卡耐基销售心理学培训课件.pptx
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销售人员心态培训PPT课件
销售人员心态重要性
心态决定行为，行为决定结果 良好的心态是成功的基石
心态调整对于销售人员至关重要
培训内容与安排
认知心态
调整心态
应用心态
案例分析
了解心态对销售的影响
学习如何调整自己的心 态
将所学心态应用到实际 工作中
分享成功案例，加深理 解与应用
02
CATALOGUE
销售人员应具备的心态
积极乐观的心态
提升沟通能力与谈判技巧
通过模拟练习、角色扮演等方式，提高与客户的沟通能力和谈判技 巧。
学习运用销售பைடு நூலகம்具
熟练掌握CRM系统、销售数据分析工具等，提高销售效率和客户 满意度。
保持身心健康与平衡
01
02
03
培养积极心态
面对挫折和困难时，保持 乐观向上的心态，积极寻 求解决方案。
注重身体健康
合理安排作息时间，保持 良好的生活习惯，加强体 育锻炼，提高身体素质。
个性化激励、及时反馈、关注成员心态变化。
THANKS
感谢观看
心态在团队合作中的作用 积极心态促进团队协同、消极心态阻碍团队发展。
3
培养团队合作心态 树立团队意识、强化责任感、学会倾听与理解。
团队激励与心态调整的互动
激励对心态的影响
正向激励提升成员积极性、负向激励可能导致心态失衡。
心态调整对激励的响应
积极心态更易接受激励、消极心态可能抵触激励。
团队激励与心态调整的互动策略
平衡工作与生活
合理安排工作和休息时间， 与家人朋友保持联系和互 动，避免过度投入工作而 忽略生活。
05
CATALOGUE
心态调整方法与技巧
面对挫折与困难的心态调整
销售心理学培训(PPT 83张)
推拉理论
传递资料给客户时，请留给客户一个必须 伸手拿取的距离，在客户的潜意识讯息会 是—那是我自己想要的
一、高端销售之约访与接触技巧行为高端销售之约访与接触技巧行为科学销售法
脚在门槛里
1.设计问题让客户点头、设计一些无伤大雅 的小事请客户帮忙，引导客户处于同意、 接受的心理状态 2.让客户模拟体验购买后或拥有后的心理状 态，助于成交
31
实现突破思维的潜能销售
潜能销售的金钥匙—— NLP 神经语言程式学
演讲架构
以行为科学为主的训练架构，其中包含NLP (神经语言程序学--Neuro Linguistic Programming)的训练内容 NLP，简单的说就是综合神经学、语言学、解密人类身体密码， 精确提高判断能力，调整心理状态，激发潜能，最终实现全方 位的效益倍增。 成功使用者，包含︰
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
听觉型
• 呼吸：呼吸平稳 • 动作：头时常侧倾，常出现的手势是手托耳下， 手或脚常打拍子 • 声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽， 说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听 者 • 喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境宁静，难 以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤
对客户知己知彼，你一定赢！
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
人依表象系统可分为以下类型︰
视觉型
听觉型
感觉型
内心对话
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
视觉型
• 呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸
• 动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以上；坐不定，多小动作， 行动快捷，能够同时兼顾数件事。 • 声音：说话声大、响亮、快速、简短，开门见山，两三句便结束，不耐 烦冗长说话。
销售的心理学培训(PPT 51张)
性格是决定因素
思想决定行为
行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
销售环节中的心理 技术
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
建立销售模式
取得信任 专业说明 促成签单
销售流程
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
接洽前的准备
请思考？
•是“骗子”容易得手，还是“推销员”容 易得手？ •人是喜欢听“假话”，还是喜欢听“真 话”？ •人为什么会被洗脑？ •“女人”为何不讲理？ •刘备PK曹操，谁更能当好领导？
心理比现实更真实
