白酒招商实战技巧经典.ppt
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18
约见
找对人 话术刺激 不谈具体 争取见面机会 电话预约筛选
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19
初次接触
初次与不熟悉的客户见面做什么？ 心理要占据优势 观察客户经营环境 多了解客户情况 不谈实质性内容
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20
资格审查
审核客户需求 审核客户资金状况 审核客户资源 审核客户诚信度
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21
正式洽谈
1、处理客户的刁难
客户会在洽谈的过程中提出各种拒绝 的合作理由，比如：对老白汾酒山西的 客户会说政策支持太低了、山西省外的 客户会说价格高了；对中京酒客户可能 会说品牌影响力太小，很难卖；也有客 户会说跟你们没有合作过，不知道你们 的承诺能不能兑现等等
请求成交法：（话术）王总，咱们也谈得很细 了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同 做出来，明天上午咱们把合同签了好吧。 总结利益成交法：（话术）王总，对您来说我 们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有 专业团队协助你做市场，利润空间也很可观， 特别适合您，如果没问题我们把合同签了吧。
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30
让客户尽快签约的方法
选择成交法：（话术） 王总，谈了这么多了，您看您是只做流 通还是连商超一起做呢？ 王总，你看咱们是明天上午还是下午签 合同呢？
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31
假定成交法：（话术）假如公司能批准 你20万首款的要求，今天合作的事能定 下来吗？
以退为进法：（话术）王总，选品牌就 像找对象，要特别慎重，我觉得我们的 产品真的挺适合您的，您在考虑一下吧， 下午我跟西郊的老刘聊一下，明天上午 我跟您电话咱们再确定吧。
资金、能力
团购 流通 商超 酒店
最终 消费 者
招商的目的是打通产品流向消费者的通道
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4
二、跟不同类型的经销商 沟通的策略
1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3ຫໍສະໝຸດ 新入市的酒水经销商 4、团购经销商
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5
传统酒水经销商
优势
有渠道、有品牌 有资源、有经验
传统酒水经销商在 什么情况下会接新 的品牌？
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11
广告招商
主要是通过各种广告媒体将企业的招商 信息传播出去，然后等客户跟我们联系， 然后通过进一步谈判，引导人们来经销 本企业的产品。 广告招商常见形式是电 视、报纸、杂志、网络、户外等等。 优点：传播面广 缺点：费用高
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12
会议招商
通过新产品信息发布会或订货会等方式 传递招商信息 ，开展招商活动 举例：2012年白酒区域市场精细化运作 论坛及国藏郎酒新品招商会
白酒招商实战技巧
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1
主要内容
一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析
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一、认识招商
什么是招商？ 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。
产品招商=给女儿找女婿
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3
什么是合适的经销商？
中京
主推、听话
区域经销商
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客户可能会提出的问题：
信用问题 产品问题 价格问题 支持问题 投入方式问题 核销问题
人员问题 保证金问题 市场氛围问题 品牌问题 利润问题 能否产生销量问题
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解决顾客刁难的原则：
客户刁难既是成交的障碍有时也是客户 想要合作的信号 1）、任何情况下不要跟客户争吵 2）、事先做好充足的准备
品牌运作成功的经验 供应商的专业化程度
运作支持
利润预期
建议:针对该种类型的经销商需要树立专业 化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑， 通过样板市场增强其信心。
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7
新入市的酒水经销商
优势与不足
新入市的酒水经销商在接 品牌时会特别关注？
有资源、无经验
品牌
无渠道、无队伍
门槛
运作支持
风险
建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分 析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他 的需求结合起来。
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24
2、谈方案
爱达模式： 用产品引起对方的注意 用方案调动对方的兴趣 用投资—回报分析刺激对方的合作欲望 用技巧促成合同的签订
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25
3、谈条件
价格体系
市场支持方式
首单
年任务
对方资源配备要求
注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、 条件提高些、不主动做解释、不主动降 低条件
