银行分行年度工作总结

农行DX分行ⅩⅩ年工作总结及ⅩⅩ年工作思路

ⅩⅩ年，农行DX分行面对国内、外两大经济环境，在上级行和市行党委的正确领导下，大力推进“提升能力，加快发展”的经营战略，坚持“树信心、想办法、干实事、保平安、促发展”的工作思路，不断加大改革创新和营销力度，强化风险管理，加强队伍建设，不断提升市场竞争力，稳健推进业务发展，使全行经营呈现八大亮点，较好地完成了全年的各项任务。

一、八大经营亮点

一是各项存款提前四个月完成全年计划指标，并保持良好的增长势头。ⅩⅩ年8月未，我行各项存款余额达112423万元，全辖排名第一，比年初净增加18192万元，完成全年计划的105.16%，同比多增7731万元，今年以来连跨10亿和11亿元大关，提前"四个月"提前完成全年存款任务。至ⅩⅩ年12月未，各项存款114430万元，比年初增加20208万元，同比多增6145万元，完成全年计划任务17300万元的136.81%，继续保持良好的增长势头。

二是通过自我加压，加快发展，使得存款和贷款实现可持续发展，比上年同期均实现了大幅度增长，其中人民币各项存款增量同比多增6145万元；贷款增量同比多增3971万元。

三是存款总量和增量超过信用社，市场占有率进一步提升，同业竞争力得到加强。各项存款总量和市场占有率同业第一，存款市场占有率比年初增二点三八个百分点，各项存款增量占同业的62.77%，

继续保持磁量第一。

四是存款业务在省辖分行系统内继续保持排头兵作用。存款总量排在省辖分行第一，是唯一一个突破111亿元大关的二级分行，点均存款达13.81亿元，比全行平均值高出0.87亿元，名列第一。

五是系统性公关成效显著，对公存款稳步增长。一是抓好系统性存款的营销和维护，按照业务条线开展对财政、移民、国土、教育、司法、卫生、住房公积金、社会保障等优质机构客户公关，在稳住原有客户的基础上，取得财政资金性存款的有效增长；二是要抓好建设项目系统性公关，从项目源头抓客户，做好A、B、C等在建项目的吸存率；三是项目性贷款公关扩大了对公存款新的增长点。

六是贷款实现稳步增长，为全行的财务收入找到新的增长点和对外话权。一是投放D水电发展有限公司E电站项目银团贷款10亿元，不但为贷款找到了新的增长点，同时为E电站营销成功奠定基础；二是个人类贷款平稳增长，为各项零售业务的开展增强后劲，特别是三农业务的全面开展，扩大了我行对外的话语权。

七是不良贷款得到有效控制，信贷结构得到进一步调整。各项不良贷款393万元，完成计划控制任务的102.04%，不良贷款率仅为1.35%。

八是着力抓好党建工作的开展，积极发挥党支部的战斗堡垒作用，促进业务的发展。一是加强党支部的群众工作，构建和谐网点，抓好以理想信念教育为核心的系统教育，以形势教育、业务技术教育为主的日常教育，将思想政治工作渗透到业务各个环节；二是党支部

