(完整版)中国南方航空股份有限公司的市场营销战略分析
南方航空公司
南方航空公司战略分析报告学院：专业：姓名：学号：南方航空公司战略分析一、背景介绍公司简介：南方航空公司(CZ/CSN)，成立于1991年2月1日。
1993年10月10日以中国南方航空公司为核心企业成立南方航空(集团)公司,为中国首批 55 家试点企业集团之一。
1998 年经营国内航线 283 条,国际和地区航线 55 条,飞行 12 个国家和地区的 14个城市。
公司在河南、湖南、深圳海口、珠海、汕头、桂林、厦门、贵阳建立分公司的控股公司。
中国南方航空股份有限公司股票 1997 年 7 月在海外上市,募集资金 7.19 亿美元。
上市后公司总股本 33.7 亿股,其中南方航空(集团)公司持有的国家股权占 65.2％,外资股占 34.8%。
在接下来的时间至今，中国南方航空股份有限公司是国内运输飞机最多、航线网络最密集、年客运量最大的航空公司。
截止 2005 年底，南航经营包括波音777、747、757、737，空客 A330、321、 320、319、300 在内的客货运输飞机247 架。
2005 年，国际国内航线 557 条,通往全球 142 个大中城市。
形成了以广州、北京为中心枢纽，密集覆盖国内，全面辐射亚洲，连接欧美澳洲的强大航线网络。
近年来，公司年旅客运输量超过 4400 万人次，进入世界航空客运十强行列，已连续 26 年居国内各航空公司之首，取得了卓越的成就。
主营业务：一、提供国内、地区和国际定期及不定期航空客、货、邮、行李运输服务；二、提供通用航空服务；三、提供航空器维修服务；四、经营国内外航空公司的代理业务；五、提供航空配餐服务；六、提供酒店经营；七、飞机租赁和航空意外保险销售代理；保险兼业代理服务；八、进行其他航空业务及相关业务，包括为该等业务进行广告宣传。
股票代码：600029 源自：百度文库二、使命与愿景(一)公司使命：中国南方航空股份有限公司坚持“安全第一”的核心价值观，安全基础坚实。
南航市场营销4p组合策略
南航市场营销4p组合策略1、建设营销网络一是运用现代科学技术降低市场营销成本。
为了避免营销上受制于代理人，根本出路是运用现代科学技术，大力宣传推广网站销售平台，以减少中间环节，降低市场营销成本。
二是在航空市场相对发达的省份建立直销机构，这样既可避免在营销上受制于代理人，又可有效实施自己的市场营销战略。
通过多种方式建立销售渠道，以求扩大市场降低成本。
2、加强广告宣传在提高生产运营水平和服务质量的同时，应该在广告宣传上有一个长期规划与安排，选择不同时机，向外推出内容上相对有联系的广告，最大限度地发挥出广告宣传在塑造企业形象上的作用。
可以根据企业的不同情况及时地采用不同的广告形式，分别进行不同方面的广告宣传。
3、改进营销手段航空市场营销的实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要利用互联网推介航空产品、网上售票等营销手段，使南方航空的营销渠道及时、安全、经济与合理。
推出组合式营销方式，高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场；利用互联网，进行网上销售，进行信息传播。
在网上可以展示所提供的服务目录和有关知识、连接资料库提供有关信息和知识查询。
总之，当前航空市场的激烈竞争之下，南方航空要彻底转变营销观念，建立“以客户为中心”的经营理念，有重点、有计划地制定和实施航空市场营销战略和策略，促进公司的可持续发展。
（三）从内部管理出发，推动营销工作有效进展目前，南方航空实行按职能分工、条块分割的管理体制所形成的塔式结构，无法对市场信息快速反应。
因此，有必要重组营销组织。
1、专门组建参与市场的组织机构其职能一是集中专业人员专门对市场进行调查、研究和决策，收集信息，进行处理、分析、传递，为企业的营销决策服务；职能之二是研究、选择市场。
2、加强营销队伍的建设高素质的营销队伍是决定能否成功实施企业市场营销战略的重要环节。
