高绩效区域销售经理培训
销售经理的领导力提升培训
销售经理的领导力提升培训本次培训介绍销售经理的领导力提升培训是一次针对销售经理在领导力方面进行提升的培训活动。
培训旨在帮助销售经理们提升自身的领导能力，从而更好地管理团队，提高销售业绩。
培训内容包括领导力的基本概念，领导风格理论，团队建设，沟通技巧，激励技巧，决策能力，自我管理等。
这些内容都是销售经理在日常工作中需要用到的，具有很强的针对性。
在领导力的基本概念部分，参训人员将了解到领导力的定义，作用以及重要性。
领导风格理论部分将介绍不同的领导风格以及如何根据团队成员的特点选择合适的领导风格。
团队建设部分将探讨如何打造一支高效、团结的销售团队，包括团队角色的分配，团队沟通机制的建立等。
沟通技巧部分将教授如何与团队成员有效沟通，包括倾听技巧，表达技巧等。
激励技巧部分将介绍如何激发团队成员的积极性和创造力，包括正激励，负激励等。
决策能力部分将教授如何做出明智的决策，包括决策的流程，决策的工具等。
自我管理部分将探讨如何管理自己的情绪，时间，压力等，以提高工作效率。
培训将通过案例分析，情景模拟，小组讨论等多种形式进行，以确保参训人员能够深入理解并掌握所学内容。
本次培训的目标是帮助销售经理们提升领导力，从而更好地管理团队，提高销售业绩。
通过本次培训，参训人员将能够掌握领导力的基本概念和技巧，提升团队建设，沟通，激励，决策，自我管理等能力，从而更好地应对工作中的挑战，实现个人和团队的共同成长。
这是一次实用性，针对性强的培训，相信通过本次培训，销售经理们将能够在领导力方面得到很大的提升。
让我们一起期待这次培训的精彩内容吧！以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售经理作为企业销售团队的核心力量，其领导力的重要性愈发凸显。
然而，许多销售经理在领导力的实践中遇到了诸多挑战，如团队管理困难，沟通不畅，激励手段单一等。
为了帮助销售经理提升领导力，从而提高销售业绩，企业决定开展一次针对性的领导力提升培训。
区域营销主管营销管理技能培训
区域营销主管营销管理技能培训区域营销主管是负责管理和推动特定地区市场营销活动的重要职位。
为了提高他们的营销管理能力，培训是必不可少的。
以下是一份关于区域营销主管营销管理技能培训的简要计划。
培训目标：1. 增加区域营销主管的市场分析能力，使其能够准确判断市场趋势和竞争态势。
2. 提升区域营销主管的团队管理能力，使其能够有效协调和激励团队成员。
3. 培养区域营销主管的项目管理能力，使其能够制定并实施营销计划。
4. 加强区域营销主管的沟通与协调能力，使其能够与其他部门和上级有效沟通并协作。
培训内容：1. 市场分析与竞争分析：学习如何收集市场资料，分析市场趋势和竞争态势，并基于分析结果制定相应的市场推广策略。
2. 团队管理与领导力培养：学习如何有效组建和管理团队，包括招聘和培训新成员，以及激励和发展现有成员的方法。
3. 项目管理与执行能力培养：学习如何制定营销计划，包括目标设定、资源调配和时间安排，并学习如何监督和执行计划。
4. 沟通与协调能力培养：学习如何与其他部门和上级有效沟通和协作，包括有效的会议管理和报告撰写技巧。
培训方法：1. 讲座和培训课程：由专业讲师授课，分享相关领域的知识和经验，并引导学员进行案例分析和讨论。
2. 角色扮演和案例研讨：学员们分组进行模拟实际情境的角色扮演，同时通过案例研讨探讨解决问题的方法。
3. 个案辅导和指导：每位学员由导师进行一对一辅导和指导，帮助他们解决个人在营销管理中的挑战和问题。
4. 实践项目：学员被要求完成一个实际的营销项目，结合培训内容进行实际操作和实践，以提高实际应用能力。
培训评估：1. 考试和测验：通过对学员的理论知识和技能进行考试和测验，评估其掌握情况。
2. 实践项目报告：学员需要提交一个详细的实践项目报告，展示他们在实际操作中的应用能力和成果。
