企业市场营销渠道的管理策略研究
白象集团品牌营销渠道建设策略问题研究
经贸论坛155白象集团品牌营销渠道建设策略问题研究李光耀 辽宁大学商学院摘要：在品牌竞争，产品同质化日趋严重的背景下，渠道的选择和把握渠道变革变得尤为重要。
本文通过对白象集团品牌营销渠道现状的分析。
针对白象集团品牌营销渠道中存在的发展瓶颈，并提出了白象集团品牌营销渠道的管理对策。
关键词：品牌；营销渠道；渠道；信息化中图分类号：F762 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2017)012-0155-01一、白象集团品牌营销渠道现状分析白象食品集团股份有限公司是一家以方便面生产、销售为主营业务，横跨面粉、挂面、粉丝、面点、饮料和种植等多个领域的全国大型综合性食品企业。
目前在激烈的食品市场竞争的过程中，白象集团管理人员也认识到品牌对于企业发展的重要性，在持续的发展过程中，其在品牌营销渠道方面给予了较多的注意力[1]。
就白象集团来说，其取得了一下的成绩：１．以质量获取好的品牌形象为了能够营造质量过关的外在形象，白象集团通过重要是通过保障质量的方法来获取好的外在形象：(1)健全的质量管理体系。
作为一个食品行业，质量问题对企业来说是最为重要的事情。
而“白象”针对这一点，在公司内专门成立了质管部；(2)质量管理标准化、程序化。
根据方便面自身生产的生产工艺和原料标准，坚决按程序执行，对涉及的各项指标都要进行严格的控制。
２．通过包装策略赢得市场关注(1)系列包装策略。
“白象”品牌的产品主要是采取了系列包装策略，即对生产企业对所生产的同类别的系列产品，在包装设计上采用相同或近似的色彩、图案及编排方式，突出视觉形象的统一。
(2)注重色彩的艳丽，外观的精美。
从“美食美客”、“大骨面”、白象“牛”面艳丽的色彩、精美的包装到白象“赢”面以朝气蓬勃的运动图案作为包装形式，在精神层面与消费者进行赢文化的沟通，形成了吸引消费者眼球的最大差异化，在方便面业独树一帜。
二、白象集团品牌营销渠道策略问题分析随着市场竞争的越来越激烈，导致了我国传统的营销渠道不能再满足商业活动的需求，因为传统的营销渠道结构呈金字塔式，且传统的营销模式不是以顾客满意度为出发点建立的，这使得传统的营销渠道存在着许多不可克服的缺点。
市场营销策略国内外研究现状
市场营销策略国内外研究现状市场营销策略是企业在市场竞争中制定和实施的一系列活动和计划，旨在实现市场目标和满足消费者需求。
随着全球经济的发展和竞争的加剧，市场营销策略的研究越来越受到国内外学者的关注。
本文将在这一背景下介绍市场营销策略国内外研究的现状。
一、国内市场营销策略研究现状（1）市场定位策略研究国内学者对市场定位策略的研究主要集中在不同行业和市场的应用实践上。
他们通过市场调研和分析，探讨了不同市场细分和目标市场选择的方法和技巧，并提供了一些成功案例。
例如，在汽车市场，一些研究探讨了如何通过定位不同的汽车品牌来满足不同消费群体的需求。
（2）市场营销传播策略研究市场营销传播策略是企业通过广告、宣传和销售促进活动来传达产品或服务的价值并引起消费者兴趣的策略。
国内学者研究了广告、公关、促销等传播工具的运用及其对消费者行为的影响。
他们探讨了不同传播方式的效果，并提出了一些提高传播效果的建议和方法。
（3）市场营销渠道策略研究市场营销渠道策略是指企业通过选择和管理适当的销售渠道来实现产品销售和分销的策略。
国内学者对渠道选择、渠道冲突解决和渠道绩效评估等方面进行了研究。
他们探讨了不同渠道对企业市场表达能力和销售效果的影响，并提供了相应的解决方案。
二、国外市场营销策略研究现状（1）市场细分与定位策略研究国外学者对市场细分与定位策略的研究更加深入和系统。
他们通过大量的实证研究和案例分析，提出了多种市场细分和定位模型，并探讨了不同模型的优劣势以及适用条件。
他们关注了消费者特征、品牌形象和竞争环境等因素对市场定位效果的影响。