为了适应新形势下的市场营销，要对在岗和新上岗人员进行全面培训，建立激励机制，把销售人员的收入与销售业绩挂起钩来。
航空公司市场营销策略实证分析
航空公司市场营销策略实证分析一、引言航空市场作为现代物流运输中的重要组成部分，早已成为社会经济不可或缺的一部分。
近年来，全球经济的发展，特别是中国的经济保持强势增长，推动旅游及商务活动增多，为航空运输业带来了新的机遇和挑战。
在这样的大环境下，如何在市场强烈竞争中找到自己独特的机会，通过不同的市场营销策略，实现航空公司市场份额的提升以及效益最大化，就成为了航空公司必须面对的问题所在。
二、航空公司市场策略分析1. 品牌战略品牌战略是航空公司成功的一大关键。
一个强劲的品牌可以吸引潜在的客户，提高重复购买的几率，增加客户品牌忠诚度。
航空公司需要根据市场和消费者的需求来确定工作目标，确定品牌定位与核心价值，确立品牌的LOGO和标识，通过品牌宣传等多种途径，提高品牌知名度和客户忠诚度。
例如，南航通过与国内外著名品牌、活动等的合作，提升了品牌形象和感召力。
2. 价格策略航空公司的价格策略是指在市场条件下制定并调整机票价格的具体规则及方法。
价格是吸引顾客的重要因素，特别是在航空市场这种信息高度开放并存在强烈竞争的行业，正确制定价位可吸引更多的顾客;反过来，如果价格偏高则容易导致输掉大部分市场份额。
基于此，有些航空公司会采取满仓率定价策略，即提早购票价格低廉，以此为市场推广卖点，或利用季节性需求，如国庆、春节等，在准备特殊机票时定价看涨。
3. 渠道策略航空公司的渠道策略包括渠道的建立、发掘和调整等，以尽可能地把产品顺畅地推向市场。
如将预定流程与现代互联网结合，提高机票的可通过性，对在线预订并拥有其它商业模式及经营规模优势的平台进行合作，充分利用这些渠道，提高曝光率和购买率。
同时，由于市场竞争激烈，也要寻求与航空公司所持价值观相同的代理人，加强代理关系管理，构建稳定渠道体系。
4. 地区策略航空公司地区策略的重点在于充分了解目标地区的国情、习俗和文化差异，为顾客提供更贴心、舒适的服务。
例如，空间座位选择、多媒体娱乐设施、餐食、舒适性和语言服务等。
航空市场营销策略制定航空公司的市场营销计划和策略
航空市场营销策略制定航空公司的市场营销计划和策略航空业是一个竞争激烈的行业，航空公司需要制定有效的市场营销计划和策略来吸引新客户、留住老客户以及提高市场份额。
本文将探讨航空公司的市场营销计划和策略。
1.目标市场分析航空公司首先需要进行目标市场分析，确定公司要进入的市场。
这涉及对目标市场的细分，包括年龄、性别、收入、偏好等因素。
通过细分目标市场，航空公司能够更好地了解客户需求，并制定相应的市场营销计划。
2.产品定位航空公司需要确定自己在市场中的产品定位。
产品定位是指将产品和服务与竞争对手进行区分，使其在市场中具有独特的地位。
航空公司可以通过提供优质的航班服务、创新的座舱布局、舒适的飞行体验等，来与竞争对手形成差异化。
此外，航空公司还可以通过提供特殊的服务，如VIP贵宾厅、航班延误赔偿计划等来吸引更多客户。
3.价格策略航空公司的价格策略对于吸引客户和提高市场份额至关重要。
航空公司可以采取差异化定价策略，根据客户需求、航班时间、季节等因素，灵活地制定票价。
此外，航空公司还可以通过推出优惠促销活动，如买一送一、儿童票半价等，来吸引更多客户。
4.促销渠道航空公司需要选择有效的促销渠道来传播市场营销信息，吸引客户。
促销渠道可以包括广告、电子邮件营销、社交媒体推广等。
航空公司可以在广告中突出其独特的服务和产品优势，吸引潜在客户。
此外，利用电子邮件营销和社交媒体推广可以与客户建立密切的联系，传递个性化的市场信息。
5.客户关系管理航空公司需要建立良好的客户关系管理系统，以保持客户忠诚度和提供个性化的服务。
客户关系管理系统可以通过记录客户偏好、购买历史和反馈等信息，来提供个性化的市场营销服务。
航空公司可以通过定期发送礼品、优惠券等方式来回馈忠诚客户。
此外，航空公司还可以通过建立会员计划，提供积分、舱位升级等福利，进一步提高客户忠诚度。