3. 案例分析和讨论：通过学员的参与和发言，评估其对培训内容的理解和运用能力。
4. 学员反馈和评价：学员将被要求提供对培训的反馈和评价，以便对培训进行持续改进。
区域销售经理培训计划
销售人员培训资料一、销售人员培训计划搞好销售人员的培训，必须制订相应的培训计划。
区域销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
（一）培训内容。
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异,一般包括以下内容：1。
多益公司的一般情况介绍(包括:公司理念、网站成立的时间、发展的历程、每天的流量以及企业文化定位等）。
2.销售产品的有关知识(成为聚多益入驻商户的实际好处，能为其带来怎样的回报）（三）确定培训时间销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。
根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：1.新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间.2.老销售人员的培训,即经常培训，有以下几种情况：(1）每天半小时的培训.（2）每星期2小时的培训。
（3）每两年1周至1个月的在职培训。
3.进修培训。
要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。
常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：1.市场因素。
市场上竞争对手越多,竞争越激烈，培训时间就应越长.2。
培训方法因素。
单纯的讲授，可能会花费较多的时间,相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半.(五)确定受训人员。
对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。
但是,在确定受训人员时，应注意以下几点：1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务.2。
受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能.3。
受训人应有学以致用的精神.(六）确定实施的程序。
培训的实施应循序渐进,使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆.一般实施的程序如下：1.最初培训。
企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧.2.督导培训。
销售团队激励与绩效提升培训
销售团队激励与绩效提升培训本次培训介绍本次培训的主题为“销售团队激励与绩效提升培训”，旨在帮助销售团队在激烈的市场竞争中保持领先地位，通过激励和提升绩效来实现销售目标。
培训内容主要包括以下几个方面：一、销售团队的激励策略1.了解销售团队的动机和需求，制定个性化的激励方案2.设定明确的奖励机制，激发团队成员的积极性和主动性3.运用非物质激励手段，提升团队成员的归属感和忠诚度4.建立有效的激励评估体系，确保激励措施的实施效果二、销售团队的绩效提升方法1.设定科学合理的绩效目标，确保团队成员明确工作方向2.建立完善的绩效考核体系，客观公正地评估团队成员的工作表现3.分析绩效差距，针对性地制定提升策略4.注重团队协作，提高销售团队的整体执行力三、销售团队的领导力培养1.树立正确的领导观念，关注团队成员的成长和发展2.提升领导者的沟通能力和影响力，促进团队内部的协作与配合3.培养领导者的决策能力和解决问题的能力，应对销售过程中的各种挑战4.注重团队建设，营造积极向上的团队氛围四、销售团队的培训与开发1.分析团队成员的培训需求，制定有针对性的培训计划2.设计高效的培训课程，提升团队成员的专业知识和技能3.运用多种培训方法，增强团队成员的学习效果和应用能力4.建立持续学习的机制，培养团队成员的创新思维和应变能力本次培训通过理论讲解、案例分析、小组讨论等多种形式，帮助销售团队在激励和绩效提升方面取得显著成果。
