推销技巧PPT课件
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销售人员必备推销技巧.ppt
第一章业务员应具备的基本素质
一、业务员必备的知识和素质 二、业务员应具备的四大素质 三、商业交往中的礼仪 四、优秀业务员需具备七种品格
1
五、优秀业务员的十二大美德 六、业务员成功的四种主要因素 七、业务员如何识别合作伙伴 八、业务员如何学习惊人的记忆力
2
第二章业务员如何做好自我管理
一、业务员自我培训的三方法 二、业务员如何开展业务 三、业务员如何调适自己 四、业务员如何处理自己的过失 五、业务员自我评估十二法 六、业务员如何战胜失败
10
六、业务员如何应付难堪的局面 七、业务员如何显示自己的业务能力 八、业务员开拓新客户的二十个固定招数 九、业务员的十个典型销售环节 十、业务员如何改善业务现状第
11
第七章如何提高业务员推销基本功
一、 业务员培训的内容包括有哪些 二、 业务员提高效率的二十种方法 三、 业务员如何灵活处理谈判中的困难 四、 如何利用情报提高业务能力 五、 提高业务员业绩的三项措施
12
六、业务员开展业务的四部曲 七、业务员如何开拓创造力 八、新业务员就职需知 九、业务员提高业绩的十八种因素 十、业务员如何进行简易放松运动
13
8
五、业务员如何简洁地表述自己 六、业务员应采用哪些心理劝导策略 七、业务员如何做好信息情报工作 八、业务员如何撰写年度报告
9
第六章业务员推展业务实务技巧
一、业务员推销商品的要领 二、业务员商业洽谈的要领 三、如何把“棘手的生意”做活 四、业务员对谈判控制的三个阶段 五、业务员应该有一两位“参考顾问”
3
第三章如何与顾客建立良好业务关系
一、业务员如何与客户打交 二、怎样向客户介绍产品 三、业务员处理客户异议的五种策略 四、如何与客户建立良好业务关系
一、业务员必备的知识和素质 二、业务员应具备的四大素质 三、商业交往中的礼仪 四、优秀业务员需具备七种品格
1
五、优秀业务员的十二大美德 六、业务员成功的四种主要因素 七、业务员如何识别合作伙伴 八、业务员如何学习惊人的记忆力
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第二章业务员如何做好自我管理
一、业务员自我培训的三方法 二、业务员如何开展业务 三、业务员如何调适自己 四、业务员如何处理自己的过失 五、业务员自我评估十二法 六、业务员如何战胜失败
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六、业务员如何应付难堪的局面 七、业务员如何显示自己的业务能力 八、业务员开拓新客户的二十个固定招数 九、业务员的十个典型销售环节 十、业务员如何改善业务现状第
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第七章如何提高业务员推销基本功
一、 业务员培训的内容包括有哪些 二、 业务员提高效率的二十种方法 三、 业务员如何灵活处理谈判中的困难 四、 如何利用情报提高业务能力 五、 提高业务员业绩的三项措施
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六、业务员开展业务的四部曲 七、业务员如何开拓创造力 八、新业务员就职需知 九、业务员提高业绩的十八种因素 十、业务员如何进行简易放松运动
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五、业务员如何简洁地表述自己 六、业务员应采用哪些心理劝导策略 七、业务员如何做好信息情报工作 八、业务员如何撰写年度报告
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第六章业务员推展业务实务技巧
一、业务员推销商品的要领 二、业务员商业洽谈的要领 三、如何把“棘手的生意”做活 四、业务员对谈判控制的三个阶段 五、业务员应该有一两位“参考顾问”
3
第三章如何与顾客建立良好业务关系
一、业务员如何与客户打交 二、怎样向客户介绍产品 三、业务员处理客户异议的五种策略 四、如何与客户建立良好业务关系
推销自己的方法与技巧.pptx
▪ 基本知识 ▪ 训练：角色模拟游戏
2 推销自己的方法
▪ 基本知识 ▪ 训练：面试中推销自己的技巧
3 语面音试和中身的体自语言我推销
▪ 基本知识 ▪ 训练：进行即兴演讲
Chapter4/36
内容概要
人类的第一恐惧？
死亡
疾病
贫穷
Chapter5/36
灾害
人类的第一恐惧是 ？
在一群人面前讲话
在1977年，有一 本《列表之书》畅销 全美。书中有一章的 标题是人类的14种恐 惧。而第一恐惧是什 么呢？那就是在一群 人面前讲话。而死亡 只排第六位。
主考官
Chapter28/36
我平时就不穿西装， 所以今天也不穿。
回答问题5
抗拒穿西装，容易给人任性的 不好印象。
应聘者
Chapter29/36
我昨天本想买一套西装，但 路上发现两套很好的书，于 是花掉了买准备买西装的钱。
回答问题5
不理想！即使要找理由，也不能给 人耍嘴皮子的感觉。
应聘者
Chapter30/36
▪ 基本知识 ▪ 训练：面试中推销自己的技巧
3 语面音试和中身的体自语言我推销
▪ 基本知识 ▪ 训练：进行即兴演讲
Chapter13/36
内容概要
推销自己的原则
首因效应 原则
晕轮效应 原则
定型效应 原则
Chapter14/36
面试技巧
7.自信 收场
1.穿着 得体举 止有礼
技巧
2.强化 自己与 公司关 联性
3.回答 问题扼 要条理
6.不要主 动打 探待遇
5.谨防 被“引 君入瓮 ”
4.善于 打破沉 默
Chapter15/36
主考官
2 推销自己的方法
▪ 基本知识 ▪ 训练：面试中推销自己的技巧
3 语面音试和中身的体自语言我推销
