营销策略及市场细分理论
第二章市场细分及营销策略
（2）新婚阶段
（3）满巢阶段Ⅰ （4）满巢阶段Ⅱ （5）满巢阶段Ⅲ （6）空巢阶段 （7）孤独阶段 除了上述方面，经常用于市场细分的人口变数还有家庭规模、国籍、种族、 宗教等。
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第二章 市场细分与营销策略
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王长春
酒店市场细分的标准
三、竞争定价策略
（一）低价竞争策略 （二）高价竞争策略 （三）垄断定价
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第二章 市场细分与营销策略
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王长春
店营销人员注意做好信息传递工作，同时酒店要树立良好的形
象。
2019/3/21 第二章 市场细分与营销策略 16 王长春
二、酒店产品生命周期不同阶段的营销策略
（一）导入期 新产口推出时，导入阶段便开始了。沟通销售渠道和在几个市场 中推广是要花费时间的，因此销售成长趋于缓慢发展。在这一阶 段，由于销售量少和促销费用高，酒店新产品是亏本的或利润很 低。
1、按地理变量细分市场
按照顾客所处的地理位置、自然环境来细分市场。 地理变量易于识别，是细分市场时应予以考虑的重要因素，如北京、上海。
2、按人口变量细分市场
按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程
度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。 ●性别 男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同，如对酒店客房的需求，女性顾客希望客 房中有梳妆台、较大的卫生间、客房离服务台比较近等方面的需求。 ●年龄 老年人希望自已住的客房离电梯近一点，同时离服务台也近一些，年轻人观念新，喜 欢冒险，追求新的经历和感受，愿意下塌新的饭店，享用新的设施。年轻夫妻是周末 市场的重要客源，他们追求宁静、轻松的环境和气氛，希望避开日常生活环境。 ●收入 ●职业与教育 2019/3/21 第二章 市场细分与营销策略 9 王长春
营销策略的理论基础有哪些方面
营销策略的理论基础有哪些方面营销策略的理论基础包括以下几个方面：1. 市场定位：市场定位是营销策略的基础，它涉及确定产品或服务的目标市场以及与目标市场对应的营销方法。
市场定位的关键在于明确产品或服务的差异化优势，并将其与目标市场的需求紧密结合。
2. 市场细分：市场细分是将整个市场划分成若干细小的市场群体，以便更好地满足不同市场群体的需求。
通过市场细分，企业可以更加精确地了解目标市场的消费者特征、需求和行为，并定制相应的营销策略。
3. 目标市场选择：在进行市场细分的基础上，企业需要选择适合的目标市场。
目标市场选择要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度以及企业资源和能力等因素，并确定针对目标市场的营销策略。
4. 市场定价：市场定价是决定产品或服务价格的过程，它直接影响到产品或服务的销售量和利润。
市场定价策略可以根据市场定位和目标市场的需求，采取不同的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价和竞争导向定价等。
5. 渠道管理：渠道管理是指通过建立和维护适当的渠道网络，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
渠道管理涉及渠道选择、渠道合作、渠道控制和渠道优化等方面，以确保产品或服务能够有效地传递给目标市场。
6. 品牌建设：品牌建设是提升产品或服务在市场中的知名度和认可度，以实现竞争优势的过程。
品牌建设包括品牌定位、品牌传播和品牌管理等，通过有效的品牌建设可以提升消费者对产品或服务的信任和忠诚度。
7. 市场推广：市场推广是将产品或服务信息传递给目标市场的过程。
市场推广包括广告、促销、公关、互联网营销和口碑营销等多种手段，通过不同的市场推广活动，企业可以吸引消费者的注意力，提高产品或服务的销售量。
这些方面构成了营销策略的理论基础，企业在制定营销策略时需要综合考虑这些因素，以实现市场竞争优势和销售目标。
市场营销复习手册：STP策略与4Ps理论