•“骗子”常常利用人们心理弱点，所以“容 易得手”！ •讲“假话”是高级动物的本能！ •“洗脑”就是在封闭的环境里，用单一的 信息反复灌输，最后让人形成认知上的偏差！ •女人——就是情绪化的天使！ •当领导EQ比IQ更重要！
结论
•你的性格决定了你的偏好，你的 偏好决定了你的知觉和错觉。 •性格的形成是一个复杂而漫长的 过程，人类的行为规律的惯性是 我们研究人的关键依据。 •潜意识往往比意识更真实的反映 人最真实的一面。 •营销要懂心理学！
三国人物之死
•诸葛亮——事必躬亲 •刘备——冲动 •张飞——粗暴 •关羽——自傲 •曹操——多疑 •周瑜——心胸狭隘
问题出在哪里
事后，调查人员对飞机上 的黑匣子进行了调查，终于 发现了这次空难的主要原 因——沟通障碍！
事故回放
信息发出方 信息接受方
1、8：45飞行员说： 管理人员认为没什么 “燃料快用完了。” 大不了的 2、9：20飞行员说： 管理人员认为情况并 “燃料快用完了。” 不紧急 3、9：30飞行员说： 管理人员还是认为情 “燃料快用完了。” 况并不紧急
销售心理学培训(ppt 74页)
肢体语言—递名片
肢体语言——握手
你会握手吗？
肢体语言—站势
男女标准站姿
女士站姿训练
站姿——女士双脚标准训练
毁三观的站姿
男士四种标准站姿
站姿应用
背手式站姿
商务场合标准站姿
标准坐姿
女士常见四种坐姿
叠式坐姿
标准男士坐姿
肢体语言——鞠躬礼
常见三种鞠躬礼
鞠躬礼训练
不同鞠躬的意义
肢体语言——电梯礼
肢体语言——引见礼
文明用语
您好 请 对不起 谢谢 再见
说服对方第二步骤
倾听
说服的核心是什么？
80%是倾听 说 20%是表达 服
46
听什么？
倾听，是为了不动声 色地捕捉到对方的真 实想法！
如何倾听—倾听的技巧
尽量采取开放式的身体姿势
不要打断对方，不要轻易下结论
及时给对方一定的反馈
说服力 4
成功说服的真相？
面子
？ 如何让对方有面子
1、顺应对方的想法，最 终达成你想要的结果
2、任何时候都不要 妄想改变他人的初衷
成功说服的案例？
战国时东周国正值春耕播种稻时节， 上游的西周国却堵塞了河道，断绝 了东周国的用水。东周君茶饭不思， 这时苏秦自告奋勇去说服西周君放 水。当时，东周与西周时刻都想兼 并对方。
闭嘴，眯眼笑：倔强固执
要让他多说话，找初衷，然 后说服
只说对方愿意相信的
人最愿意相 信的永远是 自己的判断
怎么说，对方才肯听
只说他愿意 相信的话
销售界有一句很著名的口号
一流销售卖理念 二流销售卖品牌 三流销售卖产品
可以和客户讲道理吗？
一个人讲道理时候多还是不讲道 理时候多？
销售心理学学员讲义(PPT45页)
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12月 下午2时 47分20 .12.214 :47December 2, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年12 月2日星 期三2 时47分1 2秒14: 47:122 December 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午2时47 分12秒 下午2 时47分1 4:47:12 20.12.2
+4、互惠交往 “拒绝——退让策略”指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接 受的可能性增加的现象
如何让老公给你买衣服？
+5、承诺和一致 一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和 外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
赌马者的实验 隔壁领居女孩的恋情 不管是孩子还是业务人员的目标都要书面化
+7、接近性
时空上的接近程度对人际关系有明显的影响，时空上的接近能够增加人们 的相互吸引，使人们更容易成为朋友。
社会心理学家的实验研究: 费斯廷格等人的研究 西格尔的研究
+8、合作
在建立起好感的过程中，合作起着非常重要的作用
➢ 销售员与客户对付老板 ➢ 好警察与坏警察
+9、关联
➢ 杀天气预报员 ➢ 售后服务的受气 ➢ 波斯帝国的信使 ➢ 为什么摩托车代言的是明星 ➢ 车展中的美女 ➢ 捐款的“午餐策略” ➢ 体育比赛后的疯狂 ➢ 你是哪个队的球迷
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 220.12. 214:47 14:47:1 214:47: 12Dec-2 0
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年12 月2日星 期三2 时47分1 2秒We dnesda y, December 02, 2020
销售心理学培训课件(PPT5)
感性客户
关注客户情感和体验，通过故 事、场景等方式激发客户情感
共鸣，打动客户内心。
犹豫不决客户
提供多种选择方案和建议，帮 助客户明确Байду номын сангаас求和目标，消除