▪ 基本知识 ▪ 训练：进行即兴演讲
Chapter4/36
内容概要
人类的第一恐惧？
死亡
疾病
贫穷
Chapter5/36
灾害
人类的第一恐惧是 ？
在一群人面前讲话
在1977年，有一 本《列表之书》畅销 全美。书中有一章的 标题是人类的14种恐 惧。而第一恐惧是什 么呢？那就是在一群 人面前讲话。而死亡 只排第六位。
主考官
Chapter28/36
我平时就不穿西装， 所以今天也不穿。
回答问题5
抗拒穿西装，容易给人任性的 不好印象。
应聘者
Chapter29/36
我昨天本想买一套西装，但 路上发现两套很好的书，于 是花掉了买准备买西装的钱。
回答问题5
不理想！即使要找理由，也不能给 人耍嘴皮子的感觉。
应聘者
Chapter30/36
▪ 基本知识 ▪ 训练：面试中推销自己的技巧
3 语面音试和中身的体自语言我推销
▪ 基本知识 ▪ 训练：进行即兴演讲
Chapter13/36
内容概要
推销自己的原则
首因效应 原则
晕轮效应 原则
定型效应 原则
Chapter14/36
面试技巧
7.自信 收场
1.穿着 得体举 止有礼
技巧
2.强化 自己与 公司关 联性
3.回答 问题扼 要条理
6.不要主 动打 探待遇
5.谨防 被“引 君入瓮 ”
4.善于 打破沉 默
Chapter15/36
主考官
销售技巧及话术培训PPT(共 60张)
感谢您远驾光临
不得已，没有办法
（4）对顾客的回答
非常对不起
是的，如果是我我也会这样以为 （9）麻烦顾客时
是，您说的对
可能会多添您的麻烦
是的，您说的有道理/是的我理解您 真感到抱歉
的心情
是否请您再考虑
（5）离开顾客眼前时
如果您愿意，我会感到很高兴
对不起，请稍等
34
促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
——低买低卖、微笑攻势
某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完 中学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。
11
学会倾听
不要打断顾客的话 始终与顾客保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是
需要”等等，以印证你在倾听。
12
的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。
例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品， 我们可以给您**折扣优惠，还有赠送非常时尚的环保袋。"这就叫附加价值， 附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政 策。
36
推广技巧之顾客连锁介绍
导购的顾客开发能力再强，也难以在短时间开发出足够的客户资源， 只有利用顾客连锁介绍法，只有让顾客2个变4个，4个变8个……才能 帮助门店低成本、快速度、有效地开发新客户。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
营业员销售技巧(PPT30页)
15
销售方法
顾问式销售——随便看看
打破坚冰： • 没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想
向您介绍玫瑰春天最新款的…. • 没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一
款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）
16
销售方法
总结：销售到底要做什么？
主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到 销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针 对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问 。
—你发现了什么
消费者心理
顾客所购买产品的真正含义
产品使用价值
产品的附加价值 （如品牌）
顾客在购买使用产品时享受 的一切服务
消费者心理
不同类型的客户心理
不同类型的客户，有不同的心理状态， 针对特定的心理进行专业的话术攻克， 迅速破冰并且拉近与客户之间的距离， 最终帮助顾客选择产品同时果断成交。
理性型
Байду номын сангаас
客的话当真。 双重属性的， 移到优点上去 所以……
时能立刻消 除一大半异
议。
要持有勇于 承认错误的 态度，在顾
既是障碍也 是机会
（必须真实） 不要直接给出
答案
客面前承认 错误误会得
拒接以下回答： 到顾客的体
会脱色吗？答： 谅，再大的
不会
异议都可以
情感化的解
决
28
销售方法
异议处理的其他方法
顾客异议千差万别，随时都有可能出现一个你很难预料的，根据不同的实 际情况，我们可以采取以下备用方法来应对各种顾客的异议
20
销售方法
留住顾客，获取信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品 2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的 产品的知识以及选购的标准 3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体
人民大2024《推销实务与技巧》第四版 ppt学习情境4推销洽谈
