长 天下无不用之人 用人所短 天下无可用之人 用人所长 必容人所短
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队 财聚人散 财散人聚 财散人聚 人聚财聚
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
打造一支团队请记住： 打造一支团队请记住： 请记住
最适用的团队文化， 最适用的团队文化， 就是为人处事的文化； 就是为人处事的文化； 最高级的团队文化， 最高级的团队文化， 就是精神文化。 就是精神文化。
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
（二）团队的三大作用： 团队的三大作用： 平台作用： 1、平台作用： 克服人性弱点： 2、克服人性弱点： 竞争的需要： 3、竞争的需要： 团队建设的几点要素： （三）团队建设的几点要素： 共同的愿望：团队利益大于个人利益； 1、共同的愿望：团队利益大于个人利益； 团队精神：团队协作，合作共赢； 2、团队精神：团队协作，合作共赢； 共同的目标：目标的一致性，是团队建设的基石； 3、共同的目标：目标的一致性，是团队建设的基石； 频繁互动，知识共享：只有互动才有了解和合作。 4、频繁互动，知识共享：只有互动才有了解和合作。 角色定位：准确的角色定位，是团队建设的砝码。 5、角色定位：准确的角色定位，是团队建设的砝码。 互相激励：互相间的激励是团队建设的精髓。 6、互相激励：互相间的激励是团队建设的精髓。
“儒”
②产品的使用者和购买者有时不是同一个主体。 产品的使用者和购买者有时不是同一个主体。 产品的价格不等于价值。 ③产品的价格不等于价值。 人的购买行为受两种因素影响最大： 人的购买行为受两种因素影响最大： 一种是逃离痛苦， 一种是逃离痛苦， 第二种是追求快乐。 第二种是追求快乐。
卖给谁—— 二、卖给谁——找客户
卖给谁—— 二、卖给谁——找客户
（六）如何来寻找客户： 1、营销的开始必然是从关系策略着手。 客户甄别： ①客户甄别： 客户沟通： ②客户沟通： 客户定位： ③客户定位： 如何扩充准客户： 2、如何扩充准客户： ①巩固客户法： ②借鸡生蛋法： ③关系牵制法： ④攀亲寻故法：
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
一个人的事业、 一个人的事业、 一个人的财富、 一个人的财富、 一个人的未来不会大于你的思考格局； 一个人的未来不会大于你的思考格局； 一个人的表达受你的思维方式影响。 一个人的表达受你的思维方式影响。
思考力是万力之源
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
（一）组建一支高效运作的营销团队， 组建一支高效运作的营销团队， 需要以下几点要素： 需要以下几点要素： 1、主管个人的人格魅力和管理控制 能力； 能力；（自身的能力及人品能够 让一批人追随。）
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
对全部产品比较了解，对部分产品十分了解， ⑥ 对全部产品比较了解 ， 对部分产品十分了解， 要有一定的知识和运用知识解决问题的能力； 要有一定的知识和运用知识解决问题的能力； 勤奋、吃苦耐劳，经常走访客户； ⑦勤奋、吃苦耐劳，经常走访客户； 有不怕失败，勇于失败，越战越勇的毅力； ⑧有不怕失败，勇于失败，越战越勇的毅力； 有协作精神，不斤斤计较； ⑨有协作精神，不斤斤计较； 头脑聪明，目光远大， ⑩ 头脑聪明 ，目光远大 ， 不为眼前利益牺牲长远 利益，懂得培养资源，培养客户。 利益，懂得培养资源，培养客户。
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
②喜悦心 改变不良的注意力，建立起正鉴。 ※ 改变不良的注意力，建立起正鉴。 改变不良的思维方式，建立起正思维。 ※ 改变不良的思维方式，建立起正思维。 改变不良的表达方式，建立起正语。 ※ 改变不良的表达方式，建立起正语。 改变不良的行为方式，建立起正精进。 ※ 改变不良的行为方式，建立起正精进。 改变不良的信念，建立起正念。 ※ 改变不良的信念，建立起正念。
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
（四）团队金三角： 团队金三验团队的目标是否清晰一致； 检验团队的目标是否清晰一致； 检验团队成员对实现目标的方法是否一致； 2、检验团队成员对实现目标的方法是否一致； 3 、 检验团队成员对实现目标后的利益分配是否清楚 和满意。 和满意。
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
2、必须站在建立学习型组织的平台上； 、必须站在建立学习型组织的平台上 ①不断的学习
学而时习之不亦悦乎----孔子
②会学习 会学习 精通的目的全在于应用。 精通的目的全在于应用。
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