书记进一步提高"一岗两责"履职能力，坚持"两手抓，两手都要硬"，一方面紧紧抓住业务发展不放松，另一方面切实有效地推进党建工作。

二、工作措施

（一）确保“五个到位”，促负债业务强势增长。今年以来，受当地建设项目大量用款、城乡居民收入低增速等因素影响，农行DX 分行各项存款连续出现了近年来少见的负增长状况，特别是对公存款最高时较年初下降近5000万元，存款工作面临严峻挑战。面对困难，分行通过调整思路，强化措施，促使负债业务重现强劲的发展态势。至ⅩⅩ年12月未，各项存款114430万元，比年初增加20208万元，同比多增6145万元，完成全年计划任务17300万元的136.81%，继续保持良好的增长势头。一是思想认识到位。分行党委班子提出了全行上下要进一步增强“市场机遇、市场份额、争先进位”三个意识，进一步增强“等不起”的紧迫感，“慢不得”的危机感，“坐不得”的责任感，强化存款立行、存款兴行、存款是第一业务的经营理念和敢于争当第一的思想，把全行员工的思想统一到分行党委的经营指导思想和战略措施上来，形成了以全员营销拼抢大市场，以大份额带动大增长，以大发展誓夺业务经营大品牌的营销格局。二是强力攻关到位。通过细分客户市场，实行差别化营销策略，形成领导带头营销、全员主动营销上下联动齐攻关的良好氛围，有效地拓展存款市场的空间。通过勤汇报、多联系、常沟通，主动加强了与当地党委政府、交通、招商、财、农、林、粮等有关部门及企事业单位的沟通协调，赢得政

府重视和支持。成功拓展了财政专项资金及项目资金，金额达1.5亿元。通过采取客户经理定期走访、专人维护等手段，加强了对现有客户的关系维护、账户管理、信息反馈工作，充分挖掘现有开户企业存款资源。通过利用政府加大招商引资力度契机，行领导带头营销、主动出击，确定重点目标，使A、D、T等10余个新兴企业和优势项目客户到农行开户。三是优化服务到位。始终将优质服务放在改善和优化投资创业环境的突出位置来抓，推进优质文明服务长效机制建设，逐步形成客户至上的服务文化，创新和改进服务方式，不断提升营业网点服务质量、服务行为、服务流程、服务设施和服务文化建设水平，高度重视并积极践行社会责任，注重客户体验，准确把握、适时引导客户需求，区分不同的客户提供诸如企业网上银行、银行卡、理财、现金管理服务、结算套餐等不同的服务品种，最大限度地满足不同层次客户的金融服务需求。四是管理机制到位。通过优化考核机制，细化绩效考评办法，完善激励约束机制，增强员工的紧迫感和责任感；通过建立“以日保周、以周保旬、以旬保月、以月保季”的动态跟踪监测机制，组建由行领导班子成员带队，部门包点的督导工作小组，通过经常深入各包点网点中同营销、同公关、同决策及时帮助包点解决业务发展中遇到的实际困难和问题，帮助想点子、出主意，有效推动了各项业务营销的加速发展。五是扩大宣传到位。通过采取悬挂横幅、电视广告、手机短信、走访客户、制作宣传资料及新春贺卡等多种形式，进行全方位立体交叉宣传，将宣传深入到每一个营业窗口、每一个乡镇、每一条街道，做到全面无缝隙覆盖，提高公众对农行金

融产品和金融服务认知度，扩大社会影响，为抢占存款市场营造舆论氛围。

（二）加快信贷投放，强力支持地方经济发展。今年以来，农行DX分行紧紧围绕地方政府“三个加快”和“三个倍增计划”战略，沉着应对复杂多变的经济金融形势，抢抓西部开发、灾后重建和科学城建设“三大机遇”，以加快信贷投放促进地方经济发展。截止今年12月末，分行贷款余额206.8亿元，新增贷款32.2亿元。我行面对重建任务依然繁重、外部经济发展环境总体向好的局面，始终坚持“抢热点、抓重点、破难点”的方法，在全面推进的基础上，紧扣地方政府确立的“一县一园区、一园一主业、园区有特色”的思路，猛抓工业，促进发展。一开年，就确立了“进园区、抓项目、促投放”的营销基调，全面进入地震灾后援建的“山东工业园”、“辽宁工业园”、“河南工业园”、“抗震减灾工业园”等13个产业园区，新跟踪营销项目64个，投放贷款23亿元。特别是支持新北川产业振兴成效明显，营销介入11个项目。在大力度营销华润置地、艾默生、寿光蔬菜等知名企业的同时，加大对中小企业的营销，树立“无大不强、无小不稳”的经营理念，确立“梯度推进、稳步发展”的经营策略，积极介入“千户企业信用培植计划”，细分市场，着力营销分布在大企业上下游的配套型企业；产业集群中的优势企业；市场定位明确，专业化经营的特色企业；品牌优势突出，现金流充沛的服务型企业；拥有核心技术，市场前景明朗的科技型企业。共投放中小企业贷款17.14亿元。紧扣四川省农行与绵阳市政府整体授信项目，搜集整理了ⅩⅩ年

