教材谈判技巧
激励对方却可能造成对方 不满．
无法推动协同改进．
低
竞争性定价
高
5
一般的能力 不同的能力
➢总成本建模
➢创建采购战略
➢建立并维持供 应商关系
➢整合供应网
➢利用供应商创新
➢发展全球供应基 地
6
根据实际情况制定决策 长期而具有战略性的思维 运用适应性强的解决方案 创造并分享合作价值 实事求是的执行
2. 供应流包含完整的供应管理所应面对的完整步 骤。但是传统上，采购部门往往仅担负部份步 骤的职责，即购买、配送及付款。现代的供应 管理则须管理供应流中所有的步骤，追求采购 品项及服务的最大使用价值，以及最小的供应 总成本(Total Cost of Ownership)。
3
采购新模式
信任性 竞争性 合作 定价
20
➢规格要求有没有“临界”值？ ➢如不影响质量能不能接受？ ➢是否可靠度必须达到95%？ ➢要是能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高？ ➢如果答应将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？ ➢需不需要为额外情况另外规定标准？或允许某些标 准可有例外？ ➢对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是 为了引人注意的？
合作者对彼此的议 题和关系，表现强 烈的关切，但当规 避者逃跑时，合作 者可能会放弃。
妥协者对彼此的议 题和关系，表现颇 为关切，而规避者 想逃避，妥协者可 能放弃。
市 场 仓库
原材料
存储
半成品
存储
存储
产成品
产成品
仓库 商 品 仓库
市场
企业（物料）
需求信息 / 业务流
供应信息 / 物流 / 增值流 / 业务流
支持因素：全球竞争意识 ／ 知识管理 / 资本运营管理 / ……
17
给付义务 履行方式 附随义务 其它项目
货币、动产、不动产、服 务权利：有价证券…
交付方式，交付时间，同时或先 后履行，交付地点，计算方式…
Million thanks for this opportunity
深圳市麦金士企业管理咨询有限公司
主讲:刘大文 1
企业采购行为的发展
1980年代中期到1990年代初期，企业在采购 及供应管理上开始强调采购优势的利用，但是 利润增加往往只是短期现象，长期而言，供货 商遭剥削后，必然在质量上会产生许多的问题。
双赢采购
（Balanced Sourcing)
4
竞合的平衡
信任性合作
高 不确定是否激励了对方． 充分利用供应商能力
假定与供应商目标一致． 促使双方都改进
双赢采购 供应商可能获得所有的创 双方都需要有相当强的能
造价值．
力．
存在纪律风险．
效益高而难实现．
办事员式的采购心态
需要极大的采购议价优势
价格接受者的结果 损失该得的利益
21
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
❖让对方独家供应值不值得？ ❖独家代理有无优惠？ ❖签订独家供应合同以多长时间为宜？ ❖任何合同以多长时间为宜？为了取得 长期合同而降价值不值得？ ❖如果只和对方作独家交易，该向其索取 多少广告费和促销费？ ❖可不可以联合促销？
22
➢哪方承担保险费？ ➢该投保多少金额？ ➢由谁来界定是否属于“不可抗拒力”？ ➢由谁为质量和检测结果作担保？ ➢保险支出如何分摊？ ➢侵犯了专利权或版权等时，由谁承担责任？ ➢哪方承担当地的各种税费？
1990年代中期以后，企业发觉过度强调采购 优势将严重破坏企业与供货商间的信赖及响应 关系，为企业增加许多供应过程中的隐藏成本
因此，企业重新思考，寻找出供应与采购上的 新管理方向，着重供应策略形成及执行。
2
供应流的概念
1. 供应流指的是由使用需求确认到最后使用获得 价值的相关步骤所组成的流程
需求確認 開發 購買 配送 使用 評量 付款 獲得價值
L 理想目标——Like
I 预期目标——Intend
M底线——Must
13
图一：
L
I
M
M
I
L
图二：
L
I
M
M
I
L 14
图三：
L
I
M
图四：