6.竞争与风险分析航空公司在制定市场营销计划和策略时需要充分考虑竞争对手和市场风险。
南航的营销方案
南航的营销方案1. 引言南航（中国南方航空公司）是中国最大的航空公司之一，也是全球增长最快的航空公司之一。
为了在激烈的航空市场竞争中保持竞争优势，南航需要制定切实可行的营销方案来吸引更多的乘客并提高市场份额。
本文将探讨南航的营销方案，包括目标市场、市场定位、市场推广活动等方面。
2. 目标市场南航主要的目标市场是中国国内旅客和国际旅客。
中国国内旅客市场是南航最大的市场之一，尤其是在经济发展迅速的一、二线城市。
此外，南航也积极开拓国际市场，特别是与东南亚、欧洲和北美洲等地的航空公司建立合作关系，以吸引更多的国际旅客。
针对不同的目标市场，南航可以制定不同的市场推广策略，以满足不同目标群体的需求。
3. 市场定位南航的市场定位是提供高质量的服务和舒适的旅行体验。
他们致力于提供安全、准时、舒适且物美价廉的航班服务。
为了实现市场定位，南航可以采取以下策略：•提供全天候在线预订和购票服务，以便客户随时随地预订机票。
•提供多种航班选择，满足不同需求的旅客。
•提供舒适的机舱环境和优质的乘务服务，给乘客带来愉快的旅行体验。
•提供多样化的食物和饮料选择，以满足不同旅客的口味偏好。
•提供常旅客计划，以吸引忠诚的顾客并提供个性化的服务。
4. 市场推广活动为了提高南航的知名度和吸引更多的乘客，南航可以通过各种市场推广活动来宣传自己的品牌和服务。
以下是一些可能的市场推广活动：4.1 广告宣传南航可以在电视、报纸、杂志和网络等媒体上投放广告，以展示自己的航班服务和优势。
广告内容可以突出南航的安全性、准时性、舒适性和优质的客户服务。
4.2 特价机票和促销活动南航可以定期推出特价机票和促销活动，以吸引更多的乘客。
这些特价机票和促销活动可以在官方网站、社交媒体和航空代理商网站上宣传，并发送给已注册的会员。
4.3 合作推广南航可以与酒店、旅行社和其他相关行业进行合作推广。
例如，南航可以与知名旅行社合作，推出旅行套餐，为乘客提供更全面的旅行服务。
中国南方航空公司战略分析报告
题目：中国南方航空公司战略管理分析组长：梅组员：海川、梁静茵、高泽敏、路洁、周楚君、凯航、高逸梦目录一、简介 (3)二、波特五力模型分析 (4)（一）新进入者的威胁 (4)1、进入壁垒 (5)2、预期的报复 (5)（二）供方议价能力 (6)（三）买方议价能力 (6)（四）替代品威胁 (7)（五）现有竞争对手之间的竞争 (7)1、市场上存在着力量均衡的竞争对手 (8)2、行业增长缓慢 (9)3、高额的固定成本 (9)三、外部因素评价矩阵（EFE矩阵） (9)（一）概念 (9)（二）各因素分析 (11)1、机会分析 (11)2、威胁因素 (14)四、PEST分析 (16)（一）中国航空运输业的政治环境 (16)1、国航空运输市场的进入管制正逐步放松 (16)2、国际航空运输市场加速开放 (17)3、航空运输价格管制进一步放松 (17)4、机场收费改革正稳步推进 (18)（二）中国航空运输业的经济环境 (18)1、中国航空运输市场前景预测 (18)2、中国航空运输市场结构 (18)（三）中国航空运输业的社会文化环境 (19)1、时间价值观念逐渐深入人心 (19)2、追求健康、休闲旅游的理念逐步形成 (19)3、节约和环保逐渐成为人们的共识,廉价航空市场前景光明 (19)（四）中国航空运输业的技术环境 (20)1、互联网技术的发展带来航空运输业“简化商务”的兴起 (20)2、飞行技术的扩散和转移受到严格限制 (20)五、小组分工 (21)六、小组成员评分 (21)一、简介中国南方航空集团公司成立于2002年10月11日，是以中国南方航空（集团）公司为主体，联合航空公司、中国北方航空公司组建而成的大型国有航空运输集团，是国务院国资委直接管理的三大骨干航空集团之一，主营航空运输业务，兼营航空客货代理、飞机发动机维修、进出口贸易、金融理财、建设开发、广告等相关产业。
