销售心理学教案课程
大学销售心理学教案
大学销售心理学教案
【大学销售心理学教案】
一、教学目标
1.了解销售心理学的基本理论和原则，掌握销售心理学的基本知识和实践技能；
2.掌握常见的营销心理学手段和技巧，能够在实践中应用；
3.培养学生的销售思维和销售技能，提高销售能力和综合素质。
二、教学内容
1.销售心理学的概念、基本理论和基本原则；
2.消费者心理学的基本原则和特点，如认知偏差、决策过程、心理因素等；
3.市场营销中的心理学手段和技巧应用，如品牌建设、广告设计、促销活动、价格策略等；
4.提高销售能力的方法和技巧，如销售话术、销售思维、销售沟通等。
三、教学方法
1.讲授和演示相结合的方法；
2.案例分析和实践操作相结合的方法。
四、教学过程
1.课程导入
通过讲述案例和引用数据，介绍销售心理学的研究背景、意义和应用。
2.基本理论和原则的讲授
介绍销售心理学的基本理论和原则，如行为心理学、认知理论、社会心理学等。
3.消费者心理学原则的讲授
介绍消费者心理学的基本原则，如信任、亲和、认同、满足等。
4.市场营销的心理学手段和技巧应用
介绍在品牌建设、广告设计、促销活动、价格策略等方面，如何应用心理学手段和技巧，以达到提高销售目标的效果。
5.提高销售能力的方法和技巧
介绍销售话术、销售思维、销售沟通等方面的方法和技巧，结合实际案例操作演示，让学生在实践中提高销售能力。
六、教学评估
通过课堂笔记、学生演示和实际销售效果等方式，评估学生的掌握情况和综合素质。
七、教学总结
结合学生反馈、教师评估和教学效果等综合考虑，对教学内容、教学方法和教学评估进行总结和反思，以提高教学效果。
销售心理培训教案
销售心理培训教案教案标题：销售心理培训教案教案目标：1. 了解销售心理学的基本概念和原理；2. 掌握并应用销售心理学的技巧和策略；3. 培养学员的销售心理素质，提升销售绩效。
教学内容：1. 销售心理学概述a. 销售心理学的定义和重要性；b. 销售心理学与销售技巧的关系。
2. 销售心理学的基本原理a. 顾客心理分析：了解顾客需求、心理驱动因素和购买决策过程；b. 情绪管理：掌握情绪调控技巧，提升销售效果；c. 影响力和说服力：掌握说服技巧和心理操控策略。
3. 销售心理学技巧和策略a. 沟通技巧：有效倾听、提问和反馈；b. 建立信任关系：建立良好的人际关系，提升客户忠诚度；c. 解决客户异议：应对客户疑虑和反对意见，提供有效解决方案；d. 销售谈判：掌握谈判技巧和策略，达成双赢结果。
4. 销售心理素质培养a. 自信心培养：提升自我形象和自我价值感；b. 抗压能力培养：应对销售压力和挫折的有效方法；c. 激发动力：明确目标、激发激励和坚持行动。
教学方法：1. 讲授：通过讲解销售心理学的基本概念、原理和技巧，向学员传递知识；2. 案例分析：结合实际销售案例，让学员分析和解决问题，提升应用能力；3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员扮演销售人员和客户，实践销售技巧；4. 小组讨论：组织学员进行小组讨论，分享经验和思考，促进互动和合作。
教学评估：1. 课堂测验：通过选择题、判断题等形式，检验学员对销售心理学知识的掌握程度；2. 案例分析报告：要求学员分析一个销售案例，并提出解决方案和改进措施；3. 角色扮演表演：评估学员在销售场景中应用销售心理学技巧的能力和效果。
教学资源：1. 教材：销售心理学教材；2. 案例：真实销售案例或模拟销售案例；3. 角色扮演材料：销售场景脚本、角色扮演指南等；4. 多媒体设备：投影仪、电脑等。
教学时间安排：本教案适用于15个教学小时，可根据实际情况进行调整。
备注：销售心理培训教案的具体内容和教学方法可根据目标学员的背景和需求进行调整和定制。
销售心理学教案(第一节第一课时)
销售心理学的起源、研究对象和内容【教学目标】认知目标：通过学习了解销售心理学的概念、研究对象、和内容；情感目标：培养学生对专业的探索精神；能力目标：培养学生探索销售心理学中买卖双方的心理的能力。
