信用卡推广流程及技巧.ppt
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信用卡销售技巧培训PPT课件( 81页)
四、本地信用卡市场分析
1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例； 2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况； 3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等； 4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等； 5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等； 6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、
信用卡销售技巧培训
信用卡销售培训课程目标
通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理 念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树 立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充 分的准备。
课程内容
一、销售的基本概念 二、信用卡销售的目标与计划 三、信用卡销售的前期准备 四、本地区信用卡市场分析 五、信用卡销售流程与技巧 六、信用卡销售演练
准客户应具备的条件
1、有消费需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人
客户开拓的渠道
路演 企业客户上门拜访 网上推广 赞助大型活动 分行网点推介
客户开拓的方法
1、缘故市场
同学
亲戚
朋友
您
同事 邻居
客户开拓的方法
2、转介绍市场
您 您的客户 客户的朋友
转介绍推荐人应具备的特质
Attitude（心态）: A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%
心态准备
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。 恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
心态准备
商务信用卡ETC营销推广方案教育PPT教学模板
那些我曾经喜爱的童话，早不知在哪 个年代 悄悄离 开了我 ，当我 注意到 自己竟 会取笑 那些着 迷于童 话的大 人们的 时候， 我发现 其实自 己最该 取笑的 还是自 己，因 为我依 然那钟些情我于曾那经轮喜皓爱月的月童，话那，轮早不被知无在数哪童个话年与代传悄说悄包离裹开着了的我月，。当我 注意到 自己竟 会取笑 那些着 迷于童 话的大 人们的 时候， 我发现 其实自 己最该 取笑的 还是自 己，因 为我依 然钟情 于那轮 皓月月 ，那轮 被无数 童话与 传说包 裹着的 月。
痛点 总结 那些我曾经喜爱的童话，早不知在哪 个年代 悄悄离 开了我 ，当我 注意到 自己竟 会取笑 那些着 迷于童 话的大 人们的 时候， 我发现 其实自 己最该 取笑的 还是自 己，因 为我依 然那钟些情我于曾那经轮喜皓爱月的月童，话那，轮早不被知无在数哪童个话年与代传悄说悄包离裹开着了的我月，。当我 注意到 自己竟 会取笑 那些着 迷于童 话的大 人们的 时候， 我发现 其实自 己最该 取笑的 还是自 己，因 为我依 然钟情 于那轮 皓月月 ，那轮 被无数 童话与 传说包 裹着的 月。
东莞分行抱怨
网点申请信用卡现状分析
东莞地区总进件量为6562件， 网点纸质进件量为5948件， 网点柜面申卡仅为614件
那些我曾经喜爱的童话，早不知在哪 个年代 悄悄离 开了我 ，当我 注意到 自己竟 会取笑 那些着 迷于童 话的大 人们的 时候， 我发现 其实自 己最该 取笑的 还是自 己，因 为我依 然那钟些情我于曾那经轮喜皓爱月的月童，话那，轮早不被知无在数哪童个话年与代传悄说悄包离裹开着了的我月，。当我 注意到 自己竟 会取笑 那些着 迷于童 话的大 人们的 时候， 我发现 其实自 己最该 取笑的 还是自 己，因 为我依 然钟情 于那轮 皓月月 ，那轮 被无数 童话与 传说包 裹着的 月。
最新信用卡推广流程及技巧
2020-11-27
22
当客户表示年费太贵了…
• 中国银行一张美元卡就要96元，我们双币是100块钱。等于您办一张人民币卡才支付4块钱 ，全国最低价!其实一点也不贵!
• 您实在太客气了,现在一份麦当劳的套餐都要二十几元了,一年100元的年费应该是不算贵的 !
2020-11-27
23
当客户表示年费太贵了…
2020-11-27
5
鼓励持他行卡客户使用「招行卡」
(1)一卡双币, 国内外通行 (2)免保人, 免保证金,免开户,申请简便 (3)发卡时间快 (4)申请及领取卡片都通过邮寄, 少跑2趟银行 (5)集中化处理中心,准确度最高 (6)免付费客户服务热线 (7)真正24小时服务不睡觉
2020-11-27
• 您有其他的银行卡吗？一般来讲，储蓄卡最便宜，基本是免年费的；准贷记卡就要年费了， 不过年费不算高，而贷记卡的年费是最高的。但一分钱一分货，这与银行提供的服务有关。
• 需要年费的信用卡能够给客户提供多种服务，这与储蓄卡确实不一样；象我行，一卡通是没 有年费的，而我行的信用卡要年费；但我们的信用卡与国内同行的同类产品价格比是不高的 。
2020-11-27
19
您说可以透支取现是真的吗?