市场营销复习手册：STP策略与4Ps理论引言市场营销是企业实现长期成功的重要组成部分。
在不断变化的市场环境中，企业需要采取有效的市场营销策略来与竞争对手区分开来，满足客户需求，并实现盈利增长。
本手册旨在深入探讨市场营销中的STP策略和4Ps理论，帮助读者理解和运用这两个关键概念。
STP策略STP是指市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和定位（Positioning）三个步骤的结合。
市场细分市场细分是将市场划分为不同的细分市场或群体的过程。
通过这一步骤，企业可以更好地理解客户的需求和偏好，并有针对性地开展市场营销活动。
常见的市场细分方法包括基于地理位置、人口统计数据、行为特征等因素的划分。
目标市场在确定了细分市场后，企业需要选择合适的目标市场，即决定向哪些细分市场推广产品或服务。
目标市场的选择应考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，以确保市场活动的有效性和效率。
定位定位是指企业如何在目标市场中树立自己的独特形象和定位。
通过巧妙的定位，企业可以使自己在激烈竞争中脱颖而出，吸引目标客户并建立品牌忠诚度。
4Ps理论4Ps理论是指产品（Product）、价格（Price）、推广（Promotion）和渠道（Place）四个要素的组合，是经典的市场营销组合理论。
产品产品是市场营销的核心，是企业提供给客户的价值。
产品要素包括产品功能、质量、设计等，企业需要不断创新和改进产品以满足客户需求。
价格价格是客户和企业之间进行价值交换的媒介。
企业在定价时要考虑成本、竞争对手价格、客户需求等因素，制定合适的价格策略以实现盈利最大化。
推广推广是企业向客户传递产品信息、建立品牌形象的过程。
推广方式包括广告、促销、公关、市场活动等，企业需要选择适合目标市场的推广手段来吸引客户。
渠道渠道是产品从生产者到消费者手中的传递路径。
企业需要选择合适的渠道来保证产品顺利销售，包括直销、分销、网上销售等不同渠道形式。
市场营销的基本理论和策略有哪些
市场营销的基本理论和策略有哪些市场营销是一门与顾客需求和市场行为相关的学科，致力于通过各种战略和方法，将产品或服务推向目标市场，并实现销售和利润最大化。
在市场营销的实践中，有一些基本理论和策略被广泛应用。
以下是其中的几个重要理论和策略：1. 市场细分：市场细分是指将整个市场划分为一系列具有相似需求和特征的小型市场群体。
通过细分市场，企业可以更好地理解和满足不同消费者群体的需求，并在目标市场中建立竞争优势。
2. 目标市场选择：在市场细分的基础上，企业需要选择最具吸引力的目标市场。
选择目标市场时，企业需要考虑市场规模、增长潜力、竞争态势等因素，以确保投资资源能够得到最大回报。
3. 产品定位：产品定位是指通过塑造产品或品牌在目标市场中的独特形象和位置，从而满足消费者的需求，并与竞争对手区分开来。
定位策略可以基于产品的特点、价格、品牌形象等方面进行。
4. 市场营销混合（4P）：市场营销混合是指产品、价格、渠道和推广四个要素的组合。
通过合理搭配这四个要素，企业可以实现产品的成功推广和销售。
产品策略涉及产品特性、品牌和包装等；价格策略包括定价和折扣策略；渠道策略涉及产品的流通和分销渠道；推广策略包括广告、促销和公关等。
5. 市场定位：市场定位是企业在目标市场中选择和强调自己的竞争优势，以满足目标消费者的需求。
定位策略包括差异化定位、专注定位和全面定位等。
6. 品牌建设：品牌是企业在消费者心中的形象和认知。
企业可以通过品牌建设来提升市场竞争力和顾客忠诚度。
品牌建设包括品牌策略、品牌定位、品牌传播等。
7. 市场营销研究：市场营销研究是指对市场和消费者行为进行系统的调查和分析，以帮助企业做出更明智的决策。
市场营销研究方法包括定性研究和定量研究，可以通过调查问卷、访谈、焦点小组等手段获取数据。
以上是市场营销的一些基本理论和策略。
在实践中，企业需要根据自身情况和目标市场的需求选择和灵活应用这些理论和策略，以实现市场营销目标。
营销策略的理论都有哪些内容
营销策略的理论都有哪些内容营销策略的理论内容非常丰富，主要包括以下几个方面：1. 市场定位：市场定位是指企业在特定市场中寻找和确定自己的目标市场，并确定自己在该市场中的竞争优势。
市场定位的关键是分析目标市场的特点、需求和竞争对手，并据此确定产品、定价、促销和渠道策略。
2. 目标市场细分：目标市场细分是将整个市场按照一定的标准和方法分成若干个具有明确特点和需求的细小市场。
细分市场可以帮助企业更精准地定位和满足不同消费者群体的需求，从而提高市场份额。
