促成ppt课件
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如何跟进与促成ppt课件
13
14
五、如何促成
考虑中
鼓励他或他家人尝试使用产品；借给他公司或系统资
料，带他见类似指导老师或进入会议 更多的人会犹豫不决，不表态。因为初次听到这个
生意计划的人，通常会对这个机会感到兴奋，但他们 仍然有各种各样的顾虑甚至是恐惧，这行得通吗？我 能做得到吗？我能相信他们吗？我能抽时间吗？我的 朋友适合做这个生意吗？我有时间吗？我能回答他们 提出的问题吗？等等。五、如何促成观望
建立顾客群，保持联系，做给他看，可以借助他作为载体，
帮转介绍5个顾客 如果对方说没有兴趣，你就说“我们尊重您的意见，我们
理解您专注于自己的生意，我们可不可向您介绍新时代的一些 基本产品呢，我相信你对自己及家人的健康一定会比较关心的 对吗？
同时您身边有很多的朋友他们也许会需要这个机会，方便 时你约几个朋友来，我来讲解，他们若做，做你的顾客或部门， 我来带，他们若不做，对你也没什么损失，您说好不好？”9
3
二、跟进的心态
推荐一个人不难，难在要改变，我们要改变 过去那些做人不成功的坏毛病，坏习惯，甚至价 值观。
1、长期跟进 2、迅速放弃
4
三、跟进原则和技巧
1、24-48小时，第一次跟进，讲完计划不要错过新人的兴 奋期。
2、必须利用工具，借出资料，约定下次会面时间。 3、少说话。（不成功，废话太多，不会用回答疑义，自
相信公司、紧随公司、复制模式，你们就会在未来 的事业中得到无穷的力量。我相信你们不但自己可 以成功，你们还可以帮助成百上千个家庭和成千上 万的人梦想成真。因为你们是不可战胜的！因为你 们的背后有世界上最好的支持系统，有无数伙伴和 领导人与你们一起在奋斗，你们一定会梦想成真的！ 预祝你们事业取得辉煌的成就！
如何跟进与促成
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五、如何促成
考虑中
鼓励他或他家人尝试使用产品；借给他公司或系统资
料，带他见类似指导老师或进入会议 更多的人会犹豫不决，不表态。因为初次听到这个
生意计划的人，通常会对这个机会感到兴奋，但他们 仍然有各种各样的顾虑甚至是恐惧，这行得通吗？我 能做得到吗？我能相信他们吗？我能抽时间吗？我的 朋友适合做这个生意吗？我有时间吗？我能回答他们 提出的问题吗？等等。五、如何促成观望
建立顾客群，保持联系，做给他看，可以借助他作为载体，
帮转介绍5个顾客 如果对方说没有兴趣，你就说“我们尊重您的意见，我们
理解您专注于自己的生意，我们可不可向您介绍新时代的一些 基本产品呢，我相信你对自己及家人的健康一定会比较关心的 对吗？
同时您身边有很多的朋友他们也许会需要这个机会，方便 时你约几个朋友来，我来讲解，他们若做，做你的顾客或部门， 我来带，他们若不做，对你也没什么损失，您说好不好？”9
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二、跟进的心态
推荐一个人不难，难在要改变，我们要改变 过去那些做人不成功的坏毛病，坏习惯，甚至价 值观。
1、长期跟进 2、迅速放弃
4
三、跟进原则和技巧
1、24-48小时，第一次跟进，讲完计划不要错过新人的兴 奋期。
2、必须利用工具，借出资料，约定下次会面时间。 3、少说话。（不成功，废话太多，不会用回答疑义，自
相信公司、紧随公司、复制模式，你们就会在未来 的事业中得到无穷的力量。我相信你们不但自己可 以成功，你们还可以帮助成百上千个家庭和成千上 万的人梦想成真。因为你们是不可战胜的！因为你 们的背后有世界上最好的支持系统，有无数伙伴和 领导人与你们一起在奋斗，你们一定会梦想成真的！ 预祝你们事业取得辉煌的成就！
如何跟进与促成
促 成
没有要求就没有成交
营销员认为客户会主动提出签单要求
有许多营销员误认为，客户会主动提出签 单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个 错误的观点。绝大多数客户都在等待营销员先 提出签单要求。即使是客户主动 购买，如果营销员不主动提出签 单要求，也难以做成。
行动法： 行动法： 1、可以拿出您的身份证吗，我去帮您填一下 、可以拿出您的身份证吗， 投保单 2、这里有一张投保单，填写十分简单，请您 、这里有一张投保单，填写十分简单， 填写一下就好了 3、您看这么好的产品，办理也十分方便，您 、您看这么好的产品，办理也十分方便， 只在这儿签个名就可以了
促 成 的 时 机
当客户不断点头对代理人的话表示同意时。 当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣， 并开始关心售后服务时。 当客户最大的疑虑得到彻底解决。 当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。
促 成 的 方 法
1.激将法 2.赞美鼓励法 3.二择一法 4. “是”的逼近法 5.从众心理法 6.风险分析法 7.突出优点法 8.请求购买法
促 成
— —新人的临门一脚
提3、促成的方法 4、促成的误区
什 么 是 促 成
？
促成就是: 促成就是:营销员帮助和鼓励客户做 出购买的决定， 出购买的决定，并协助其完成购买 手续的行为和过程。 手续的行为和过程。
促成是为了达到双赢
营销员应该自豪地将“促成购买决 定”视为帮助客户的机会。如果营销员 在交谈中了解到客户非常适合购买或需 要自己手中的产品时，那就应该认识到， 营销的失败对于双方都是一个损失。
谢谢
促 成 的 方 法
7.突出优点法 汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业 劝说的基础上，进一步强调其险种的优点，使客户更加全面了解 其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。 8.请求购买法 用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时， 营销人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时 间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍， 可以加速客户购买决策的过程。