南航集团现有员工9万余人，运营总资产达2000多亿元人民币。
航空公司市场营销策略分析与优化
航空公司市场营销策略分析与优化市场营销策略对于航空公司的发展至关重要。
如何制定和执行有效的市场营销策略是航空公司在激烈竞争中取得竞争优势的关键。
本文将分析航空公司市场营销策略的关键方面，并提出一些建议以优化这些策略。
一、目标市场的确定航空公司应该从整个市场中确定一些关键的目标市场，这将有助于更好地了解消费者需求，并针对不同的目标市场开展有针对性的市场营销活动。
航空公司可以通过市场调研来确定目标市场，包括分析目标市场的人口统计信息、旅行习惯、消费行为和航空需求。
然后，针对不同的目标市场制定不同的促销策略，以满足他们的需求并提供相应的服务。
二、提供差异化服务为了区分自己与竞争对手，航空公司应该提供差异化的服务。
这包括提供更好的客户体验、舒适的座位、个性化的服务、高效的取票手续等。
航空公司可以通过优化座位配置、改善餐饮服务、提供更好的娱乐设施等方式来提高客户的满意度。
此外，航空公司还可以建立会员制度，为忠诚的旅客提供额外的优惠和奖励，以提高客户的忠诚度及再消费的可能性。
三、实施有效的营销渠道航空公司应该选择适合自身的营销渠道，以达到最大的市场覆盖和销售量。
传统的营销渠道包括航空公司官方网站、旅行社、航空公司代理商等。
此外，随着移动互联网的快速发展，航空公司还应该积极开发移动应用程序，提供在线购票、旅行信息查询和售后服务等功能，以满足现代消费者的需求。
航空公司可以通过与OTA（在线旅行社）合作，将航空产品展示在更广泛的市场上，扩大品牌知名度。
四、合理定价策略定价策略对市场营销战略至关重要。
航空公司应该根据市场需求、成本和竞争情况来制定合理的定价策略。
一方面，航空公司应该进行市场调研，了解市场需求和竞争对手的价格策略，以确定自己的价格水平。
另一方面，航空公司还需要考虑到成本因素，并确保定价策略能够覆盖成本和获得合理的利润。
此外，航空公司还可以根据旅行季节和航班需求情况灵活调整价格，以提高销售量和盈利能力。
浅析中国南方航空公司战略分析
浅析中国南方航空公司战略分析院系：经管学院专业：工商管理班级：101—S2姓名：ⅹⅹⅹ学号：ⅹⅹⅹⅹⅹⅹⅹⅹ课程名称：企业战略管理2010年11 月 5 日ⅹⅹ大学浅析中国南方航空公司战略分析公司介绍中国南方航空公司成立于1991年2月1日。
1993年10月10日以中国南方航空公司为核心企业成立南方航空(集团)公司,为中国首批55家试点企业集团之一。
1997年，南航分别在纽约和香港同步上市，2003年在国内成功上市。
1997年7月在纽约上市,募集资金7.19亿美元。
上市后公司总股本33.7亿股,其中南方航空(集团)公司持有的国家股权占65.2％,外资股占34.8%。
先后联合重组、控股参股多家国内航空公司。
在国内率先引进波音737、757、777、空客A330、空客A380等先进客机；首家推出计算机订座、电子客票等业务；引进开发了收益管理系统、运行控制系统、财务管理系统、人力资源系统、货运系统、办公自动化系统等广泛覆盖各流程的信息系统，信息化优势明显；建有国内第一、全球第三的超级货站，以及国内最大的航空配餐中心等设施。
2005年１月，南航订购5架空客A380超大型飞机。
2005年8月，南航购买10架波音787-8型“梦想”飞机，成为中国购买此型号飞机最多的航空公司。
中国南方航空股份有限公司是中国运输飞机最多、航线网络最发达、年客运量最大的航空公司。
目前，南航经营包括波音777、747、757、737，空客A330、321、320、319、300在内的客货运输飞机342架，形成了以广州、北京为中心枢纽，密集覆盖国内，全面辐射亚洲，与天合联盟成员密切合作，航线网络通达全球841个目的地，连接162个国家和地区，到达全球各主要城市。
2006年，南航订购6架波音777货机，货运发展迈出全新步伐。
2007年，南航旅客运输量近5700万人次，位列世界第四、亚洲第一，是亚洲唯一一个进入世界航空客运前五强的中国航空公司；南航客运量已连续29年居国内各航空公司之首，连续第3年也是国内唯一一家进入世界民航客运前十强的航空公司。