【教学重难点】了解销售心理学的研究对象【教学方法】案例分析、讲授、小组讨论附件1：附件2本世纪40年代，当速溶咖啡这个新产品刚刚投放市场时，厂家自信它会很快取代传统的豆制咖啡而获得成功。
因为它的味道和营养成分与豆制咖啡相同而饮用方便，不必再花长时间去煮，也不要再为刷洗煮咖啡的器具而费很大的办气。
厂家为了推销速溶咖啡，就在广告上着力宣传它的这些优点。
出乎意料的是，购买者寥寥无几。
心理学家们对消费者进行了问卷调查，请被试者回答不喜欢速溶咖啡的原因和理由。
很多人一致回答是因为不喜欢它的味道，这显然不是真正的原因。
为了深入了解消费者拒绝使用速溶咖啡的潜在动机，心理学家们改用了间接的方法对消费者真实的动机进行了调查和研究。
他们编制了两种购物单(见表1—1)，这两种购物单上的项目，除一张上写的是速溶咖啡，另一张上写的是新鲜咖啡这一项不同之外，其它各项均相同。
把两种购物单分别发给两组妇女，请她们描写按购物单买东西的家庭主妇是什么样的妇女。
结果表明，两组妇女所描写的想象中的两个家庭主妇的形象是截然不同的。
看速溶咖啡购货单的那组妇女几乎有一半人说，按这张购货单购物的家庭主妇是个懒惰的、邋遢的、生活没有计划的女人；有12％的人把她说成是个挥霍浪费的女人；还有10％的人说她不是一位好妻子。
另一组妇女则把按新鲜咖啡购货的妇女，描写成勤俭的、讲究生活的、有经验的和喜欢烹调的主妇。
这说明，当时的美国妇女有一种带有偏见的自我意识：作为家庭主妇，担负繁重的家务劳动乃是一种天职，而逃避这种劳动则是偷懒的、值得谴责的行为。
速溶咖啡的广告强调的正是速溶咖啡省时、省力的特点，因而并没有给人以好的印象，反而被理解为它帮助了懒人。
由此可见．速溶咖啡开始时被人们拒绝，并不是由于它的本身，而是由于人们的动机，即都希望作一名勤劳的、称职的家庭主妇，而不愿作被人和自己所谴责的懒惰、失职的主妇。
销售心理以及手段教案
销售心理以及手段教案教案标题：销售心理以及手段教案教学目标：1. 了解销售心理学的基本概念和原理。
2. 掌握不同销售手段的应用和技巧。
3. 培养学生的销售技能和心理素质，提高其销售能力。
教学内容：1. 销售心理学的基本概念和原理：a. 销售心理学的定义及其在销售过程中的作用。
b. 消费者心理学：购买决策过程、心理需求和动机。
c. 销售人员心理学：情绪管理、人际关系建立和沟通技巧。
2. 销售手段的应用和技巧：a. 市场调研和目标客户分析。
b. 销售谈判技巧：提问、倾听、说服和抗拒处理。
c. 销售演示和产品推销技巧。
d. 售后服务和客户关系管理。
教学步骤：1. 导入：通过引入真实案例或问题，激发学生对销售心理学的兴趣。
2. 知识讲解：介绍销售心理学的基本概念和原理，并与学生进行互动讨论。
3. 案例分析：提供销售案例，让学生运用所学知识分析案例中的销售心理和手段。
4. 小组讨论：学生分组讨论不同销售手段的应用和技巧，并分享彼此的观点和经验。
5. 角色扮演：安排学生进行销售场景的角色扮演，以锻炼他们的销售技能和应对能力。
6. 教师点评：根据学生表现，给予指导和反馈，提出改进建议。
7. 总结回顾：总结本课所学内容，强调销售心理和手段的重要性，并鼓励学生在实践中应用所学知识。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于介绍销售心理学的基本概念和原理。
2. 销售案例：提供真实的销售案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演材料：准备销售场景的角色扮演材料，让学生进行实践演练。
评估方式：1. 小组讨论和角色扮演的参与度和表现评估。
2. 学生对销售心理学和销售手段的理解和应用能力的书面测试。
3. 学生对销售心理学和手段的综合应用能力的实际销售案例分析报告。
拓展活动：1. 实地参观：组织学生参观销售企业，了解实际销售环境和销售策略的运用。