促成
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=…… • 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
利诱法
• 从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。
收展员生存大考验---促成
中国平安区拓 曹 鹏
那咱目标不 就暴露了？
等保险业 务员过来 我拍死他
林裕盛（台湾寿险大师）
促成不是只有一个步 骤,而是一连串动作 的连续,不是一个交 易,而是一系列交易 的总和。
提
纲
1
促成话术的技巧
2
促成话术有哪几种
3
促成四法
4
促成十五戒律
客户八问
5
促成话术的技巧
促成四法
三、 推定承诺法
即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完 成购买的动作。但这种动作通常会让准保户做一些次 要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。 例如：“您是先保健康险还是养老险？”“您看受益 人是填妻子还是小孩？”“您的身份证号码是……”“ 您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院？”这 种方法只要会谈氛围较好，随时都可应用，“二择一” 的技巧通常是此种方法的常用提问方式。
促成十五戒律
（七）多话
促成前夕的气氛，营造工夫犹如艺术创造的高难度。 要想掌 握住促成的良好气氛，必须依靠不断的学习。一次促成是可遇不可 求，在此，我们假设您已和准保户沟通过二、三次，在可望促成的 当时，何妨让准保户多发表其看法，而您扮演听众的角色，相信会 有不错的效果。 您的多话，在促成时是一大忌讳；何妨主客易位，将说话的角色交 给准保户，可能会缩短促成的时间。
促成
（2）如有必要的话，替尚未投保的准 保户安排体检的时间。
（3）取得保费的头期款项。
异议处理
1、处理方式：反对问题处理，寿险购买过程 中，客户会提出许多反对问题，可事先综合整 理，准备应答话术，才不会临时失措。对于客 户的拒绝或反对，可有下列几种处理方式
反问法：可用“为什么”反问客户，并找出真 正理由。
印件（两周后） 目的：确认收费日期
会后追踪注意事项
及时追踪，趁热打铁 分辨真伪拒绝，做好下次铺垫 善用公司促成小组进行电话答谢追踪 抓住客户需求点和异议点进行再次攻克 必要时要求主管陪访辅导
协力促成团追踪话术
（适用对象：到会并签单的客户）
追踪话术：
您好，请问是XX先生/女士吗？您好，我 是中国太平洋人寿客户答谢会组委会，首先 对您在上周六来参加我们的客户答谢会表示 感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。 是这样的，我们组委会正在对当日有投资意 向的嘉宾确认礼品，您在会上投资额是10万 元对吗？我们的业务经理这两天有没有和您 联系，因为按照我们工作的惯例，您需要在 一周内在我们公司业务经理的协助下将合同 办理完毕，并将资金存到帐户上，这样可以 使您的保单快速生效，各方面利益都能做到 最大化，礼品也会很快送到您的手上…… 我 们会让业务经理尽快和您联系，帮您把手续 办理完毕……
的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因 为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？ 我没有他们有钱！ 其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗 钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才参加的保险，你是 不是也应该考虑一下？
业务人员追踪话术
客户未到场（再次电话邀约、渗透金融理财观念）
（3）取得保费的头期款项。
异议处理
1、处理方式：反对问题处理，寿险购买过程 中，客户会提出许多反对问题，可事先综合整 理，准备应答话术，才不会临时失措。对于客 户的拒绝或反对，可有下列几种处理方式
反问法：可用“为什么”反问客户，并找出真 正理由。
印件（两周后） 目的：确认收费日期
会后追踪注意事项
及时追踪，趁热打铁 分辨真伪拒绝，做好下次铺垫 善用公司促成小组进行电话答谢追踪 抓住客户需求点和异议点进行再次攻克 必要时要求主管陪访辅导
协力促成团追踪话术
（适用对象：到会并签单的客户）
追踪话术：
您好，请问是XX先生/女士吗？您好，我 是中国太平洋人寿客户答谢会组委会，首先 对您在上周六来参加我们的客户答谢会表示 感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。 是这样的，我们组委会正在对当日有投资意 向的嘉宾确认礼品，您在会上投资额是10万 元对吗？我们的业务经理这两天有没有和您 联系，因为按照我们工作的惯例，您需要在 一周内在我们公司业务经理的协助下将合同 办理完毕，并将资金存到帐户上，这样可以 使您的保单快速生效，各方面利益都能做到 最大化，礼品也会很快送到您的手上…… 我 们会让业务经理尽快和您联系，帮您把手续 办理完毕……
的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因 为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？ 我没有他们有钱！ 其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗 钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才参加的保险，你是 不是也应该考虑一下？