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中国南方航空股份有限公司的市场营销战略分析一、中国航空运输业市场态势以及中国南方航空公司面临形势1．升中有降。
自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业获得了巨大发展，1999年全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25．5倍，年均增长率分别为18．5％、16．8％和16．9％，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。
这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。
如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19．4％，“八五”期间为25．4％，“九五”为10．1％。
2．降中有升。
尽管近年来航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段.中国南方航空股份有限公司是国内航空公司的佼佼者,竞争力以及市场占有率都在其他航空公司之上,在顾客满意度方面也很乐观,服务水平很好高.二.中国南方航空公司企业文化分析1. “对员工关心”----进一步说明了员工对公司生存和发展的重要性。
坚信公司成败的关键在于能否使员工发挥出其巨大的力量和才能。
倡导“以人为本”的新文化。
提升员工在南航的认同感·归宿感·自豪感。
2.“对客户热心”----把“客户”的定义扩大到乘客，货主以及公司内部的同事。
这种热心，既是态度又是必须行动。
把“顾客至上”奉为核心价值观之首，要求每一个南航人都必须竭力满足客户的需求，并尽可能的超出客户的期望，使选择南航成为客户获得更多价值的途径。
3. “对同事诚心”----每一个南航人都是公司的根本所在，“源于内心，出自善意”的诚心是形成内部工作团队的前提，也是南航建立诚信外部形象的基础。
4.“对公司忠心”----认同公司的价值观和原则，遵守公司的行为准则，做好本职工作，做一名真正的南航人。
建立忠诚关系，是公司发展的前提，也是员工成功的关键。
5.“对业务专心”----力求把所做的事情做到最好，力争成为本职工作的行家里手，成为每一行的专家能手。
成为一名优秀的南航人。
二、中国南方航空公司的目标市场分析和市场定位1．根据旅客多样性的需求进行市场细分。
对于航空运输企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。
民航运输所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对机票价格非常敏感的。
仔细分析这些需求上的差异，将为航空运输企业找寻新的发展空间。
以城市地面交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，反观民航运输企业，在现有的机队上也有“奔驰”和“夏利”之分，在飞行时刻上也确有早晚之别，而这种服务内容上的差异，一方面在价格上没有得到体现，另一方面反映不出现实中旅客千差万别的需求。
消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好，多花点钱没有什么；而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。
总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展，必须要有自己的特色，甚至专有品牌的服务。
将航空公司的业务遍及各种层次，使各种消费水平的旅客都有不虚此行的感受。
2．根据顾客盈利能力进行市场细分。