2. 实践项目：要求学生开展一个销售实践项目，通过实际销售活动锻炼和提升销售技能。
销售心理学基础教学大纲
广西经济职业学院《销售心理学基础》课程教学大纲课程名称：销售心理学基础计划学时：22课程类型：必修课程性质：公共基础课适用专业：非心理学专业学分：3制订人：制订时间：2014年11月21日审核人：批准人：一、教学目的销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。
通过对这些过程和规律的学习、理解和分析，使学生充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费习惯，掌握消费者的购买心理及其变化规律，并运用这些知识，在以后日趋复杂的销售工作中占据主动，不断创造新产品，扩大产品销路，成为一名优秀的营销者。
在学习过程中，坚持“实用为主、应用为目的”的原则，坚持“学生为主体，教师为主导”的教学模式，突出教学内容的实用性和针对性。
构建“以讲授为主的教学体系、以实例分析为辅助、以学生实践活动为模式”的应用型全新课程模式。
同时注重增强学生自主学习能力、提高综合文化素养，以适应我国就业发展和经济形势的需要。
二、教学的基本要求和任务（一）教学的要求销售心理学基础作为一门基础性的公共课，是中等职业教育必须掌握的一门学科。
通过对销售心理学基础的学习，使学生能对消费者的消费心理、消费规律及其有关方面加深了解，更好地应用到实际的学习、生活和以后的工作中。
（二）教学的任务销售心理学基础课程是通过多种形式、多种内容的讲授和实践，使学生对销售心理学的有关历史、概念、发展趋势和规律等有个清晰的认知，并结合实际的事例和自身的实力，掌握一定的销售技巧和获取销售能力，从而为培养学生成为销售人才奠定一个良好的基础。
（三）与其他课程的关系前续课程：管理学后续课程：市场营销三、教学项目与学时安排2014-2015-1 《销售心理学基础》项目一：第一章销售心理学概述（一）教学内容：第一节销售心理学基础理论第二节销售心理学的发展过程第三节学习销售心理学的现实意义(二)基本要求：了解销售心理学的基本概况(三)教学重点：掌握销售心理学的发展脉络(四)难点：结合实际应用销售心理学的知识项目二：第二章消费者的心理过程（一）教学内容：第一节消费者对商品的认知过程第二节消费者对商品的情感过程第三节消费者购买心理的意志过程第四节认识过程、情绪过程和意志过程的相互关系(二) 基本要求：把握消费者的几个心理过程(三)教学重点：消费者购买心理的意志过程(四)难点：把握几个心理过程的关系项目三：第三章消费者的个性心理特征（一）教学内容：第一节消费者的气质与消费行为第二节消费者的性格与消费行为第三节消费者的能力、兴趣与消费行为(二) 基本要求：理清消费者的个人的因素与消费行为的关系(三)教学重点：消费者的兴趣与消费行为(四)难点：消费者的能力与消费行为项目四：第四章消费者购买需求与购买行为分析（一）教学内容：第一节消费者的购买需求与动机第二节消费者的购买决策和购买行为(二) 基本要求：把握消费者购买需求与购买行为分析(三)教学重点：消费者的购买需求和动机分析(四)难点：消费者购买行为分析项目五：第五章影响消费者行为的因素（一）教学内容：第一节影响消费者行为的社会文化因素第二节影响消费者行为的商品因素第三节影响消费者行为的内外环境因素(二) 基本要求：熟悉影响消费者行为的各方面因素(三)教学重点：影响消费者行为的外在环境因素(四)难点：影响消费者内在的环境因素项目六：第六章消费者市场细分的心理分析（一）教学内容：第一节消费者市场第二节消费者市场细分第三节消费者市场细分心理(二) 基本要求：分清消费者市场和消费者市场心理(三)教学重点：消费者市场的细分(四)难点：消费者市场细分心理项目七：第七章店面服务心理分析（一）教学内容：第一节销售人员的店面接待心理第二节接待外国消费者的心理第三节消费者的投诉心理分析(二) 基本要求：把握店面服务常用心理分析(三)教学重点：销售人员店面接待心理(四)难点：接待外国消费者的心理项目八：第八章销售人员职业心理的培养（一）教学内容：第一节销售人员心理的概况第二节销售人员职业心理品质的构成要素第三节销售人员的职业心理第四节销售人员心理品质的培养(二) 基本要求：销售人员职业心理培养的概况(三)教学重点：销售人员的职业心理(四)难点：销售人员的心理品质的培养学时安排四、教学方式和方法1、讲授法。
