保险公司增员面谈技巧共26页
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增员实战型面谈技巧话术
投入什么？
时间 金钱 思想 行动
规划寿险生涯
增员是营销员的一项基本工作，特别是对立志于走组织发展 路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作 性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此 同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。 好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平
二、很多朋友都买了或者做保险了，市场 已接近饱和，现在做太迟了
回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为 何到现在尚未饱和，更何况这项事业。 回答２：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不 会饱和的基本因素。 回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了 解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初 升，刚刚起步的朝阳行业。 或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是 看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟 的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。 回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是 有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员 不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做 越好做，就像汽车城、电器街等。
6. 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是„„” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
2、导入增员话述
主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工 作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你 有兴趣听吗?
保险主管面试增员技巧
保险主管面试增员技巧保险主管面试增员技巧面试保险增员技巧第一，破除流水线增员。
这种增员模式，看似有一定的道理，似乎是按照标准化的流程，进行招聘工作。
但实质上存在很多弊端。
比较明显的就是只顾流程的规范化和标准化，而很少对增员对象进行详细的沟通和了解，从而掩盖了很多不知情的信息，导致增员上的麻烦。
第二，熟人增员要注意情感纠葛。
尽管熟人好办事，沟通容易，有利于尽快增员。
但熟增员的主要问题是，容易因为难为情，或者绕不开面子，而难以遵守增员标准。
尤其是当增员对象产生想法时，因为碍于情面，影响到彼此之间的感情。
为此，在关系处理不当的情况下，很可能会产生后续管理中的矛盾，给日常的人员管理带来很大的难度。
第三，盲目追求短期业绩，而造成增员素质的低下。
保险营销员的发展潜力是多方面的，不仅有学历上的，更有经验上的。
但对于保险增员来讲，还是应当鼓励年轻化、专业化和知识化的营销队伍建设，这样，才能够为保险营销团队注入生机与活力。
第四，地毯式的增员要摒弃。
保险增员不能因为人难招，就放松条件和门槛，尤其是连基本的条件审查都放置一边，是不可取的。
更不能见了增员对象，不做详细的询问和了解，就直接加以录用，都是不谨慎的做法。
因此，在招聘保险营销员时，一定要通过必要的面试、笔试等手段加以优选。
不合适的增员对象，无论增员指标再多，压力再大，也不能盲目增员，更不能采取地毯式增员。
第五，应当将营销保险和增员紧密结合起来，而不能产生隔离。
这样，会使保险营销员积极营销保险的同时，做好增员工作，从而降低增员成本。
同时，也能够从一定程度上提高增员质量。
因为凡是热衷于办理保险员保险有全面认识的人员，这需要保险营销员加以注意。
第六，流动性过频的增员对象要警惕。
对于保险营销员来讲，在增员过程中，也应当注意增员对象的稳定性和持久性。
尤其是要注意了解其工作经历，特别是在从事保险营销过程中的.流动问题。
这样，就会从一定程度上了解增员对象的心理，把握其忠诚度，而避免频繁更换单位，造成孤儿保单的出现。
增员技巧和话术
一下我们公司的状况。
我更想跟您谈一谈公司的价值观念，先谈谈 公司对人才的看法.（人才观）
人才观（培养人）
领导观（何谓好领导）
公司的文化 1、高标准/高绩效的文化…… …… 2、自强不息的文化…… ……
3、公司永远是对的的文化…… ……