L
M
I
I
M
M
I
L
L （L）
15
给付
对待给付
16
供应管理
资金流出
企业（资金）
财务与成本控制
资金流入
（资金流/业务流）
供 应 运输 采 购 搬运 加 工 搬运 装 配 搬运 销 售 运输 分销商 运输 需 求
品质、检验、退货、解约 索赔，保固…
过去、现在、未来
18
❖用什么方式付款？ ❖用什么货币付款？ ❖有无宽限期？ ❖早付有没有折扣？ ❖预付或是后付呢？ ❖分期付款的话，每次间隔期多长？ ❖可撤消或不可撤消信用状？ ❖经过第三方(中立方)付款如何？ ❖发货即付还是收货再付？ ❖迟延的后果？
19
➢一次交付多少？ ➢哪方负担运费和保险费？ ➢如用集装箱，出现破损由哪方负责？ ➢包装材料能不能防风、防水、防腐蚀？ ➢超出需求的货物由谁负责保管？ ➢仓储费由哪方出？ ➢货物送达要进行何种检验，以哪方的 检验为准？
23
❖交货从什么时候开始？ ❖合同有效期有多长？ ❖迟交多长时间就算为延迟交付？ ❖我方何时可以收到？ ❖什么时候合同的部分内容失效？ ❖事务进行的先后顺序？ ❖提交进度报告的时限？ ❖检验的截止日期？ ❖竣工日期有没有弹性？
24
利益
关系
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采购谈判
风险
利益
对市
方 负
场
载变
能 力
化
能合 被乎 执协 行议
高 30
不同谈判模式交叉影响要素
谈判 规避策略 让步策略 竞争策略 合作策略 妥协策略
规避 策略
双方避免在议题上 达成目标，也不采 取任何会损害双方 关系的行动。
在双方关系上，让 步者对规避者表现 强烈的关心；规避 者则尝试将彼此的 互动降到最低。
竞争者很强势，规 避者则回避。竞争 者尝试介入时，规 避者则试着将彼此 的互动降到最低。
26
损害 利益 需要
权力平衡关系
27
28
指标一 指标二 指标三 指标四 指标五 指标六 指标七 指标八
惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 合法性 时间的压力 资源诱惑力 欠缺能力 信息传递 误导对方
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高
让步策略 有输有赢
合作策略 双赢
关系重要性
妥协策略 折衷
规避策略 双输
竞争策略 输或赢
低
结果重要性
理解不难，实现不易
7
理论 变数
8
谈判是一个过程
运用资源 相互让步 解决冲突
9
（谈判技巧是一种工具）
与体质有关 与对方的认知有关 与对对方的判断有关 优势,劣势与均势
10
11
不能超过对方的 底线，不要侵犯
对方的禁忌
衡量我方的成 本，达到我方
的利益
12
谈判的坐标=用距离的概念 来了解谈判发生的区间及协 议的落点
学校买书谈判策划书3篇
学校买书谈判策划书3篇篇一学校买书谈判策划书一、谈判主题二、谈判团队成员1. 组长：[组长姓名]，负责谈判的整体组织和协调。
2. 组员 1：[组员 1 姓名]，负责收集和分析图书市场信息。
3. 组员 2：[组员 2 姓名]，负责与供应商进行谈判和协商。
4. 组员 3：[组员 3 姓名]，负责记录谈判过程和结果。
三、谈判目标1. 以合理的价格购买所需的图书，争取获得一定的折扣优惠。
2. 确保图书的质量和供应的稳定性，要求供应商提供质量保证和退换货服务。
3. 争取更多的赠品，如文具、书签等，以增加学生的阅读兴趣。
四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：学校会议室或供应商办公室五、谈判议程1. 开场陈述：介绍谈判背景、目的和目标。
2. 图书信息介绍：提供学校所需图书的清单和要求。
3. 供应商介绍：了解供应商的产品、服务和优势。
4. 谈判环节：双方就价格、质量、赠品等进行协商和谈判。
5. 解决分歧：处理谈判中出现的分歧和争议，寻求解决方案。
6. 达成协议：确定最终的合作方案和条款，签订合同。
六、谈判策略1. 收集信息：在谈判前充分了解图书市场和供应商情况，掌握相关数据和信息。
