Chapter1 国际商务沟通与谈判
商务沟通与谈判课件
商务沟通与谈判的实战经验分享
企业案例分享
01
邀请企业界人士分享他们在商务沟通与谈判中的实际经验和成
功案例，让学生了解真实的商业环境。
实战经验交流
02
鼓励学生分享自己的实战经验，通过交流和学习，提高自己的
沟通与谈判能力。
02
CATALOGUE
商务谈判基础
商务谈判的定义与重要性
商务谈判的定义
商务谈判是商业交易中各方为了达成 协议而进行的沟通和协商过程。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业交易成功的关键，能 够决定企业的盈利状况和市场竞争地 位。
商务谈判的基本原则
互惠互利原则
谈判结果应满足双方利益需求 ，实现共同发展。
语言差异
价值观与信仰
不同文化背景下的语言习惯和表达方 式存在差异，可能导致沟通误解或障 碍。
价值观和信仰是文化的重要组成部分 ，它们影响人们对事物的看法和行为 ，进而影响商务沟通。
非言语沟通
文化对非言语沟通方式（如面部表情 、肢体语言等）的影响深远，不同文 化对这些非言语行为的解读可能存在 差异。
跨文化商务沟通的技巧与策略
商务沟通与谈判 课件
contents
目录
• 商务沟通基础 • 商务谈判基础 • 商务沟通中的非语言交流 • 商务沟通中的文化因素 • 商务谈判中的心理战术 • 商务沟通与谈判的实践应用
01
CATALOGUE
商务沟通基础
商务沟通的定义与重要性
商务沟通的定义
商务沟通是指在商业环境中，为 了实现商业目标，通过各种方式 传递信息、交流思想和情感的过 程。
商务沟通与谈判 第1章 商务沟通概述
非语言沟通
身体语言沟通 副语言沟通
电子数据语言沟通
物体操纵
1.1.4 商务沟通的分类
4、按沟通的方向分类
下行沟通
下行沟通指上级层次以命 令的形式将信息传达给下 级层次，是自上而下的沟 通。
上行沟通
上行沟通指下级层次将信
平行沟通
平行沟通指同级之间（平
息传达给上级层次，是自
下而上的沟通。
1.1.2 沟通与商务沟通的目的及作用
沟通的目的和作用是进行信息、感 情和思想等的传递和交流，而商务沟通， 如果从外部沟通角度分析，其目的很简 单， 在于了解各方信息， 知己知彼， 找到切入点， 与客户进行良性互动， 从而与客户（企业） 建立业务合作伙伴 关系。 商务沟通的目的及作用可概括为 “决策创新”“激励强化”“交流联 系”“内部协调”4个方面。
级之间）的信息传递，这
种沟通也称为横向沟 通。
1.1.4 商务沟通的分类
5、按信息发送者和信息接收者的位置是否变换分类
01
OPTION
单向沟通 指没有反馈的信息传递，信息的
发送者和传递者在沟通中的地位不变。
02
OPTION
双向沟通
指有反馈的信息传递，是信息发 送者和接收者相互之间进行的信息交 流且在沟通中的地位不断交换。
1.1.4 商务沟通的分类
6、按沟通的参与人数和覆盖范围大小分类
人际沟通
是为了达到管理的目的
而进行的人和人之间的 情感和信息的传递与交 流过程。
企业沟通
是指发生在整个企业内 部和相关外部的沟通。
跨文化沟通
是指处于两种不同社会文 化背景下的企业内部或外 部人员间进行的信息沟通。
群体沟通
Chapter1 国际商务沟通与谈判.ppt
Knowledge 专业知识
创新力 影响力
谈判实力 十要素
资源 控制
选择权
时机
专家
力量
资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户
及渠道
谈判的基本原则
•平
等
求
妥
互
同
协
利
存
原
异
互 助 原
则
原
则
则
Chapter2 Principles of Business
Negotiation&Communication
Negotiation • Chapter 12 International
Business Contract Negotiation
Part IV Intercultural Business Negotiation &
Communication
• Chapter13 Intercultural Awareness in Business Activities
Part II Practical Business Negotiation
• Chapter5 Oral Communication in Business
• Chapter6 Written Communication in Business(1)
• Chapter7 Written Communication in Business(2)
• Chapter2 Principles of Business Negotiation&Communication
• Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication
商务沟通与谈判[范文模版]
![商务沟通与谈判[范文模版]](https://img.taocdn.com/s3/m/85faefdd9f3143323968011ca300a6c30c22f1e6.png)
商务沟通与谈判[范文模版]第一篇：商务沟通与谈判[范文模版]商务谈判人员素质的培养在当今社会，经济高速发展，我们时刻面对着各种竞争和压力。
谈判不再仅仅局限在商业活动中，而是已经融入平常生活中。
如何快速有效取得一项谈判的成功，对于我们将来的工作和生活很重要。
谈判有很多类型，而“双赢谈判”则是我们最常见的一种。
双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
它强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。
“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。
作为一名专业的商业谈判者，需要多方面的素质，尤其以知识、心理素质、谈判技能、礼仪素质、身体素质最为重要。
1.知识要广博除了掌握过硬的专业知识，还要对心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识有一定了解。
具有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。
学习与掌握有关工程技术知识。
熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。
此外，还要要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况以及对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。
知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在平时多听、多学、多分析、多实践。
同时，谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。
这样日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。
