汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详细讲解
汽车4S店总经理应关注的KPI指标及计算公式
维修活跃客户 数量
笔数 服务顾问续保 笔数 机修台次
事故车台次 二手车收购量 二手车销售量
销售基盘客户
维修基盘客户
本地活跃客户 数量 外地活跃客户 数量
笔数 分保险公司续保 笔数 保养台次 一般维修台次 索赔台次
1 万元以上事故车 台次 1 万元以下事故车 台次 二手车评估量
存 分库龄新车库
存
分车型配件库
5 库存 配件库存
存 分库龄配件库
存
分车型二手车
二手车库存
库存 分库龄二手车
库存
展厅零售利润
本期到帐返利
大客户销售利 新车销售利润 润
本期发生未到帐返利
6 利润
二级网点销售
去年截转今年到帐返
利润
利
精品销售利润
汽车金融利润
保险利润
维修利润
二手车利润
SSI（销售）
全国及地区
集团客户招标量
大客户销量
集团客户订单量 潜在政府采购新增量
潜在集团客户新增量
政府客户拜访量
集团客户拜访量
二级网点销量 各网点销量
1 数量
新车销售精品 展厅零售精品装
装车数量
车数量
精品（养护品） 维 修 车 辆 精 品 大 客 户 销 售 精 品
装车数量
装车数量
装车数量
养护用品装车
数量
银 行汽车金融 银 行 汽 车 金 融 推 分银行汽车金融推荐
外 地 保 修 期 外 活 外地保修期外分车型
跃客户数量
活跃客户数量
销售电话回访
数量
销售面访数量
客户回访
售后维修电话
汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训
汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训汽车4S店作为汽车零售市场的重要组成部分，为了保持竞争力和提升业绩，需要建立有效的管控机制和培训体系。
其中，八大运营业绩指标是4S店评估和监控业务运营状况的重要指标之一。
本文将详细介绍这些指标，以及如何进行管控和培训，以提高4S店的运营业绩。
1. 销售额：销售额是4S店的核心指标，直接反映了销售业绩的好坏。
培训需要重点强调销售人员的产品知识和销售技巧，帮助他们更好地与客户沟通和推销汽车。
2. 毛利率：毛利率是衡量销售利润的重要指标。
在培训中，需要教导销售人员如何处理价格谈判和提高售后服务附加值，以提高毛利率。
3. 客户满意度：客户满意度是衡量服务质量的重要指标。
培训应注重培养销售人员良好的服务态度和解决问题的能力，从而提高客户满意度。
4. 销售渗透率：销售渗透率指的是在一次销售中，销售人员能够向客户销售多个产品或增值服务的能力。
培训需要着重教导销售人员如何适时推销增值服务，提高销售渗透率。
5. 二手车置换率：二手车置换率是指客户将旧车置换成新车的比例。
培训内容应包括如何进行二手车评估和定价，以及如何引导客户进行换购。
6. 缺勤率：员工缺勤率对4S店的运营和业绩有着直接影响。
培训要注重员工的责任心和职业素养，提高他们的工作积极性和减少缺勤率。
7. 库存周转率：库存周转率是衡量车辆销售效率的指标，培训要关注销售人员的销售技巧和车辆展示能力，以提高库存周转率。
8. 售后服务满意度：售后服务满意度是客户对售后服务质量的评价指标。
培训内容要包括技术培训和服务意识培养，提高售后服务满意度。
对于这八大运营业绩指标的管控和培训，汽车4S店应该建立完善的培训体系和绩效管理机制。
在培训中，可以组织内外部专家讲解，并结合销售案例进行实操训练，提高销售人员的专业素养和销售技巧。
同时，可以通过设立激励机制，奖励业绩优秀的员工，激发他们的工作热情和积极性。
综上所述，八大运营业绩指标的管控和培训对于汽车4S店来说至关重要。
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详解91页PPT
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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汽车4S店总经理必须熟知的 八大重要指标详解
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详解