1.步骤 该方法将推销产品归结为四个步骤： (1)介绍产品的特征(Feature)。 (2)分析产品的优点(Advantage)。 (3)介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)。 (4)提出证据来说服顾客，促成交易(Evidence)。 此方法已在学习情境1中详细介绍，这里不再阐述。
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
店面销售技巧分析PPT课件
第五部分 促进成交与购后服务
促进成交的行为是
a) 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。 b) 客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。
为什么要主动建议顾客购买？
顾客的需要
顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放 心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需要修理
您会发现这让您即省了心又省了力
该产品用的是优质材料
这是目前质量最可靠的
这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得 您的生活很有质量
它的外形很新潮
这使该产品很吸引人
这会让您在别人眼里显得很时尚
第四部分 有效地向顾客介绍产品
销售员切忌
a) 编造信息和假话
d) 不懂装懂、信口开河
品牌 产品 服务 质量 方便 价值
顾客付出
金钱 信任 时间 习惯
风险
第一部分 店 面 销 售 的 概 念
产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？ 五个“P” 1“P” 产品Product 能够吸引顾客选购 2“P” 地点Place 在顾客能够方便选购 3“P” 促销Promotion 适合市场需求的产品的活动 4“P” 价格Price 更有竞争力的价格 4“P” 销售员Sales Person 第五个“P”是销售员
促进成交的技巧 举例说明
直接成交法
两者选一法
您需要红的还是绿的？
请到款台付款。
重利轻弊权衡法 激励顾客想象力
您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗 ？包装好不好其实并不重要，对不对？
您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
– 顾客在购买一种产品时，是为了充实一种特定的需求。顾客 能够直接反应的是利益。如果忽略了产品能够给顾客带来的 利益，而只强调特征或功效，则常因顾客的联想力不足而难 以做到有效的推销。
– 只有明确指出产品的利益，才能够打动顾客的心。
06.12.2020
业务培训手册——基础推销技巧******
9
FAB法则（一）
相关表单（新开客户资料卡、客户销售记录卡、信 用调查表、订单……） • 辅助工具——品尝用样品、试饮工具、笔、计算器 • 财务票据——发票、帐单 • 广促用品——海报、宣传册、促销赠品 • 心理准备——自信、基本的异议处理话术
06.12.2020
业务培训手册——基础推销技巧******
4
三、开场白 良好的开场白
11
FAB法则（三）
• 产品分析的程序
– 列出产品的特征 – 决定每一种特征的功效 – 从利益的六种角度，针对每一种功效
开发出一个或多个利益点。 – 编成FAB叙述词
06.12.2020
业务培训手册——基础推销技巧******
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FAB法则（四）
• 例一：汽车推销员
– 我们的新车型（1）因为经过真空表面涂膜处理，（2）它可 以保持座车经常干净如新，（3）对您而言，您就能够舒适驾 车，并且节省洗车打腊的费用。
– 我们的新车型（1）因为装有速度警钟，（2）它可以帮您控 制驾车在限速内，（3）对您而言，您就不必为车速而担心， 而且可以节省罚款开支。
– 我们的新车型（1）因为采用气垫式避震装置，（2）它可以 使得行车平稳，稳如泰山，（3）对您而言，您就能够长途驾 车不致疲劳，而且减少了零件损坏的修理费用。
（1）特征；（2）功效；（3）利益
06.12.2020
业务培训手册——基础推销技巧******
6
开场白之专业式开场白话题
• 称赞：让对方觉得舒服。 • 探询：澄清对方的需求。 • 引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情产生好奇的
心理。 • 诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊。 • 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题。 • 建议创意：为顾客提供创意而获得好感。 • 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，
10
FAB法则（二）
• 顾客利益的种类
– 安全性（Safety）：产品对顾客的身体、财物、精神等方面的安 全性有何贡献。
– 效能性（Performance）：产品如何依照顾客的预期发挥其功能， 而不会发生不可靠的后果。
– 外表性（Appearance）：产品的造型或外表能够让顾客看起来好 看，并促成别人对顾客的敬仰。
触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉。 • 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地
提出来证实。 • 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力。