顾客盈利能力作为市场细分变量是一种全新的细分方法。
所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间里(作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的能力。
根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，就是把每个顾客都当作一个细分市场，分析企业服务每个顾客的成本和收益，得到每个顾客对企业的财务价值，然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较，如果顾客的盈利能力达到或超过企业设定水平，那么他就是目标市场中的一员，所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。
根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，企业就能更加有效地制定营销策略。
对于铂金层顾客构成的子市场，企业的经营策略是增强联系，提高他们的转换成本；对黄金层的顾客，向他们提供额外利益，使其转变成铂金层顾客，对于钢铁级顾客，可以通过降低交易成本，提供全面服务把他们转变成黄金层级顾客，对于重铅级顾客将他们放弃，要么提高价格或减少服务将他们转化为钢铁层顾客。
按顾客盈利能力进行市场细分是20％的顾客带来80％的收益在市场细分上的应用。
3．按照社会公众层次进行细分。
航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅行。
第二层次：这种潜在的客源又可具体分为两类旅客，B类“两可性旅客”，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。
C类“准旅客”，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。
第三层次：这些人则是一辈子都几乎不可能乘机的人，暂且称为D类“非旅客”。
根据以上划分，具体来说，针对第一层次A类旅客和第二层次的B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对第二层次C类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。
因目前整个国家宏观经济运行尚处于通货紧缩的边缘，正在向振兴期缓慢过渡，国家近几年仍将采取积极的财政政策，因此正好利用低价的成本进行促销，利用1～2年时间把航空运输品牌推向为数众多的潜在客源，一旦国家经济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。
三、中国南方航空公司营销战略创新目前，航空运输业市场正面临着前所未有的挑战。
在国内运输市场上，铁路提速、高速公路的迅速发展形成对航空运输的强大竞争压力；在国际市场上，已有相当经营规模、经历了成熟市场经济竞争的跨国航空运输企业也对我国民航业构成另一种威胁；同行业之间，航空产品的差别越来越小，旅客面对众多的产品，如：航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，这种反差对航空运输企业的市场占有极为不利。
因此，航空运输企业，想要赢得市场，获取利润，必须树立新型市场营销观念，并作为营销战略的催化剂，正确把握竞争形势及市场走向，确定目标市场的需要和欲望，依据企业自身的条件和优势，进行营销战略的创新、突破，优选出新的业务和经营目标，推出多层航空多品种的航空服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，选择高效快捷的营销途径，有效地利用各种营销手段，创造营销特色及品牌，充分体现航空运输固有的“快捷”、“舒适”、“安全”、“高品位”等特征，能更为有效地传送旅客所期望的服务。