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详解首先，销售指标是衡量总体销售业绩的关键指标。
总经理需要了解销售额、销售量、销售收入、销售渠道等数据，以便评估销售策略的有效性和销售团队的绩效。
其次，盈利指标是衡量企业盈利能力的重要指标。
总经理需要熟悉销售毛利率、净利润率、资产利润率等数据，以便把握企业盈利情况，及时调整经营策略以保证企业持续盈利。
库存指标是衡量产品库存情况的指标，包括车辆库存和零配件库存。
总经理需要了解库存周转率、库存周转天数等指标，以便平衡库存量和销售速度，避免过高的库存压力和资金占用。
毛利指标是衡量商品销售利润的指标。
总经理需要了解毛利率、毛利额等指标，以便评估商品的盈利潜力，制定合理的价格策略和销售策略，保证企业的盈利能力。
人员效能指标是衡量员工绩效和工作效率的指标。
总经理需要了解销售人员的销售额、销售量、销售毛利等数据，以便评估销售团队的绩效，并采取相应的培训和激励措施，提高员工的工作效能。
客户满意度指标是衡量客户满意程度的指标。
总经理需要了解客户满意度调查结果、客户投诉率等数据，以便评估企业的服务质量和客户满意度，及时改进和优化服务，提高客户忠诚度和口碑。
市场份额指标是衡量企业在市场中占有的份额的指标。
总经理需要了解市场份额、竞争对手销售情况等数据，以便评估企业在市场中的竞争力和地位，制定相应的市场策略和营销计划，提高市场份额。
最后，市场资源配置指标是衡量企业市场资源配置情况的指标。
总经理需要了解市场推广费用、广告投放渠道、促销活动等数据，以便评估企业在市场推广方面的投入和效果，调整市场资源的配置，提高市场推广的效益。
总之，汽车4S店总经理必须熟知以上八大重要指标，掌握相关数据，才能全面了解企业的销售业绩、盈利状况、库存管理、产品利润、员工绩效、客户满意度以及市场竞争力，从而制定合理的策略和措施，提高企业的综合竞争力和盈利能力。
4S店总经理业务管理重点
4S店总经理业务管理重点第一篇：4S店总经理业务管理重点4S店总经理业务管理重点销售管理要点：1、信息留存量——信息留存率（信息留存量/客流量）2、成交量——成交率（成交量/信息留存量）3、广告投放——客流量增幅比较图4、竞争对手广告投放——主要竞争品牌、车型平面媒体广告投放情况5、价格监控——销售价格权限表、价格指数变化6、销售类别分析——零售、政府采购、团购、二级网点销售7、客户资源管理——老客户回购数量老客户介绍数量、成交率（成交量/老客户介绍数量）8、营销活动——外展次数、意向客户留存数量、成交量与集团俱乐部联合活动情况9、市场份额——本期销售数量/本期当地市场上牌量10、竞品情况——同级别车型前三位地区销量/上牌量11、三项业务情况——保险（投保率＝保险数量/本地销量）、消费信贷（信贷率＝信贷数量/本地销量）、二手车（置换率＝置换数量/销量）12、人均效率——接待量/人·日、销量/人·日13、返利——本期到帐返利、本期发生未到帐返利、去年截转今年到帐返利、返利形式说明14、资金、库存——资金需求、实际出款、月均库存、库存定额、周转天数老旧库存情况15、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足及改进措施16、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）维修管理要点：1、维修车型分析——车型分布图及对应单车产值/品牌分布图及对应单车产值2、维修业务类型——保养、机电、事故分布图（辆次、产值）3、客户资源管理——基盘客户数量、本期新增客户数量、本期流失客户数量（超过90天以上未返厂）客户流失率（本期流失客户数量/基盘客户数量）4、市场份额——维修市场份额（维修辆次/当地汽车市场4s店或特约维修站维修辆次）客户市场份额（期末客户数量/期末本品牌市场保有量）5、配件管理——期初库存、本期入库、本期出库、期末库存、库存定额、周转天数老旧库存情况6、质量控制——返修率（返修辆次/维修辆次）7、工位效率——维修数量/工位·日、维修收入/工位·日8、人均效率——维修数量/人·日、维修收入/人·日前台接待量/人·日9、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