这些都谈完后，如果对方还是问，我要不要做业务？
按如下处理：
1）如果目测不通过，就找一点理由直接淘汰。
之后用短信来强化信心
案例演练
学员资料：
张先生，45岁，高中文化，通过报招来到公司，在钢材 厂做工人20年，由于工厂破产现下岗在家，性格内向， 面试时说的第一句话就是：“再苦再累都没事，就是不 想做业务，因为怕和别人打交道。”
张：“你们到底要不要做业务，做的话我就走！你们说 是招管理干部我才来的！”
推荐处理方法：
初试不谈工作内容和待遇，只谈个人价值观
念和公司理念。改变策略：以攻为守，不让应聘者
步步进逼，自己频频出招，步步设问，牵制应聘者
的思路，让他改变价值观念，逐渐认同行业和公司。
推 荐 问 题 ：
第一个问题，您认为人生是苦多还是甜多？为什么呢？ …… …… 哦，那您认为人生当中遇到困难是件好事还是坏事？ …… …… 嗯（第二声），您怎么会有这样的想法呢？ …… …… 您说得非常好，一个人不经过困难和挫折的磨练是无法真正成功的， 很多伟人，…… 第二，我想听听您对金钱的看法，哦，对不起，可能我这么问比较直 接？ …… …… 我想再请教问您，您觉得是挣钱重要还是提升挣钱的能力更为重要？ …… …… 说得非常好，我想再问您一个问题：您认为工作本身是对自己的贡献 大，还是对别人或者说对社会的贡献更大？ …… …… 对，其实人生最大的快乐莫过于自己的工作不仅可以成就自己，还可 以帮助别人。
我更想跟您谈一谈公司的价值观念，先谈谈 公司对人才的看法.（人才观）
人才观（培养人）
领导观（何谓好领导）
公司的文化 1、高标准/高绩效的文化…… …… 2、自强不息的文化…… ……
3、公司永远是对的的文化…… ……
这些都谈完后，如果对方还是问，我要不要做业务？
按如下处理：
1）如果目测不通过，就找一点理由直接淘汰。
之后用短信来强化信心
案例演练
学员资料：
张先生，45岁，高中文化，通过报招来到公司，在钢材 厂做工人20年，由于工厂破产现下岗在家，性格内向， 面试时说的第一句话就是：“再苦再累都没事，就是不 想做业务，因为怕和别人打交道。”
张：“你们到底要不要做业务，做的话我就走！你们说 是招管理干部我才来的！”
推荐处理方法：
初试不谈工作内容和待遇，只谈个人价值观
念和公司理念。改变策略：以攻为守，不让应聘者
步步进逼，自己频频出招，步步设问，牵制应聘者
的思路，让他改变价值观念，逐渐认同行业和公司。
推 荐 问 题 ：
第一个问题，您认为人生是苦多还是甜多？为什么呢？ …… …… 哦，那您认为人生当中遇到困难是件好事还是坏事？ …… …… 嗯（第二声），您怎么会有这样的想法呢？ …… …… 您说得非常好，一个人不经过困难和挫折的磨练是无法真正成功的， 很多伟人，…… 第二，我想听听您对金钱的看法，哦，对不起，可能我这么问比较直 接？ …… …… 我想再请教问您，您觉得是挣钱重要还是提升挣钱的能力更为重要？ …… …… 说得非常好，我想再问您一个问题：您认为工作本身是对自己的贡献 大，还是对别人或者说对社会的贡献更大？ …… …… 对，其实人生最大的快乐莫过于自己的工作不仅可以成就自己，还可 以帮助别人。
增员面谈方法与话术—泰康人寿保险公司人力组织发展专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
成功吸引， 深度面谈，
描绘发展 解除增员
前景
疑惑
承诺面 谈，暗 示成交
5
职业动摇，初步激发兴趣
方法一：
– 赞美：开门寒暄、拉近距离 – 高估：根据行业特征提问，激发其心中不满 – 怀疑：通过质疑，进一步强化其内心冲突（不会吧？不是吧？） – 关心：建立同理心、了解现状从而启发需求 – 帮助：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备
35
承诺面谈，暗示成交
师徒协议举例：
36
承诺面谈，暗示成交
暗示成交：
32
深度面谈，解除增员疑问
结 尾： 1、保险是一个独特的商品，独特才有超额利润，保险在未来三到五年会有 一个高幅度的成长，你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地，全看你 今天的选择，一念之差改变一生。 2、台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在20-50 岁的时候，必须为赚钱而工作，这样50岁之后他才有资格为兴趣而工作，如果 颠倒过来，一个人在20-50岁的时候只想为兴趣而工作，这样50岁之后就必须 为赚钱而工作。年轻时害怕辛苦就会苦一辈子，辛苦要付出代价，害怕辛苦要 付出更大的代价，一个人一辈子有三个机会不会重来：1、孝顺的机会；2、爱 情的机会；3、成功的机会。今天保险这部法拉利跑车已经开到你面前，你一 定要慎重考虑。
28
深度面谈，解除增员疑问
•发展远景：
3、团队的发展。当你在保险行业顺利晋升为主管之后，你就可以开始追 求保险业最吸引人的第二笔收入——管理津贴。也就是说如果有一天你的 好朋友想跟着你一起从事保险，当辅导他顺利签下保单之后，公司会提拨 管理津贴给你，跟着你志同道合的人越多，管理津贴就越多，在正规销售 行业里面，保险是唯一可发展团队的事业。
增员面谈技巧PPT.