业务人员追踪话术
客户未到场（再次电话邀约、渗透金融理财观念）
引产与催产PPT课件
一、机理：剥离胎膜使子宫敏感性增加同时扩 张宫颈
二、步骤：图41-1 三、注意事项：1、预防感染 2、预防损伤：避免宫颈损伤或胎膜破裂 3、效果较差，易造成损伤，出血及感染
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五、米非司酮（RU486）
1、作用机理：（1）米非司酮在体内与孕酮竞 争受体，干扰孕酮对妊娠的支持；（2）米 非司酮刺激蜕膜细胞及间质细胞产生PGF， 提高子宫对PG的敏感性抑制PG分解，使PG 增加，从而促宫颈成熟，发动分娩。
2、用法：RU486 50mg bid×2 RU486 200mg bid×2 RU486 150mg bid×2 RU486 200mg 或150mg顿服
孕周、B超、羊水卵磷脂/鞘磷脂、使用地 塞米松；2）了解胎儿宫内安危：NS7、OC7。
③ 宫颈成熟度的判断：BISHOP评分大于七分 表示宫颈成熟，其中宫颈扩张评分大于1和 颈管消失评分大于2是引产成功的关键。
6
五、制定预防及处理措施 六、适应
1、妊高征；
2、过期妊娠；
3、脂膜早破
4、妊娠合并心脏病；
方法启动促进宫缩，加速分娩。
3
二、晚期妊娠引产、催产的意义 ① 引产的指征：宫内环境不宜胎儿发育或孕
妇不宜继续妊娠。
② 计划分娩：为了提高分娩的安全性，人为
诱发宫缩，调节分娩时间。
③ 医学指征：指高危妊娠，如过期妊娠，妊
高征，妊娠合并心、肾等内科疾病。
④ 社会因素：指医学指征以外的因素，如为 了孕妇或家人的方便而择期引产。
产妇 ②早产者不用 ③用药前后专人监护产程与胎心音 ④剂量不宜过大，胎儿娩出前2h内慎用 ⑤有青光眼，重症肌无力者忌用 ⑥胎膜早破、阴道流血多，生殖道炎症患者禁用安定胶
冻
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二、步骤：图41-1 三、注意事项：1、预防感染 2、预防损伤：避免宫颈损伤或胎膜破裂 3、效果较差，易造成损伤，出血及感染
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五、米非司酮（RU486）
1、作用机理：（1）米非司酮在体内与孕酮竞 争受体，干扰孕酮对妊娠的支持；（2）米 非司酮刺激蜕膜细胞及间质细胞产生PGF， 提高子宫对PG的敏感性抑制PG分解，使PG 增加，从而促宫颈成熟，发动分娩。
2、用法：RU486 50mg bid×2 RU486 200mg bid×2 RU486 150mg bid×2 RU486 200mg 或150mg顿服
孕周、B超、羊水卵磷脂/鞘磷脂、使用地 塞米松；2）了解胎儿宫内安危：NS7、OC7。
③ 宫颈成熟度的判断：BISHOP评分大于七分 表示宫颈成熟，其中宫颈扩张评分大于1和 颈管消失评分大于2是引产成功的关键。
6
五、制定预防及处理措施 六、适应
1、妊高征；
2、过期妊娠；
3、脂膜早破
4、妊娠合并心脏病；
方法启动促进宫缩，加速分娩。
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二、晚期妊娠引产、催产的意义 ① 引产的指征：宫内环境不宜胎儿发育或孕
妇不宜继续妊娠。
② 计划分娩：为了提高分娩的安全性，人为
诱发宫缩，调节分娩时间。
③ 医学指征：指高危妊娠，如过期妊娠，妊
高征，妊娠合并心、肾等内科疾病。
④ 社会因素：指医学指征以外的因素，如为 了孕妇或家人的方便而择期引产。
产妇 ②早产者不用 ③用药前后专人监护产程与胎心音 ④剂量不宜过大，胎儿娩出前2h内慎用 ⑤有青光眼，重症肌无力者忌用 ⑥胎膜早破、阴道流血多，生殖道炎症患者禁用安定胶
冻
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如何快速成交2ppt课件
2、假定促成交易的方法
• 此类方法是指销售人员在假定顾客已经认同了我 们产品的价格的时候，同意购买的基础上，并且 谈到相关的赠品问题的时候，直接要求顾客购买 商品的一种方法。比如：“您看，假设用了这台 摄像机以后，你们家从此就不会有任何精彩的欢 声笑语可以让你想象了，每次都会让你真实的感 受到家的温暖和温馨，不是很好吗？”假定成交 的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适 当减轻顾客的成交压力。给他一个真实的想象的 空间，其实就是给他一个愿景。
• 我们用反问的方式比直接成交更能提醒顾 客现在买比什么时候都合适。
3、提供选择促交法
• 这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中 选择。如：“您要这个型号还是那个型号？那种型号的价 位稍微贵点，但是效果肯定不一样。（这种是由低端产品 向高端产品推的一个过程）或者是说其实家里面实实在在 的用有这款产品就足够了，比如像素、变焦。（这是确定 了顾客就看上低端产品的情况下）”这都是选择成交法当 然我们的销售是在产品的对比当中产生的，也就是说不管 顾客选择的是那款产品总是有对比的产品给他，也就是相 当于给他一个参照物，别的厂家可以打击你的产品，为什 么你自己不能拿你的产品来打你的产品呢，这同样是一个 对比。销售人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号， 先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的 范围内。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的 问题。
• 在运用假定成交法时，我们的销售人员常常应该 避开促成成交的主要问题，从一些理想化的问题 或售后问题入手。例如向顾客提出含蓄的问题， 提这类问题也是基于已假定顾客基本上做出了购 买决定，但尚未明确表示出来。这时可以问： “您什么时候买都是一样的，只不过是我们公司 今天搞XX活动，活动的度很大，而且您马上回去 就可以和家人一起享受这种现代DV生活？”这些 都是促使顾客做出购买决定的恰当提问。