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26
4、磋商
不要轻易让步 让步不能过大 留有底牌 让一步必须进一步 制造竞争压力
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13
深度招商
1、主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场，启动 引爆市场，利用样板市场的示范效应招 商。商人趋利，只要样板市场打好了， 别的市场经销商自然会来联系经销产品 事宜。
.,
14
深度招商
2、渠道倒推招商： 企业在某一市场寻找一个小的片区或某 一渠道进行启动市场，只要经销商看到 产品在该片区或渠道能销售，该市场上 的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。
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27
在跟意向经销商洽谈的过程中要注意： 让经销商相信你这个人很重要 专业化的形象很重要 对市场的了解很重要 谈判的技巧很重要 一份能说服自己的投资报告很重要
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28
成交策略
观察成交信号： 爱不释手 向别人征求意见 对你变得客气了 面部表情缓和了 身体后仰 问具体的交易细节
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29
让客户尽快签约的方法
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8
团购经销商
优势与不足
有资金、有资源 无渠道、无队伍
团购经销商在接品牌时会 特别关注？
品牌 包装 利润
建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌 和利润空间。
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9
三、白酒招商方式
走访招商 广告招商 会议招商 深度招商
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10
走访招商
业务人员走访招商是最直接的一种招商 方式，它主要是在企业确定招商群体后， 针对竞争对手和相关产品的经销商有目 地进行走访和沟通，传达企业的招商信 息，进行招商。
1、没有强势品牌 2、原有品牌销量
下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱
建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上
来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方
的品牌需求，然后重点谈., 方案、谈盈利。
6
举例：河南濮阳
快销品行业的经销商
优势与不足
快消品行业经销商在接品 牌时会特别关注？
有渠道、有资源 无经验、无信心
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15
四、白酒招商各阶段的实战技巧
招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后
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16
招商准备
产品知识及市场定位 价格体系及政策 市场调研 区域市场运作方案 投资—回报分析 经销商定位 样品 招商材料等
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寻找意向客户
终端调查法 街头信息搜索法 人脉关系介绍法 网络查询法 广告寻找法 扫街法 老客户分析法
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白酒招商实战篇42页PPT
大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
42
白酒招商实战篇
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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白酒招商实战篇
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
白酒招商
(1)目标市场的整体状况调查.
包括：
面积 人口 经济 人均收入 人均消费
(2)、目标市场白酒消费状况调查。
包括：
白酒的年消费金额（通过白酒协会的统计数 据、网上数据） 主要品牌白酒的占有率状况 目标消费人群
（3）目标市场白酒经销商的调查
包括：
①所调查区域内其他白酒代理商的状况；
目标市场有经济实力的个人、有影响力 的人、知名人士、政府高管或有实力的公司 名单 通过广告宣传，目标市场潜在代理商对帝 粹品牌的认可度。
（5）调查报告的制定
调查报告包括的内容 ： 调查目的与项目； 调查方法； 调查对象与范围； 调查时间； 调查结果分析； 调查建议； 其他必要说明事项；
4、市场现状分析
通过前面的经营检讨会，经销商也会发现自己存在许多有待改 进的地方，同时也会发现很多市场机会，这时是你和经销商一 起分析市场找到问题突破口的好时机。不要刚从市场回来就给 经销商谈市场现状，这样经销商会认为：少来这套，我天天在 市场上，我还没有你清楚？ 分析的重点： A：市场的机会在哪里？利润如何？ B：经销商的哪些工作有待改善？ C：公司在本市场的目标是什么？ D：市场秩序信息。
内容:
、上传下达 2 、客户库存管理 3 、客户近期业绩分析 4 、市场现状分析 5 、帮助经销商建立客户档案 6 、适时给经销商洗脑
1
1、上传下达。
传达公司政策、理念，反馈上次拜访的问题， 做到事事有回音。 注意，不要作自己职权范围以外的许诺，有 些问题需要书面沟通。这样经销商觉得你做 事稳重、讲信誉、实在。经销商会信任和欣 赏你。
第三步：提前两天电话预约
提前两天电话约定，到达前2小时通知对方。 经销商感觉你做事很有计划性，不是来找他 喝酒的，是来帮助他做市场的，你们是合作 的生意关系、伙伴关系。
白酒市场招商策略和方(PPT)
第二十九页，共五十七页。
三、市场 招商形式 (shìchǎng)