足及改进措施10、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）11、续保业务——合作保险公司业务（含新车保费）与每月赔付比例第二篇：4s店总经理业务管理概论4s店总经理业务管理概论销售管理要点：1、信息留存量——信息留存率（信息留存量/客流量）（销售部上报）2、成交量——成交率（成交量/信息留存量）（销售部上报）3、广告投放——客流量增幅比较图（市场部上报）4、竞争对手广告投放——主要竞争品牌、车型平面媒体广告投放情况（市场部上报）5、价格监控——销售价格权限表、价格指数变化（销售部上报）6、销售类别分析——零售、政府采购、团购、二级网点销售（销售部上报）7、客户资源管理——老客户回购数量（销售部上报）老客户介绍数量、成交率（成交量/老客户介绍数量）8、营销活动——外展次数、意向客户留存数量、成交量与集团俱乐部联合活动情况（销售部市场部上报）9、市场份额——本期销售数量/本期当地市场挂牌量（市场部上报）10、竞品情况——同级别车型前三位地区销量/挂牌量（市场部上报）11、三项业务情况——保险（投保率＝保险数量/本地销量）、消费信贷（信贷率＝信贷数量/本地销量）、二手车（置换率＝置换数量/销量）（销售部上报）12、人均效率——接待量/人·日、销量/人·日（销售部上报）13、返利——本期到帐返利、本期发生未到帐返利、去年截转今年到帐返利、返利形式说明（销售部上报）14、资金、库存——资金需求、实际出款、月均库存、库存定额、周转天数（销售部上报）老旧库存情况15、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足及改进措施（销售部上报）16、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）（客户服务中心上报）维修管理要点：1、维修车型分析——车型分布图及对应单车产值/品牌分布图及对应单车产值（服务部上报）2、维修业务类型——保养、小修、大修分布图（辆次、产值）（服务部上报）3、赊销业务——三项赊销业务产生的应收账款、赊销款/总产值（＝收入+应收）协议记帐、索赔、保险（占赊销业务比例）应收账款周转天数（服务部上报）4、客户资源管理——基盘客户数量、本期新增客户数量、本期流失客户数量（超过90天以上未返厂）客户流失率（本期流失客户数量/基盘客户数量）（服务部上报）5、市场份额——维修市场份额（维修辆次/当地汽车市场4s店或特约维修站维修辆次）客户市场份额（期末客户数量/期末本品牌市场保有量）（服务部上报）6、配件管理——期初库存、本期入库、本期出库、期末库存、库存定额、周转天数老旧库存情况（服务部上报）7、质量控制——返修率（返修辆次/维修辆次）（服务部上报）8、工位效率——维修数量/工位·日、维修收入/工位·日（服务部上报）9、人均效率——维修数量/人·日、维修收入/人·日前台接待量/人·日10、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足及改进措施11、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）12、5s现场管理第三篇：4s店总经理业务管理概论4s店总经理业务管理概论(销售管理要点：1、信息留存量——信息留存率（信息留存量/客流量）2、成交量——成交率（成交量/信息留存量）3、广告投放——客流量增幅比较图4、竞争对手广告投放——主要竞争品牌、车型平面媒体广告投放情况5、价格监控——销售价格权限表、价格指数变化6、销售类别分析——零售、政府采购、团购、二级网点销售7、客户资源管理——老客户回购数量老客户介绍数量、成交率（成交量/老客户介绍数量）8、营销活动——外展次数、意向客户留存数量、成交量与集团俱乐部联合活动情况9、市场份额——本期销售数量/本期当地市场挂牌量10、竞品情况——同级别车型前三位地区销量/挂牌量11、三项业务情况——保险（投保率＝保险数量/本地销量）、消费信贷（信贷率＝信贷数量/本地销量）、二手车（置换率＝置换数量/销量）12、人均效率——接待量/人·日、销量/人·日13、返利——本期到帐返利、本期发生未到帐返利、去年截转今年到帐返利、返利形式说明14、资