《销售技巧如何逼单》PPT课件
销售技巧如何逼单
（Suitable for teaching courseware and reports）
内容提要
何谓“逼单” 为什么要逼单 逼单失败的原因 销售的十项修炼
销售的六大手段 判断客户意向 把握住签单的时机 逼单步骤三段论
“逼单”攻略 签单注意事项
课堂调查
各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？
• 攻略一：假定客户已同意签约：
• 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使 对方按你的思维做决断。
• 如：顾客对互联网了解不多，但又觉得应该对该公司有好处“反 正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中， 不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。很多 直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量 却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店 服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答 是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一个茶叶蛋，还是 加两个？”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时 往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问 法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。
间的问题； • 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多； • 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在
想什么，担心什么，有什么顾虑？ • 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；
修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的 服务和温暖； • 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户； • 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻， 将问题淡化、避开； • 修炼九：善于画饼，让客户“想入非非” • 修炼十：学会放弃，以进为退。
（Suitable for teaching courseware and reports）
内容提要
何谓“逼单” 为什么要逼单 逼单失败的原因 销售的十项修炼
销售的六大手段 判断客户意向 把握住签单的时机 逼单步骤三段论
“逼单”攻略 签单注意事项
课堂调查
各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？
• 攻略一：假定客户已同意签约：
• 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使 对方按你的思维做决断。
• 如：顾客对互联网了解不多，但又觉得应该对该公司有好处“反 正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中， 不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。很多 直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量 却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店 服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答 是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一个茶叶蛋，还是 加两个？”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时 往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问 法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。
间的问题； • 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多； • 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在
想什么，担心什么，有什么顾虑？ • 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；
修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的 服务和温暖； • 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户； • 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻， 将问题淡化、避开； • 修炼九：善于画饼，让客户“想入非非” • 修炼十：学会放弃，以进为退。
促成
促成签单的时机如何把握? 促成签单的时机如何把握?