（2）市场营销传播与消费者行为研究国外学者在市场营销传播和消费者行为研究方面积累了丰富的理论和实证研究成果。
他们通过大规模的实验研究和统计分析，揭示了广告、口碑传播和社交媒体等传播方式对消费者购买决策的影响机制。
此外，他们还关注了消费者心理、态度和价值观等方面的研究。
（3）市场营销渠道与合作伙伴关系研究国外学者在市场营销渠道和合作伙伴关系研究方面也有较为深入的探索。
上海神仙酒厂营销渠道设计与管理研究
一、酒厂介绍
神仙酒厂成立于1935年，已有近百年的历史。酒厂地理位置优越，位于上海市 郊区的闵行区，交通便利，有利于产品的运输和销售。神仙酒厂一直坚持传统 的生产工艺，主要产品包括神仙黄酒、神仙白酒等。这些产品以其独特的风味 和优良的品质，深受广大消费者喜爱。
二、营销渠道设计
1、营销目标与定位
一、陕西营销渠道设计的现状与 问题
陕西营销渠道设计在很多方面已经取得了显著的成果，但仍存在一些问题。首 先，营销渠道过于单一，缺乏多元化。这可能导致企业失去更多的市场机会， 限制了销售增长的空间。其次，营销渠道之间的协调不够，导致渠道间存在冲 突和资源浪费。此外，一些企业的营销渠道设计缺乏长远规划，难以适应市场 变化。
三、营销策略建议
1、品牌定位：将神仙酒厂品牌定位为具有文化底蕴、高品质、健康时尚的酒 品品牌。在宣传中强调神仙酒厂的历史传承和传统工艺，提升品牌形象。
2、消费者需求满足：深入了解消费者需求，不断优化产品口感和包装设计， 提供个性化的定制服务，满足消费者对高品质生活的追求。
3、社交媒体推广：利用、、抖音等社交媒体平台，开展线上宣传活动。通过 短视频、直播等形式展示神仙酒厂的产品特点和生产过程，提高消费者对品牌 的认知度和好感度。
2、分析市场环境：企业应对市场竞争状况、消费者需求、行业趋势等进行深 入分析，以便为营销策略的制定提供有力支持。
3、制定营销策略：在分析市场环境的基础上，企业应制定具体的营销策略， 包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
4、营销策略实施：企业应按照既定的营销策略，积极开展各项营销活动，如 广告宣传、促销活动、线上推广等。
神仙酒厂营销目标应是扩大品牌知名度，提高市场份额，进一步巩固和拓展消 费者群体。在定位上，应将神仙酒厂定位为高品质、具有文化底蕴的酒品生产 商和提供商，强调产品的独特性和传统工艺。
营销渠道管理策略研究
营销渠道管理策略研究营销渠道管理是企业在市场营销过程中重要的组成部分，它涉及到产品的流通、销售和售后服务等环节。
一个有效的渠道管理策略可以帮助企业提高销售业绩、扩大市场份额和提升品牌形象。
本文将探讨几种常见的营销渠道管理策略，并分析它们的优缺点。
一、直销模式直销模式是一种通过销售代表直接面对面销售产品的方式。
这种模式能够实现销售过程的直接掌控，可以提供个性化的销售和服务。
同时，直销模式可以使企业与顾客建立更紧密的联系，提高顾客满意度。
然而，直销模式的成本较高，涉及到人员管理和培训等费用。
二、分销模式分销模式是一种通过与渠道商合作，将产品流通到最终消费者的方式。
这种模式可以利用渠道商的资源和网络，快速扩大市场覆盖面。
分销模式可以降低企业的销售成本，同时减少了与终端顾客的直接接触。
然而，分销模式可能会导致企业对市场的控制力下降，而且渠道商的利益冲突也是一个需要注意的问题。
三、电子商务模式随着互联网的快速发展，电子商务成为了一种非常受欢迎的营销渠道管理策略。
通过电子商务平台，企业可以直接与顾客进行交流和销售，快速提供产品和服务。
电子商务模式的优点在于可以实现全天候的销售和服务，同时降低了成本。
然而，电子商务也面临着安全、信任和售后服务等方面的挑战。
四、多渠道模式在当前竞争激烈的市场环境下，许多企业采用了多渠道模式来管理营销渠道。
多渠道模式结合了直销、分销和电子商务等多种渠道，可以更好地满足不同顾客群体的需求。
多渠道模式可以提高企业的灵活性和反应速度，同时也具备了各种渠道模式的优点。