金、库存——资金需求、实际出款、月均库存、库存定额、周转天数老旧库存情况15、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足及改进措施16、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）维修管理要点：1、维修车型分析——车型分布图及对应单车产值/品牌分布图及对应单车产值2、维修业务类型——保养、小修、大修分布图（辆次、产值）3、赊销业务——三项赊销业务产生的应收账款、赊销款/总产值（＝收入+应收）协议记帐、索赔、保险（占赊销业务比例）应收账款周转天数4、客户资源管理——基盘客户数量、本期新增客户数量、本期流失客户数量（超过90天以上未返厂）客户流失率（本期流失客户数量/基盘客户数量）5、市场份额——维修市场份额（维修辆次/当地汽车市场4s店或特约维修站维修辆次）客户市场份额（期末客户数量/期末本品牌市场保有量）6、配件管理——期初库存、本期入库、本期出库、期末库存、库存定额、周转天数老旧库存情况7、质量控制——返修率（返修辆次/维修辆次）8、工位效率——维修数量/工位·日、维修收入/工位·日9、人均效率——维修数量/人·日、维修收入/人·日前台接待量/人·日10、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足及改进措施11、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）第四篇：4s店业务4ｓ店会计核算的主要业务一、整车销售1、定金借：银行存款贷：其他应付款2、收到采购发票借：库存商品应交税费——应交增值税（进项税）贷：应付账款(有票/无票)（有些厂家将折扣、银承贴息等开到发票上，但是有些厂家会单独在厂家设立虚拟账户，所以还要针对你企业的情况做这块的账务处理）3、销售（1）收到预收款借：银行存款贷：其他应付款——代收款项（代收客户验车费和购置税及保险费）（2）开具机动车发票借：银行存款贷：主营业务收入——汽车销售收入应交税费——应交增值税（销项税）（3）代客户付保险费和购置税（一般保险费都和保险公司联网，客户自己有银行卡可以直接刷卡，没有就需要用公司的卡刷，公司可以去开户行办理商务卡）借：其他应付款——代收款项贷：银行存款4、结转销售成本借：主营业务成本——汽车销售成本贷：库存商品二、精品销售（1）开具增值税发票借：银行存款贷：主营业务收入——精品装饰收入应交税费——应交增值税（销项税）（2）结转装饰成本借：主营业务成本——精品装饰成本贷：库存商品三、配件销售1、配件购入借：库存商品——配件应交税费——应交增值税（进项税）贷：应付账款/银行存款2、配件销售借：应收账款贷：主营业务收入——配件销售收入应交税费——应交增值税（销项税）3、结转配件销售成本借：主营业务成本贷：库存商品四、保险理赔1、一般关于保险公司理赔维修先挂账借：应收账款——**保险公司贷：主营业务收入——维修收入应交税费——应交增值税（销项税）2、保险公司回款（保险公司回款其中有部分款是退三者的修理费）借：银行存款贷：应收账款——**保险公司其他应付款——退三者修理费3、退三者修理费借：其他应付款——退三者修理费贷：库存现金4、结转维修成本借：主营业务成本——维修贷：库存商品——配件应付工资（职工薪酬新准则，下同）五、售后维修（1）收到预收维修款借：银行存款贷：其他应付款——预收维修款（2）开具维修发票借：其他应付款——预收维修款贷：主营业务收入——维修收入应交税费——应交增值税（销项税）（3）结转维修成本借：主营业务成本——维修成本贷：库存商品应付工资六、保修保养费用（1）发生保修保养费用借；应收账款——厂家贷：主营业务收入—配件销售收入工时收入应交税费-应交增值税（销项税）（2）收到厂家确认电传文件借：银行存款贷：应收账款——厂家第五篇：汽车4s店总经理管理要点销售管理要点：1、信息留存量——信息留存率（信息留存量/客流量）2、成交量——成交率（成交量/信息留存量）3、广告投放——客流量增幅比较图4、竞争对手广告投放——主要竞争品牌、车型平面媒体广告投放情况5、价格监控——销售价格权限表、价格指数变化6、销售类别分析——零售、政府采购、团购、二级网点销售7、客户资源管理——老客户回购数量老客户介