培训后，销售团队将能够掌握更加有效的激励策略和绩效提升方法，进一步提高销售业绩和市场竞争力。
培训还将有助于提升销售团队的领导力和团队建设，为公司的持续发展奠定坚实基础。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景在当前激烈的市场竞争环境下，销售团队的绩效和激励成为企业关注的核心问题。
销售团队的能力直接影响着企业的销售业绩和市场地位，因此，如何提升销售团队的绩效和激励水平，成为企业面临的重要挑战。
二、培训目的本次培训的目的是帮助销售团队提升激励效果，提高销售绩效，从而实现销售目标。
销售经理考核培训计划方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，企业对销售团队的要求越来越高。
为了提高销售经理的管理能力和业务水平，提升销售团队的整体业绩，特制定本销售经理考核培训计划方案。
二、培训目标1. 提升销售经理的管理能力，使其具备优秀的领导力和团队协作能力。
2. 增强销售经理的市场敏锐度，使其能够准确把握市场动态，制定有效的销售策略。
3. 提高销售经理的业务水平，使其具备丰富的产品知识和销售技巧。
4. 培养销售经理的自我激励和抗压能力，使其在面对压力时能够保持良好的心态。
三、培训对象公司所有销售经理及具备销售经理潜质的员工。
四、培训时间本次培训计划为期三个月，每周安排一次培训，共计12次。
五、培训内容1. 销售经理角色认知（1）销售经理的职责和使命（2）销售经理的工作流程2. 团队管理（1）团队建设与管理（2）激励与约束机制（3）沟通与协调能力3. 市场分析与策略（1）市场调研与分析（2）竞争分析（3）销售策略制定4. 产品知识与应用（1）产品特性与优势（2）产品销售技巧5. 客户关系管理（1）客户需求分析（2）客户关系维护（3）客户满意度提升6. 销售技巧与谈判（1）销售技巧（2）谈判技巧（3）客户异议处理7. 压力管理与自我激励（1）压力来源与应对（2）自我激励方法六、培训方式1. 讲师授课：邀请行业专家、公司内部优秀销售经理进行授课。
2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的问题及解决方案。
3. 互动交流：组织学员进行分组讨论，分享销售经验，共同提高。
4. 角色扮演：模拟销售场景，锻炼学员的销售技巧和沟通能力。
5. 考核评估：对学员进行阶段性考核，确保培训效果。
七、培训评估1. 培训结束后，对学员进行书面考试，评估培训效果。
2. 组织学员进行小组讨论，分享培训心得，总结培训收获。
3. 对培训效果进行跟踪调查，了解学员在实际工作中的应用情况。
八、培训费用本次培训费用由公司承担，具体费用根据实际情况制定。
九、组织实施1. 成立培训小组，负责培训计划的制定、组织实施和效果评估。
提高培训机构销售绩效 培训机构销售经理的绩效管理策略
提高培训机构销售绩效培训机构销售经理的绩效管理策略提高培训机构销售绩效培训机构销售经理的绩效管理策略绩效管理是一种重要的管理工具，对于提高培训机构的销售绩效具有至关重要的作用。
培训机构销售经理应采取一系列有效的策略来管理团队成员的绩效，以促进销售业绩的提升。
本文将介绍一些培训机构销售经理可以采用的绩效管理策略。
1. 设定明确的绩效目标培训机构销售经理应该与团队成员一起制定明确的绩效目标。
这些目标应该具体、可衡量，并与培训机构的整体战略和销售目标相一致。