然而，多渠道模式也需要企业付出更多的管理和资源投入。
综上所述，营销渠道管理策略是企业成功营销的关键之一。
不同的渠道模式有各自的优点和缺点，企业需要综合考虑自身条件和市场环境来选择合适的渠道管理策略。
同时，企业需要不断优化渠道管理，以提高销售业绩和顾客满意度。
只有建立起高效的营销渠道管理策略，企业才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。
外贸出口企业的市场营销策略与渠道管理
外贸出口企业的市场营销策略与渠道管理随着全球化进程的加快和互联网技术的不断发展，外贸出口企业在市场营销策略和渠道管理方面面临着新的挑战和机遇。
本文将探讨外贸出口企业在市场营销策略和渠道管理方面的相关问题，并提供相应的解决方案。
一、市场营销策略在进入国际市场之前，外贸出口企业需要制定有效的市场营销策略来实现销售目标。
以下是一些可行的市场营销策略：1. 定位策略定位是外贸出口企业区别于竞争对手的重要方式。
企业应确定自身产品或服务的独特卖点，并寻找适合的市场细分来精准定位目标消费者。
例如，某企业出口品质优良的家居用品，可以将目标市场定位于高端客户群体。
2. 品牌建设品牌是外贸出口企业在国际市场上获得竞争优势的重要因素。
企业应通过提供高品质产品和优质服务来树立良好的品牌形象，增强市场认知度和品牌忠诚度。
此外，建立品牌合作伙伴关系和参加国际品牌展会也是有效的品牌建设方式。
3. 价格策略价格是影响外贸出口企业在国际市场上竞争力的重要因素。
企业应根据不同市场的需求和竞争情况，制定灵活的定价策略。
例如，对于价格敏感的市场，可以采用差异化定价或折扣策略来吸引客户。
4. 促销策略促销活动是外贸出口企业提高销售额和推广产品的重要手段。
企业可以通过参加行业展览、举办产品培训、提供优惠折扣等方式来吸引目标客户。
同时，与当地销售合作伙伴开展联合促销活动也是一个不错的选择。
二、渠道管理渠道管理是指外贸出口企业在市场上销售产品和服务的方式和途径。
一个高效的渠道管理可以提高销售效率和市场覆盖面。
以下是一些渠道管理的建议：1. 选择合适的渠道外贸出口企业应根据产品属性、市场需求和成本效益来选择合适的渠道。
例如，对于大批量的标准化产品，可以选择代理商或经销商渠道；对于高端定制产品，可以选择直销或在线销售渠道。
2. 建立合作伙伴关系与当地经销商或销售代理建立稳定的合作伙伴关系是渠道管理成功的关键。
企业应加强对合作伙伴的培训和支持，共同制定销售目标和策略，并建立良好的沟通机制。
市场营销策略国内外研究现状
市场营销策略国内外研究现状市场营销是企业取得竞争优势、销售产品和服务的关键活动之一。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业需要制定和实施有效的市场营销策略。
本文将对市场营销策略国内外研究现状进行探讨，并分析其对企业发展的重要性。
一、市场营销策略的定义和分类市场营销策略是企业在市场中制定的一系列行动计划，旨在实现组织的销售目标和长期发展目标。
根据研究者的观点，市场营销策略可以被分为产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等几个方面。
（一）产品策略产品策略是指企业为了满足市场需求而设计、开发和推广产品的规划和决策。
其中包括产品定位、品牌策略、产品创新和产品生命周期管理等方面的内容。
（二）价格策略价格策略是企业根据市场需求和竞争状况来确定产品的定价方式和水平。
根据不同的市场定位和竞争策略，企业可以选择高价、低价或者中等价位来销售产品。
（三）渠道策略渠道策略是指企业通过选择和管理适合的渠道来将产品或服务传递给最终消费者。
渠道策略包括渠道选择、渠道关系管理和渠道创新等方面的内容。
（四）促销策略促销策略是企业通过各种市场传播工具来促进销售和提高品牌知名度。
促销策略可以通过广告、促销活动、公关和数字营销等手段来实施。