绍数量、成交率（成交量/老客户介绍数量）8、营销活动——外展次数、意向客户留存数量、成交量与集团俱乐部联合活动情况9、市场份额——本期销售数量/本期当地市场挂牌量10、竞品情况——同级别车型前三位地区销量/挂牌量11、三项业务情况——保险（投保率＝保险数量/本地销量）、消费信贷（信贷率＝信贷数量/本地销量）、二手车（置换率＝置换数量/销量）12、人均效率——接待量/人·日、销量/人·日13、返利——本期到帐返利、本期发生未到帐返利、去年截转今年到帐返利、返利形式说明14、资金、库存——资金需求、实际出款、月均库存、库存定额、周转天数老旧库存情况15、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足及改进措施16、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）维修管理要点：1、维修车型分析——车型分布图及对应单车产值/品牌分布图及对应单车产值2、维修业务类型——保养、小修、大修分布图（辆次、产值）3、赊销业务——三项赊销业务产生的应收账款、赊销款/总产值（＝收入+应收）协议记帐、索赔、保险（占赊销业务比例）应收账款周转天数4、客户资源管理——基盘客户数量、本期新增客户数量、本期流失客户数量（超过90天以上未返厂）客户流失率（本期流失客户数量/基盘客户数量）5、市场份额——维修市场份额（维修辆次/当地汽车市场4s店或特约维修站维修辆次）客户市场份额（期末客户数量/期末本品牌市场保有量）6、配件管理——期初库存、本期入库、本期出库、期末库存、库存定额、周转天数老旧库存情况7、质量控制——返修率（返修辆次/维修辆次）8、工位效率——维修数量/工位·日、维修收入/工位·日9、人均效率——维修数量/人·日、维修收入/人·日前台接待量/人·日10、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足及改进措施11、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）12、5s现场管理。
汽车4S店指标
汽车4S店指标1/销售毛利率：销售毛利率=（整车销售收入－整车销售成本）÷整车销售收入×100%，它是指整车销售毛利与整车销售收入的比值，它受供求关系、市场价格竞争程度、厂家的商务政策和返利入账时间等因素的影响，该指标直接反映当前整车销售盈利的情况，间接反映市场价格的趋势2/售后毛利率：售后毛利率=（售后总收入－售后总成本）÷售后总收入×100%，它是指售后毛利与售后总收入的比值，反映售后业务的综合盈利水平，售后毛利包括备件毛利、维修工时和保险事故毛利，该指标的参考值为50%3/售后支撑度：售后支撑度=（售后总收入－售后总成本）÷（营业费用+管理费用+财务费用+人工费用）×100%，它是指网点售后业务的毛利与该网点全部费用的比值，用于反映该网点售后业务的利润是否足以承担该网点的各项费用，衡量“售后是否可以养店”。
该指标体现4S店经营发展的稳定度、成熟度和抗风险能力，是公司可持续发展和盈利的重要基础费用毛利比：费用毛利比=（营业费用+管理费用+财务费用+人工费用）÷（总收入－总成本－税金）×100%，它是指网点全部费用与该网点综合毛利的比值，用于反映该网点的各项费用是否偏高，是否对该网店的利润造成重大不利影响。
可反映是否盈利，数值低较好，当该指标大于100%时，该网点亏损装饰收入比：装饰收入比=精品收入÷整车销售收入×100%，指网点装饰收入与整车销售收入（不含精品收入）的比值，用于反映该网点装饰业务的比重及业务水平，该指标数值越高说明装饰业务发展的越好4/新保率：新保率=新保商业险台次÷外销直销台次×100%，该指标用以反映新车在4S店内的上保水平，新保率的高低直接影响到售后的产值及毛利率，该指标的参考值为80%5/续保率：续保率=续保商业险台次÷上年在保基数×100%，该指标用以反映保险客户对4S 