• 表示了解顾虑 是的,这个功能确实让人不太容易相信
• 提供证据消除顾虑 全球贴有VISA或MasterCard标记的ATM机，都能够24小时提供取现服务。所有贴有以上标
记的银行，也提供取现服务。
2020-11-27
20
您们的信用卡只能国内用？
• 确认需要 所以,信用卡是否能在国内外通用对您来讲很重要??
客服电话语音专线 800-820-5555
按 申请信用卡及进度查询
信用卡推广策划方案ppt课件
发展战略
成为国内女性信用卡领先品牌 在中小型城市开辟网点 高达80%的活跃率 要累计发卡近20万张
整合营销
产品概述
玫瑰花更代表爱情永恒的誓言。玫瑰好听、好记， 是日常生活中经常购买的花种，除了女性喜爱之外，男 性也非常欢迎。因此台新银行将产品命名为玫瑰卡，为 其品牌个性的建立预埋了管线。
包装设计
滞纳金：5%
提现额度：30
营销战略
营销战略
• 竞争战略
• 总体战略 （1）公司使命 （2）目标群体 （3）定位
• 发展战略
竞争战略
信用卡是各家银行刚投入的新兴电子金融产品,功能 开发和市场培育仍处在初级阶段。随着商业银行在信用 卡市场投入了大量资源,信用卡营销竞争已白热化,这极大 地推动了信用卡产业的发展,信用卡品牌理论研究也在深 入展开,但从品牌实践看,金融业务的成长需要一个过程, 目前国内信用卡营销的品牌诉求点大部分还停留在友好 服务阶段和金融创新阶段,部分银行开始进入市场定位阶 段,但存在定位模糊等问题。
网络广告
杂志广告
《ELLE》杂志
户外广告
在公交车站点 地铁站
北京长安街
事件营销
赞助中央电视台的《绝 对挑战》，通过赛事来
招聘玫瑰卡在大陆的经 理以及提供几个职位， 也增长其品牌传播。
媒体报道
宣传台新信用卡在台湾的成功，放出台新女性 信用卡在大陆上市的消息，以及受台湾女星影响 而追求时尚女性就应该使用玫瑰卡，给大陆白领 女性这种理念，引起新闻媒体的高度注意，增加 媒体曝光率。媒体也会很乐意的去转载报道相关 的报导。
市场定位
客户定位 形状定位 情感定位
有哪些定位？
客户定位
锁定有消费的年轻时尚女性:22 岁至30岁的都市白领女士,玫瑰白 金卡锁定30岁~55岁女性，在品牌形象上强调成熟而成功的女人。 或通过与多家商户达成合作满足持卡人到各类特约商户消费时希望 拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受。
(精品)银行信用卡推广策划方案PPT课件
策略核心：
更懂消费者
.
17
我们继续思考，如何这种优势传递给消费者？
在于广州移动合作的背景下， 我们需要利用广州银行和广州移动 原有的品牌积淀， 以亲和的姿态进行沟通， 找到更具沟通力的传播诉求。
.
18
多年以来
广州银行和广州移动
不断开发新产品
改善和提升服务质量
不断自我突破
用心服务消费者
更加懂得客户的需求
近段时间，广州银行企业形象传播及各业务传播趋于平静， 广州银行移动联名卡的适时出现，正可以通过卡的传播， 以点带面，推动信用卡事业部乃至整个广州银行品牌的提升！
.
7
如何让广州银行移动联名卡，
成为提升品牌形象的引擎? 成为赢取市场的利器？
成为在整体企业形象传播平静期的爆点？
.
8
目标客户：追求时尚，也注重实惠
便捷需求者
用卡需求：联名卡可以更
追求尊崇、完美以及个人效率 便捷地解决生活中的琐事
.
32
分人群沟通系列
以典型人物形象结合场景， 针对不同需求侧重的人群，进行利益和价值观沟通，
让不同消费者产生认同感
.