• 您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点 抬不起头来，觉得自己不够独立呢？
• 您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空 陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候 找工作也不好找了。
• ……
普通上班族 的特点分析
针对普通上班族的动摇话术示范：
• 您对目前工作满意吗？ • 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ • 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活
塔内操作压力应尽量保持在允许范围内的稳定，虽然压力在小范围内变化，对汽液平衡无明显的影响。但大幅度的变化，会破坏精馏
• 在初次接触面谈时 正常进行和汽、液平衡。导致整个操作恶化。为了维持操作压力恒定，常常将塔顶放空维持常压。如果压力过大，塔顶会造成溢流形
成“喷酒”现象。此时塔底压力会超出平衡值。主要由于进汽压力过大引起，此时应该调小进汽压力，增大回流对塔顶降温降压。并 增大冷却水回量，降低冷却水温度的调节。为了使塔顶压力大造成的跑酒损失降到最小，应将塔顶放空管接到楼下以便操作观察和回
• 要点二：公司 • 要点三：工作 • 要点四：职涯规划
这六大要点帮我们 解决了准增员对象
的常见问题！
• 要点五：收入福利
• 要点六：培 训
要点一：
• 寿险的意义与功用 • 建立风险理念
行业
• 行业的发展前景
• 总结、促成
说
明
• 发展历程及前景
内 容
要点二: 公司
• 荣誉及太保文化 • 总结、促成
那多丢人！ • 这工作是求人的，我可拉不下面子！ • 我家里人可能不赞成我做保险……
普通上班族的常见异议
• 我工作暂时还比较稳定…… • 听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等亲友都买
• 您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空 陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候 找工作也不好找了。
• ……
普通上班族 的特点分析
针对普通上班族的动摇话术示范：
• 您对目前工作满意吗？ • 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ • 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活
塔内操作压力应尽量保持在允许范围内的稳定，虽然压力在小范围内变化，对汽液平衡无明显的影响。但大幅度的变化，会破坏精馏
• 在初次接触面谈时 正常进行和汽、液平衡。导致整个操作恶化。为了维持操作压力恒定，常常将塔顶放空维持常压。如果压力过大，塔顶会造成溢流形
成“喷酒”现象。此时塔底压力会超出平衡值。主要由于进汽压力过大引起，此时应该调小进汽压力，增大回流对塔顶降温降压。并 增大冷却水回量，降低冷却水温度的调节。为了使塔顶压力大造成的跑酒损失降到最小，应将塔顶放空管接到楼下以便操作观察和回
• 要点二：公司 • 要点三：工作 • 要点四：职涯规划
这六大要点帮我们 解决了准增员对象
的常见问题！
• 要点五：收入福利
• 要点六：培 训
要点一：
• 寿险的意义与功用 • 建立风险理念
行业
• 行业的发展前景
• 总结、促成
说
明
• 发展历程及前景
内 容
要点二: 公司
• 荣誉及太保文化 • 总结、促成
那多丢人！ • 这工作是求人的，我可拉不下面子！ • 我家里人可能不赞成我做保险……
普通上班族的常见异议
• 我工作暂时还比较稳定…… • 听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等亲友都买
保险增员面谈话术及异议处理
面谈话术及异议处理
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训练内容
01 增员疑虑要做保险
为什么要现在做保险
为什么要在xx做保险
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锁定对象锁定
深度面谈
看了，具体是怎么回事啊？/昨天太忙，没注意。 是这样的，我今天来就是专门来跟你谈这个事的，我们公司是x年唯一一家业务增长的寿
险公司，为了占据市场，现场公开招募 “健康财富管理师”，我现在只有2个名额，你如果能 顺利签约，不仅享有无限期的专项底薪、绩效奖励等，而且公司还会提供丰富的培训、搭建发 展平台，不像你现在的工作XXXXX，这次是全市统一招募，时间、名额都有限。平时我都不会 找您，但这次机会实在难得，我也一直很想和您一切共创一番事业。 有这么好的事啊？ 真的，你看这是这次活动的宣传单，公司对这次活动也特别重视，投入了大量的财务支持，这 是第一次也很有可能是最后一次，这次若能与公司签约，未来待遇和福利都特别好，这样的机 会非常难得，名额很紧张，我第一个就想到你了。错过这次机会，以后再进来你就要少几千上 万哟，你这么能干，聪明，一定不能错过这次机会啊！
• 做团队是寿险永远的发展方向，现在加盟xx人寿，公司将专门为你出钱、出人（培育），帮你打造一条成为大主管 的捷径。团队就是你收入稳定的最大保证。
• 很多时候收入不稳定其实是对自己没信心，换个人来说，他如果班都不上，我想没有地方愿给他发钱。有努力就有 回报，其实这份工作很简单。如果您对我说的还有疑惑的话，您也不必担忧损失什么，来公司听一下说明会就知道 了。