3. 品牌建设：品牌建设是企业在市场中树立自己的品牌形象和品牌价值，提高品牌知名度和美誉度的过程。
品牌建设包括品牌定位、品牌传播、品牌维护等多个方面，涉及到品牌标志、品牌口碑、品牌文化等要素。
4. 产品开发与创新：产品开发与创新是企业通过不断地引入新产品、改进现有产品、提升产品质量和功能等手段，以满足市场需求并赢得竞争优势的过程。
产品开发与创新需要充分了解市场需求，关注消费者的喜好和趋势，并在不断改进中不断提高产品的价值和竞争力。
5. 价格策略：价格策略是企业根据市场需求、竞争对手价格和成本等因素，制定合理的产品定价策略，以在市场中获得良好的销售额和利润。
价格策略可以包括定价方式（如市场导向定价、成本导向定价）、定价策略（如高价定位、低价策略）、定价和促销结合等。
6. 促销策略：促销策略是企业通过各种促销手段和活动来刺激消费者购买产品的决策过程。
促销策略可以包括广告宣传、促销活动、促销礼品、促销折扣等多种形式。
促销策略的目的是提高产品销量、拓展市场份额、提高品牌知名度等。
7. 渠道策略：渠道策略是企业选择和管理适合自己产品销售的渠道方式和渠道合作伙伴的过程。
渠道策略的关键是将产品有效地传递给消费者，提高产品的销售效率和覆盖范围。
渠道策略可以包括直销、分销、代理、加盟等多种形式。
以上是营销策略的一些主要理论内容，企业可以根据自身情况和市场需求，选择适宜的策略来实施，并不断优化和调整。
营销策略的理论基础有哪些内容
营销策略的理论基础有哪些内容营销策略的理论基础主要包括市场定位、市场细分、竞争优势、目标市场选择以及营销组合的要素。
首先，市场定位是营销策略的重要理论基础。
市场定位是指企业通过确定产品或服务在市场中的独特位置，以满足特定消费者群体的需求，从而实现竞争优势。
市场定位的理念是以消费者为中心，通过市场调研和分析，找到目标市场中的差异化需求，从而为消费者提供有价值的产品或服务。
其次，市场细分也是营销策略的理论基础。
市场细分是将整个市场划分为若干个相对较小的市场细片，然后针对每个市场细片进行针对性的营销活动。
通过市场细分，企业可以更加准确地识别出不同消费者群体的需求特点，并制定相应的营销策略，从而提高销售和市场份额。
第三，竞争优势也是营销策略的重要理论基础。
竞争优势是企业相对于竞争对手所具有的能使其在市场上获得成功的独特优势。
竞争优势可以基于产品的差异化、成本的领先、渠道的覆盖等方面。
企业应该明确自己的竞争优势，并将其转化为市场营销的优势，实现市场份额的增长。
另外，目标市场选择也是营销策略的理论基础之一。
企业应该选择与其产品或服务相匹配的目标市场，将资源集中在有潜力和成功的市场领域。
目标市场选择是基于市场细分和市场定位的基础上进行的，企业需要综合考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，确定最具价值和可行性的目标市场。
最后，营销组合也是营销策略的重要理论基础。
营销组合是指企业在市场中运用的各种营销手段和工具的组合。
包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
企业需要根据市场定位和目标市场的特点，制定合理的营销组合，以实现产品销售和市场竞争的目标。
综上所述，营销策略的理论基础主要包括市场定位、市场细分、竞争优势、目标市场选择以及营销组合的要素。
这些理论基础有助于企业制定有效的市场营销策略，提高竞争力和市场份额。
市场营销学的基本理论
市场营销学的基本理论市场营销学是一门研究市场与营销活动的学科，它涵盖了广告、销售、品牌管理、消费者行为等方面的知识。
市场营销学的基本理论对于企业的市场竞争力和发展至关重要。
下面将介绍市场营销学的几个基本理论。
1. 假设理论市场营销学的假设理论认为，市场行为具有规律性，市场中的各方在做决策时受到许多因素的影响。
例如，消费者的购买决策受到价格、产品特性、促销活动等因素的影响；企业的市场战略受到市场需求、竞争环境等因素的制约。
通过了解假设理论，企业可以更好地理解市场行为，并制定相应的营销策略。
2. 市场细分理论市场细分理论认为，市场是由众多不同的消费者群体组成的，每个群体具有不同的需求和偏好。
企业应该将市场细分为多个小的、具有相似需求的群体，并根据不同的市场细分开展差异化的营销活动。
通过市场细分理论，企业可以更好地满足消费者的需求，并提高市场份额。
3. 产品定位理论产品定位理论认为，每个产品都有其特定的定位，即在消费者心目中所占据的位置。
企业应该通过市场调研和分析，确定产品在市场中的定位，并制定相应的市场营销策略。