疑虑和不确定性。
挑剔客户
耐心倾听客户意见和反馈，积 极改进产品和服务质量，满足
客户的特殊需求和期望。
CHAPTER 05
销售人员自我管理与心理调适
销售人员自我管理
通过与客户深入交流，发现客户未明 确表达的需求。
客户心理分析
客户的购买动机
了解客户的购买动机，如求实、求新、求美、求名等。
客户的购买决策过程
分析客户在购买决策过程中的心理变化，如注意、兴趣、欲望、 行动等。
客户的购买行为类型
根据客户的购买行为特点，将其分为习惯型、理智型、冲动型等 类型。
客户类型与心理特征
时间管理
合理规划工作时间，提高 工作效率，避免拖延症。
情绪管理
学会识别和控制情绪，保 持积极心态，应对工作压 力。
目标管理
设定明确的销售目标，制 定可行的计划，持续跟进 和调整。
销售人员心理调适
应对挫折
培养逆商，学会在失败中汲取教 训，积极面对挑战。
缓解压力
掌握有效的压力缓解技巧，如深呼 吸、冥想等，保持身心健康。
角色扮演
学员分组扮演销售人员和客户，模拟销售场景进行互动演练，加深 对销售心理学的理解和应用。
提问环节
鼓励学员提出自己在销售实践中遇到的问题或困惑，进行现场解答 和交流。
THANKS
[ 感谢观看 ]
培训内容和目标
掌握销售心理学基本概念 和原理
培养销售人员情绪管理和 自我激励能力
卡耐基销售心理学培训ppt课件
• 真诚发自内心 • 闪光点 • 具体 • 间接 • 借第三者 • 及时 • 经典三句
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你
卡耐基销售心理学培训
17
赞美练习
• 分组，至少真诚赞美对方三个具体的地方。
卡耐基销售心理学培训
18
肯定认同技巧
• 你说的有道理 • 我理解你的心情 • 我了解你的意思 • 感谢你的建议 • 我认同你的观点 • 你的这个问题问的很好 • 我知道你这样做是为我好
26
与客户的话题 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
价值观说服
卡耐基销售心理学培训
12
问话是所有沟通销售的关键
•问话的两种模式 •开放性 •封闭性
卡耐基销售心理学培训
13
问话的六种作用
• 问开始 • 问兴趣 • 问需求 • 问痛苦 • 问快乐 • 问成交
卡耐基销售心理学培训
？？？
14
问问题的方法
• 问简单易答的问题 • 问YES的问题 • 从小YES开始，六加一法则 • 问二选一的问题 • 事先想好答案 • 能问的不说
卡耐基销售心理学培训
4
说服沟通：第一印象
真心的微笑
卡耐基销售心理学培训
5
微笑让你魅力无比
——给人以真心的微笑
人性喜欢善良热情
不希望被拒绝伤害 卡耐基销售心理学培训
6
销售时候卖的是什么
好处
• 什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦 • 顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益
与好处 • 一流贩卖结果，普通贩卖成份
3、问话建立信赖感（请教基层）
4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多）
5、利用身边的物件建立信赖感
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你
卡耐基销售心理学培训
17
赞美练习
• 分组，至少真诚赞美对方三个具体的地方。
卡耐基销售心理学培训
18
肯定认同技巧
• 你说的有道理 • 我理解你的心情 • 我了解你的意思 • 感谢你的建议 • 我认同你的观点 • 你的这个问题问的很好 • 我知道你这样做是为我好
26
与客户的话题 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
价值观说服
卡耐基销售心理学培训
12
问话是所有沟通销售的关键
•问话的两种模式 •开放性 •封闭性
卡耐基销售心理学培训
13
问话的六种作用
• 问开始 • 问兴趣 • 问需求 • 问痛苦 • 问快乐 • 问成交
卡耐基销售心理学培训
？？？
14
问问题的方法
• 问简单易答的问题 • 问YES的问题 • 从小YES开始，六加一法则 • 问二选一的问题 • 事先想好答案 • 能问的不说
卡耐基销售心理学培训
4
说服沟通：第一印象
真心的微笑
卡耐基销售心理学培训
5
微笑让你魅力无比
——给人以真心的微笑
人性喜欢善良热情
不希望被拒绝伤害 卡耐基销售心理学培训
6
销售时候卖的是什么
好处
• 什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦 • 顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益
与好处 • 一流贩卖结果，普通贩卖成份
3、问话建立信赖感（请教基层）