2.乐观积极的心理耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
在商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚忍的毅力是不可能的。
国际商务谈判教程chapter 1
International Business NegotiationChapter 11.Negotiation is a conferring process to eliminate conflict, adjust relationship, satisfy each other's need and maintain each other's self-interests. A negotiation must involve two or more participants and have a clear objective. It is a conferring activity on an equal basis and a process of communicating, discussion and persuasion to teach a consensus after each side makes concession.2.Business negotiation is a process of conferring in which the participants of business activities communicate, discuss, and adjust their views, settle differences and finally reach an acceptably satisfying agreement in order to close a deal or achieve a proposed financial goal. Business negotiation covers the exchange and sale of almost everything from tangible to intangible goods. The objective of business negotiation is to gain economic of financial interests. The core of negotiation is the price with equality and mutual benefit as its principle and rigorousness and accuracy as its key.3.International business negotiation refers to the discussion process between different interest groups from different countries or regions to complete a cross-border transaction. Any negotiation of this kind will be complicated and difficult due to the differences in languages, cultures, laws and politics involved. International business negotiators must have a good command of foreign languages,accurate and exact expertise, extensive knowledge of cross-culture communication, sensitive mind to the international politics, strong character or mentality, a firm and indomitable spirit and relevant negotiation skills.4.Due to different major participants, international business negotiation maybe divided into the following types: government-to-government, government-to-enterprise, producer-to-producer, producer-to-trader, retailer-to-producer, trader-to-trader, business-to-consumer negotiation between different countries.5.As far as the subject for negotiation is concerned, international business negotiation is classified as import and export goods negotiation, international technology trade negotiation, international service negotiation and international cooperation project negotiation. As the form are concerned, international business negotiation may be one-to-one, team-to-team, and multilateral. Or international business negotiation is a horizontal or vertical one according to the extent the negotiation concerns.6.Though international business negotiation takes on various forms, they fall into one of the following three basic categories: ①host-court negotiation vs guest-court negotiation; ②oral negotiation vs written negotiation; and ③formal negotiation vs informal negotiation.7.In real practice, there can not be such a line that clearly isolates one form of negotiation from another. For instance, two sides might act as host in turn during the