通过产品定位理论，企业可以更好地与目标消费者建立联系，并增强品牌形象。
4. 市场营销组合理论市场营销组合理论认为，企业可以通过合理地组合产品、价格、渠道和促销等元素来满足消费者的需求，并实现市场目标。
不同的市场营销组合对于不同的企业和市场有不同的适用性。
通过市场营销组合理论，企业可以更好地整合资源，并提高市场竞争力。
5. 消费者行为理论消费者行为理论研究消费者在购买决策过程中的心理、价值观和行为特征。
通过了解消费者行为理论，企业可以更好地了解消费者的需求和行为动机，并针对性地制定市场营销策略。
消费者行为理论对于企业的市场营销活动具有重要的指导意义。
通过以上几个基本理论，企业可以更好地理解市场，把握市场动向，制定合适的市场营销策略，以提高企业的市场竞争力和盈利能力。
同时，市场营销学的基本理论也为企业提供了一种思维方式和工具，帮助企业从市场角度出发，进行战略决策和经营管理。
24个实用的营销理论建议收藏
24个实用的营销理论建议收藏1.市场细分理论：市场细分理论认为，市场不是一个整体，而是由不同的细分市场组成的。
企业需要将市场细分为不同的目标群体，以便更好地了解他们的需求和偏好，并制定相应的营销策略。
2.目标市场选择理论：目标市场选择理论强调了选择适合自己企业的目标市场的重要性。
企业需要根据自身资源、竞争优势以及市场需求来选择目标市场，以便更加专注于市场细分。
3.STP模型：STP模型是市场细分、目标市场选择和定位的缩写。
该模型强调了根据市场细分选择目标市场，并通过差异化的定位策略来获得竞争优势。
4.竞争者分析理论：竞争者分析理论是指企业通过分析竞争者的优势和劣势来制定自身的竞争策略。
这有助于企业找到自身的优势，并在竞争中保持竞争优势。
5.SWOT分析理论：SWOT分析理论是一种常用的分析工具，帮助企业评估自身的优势、劣势、机会和威胁。
企业可以利用SWOT分析来制定相应的营销策略。
6.4P理论：4P理论是指产品、价格、渠道和推广，是常用的营销策略框架。
企业可以通过调整产品、定价、渠道和推广策略来吸引目标市场的消费者。
7.定位理论：定位理论是指通过差异化来定位企业在市场中的位置，以及为什么消费者应该选择企业的产品或服务。
企业可以通过定位自己在目标市场中的独特性，提供与竞争对手有所区别的产品或服务。
8.品牌理论：品牌理论认为，品牌是企业在消费者心中的形象和认知。
企业可以通过品牌建设来塑造自身的形象，提高产品或服务的价值和认知度。
9.消费者决策理论：消费者决策理论研究消费者在购买过程中所面临的各种决策因素和决策过程。
企业可以通过了解消费者的决策过程，制定相应的营销策略，以促使消费者购买自己的产品或服务。
10.社交媒体营销理论：社交媒体已经成为了现代营销不可或缺的一部分。
企业可以通过社交媒体平台与消费者进行互动，推广产品或服务，并建立良好的品牌形象。
11.口碑营销理论：口碑营销理论认为，消费者对产品或服务的口碑评价对企业的影响很大。
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要建好网络，使销售通路顺畅；有人认为要做好市场调研，搞好策划工作……仁者见仁，智者见智。
笔者根据多年的理论学习和实践体验，将营销战略理论体系总结为“14Ps+1S+4Cs+4Rs”，现将这一理论系统阐述，并愿与各位同仁共同探讨。
一、4Ps营销组合策略1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素，博登提出的市场营销组合包括12个要素，称为12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。
这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手，并对市场营销的研究范围做了较好的界定。
4Ps是随着营销组合理论的提出而出现的。
美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第1版进一步确认了以4Ps 为核心的营销组合方法。
4Ps营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每门营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。
4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。