重大项目手册，汇集了42个亿元以上贷款需求的重大项目，涉及融资需求280亿元，逐个项目建立营销团队，重点推进了长虹PDP、攀长钢、丰泰扩能等重大项目的建设，已投放项目贷款19.6亿元。与此同时，分行围绕城乡统筹发展，灵活运用城镇化信贷政策和产品，积极支持技术创新型、资源特色型、综合实力型和稳定配套型企业的发展，大力培育潜在优质客户群体，今年新增县域“三农”贷款13.2亿元，余额达到101.2亿元。积极支持科技农业，带动农业产业链发展壮大，借助H得天独厚的科技优势，突出科技养殖、特色种植等支持重点，用心服务产业化企业发展壮大，带动链条上农民增收致富，支持以铁骑力士、上海梅林、长林肉类为代表的农业产业化企业，贷款余额达到8.6亿元。积极支持和服务资源型农业的开发利用，支持水能、水利开发，大力营销涪江流域水能资源项目，今年新增水电贷款7.2亿元，余额达到45.5亿元；支持林木资源开发，投放贷款3800万元支持梓潼、盐亭开发林木资源。积极服务农村优质农户，今年投放农户小额贷款4112户1.2亿元。

（三）采取“三个创新”，加快个人贷款投放。农行DX分行切实把个人贷款营销工作作为发展“三农”业务的主旋律，强化市场营销，通过采取“三个创新”措施，有效推动当地经济发展和农行自身个人贷款业务的有效增长。截至12月底，分行个人类贷款余额12.35亿元，比年初增加2.1亿元，同比多增1.7亿元，提前完成省行下达全年计划的122%。总量、增量均居当地同业前列。一是创新营销手段。针对DX市各中小学校、医院、供电等行政、企事业单位员工住

房需求量不断扩张，城乡居民购房消费水平不断提升等实际，分行把个人住房贷款业务营销作为服务城乡、助力县域、推动经济发展的工作重心抓紧抓实，通过采取高端切入、客户经理“一对一”项目营销负责制，对县（市）开发的房地产项目实行行长负责制，密切关注项目进展情况，全辖先后与10多个新开发的一手楼按揭贷款项目开发商建立了业务合作关系，成功给AS房地产一次性发放项目开发贷款5000万元，缓解该房地产100多户业主短缺的住房资金需求。同时，分行还加大对楼盘按揭贷款的有效投放，抓好售前售后服务，要求客户经理对开发商实行全程跟踪服务，统一收集资料、统一格式合同、统一办结时间，统一批量投放，统一贷后跟踪管理，仅今年1-9月份，全行发放的个人住房贷款比年初增加9271万元，完成区分行下达三季度任务的177%。二是创新经营机制。为充分调动客户经理营销个人贷款的积极性，分行建立健全考核机制，出台《个人贷款营销考核办法》，成立了个贷中心，科学设定岗位和合理分工，有针对性地对各岗位、各环节工作流程进行整合优化，形成营销、审查、授信、抵押登记、会计放款、贷后及档案管理等一条龙服务，实现流程化作业。同时，制定个贷中心客户经理考核办法，把客户经理的效益工资与业绩考核挂钩，实行按季考核，按绩分配，拉大客户经理间的收入差距。此外，分行还强化个人信贷风险防控，针对一些县域房地产市场疲软，销售能力欠佳，农村农民信用意识差，信用不良记录次数增多等实际，严格客户准入关，强化贷后管理，在确保风险可控的前提下，抓好个人贷款的有效投放。三是创新业务品种。分行针对DX市以县域经济

