中国平安保险公司新人培训资料共57页文档
平安人寿 新人衔接培训
买股票，你用10万元换2万元
买保险，你用200元换1万元
（请学员补充）
FUGM-7
•
医疗保障
每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；
医疗保险将为客户提供终身保障： 存1元钱，换取2元钱的医疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你 就永远不需要它了。
（请学员补充）
FUGM-8
•
积累财富
存进取出方便，自然不易存到目标额。 最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。
（请学员补充）
FUGM-10
•
保全财产与财产继承
投保能减轻所得税
买东西付税，惟独买保险不要税
税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛
减少对家庭财产的纠纷
人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。
（请学员补充）
FUGM-11
研讨及要求
FUAT-5
四、访前工具准备活动
学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供 ‚标准展示夹‛。
除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的 个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是 一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位 的资料。
FUAT-6
展示夹的标准内容
• • • • • • • • • • • 自我介绍材料 公司介绍彩页 保险介绍彩页 商品介绍彩页 剪报、保险小故事 CLOSE协助彩页 理赔案例 保全资料 投保书 收据 计算器、签字笔2支
FURR-8
三、话术演练（一） • 好东西与好朋友分享
A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？
C：很好啊！
A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
中国平安人寿保险公司新人部门衔接培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料—主顾开拓
来源及代号
1、亲戚
8、社会上熟人
2、同学
9、社区活动者
3、邻居
10、同事
4、家人的朋友 11、新婚者
5、相同爱好者 12、新添小孩者
6、宗教上熟人 13、新屋落成者
7、业务往来 14、换新工作者
月收入 年龄 婚姻状况 认识时间 认识程度
去年见面次数
接见难易 分级标准 职业 介绍能力
来源 姓名 得分
1/7/2021
场景二：已投保市民接受调查
• 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们 公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要， 可不可以请您配合一下，做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧 地问一下，您买了保险吗？
• （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保 险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。
请大家打开“计 划100”，挑选出 5位准主顾吧！
1/7/2021
1/7/2021
有了客户名单，我们想想如何进行
第4页
请各位学员拿出《新人通关手册》
业务员：早上好，请问汤沛泓在吗？ 客户：我是。 业务员：我是王洪，你忙吗？方便和你说两句吗？ 客户：可以，请说！ 业务员：沛泓，最近我加入了中国平安，现在我正联系以
1/7/2021
集中电话约访
1/7/2021
岗前培训（0-1月入司新人） 步步高培训（1-3月入司新人） 转正培训（4-6月入司新人）
1/7/2021
1/7/2021
步步高主顾开拓课程重点回顾 紧急联络卡话术通关
电话约访转介绍准主
自我介绍
道明来意
确定会面 时间地点
明确会面日期、 时间、地点
工具二：欢乐假日卡
新人培训手册000001)
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章：寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
保险公司新人培训手册
保险公司新人培训手册保险公司新人培训手册第一章：公司概况1. 公司简介a. 公司名称、成立时间、注册资本等b. 公司定位、经营范围等2. 组织架构a. 公司各部门及职能介绍b. 公司内部协作机制3. 公司文化a. 公司核心价值观b. 公司愿景和使命c. 公司价值观第二章：保险知识1. 保险基础知识a. 保险的定义和基本原理b. 保险合同的要素和特点c. 保险合同种类和常见险种2. 保险销售技巧a. 保险销售流程和步骤b. 销售技巧和沟通技巧c. 保险销售案例分析3. 客户服务a. 客户关系管理b. 客户投诉处理流程c. 提升客户满意度的方法第三章：产品介绍1. 公司常见产品a. 人寿保险产品介绍b. 财产保险产品介绍c. 健康保险产品介绍2. 产品特点和销售点a. 产品特点和卖点的解读b. 如何根据客户需求推荐产品c. 产品销售技巧和案例分享3. 产品理赔处理a. 理赔流程和要素b. 理赔申请的材料准备和审核c. 如何与客户有效沟通处理理赔问题第四章：培训考核与评价1. 培训考核方式a. 学习笔记和知识测试b. 销售技能演练与模拟案例c. 口头表达和演讲表现2. 培训评价与反馈a. 培训评价的指标和标准b. 培训师与学员的反馈机制c. 培训总结与改进反馈第五章：岗位培训与成长计划1. 岗位职责与要求a. 各岗位的职责和工作要求b. 岗位间的配合与协作2. 培训计划与发展路径a. 入职培训计划b. 专业技能培训和提升计划c. 内部晋升和职业发展路径第六章：公司政策与制度1. 保险业务操作规程a. 保险业务办理流程b. 保险业务管理和操作细则2. 公司员工行为规范a. 企业行为规范和道德伦理b. 历史误导和诚信问题处理c. 岗位纪律和考核机制3. 公司福利与待遇a. 保险公司员工福利政策b. 健康保障和薪资福利第七章：其他信息1. 公司常用工具和系统介绍a. 电子邮件和协同办公软件b. 保险销售系统和理赔系统2. 常见问题解答a. 公司内部常见问题解答b. 保险行业常见问题解答3. 资料和知识库推荐a. 各种保险类别的资料推荐b. 保险相关知识资源推荐以上为保险公司新人培训手册的概述，详细内容可以根据公司实际情况进行补充和细化。
保险公司新人培训手册
《新人培训手册》目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章：寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
中国平安人寿保险有限公司内部培训资料演示文档课件模板早会分享——8张图讲保险
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
掌握3个流程8张图
3流程 8张图 流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 1
流程1：激发需求
2
图1-爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
疾病
意外 富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等
长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付223
医疗包
1.意外医疗5000元 2.住院费用（一生无忧） 5000 3.日额补贴意外100元