4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多）
5、利用身边的物件建立信赖感
销售心理学培训课件
表达清晰
清晰明确地表达自己的观点和意见，避免使用复杂的行话和术语，以免引起误解。
给予肯定与鼓励
在沟通中经常给予对方肯定和鼓励，让他们感到自己的意见被重视和接受。
情绪管理技巧
01
感知自己情绪
能够及时感知到自己的情绪变化，并能够调整自己的情绪，避免因情
绪失控而影响到销售过程。
02
感知他人情绪
在与客户交往中，能够感知到客户的情绪变化，并能够根据客户情绪
客户购买行为类型
根据客户所处的购买阶段，将客户分为不同的类型，如冲动型、理智型、情感型等。
客户心理活动过程
需求认知
信息搜索
评估选择
购买决策
购后评价
客户对自身需求的认知 和表达，包括基本需求 、潜在需求和表达不出 的需求等。
客户通过各种渠道搜索 和获取商品/服务信息的 过程，包括内部搜索、 外部搜索和人际搜索等 。
3
关注客户需求
关注客户的需求和利益，提供专业的建议和解 决方案，让客户感受到被关心和重视。
处理客户异议与投诉的技巧
积极处理
01
积极面对客户的异议和投诉，不要逃避或者抵触，而是主动解
决问题。
倾听客户意见
02
认真倾听客户的意见和建议，了解客户的需求和不满，从而更
好地解决问题。
提供解决方案
03
针对客户异议和投诉提供专业的解决方案，让客户感受到被关
调整自己的沟通方式。
03
用心倾听
通过倾听客户的意见和反馈，用心去理解客户的情感和需求，从而更
好地满足客户的需求。
建立信任的技巧
1 2
真诚与透明
在销售过程中，要表现出真诚和透明，不要隐 瞒任何信息或者欺骗客户。
清晰明确地表达自己的观点和意见，避免使用复杂的行话和术语，以免引起误解。
给予肯定与鼓励
在沟通中经常给予对方肯定和鼓励，让他们感到自己的意见被重视和接受。
情绪管理技巧
01
感知自己情绪
能够及时感知到自己的情绪变化，并能够调整自己的情绪，避免因情
绪失控而影响到销售过程。
02
感知他人情绪
在与客户交往中，能够感知到客户的情绪变化，并能够根据客户情绪
客户购买行为类型
根据客户所处的购买阶段，将客户分为不同的类型，如冲动型、理智型、情感型等。
客户心理活动过程
需求认知
信息搜索
评估选择
购买决策
购后评价
客户对自身需求的认知 和表达，包括基本需求 、潜在需求和表达不出 的需求等。
客户通过各种渠道搜索 和获取商品/服务信息的 过程，包括内部搜索、 外部搜索和人际搜索等 。
3
关注客户需求
关注客户的需求和利益，提供专业的建议和解 决方案，让客户感受到被关心和重视。
处理客户异议与投诉的技巧
积极处理
01
积极面对客户的异议和投诉，不要逃避或者抵触，而是主动解
决问题。
倾听客户意见
02
认真倾听客户的意见和建议，了解客户的需求和不满，从而更
好地解决问题。
提供解决方案
03
针对客户异议和投诉提供专业的解决方案，让客户感受到被关
调整自己的沟通方式。
03
用心倾听
通过倾听客户的意见和反馈，用心去理解客户的情感和需求，从而更
好地满足客户的需求。
建立信任的技巧
1 2
真诚与透明
在销售过程中，要表现出真诚和透明，不要隐 瞒任何信息或者欺骗客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
品时，这种信赖感是非常好建立的） 12、良好的环境和气氛建立信赖感
建立信赖感
• 一：情绪同步 • 二：语调语速同步 • 三：生理状态同步（镜面映现法） • 四：语言文字同步 • 五：合一架构：
我了解（理解）。。。同时。。。 我感谢（尊重）。。。同时。。。 我同意（赞同）。。。同时。。。
建立信赖感
擅长领域：当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售等成功素质训练课程
马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中的应用
销售时候买的是什么？
感觉
顾客买的感觉是看不见摸不着的 一种人和人、人和环境互动的综合体 之前的了解，企业，产品，人，环境 销售过程中营造良好的感觉
。 • 顾客不喜欢你，交换顾客
说服沟通：第一印象
真心的微笑
微笑让你魅力无比
——给人以真心的微笑
人性喜欢善良热情 不希望被什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦 • 顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益
与好处 • 一流贩卖结果，普通贩卖成份
人类行为的动机
• 追求快乐 • 逃避痛苦
问 问题
一、此刻人生中有什么让我觉得快乐? 让我快乐到什么程度?给我什么样的感受? 二、此刻人生中有什么让我觉得振奋? 让我振奋到什么程度?给我什么样的感受? 三、此刻人生中有什么值得我努力的? 让我努力到什么程度?给我什么样的感受? 四、我喜欢什么人?什么人喜欢我? 让我喜欢到什么程度?给我什么样的感受?