企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部不可控环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”（科特勒，2001）。
所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合（如图1所示）。
深刻地理解4Ps理论，应该是一个广义的概念。
产品不单单是产品本身，它是一个产品体系，从产品层次来讲，包括核心产品、实际产品、外延产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素；具体的讲，还包括品牌、特色、质量状况，甚至包括产品的售后服务。
价格也不单单是价格本身，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标，这样的要素才构成了整个的价格体系。
渠道也不单单是渠道本身，它包括了公司的渠道战略，是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。
产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链的规划、客户的选择怎样。
客户的管理和维护、渠道的把握、渠道客户的切换等等方面的问题。
促销也不单单是促销活动本身，而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
4Ps理论诞生于饱和经济时代，它强调以企业为中心，对当时的营销理论与实践起到了不可磨灭的作用，对今天的企业营销管理也有重要的指导意义。
二、4Cs营销组合策略上个世纪80年代末、90年代初，人类社会发生了更为巨大的变化，首先是信息技术革命所带来的对企业生产经营以及社会文化方面的冲击，从而导致产品的生命周期缩短，技术创新不断，生产工艺更加现代化，单位产品的生产成本大幅下降，人们的消费理念和消费行为日益感性化和个性化等，经济也由短缺转向饱和，在这种环境条件下，市场营销出现了新的变化，不能仅仅站在企业的角度来思考问题，而要站在客户的角度来思考问题。
在这种情况下，美国北卡罗林纳大学的罗伯特•劳特朋（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4Ps相对应的4Cs理论，即Customer Needs and Wants（顾客的需求和欲望）、Cost（顾客的成本和费用）、Convenience（顾客购买的便利性）、Communication（企业与顾客的沟通）。
4Cs理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销传播理论（IMC:Integrated Marketing Communications）的核心，4Cs和4Ps一一对应，其具体内涵如下：第一，在生产产品之前，要进行深入的市场调查与研究，了解顾客的需求和欲望，不要再卖你能生产的产品，而要卖顾客确定想要买的产品，不满足顾客需求的产品必定被淘汰。
第二，在出台定价策略之前，要先了解顾客要满足其需求与欲望愿意支付的成本与费用，考虑顾客对价格的敏感度，还要考虑顾客的交易成本和企业的生产经营成本，不创新、没有成本优势的产品必定被淘汰。
第三，在建立销售渠道的时候，一定要考虑到顾客购买商品的便利性。
这就要加强销售网络建设，提供优质服务，如果销售渠道不创新、不提供购买便利，则销路不会畅通。
第四，不加强沟通，采取顾客乐于接受的方式促销，必定无效。
因此，要加强与顾客的沟通，寻找顾客更易接受的促销方式，脱去促销所体现的“卖”的外衣，增加顾客“买”的情愿系数，真正关心顾客。
企业与那些主要顾客加强沟通，提供资讯，建立感情，是保持老顾客开拓新顾客的有效手段。
从以上可以看出，4Cs营销理论注重以市场（顾客）为导向，与以产品（企业）为导向的4Ps相比，更加符合市场经济条件下“以顾客为关注焦点”的理念。
当然，在营销实践中，4Cs与4Ps并没有优劣之分，如同营销没有真正的捷径一样。
真正的捷径在于对顾客和市场的透彻分析；对产品品质的把握；对市场价格的准确预定；对渠道关系的良好维系；对传播的概念与卖点的精准提炼等等。
这些，从4Ps可以做到，从4Cs 也可以做到，只是操作的人对其领悟程度不同而已。
如果实在要有所区别，则4Ps更强调产品，4Cs更关注顾客，如果企业不管顾客只是一味地强调产品，那就有可能是在闭门造车，一定会制订出可笑的销售政策、可笑的产品、可笑的促销计划；如果企业只是一味地站在顾客的角度进行思考，来满足顾客的需求，企业的成本将可能会没有必要地增大，企业得不偿失，很可能设计出过度超前的产品，或者使企业亏损的促销计划。