只有当团队成员清楚了解他们需要达到的目标，才能更好地努力工作并取得成绩。
2. 提供适当的培训和发展机会培训机构销售经理应该为团队成员提供适当的培训和发展机会，以提升他们的销售技巧和知识水平。
这可以包括内部培训课程、外部培训研讨会以及 mentee 经验等。
通过不断提高团队成员的专业素养，可以增加他们的自信心和销售能力，从而提高整体销售绩效。
3. 实施有效的绩效评估培训机构销售经理应该建立一个有效的绩效评估制度，以监督和评估团队成员的工作表现。
这可以包括制定关键绩效指标（KPIs）并定期进行评估，例如销售额、客户满意度和销售目标达成率等。
通过定期的绩效评估，可以及时发现并解决团队成员的问题，同时激励他们在工作中持续努力。
4. 提供有吸引力的激励机制激励机制对于激发培训机构销售团队的工作积极性和动力至关重要。
销售经理应该设计和实施有吸引力的激励方案，例如奖金制度、晋升机会和其他福利。
此外，销售经理还应该关注个人的激励需求，为团队成员提供个性化的激励方式，以更好地激发他们的工作激情。
5. 实施持续的团队交流和协作培训机构销售经理应该促进团队之间的良好交流和合作。
定期召开销售会议、分享最佳实践和经验，鼓励团队成员之间的合作与协作。
同时，销售经理还应定期与团队成员进行一对一的会议，了解他们的工作进展和困难，提供必要的支持和指导。
6. 激励个人成长和发展除了关注整体销售绩效，培训机构销售经理还应该关注个人成长和发展。
销售部经理培训方案
一、培训目标1. 提高销售部经理的管理能力，使其具备良好的领导力、决策力和执行力。
2. 增强销售部经理的市场敏锐度，使其能够准确把握市场动态，制定有效的销售策略。
3. 提升销售部经理的团队协作能力，培养一支高效、团结的销售团队。
4. 增强销售部经理的沟通技巧，提高客户满意度，提升销售业绩。
二、培训对象销售部经理及具备潜力的销售团队骨干。
三、培训时间为期3个月，每周安排2天集中培训，共计6周。
四、培训内容1. 销售管理基础- 销售流程与销售技巧- 客户关系管理- 销售数据分析与应用2. 团队管理与领导力- 团队建设与激励- 领导力提升- 沟通技巧与协调能力3. 市场分析与销售策略- 市场调研与分析- 销售策略制定与执行- 竞争对手分析4. 客户服务与满意度提升- 客户需求分析与满足- 客户投诉处理与解决- 客户关系维护与拓展5. 个人职业素养提升- 时间管理与工作效率- 情绪管理与压力释放- 个人品牌塑造与职业发展五、培训方式1. 理论讲解：邀请行业专家、优秀销售经理进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 案例分析：通过案例分析，引导学员深入思考，提高解决问题的能力。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员在实践中提升沟通技巧和应变能力。
4. 小组讨论：分组进行讨论，培养团队合作精神，激发创新思维。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，学习先进的管理经验。
六、培训评估1. 课后作业：学员完成相关作业，检验学习成果。
2. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性等。
3. 小组讨论：评估学员在小组讨论中的表现，如团队合作、观点表达等。
4. 实地考察：考察学员在实地考察中的学习态度、观察力等。
5. 综合考核：根据学员在培训过程中的表现，进行综合考核，评定培训效果。
七、培训效果跟踪1. 定期收集学员反馈，了解培训效果，针对问题进行调整。
2. 对培训内容进行优化，提高培训质量。
3. 跟踪学员在实际工作中的表现，评估培训成果。
高绩效区域销售经理培训
01战略执行者区域销售经理负责将公司战略转化为销售团队的行动计划，确保销售目标的实现。