• 现在用什么？ • 你是否很满意这个产品？ • 用了多久了？ • 以前用什么产品？ • 你来公司多久了？ • 当时换产品时你是否在场？ • 换产品前你是否做了了解和研究？ • 换产品后是否为企业及个人带来很大的利益？ • 为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机
会？
产品介绍
1、非常了解自身产品（通俗） 2、了解竞争对手产品 3、配合对方的价值观 4、一开始就给对方最大的好处（引发兴趣） 5、尽量让顾客参与 6、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦（汤姆 霍普金斯） 7、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：
沟通说服永恒不变的六个问句
• 你是谁 • 你要跟我谈什么？ • 你谈的对我有什么好处？ • 你讲的是不是事实？ • 我为什么要跟你买？ • 为什么现在要跟你买？
沟通双方
自己
说
对方 问
销售过程中销的是什么？
自己： • 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身； • 贩卖产品之前先销售你自己 • 顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会么？ • 让自己看起来像个好产品
实战型讲师，曾是一家上市公司的销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人的团队。 曾经在三个月时间里为一家公司提升了30%的销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作.
授课风格：以课程效果为导向，能让学员在快乐中进步！内容注重可操作性和实用性，案 例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动 力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。
名匠装饰
“销售心理学”培训
Carnegie Management Consulting
广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师 销售训练专家 情绪管理专家 演讲训练专家
八年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训 的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。 。 研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人调整的顶尖高手。
聆听的技巧
1. 聆听是礼貌 2. 建立信赖感 3. 用心去听 4. 态度诚恳 5. 记笔记 6. 重新确认 7. 停顿3—5秒
8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不发出声音 11、点头微笑 12眼睛、注视鼻尖或前额 13、听话时不组织语言
赞美技巧
• 真诚发自内心 • 闪光点 • 具体 • 间接 • 借第三者 • 及时 • 经典三句
你真不简单 我很欣赏你
我很佩服你
赞美练习
• 分组，至少真诚赞美对方三个具体的地方 。
肯定认同技巧
• 你说的有道理 • 我理解你的心情 • 我了解你的意思 • 感谢你的建议 • 我认同你的观点 • 你的这个问题问的很好 • 我知道你这样做是为我好
说服沟通十大步骤
1. 准备 2. 良好的心态 3. 如何开发客户 4. 如何建立信赖感 5. 了解客户需求 6. 介绍产品 7. 解除客户反对意见 8. 成交 9. 转介绍 10.售后服务
问话是所有沟通销售的关键
• 问话的两种模式 • 开放性 • 封闭性
问话的六种作用
• 问开始 • 问兴趣 • 问需求 • 问痛苦 • 问快乐 • 问成交
？？？
问问题的方法
• 问简单易答的问题 • 问YES的问题 • 从小YES开始，六加一法则 • 问二选一的问题 • 事先想好答案 • 能问的不说
•契合：模仿
了解客户的需求
N 现在 使用什么同类产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪里比较不满意？ D 决策者 谁负责这件事。 S 解决方案 要包括原有满意的地方，
解决了不满意的方面。
适合正使用同类产品，想替代
与客户的话题
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
价值观说服
了解客户的需求
准备
1. 身体准备 2. 精神准备 3. 专业知识准备 4. 对了解客户的准备
如何处理拒绝
• 转换定义 拒绝=老师 • 当成不了解，要更多的信息 • 销售有概率 （倒推法） 30：1 • 算出拒绝的价值
• 你的收入不是来自于成交的顾客而是来自于拜 访总量
如何建立信赖感
1、让你自己看起来像此行业的专家（白须老人、佛具） 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感（请教基层） 4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多） 5、利用身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品） 8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道） 9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人） 10、使用一大堆客户名单做见证 11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产
建立信赖感
• 一：情绪同步 • 二：语调语速同步 • 三：生理状态同步（镜面映现法） • 四：语言文字同步 • 五：合一架构：
我了解（理解）。。。同时。。。 我感谢（尊重）。。。同时。。。 我同意（赞同）。。。同时。。。
建立信赖感
擅长领域：当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售等成功素质训练课程
马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中的应用
销售时候买的是什么？
感觉
顾客买的感觉是看不见摸不着的 一种人和人、人和环境互动的综合体 之前的了解，企业，产品，人，环境 销售过程中营造良好的感觉
。 • 顾客不喜欢你，交换顾客
说服沟通：第一印象
真心的微笑
微笑让你魅力无比
——给人以真心的微笑
人性喜欢善良热情 不希望被什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦 • 顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益
与好处 • 一流贩卖结果，普通贩卖成份
人类行为的动机
• 追求快乐 • 逃避痛苦
问 问题
一、此刻人生中有什么让我觉得快乐? 让我快乐到什么程度?给我什么样的感受? 二、此刻人生中有什么让我觉得振奋? 让我振奋到什么程度?给我什么样的感受? 三、此刻人生中有什么值得我努力的? 让我努力到什么程度?给我什么样的感受? 四、我喜欢什么人?什么人喜欢我? 让我喜欢到什么程度?给我什么样的感受?