为主，“三农”业务发展潜力大，农民小额贷款资金需求量大、个体经营户资金周转加速等特点，把有限的贷款规模配置到需求量大、效益高、信用良好的县域和区域，将个人贷款投放的重点转向发展潜力大的县（市）和乡镇。通过“公司+农户”、“基地＋农户”、“专业村＋农户”等新模式加大个人贷款投放力度。截至12月20日，“三农”县域贷款余额达24亿元，比年初增加4.57亿元。全行农户小额贷款授信总额达4.1亿元，农户小额贷款余额达2.65亿元，比年初增加7808万元，完成区分行下达任务的113%，个人贷款业务在市场份额上保持当地同业领先地位。

（四）念好“六字经”，加强合规文化建设。为落实省分行“三项”专项治理活动，农行DX分行认真念好“学、讲、考、查、惩、改”六字经，扎实学习贯彻落实省分行《关于加强员工管理的暂行规定》、《中国农业银行员工违反规章制度处理办法》，进一步加强行纪条规教育和合规文化建设，强化员工行为控制，提高全员依规操作和合规经营能力。“学”。就是组织全行党员干部和广大员工集中学习《中国农业银行DX分行员工三基教材》、《中国农业银行员工违反规章制度处理办法》和省分行三项专项治理等一系列规章制度。机关各部门、各县级支行科学制定学习教育计划，积极运用“一课三会”（讲党课、行务会、座谈会、写心得体会）等多种形式组织全行员工学习，做到领导干部100%熟知，党员干部100%掌握，员工100%了解。“讲”。就是市、县两级行领导班子带头宣讲合规文化，对全行员工特别是党员干部进行培训辅导。从市分行行长到县级支行行长，现已组织合规

文化宣讲42场次，使全行员工进一步理解合规文化的内涵，增强依法合规经营的自觉性。考”。就是在全行员工中开展“三基”业务考试和知识竞赛活动，全行1320多名员工均参加了“三基知识”考试。同时，组织14支代表队参加“三基知识”竞赛，答题形式分为个人必答题、小组必答题、抢答题、风险题四个环节。竞赛内容包括信贷业务板块、存款业务与中间业务板块、财会运营业务板块和行政管理板块等4大块，主要目的是进一步推动“制度立行、制度治行、制度兴行”，努力争创学习型组织，争当学习型员工，全面提升全行员工素质，更好地促进各项工作的开展。通过以考促进学习，以赛树立典型，使“三基知识”和各项规定入脑、入心。“查”。就是把学习各项规章制度纳入各单位和各级领导班子成员中心组理论学习、民主生活会、组织生活会的重要内容，逐条逐项进行对照检查，对存在的问题作深刻剖析，认真开展批评与自我批评。在实际工作中做到常修合规之德，常思违规之害，常怀律已之心，常除非分之想，提醒每个领导干部尤其是党员领导干部在业务经营中一定要时刻保持清醒的头脑，始终做到自重、自省、自警、自勉。“惩”。就是召开一次违规违纪人员公开处理大会，把责任追究贯穿于合规文化建设全过程，做到有章必循，违章必究，惩前毖后，治病救人，使全行员工受到教育。同时，全面实行“一案四问责”制度，对案发当事人、相关制约人、内部监督检查责任人、领导责任人进行问责，强化岗位责任约束，从思想上、行动上引导全行员工树立“合规人人有责”、“合规从领导做起”、“合规创造价值”的合规理念。“改”。就是以开展“合规文化基础建设年”

活动为载体，针对当前存在的突出问题和薄弱环节，制定出台了《DX 分行三项治理活动方案》，对全行员工日常行为进行严格规范，切实提高全行员工合规办理业务的能力和素质，做到该为而为，不该为而不为。