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业务培训手册——基础推销技巧******
7
开场白之避讳话题
• 不谈政治 • 关于球赛，了解支持哪方后再说 • 容貌、身材等缺点的忌讳 • 不景气、没钱 • 竞争对手的坏话 • 上司、同事的坏话 • 其他客户的秘密 • 夸夸其谈
• 老客户推荐 • 其他公司业务员介绍 • 行业成员名册、行业协会档案 • 专业刊物、报纸杂志 • 电话簿 • 大型订货会、交易会 • 竞品客户 • 扫街，由通路末端逆向寻找 • 商业地图 • 媒体广告
业务培训手册——基础推销技巧******
3
二、访前准备
• 行程计划——排定拜访路线、时间分配、预约 • 销售目标——新客户开发？追加订货？新产品推介？ • 相关资料——公司简介、产品目录、报价单、名片、
– 舒适性（Comfort）：产品可带来身体上的舒适，精神上的愉快。 使用产品会带来方便性、容易性。
– 经济性（Economy）：产品可替顾客节省金钱，直接或间接赚钱。 – 耐久性（Durability）：产品能够持续提供顾客以其预期的利宜。
06.12.2020
业务培训手册——基础推销技巧******
• 能够捉住对方注意力 • 把结论提示在前 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争问题的重点 • 可以处理一些反对意见
06.12.2020
业务培训手册——基础推销技巧******
5
开场白之ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ触话题
• 气候、季节 • 新闻、时事 • 娱乐、嗜好 • 旅行、运动 • 名誉、家庭 • 赚钱的事 • 称赞的话
• 后面，我们将通过对推销过程的分解说明，向大家介 绍推销的基本技巧。
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业务培训手册——基础推销技巧******
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基本推销过程
准客户寻找 访前准备
开场白 推销说明
反对意见处理 终结成交
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业务培训手册——基础推销技巧******
2
06.12.2020
一、准客户寻找
基础推销技巧
——推销过程中的实战技巧训练——
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业务培训手册——基础推销技巧******
0
认识推销
• 推销是用我们的产品满足顾客需求，并达成交易的过 程。
• 推销产品的时候，如果只想卖产品，交易是不容易成 功的。我们要先推销自己的人格、风度，然后推销公 司的信誉，让顾客对于我们的公司有所了解之后，接 着就推销产品的效能及产品的服务，使他相信产品的 效能确实能够让他得到所期待的利益，并享受到优质 的服务。最后才是报价，推销产品本身，达成交易。
06.12.2020
06.12.2020
业务培训手册——基础推销技巧******
8
四、推销说明
• 从买方的立场看推销
– 从销售产品的立场来说，我们以为顾客一定关心这种产品的 特征，于是想尽办法把这种产品的特征罗列尽致去设法说服 顾客。可是这种推销的方式却不容易打动顾客的心。因为， 从顾客的立场来说，他们必须把这些产品的特征连接到他们 的需求。也就是说，顾客在听到你对产品描述的特征以后， 需要靠自己的想象力去联想这种产品将会对他自己的需求构 成什麽关系。
• Feature---------产品的特征
– 说明产品的与众不同之处或优点
• Advantage-----产品的功效
– 说明产品的特征会发挥什麽作用
• Benefit---------产品的利益
– 产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益
06.12.2020
业务培训手册——基础推销技巧******
– 只有明确指出产品的利益，才能够打动顾客的心。
06.12.2020
业务培训手册——基础推销技巧******
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FAB法则（一）
相关表单（新开客户资料卡、客户销售记录卡、信 用调查表、订单……） • 辅助工具——品尝用样品、试饮工具、笔、计算器 • 财务票据——发票、帐单 • 广促用品——海报、宣传册、促销赠品 • 心理准备——自信、基本的异议处理话术
06.12.2020
业务培训手册——基础推销技巧******
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三、开场白 良好的开场白
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FAB法则（三）
• 产品分析的程序
– 列出产品的特征 – 决定每一种特征的功效 – 从利益的六种角度，针对每一种功效
开发出一个或多个利益点。 – 编成FAB叙述词
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FAB法则（四）
• 例一：汽车推销员
– 我们的新车型（1）因为经过真空表面涂膜处理，（2）它可 以保持座车经常干净如新，（3）对您而言，您就能够舒适驾 车，并且节省洗车打腊的费用。
– 我们的新车型（1）因为装有速度警钟，（2）它可以帮您控 制驾车在限速内，（3）对您而言，您就不必为车速而担心， 而且可以节省罚款开支。
– 我们的新车型（1）因为采用气垫式避震装置，（2）它可以 使得行车平稳，稳如泰山，（3）对您而言，您就能够长途驾 车不致疲劳，而且减少了零件损坏的修理费用。