02客户管理者区域销售经理需要与潜在客户建立联系，了解客户需求，为客户提供解决方案，并维护客户关系。
03团队领导者区域销售经理需要领导和管理销售团队，激励团队成员，推动销售进程，提高销售业绩。
根据市场状况和公司战略，制定销售策略和计划，确保销售目标的实现。
制定销售策略了解市场需求和趋势，开拓新市场，寻找新客户，提高市场份额。
拓展市场监督销售过程，跟踪销售进展，及时调整销售策略，提高销售效率。
销售管理招募和培训销售团队，激发团队成员的积极性和创造力，提高团队整体素质。
团队建设能够与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供解决方案。
良好的沟通能力能够激发团队成员的积极性和创造力，提高团队凝聚力和执行力。
优秀的团队领导力能够敏锐地捕捉市场变化和趋势，及时调整销售策略。
敏锐的市场洞察力能够合理安排时间，提高工作效率，实现销售目标。
高效的时间管理能力高绩效区域销售经理的特质确定目标市场研究目标市场的消费者需求、消费习惯和购买能力，以及竞争对手的分布情况。
进行市场调研收集有关目标市场的数据和信息，包括消费者需求、竞争对手的销售策略、市场趋势等。
分析市场趋势根据收集的数据和信息，分析市场趋势和预测未来市场的发展方向。
确定销售策略根据市场分析结果，确定销售策略，包括产品定位、目标客户群、销售渠道、价格策略等。
区域市场分析的步骤与方法01020304根据公司的整体战略和市场分析结果，制定具体的销售目标，包括销售额、市场份额、客户数量等。
确定销售目标了解竞争对手的销售策略、产品定位、价格策略等，以便制定相应的销售策略。
分析竞争对手根据销售目标和竞争对手的分析结果，制定具体的销售计划，包括销售渠道、销售策略、销售预算等。
制定销售计划按照销售计划，通过各种销售渠道和手段，实施销售活动，同时进行销售监控和调整。
实施销售计划制定销售策略的步骤与方法了解产品的生产成本、运输成本、营销成本等，以便制定合理的价格策略。
培养高绩效销售团队的企业培训课程
培养高绩效销售团队的企业培训课程一、课程简介本培训课程旨在帮助企业培养高绩效销售团队，提升销售人员的专业能力和销售业绩。
通过系统的培训内容和实践操作，帮助销售人员掌握销售技巧和销售心理，提高销售技能和销售效果。
二、培训目标1. 了解销售行业的现状和发展趋势，认识高绩效销售团队的重要性；2. 掌握销售技巧，包括客户开发、销售沟通、销售谈判和销售闭环等；3. 培养销售人员的销售心理素质，提升自信心和抗压能力；4. 培养团队合作意识，提高团队协作和协调能力；5. 提高销售人员的销售业绩，实现销售目标。
三、培训内容1. 销售行业概述1.1 销售行业的定义和特点1.2 销售行业的现状和发展趋势1.3 高绩效销售团队的重要性2. 销售技巧培训2.1 客户开发技巧2.1.1 客户分析和筛选2.1.2 客户开发计划制定2.1.3 客户关系维护和管理2.2 销售沟通技巧2.2.1 有效沟通的基本原则2.2.2 倾听和提问技巧2.2.3 语言表达和沟通技巧2.3 销售谈判技巧2.3.1 谈判的基本原则2.3.2 谈判策略和技巧2.3.3 解决客户异议和反对意见的技巧 2.4 销售闭环技巧2.4.1 销售计划制定和执行2.4.2 销售漏斗管理2.4.3 销售成果评估和反馈3. 销售心理培训3.1 销售心理素质的重要性3.2 自信心和抗压能力的培养3.3 情绪管理和心态调整3.4 销售目标的设定和激励机制4. 团队合作培训4.1 团队合作的重要性和价值4.2 团队协作和协调的技巧4.3 团队沟通和冲突管理4.4 团队目标的设定和达成5. 销售业绩提升5.1 销售目标的设定和分解5.2 销售业绩评估和分析5.3 销售业绩改进和提升策略5.4 销售业绩的持续监控和调整四、培训方法1. 理论讲授：通过讲座、案例分析等形式，讲解销售技巧和销售心理等相关知识；2. 实践操作：组织销售角色扮演、销售竞赛等活动，让学员在实际场景中应用所学知识；3. 小组讨论：安排小组讨论，促进学员之间的互动和交流，共同解决销售问题；4. 案例分析：通过分析真实销售案例，帮助学员理解和应用销售技巧；5. 培训资料：提供相关培训资料，包括课件、参考书籍和学习笔记等。