4
图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。
中国平安新人快速成长培训课件(新人培训PPT)
去确定见面时间； 7. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 ； 8. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见
日期、时间、地点。
2020/9/27
关键句演练
请写出你所遇到的常见问题（3个） 请根据你遇到的问题写出你的答案
2、编排每周打电话时间表； *养成电话约会的习惯。 *安排好在一个小时内拨打20次的活动。
3、选择安静及舒适的环境； *确保没有骚扰。 *集中精神及细心聆听。
2020/9/27
准备与心态
4、准备准客户名单及有关资料； *客户姓名、电话及推荐人关系。 *将相近距离的客户编排同日面谈。
5、专注於“唯一目标”； *简单和直接。 *掌握对话技巧以达到目标。
组合特色： • 终身高额身故、重疾保障，体现生命尊严 • 共享公司经营成果 • 现金价值领取，灵活方便
建议书举例 • 30岁男性 年交保费6000元（月交500元） 30年交 • 建议书展示
2020/9/27
简单销售法(保险和保守投资)－画图演示
保守投资 500元/月
平安 500元/月
30岁 假定3.5％
注：实际年化结算利率是不确定的，相关数据仅供参考。
2020/9/27
简单销售法(保险和保守投资)－关键句
•业务员：王鹏，首先谢谢你给我时间和你谈谈这个保险概念， 假如有个相对比较保守的投资项目，每月500元钱，差不多一 年6000元钱，假设一年投资回报率3.5％吧，那么假设你30岁 开始投资，你知道到你60岁能拿到多少钱吗？ •客户：没有算过。 •业务员：我前期算过，大概有32万多，每个月放500元在这 个账户，到你60岁有额外的退休金给你也不错。但是有一个问 题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重疾，这个账户 可以帮助你吗？ •客户：不可以。 •业务员：为什么不可以呢？ •客户：因为交的时间比较短。
保险业新员工培训手册
《新人培训手册》目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司)第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱,这就叫有风险.2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分,风险可分为两类:●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种,即损失和无损失。
例如:水灾、火灾、疾病、意外等.●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险,其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等.风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。
例如:如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生.这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险,这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如:通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险.●转移风险指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个人承担。
中国平安保险公司新人转正入职培训
（讲师研讨班）
1
整理课件
课程安排
一 转正培训教材改编的背景 二 教材单元课程简介 三 三 单元课程分组试讲 四 四 转正培训后续管理
2
整理课件
转正培训教材改编的背景
3
整理课件
转正培训教材改编的背景
一、转正培训的现状 二、转正培训的目标 三 不同培训方式的效果 四 新老教材不同之处
五 新版教材课程设置
了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象， 采取对策
转正培训NO.4(7)
44
整理课件
划分准客户的类型
忠厚老实型 自傲型 故做大款型 精明严肃型 孩子气性格型
45
沉默寡言型 外向干练型 拘泥热心型 狡诈多疑型 对新事物有特殊兴趣
型（天真单纯型）
转正培训NO.4(8) 整理课件
约访
电话约访 信函约访
2 专业化推销精神
通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种
的建立
推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件， 树立专业化推销观念。
3 主顾开拓
通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。
4 接触前准备
通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档 案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具资讯的准备。
建立并运用适合你的市场
选择适合你的市场（目标市场） 目标市场分类
社区 职业 固定场所
转正培训NO.3(4)
32
整理课件
建立并运用适合你的市场
对准客户名单进行筛选：
年龄或生日 婚姻 有无子女 职业与收入 接受的难易度 交往程度 近期的变动
33
转正培训NO.3(5) 整理课件
中国平安新员工培训
竭诚为您提供优质文档/双击可除中国平安新员工培训篇一：中国平安保险培训方案设计第一章公司简介1.2公司战略第二章新员工培训方案设计2.1新员工培训需求分析2.1.1组织需求分析2.1.2工作需求分析2.1.3个体需求分析2.2新员工培训计划制定2.2.1新员工培训计划影响因素2.2.2新员工培训内容计划2.3新员工培训实施方案2.3.1新员工培训与开发的方法2.4新员工培训反馈与评估2.4.1新员工培训效果控制第三章中层员工培训方案设计3.1培训需求分析3.1.1组织层面的需求分析3.1.2人员层面的需求分析3.2培训计划制定3.3.培训实施流程第四章高层管理者培训方案设计4.1培训需求分析4.1.1战略层面的需求分析4.1.2组织战略分析（组织面临的swot分析）：4.1.3任务层面的需求分析4.1.4人员分析4.2高层管理者培训计划制定4.3培训实施4.4高层人员培训评估与反馈4.4.1培训评估的原则第五章培训保障机制5.1保障机制5.2培训的注意事项22222333345577888991314141414151616191919202020第一章公司简介1.1公司概况中国平安保险（集团）股份有限公司，1988年创立于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2318和601318。
旗下分保险系列、银行系列、投资系列等三大系列12家公司。
20XX年进入《财富》世界500强。
中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”），至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。
中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各相关利益主体创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。
中国平安拥有约41.7万名寿险销售人员及8.3万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门3,800多个。