33
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34
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35
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36
卖点稿系列：表情篇
以夸张的表情作为主画面表现 以单一的、消费者最关注的利益点与他们沟通
1. 发布会曝光，迅速扩大知名度，不仅树立联名卡形象，同时在传 播平静期，制造热点，提升广州移动的品牌影响力
2. 通过纸媒以及TVC树立“更懂你”的形象 3. 利用微博互动游戏体验，@好友进行网络扩散 4. 打造更加贴近消费者，更懂消费者的联名卡形象
传播途径—— 1 报纸硬广
2 TVC创意 3 网络微互动
信用卡推广策划方案-PPT文档资料38页PPT
信用卡推广策划方案-PPT文档资料
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——
商务信用卡ETC营销推广方案教育实用PPT解析课件
柜面申卡
纸质进件量的占比是90.64% 电子化的柜面申卡占比是 9.36%
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食秋物天，，为漫度步过花难园熬。的万冬树天枯而竭，忙唯碌独着菊。花小一松枝鼠独将秀食，物我藏们在在树花洞园中中，尽熊情将漫自步己，缩菊成花一慷团慨，大熟方睡地起送来上，淳青朴蛙的也花躲香在。了小自动己物的们洞无中暇，顾不及再这出这来菊演花唱的自幽己香那，洪而亮忙的着歌去声采。集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
项目 成员
简介
• 周晓建（分中心负责人） • 詹泽廷（分行零售部总助） • 吴怡（分行信用卡联络员） • 王钊、沈秋实（室经理） • 黄莹（落地客服）
项目背景
抱怨单量
东莞地区网点类抱怨量是67单，其中 网点申请信用卡抱怨量是29单，该类
抱怨占比43.28%
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食秋物天，，为漫度步过花难园熬。的万冬树天枯而竭，忙唯碌独着菊。花小一松枝鼠独将秀食，物我藏们在在树花洞园中中，尽熊情将漫自步己，缩菊成花一慷团慨，大熟方睡地起送来上，淳青朴蛙的也花躲香在。了小自动己物的们洞无中暇，顾不及再这出这来菊演花唱的自幽己香那，洪而亮忙的着歌去声采。集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
纸质进件量的占比是90.64% 电子化的柜面申卡占比是 9.36%
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食秋物天，，为漫度步过花难园熬。的万冬树天枯而竭，忙唯碌独着菊。花小一松枝鼠独将秀食，物我藏们在在树花洞园中中，尽熊情将漫自步己，缩菊成花一慷团慨，大熟方睡地起送来上，淳青朴蛙的也花躲香在。了小自动己物的们洞无中暇，顾不及再这出这来菊演花唱的自幽己香那，洪而亮忙的着歌去声采。集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
项目 成员
简介
• 周晓建（分中心负责人） • 詹泽廷（分行零售部总助） • 吴怡（分行信用卡联络员） • 王钊、沈秋实（室经理） • 黄莹（落地客服）
项目背景
抱怨单量
东莞地区网点类抱怨量是67单，其中 网点申请信用卡抱怨量是29单，该类
抱怨占比43.28%
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食秋物天，，为漫度步过花难园熬。的万冬树天枯而竭，忙唯碌独着菊。花小一松枝鼠独将秀食，物我藏们在在树花洞园中中，尽熊情将漫自步己，缩菊成花一慷团慨，大熟方睡地起送来上，淳青朴蛙的也花躲香在。了小自动己物的们洞无中暇，顾不及再这出这来菊演花唱的自幽己香那，洪而亮忙的着歌去声采。集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
商务信用卡ETC营销推广方案教育图文PPT课件
痛点 总结 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈雨了宝，宝瓢不泼甘似落的后雨，落纷下纷来降像落人一间片，瀑小布雨一点样像，一花颗已颗经黄趴豆倒，在打地在。树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
LOGO
信用卡/ETC营销推广方案
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈雨了宝，宝瓢不泼甘似落的后雨，落纷下纷来降像落人一间片，瀑小布雨一点样像，一花颗已颗经黄趴豆倒，在打地在。树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
东莞分行抱怨
网点申请信用卡现状分析
东莞地区总进件量为6562件， 网点纸质进件量为5948件， 网点柜面申卡仅为614件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈雨了宝，宝瓢不泼甘似落的后雨，落纷下纷来降像落人一间片，瀑小布雨一点样像，一花颗已颗经黄趴豆倒，在打地在。树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
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案件退件
可通知客户 注意卡片邮件
通知客户 1按征信通知办理 2另行提供资料补正 3可传真或寄送
补正资料要按照申请的 流程重新寄送卡中心
请客户查收 退件信函
与客户讨论， 如何提供其它资料
推广技巧--目标对象分析
目标对象 (客户,亲 友)
未持信用卡
已持信用卡
已持借记卡
已持准贷记卡 招行卡
他行卡
加办附卡 加办第二卡
VISA一般卡 M/C一般卡
或
或
VISA 金卡 M/C 金卡
鼓励未持信用卡客户使用「信用卡」
(1)先消费，后付款(50天免息期) (2)通行全球，世界接轨 (2)免保人,免保证金,免开户,申请简便 (3)建立个人良好信用纪录 (5)预借现金，应付急需 (6)循环信用，弹性还款 (7)每月寄送对帐单，规划预算
当客户表示有顾虑时….