销售其实是一个非常连续性的 动作,很多时候都是一气呵成的,尽 管我们人为地把整个过程分成了若 干个动作,其实很多环节可能都是在 不经意间就顺理成章地完成了。因 此说优秀的销售人员是能够抓住客 户瞬间的反应并能帮助客户下决定, 自然而然达成签单的结果。当然我 们可以概括出一些信号：比如当客 户不断认同你的简化内容时,当客户 询问具体产品的价格时，当客户对 保险产品本身和你讨价还价时，当 客户关心自己的未来缴费能力 时……
1、好是好，有没有什么缺点？ 好是好，有没有什么缺点？ 2、真的有你讲的这么好吗？ 真的有你讲的这么好吗？ 保险费怎么交？ 3、保险费怎么交？ 需要体检吗？ 4、需要体检吗？ 5、真的投保了以后会有这么 好吗？ 好吗？ 6、你们公司不会有什么问题 吧？ 你以后仍会做保险吗？ 7、你以后仍会做保险吗？促成信号Leabharlann 为肢体与口头两种肢体： 肢体：
客户不再说话， 1、客户不再说话，默认 时； 2、表情由随意变得认真 严肃时； 严肃时； 3、客户很热情地招待大 请大家吃东西时； 家，请大家吃东西时； 4、在您说明的时候非常 认真地听， 认真地听，且配合着点头 或发出附和声音时。 或发出附和声音时。
口头： 口头：
经验之谈
根据不同客户采取不同方式应对。 知已知彼，百战不殆。
在促成签单中如何做好对客户的拒绝决理？ 在促成签单中如何做好对客户的拒绝决理？
比如在与客户交流意外险产品，对方可能会讲, 这样的产品我每年缴千百块，假如什么事情都没有 发生是不是白交了呢?你的销售逻辑应该是这样解释 的：如果你每年用几百块钱换取你一辈子的平安， 你觉得值得吗?我倒不觉得你是白缴了,我应该祝福 你,你是全世界最幸运的人。说到这里客户一定会点 头的，那这个时候你让他签单就好了。这就是意外 保险产品的销售逻辑了。任何一款产品都有特定的 符合客户的销售逻辑,建立起这样的适销对路的销售 逻辑,你会发现客户在不断的肯定和认同中,促成只 是水到渠成的结果而已。 1.在客户提问题前，预判前置处理。 2.首先心中坚定立场，我们是为客户送去安心和保障。 3.问清楚客户拒绝的真正原因，首先认同，然后“但是”进行拒绝处理。 4.不要逐一对客户问题作答，要善于在适当的时候引导客户。 5.可以利用投保犹豫期。
销售其实是一个非常连续性的 动作,很多时候都是一气呵成的,尽 管我们人为地把整个过程分成了若 干个动作,其实很多环节可能都是在 不经意间就顺理成章地完成了。因 此说优秀的销售人员是能够抓住客 户瞬间的反应并能帮助客户下决定, 自然而然达成签单的结果。当然我 们可以概括出一些信号：比如当客 户不断认同你的简化内容时,当客户 询问具体产品的价格时，当客户对 保险产品本身和你讨价还价时，当 客户关心自己的未来缴费能力 时……
1、好是好，有没有什么缺点？ 好是好，有没有什么缺点？ 2、真的有你讲的这么好吗？ 真的有你讲的这么好吗？ 保险费怎么交？ 3、保险费怎么交？ 需要体检吗？ 4、需要体检吗？ 5、真的投保了以后会有这么 好吗？ 好吗？ 6、你们公司不会有什么问题 吧？ 你以后仍会做保险吗？ 7、你以后仍会做保险吗？促成信号Leabharlann 为肢体与口头两种肢体： 肢体：
客户不再说话， 1、客户不再说话，默认 时； 2、表情由随意变得认真 严肃时； 严肃时； 3、客户很热情地招待大 请大家吃东西时； 家，请大家吃东西时； 4、在您说明的时候非常 认真地听， 认真地听，且配合着点头 或发出附和声音时。 或发出附和声音时。
口头： 口头：
经验之谈
根据不同客户采取不同方式应对。 知已知彼，百战不殆。
在促成签单中如何做好对客户的拒绝决理？ 在促成签单中如何做好对客户的拒绝决理？
比如在与客户交流意外险产品，对方可能会讲, 这样的产品我每年缴千百块，假如什么事情都没有 发生是不是白交了呢?你的销售逻辑应该是这样解释 的：如果你每年用几百块钱换取你一辈子的平安， 你觉得值得吗?我倒不觉得你是白缴了,我应该祝福 你,你是全世界最幸运的人。说到这里客户一定会点 头的，那这个时候你让他签单就好了。这就是意外 保险产品的销售逻辑了。任何一款产品都有特定的 符合客户的销售逻辑,建立起这样的适销对路的销售 逻辑,你会发现客户在不断的肯定和认同中,促成只 是水到渠成的结果而已。 1.在客户提问题前，预判前置处理。 2.首先心中坚定立场，我们是为客户送去安心和保障。 3.问清楚客户拒绝的真正原因，首先认同，然后“但是”进行拒绝处理。 4.不要逐一对客户问题作答，要善于在适当的时候引导客户。 5.可以利用投保犹豫期。
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促成是销售的最终目的， 不做促成的动作，就不会完成销售
4
促成的前提
• 业务员确信自己已完全了解准主顾的需要。 • 向他说明了商品建议符合他的需求。 • 同时对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处理。 • 最后准主顾向你发出了购买信号。
5
促成的时机
• 准确观察，认清购买信号
