汽车维修企业如何做好客户回访

汽车4S店如何做好客户回访
企业生存与发展的根基，来源于客户基盘的不断积累与客户开发途径的不断延伸。

虽然企业在实际运营中，客户流失的现象不可避免。

但是，如果企业在连续的统计时段内，新客户的增量大于其流失量，那么基本可以认定该企业仍然在健康状态下运营。

如果反之，那么企业的生存与发展必然受到威胁。

汽车维修企业对于客户基盘的维护能力与管理质量，反映了企业经营者参与市场竞争的意识与技巧。

虽然多数4S企业，对来店客户进行电话回访的工作已经持续了多年，企业也的确通过客户的反馈信息，对自身的服务改善起到了一定的作用。

但是，随着市场环境的不断变化，客户需求的日益提高，客户回访的作用却在不断地减弱或消退。

其原因是多数客户已对这种例行公事般的电话回访产生了厌烦情绪，另外企业也很少从电话回访中得到有价值的信息与建议。

久而久之，客户回访的特色与真实意图便在平凡的企业运作中被逐渐消磨。

所以，对客户回访质量的研究与策划，应成为企业顺应市场潮流，实现服务增值、提高服务质量而进行的重点改善计划。

一、客户回访话术的重要性
企业认真研究与落实客户回访，并且将客户回访作为有效的企业管理工具，对企业的服务成效进行全方位的跟踪，倾听客户的反馈与希望，这必将给企业综合素质的提高起到重要的作用。

1、策划优质回访话术、提高客户参与热情：参考售后服务工作的特点与管理关键点，并结合客户现场感受的关键点，而策划相应的回访话术，倾听客户对企业服务的相关评价，是客户回访工作最重要的组成部分。

回访话术的策划质量，反映了企业经营者对客户回访工作的理解与支持的程度。

陈旧的回访话术不但不会给客户带来参与的兴趣，反而会引起客户对回访工作的抵制。

所以，企业相关管理部门，应该针对企业阶段性的改善重点、根据客户的车龄车况与相关的服务项目，制定能够增加企业收益与客户感兴趣的回访话术。

2、通过优质话术来调研客户对服务细节的需求与感受：当企业改善项目与客户需求相一致，客户满意度才能得到显著的提升。

所以，客户回访的重点，是调查客户对服务细节方面的需求与感受，而不是采用简单的问询来完成企业交给的重托。

3、回访话术应适时推广企业的后续服务并争取服务增值：回访人员应通过客户的试车报告与完检报告中的相关提示，来进一步挖掘客户的服务需求。

尤其是与转向和制动有关的潜在维修项目，应告知其利害关系，提醒客户尽早解决故障隐患。

4、回访话术应突出企业将在近期推出的各项优惠活动：充分利用回访契机，并结合客户的车龄车况，主动向客户介绍企业在近期即将推出的各项优惠活动，并可以当场接受客户的预约需求。

二、客户回访机构的管理改善
关于客户回访管理隶属权的问题，也经常困扰着部分的企业经营者。

从品牌“4S”店管理体系的要求，客户回访工作由其客户服务部负责完成。

但是关于客户服务部的隶属关系或实质性管辖权的问题，在部分企业中并不十分明朗。

其现行的两种管理架构如下：
1、客户服务部由售后服务部直接管辖：售后服务部是企业向客户提供技术服务的专门机构，如果下辖含客户回访工作在内的客户服务部，那么对自身的服务或管理缺陷就有避重就轻之嫌。

另外，由于信息的不对等，企业高层对其下属的监控与管理能力也必将受到削弱。

这种部门之间的自我保护意识，也难以在这种管理架构中得到彻底消除。

2、客户服务部由企业高层直接管辖：这对企业而言是相对健康的管理模式。

客户服务部既是一个企业的服务机构，但又是对其服务实体进行质量监控的部门。

但是，部分企业经营者如果放松了对客户回访细节的研究与管理，对其客户回访体系不再提出新的要求与管理思路，以及回访话术长期不能得到有效更新或创新，其回访质量也必然得不到保障，那么企业高层对其服务体系的监控与辅导作用也同样会变得形同虚设。