销售心理学
销售心理学一、教学内容本节课的教学内容选自《销售心理学》一书的第三章，主要内容包括：销售心理学的基本概念、销售过程中的心理策略、销售人员的心理素质培养。
二、教学目标1. 让学生了解销售心理学的基本概念，理解销售过程中心理策略的重要性。
2. 培养学生运用销售心理学知识分析和解决销售中实际问题的能力。
3. 提高学生心理素质，为今后从事销售工作打下坚实基础。
三、教学难点与重点重点：销售心理学的基本概念、销售过程中的心理策略、销售人员的心理素质培养。
难点：销售过程中的心理策略运用、销售人员心理素质的提升。
四、教具与学具准备教具：PPT、黑板、粉笔。
学具：教材《销售心理学》、笔记本、文具。
五、教学过程1. 实践情景引入：请同学们思考，为什么有些销售人员能轻松地完成销售任务，而有些人却始终无法突破自己？2. 讲解销售心理学的基本概念：介绍销售心理学的定义、研究对象和意义。
3. 分析销售过程中的心理策略：讲解识别客户需求、建立信任、引导客户决策等心理策略。
4. 讨论销售人员的心理素质培养：分析销售人员应具备的心理素质，如自信、耐心、沟通能力等。
5. 例题讲解：运用销售心理学知识分析实际销售案例，让学生学会运用所学知识解决问题。
7. 互动环节：邀请同学分享自己的销售经历，讨论在销售过程中遇到的困难和解决方法。
六、板书设计销售心理学1. 基本概念2. 心理策略识别客户需求建立信任引导客户决策3. 心理素质培养自信耐心沟通能力七、作业设计2. 思考如何提升自己的心理素质，为今后从事销售工作做好准备。
3. 阅读《销售心理学》第四章，了解销售心理学的应用领域，并结合实际举例说明。
八、课后反思及拓展延伸本节课通过讲解销售心理学的基本概念、分析销售过程中的心理策略和讨论销售人员的心理素质培养，使学生掌握了销售心理学的基本知识。
在互动环节，同学们积极分享自己的销售经历，提高了运用销售心理学知识解决实际问题的能力。
课后，学生应加强对销售心理学的学习，通过阅读相关书籍、参加实践活动等方式，不断提升自己的销售心理素质。
营销心理学 教案
营销心理学教案教案标题：营销心理学教案目标：1. 了解营销心理学的基本概念和原理。
2. 掌握营销心理学在市场营销中的应用。
3. 培养学生的市场营销意识和创新思维。
教学内容：1. 营销心理学的概念和基本原理a. 营销心理学的定义和研究对象b. 消费者行为的心理因素c. 营销心理学的应用领域2. 消费者决策过程与影响因素a. 消费者决策过程的五个阶段b. 消费者决策的心理因素c. 外部环境对消费者决策的影响3. 营销策略与心理学原理a. 广告与推销策略的心理学原理b. 定价策略与心理学原理c. 品牌和形象塑造的心理学原理教学步骤：1. 导入：通过引入一个实际的市场案例或问题，激发学生对营销心理学的兴趣。
2. 讲解：讲解营销心理学的概念、基本原理和应用领域，引导学生理解其重要性和实际应用。
3. 案例分析：提供一些实际的市场案例，让学生运用所学的心理学原理进行分析和解决问题。
4. 小组讨论：将学生分成小组，让他们共同探讨某个特定的市场场景，分析其中的心理学因素，并提出相应的营销策略。
5. 总结：总结本节课的重点内容，强调营销心理学在市场营销中的重要性，并鼓励学生继续深入学习和应用。
6. 作业：布置相关的阅读任务或案例分析作业，加深学生对营销心理学的理解和应用能力。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：包括概念解释、原理说明和案例分析等内容。
2. 市场案例：提供真实的市场案例，供学生分析和讨论。