– 在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾 的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不 能提高准主顾的情绪，之前的努力就会付之 东流。
– 动作和言语两方面
6
准客户的情绪曲线—购买信号
情
注兴联欲比信决 心
绪
行 动
注
意趣想望较任意
时间
7
准主顾情绪的变化
• 沉默思考时 • 翻阅资料，拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中取食物让你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗，逐渐赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其它
拒绝问题： 1、近期没钱 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任
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情景（二）
在客户单位中
单位状况：国家机关 周围环境：5个同事一个办公室 同事关系：无 工作状况：不忙
拒绝问题： 1、近期没钱 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任
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情景（三）
在咖啡厅中
周围环境：幽雅 客户情绪：良好
客户习惯拒绝问题： 1、近期没需要 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任
6、签单过程中，不要自制问题
备注内容
检查项目对学员检查进行 评分，得分超过100分以上 的学员，此课程可通过
22
促成评价标准
• 未辨真伪拒绝,或不能处理三个以上拒绝,或未能 及时准确地捕捉到客户购买信号者,不能通过训 练.
• 辨出真伪拒绝,并作正确处理,准确地捕捉到客户 购买信号并作促成者,通过训练.
11
促成话术
• 1、促成开门话术 • 2、促成跟进话术 • 3、强调现在投保的好处 • 4、促成中拒绝处理话术 • 5、几乎山穷水尽的话术
12
促成话术
• 1、促成开门话术
– 陈小姐您觉得每月投资500元够不够？
• 2、促成跟进话术
– 您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？ – 陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？ – 陈小姐单位在什么地方？…将来信件写到哪里？ – 陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。 – 陈小姐，请您在这里签个字好吗？ – 您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？
• 遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转移 话题等方式逐渐引导准主顾。
• 一次销售很难促成时，可以先告辞，但应给准主顾 留下好印象，为下次拜访打下基础。
• 要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月登门拜 访一次。
10
促成的方法
• 1、推定承诺法（默认法） • 2、二择一法 • 3、激将法 • 4、提高危机意识法 • 5、富兰克林比较法 • 6、故事促成法 • 7、利益驱动法 • 8、立刻行动法
• 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。
• 不论签约与否，还应做到：
– 请准主顾介绍新客户； – 增加准主顾对商品的了解； – 加强准主顾对业务员的信任； – 观察准主顾是否符合增员标准
17
情景（一）
在客户家中
家庭状况：良好 收入：男6000元，女3000元 人口：3人，小孩3岁 住房条件：两室一厅 社会背景：有良好教育、公司白领。
13
促成话术
• 3、强调现在投保的好处
– 以后再投保只会增加您的负担，而且身体 状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。
– 我们每个人都不知道再过几个月将会发生 什么事。
14
促成话术
• 4、促成中的拒绝处理话术
– 准主顾的拒绝并不都意味着失败,可以把它 转化为购买信号,利用试探性问题,进一步挖 掘出准主顾的真正需求,进行适当的商品说 明,准主顾便有可能转而接受。
• 能用动作与语言配合作促成者,评价70--- 80分. • 除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成
者,评价优秀.