知识是学来的， 知识是学来的， 能力是炼出来的， 能力是炼出来的， 能量是修出来的， 能量是修出来的， 人的智慧是觉悟出来的。 人的智慧是觉悟出来的。 3、追求高效业绩；（管理水平、合作状态） 追求高效业绩；（管理水平、合作状态） ；（管理水平
卖给谁—— 二、卖给谁——找客户
准客户：就是欠缺了某一条件（如购买力， （二）准客户：就是欠缺了某一条件（如购买力， 需求或购买决定权）的客户。 需求或购买决定权）的客户。 非客户： （三）非客户：就是完美客户的三个条件都不具 备的客户。 备的客户。 （四）就完美客户与准客户而言，市场营销人员 就完美客户与准客户而言， 在工作中，精力的投入多少，给予以下建议。 在工作中，精力的投入多少，给予以下建议。 完美客户（三个条件都具备）： ）：投入少部 1、完美客户（三个条件都具备）：投入少部 分精力。 分精力。 2、有钱有权没需求的准客户：投入重点精力。 有钱有权没需求的准客户： 有钱有权没需求的准客户 投入重点精力。 有权没有钱没有需求的准顾客： 3、有权没有钱没有需求的准顾客：投入大部 精力。 精力。
卖给谁—— 二、卖给谁——找客户
（五）没钱、没权、没需求的解决方案 没钱、没权、 没钱： 信誉度好的，雪中送炭； 1、没钱：①信誉度好的，雪中送炭； 没有好职业的，建议成为营销人员。 ②没有好职业的，建议成为营销人员。 没权：通过他（线人） 2、没权：通过他（线人）想方设法找到有决定 权的人。 权的人。 没需求： 3、没需求：努力发现潜在需求并转化为明显需 没有需求创造需求） 求（没有需求创造需求）。
（一）最理想的客户应当具备的三个特征； 最理想的客户应当具备的三个特征； 有购买力（有钱） ※ 有购买力（有钱） 有决策权（对购买行为有决定的权利） ※ 有决策权（对购买行为有决定的权利） 有需求（有对产品、服务等的需求） ※ 有需求（有对产品、服务等的需求） 具备以上三个条件的叫完美客户。 具备以上三个条件的叫完美客户。
恶---亚心为恶 亚心为恶
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
让自己快乐，是一种美德； 让自己快乐，是一种美德； 让别人快乐，是一种公德。 让别人快乐，是一种公德。 永远不要干破场的事， 永远不要干破场的事， 永远不要做气氛和情趣的污染者。 永远不要做气氛和情趣的污染者。
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
一、对销售人员的基本要求： 对销售人员的基本要求：
2、销售常识 、 客户的需求有明显需求和潜在需求之分， ① 客户的需求有明显需求和潜在需求之分 ， 我们 不仅要关注明显需求的客户， 而且要找到有潜 不仅要关注明显需求的客户 ， 在需求的客户。 在需求的客户。
销售最重要的是挖掘、创造对方的需要。 销售最重要的是挖掘、创造对方的需要。
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
最笨的人，就是出色的完成了， 最笨的人，就是出色的完成了，他根本 不需要干的事情。 不需要干的事情。 最愚昧的人，就是用他的聪明才智， 最愚昧的人，就是用他的聪明才智，努 力犯错误的人。 力犯错误的人。 成功的人是，机会来的时候抓住机会， 成功的人是，机会来的时候抓住机会， 解决问题达成目标。 解决问题达成目标。 有些人是抓住问题，放弃机会， 有些人是抓住问题，放弃机会，丧失目 标。
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
4、一个好的营销员要达到的标准： 一个好的营销员要达到的标准： 身体好，能适应和满足工作需要； ①身体好，能适应和满足工作需要； 愿意从事本职工作； ②愿意从事本职工作； 热爱健康事业，认可公司，有责任心； ③热爱健康事业，认可公司，有责任心； 能积极刻苦的学习， ④ 能积极刻苦的学习 ， 通过学习使自己成为行家 里手； 里手； 掌握相关技巧， 会沟通， 会交际， 会说话， ⑤ 掌握相关技巧 ， 会沟通 ， 会交际 ， 会说话 ， 会 运用关系，建立关系网； 运用关系，建立关系网；
一、对销售人员的基本要求： 对销售人员的基本要求：
（三）加强修养，做一名德才兼优的营销员。 加强修养，做一名德才兼优的营销员。 销售人员对产品知识和销售常识， 要认真学习， （ 四 ） 销售人员对产品知识和销售常识 ， 要认真学习 ， 熟练掌握。 熟练掌握。 1、产品 、 掌握简单的营养学基本知识， ①掌握简单的营养学基本知识，明白生命的本质是营 养素的代谢、药物与营养的关系。 养素的代谢、药物与营养的关系。 了解简单的人体各大系统的基本构成和生理功能。 ②了解简单的人体各大系统的基本构成和生理功能。 知道各大系统的常见病、 ③ 知道各大系统的常见病 、 多发病的基本原理和常见 的治疗手段。 的治疗手段。 熟练掌握产品的组成成份、适宜人群、服用方法、 ④ 熟练掌握产品的组成成份 、 适宜人群 、 服用方法 、 注意事项、产品价格等产品知识。 注意事项、产品价格等产品知识。 会进行基本的产品组合。 ⑤会进行基本的产品组合。