3. 相关文献和书籍：推荐一些经典的营销心理学著作，供学生进一步深入学习。
评估方式：1. 课堂参与度：观察学生在讨论和分析案例时的积极程度和深度。
2. 小组作业：评估小组讨论的成果和策略的合理性。
3. 个人作业：评估学生对相关文献的理解和应用能力。
教学建议：1. 结合实际案例：在讲解和讨论中，尽可能使用真实的市场案例，让学生更好地理解和应用所学的知识。
2. 激发思考：在案例分析和讨论中，鼓励学生提出自己的见解和创新思路，培养其市场营销意识和创新思维能力。
营销心理学教案
第十一章营销人员心理第一节营销人员的心理素素一、心理素质的构成：1、知识储备2、认知过程：观察、正确的判断、准确的认知地图3、思维方式4、人际关系5、自我控制二、营销人员应具备的心理素质梅耶与克林伯格：○1、感同力○2、自我驱动力○3、自信力○4、挑战力1、丰富的专业知识、过硬的推销技术○1了解所从事的行业○2熟悉自己所在的企业○3熟悉自己推销的产品○4了解自己的客户○5相关知识的积累2、良好的内在品质：○1必须具备的基本品质○2善于与人交往的职业品质3、良好的外在表现：○1观察能力○2适应能力○3沟通能力○4控制能力○5表达能力○6创新能力4、良好的身体素质三、营销人员心理素质的培养强化与提高1、心理素质的培养○1打好理论基础○2注重实践训练○3选择合适的培训方法2、营销人员的心理素质的强化○1对营销工作充满热情○2要拥有强烈的求胜心态○3要善于调整心态3、营销人员心理素质的提高第二节营销人员工作心理一、营销人员工作心理1、工作心理的含义：在工作中的心理感受或心理适应2、营销人员工作心理的研究范围○1工作内容及营销人员工作心理的影响○2工作职位对营销人员工作心理的影响○3工作关系对营销人员工作心理的影响○4工作效对营销人员工作心理的影响二、营销人员个体工作心理1、个体工作心理的含义2、影响营人员个体行为的因素○1外部环境因素○2个体心理因素3、通过个体行为对营销人员心理进行认知三、营销人员群体工作心理1、营销群体的含义与类型2、营销人员群体工作心理表现○1心理和谐○2心理冲突四、营销人员心理激励1、激励的心理过程2、激励的方式与手段：○1正激励○2负激励五、营销人员问题行为○1问题行为的含义○2问题行为的产生○3问题行为的类型○4问题行为的预防与矫正第三节营销人员与消费者的心理互动一、营销人员对消费者的心理影响1、营销人员仪表对消费者的心理影响○1体态容貌的影响○2服饰发型的影响○3行为风度的影响2、营销人员举止和语言对消费者的心理影响○1言谈举止的影响○2语言3、营销人员的服务对消费者心理的影响○1售前服务○2售中服务○3售后服务二、消费者对营销人员的心理影响1、自我防卫型消费者2、不诚实型消费者3、刨根问底型消费者4、充满敌意型消费者5、精明严肃型消费者三、促进消费者与营销人员行动的方法与手段1、提问2、换位思考第十二章消费心理新变化与新营销第一节网络营销心理一、网络营销的概念产品→因特网→顾客二、网上消费者的心理类型1、寻求方便者2、尝试者3、理性消费者4、信息寻求者三、网上消费者的心理特点1、追求新鲜，是有好奇心2、追求个性化消费3、追求购物方便快捷4、追求低价5、体验特殊购物乐趣四、网上消费者购买的心理过程分析1、产生网上购买的心理动机○1理智○2感情○3惠顾2、网上收集相关信息3、进行信息分析与比较4、做出网上购买政策5、网上交易完成后的评价五、网络营销的心理优势与劣势1、网络营销的心理优势2、网络营销的心理劣势。
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2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。
分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。
第四章消费者购买需求与购买行为分析
第一节消费者的购买需求与动机