• 您是说这张卡可以透支取现是真的吗?? (怀疑)
• 您们的卡国外不能用!(误解) • 您们的年费太贵了!(缺点)…
您说可以透支取现是真的吗?
• 表示了解顾虑 是的,这个功能确实让人不太容易相信
• 提供证据消除顾虑 全球贴有VISA或MasterCard标记的ATM机
，都能够24小时提供取现服务。所有贴有 以上标记的银行，也提供取现服务。
当客户表示年费太贵了…
• 中国银行一张美元卡就要96元，我们双币是100块 钱。等于您办一张人民币卡才支付4块钱，全国最 低价!其实一点也不贵!
• 您实在太客气了,现在一份麦当劳的套餐都要二十 几元了,一年100元的年费应该是不算贵的!
当客户表示年费太贵了…
• 您有其他的银行卡吗？一般来讲，储蓄卡最便宜 ，基本是免年费的；准贷记卡就要年费了，不过 年费不算高，而贷记卡的年费是最高的。但一分 钱一分货，这与银行提供的服务有关。
服务
(金卡的紧急支援、紧急替代卡、紧急提现等服务为免费服务） （对普卡： VISA 紧急替代卡需收费1435元人民币，MasterCard 紧急替代
卡需收费 1271元人民币)
鼓励持卡人申请多张卡片
(1)计算机网络不同，用卡时能得到双重保障： 如果万一计算机断线，另一卡片可以代替，保 证使用。
(2)享受多重服务及优惠 VISA卡: 「紧急服务中心 (VEAC)」 MasterCard: 「通济隆集团服务」 两家信用卡组织经常性的促销活动 可以同样享受。
您们的信用卡只能国内用？
• 确认需要 所以,信用卡是否能在国内外通用对您来讲很重要 ??
• 介绍特征利益消除该顾虑
-一张卡片全球通行 -合并国内外消费明细，一张对账单，一目了然。 -汇总个人信用，人民币及美元额度可以相互转换，出国无需担心
美元额度不足
当客户表示年费太贵了…
• 表示了解该顾虑:是的,一些客户刚听到我们的年费价格 时也会觉得比较贵,这是很正常的
鼓励持他行卡客户使用「招行卡」
(1)一卡双币, 国内外通行 (2)免保人, 免保证金,免开户,申请简便 (3)发卡时间快 (4)申请及领取卡片都通过邮寄, 少跑2趟银行 (5)集中化处理中心,准确度最高 (6)免付费客户服务热线 (7)真正24小时服务不睡觉
鼓励申请金卡
(1)金卡象征尊贵荣耀，彰显身份 (2)金卡可以获得较高的信用额度 (3)金卡可以得到多项免费紧急支援
开头语范例
• 先生/小姐您好,您经常出国旅行吧?我们招 商银行已经推出了国际标准的信用卡,这张 卡不分国内外，真正全球通行,能为您出国 旅行带来很多方便，您愿意申请一张吗??
当客户不接受时…
• 我已经有很多卡了…. • 我没时间(我很忙)…….. • 太麻烦了….. • ….
当客户不接受时…
• 认同其立场,并请求允许发问 • 寻找机会点(创造需要满足需要)
客户不接受
认同客户立场 请求发问 寻找机会点
(创造需求满足需求)
填写申请书 或约定见面时间
开头语范例
• 先生/小姐您好,您是我们招商银行的尊贵 客户,我们领导特地要我向您推荐一张符合 您身分地位的招商银行信用卡,能允许我向 您介绍一下吗??
开头语范例
• 先生/小姐您好,告诉您一个好消息,我们招商 银行推出了全新的信用卡,这是一张先消费后 还款、免开存款户、免保证人、免保证金,而 且使用还可以享受免息期,完全符合国际标准 的信用卡。这张卡申请手续简便, 建议您申请 一张,好吗??
• 消除该顾虑: 但请您想一下，初看300元（100元）的年费似乎是高， 其实每天不到一块钱（3角元）,就可以享受最长50天的 消费免息期,先花银行的钱；您还不用带大量现金，碰到 刷卡而钱不够的时候，一个电话给银行就能解决；而且 国内外全球通用。最重要的是，这张卡象征身分和地位, 请您再考虑看看??
我已经有很多卡了….
• 认同其立场,并请求允许发问:
• 是的,像您这样身分地位的人肯定有很多 张信用卡,能不能容许我请教您一个问题 ?