店保险服务甚至是售后服务的的认可度，并对4S店的满意度及售后产值、毛利水平都有重要影响，该指标的参考值为80%经营利润率：经营利润率=（总收入-总成本-业务税金-总费用）÷总收入×100%，用以反映4S店整体的经营水平和获利能力6/任务完成率：任务完成率=已完成的考核利润÷年度目标考核利润×100%，用以反映当前的利润完成情况管理与经营目标（填表人:各4S店长）7/提车任务量：指厂家对4S店下达的提车任务，按年度或季度下达的需自行分解至各月8/零售任务量：指厂家对4S店下达的终端零售任务，按年度或季度下达的需自行分解至各月9/店面年度平均在岗人数：其中目标值要根据用工需求和现在状况一次性填写，后期不允许改动，实绩值指截止到当前月的平均在岗人数，需逐月滚动累计平均计算，例如1月份110人，2月份115人，3月份120人，4月份120人，则2月份“店面年度平均在岗人数”=（110+115）/2=113人，4月份“店面年度平均在岗人数”=（110+115+120+120）/4=116人10/销售（填表人:销售经理。
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详解
六、车辆进厂类型的细分
• 想要增加售后服务部门的毛利水平，就 必须要增加进厂台次的数量
• 进厂台次是一个指标，也是一个概念， 如果管理者只关注这一个指标，未免有 点不科学
• 必须同时关注与进厂台次相关的指标
车辆进厂类型细分指标
【进厂台数】本月进厂台数，不含外品牌、PDS 【进厂台次】本月有效入厂台次，不含免费检查及新车检查PDS 【出厂台次】本月维修结算完成的出厂车辆台次 【出厂台数】本月结算完成检验合格出厂车辆数 【零结算台次】本月结算费用为零的出厂台 【自销客户进厂台数】本月维修属于本店销售用户的数量 【预约入厂台数】本月预约进厂维修保养的修的车辆台次 【钣喷交车台次】本月钣喷完成维修的车辆台次 【养护增值台次】本月度养护增值销售的台次总数。 【准时交车台次】本月在规定时间内完成车辆维修保养并交付给顾客的数量。
（11+12+10+11+10+8+5/7=9.571 库存周转率：期间出库金额（消耗成本）/期间平均库存
金额（平均 库存成本）=15/9.571*100%=156.7% 周转天数：期间/库存周转率=7/156.7%=4.467天
1、周转率高了，次数多了，就可以用销售出去的收入购 买未来的配件成本，不用积压库存，占用资金。周转 率高，表明库存管理的效率高；周转率低，反映库存 资金占用量大，库存成本高。
结论
从此表我们可以得知
• 工时上浮，收入会增加，但是工时销量、进厂 台次可能会减少；
• 工时销量越多，收入越多； • 进厂台次越多，收入越多； • 单车工时销量越多，收入最多，因为单车工时
销量与工时销量、进厂台次有关， • 单车工时销售量=工时销量/进厂台次。
一、提高售后毛利的2个关注点
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详解讲解共91页
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要 指标详解讲解
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
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三、整车库存周转率
• 期间出库数量/期间平均库存 • 正常库存系数应该在0.8~1.2之间
四、超库龄车比率
• 本月末超90天库龄车辆的数量/整车库存 总数
指标二、如何提高售后毛利水平
• 维修产值怎么计算？ • 如何提高维修产值？ • 一般按：单车平均收入*维修台数=维修产值 • 看上去好像是，细细想一想，单车平均收入如何
四、如何提高厂家返利
• 一般情况，厂家会对经销商的季度销量、备件采购额、 CSI排名、SSI排名等进行奖励。
五、如何降低销售费用
【集客成本】当月广宣费用总和/当月集客量 【单车促销成本】当月广宣费用总和/展厅销量 【零售单车销售佣金】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车销售佣金】大客销售佣金/大客销量 【零售单车装饰赠送成本】零售装饰赠送成本/零售销量 【零售单车佣金率】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车佣金率】大客销售支付佣金/大客销售毛利 【新车销售佣金支付率】新车销售佣金/含返利新车销售毛利 【新车装饰赠送率】新车销售赠送装饰/含返利新车销售毛利 【利息估算】企业贷款的利息 【运费】新车运送的费用