二、市场营销策略国内研究现状国内许多研究机构和学者对市场营销策略进行了深入的研究和分析。
以中国市场为背景，他们探讨了不同行业和企业所采用的市场营销策略对企业绩效和市场竞争力的影响。
（一）产品策略研究国内的一些研究表明，产品策略对于企业的竞争优势至关重要。
例如，通过创新设计和品牌定位来推动产品竞争力的提升，能够为企业带来市场份额和利润的增长。
（二）价格策略研究在国内市场中，企业参与价格战的情况较为普遍。
国内的研究发现，企业在制定价格策略时应重视成本控制和市场需求，并灵活运用不同的定价方式。
科学合理的价格策略能够提高企业的利润和市场竞争力。
（三）渠道策略研究国内的研究表明，选择和管理适合的渠道对企业的销售和市场覆盖至关重要。
营销策略研究方面
营销策略研究方面在营销策略的研究方面，有许多关键因素需要考虑，以确保企业能够实现市场的成功营销。
以下是一些值得注意的要点：1.市场调研：在制定营销策略之前，进行有效的市场调研是至关重要的。
这将包括对目标市场的深入了解，了解竞争对手的行动，以及识别消费者的需求和偏好。
市场调研的结果将提供有关如何定位产品/服务，以及如何有效地将其推向市场的关键洞察。
2.目标市场定位：基于市场调研的结果，企业需要确定它的目标市场，并将注意力集中在与目标市场的需求和特点相匹配的营销努力上。
这包括确定适当的定位和差异化策略，以确保产品/服务能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，并赢得消费者的青睐。
3.品牌形象和品牌推广：营销策略的研究需要关注品牌形象的建立和推广。
企业需要确定一个强大而有吸引力的品牌形象，以在消费者心中树立信任和认可。
这可能包括选择适当的品牌标识、品牌声誉管理以及通过广告和市场宣传活动来推广品牌。
4.渠道选择和分销策略：在营销策略的研究中，确定适当的渠道选择和分销策略也是重要的一步。
这可能包括选择合适的销售渠道，例如直销、分销商或在线销售平台，并制定相应的分销策略，以确保产品/服务能够高效地到达目标市场。
5.定价策略：价格是影响消费者购买决策的关键因素之一。
在营销策略的研究中，企业需要仔细考虑适当的定价策略。
这可能包括确定产品/服务的价值、竞争价格水平的分析以及定价策略的调整，以满足市场需求并保持竞争力。
6.市场推广和广告活动：为了确保产品/服务在目标市场中得到广泛认知，营销策略的研究需要关注市场推广和广告活动的实施。
这可能涉及选择适当的传媒渠道、制定创意和吸引人的广告内容，并使用市场营销工具和技术来跟踪和评估广告活动的效果。
最后，值得注意的是，营销策略的研究需要定期进行评估和调整。
市场环境的变化可能需要企业重新评估其策略，并做出适当的调整，以确保持续的市场成功。
因此，持续的市场情报收集和绩效测量是非常重要的，以帮助企业进行策略研究的改进与优化。
企业营销渠道冲突与管理战略研究
现代营销中旬刊引言当前，我国企业的分销渠道正在面临较大的转型，从传统的分销模式向现代分销模式进行转变。
但是在企业的实际发展过程中，仍然存在大部分企业应用传统的粗放式管理办法，没有对自身的管理理念和管理方式进行优化和创新，使渠道冲突成为企业发展过程中较为普遍的现象。
随着市场竞争越发激烈，我国大部分企业会在未来很长的一段时间内存在营销渠道冲突现象。
面对这种情况，企业必须要建立完善、全面的营销渠道冲突管理战略，才能够保证市场营销渠道的有序发展。
一、企业营销渠道冲突管理的目标和成因（一）企业营销渠道冲突管理的目标企业制定明确的营销渠道冲突管理目标，对企业自身的发展和后续的营销渠道合作方式的确定具有较为明显的导向作用。
除此之外，对提前预防和解决营销渠道冲突也具有协调和管理作用。
企业营销渠道冲突管理目标主要有以下几个方面的内容：一要制定预防性目标。
预防性目标是为了提前预防营销渠道中可能发生的冲突而制定的前期性目标。
二是企业营销渠道冲突缓解性目标。