• 现在用什么？ • 你是否很满意这个产品？ • 用了多久了？ • 以前用什么产品？ • 你来公司多久了？ • 当时换产品时你是否在场？ • 换产品前你是否做了了解和研究？ • 换产品后是否为企业及个人带来很大的利益？ • 为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机
会？
产品介绍
1、非常了解自身产品（通俗） 2、了解竞争对手产品 3、配合对方的价值观 4、一开始就给对方最大的好处（引发兴趣） 5、尽量让顾客参与 6、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦（汤姆 霍普金斯） 7、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：
沟通说服永恒不变的六个问句
• 你是谁 • 你要跟我谈什么？ • 你谈的对我有什么好处？ • 你讲的是不是事实？ • 我为什么要跟你买？ • 为什么现在要跟你买？
沟通双方
自己
说
对方 问
销售过程中销的是什么？
自己： • 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身； • 贩卖产品之前先销售你自己 • 顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会么？ • 让自己看起来像个好产品
实战型讲师，曾是一家上市公司的销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人的团队。 曾经在三个月时间里为一家公司提升了30%的销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作.
授课风格：以课程效果为导向，能让学员在快乐中进步！内容注重可操作性和实用性，案 例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动 力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。
名匠装饰
“销售心理学”培训
Carnegie Management Consulting
广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师 销售训练专家 情绪管理专家 演讲训练专家
八年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训 的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。 。 研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人调整的顶尖高手。
聆听的技巧
1. 聆听是礼貌 2. 建立信赖感 3. 用心去听 4. 态度诚恳 5. 记笔记 6. 重新确认 7. 停顿3—5秒
8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不发出声音 11、点头微笑 12眼睛、注视鼻尖或前额 13、听话时不组织语言
赞美技巧
• 真诚发自内心 • 闪光点 • 具体 • 间接 • 借第三者 • 及时 • 经典三句
你真不简单 我很欣赏你
我很佩服你
赞美练习
• 分组，至少真诚赞美对方三个具体的地方 。
肯定认同技巧
• 你说的有道理 • 我理解你的心情 • 我了解你的意思 • 感谢你的建议 • 我认同你的观点 • 你的这个问题问的很好 • 我知道你这样做是为我好
说服沟通十大步骤
1. 准备 2. 良好的心态 3. 如何开发客户 4. 如何建立信赖感 5. 了解客户需求 6. 介绍产品 7. 解除客户反对意见 8. 成交 9. 转介绍 10.售后服务
问话是所有沟通销售的关键
• 问话的两种模式 • 开放性 • 封闭性
问话的六种作用
• 问开始 • 问兴趣 • 问需求 • 问痛苦 • 问快乐 • 问成交
？？？
问问题的方法
• 问简单易答的问题 • 问YES的问题 • 从小YES开始，六加一法则 • 问二选一的问题 • 事先想好答案 • 能问的不说
•契合：模仿
了解客户的需求
N 现在 使用什么同类产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪里比较不满意？ D 决策者 谁负责这件事。 S 解决方案 要包括原有满意的地方，
解决了不满意的方面。
适合正使用同类产品，想替代
与客户的话题
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
价值观说服
了解客户的需求
准备
1. 身体准备 2. 精神准备 3. 专业知识准备 4. 对了解客户的准备
如何处理拒绝
• 转换定义 拒绝=老师 • 当成不了解，要更多的信息 • 销售有概率 （倒推法） 30：1 • 算出拒绝的价值
• 你的收入不是来自于成交的顾客而是来自于拜 访总量
如何建立信赖感
1、让你自己看起来像此行业的专家（白须老人、佛具） 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感（请教基层） 4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多） 5、利用身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品） 8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道） 9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人） 10、使用一大堆客户名单做见证 11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产