大区销售经理的培训计划
大区销售经理的培训计划一、前言大区销售经理在公司中扮演着重要的角色，他们不仅需要担负销售目标的达成，还需要管理整个销售团队，制定销售策略，并确保销售业绩的稳步增长。
因此，为了提高大区销售经理的管理能力、销售技巧和团队协作能力，我们制定了以下的培训计划，希望能够帮助大区销售经理更好地完成工作。
二、目标1. 提高大区销售经理的管理能力，使其能够更好地规划、执行和监督销售目标。
2. 提升大区销售经理的销售技巧，使其能够更有效地与客户沟通、促成交易。
3. 增强大区销售经理的团队协作能力，使其能够更好地调动团队积极性，提高团队的整体销售业绩。
三、培训内容1. 管理能力培训-目标管理：设立明确的销售目标，并协助团队成员实现目标。
-团队管理：激发团队成员的工作激情，提高团队整体业绩。
-销售计划制定：制定合理的销售计划，确保目标的达成。
-绩效考核：建立有效的绩效考核体系，鼓励团队成员更好地完成工作。
2. 销售技巧培训-客户沟通：提高大区销售经理与客户沟通的能力，形成良好的客户关系。
-销售谈判：提高大区销售经理的销售谈判技巧，使其能够更好地促成交易。
-市场分析：加强对市场的分析和预测能力，指导销售策略的制定。
3. 团队协作能力培训-团队建设：加强团队内部的沟通和协作，建立团队意识和团队精神。
-团队合作：提高团队成员之间的合作能力，共同完成销售任务。
-团队激励：制定有效的激励机制，激发团队成员的工作积极性。
四、培训方式1. 线上培训：利用在线课程、视频教学等方式，让大区销售经理能够在工作之余进行学习，提高学习的便利性。
2. 线下培训：组织专业讲师进行面对面的培训，让大区销售经理能够有更多的交流机会，提高学习效果。
3. 实践指导：安排经验丰富的销售经理进行实践指导，帮助大区销售经理将所学知识应用到实际工作中。
五、培训安排1. 管理能力培训-第一周：目标管理-第二周：团队管理-第三周：销售计划制定-第四周：绩效考核2. 销售技巧培训-第五周：客户沟通-第六周：销售谈判-第七周：市场分析3. 团队协作能力培训-第八周：团队建设-第九周：团队合作-第十周：团队激励六、培训评估在培训结束后，我们将进行培训效果的评估，以评估培训的有效性和实用性。
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药代表。 7.负责协调公司在所辖省、直辖市医疗卫生机构、政府职能
部门的关系和处理相关事务。 8.履行公司要求的其他工作职责。
医药代表岗位工作描述
1.负责医药产品在所辖地区的宣传、销售、推广 和市场开发工作。
2.完成办事处下达的各项销售指标、资金回笼计 划。
公司市场支持的到位 逐月/季度的地区覆盖进展 中心城市 周边城市 县、镇 三甲医院 二甲医院 街道中小医院
医院开发的目标
医院开发的目标 本城市/地区各级医院数量明细 目前各级医院的覆盖率（分级医院的开
发数量） 逐月/季度的医院开发计划 本产品最易进院的切入科室
科室开发的目标
逐家医院分析 本产品目标科室的确定 本产品最易切入的科室（入院,开户） 本产品最易上量的科室
费用管理常见问题
❖ 审核权限过分向上集中 ❖ 缺乏明确的审核标准 ❖ 流程过于复杂，可操作性极差 ❖ 缺乏管理、让老实人犯罪
区域销售费用的分类
一般费用管理方法：
低价承包 佣金制 限额报销法 销售比例法 销售定量法
区域销售费用的分类
费用分类：
薪金
奖金
促销费（促销费、交际费/推广费）
差旅费
办公费
高绩效区域销售经理培训