冲突缓解性目标主要是为了缓解企业营销渠道中的冲突，在企业发生营销渠道冲突时能够及时采取相应措施进行解决，避免冲突进一步加重。
三是企业营销渠道冲突管理还包含冲突化解性目标和无冲突目标。
冲突化解性目标是为了解决企业营销渠道冲突而制定的目标；无冲突目标是将企业营销渠道之间的合作关系转化为归属管辖，从根源处避免发生冲突。
（二）企业营销渠道冲突管理的成因对于工厂来说，营销渠道是其赖以生存的通道之一，能够实现产品的价值。
对于商家来说，营销渠道是非常重要的内部资源，同时也是商品价值实现的有机载体。
随着市场竞争日益激烈，渠道冲突发生率也在不断上升。
企业产生营销渠道冲突的原因主要有以下几个方面的内容：一是企业与市场的营销信息存在不对称的现象，使营销的全部环节存在信息传递和共享方面的问题，这种问题会导致渠道利益主体之间产生不信任感，导致渠道冲突的产生。
二是营销渠道中的各个主体在营销目标方面存在不一致性，导致经销商、企业、制造商等主体在营销过程中出现“力不往一处使”的现象，从而引发营销渠道的冲突。
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试论企业市场营销渠道的管理策略研究
摘要：我国经济社会随着加入世贸组织后带来的机遇和挑战，08年金融风暴复苏产生的连锁反应，愈加融入世界和经济全球化，我国企业面对市场竞争也越来越激烈，如果想获取胜利取得先机，那么提高自己的市场营销渠道建设，通过渠道的有效管理，提高企业的竞争力，不失为一种有效途径。
关键词：市场营销渠道管理策略
伴随经济全球化网络化的逐步形成，大众的购买行为和消费越加个性化，面临这种严峻形势，对于企业来说，如果要适应生产，确保发展，那么就必须适应发展变化的新形势，完善和创新营销渠道管理，有利于提高企业利润，实现企业的发展和壮大。
市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作，促使公司分销目标的顺利完成，对已有渠道进行合理优化管理。
市场营销渠道如何才能实现科学有效管理，事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。
当同一品牌的分销商的价格出现差异，作为企业来讲，更应该有效加强市场营销渠道的优化管理，科学分析这种冲突出现的根源，研究可能出现的问题，努力解决渠道冲突问题，进一步提高企业的凝聚力和竞争力。
一、企业市场营销渠道管理的意义
1、有效保障企业的再生产顺利完成。
作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，
实施企业的发展规划。
企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。
销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。
2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。
营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。
借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。
3、能够加快企业产品的流通运转速度。
借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。
企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。
所以，科学管理营销渠道，能够促进企业各项管理职能的顺利完成，对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。
良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率，确保降低企业的生产成本，提高企业的经济效益和社会效益。