4、经销商心态复杂，一方面担忧(dānyōu)上当受 骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件； 另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要 好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险 要低；造成相互不信任，阻碍成交。
第三十页，共五十七页。
三、市场招商 形式 (zhāo shānɡ)场招商 形式 (zhāo shānɡ)
人员扫街型招商方式主要适应于 ： 新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相 对较弱， 对于企业的后期培训和指导等跟不 上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经 销商和相关产品的经销商。因此，企业可安 排业务人员对目标招商群进行有针对性地、 快速地走访(zǒufǎng)。业务人员走访(zǒufǎng)招商的 优点是针对性强，经销商的经销能力较高， 速度快，可以节省大量的广告费。
主打样板市场的资金来源可分两种： 一种是厂家自己出钱自己打市场。市场风险 (fēngxiǎn)由自己承担，利润也由自己独享。 另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉 产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优 势互补，应该说样板市场启动成功就更有保 障了。
第十五页，共五十七页。
三、市场招商 形式 (zhāo shānɡ)
2、会议营销(yínɡ xiāo)型招商 ：
一般要请名人或者专家做讲座，召开产品发布会或者联谊会 等，对于中小企业来讲，招商会往往具有“多快好省〞的优 点：可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺 到渠道；同时，还具有节省人力、物力和财力，节省时间和 精力等等优势，正是因为如此，所以，很多企业都热衷于凭 借招商会进行招商，并把它作为展示企业实力、树立自身品 牌形象的一个窗口
白酒(báijiǔ)市场招商策略和方式 2021年4月30日
三、市场 招商形式 (shìchǎng)
4、经销商心态复杂，一方面担忧(dānyōu)上当受 骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件； 另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要 好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险 要低；造成相互不信任，阻碍成交。
第三十页，共五十七页。
三、市场招商 形式 (zhāo shānɡ)场招商 形式 (zhāo shānɡ)
人员扫街型招商方式主要适应于 ： 新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相 对较弱， 对于企业的后期培训和指导等跟不 上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经 销商和相关产品的经销商。因此，企业可安 排业务人员对目标招商群进行有针对性地、 快速地走访(zǒufǎng)。业务人员走访(zǒufǎng)招商的 优点是针对性强，经销商的经销能力较高， 速度快，可以节省大量的广告费。
主打样板市场的资金来源可分两种： 一种是厂家自己出钱自己打市场。市场风险 (fēngxiǎn)由自己承担，利润也由自己独享。 另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉 产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优 势互补，应该说样板市场启动成功就更有保 障了。
第十五页，共五十七页。
三、市场招商 形式 (zhāo shānɡ)
2、会议营销(yínɡ xiāo)型招商 ：
一般要请名人或者专家做讲座，召开产品发布会或者联谊会 等，对于中小企业来讲，招商会往往具有“多快好省〞的优 点：可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺 到渠道；同时，还具有节省人力、物力和财力，节省时间和 精力等等优势，正是因为如此，所以，很多企业都热衷于凭 借招商会进行招商，并把它作为展示企业实力、树立自身品 牌形象的一个窗口
白酒(báijiǔ)市场招商策略和方式 2021年4月30日
白酒招商方案PPT
1992年在某公司担任中层管理；2003年任某公司执COO； 2007年担任某公司执行总裁。曾于某年、某年、2012年分别获得某 某奖项。
代用名 公司总经理 职务或头衔
在这里输入主要的职业经验及任职主要机构等等，如：某大学工 商学院研究生，有十余年行业经验，是某领域领军人物。
1992年在某公司担任中层管理；2003年任某公司执COO； 2007年担任某公司执行总裁。曾于某年、某年、2012年分别获得某 某奖项。
团队介绍 TEAM INTRODUCTION
团队是指拥有共同目标，并且具有不同能力的一小群人有意识的协调行为或力的系统， 是一种应用广泛、灵活的组织形式。对于大学生创业团队，可以说由一群具有创新意识、 拥有共同目标、有着不同专业知识背景的朝气蓬勃的年轻人组成的一个不可分割的整体。 这群人就如同人的五官一样，共同协作维持一个人的生存，缺一不可。如果没有了其中 一个，这个人将不能健康的活着。
核心成员 CORE MEMBER
LOGO
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代用名 职务头衔
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代用名 职务头衔
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代用名 职务头衔
在这里输入主要的职业经 验及任职主要机构等等在这里 输入主要的职业经验及任职主 要机构等等在这里输入主要的 职业经验及任职主要机构等等
整体语言风格
2015.9
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体语言风格
2011.5
企业理念 ENTERPRISE IDEA
某某公司
研
售
发
后
部
中
心
深圳科技有限公司
硬
工
客
件
程