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。
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训练内容
01 增员疑虑要做保险
为什么要现在做保险
为什么要在xx做保险
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锁定对象锁定
深度面谈
看了，具体是怎么回事啊？/昨天太忙，没注意。 是这样的，我今天来就是专门来跟你谈这个事的，我们公司是x年唯一一家业务增长的寿
险公司，为了占据市场，现场公开招募 “健康财富管理师”，我现在只有2个名额，你如果能 顺利签约，不仅享有无限期的专项底薪、绩效奖励等，而且公司还会提供丰富的培训、搭建发 展平台，不像你现在的工作XXXXX，这次是全市统一招募，时间、名额都有限。平时我都不会 找您，但这次机会实在难得，我也一直很想和您一切共创一番事业。 有这么好的事啊？ 真的，你看这是这次活动的宣传单，公司对这次活动也特别重视，投入了大量的财务支持，这 是第一次也很有可能是最后一次，这次若能与公司签约，未来待遇和福利都特别好，这样的机 会非常难得，名额很紧张，我第一个就想到你了。错过这次机会，以后再进来你就要少几千上 万哟，你这么能干，聪明，一定不能错过这次机会啊！
• 做团队是寿险永远的发展方向，现在加盟xx人寿，公司将专门为你出钱、出人（培育），帮你打造一条成为大主管 的捷径。团队就是你收入稳定的最大保证。
• 很多时候收入不稳定其实是对自己没信心，换个人来说，他如果班都不上，我想没有地方愿给他发钱。有努力就有 回报，其实这份工作很简单。如果您对我说的还有疑惑的话，您也不必担忧损失什么，来公司听一下说明会就知道 了。
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。
保险增员初次面谈话术训练个体户版
改变对象介绍
职业类型：个体户 基本信息：李先生，35岁 来 源：缘故 职业痛点：（1）生意不赚钱；（2）前景不明朗 ；（3）经营压力大
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面 面谈流程
1
开门寒暄
2
寻约
第一步 开门寒暄
业：李哥您好，最近生意怎么样？ 增：现在生意不好做啊。 业：您这么能干，生意怎么会不好做？ 增：…… 业：您是我朋友中最能干的，如果您都觉得生意不好干，那别人
很看好啊？ 客：市场变化太大，还真不好说。 业：那现在每月还要持续投入吗？ 客：当然啊，租金要付，订货押款也不少钱。 业：资金压力这么大啊！收入不能达到预期，前景又不明朗，那我很好奇您在坚
持什么呢？ 客：……
第三步 促发改变
业：如果有一份工作，相同的付出收入却高出三倍，您会选择吗？ 增：哪儿有这种好事。 业：是真的，我身边就有一个同事和您经历非常相似，也是因为生意很难做，所 以转行做了保险。因为懂得经营，进入保险公司一年多时间就晋升经理，今年的 收入已经50多万了。因为他很用心，所以做得很好，每次竞赛他都能获奖，经常 到国内外参加公司举办的表彰活动。不但名利双收，还能带着家人到处旅游，身 边朋友都非常羡慕他。我觉得以您的能力，如果加入保险业肯定也能做得很好。 （此处使用“改变成功案例” ） 增：保险，我做不了。
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备注：改变成功案例是在xx成功创业的人物案例，可使用总公司版本、分公司也可自 制版本使用。也可背诵复制以上参考话术。
第四步 成功邀约
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平安寿险如何做好增员面谈
第7页
2009年1月14日
介绍收获
有形的收入——营销员薪酬管理办法 无形的收入——将会在这里获得能力的提升和 个人价值的成长。
第8页
2009年1月14日
（三）注意事项
• 上述提及的内容并非是缺一不可，顺序也非一成不变，完全根据 面谈情况而定。当然，适当配以图示资料还会增强说明效果。 • 另外，值得说明的是，增员面谈不在话多，不在面面俱到，有时 一两分钟的交流就可能让对方认同你的思想而决定加入这个行业， 关键因素在于你是否能够建立让对方心跳的话语磁场，换句话说， 找准对方的“心结”并帮他打开。 • 同时，在技巧上，有时候“以推为进”的方式也会发生奇效，即 坐在对面的人很优秀，你也很想要，却故意将其推之门外，让其 产生迎难而上的心理，一旦此人表示入司诚意，多半会成为出色 选手。
增员早会—
如何做好增员面谈
（一）增员面谈应该先从了解对方开始
和客户面谈一样，只有在先了解对方的情况和需求之后，才能有效 促成了解对方通常以提问方式来进行，例如：
1. 请问您都做过什么样的工作？ 2. 您对目前工作最满意和不满意的地方是什么？ 3. 业余时间会做些什么？ 4. 请问您觉得什么是真正成功？ 5. 您会选择固定薪水还是上不封顶下不保底的薪水制度？ 6. 未来5年希望拥有什么样的生活？
第3页
2009年1月14日
介绍自己
可谈及个人的经历及背景，在保险行业所取得 的荣誉及产生的转变等。介绍自己要得体，时 间把控合宜。
第4页
2009年1月14日
介绍行业和市场
Hale Waihona Puke 尽量做到言简意赅。例如，可以这样说明： “保险业是中国目前最热门的朝阳产业，因为 中国的保险业还处在发展的初期。我们有非常 大的市场，无论保险的密度和深度都与国外还 有很大的差距，所以我们有机会在这个行业取 得快速的成功，积累财富。某地寿险市场的机 会就更大了，不但……”