所以，客户服务部应该由其企业高层实施直辖，以保证其工作不被其旁系部门所干扰，以便尽职尽责地完成服务与监管的双重任务。

但是，客户服务部仍然需要制定相应的话术策略与话术周期，并根据不同阶段的不同要求、根据不同类型客户的不同需要，来选用具有针对性的回访话术，以求达到最佳的回访效果。

汽车售后服务是一项以产品服务为先导的技术服务。

企业通过客户服务部来完成对客户的服务回访，虽然能够起到服务监督与客户关怀的作用。

但是，客户对于这种通过第三方调查的回应热情与实际感受，并无法满足企业对客户回访工作所赋予的全部涵义。

为此，
对于客户与企业而言，
最佳的回访人员，应该是客户在本次服务中所对应的业务接待员。

另外，这种回访服务，如在客户所熟悉的业务接待员的工作中得到延续，往往能够给客户带来真正的增值感受。

利用业务接待员完成客户回访，可以增加业务接待员与客户的交流机会，加深客户印象。

并且能够直接征询客户对本次服务的感受与服务质量。

但是，此举对于业务量相对繁忙的企业而言，其操作难度将必然增加。

所以，如何处理好客户回访，如何找到其中的关键问题并加以解决，则有可能给客户回访工作带来事半功倍的效果。

三、在基盘客户中不断发现与培养企业的优质客户
企业发展的基础，来源于对客户基盘的维护与扩张。

但是，对企业利润能够做出突出贡献的，却是企业基盘中的优质客户。

所以，企业在基盘客户中寻找与发展优质客户、寻机建立与优质客户之间的频繁往来与手足情义，认真倾听并研究落实他们对车辆服务的各项需求，就成为了企业市场工作的重点与企业利润的主要来源。

企业加强对优质客户的集中维护，可以降低企业对基盘客户的维护成本，提高回访人员的工作效率与效果，以及了解更加真实的客户需求与企业现存的差距。

在企业经营的过程中，不断地发现优质客户、不断地培养优质客户，也应该成为业务接待员与电话回访员的工作职责之一。

1、优质客户的特征，首先是一个名副其实的汽车消费者，其次是有合适的车龄与用车频率。

另外，此类客户的居住地一般都应该在企业的周边且交通方便。

这些优质客户，不但是企业的忠实追随者，而且还是汽车消费的爱好者或积极分子。

这类客户在企业客户基盘中的比例，往往就决定了企业客户基盘的质量。

2、对于优质客户的发现、培养与积累，应该成为业务接待员的重要工作。

同时，企业也应将提高基盘客户质量，作为企业核心竞争力的测评项目之一。

所以，如何通过有针对性的客户回访，来正确引导客户的服务需求，并从中发现与培养企业的优质客户，也应逐渐成为企业对相关员工进行的重要培训科目。

3、在客户回访方面运作相对娴熟的企业，应将进一步提高对客户基盘的维护效果做为企业的改善方向。

所以，可考虑将部分优质客户的回访工作，直接交付给有相应资质的业务接待员进行，以增进业务接待员与客户之间的交流机会与交流效果、加深客户与业务接待员之间的个人情感与信任。

对于拥有相对庞大基盘客户的维修企业，为了降低维护成本、加强维护效果，建议逐步转移对部分优质客户的维护工作，以减少客服回访人员的操作难度，并争取最佳的维护效果。

在基盘客户中区分出优质客户的概念，在于调整企业回访工作的重心，并注重对客户的选择与培育，并以减少优质客户流失作为回访的基本目的。

同时，通过企业在经营与服务方面的不断改善，以及客户车龄的不断提高，客户维护工作的不断深入，以促进一般客户进入到企业优质客户的序列中。

以此方法而循序渐进，企业的客户基盘质量才能得到不断地提高。

四、将客户回访中的重要信息与企业共享
客户服务部所承担的客户回访工作，其性质就是协助企业来完成第三方调查与延续其企业的增值服务。

所以，关于在回访工作中取得的相关信息，都应该进行及时汇总，以便企业相关部门进行积极应对。

在以下几个方面，是信息处理中应尤为注意的：
1、客户服务部应保障回访信息的真实性：在回访工作中遇到客户的投诉或表扬，应及时记录客户的原话与相关场景，并与客户进行准确的核实。

如果遇到重大投诉，应及时通知其上级主管部门并启动相关的应急预案，进行及时的应对与处理。

另外，客户服务部应保障所有回访信息在传递过程中，都不被其他部门进行干预或干扰。

2、客户服务部应将回访信息进行阶段性汇总公示：回访信息的公开化，首先可以展示企业改善的阶段性成果，其次可以对员工起到警示与激励作用。

另外，
部分回访素材也可成为企业培训的经典案例，并以此促进企业培训工作的有效展开。

3、回访信息应成为企业改善的重要依据：企业改善的目的是为了提高客户满意度，提高客户满意度的目的是增加企业收益。

所以，将客户的期望、表扬与投诉进行科学的分析与筛选，从中找到企业改善的关键点与相关改善措施，将有助于企业的改善与提高更加有的放矢、事半功倍。

4、在回访工作中如遇到客户的重大质量投诉，回访人员应详细记录客户的原话与车辆信息，并立即通知现场主管或企业高层。

同时，相关管理人员应积极做好应对措施予以补救。

必要时企业的主要管理人员应考虑前往该客户的家中登门致歉。

客户回访是企业运营与管理中的重要组成部分。

企业经营者正确设置客户分类与回访权归属，将有助于企业对客户基盘的维护效果，并促进企业效益的稳步提升。

另外，企业经营者对客户回访工作锲而不舍、孜孜以求的探索与追求精神，也必将有效提升企业的客户满意度与企业的市场竞争能力。

唐国军（注：可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!）。