代用名 公司总经理 职务或头衔
在这里输入主要的职业经验及任职主要机构等等，如：某大学工 商学院研究生，有十余年行业经验，是某领域领军人物。
1992年在某公司担任中层管理；2003年任某公司执COO； 2007年担任某公司执行总裁。曾于某年、某年、2012年分别获得某 某奖项。
团队介绍 TEAM INTRODUCTION
团队是指拥有共同目标，并且具有不同能力的一小群人有意识的协调行为或力的系统， 是一种应用广泛、灵活的组织形式。对于大学生创业团队，可以说由一群具有创新意识、 拥有共同目标、有着不同专业知识背景的朝气蓬勃的年轻人组成的一个不可分割的整体。 这群人就如同人的五官一样，共同协作维持一个人的生存，缺一不可。如果没有了其中 一个，这个人将不能健康的活着。
核心成员 CORE MEMBER
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代用名 职务头衔
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企业理念 ENTERPRISE IDEA
某某公司
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大气商务白酒招商会酒文化介绍PPT模板课件
主要职能及成绩
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04
第四部分
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白酒招商加盟方案ppt
盈利情况
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2013
2014
2015
2016
2017
2018
子公司成立
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子公司成立
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企业文化与愿景
KEYS
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02/选择原因
市场前景
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经验积淀
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白酒招商ppt模板
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蓝素材极简主义设计，极致简约 风潮流所向，通用设计，完美兼 容，打造最实用，最具个性的演 示方案，让你的演示卓越非凡。
3
项目计划实施
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1 项目背景简介
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蓝素材极简主义设计，极致简约 风潮流所向，通用设计，完美兼 容。
蓝素材极简主义设计，极致简约 风潮流所向，通用设计，完美兼 容。
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蓝素材极简主义设计，极致简约 风潮流所向，通用设计，完美兼 容。
CONTENTS
1 项目分析 2 项目计划 3 市场分析 4 投资回报
够成功，归为六字：心所向，志所往。人生道路也许并没有想象中的那么美好，眼里有阳光，哪里都是一片闪亮。小学懵懵懂懂，伙伴们嬉戏打闹，很是开心快乐。初中，为了能够成为扛把子，跑步 打架交朋友一样不落。高中，为了能够考一个好的学校找到一份好的工作，拼命地学习。喜欢学习并能够主动学习的人是幸运的，因为他们学起来很轻松，并能从老师的夸赞和同学们羡慕嫉妒恨的眼 光中获得极大的快乐和满足。然而那些成绩名列前茅靠着时间和汗水泪水和愤恨的人在我看来是可悲的。明明不喜欢学习却迫于压力而不得不学，失去了与别人深入交流沟通并成为朋友的机会。为了 稳住苦苦的来的成绩，大把的时间花在了学习上，时刻提防着被别人赶超的可能，死学得来的东西是很难灵活运用的，丝毫体会不到学习的乐趣。心所向志所往，开开心心的做自己喜欢做的事情，发 现自己的闪光点，不必苦苦地苛求自己，让自己舒一口气，开心快乐的找到自己的路。人生道路上并非遇到的人都是善良的，总会有人嫉妒阻挡你前进的道路，切记勿与闲人道长短，勿与小人逞英雄。 有的人委曲求全，一步一步的退让，换来的却是对方的得寸进尺。心所向，志所往。走自己的路，为什么要迁就别人。心所向，志所往，所需要的
汾酒白酒招商手册.ppt
“玫瑰”团队文化
诚:“精诚所至，金石为开” 勤:“勤比金坚，天道酬勤” 勉:“困知勉行，互尊互助” 精:“专精覃思，精心细致” 韧:“有的放矢，坚韧不拔” 忠:“忠贞不瑜，玫瑰有爱”
企业目标
成为中国白酒行业内，社会认可、同行尊重、股东 支持、合作伙伴满意的最具影响力的新晋商企业。
企业使命
为社会创造更多财富 为消费者提供更多有价值的产品 为员工营造快乐工作和学习氛围
1949年6月1日 国营山西杏花村汾酒厂在收购晋裕汾酒有限公司 义泉泳酿造厂和德厚成酿造厂的基础上宣告成立。
1949年9月 杏花村汾酒被摆到开国大典前的全国第一届政 治协商会议的宴席上，从而成为新中国第一种国宴用酒。
1952年 汾酒在全国第一届评酒会上被评为国家名酒，从而 成为四大名白酒之一。
1956年 玫瑰汾酒走出国门，远销东南亚；为玫瑰汾酒 第一次辉煌。
?直复式营销??营销分工?营销构架设置??营销公司11品牌渠道销售规划?22保证充足的货源33对经销商的培训管理激励?44新产品开发?55对区域市场的指导?66营销活动策划?77产品促销开发??代理商?11产品销售22根据营销公司整体规划做好区域规划33重点终端的开发与维护?44货物运输55活动方案执行66市场信息反馈??专营店?11产品形象展示?22促销的执行?33售后服务??分公司及各省办事处?11与代理商共同做好区域?22协助代理商开发与维护重点终端?33动开展针对政府职能部门的公关消费者的调研与宣传?44对区域市场环境进行调研分析并反馈信息?55促销方案制定活动跟进?66市场秩序维护??代理商合作支持合作类型合作条件市场支持地级市场独家代理11高端酒运营经验22500万以上现金流33成熟的营销团队10人以上具有先进的营销观念44成型的高端酒终端渠道55拥有一批能征善战的销售队伍66认同公司的管理和主张1
白酒招商.ppt
(1)目标市场的整体状况调查.