二、企业市场营销渠道管理存在的问题
企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题，制约着企业市场的开拓和长远发展，制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。
这些问题中，首先表现在市场营销渠道的不统一上面。
目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂，对渠道模式的选择性，生产商的需求越来越大。
企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突，通过建立统一的企业渠道计划，确保各种服务标准规范化，为企业发展提供更好的外部环境。
因为有些企业妄图迅速占领市场份额，所以在产品营销初期，往往选择两家以上的总代理。
两家总代理之间很容易产生恶性的价格竞争。
这样虽然有利于品牌知名度的提高，但是对于市场拓展却没什么好处。
市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题，对于企业来说，需要投入更多的财力、人力和物力，也就会增加企业的生产成本，一定程度上影响了企业的市场利润提升空间，同时会增加企业管理市场营销渠道的难度，不利于企业市场营销渠道的管理效率提升。
三、企业市场营销渠道的管理策略
1、努力拓宽企业的市场营销通路，提高营销水平。
伴随信息技术的飞速进步，环境的不确定性特点更加突出。
而互联网等媒体的应用也是层出不穷，打破了市场上的空间界限。
所以，技术改革的加速和信息爆炸的到来，必然带来环境要素联系更加复杂和多变。
这样一来，就加大了拓宽销售通路的难度。
如何开发营销渠道，是企业市场开发的一大问题。
通过拓宽营销渠道，加大力度修正和创新原有市场营销的问题和不足。
充分调研市场实际需求情况，促进营销渠道的开发和优化。
事实上，拓宽通路已经是大势所趋，作为一个能够不断创造财富的方法，将会成为未来企业发展中必不可少的一部分。
2、加快成立分销联盟。
分析传统的市场营销渠道，主要是以生产商家为起点，然后确定一级分销商，继而逐级确定次级分销商，最终实现产品流到终端零售商的手里。
通过这种层层下放的营销模
式中间，企业仅仅选择了一级经销商，但是对于后续的营销渠道的开发缺乏足够的控制权。
为了适应不断变化的市场经济大环境，企业必须根据产品的特性和消费者的消费需求制定零售终端计划，综合评估各方利益分配。
根据中间商的实力、信誉和中间商与零售终端的利益关系，继而决定中间商，企业直接参与与企业联系的一级经销商，逐步把整条渠道纳入企业的营销体系中，最终建立统一的分销战略联盟。
如果这种合作关系最终建成，将会消除厂家和商家之间的各种利益冲突，形成利益共同体，实现营销手段的稳定发展。
3、建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务质量。
作为企业经营管理的重要组成部分，市场营销渠道的管理已经变得越来越重要，企业生产的产品要借助营销渠道最终到达广大消费者手中，才能实现企业的生产目的，获取利润。
企业市场营销是一个非常复杂的过程，因此对于企业市场营销管理者而言必须制定正确的运作政策，确保企业实现产品所有权的顺利转接，实现产品运转过程的顺利完成，最终获取一定的市场份额，实现企业的经济效益。
所以，企业需要统一培训销售商，确立有效的奖惩手段，努力避免企业和中间商以及经销商之间的利益冲突和矛盾，协调好不同厂商的利益关系，确保企业渠道管理的制度化和人性化，实现共赢。
参考文献：
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[3]王楠.有关营销渠道管理的思考[j].经营管理者. 2011(05)
[4]宋蕾.浅谈市场营销渠道管理[j].现代营销(学苑版). 2011(05)。