negotiation, or choose a neutral location; oral negotiation and written negotiations are held alternately; informal negotiation can develop directly into formal one, or two sides straightforwardly start with formal negotiation.8.Time, location, people and subject matter should be taken into consideration in choosing the approaches to negotiation. Negotiators should not be rigidly formalistic. Instead, they should remember their goal is to reach a mutually acceptable settlement.。
商务沟通与谈判第一章ppt课件
2019
-
5
3 商务沟通的目标
被传递 被理解 被接受 引起反响
2019
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6
4 商务沟通的类型
语言沟通 非语言沟通
口头信息沟通 书面信息沟通
2019
-
7
商务沟通的衡量标准
1
目的明确
2
简洁明了
3
兼顾对方 接受能力
4
认真倾听
5
不强迫 不放弃
ONE
认识商务沟通
2019
-
1
1 沟通的目标与类型 2 有效地进行商务沟通 3 商务沟通的发展趋势
2019
-
2
1 沟通的定义
目标、对象、内容、结果
2019
-
3
2 沟通的基本要素
情背景景 对话：最近天气炎途热径，A想提醒B
信息
多信喝息的水，B向A表达信谢息意的。
发出者
接收者
反馈
2019
-
4
小明放学后回家，爸爸正在看球赛。小明问：“爸爸， 《史记》这本书讲的是什么？”爸爸心不在焉的说：“笨蛋，死 记就是死记硬背，不会灵活掌握，懂吗？”
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、 流浪汉
2019
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16
游戏规则
1、以小组为单位，每6人为一个小组，每人选定一 个角色。针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题， 各自陈述自身先离岛的理由。 2、小组成员陈述理由完毕后，由全体成员根据陈 述自身离岛理由的充分程度，进行内部讨论，决定 可先行离岛的人。
任务二 认识沟通 《国际商务谈判与沟通》PPT课件
6．沟通的障碍
(1)
(2)
(3)
心理障碍
文化障碍
社会障碍
7．沟通障碍的克服
（1）明确沟通目的 （2）保持积极的态度 （3）尊重别人的观点和意见 （4）坚持实事求是，以理服人 （5）以情动人 （6）正确地运用语言 （7）保持积极健康的心态 （8）用非言语信息打动人 （9）选择恰当的时间和地点进行通 （10）针对沟通对象进行沟通
2．商务沟通的功能
❖ 商务组织沟通的作用主要体现在以下几方面 （1）实现信息资源共享 （2）促进人际关系和谐 （3）调动员工参与管理 （4）促进企业科学决策 （5）激发员工创新意识 （6）有效传播企业文化 （7）塑造组织良好形象 （8）赢得公众大力支持 （9）化解企业冲突危机
(4)
按照是否进行反馈划分，沟通可分为 单向沟通和双向沟通。
3．沟通的准备与过程
(1)
(3) 沟
沟
通
通
过
的 准 备
程 中 的
要
素
（1）沟通的准备
①
明确 沟通 目的
②
制定 沟通 计划
③
预测可 能遇到 的异议 和争执
（2）沟通过程
（3）沟通过程中的要素
①发送者与接收者 ②编码与解码 ③信息 ④通道 ⑤背景 ⑥噪音 ⑦反馈
❖ 所谓沟通，就是发送者与接收者之间为了一 定目的运用一定符号，所进行的信息传递与 交流的过程
2．沟通的种类
(1)
按照沟通划分，可划分为口头沟通、书 面沟通、非语言沟通、电子媒介沟通等。
(2)
按照组织系统划分，沟通可分为正式 沟通和非正式沟通。
(3)
按照信息传递的方向划分，沟通可分 为下行、上行、平行和斜向沟通。
商务谈判第一章课件
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
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1 Forms of Oral Communication a Oral Presentation b Effective Ways of a Conversation c Major Advantages of Oral Communication 2 Strategies of Oral Communication a Euphemistic Presentations b Fuzzy Wording c Merit Demonstrations d Polemic Statements
Part II Practical Business
Negotiation
• Chapter5 Oral Communication in Business • Chapter6 Written Communication in Business(1) • Chapter7 Written Communication in Business(2) • Chapter8 International Business Contract Negotiation
Chapter 12 International Business Contract Negotiation
• 1. An Introduction to International Business Contract • 2. Procedures of Business Contract Negotiation
Outline of Business Negotiation
Wang Dan
Part I ABC to Business Negotiation&Communication
• Chapter1 Brief Introduction to Business Negotiation&Communication • Chapter2 Principles of Business Negotiation&Communication • Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication • Chapter4 Strategies & Background of Business Negotiation&Communication