系统管理软件
四、工时与绩效挂钩
• 每个企业对绩效的管理方法不一样，有的是内 部工时与外部工时管理制，有的是师傅徒弟 制，有的是工时提成管理制。
• 不管怎么样，工时与绩效挂钩的原则是：一切 工时都要收费，否则，就没有钱给维修技工了。
系统中的工时绩效考核
维修员个人的工时明细，绩效考核明细
五、提高客户满意度
2、按单个备件、分类、所有库存统计库存周转率。
二、积压呆滞率
• 所有备件，按库存金额统计——90天以上积压 呆滞件的库存总金额/备件月末总库存金额，比 如1月份备件总库存金额是50万，其中有5万的 库存月末时超过了90天未销售出，1月份的积 压呆滞率为10%。
• 某备件或某类别的备件，按数量统计——90天 以上积压呆滞的数量/备件总的数量，比如某刹 车片90天以前买回来10个，现在卖出去7个， 还有3个存放在库存中，此时某刹车片的积压 呆滞率为30%。
增值业务构成图
增值业务需要关注的几个重要指标
【新车装饰台数】当月有装饰营业收入的新车装饰车辆总数 【旧车装饰台数】当月有装饰营业收入的旧车装饰车辆总数 【新车投保台数】当月在本店投保保险的新车台数 【新车商业险投保台数】当月在本店投保商业险的新车台数 【新车消贷台数】通过消费信贷方式销售的新车数 【二手车置换台数】通过二手车置换换购本店新车的台数 【新车上牌台数】付费由本店代办验车上牌的新车销售数量 【新车装饰毛利率】新车装饰毛利/新车装饰收入 【新车商业险投保率】新车商业险投保台数/新车投保台数 【二手车置换毛利率】二手车毛利/二手车销售收入 【新车上牌毛利率】新车上牌利润/新车上牌收入 【新车增值业务毛利率】新车增值业务毛利/新车增值业务收入
管理软件的项目定义
三、改善工时销售的方法
【内训】对售后服务团队进行知识培训、实操技巧培训等。 【工时销售案例分享会】每周一次由SA组织研讨工时销售
过程中出现的成功和失败的案例，交流心得，也可让资 深的SA介绍销售工时的心得体会。 【厂家管理软件中附带的项目说明】指厂家系统附带的项 目说明功能。此功能主要的作用是SA可以边工作边学 习，项目工时会将该项目的作用、需要的配件以及配件 的介绍，整个项目需要什么样的工艺步骤、项目需要用 到什么工具，项目给客户会有哪些建议，SA都可以在系 统中查询并记录学习，并告之客户，也可将该项目的详 细信息打印出来告之客户，让客户感受到SA专业的服务。
一、如何提高市场毛利
• 从关注新车销量，转向同时关注二手车销售上，增加 销售的广度。如下图：
• 要从销售的类型上，通过指标管理加以关注， 增加销售的深度。如下图：
二、需要关注的几个重要指标
【展厅销量】当月展厅实际销量，以出库为准 【二网销量】当月二网实际销量，以出库为准 【大客户销量】大客户业务开发产生的销量 【新车销量】当月销量总和 【展厅销售比率】展厅销量/新车销量 【二网销量比率】二网销量/新车销量 【大客户销售比率】大客户销量/新车销量 【二手车销量】当月二手车销量总和
结论
从此表我们可以得知
• 工时上浮，收入会增加，但是工时销量、进厂 台次可能会减少；
• 工时销量越多，收入越多； • 进厂台次越多，收入越多； • பைடு நூலகம்车工时销量越多，收入最多，因为单车工时
销量与工时销量、进厂台次有关， • 单车工时销售量=工时销量/进厂台次。
一、提高售后毛利的2 个关注点
二、工时定价5步骤
六、如何提高销售台数
• 整车销售是一个周期性的过程，从客户有意向购买，到最后交车 会存在周期的问题，并非一手交钱一手交货的简单的贸易。包含 了到货周期、销售周期、营销周期三个时间。因此，提高销售台 数，必须关注车辆销售的周转速度，提高库存的周期性问题。
提高销量的重要指标
【当月集客量】本月内所有集客途径获得的客流总量 【新增意向客户数】当月新增的意向客户数量 【试乘试驾数】当月试乘试驾客户累计批次 【老客户转介绍成交的数量】通过老客户介绍获得的成交新车数量 【战败客户总和】当月战败的客户数量总和 【月末超库龄车数量】本月末超90天库龄车辆的数量 【当期销售成本】本月销售新车销售成本总和 【平均库存成本】 （月初库存车辆成本总额+月末库存车辆成本总额）/2 【当期商品车维修数量】本月内商品车入厂维修台次 【当期期初库存】本月初不含在途得库存总量 【在途车库存】正在路途中的库存车 【当期到货数量】本月内入库数量总和