2. 制定底线：明确学校能够接受的最低价格和条件，不轻易让步。
5. 灵活应变：根据谈判情况及时调整策略，保持谈判的灵活性。
七、注意事项1. 保持礼貌和尊重，避免情绪化和攻击性的言行。
2. 记录谈判内容和结果，确保双方对谈判内容有清晰的理解。
3. 注意谈判的时间和节奏，合理安排谈判进程。
5. 在谈判中要注意保护学校的利益，不轻易做出承诺。
篇二学校买书谈判策划书一、谈判主题与图书供应商进行谈判，争取最优的价格、服务和图书选择。
二、谈判团队成员1. 负责人：具备丰富谈判经验和决策能力。
2. 采购员：熟悉学校图书需求，了解市场行情。
3. 法务人员：审核合同条款，确保权益。
4. 技术专家：评估图书质量和技术支持。
三、谈判目标1. 获得最具竞争力的价格，包括折扣、运费等费用。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材
该公司在供应链管理方面进行了深入探索，通过与供应商的紧密合作、优化采购 流程、降低库存等方式，实现了成本的有效控制和效益的提升。同时，该公司还 注重对供应链的持续优化和改进，以适应市场变化和业务发展需求。
THANKS。
KA渠道的营销策略
制定有针对性的营销计划
根据目标客户群体制定具体的 营销计划，如针对不同年龄段 、消费习惯和地域特点的客户 进行差异化营销。
深入了解客户需求和市场趋势 ，以便在计划中体现，确保营 销方向与市场需求保持一致。
针对不同销售渠道和终端，制 定相应的营销计划，提高营销 效果。
利用数字化营销手段
优化人员管理
通过优化人员管理，可以提高员工 的工作积极性和效率，从而提升KA 渠道的运营效率。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判前的准备工作
了解对方背景和需求
通过市场调研、社交媒体等途径，了解客户的业务范围、 市场地位、财务状况等，以便更好地理解其需求和痛点。
确定谈判目标和底线
明确自己的谈判目标和底线，包括价格、交货期、质量标 准等关键条款，并思考如何在满足底线的前提下达成双赢 的协议。
优化包装与配送策略
采用环保、经济的包装材料和科学的配送策略，降低包装成本和配送 成本，提高客户满意度。
06
KA渠道管理及合同谈判案例 分析
案例一：某KA卖场的营销策略分析
总结词
该案例探讨了某KA卖场在竞争激烈的市场环境中，如何制定 并执行有效的营销策略，以吸引消费者和提高销售额。
详细描述
该KA卖场通过对市场趋势、目标客户、竞争对手的分析，制 定了以节假日促销、会员制度、新品推广等为核心的营销策 略。同时，通过精细化的营销活动策划、组织与执行，实现 了销售额的大幅增长。
国际商务谈判教材归纳3-7章
第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
业务员培训教材谈判技巧
2 除非清楚地了解对方提问的目的和动机;否则不应随便答复
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题;意在以此 摸对方的底 轻易 随意的作答会造成已方的被动 一个高明的答 复是建立在准确判断对方用意的基础上独辟蹊径;且是富有新意 的
3 有些问题是不值得回答的
在谈判中;有些问题并不值得回答;而且针对问题的回答并不 一定就是最好的回答 对涉及有损已方形象的问题或与谈判主题 无关的问题不予理睬就是最好的回答
一个合格的谈判者要有信心有能力去迎接对方提出的一 切问题;只有细心领会对方提出此类问题的真实用心;才能找 出摆脱难题的有效答案
5 主动地向对方进行反馈
要使自己的倾听获得良好的效果;不仅要专心地听;同时还 要做出反馈性的表示;这样对方会因你的态度而愿意更多 更 广 更深刻地暴露自己的观点
二 提问的技巧
三坚持客观标准
坚持客观标准要把握三个基本要点： 1 每项问题都以双方共同寻求的力求公平的客观标准来决定 2 要以理性来确定标准及标准的应用 3 绝不屈服于压力;只服从于原则
第二章 谈判的口才艺术
一 谈判的听 问 答 叙 及说服技巧