培训时间：2001年1月30日—2月1日
目录
第一单元 ❖ 中国医药改革与中国医药市场分析 ❖ 区域销售经理的角色与责任、岗位描述 ❖ 区域销售管理的过程分析 ❖ 区域销售行动计划的制定与区域销售费用控制 ❖ 销售队伍的设计与管理 ❖ 销售队伍绩效考核系统的建立 ❖ 办事处的规范化管理
销售目标分解
注意四个季度的分配比例
— Q1不可低于15% — Q1+Q2不可低于40% — Q4不可高于35%
人员配置
根据代表的最低销量要求 有统计资料表明，一般每个代表的每月
最低销量应为5万元人民币
人员配置
根据产品线配置 —每个代表最多卖3个品种
根据医院数量配置 —每人代表负责医院数量： 单品种：3—5家 多品种：2—3家 个别品种：1家
人力分配
资源分配
方案定夺
执行与控制
加入WTO后对医药经理人的要求
专业经理人员应具备的能力
❖ 计划与执行
❖ 职务知识
❖ 问题分析
❖ 资源运用
❖ 沟通技巧
❖ 开创性/革新性
❖ 领导能力
❖ 冷静镇定
❖ 人际技巧
❖ 参与性及投入
❖ 工作效率
❖ 积极主动
❖ 开发人力
❖ 虚心学习
大区经理岗位工作描述
1. 负责公司医药产品在所辖区域的宣传、销售、推广和市 场开发计划的组织、实施工作，完成公司下达的各项销 售指标、资金回笼计划；
目标医生的逐步确认
篮外空心
对此类医生在一个月内作2—3次的拜访， 也即普遍撒网，广泛拜见访
可能入篮20% 对此类医生在一个月内作4—6次拜访
入围50%
提出业务目标，每周2次拜访
最有希望75%
达点得分 100%
暂缓
针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量，培训发展 列入追踪客户档案，与今后再联系
篮外空心
可能入篮20%
入围50% 最有希望75% 达点得分100% 暂缓 流失
接触 确认准客户
—你的目标 —医生的情形和环境 —适当的时间 —同业竞争者 侦测 —试验沟通需求 —医生的反映 —期待问题解决 提案协商 准备成交 已同意执行提案 主动再联系（态度不明朗） 是同业竞争者的伙伴保持记录与资料
医生开发的目标（2）
我公司产品切入点分析
—产品F.A.B分析 —产品竞争优势分析 —人员（销售代表）优势分析
医生开发的目标（2）
我公司产品增长点分析 —目前用量 —可以达到的用量（占有率） —多少医生在用？用多少？是否还 可以用得再多？ —还有多少医生没用？如何转变他们？
目标医生的界定
所有相关科室的医生都是目标医生 处方量在一定数量以上的医生 一定要有数量化的指标 普遍撒网，重点捕鱼
❖ 促销费是为了开发市场面投入的费用， 它不是灰色收入的一部分
❖ 费用审核，必须公平合理
区域销售费用的控制与管理
区域销售费用控制的基本原则
❖ 促销费用管理决不是为了节省这笔开支， 而是最大限度保证这笔费用，拓展市场， 保证业绩的达成
❖ 费用管理必须简便、有效、可操作性强
❖ 费用管理程序一定要有流程和固定系统
科室开发的目标
此医院销售量的来源科室（目前有哪些 科室在用）
科室潜力分析（就诊病患者数量，其中 多少可使用我公司的产品，目前的使用 率为多少）
潜力科室开发排序
医生开发的目标（1）
逐科分析 科室潜力 用药分析
—目前用药状况 —医生用药的选择标准 —为何医生会使用哪些产品 —竞争对手产品被使用的原因
区域销售行动计划的优点
弥补市场变化和意外带来的问题 鼓励员工更系统的思考 区域内分工得以协调 制定一套绩效考核标准 为公司整体计划带来更多活力 集中目标：区域内每位代表都全力以赴 提高效率：事半功倍
制定区域微观销售行动计划的方法
• 销售指标分解 • 行动方案的确定 • 微观市场开发目标 • 计划执行、监督和控制 • 人员配置和职责划分 • 计划的调整和完善
月份 医生姓名
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
月