23
训练师评价表
受训人员： 训练师评价： 1． 2． 3． • •
精彩话术： • • •
新人训练次数： 训练师签字：
年月日
24
注意事项
• 使用此方法一定要把握分寸，不要因用词不当 激怒客户；
20
训练一般标准
– 熟悉促成的一般步骤与动作 – 动作要规范 – 态度自然自信 – 话术含金量要够 – 提问及倾听要适宜 – 合理处理各种情境 – 能有所创新尤佳
21
训练项目
促成七步 促成方法
促成注意
促成训练检查表
训练要点
1、从旁协助准主顾做出购买决定
2、捕捉准主顾的购买信号
3、使用最有效的话术
4、5次CLOSE 5、委婉坚持 6、留下好印象 7、保持联络
1、推定承诺法 （默认法）
分数
2、二择一法 3、激将法 4、提高危机意识法 5、富兰克林比较法 6、故事推销法 7、利益驱动法 8、立刻行动法 1、坐的位置 2、事先准备保单、收据
3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐举止大方，签单 前后，始终如一，不喜形于色 5、使用辅助工具，引导需求
促成
1
课程大纲
一、前言 二、促成的定义及主要意
义 三、促成时机 四、促成方法 五、促成注意事项 六、促成方法点评
2
课程目标
1、认清各种购买信号、抓住购买时机，及时促成； 2、掌握标准的促成方法和话术，活学活用。
4.2-32
什么是促成
• 促成的定义：
– 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定， 并协助其完成购买手续的行为和过程。
8
准主顾提出的一些问题
• 我需去体检吗？ • 如何交费，办手续？ • 如果我改变主意，不想保了怎么办？ • 如果以后真有事，能找到你吗？ • 你如果以后不干了怎么办？ • 其的决定，并及时捕捉准主 顾的购买信号。
• 促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效的 话术。
15
促成话术
• 5、几乎山穷水尽的话术
– 先生通过与您接触，我觉得您是一位办事严 谨的人，现在我真不知道为什么您一直下不 了决心，不知是我的服务还是别的什么原因， 如果有请您告诉我，或您的真实想法，不管 能不能做成保险，首先我希望成为您的朋友， 其次成为您的业务员。
16
发出购买信号后的注意事项
• 要尝试多次促成。据LIMRA统计，一次推销至 少需要五次CLOSE。
4
促成的前提
• 业务员确信自己已完全了解准主顾的需要。 • 向他说明了商品建议符合他的需求。 • 同时对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处理。 • 最后准主顾向你发出了购买信号。
5
促成的时机
• 准确观察，认清购买信号
– 在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾 的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不 能提高准主顾的情绪，之前的努力就会付之 东流。
– 动作和言语两方面
6
准客户的情绪曲线—购买信号
情
注兴联欲比信决 心
绪
行 动
注
意趣想望较任意
时间
7
准主顾情绪的变化
• 沉默思考时 • 翻阅资料，拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中取食物让你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗，逐渐赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其它
拒绝问题： 1、近期没钱 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任
18
情景（二）
在客户单位中
单位状况：国家机关 周围环境：5个同事一个办公室 同事关系：无 工作状况：不忙
拒绝问题： 1、近期没钱 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任
19
情景（三）
在咖啡厅中
周围环境：幽雅 客户情绪：良好
客户习惯拒绝问题： 1、近期没需要 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任
6、签单过程中，不要自制问题
备注内容
检查项目对学员检查进行 评分，得分超过100分以上 的学员，此课程可通过
22
促成评价标准
• 未辨真伪拒绝,或不能处理三个以上拒绝,或未能 及时准确地捕捉到客户购买信号者,不能通过训 练.