注意：倾听：指耳到 心到与脑到的听 一倾听的技巧 1 专心地有鉴别地倾听
五说服的技巧
在谈判中;能否说服对方接受自己的观点;是谈判成功与否的一个 关键 说服就是综合运用听 问 叙等技巧;改变对方的最初想法而接 受自己的意见 一个谈判者只有掌握了高明的说服别人的技巧;才能 在变幻莫测的谈判过程中左右逢源;达到自己的目标 1 创造说服对方的条件 第一：改善与对方的人际关系 如果对方在情绪上与你是对立的情 况下不可能接受你的劝说 第二：注意向对方说明乐之所以选择他作为说服对象的理由;使对 方重视与你交谈的机会 第三：把握说服的时机
谈判观念澄清与技巧应用教材
开局
相互了解
•探查聆听 •试探冲击 •确认需求 •阐述利益 •核实论点和立场
探察聆听
谈判中最常见的错误是 说话太多！
讨价还价
一． 相互让步
✓ 我现在就应该让步吗？ ✓ 我应该退多少？ ✓ 我准备换回什么？
① 有条件让步。先说出条件，在对方表示愿意就这个条件进行谈判时，在详 细谈你的让步；
② 一次成功的让步通常是一小步。如果做大的让步，你的信任度就要受到影 响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。
34
面对客户的要求，多问：
为什么？ 凭什么？
课程的结束是行动的开始…
▪
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1320.11.13Friday, November 13, 2020
▪
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。13:48:5513:48:5513:4811/13/2020 1:48:55 PM
列成要点，会后尽快送给对方。
结束谈判的技巧
好人/坏人策略 蚕食策略 逐渐减少让步 收回条件策略 摆出易接受的姿态
收尾
结束谈判的技巧
蚕食策略 小恩小惠的安慰 草拟合同
收尾
收尾
结束谈判的技巧 蚕食策略
运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到 客户先前不愿意接受的东西。
明显； 你一建议对方将你的“最终出价”提交给他的成员。
收尾
一． 制定协议 ② 如何拿出最终出价？ 你的最终出价和意见应在建设性的讨论中提出，而不是在争
吵时提出； 重要的是，要让对方相信你所说的话，陈述的语调与陈述内
容一样重要。
收尾
一． 制定协议 ③ 如何制订协议？ 制订协议前，要确认所有问题都已取得一致，特别注
谈判技巧与话术策略
谈判技巧与话术策略谈判是一种在人际交往中常见的沟通方式，它可以应用于各个领域，例如商务谈判、家庭谈判、个人谈判等。
无论是商业谈判还是日常生活中的各种场合，谈判技巧和话术策略都起着至关重要的作用。
下面将介绍一些常见的谈判技巧和话术策略，并探讨如何在谈判中更好地运用它们。
首先，要明确自己的目标并制定谈判策略。
在进行谈判之前，首先要明确自己的目标是什么，然后根据目标来制定相应的谈判策略。
如果你知道自己想要什么，就能更好地与对方进行交流，并在谈判中达成一致。
其次，要善于倾听和理解对方的观点。
在谈判中，倾听和理解对方的观点至关重要。
只有真正理解对方的需求和立场，才能更好地为双方找到一个共同的解决方案。
因此，在谈判过程中，要多问问题，多倾听对方的意见，尊重对方的意愿，并共同探讨解决问题的最佳方法。
第三，要善于使用积极的语言和措辞。
在进行谈判时，语言和措辞起着重要的作用。
积极的语言和措辞可以增加对方的好感，并提高谈判的成功率。
例如，使用肯定的词语和表达方式来强调双方的共同利益，而不是批评和指责对方。
此外，使用婉转的说话方式，避免使用过于直接和冲突的语言，有助于保持良好的谈判氛围。
第四，要善于运用说服力和影响力。
在谈判中，说服力和影响力是非常重要的技巧。
通过清晰地陈述自己的观点和理由，提供有力的证据和实例，可以增加自己的说服力，并影响对方的决策。
此外，要学会利用情感因素，如共鸣、同理心和情感诉求，来打动对方，使其更容易接受你的观点。
第五，要善于控制情绪和保持沉着。