月
月
客户漏斗—目标医生锁定
月份 医生姓名
阶段
没有入围
月
月
月
C级医生
B级医生
A级医生
VIP级医生
客户漏斗—星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
C级医院
B级医院 A级医院 五星级医院
月
月
月
区域销售行动计划的基本要求
目标一致性(公司、区域、代表) 领先于其他推销活动 计划控制不能分开 注重效率 具体额度安排 代表的销售行动计划与之协调
目录
第二单元 ❖ 销售行政/后勤主管的知识、观念、技
能及价值 ❖ 销售渠道的管理 ❖ 如何提高服务质量 ❖ 应收帐款管理和客户信用管理
中国医药改革与 中国医药市场分析
区域销售经理的角色认知
人际方面
公司在区域的最高官方代表
员工的指导与激励
解决矛盾与冲突
情报信息方面
信息接受者
信息传递者
区域决策方面
仓储费
货运费
销售费用流程（一）
办公费 办事处租金
财务部支出
返款合返还费用 （扣除薪资部分）
大区经理批准
销售总监
副总经理
PMS PSR奖金
销售费用流程 （二）
❖ 合理的费用使用是公司成败的关键 ❖ 费用管理是一切销售活动均有计划的
基础 ❖ 促进合作，更好地协调 ❖ 费用管理是检查销售绩效最有说服力
流失
保持记录与资料，偶尔追踪，注意观察 竞争对手
如何有效达成业绩目标
有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 目前有多少准客户群（有无20位以上处方医生） 这些准客户群是否畅通 后续追踪的方法是否有效 客户档案系统的管理是否有效
客户漏斗—目标客户锁定
销售目标分解
目标的分类 分解的基础 销售目标分解的方法
目标的分类
产品的目标 区域开发的目标 ）目标 回款目标
区域开发的目标
竞争品牌的覆盖 本产品定位的适合地区 本产品定位的目标人群分布 本公司的人力配置
区域开发的目标
制定区域微观销售行动计划的方法
• 推广活动安排 • 目标客户的选择和分配 • 具体的工作进度安排 • 销售费用的分配和监控 • 目标医院管理系统的建立 • 目标管理的业绩考核
行销计划内容
部分
目的
Ⅰ.执行的摘要
Ⅱ.目前的行销情境
Ⅲ.机会和问题分析
Ⅳ.目标
Ⅴ.行销策略 Ⅵ.行动方案 Ⅶ.预计损益表 Ⅷ.控制
SWOT分析
机会（Opportunities）
—国家整顿医药市场 —药品招标采购 —药品价格管理发生质变 —处方药与OTC分类管理 —医疗机构收支两条线管理
威胁（Threats） —新产品不断出现 —药品价格普遍降低 —人们越来越清楚药品
流通中的问题 —加入WTO
销售任务的分解
决定销售人员工作量的主要问题 区域内有多少客户需要考虑 平均访问多少客户，才可接收一个订单 为覆盖整个区域，一年内销售访问的总次数 一月内需要的销售访问时间 一月内需要的出差时间 对每个客户访问的有效次数是多少 适当的访问间隔有多长 每天在外销售活动的时间花费
目标医生的开发
这个科有多少医生？ 有多少医生可开我公司产品的处方？ 有多少医生可发展为目标医生？ 现在有多少目标医生？ 逐月增加的目标医生的数量指标
销售指标分解
A. 公司目标 各城市
各大区划 各医院 各科室 各代表
各办事处 各医生
B.各代表 各办事处 各大区 公司目标
销售目标分解
按品种分别落实到各医院，各科室 分月落实各医院/科室的销售目标 考虑未开发医院的增长点，预计开发时间
销售任务的分解
决定工作量时必须的因素 销售工作的性质 产品特征 市场开拓阶段 市场覆盖强度
销售任务的分解
行业内的工作量标准：
每位代表平均每天应拜访2—3家医院 每位代表平均每天应拜访10—15位目标医
生 每位代表平均年销售额约为50—100万元
区域销售费用的控制与管理
区域销售费用控制的基本原则
如何制定区域内销售行动计划
我娘说：一个想的顶十 个干的。
老外说：一个滥计划都 比没有强！