包括：
面积 人口 经济 人均收入 人均消费
(2)、目标市场白酒消费状况调查。
包括：
白酒的年消费金额（通过白酒协会的统计数 据、网上数据）
主要品牌白酒的占有率状况 目标消费人群
（3）目标市场白酒经销商的调查
包括：
①所调查区域内其他白酒代理商的状况；
单位名称
D学会倾听，尊重客户的谈话，在倾听的过程 中分析客户的心理，随时记录客户谈话的要 点，此时要体现你谦虚和非常重视客户谈话 的形象；
E需要在客户面前陈述自己的观点时，最好用征求 意见的方式，用如“对不起，我能不能谈点看法” 或“我的看法对吗？”之类的礼貌用语；
F业务洽谈要想取得圆满成功，不二的法则只有一 条，那就是你必须站在客户利益或客户需要的角度 去为客户想办法；当公司利益和客户利益发生冲突 时你必须非常公正、非常讲原则，最好采用分析问 题的方式，不断给客户善意的提问和不断进行科学 合理的解释。记住，此时在客户面前，你需要充当 顾问的角色，让客户感觉你是专家，而且是一位真 正能为他服务的专家；
（2）对意向的经销商进行初步筛选
考察意向代理商的网络实力和资金实力；
（3）与意向经销商进行初步接触
向其介绍整个白酒市场的整体状况及美好前 景。
向其介绍西凤酒的市场状况以及未来几年的 发展方向
向其介绍我公司的企业文化、品牌战略、营 销思路、产品特点
向其宣传代理帝粹酒的好处、钱景以及前景 详细了解意向经销商的个人情况。
★与意向代理商洽谈中需把握的几个点
A业务洽谈的重点不在“谈”，而在制造良好 的业务洽谈氛围和给予客户完全信任的感觉；
B重要业务洽谈的时间需提前预约，正式的时 间和正式的场合可以自然凸显此次业务洽谈 的重要性；
白酒-烟酒店渠道操作手册 ppt课件
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名烟名酒店渠道分析—盈利模式特点
盈利模式分类 资源盈利模式 区域位势盈利模式 以烟带酒盈利模式 机会性盈利模式 跟风式盈利模式
模式特点
•社会、人脉资源优势 •物质资源优势
•位置优越、流动客户优势 •客源问题不发愁
•在烟草方面有优势，或者平 价销售，获得客户认可
•相对资源优势不明显，没有 长期固定客户
我们不仅应该告诉客户烟酒店很重要，还需要为客户提供有 效操作体系。对特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管 控方法，并陪衬以相应组织。
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名烟名酒店渠道分析—渠道概述
• 烟酒店有几个比较明显的特点：
➢ 一是忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主 推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。
月度返利，季度奖 励。
第三层次联 营体战略合 作
陈列专架、5层*6瓶。台卡、活动海报、产品 月度返利，
形象展架、堆头定期开展 终端空白墙体形象 季度奖励。
传播。
年度任务完成奖励
增加：将企业产品作为各个价位段主推产品， 长期促销员支持
完成各个月的销量任务。对企业的产品进行攻 团购开发费用支持
关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场包装费用支持
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名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
• 建立联营体终端资料库 每个月对联营体终端进行销售量统计 制定每个月每个联营体终端（包括连锁化联营体）的销售指标，并进 行奖励措施
• 定期检查，淘汰不合格的联营体，纳入新成员 评估的标准就是出货量、连续三个月的指标完成情况、终端生动化陈 列传播是否符合要求，对于销量表现较好的终端谈判纳入联营体体系 进行管理