市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。
消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。
一、消费者需要、动机的概念
⏹心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足
的主观感受状态。
⏹所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。
这种内驱力是
由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。
二、消费者需要的分类
⏹人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。
⏹美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述
五种基本类型。
其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。
唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。
三、消费者需要的特征与形态
⏹现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。
尽管
如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。
这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。
⏹消费者需要的特征。
⏹消费者需要的基本形态。
四、消费者购买动机类型
⏹消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方
式对其进行分类。
用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。
随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。
对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
五、消费者购买动机的作用
⏹始发作用。
⏹导向（或选择）作用。
⏹维持作用。
⏹强化作用。
⏹中止作用。
第二节消费者的购买决策和购买行为
正确的决策可以使消费者以较少的费用、时间买到质价相符、称心如意的商品，最大限度地满足特定消费需要。
反之，错误的决策，会使得消费者的所费超过所得，需要无法满足，甚至导致不同程度的心理挫折，进而影响以后的购买行为。
一、消费者购买决策的概念与作用
⏹决策，从汉语词义来讲，是指从思维到做出决定的过程，或者说是决定或决断。
从一定意义
上讲，购买行为的全过程实质上是消费者不断进行决策的过程。
二、购买决策的特点和内容
⏹购买决策的特点。
⏹消费者购买决策的具体内容。
三、消费者购买决策过程
⏹需要的认知。
⏹寻找信息。
⏹比较评价。
⏹做出决策。
⏹购后评价。
四、消费者购买行为的概念与特点
⏹消费者购买行为的含义。
⏹消费者购买行为特点的主要表现。
五、消费者购买行为的类型
⏹按照消费者购买目标的选定程度区分。
⏹按消费者表现的不同特征区分。
按消费者在购买现场的情感反应区分。
第五章影响消费者行为的因素
第一节影响消费者行为的社会文化因素
⏹社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、
伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。
⏹文化对市场营销的影响是多方面的, 对所有营销的参与者都有着重大影响。
它不仅影响企业
营销组合, 而且影响消费心理、消费习惯等, 这些影响多半是通过间接的、潜移默化的方式来进行的。