• 辨出真伪拒绝,并作正确处理,准确地捕捉到客户 购买信号并作促成者,通过训练.
11
促成话术
• 1、促成开门话术 • 2、促成跟进话术 • 3、强调现在投保的好处 • 4、促成中拒绝处理话术 • 5、几乎山穷水尽的话术
12
促成话术
• 1、促成开门话术
– 陈小姐您觉得每月投资500元够不够？
• 2、促成跟进话术
– 您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？ – 陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？ – 陈小姐单位在什么地方？…将来信件写到哪里？ – 陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。 – 陈小姐，请您在这里签个字好吗？ – 您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？
• 遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转移 话题等方式逐渐引导准主顾。
• 一次销售很难促成时，可以先告辞，但应给准主顾 留下好印象，为下次拜访打下基础。
• 要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月登门拜 访一次。
10
促成的方法
• 1、推定承诺法（默认法） • 2、二择一法 • 3、激将法 • 4、提高危机意识法 • 5、富兰克林比较法 • 6、故事促成法 • 7、利益驱动法 • 8、立刻行动法
• 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。
• 不论签约与否，还应做到：
– 请准主顾介绍新客户； – 增加准主顾对商品的了解； – 加强准主顾对业务员的信任； – 观察准主顾是否符合增员标准
17
情景（一）
在客户家中
家庭状况：良好 收入：男6000元，女3000元 人口：3人，小孩3岁 住房条件：两室一厅 社会背景：有良好教育、公司白领。
13
促成话术
• 3、强调现在投保的好处
– 以后再投保只会增加您的负担，而且身体 状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。
– 我们每个人都不知道再过几个月将会发生 什么事。
14
促成话术
• 4、促成中的拒绝处理话术
– 准主顾的拒绝并不都意味着失败,可以把它 转化为购买信号,利用试探性问题,进一步挖 掘出准主顾的真正需求,进行适当的商品说 明,准主顾便有可能转而接受。
• 能用动作与语言配合作促成者,评价70--- 80分. • 除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成
者,评价优秀.
23
训练师评价表
受训人员： 训练师评价： 1． 2． 3． • •
精彩话术： • • •
新人训练次数： 训练师签字：
年月日
24
注意事项
• 使用此方法一定要把握分寸，不要因用词不当 激怒客户；
20
训练一般标准
– 熟悉促成的一般步骤与动作 – 动作要规范 – 态度自然自信 – 话术含金量要够 – 提问及倾听要适宜 – 合理处理各种情境 – 能有所创新尤佳
21
训练项目
促成七步 促成方法
促成注意
促成训练检查表
训练要点
1、从旁协助准主顾做出购买决定
2、捕捉准主顾的购买信号
3、使用最有效的话术
4、5次CLOSE 5、委婉坚持 6、留下好印象 7、保持联络
1、推定承诺法 （默认法）
分数
2、二择一法 3、激将法 4、提高危机意识法 5、富兰克林比较法 6、故事推销法 7、利益驱动法 8、立刻行动法 1、坐的位置 2、事先准备保单、收据
3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐举止大方，签单 前后，始终如一，不喜形于色 5、使用辅助工具，引导需求
促成
1
课程大纲
一、前言 二、促成的定义及主要意
义 三、促成时机 四、促成方法 五、促成注意事项 六、促成方法点评
2
课程目标
1、认清各种购买信号、抓住购买时机，及时促成； 2、掌握标准的促成方法和话术，活学活用。
4.2-32
什么是促成
• 促成的定义：
– 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定， 并协助其完成购买手续的行为和过程。
8
准主顾提出的一些问题
• 我需去体检吗？ • 如何交费，办手续？ • 如果我改变主意，不想保了怎么办？ • 如果以后真有事，能找到你吗？ • 你如果以后不干了怎么办？ • 其的决定，并及时捕捉准主 顾的购买信号。
• 促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效的 话术。
15
促成话术
• 5、几乎山穷水尽的话术
– 先生通过与您接触，我觉得您是一位办事严 谨的人，现在我真不知道为什么您一直下不 了决心，不知是我的服务还是别的什么原因， 如果有请您告诉我，或您的真实想法，不管 能不能做成保险，首先我希望成为您的朋友， 其次成为您的业务员。
16
发出购买信号后的注意事项
• 要尝试多次促成。据LIMRA统计，一次推销至 少需要五次CLOSE。