（1）特征；（2）功效；（3）利益
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开场白之专业式开场白话题
• 称赞：让对方觉得舒服。 • 探询：澄清对方的需求。 • 引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情产生好奇的
心理。 • 诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊。 • 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题。 • 建议创意：为顾客提供创意而获得好感。 • 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，
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FAB法则（二）
• 顾客利益的种类
– 安全性（Safety）：产品对顾客的身体、财物、精神等方面的安 全性有何贡献。
– 效能性（Performance）：产品如何依照顾客的预期发挥其功能， 而不会发生不可靠的后果。
– 外表性（Appearance）：产品的造型或外表能够让顾客看起来好 看，并促成别人对顾客的敬仰。
触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉。 • 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地
提出来证实。 • 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力。
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开场白之避讳话题
• 不谈政治 • 关于球赛，了解支持哪方后再说 • 容貌、身材等缺点的忌讳 • 不景气、没钱 • 竞争对手的坏话 • 上司、同事的坏话 • 其他客户的秘密 • 夸夸其谈
• 老客户推荐 • 其他公司业务员介绍 • 行业成员名册、行业协会档案 • 专业刊物、报纸杂志 • 电话簿 • 大型订货会、交易会 • 竞品客户 • 扫街，由通路末端逆向寻找 • 商业地图 • 媒体广告
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二、访前准备
• 行程计划——排定拜访路线、时间分配、预约 • 销售目标——新客户开发？追加订货？新产品推介？ • 相关资料——公司简介、产品目录、报价单、名片、
– 舒适性（Comfort）：产品可带来身体上的舒适，精神上的愉快。 使用产品会带来方便性、容易性。
– 经济性（Economy）：产品可替顾客节省金钱，直接或间接赚钱。 – 耐久性（Durability）：产品能够持续提供顾客以其预期的利宜。
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• 能够捉住对方注意力 • 把结论提示在前 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争问题的重点 • 可以处理一些反对意见
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开场白之ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ触话题
• 气候、季节 • 新闻、时事 • 娱乐、嗜好 • 旅行、运动 • 名誉、家庭 • 赚钱的事 • 称赞的话
• 后面，我们将通过对推销过程的分解说明，向大家介 绍推销的基本技巧。
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基本推销过程
准客户寻找 访前准备
开场白 推销说明
反对意见处理 终结成交
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一、准客户寻找
基础推销技巧
——推销过程中的实战技巧训练——
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认识推销
• 推销是用我们的产品满足顾客需求，并达成交易的过 程。
• 推销产品的时候，如果只想卖产品，交易是不容易成 功的。我们要先推销自己的人格、风度，然后推销公 司的信誉，让顾客对于我们的公司有所了解之后，接 着就推销产品的效能及产品的服务，使他相信产品的 效能确实能够让他得到所期待的利益，并享受到优质 的服务。最后才是报价，推销产品本身，达成交易。
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四、推销说明
• 从买方的立场看推销
– 从销售产品的立场来说，我们以为顾客一定关心这种产品的 特征，于是想尽办法把这种产品的特征罗列尽致去设法说服 顾客。可是这种推销的方式却不容易打动顾客的心。因为， 从顾客的立场来说，他们必须把这些产品的特征连接到他们 的需求。也就是说，顾客在听到你对产品描述的特征以后， 需要靠自己的想象力去联想这种产品将会对他自己的需求构 成什麽关系。
• Feature---------产品的特征
– 说明产品的与众不同之处或优点
• Advantage-----产品的功效
– 说明产品的特征会发挥什麽作用
• Benefit---------产品的利益
– 产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益
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