一、亚文化差异的影响
⏹不同国家的人们各有不同的文化, 销售人员的在做国际市场营销决策、和外商洽谈生意时必
须了解和考虑各国的文化差异。
由于东方人和西方人的态度或看法、风俗习惯有很大差异, 因此, 东方国家企业和西方国家企业的促销方法有所不同。
二、宗教信仰的影响
⏹宗教信仰是人们洞察文化行为或精神行为更高的文化层。
⏹宗教信仰对国际市场的影响非常明显。
三、价值观念的影响
⏹价值观念, 是指人们对财富的看法、追求利益的性质和购买行为的决策。
价值观念的形成与
消费者所处的社会地位、心理状态、时间概念以及对变革的态度、对生活的态度等有关。
四、图腾文化的影响
⏹图腾文化是民族文化的主要源头, 它渗入于市场营销工作的全过程, 往往决定着市场营销
活动的成败。
人们认为现在世界上有三大文化体系:东方文化、西方文化和伊斯兰文化。
每种文化中都闪耀着图腾文化的光辉。
⏹图腾文化影响着一个社会的方方面面, 包括影响工商企业的行为并构成企业文化的基础。
图
腾文化能够渗透到企业营销的全部过程中, 例如从商品设计、包装、商标、渠道选择、定价, 直到促销手段的筛选和售后服务的配套, 都要考虑能否被特定消费者群 (即图腾文化群) 所接受, 任何一个成功的市场营销活动必须首先能够适应特定的图腾文化环境。
五、审美观念的影响
⏹人们的消费行为归根到底不外乎维护每个社会成员的身心健康和不断追求生活的日趋完美。
⏹追求健康美。
⏹追求形式美。
⏹追求环境美。
六、消费习俗的影响
⏹所谓习俗就是指风俗习惯。
一般来说, 风俗是指世代相袭固化而成的一种风尚。
习惯是指由
于重复或练习而巩固下来的并变成需要的行动方式。
消费习俗是人们各类习俗中的重要习俗之一, 是人们历代传递下来的一种消费方式,也可以说是人们在长期经济活动与社会活动中所形成的一种消费风俗习惯。
第二节影响消费者行为的商品因素
商品是销售中最重要的主角。
在制定销售程序时, 首先需要回答的问题是组织什么样的商品来满足目标市场需求。
通过商品整体概念、产品组合决策、商品生命周期和商品品牌化, 可以分析商品对销售程序的影响。
一、商品整体概念的影响
⏹核心商品。
⏹形式商品。
⏹期望商品。
⏹延伸商品。
⏹潜在商品。
二、商品组合决策的影响
⏹扩大商品组合的影响。
⏹缩减商品组合的影响。
⏹商品线延伸的影响。
三、商品生命周期的影响
⏹商品引入阶段的影响主要表现。
⏹商品成长阶段的影响主要表现。
⏹商品成熟阶段的影响主要表现。
⏹商品衰退阶段的影响主要表现。
四、商品品牌化的影响
⏹品牌化有助于促进商品销售, 树立企业形象。
⏹品牌化有利于约束企业的不良行为。
⏹品牌化有助于扩大商品组合。
⏹品牌化便于消费者辨认、识别所需商品, 有助于消费者选购商品。
⏹品牌化有利于维护消费者利益。
⏹品牌化有利于促进商品改良, 有益于消费者。
第三节影响消费者行为的内外环境因素
⏹影响消费者心理的包括内外部环境因素。
⏹外部环境主要指企业的外周围环境和店容店貌本身的环境。
⏹内部环境是指商店内部建筑、设施、店面摆放、商品陈列、装饰风格、色彩、照明、音响、
空气等要素的综合体现。
一、影响消费者心理的外部环境因素
⏹商店选址的心理分析。
⏹门面装饰的心理分析。
⏹橱窗设计的心理分析。
二、影响消费者心理的内部环境因素
⏹店面布局的原则及心理功能。
⏹营业场所设计的心理分析。
⏹商品陈列的心理分析。
●教学小结与拓展：消费者购买需求是消费者进行购买行为的提前条件，也是我们销售人员分析消费者的重点，理性分析消费者的购买需求，能更好地促成消费者的购买行为的发生和发展，并对以后的销售活动产生一定的影响。
影响消费者行为的因素多种多样，销售人员应该在各个方面把握这些因素，并在日常的销售活动中积极运用，在众多的销售实践活动中，总结出切实可行的销售经验。
●布置作业或思考题：
1、分析同仁堂采购员的购买决策过程。
2、谈谈麦德龙的商品陈列和消费心理
●说明：
教学手段:传统教学法
教学方法:讲授法；讨论法；读书指导法。