为此，营销战略必须创新，这种创新应从以下几方面入手：1．从潜在旅客的大众性出发，着眼于无差异市场，采用规模经营、整体开发战略。
目前，我国航空运输的主要服务对象是城市人口，而其正形成对航空有现实需求又只占极小的人口比例。
公务和商务旅客仍是民航最基本、最稳定的客源，约占50％一70％左右，有些国内航班高达80％，这一数据表明我国航空运输业要有更快的发展就应在满足现有公务和商务旅客的同时，积极开发潜在的旅客市场。
近年来“假日经济”急剧升温，旅游市场上休闲度假旅客正从一个潜在的航空市场逐渐变成一个现实的航空市场。
度假休闲旅客与公务、商务旅客有不同的需求特征，我们如何抓住日趋看好的度假旅客市场，在航空市场的营销战略上就要有创新之举。
要将整个旅游市场中的部分度假旅客作为目标市场，开发大众化的项目。
在扩大规模、降低成本上下功夫，从价格和快捷和便利程度上更新思路，形成整体市场营销开发战略。
2．从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异性市场，采用特色经营与服务。
航空市场上的旅客需求是多种多样的，满足他们的需求是我们企业经营的目的和宗旨。
而旅客的需求和心理是随形势的变化而变化的，不同职业、年龄、性别、受教育程度的旅客，对所需要的服务产品的构成也往往有显著差异。
目前，我们整个行业包括企业对此研究不够重视，营销缺乏创新，服务手段落后，服务水平提高缓慢。
相对其他交通运输方式而言，选择航空运输方式追求的仍是“快捷、舒适、安全和高品位”等基本要求。
在公路、铁路纷纷推出“航空式”服务，尤其铁路全面提速、设计“朝发夕至”路线对航空运输形成威胁的今天，我们更有必要围绕旅客的这些基本需求做文章，形成航空经营服务理念与航空市场营销理念，并建立相应的服务流程。
随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大，这些旅客在旅途中所关心的是把工作赶出来，需要读写，为会议、谈判等做准备，或休息以便飞机抵达目的地时能够精力充沛地投入工作，介于头等舱和经济舱之间的商务舱便能满足这部分旅客的需求。
国外也有很典型的例子值得借鉴。
英国维尔京航空公司在头等舱服务上狠下功夫，设有酒吧，有美容师提供肩胛按摩和护甲扩理；商务旅客服务上推出“累计飞行计划”；适应和满足高收入者旅行，还推出“豪华项目游”，向旅客提供专车、美食、美容等服务。
他们设想在飞机上开设卡拉OK包间、淋浴间等甚至博彩业。
这些特色服务使其一个小公司跻身于巨型航空公司间，1995年，纯赢利8000万美元。
我国某些航空公司也和机场联合在支线航班上推出“快速通道”举措，旅客只需提前20分钟到达机场就可以成行，以此来占领运输市场份额。
3．从航空市场的区域性、季节性出发，定位于航空区域密集型市场，采用集中地区和集中时间经营，突出开发性航空市场营销战略。
航空运输与地区经济、旅游业等密切相关，且呈现互动性。
当前，我国的经济文化发达的大中城市和旅游城市在一定时期内航空市场的热点地区。
另外区域经济的变化地区对市场也有较大的需求，如国家发展西部战略的进一步实施。
这都成为航空运输的目标市场。
我们要在这些地区集中人才财力，完善相应的市场网络，制定对策，发挥优势，占领更多的市场份额。
同时，要重视航空市场的季节性，适时调整战略，充分利用航空市场的黄金季节及节假日，重点进行市场营销，最大限度地利用有限的资源和时间，获得最大的效益。
航空市场的淡季并不意味无所作为，此时航空运输企业更应与旅游部门联系，适当运用价格机制和国家给予的政策，开发业务型、公务型旅游线路。
4．从市场营销渠道出发，改善营销方式。
选择一些大代理公司，有利于参与国际市场竞争，同时建立代理人奖惩制度。
这样在某种程度上可以摆脱资金和人力资源对发展销售网络的制约。
能够利用外围渠道及时、准确地掌握各种信息，做到适应市场快、销售快、调整经营结构快，增加占有航空运输市场的可能性，也便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。