所以企业在考虑产品定位、价格方案、渠道策略、促销活动的时候要有4Cs的观念，在执行计划或者方案的时候，要按照4Ps营销组合策略进行调整。
也就是企业要用4Cs来思考，用4Ps来行动。
三、4Rs营销组合策略综观营销理论的发展，20世纪60年代偏重于产业营销，70年代偏重于服务营销，80年代开始偏重于关系营销（Relationship Marketing）。
格隆罗斯（Gronroos）是这样定义关系营销的：“营销就是在一种利益之下建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，只有这样，各方面的目标才能实现。
这要通过相互的交换和承诺去达到”、“这种关系哲学重在强调与顾客(及其它利益相关者、网络合作者)建立合作、信任的关系，而不是与顾客持对立态度；重在强调公司内部的合作而不是劳动分工职能专业化；认为营销是一种遍及组织内部的兼职营销人员以市场导向的管理活动，而不是一部分营销专家的独立职能活动”（Gronroos，1990）。
20世纪90年代，美国学者舒尔茨（DonE.Schultz）根据关系营销思想提出了4Rs （Relevancy-关联、Respond-反应、Relation-关系、Return-回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：1、Relevancy（与顾客建立关联）在竞争性市场中，顾客具有动态性。
顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。
要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是把企业与顾客看作是一个命运共同体，在经济利益上是相关的、联系在一起的，建立保持并发展与顾客之间的长期关系是企业经营中的核心理念和最重要的内容。
因此，企业应当同顾客在平等的基础上建立互惠互利的伙伴关系，保持与顾客的密切联系，认真听取他们提出的各种建议，关心他们的命运，了解他们存在的问题和面临的机会，通过提高顾客在购买和消费中的产品价值、服务价值、人员价值及形象价值，降低顾客的货币成本、时间成本、精力成本及体力成本，从而更大程度地满足顾客的价值需求，让顾客在购买和消费中得到更多的享受和满意。
把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。
特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维持。
2、Respond（提高市场反应速度）在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。
如果只是说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，是不利于市场发展的。
当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。
面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。
这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。
网络的神奇在于迅速，企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段。
3、Relation（关系营销日益重要）在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，与此相适应产生7个转向：(1)从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调建立友好合作关系，长期地拥有用户；(2)从着眼于短期利益转向重视长期利益；(3)从顾客被动地适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；(4)从相互的利益冲突转变成共同的和谐的发展；(5)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；(6)从不重视客户服务转向高度承诺；(7) 从管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系。
所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。