三、ⅩⅩ年工作思路

一是坚持一个核心。即建立一套科学长效的激励机制。结合上级行已经出台的考核办法，制定ⅩⅩ年《DX分行客户经理管理办法》、《DX分行各项业务营销考核办法》、《DX分行各项业务考核办法》、《DX分行服务工作管理办法》。一切以存款为主，对两项存款实施重奖。激励员工全力揽存，保持两项存款持续稳定地增长。

二是把握两条主线。即内控合规和创新发展。内控合规是前提，创新发展是目的，两者密不可分、相辅相成，要在内控合规的前提下，保证分行持续发展，两者密不可分、相辅相成。为此，分行成立了以一把手牵头，分管行长负责的内控合规、安全保卫管理小组，注重队伍建设，加强客户经理“7+2”风险点的掌控，分行安全保卫兼职人员，落实视频监控“四定”工作、负责分行日常安全检查、保安监管、员工思想动态等具体环节，为创新发展保驾护航；以创新为动力，认真抓好非信贷资产业务；大力推进转型业务发展，提高中间业务收入水平。力求负债业务、资产业务、转型业务发展齐头并进，进一步扩大个人金融营业总额、信用卡、电子银行、结算账户、国际结算业务的市场份额。

三是践行三个要求。即“目标提高、发展提速、标准提升”。以

株洲市委、市政府打响“城市提质、园区攻坚、旅游升温”三大战役为突破口，在上述三个方面很下功夫。突出抓好负债业务，始终把存款放在关键位置。将拓展客户作为一项长期有效的基础工作来抓，将重点项目拓展作为重中之重来抓，建立重点系统抓存的长效机制，着力紧盯拆迁征地补偿资金、第三方存管客户、期货公司客户；资产业务乘势而上，公司贷款营销在寻找新的重点项目和拓展小企业贷款等方面下功夫，加快住房开发贷款申报，加快贸易融资业务规模扩张。票据贴现业务要坚持创新，突破瓶颈制约，迅速做大规模，为中间业务收入快速增长奠定基础。密切关注汇率变动和客户需求，在付汇理财通业务上尽快获得突破，为存款和收入增长打开新的通道。

四是强化四个意识。即创新意识、竞争意识、营销意识和服务意识。按照总行、省、市分行工作部署和战略要求，以“服务价值年”和“存款年”为契机，深刻领会省分行张恪理行长在全省务虚会议上的重要讲话的理论精髓。充分发挥全行员工的整体营销优势，突出客户经理营销主力军的作用，将营业阵地变成营销阵地，掌握各类客户的需求，最大限度满足高端客户需求，并达到服务价值的最大化。

五是做好五项工作。即两项存款、优质信贷客户维护、转型业务、服务管理和内控安保工作。分行全体员工不论岗位，要相互学习，取长补短，法人客户经理可以做个人客户经理个人客户经理的业务，个人客户经理也可以做法人客户经理的业务，相应增加全员收人；全行继续持之以恒抓好与工商联和工商局的合作，将深入推进中小企业评级授信业务，拓展中小企业的贷款营销、国内贸易融资、信用证、

保理业务、代发工资业务，作为各项工作的突破点，将工商联和工商局的合作和中小企业培育成我行业务发展的新的靓点；并引导全员做大营业总额、做强信用卡业务、做优电子银行业务、银行卡营销要立足理财金帐户、财富管理签约客户、基金客户、第三方存管客户、联名卡企业单位、牡丹卡特约商户、分期付款、签购等，继续做好电子银行业务，广泛进行企业证书版、普及版网银、电话银行、手机（W AP）银行、银企互联、网上缴费、转账汇款、工行信使等产品的捆绑营销。严格贷款“三查”制度与流程，严格不良贷款发放，明确责任追究，保持不良贷款率低，资产质量领先全省的良好局面。严格落实党风廉政建设和内控案防两个责任制，深入开展“扫雷”、“排雷”工程，定期开好“三会”，强化视频监控“四定”检查，组织好内控案防常规检查和重要风险点排查，消除各类事故、案件苗头，促进全行各项工作稳健发展。