在谈判过程中，情绪的控制和心态的平稳非常重要。
如果你的情绪失控，会导致冲动和错误的决策，甚至破坏谈判的进程。
因此，要学会控制情绪，保持冷静和沉着的心态，以更好地应对各种挑战和压力。
最后，要学会灵活应变和寻找共同点。
谈判不应仅仅是一场你中有我、我中有你的角力，而应该是一个双方互利共赢的过程。
在谈判中，要学会灵活应变，寻找共同点和妥协的空间，以便达成双方都满意的协议。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》教案一、课程简介本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略，以及有效的沟通技巧。
通过学习，学生将能够理解商务谈判的重要性，掌握谈判的基本流程，运用沟通技巧达成共识，提高自己在商务环境中的谈判能力和沟通效果。
二、教学目标1. 了解商务谈判的定义、特点和重要性。
2. 掌握商务谈判的基本原则和策略。
3. 学会运用有效的沟通技巧，提高谈判过程中的表达能力。
4. 培养团队协作精神和解决问题的能力。
三、教学内容1. 商务谈判概述：商务谈判的定义、特点和重要性。
2. 商务谈判的原则：公平、诚信、共赢、灵活、耐心。
3. 商务谈判的策略：准备阶段、开局阶段、达成阶段、实施阶段。
4. 沟通技巧：倾听、表达、说服、非语言沟通、团队沟通。
四、教学方法1. 讲授：讲解商务谈判的基本概念、原则和策略，以及沟通技巧。
2. 案例分析：分析典型的商务谈判案例，引导学生运用所学知识解决问题。
3. 角色扮演：模拟商务谈判场景，让学生亲身参与，提高实际操作能力。
4. 小组讨论：分组讨论谈判策略和沟通技巧，促进学生互动交流。
五、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言、提问和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对商务谈判案例的分析能力和运用所学知识解决问题的能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在模拟商务谈判中的表现，包括谈判策略、沟通技巧和团队协作能力。
4. 期末考试：考察学生对商务谈判和沟通技巧的掌握程度。
六、教学资源1. 教材：《商务谈判与沟通技巧》教材。
2. 案例库：收集各类商务谈判案例，用于教学分析和讨论。
3. 模拟谈判场景：设置模拟商务谈判场景，让学生进行角色扮演和实践。
4. 视频资料：观看商务谈判相关的视频资料，帮助学生更直观地理解谈判过程和沟通技巧。
七、教学安排1. 第1-2周：介绍商务谈判的基本概念、特点和重要性。
2. 第3-4周：讲解商务谈判的原则和策略。
3. 第5-6周：学习沟通技巧，包括倾听、表达、说服等。
《商务谈判》第四章 谈判中常犯的错误及教材
一种通病。如果不提出来，当事者不易自察，长此以往面不
加以纠正，谈判者就难以成长为一名优秀的职业人。
九、课堂小结：
1、什么是非理性的决定与行动？
2、非理性的决定与行动有什么危害？
3、造成非理性谈判的原因：
4、单赢式的谈判。
5、模式陷阱。
（一）环境模式的影响。
（二）结果模式的影响。
6、易得信息把谈判引入岐途：
第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理
本章学习目标： 1、通过本章的学习，掌握在谈判过程中的理性思 考、理性决策及理性行动的关键点，突破固有 心智和惯性反应方式，以理性与创造性相结合 的方式处理谈判中的复杂问题； 2、了解谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和 细节性的基本问题，并能辩证地、细致地对待 和解决这些问题。
2、政府干预谈判
四、本章小结：
1、不断克服与解决问题，就是人成长与进
步的过程。
2、非理性行为是任性的，是违背规律和各 方利益的。
3、细节影响成败
五、作业：（P75）
二、题例探究：4.1、4.2、4.3、4.4