• Principle of Collaborative Negotiation • Principle of Interest Distribution • Principle of Trust in Negotiation • Principle of Distributive & Complex Negotiation • Win-win Principle
Chapter6 Written Communication in Business(1)
• 1.Business Letters • a Styles of Business Letters • b Essential Parts of Business Letters • c Optional Parts • d Envelop Addressing • 2.Social Correspondence in Business • a Features of Social Letters • b Types of Social Letters
Chapter7 Written Communication in Business(2)
• 1 General Business Paperwork • a Notices and Announcements • b Memo and Minutes • 2 Business Reports • a Types of Business Report • b Structure and Contents of Short Report
谈判实力的10大要素
关系 有效 信息 资源 控制
资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户 及渠道
Knowledge 专业知识
Skill 技巧
创新力
谈判实力 十要素
影响力
时机
选择权 专家 力量
谈判的基本原则
•平 等 互 利 原 则
求 同 存 异 原 则
妥 协 互 助 原 则
Chapter2 Principles of Business Negotiation&Communication
不果断型
Strategies & Tactics
• 蚕食策略-切香肠策略 （分段议题） • 狐狸策略-暗示对方 乱中取胜 • 囚犯策略-让对方猜不 透最佳策略 • 囚笼策略-本次只讨论 A主题 不谈B主题
Prisoners Dilemma
Game Theory
Chapter5 Oral Communication in Business
Chapter1 Brief Introduction to Business Negotiation&Communication
• 1. The Characteristics of Business Negotiation • 2. The Components of Business
Negotiation • 3. The Basic Rules of Business Negotiation
Major Personal Styles & Team Styles
果断型 独断专行，喜欢 挑战，一切以 “获胜”为目的 训导 师 通过引导或刺激他人 而左右局势 巷战斗 士
非情感型
情感型
做事缺乏弹性，强 调原则和标准；关 注细节，对投资和 收益很在意
项目主 管
和事 佬 注重关系，害怕冲突，喜欢 折中，易于妥协
Chapter8 Electronic Communication
• • • • 1 2 3 4 Telex Fax E-mail Telephone Message
• Chapter 9 Sales Negotiation • Chapter 10 Investment Negotiation • Chapter11 Technology Trade Negotiation
Part IV Intercultural Business Negotiation & Communication
• Chapter13 Intercultural Awareness in Business Activities • Chapter 14 Cross-cultural Negotiation
Chapter13 Intercultural Awareness in Business Activitirence • 2 Business Protocol and Etiquette
贵为领袖也要入乡随俗
Chapter 14 Cross-cultural Negotiation
Chapter4 Strategies & Background of Business Negotiation&Communication
• 1 Background of Business Negotiation&Communica tion • 2 Strategies and Tactics of Negotiation • a Major Personal Styles & Team Styles • b Strategies & Tactics
Part III Practical Business Negotiation
• Chapter 9 Sales Negotiation • Chapter 10 Investment Negotiation • Chapter11 Technology Trade Negotiation • Chapter 12 International Business Contract Negotiation
• 1 Different Business Culture Types • 2 Business Negotiating Style of Different Culture • 3 Cultural Conflicts Management
Team Work
Thank you !
分歧性——由于各自的利益不同，站的立场、角度不同，必然会出现分歧，
这是实施谈判的原因，也是要通过谈判来解决的问题； 融合性——有共同需要并不能导致谈判成功，如果彼此的分歧不能解决，谈 判要么陷于僵持，要么破裂。只要融合各方利益，调和彼此矛盾，才能推进 谈判； 创造性——不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的规制和惯例，集思广益，寻 找创造性解决方案，变对抗性为合作性谈判。
共同需要/互利性
合作的前提
谈判的原因 让步，发现并融合各方利益
解决问题 利益分歧 冲突矛盾
谈判的关键
达成共识 谈判成功
谈判的五大特点
互利性——有共同的需要，相互依存，为了达到各自的目标都需要对方，这 是谈判的前提和基础； 自愿性——谈判是自愿的，非强迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，并 乐意通过谈判来达成共识；
Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication
• 1. The Preparation Phase • 2. The Opening Phase • 3. The Bargaining Phase • 4. The Decisionmaking &Action Phase