指标三、如何提高销售毛利水平
• 当汽车销售进入微利时代的时候，4S店 的销售部门更应该精耕细作，加强内部 运营管控，提高自己的毛利水平。下面 从具体的数据分析，阐述如何提高销售 部门的毛利水平
案例
从此图可以看出，销售部门的毛利与：市场毛利、增值业务、厂家返利、销 售费用、销售台数有关。
• 假设以下各条均提高（或减少）10%的基本数据，毛利 将会变成怎样？
三、如何提高增值业务毛利
• 假设：卖一台新车，车价10万元，保费 为车价的5%，按揭七成，上牌手续费200 元，另售出用品5,000元。其中，保险返 还率为15%；用品毛利率为40%；车贷返 点1%；
• 问：增值业务毛利为多少？
• （10w*5%*15%+（5000*40%)+(7w*1%)+200=3650
【准时完工率】本月在规定时间内完成的车辆台次/本月 总的完工台次。建议≥95%。
【准时交车率】本月售后服务部在规定时间内完成车辆 维修保养并交付给顾客的数量，以台次为准/本月维修 结算完成的收银出厂车辆台次。建议≥95%。
【完工终检率】SA终检会降低一些比如洗车不干
净之类不应该出现的投诉，SA在交车前检查的 数量，以台数为准/本月维修结算完成检验合 格出场车辆数。
计算？不知道计算又如何提高单车平均收入呢？ • 这时，大部分的人可能会把目光放到提高维修台
数上，增加客户的数量就变成了增加维修产值的 方法了 • 真是这样吗？
案例
假设把所有工时定价为96.9元；假设某月所有工时销 售量3800；假设所有工时的成本是30元；假设进厂台 次1000台次；假设工时上浮20%，进厂台次减少20%。
以台次为准 【准时完工台次】本月在规定时间内完成的台次 【完工台次】本月总的完工台次 【完工终检台数】SA在做交车前检查的数量 【结算台次】本月完成结算出厂车辆台次 【收银台次】本月完成收银出厂车辆台次 【返工台次】当月发生的返修车数量
七、维修产值的重要指标
【维修收入】通过维修服务产生的收入总额 【保养收入】通过保养维护产生的收入总额 【机电收入】属于机电维修类型的所有收入总额 【钣喷收入】属于钣喷维修类型的所有收入总额 【养护收入】通过养护产品销售实现的收入总额 【工时收入】当期实现的工时收入总额 【备件外销收入】直接销售给顾客、二级网络和备件经销商的备件总额 【维修备件收入】用于维修所使用的备件收入总额，以含税出库金额为准 【钣喷收入比】钣喷收入/维修收入 【养护收入比】养护收入/维修收入 【索赔收入比】索赔收入/维修收入 【工时收入比】工时收入/维修收入 【油漆辅料比】油漆辅料成本/喷漆工时收入 【单车平均产值】维修产值/出厂台次 【养护单车平均产值】养护增值收入/增值台次
4S店八大业绩指标详解
指标一、库存管理
• 库存管理是现金流管理的一部分，4S店经营过程中最大 的风险就是现金流的问题。
• 当市场转淡、企业经营不佳、外部的金融融资又出现困 难时，企业就会无法正常运转。
• 例：买了配件A，进货价100元，共10个，进货成本是 1000元，1个月后卖出去5个，销售价200元，毛利为 100%，看上去好像利润不错。可实际上不是这样，利润 并非只看配件就行了，有时候企业还需要交纳房租、水 电、税金、人工成本、运输费等，当初花了1000元购买 的配件，这个是成本，现在1个月后，就卖了1000元， 哪来的100%的毛利呢？全部的毛利堆积在仓库，算上房 租、水电、税金、人工成本后，企业还在负数经营。
（11+12+10+11+10+8+5/7=9.571 库存周转率：期间出库金额（消耗成本）/期间平均库存
金额（平均 库存成本）=15/9.571*100%=156.7% 周转天数：期间/库存周转率=7/156.7%=4.467天
1、周转率高了，次数多了，就可以用销售出去的收入购 买未来的配件成本，不用积压库存，占用资金。周转 率高，表明库存管理的效率高；周转率低，反映库存 资金占用量大，库存成本高。
六、车辆进厂类型的细分
• 想要增加售后服务部门的毛利水平，就 必须要增加进厂台次的数量
• 进厂台次是一个指标，也是一个概念， 如果管理者只关注这一个指标，未免有 点不科学
• 必须同时关注与进厂台次相关的指标
车辆进厂类型细分指标