三、案例分析
六、教学后记
就谈判的原则来说，最终将违背自身利益。
3、造成非理性谈判的原因：
A、麻本的感知、判断方法的偏位。（只收集支持自己主张的
信息、不收集相反意见的信息）
B、一贯如一的印象管理。（不承认自己最初的错误、不承认
失败）
C、在打击、批评、玩弄手段、文过饰非或曲解他
人上投入过多的精力。（不论是仗势欺人、损人利己，还
7、后悔成交；
8、过于自信。
9、案例剖析与讨论
十、作业： 1、什么是非理性的决定与行动？ 2、什么是初始报价效应？ 3、阐述一贯如一的利弊并以例说明。
谈判技巧培训心得体会(5篇)
谈判技巧培训心得体会（5篇）谈判技巧培训心得体会 12024年8月28—29日有幸参加公司安排的“如何降低采购成本及谈判技巧"课程。
让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。
整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿。
你懂的。
嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。
两天下来，我受益匪浅。
在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占*均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。
其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。
在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。
"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。
在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。
结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。
根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
2、标准化：将一些类似辅料，接*规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。
查勘定损沟通谈判技巧教材(PPT 46张)
(五)道德风险普遍
在财产保险中，汽车保险是道德风险 的“重灾区”。 汽车保险具有标的流动性强，户籍管 理中存在缺陷，保险信息不对称，以 及车险条款不完善，法律环境不健全， 汽车保险经营存在漏洞等。给不法之 徒可乘之机，欺诈案件时有发生。
二、理赔工作基本原则
(一)树立为保户服务思想，坚持实事求是原则 理赔要体现保险的经济补偿职能。 标的车发生事故后，保险人要急被保险人所急，千 方百计避免扩大损失，尽量减轻因灾害事故造成的 影响，及时安排修复，并保证基本恢复其原有性能， 使其尽快投入使用。 所以，要及时处理赔案，支付赔款。 现场查勘、事故车辆修复定损及赔案处理，要坚持 实事求是原则，在尊重客观事实的基础上，具体问 题作具体分析，即严格按条款办事，又结合实际情 况进行适当灵活处理，使各方都比较满意。
查勘定损沟通谈判技巧
一、理赔服务的特点
(一)被保险人的公众性
汽车保险的被保险人曾经是以单位、企业为主， 但随着私家车的增加，被保险人中单一车主的比 例逐步增加。 这些被保险人购买保险具有较大的被动性，加上 文化、知识和修养的局限，他们对保险、交通事 故处理、车辆修理等知之甚少。 由于利益驱动，检验、理算人员理赔时与其在交 流过程中存在较大的障碍。
(二)损失率高且损失幅度较小
汽车保险事故虽然损失金额一般不大， 但事故率高。保险公司在经营过程中需 投入的精力和费用较大。 有的事故金额不大，但仍涉及对被保险 人的服务质量问题，保险公司同样应予 以足够的重视。 从个案角度看赔偿金额不大，但积少成 多也将对保险公司的经营产生重要影响。
(三)标的流动性大
（四）服务语言