寻找机会点
• 您出国时携带大量现金并且需兑换外币,会不会觉得很麻 烦???
• 如果日常消费都可以在一个月以后再还款而且不收任何利 息,等于银行送给您这些消费款的利息,您觉得怎么样??
信用卡推广流程及技巧
申请资料的装订
1.相关文件复印件一律使用A4纸，并以直印方式复 印。
2.按申请书正本、身分证复印件、其它文件顺序在 申请书左上角用钉书机钉牢。
电话语音申请件查询流程
送件后4~7天 查询当批是否建
档收件完毕
客服电话语音专线
800-820-5555
按
申请信用卡及进度查询
核准发卡 补正
• 现在大部分的银行申请信用卡都必须提供担保人或先存入 保证金,造成申请人的不便,您对这件事有什么看法??
• 您有没有碰到在需要服务的时候，比如假日或深夜，却找 不到提供服务的人??
寻找机会点
• 如果信用卡可以弹性还款,让您灵活理财,对您是不是 更有帮助??
• 目前大部分的银行信用卡都要客户到网点申请，还要 到银行领卡,非常麻烦,您有这种经验吗??
(3)一人多卡，年费优惠 第二张国际卡年费半价
鼓励持卡人申请附属卡片
• 实现家庭灵活理财的最佳工具。 • 可以让家人共享主卡尊贵礼遇。 • 能够直接照顾海外留学的子女。 • 年费半价,银行的各项服务不打折。
推广语言技巧
客户接受
判断是否为目标客群
开头语 引起客户兴趣 介绍产品特征与利益
客户有顾虑ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
询问已了解顾虑 表示了解顾虑 消除该顾虑
可通知客户 注意卡片邮件
通知客户 1按征信通知办理 2另行提供资料补正 3可传真或寄送
补正资料要按照申请的 流程重新寄送卡中心
请客户查收 退件信函
与客户讨论， 如何提供其它资料
推广技巧--目标对象分析
目标对象 (客户,亲 友)
未持信用卡
已持信用卡
已持借记卡
已持准贷记卡 招行卡
他行卡
加办附卡 加办第二卡
VISA一般卡 M/C一般卡
或
或
VISA 金卡 M/C 金卡
鼓励未持信用卡客户使用「信用卡」
(1)先消费，后付款(50天免息期) (2)通行全球，世界接轨 (2)免保人,免保证金,免开户,申请简便 (3)建立个人良好信用纪录 (5)预借现金，应付急需 (6)循环信用，弹性还款 (7)每月寄送对帐单，规划预算
当客户表示有顾虑时….
• 您是说这张卡可以透支取现是真的吗?? (怀疑)
• 您们的卡国外不能用!(误解) • 您们的年费太贵了!(缺点)…
您说可以透支取现是真的吗?
• 表示了解顾虑 是的,这个功能确实让人不太容易相信
• 提供证据消除顾虑 全球贴有VISA或MasterCard标记的ATM机
，都能够24小时提供取现服务。所有贴有 以上标记的银行，也提供取现服务。
当客户表示年费太贵了…
• 中国银行一张美元卡就要96元，我们双币是100块 钱。等于您办一张人民币卡才支付4块钱，全国最 低价!其实一点也不贵!
• 您实在太客气了,现在一份麦当劳的套餐都要二十 几元了,一年100元的年费应该是不算贵的!
当客户表示年费太贵了…
• 您有其他的银行卡吗？一般来讲，储蓄卡最便宜 ，基本是免年费的；准贷记卡就要年费了，不过 年费不算高，而贷记卡的年费是最高的。但一分 钱一分货，这与银行提供的服务有关。
服务
(金卡的紧急支援、紧急替代卡、紧急提现等服务为免费服务） （对普卡： VISA 紧急替代卡需收费1435元人民币，MasterCard 紧急替代
卡需收费 1271元人民币)
鼓励持卡人申请多张卡片
(1)计算机网络不同，用卡时能得到双重保障： 如果万一计算机断线，另一卡片可以代替，保 证使用。
(2)享受多重服务及优惠 VISA卡: 「紧急服务中心 (VEAC)」 MasterCard: 「通济隆集团服务」 两家信用卡组织经常性的促销活动 可以同样享受。
您们的信用卡只能国内用？
• 确认需要 所以,信用卡是否能在国内外通用对您来讲很重要 ??
• 介绍特征利益消除该顾虑
-一张卡片全球通行 -合并国内外消费明细，一张对账单，一目了然。 -汇总个人信用，人民币及美元额度可以相互转换，出国无需担心
美元额度不足
当客户表示年费太贵了…
• 表示了解该顾虑:是的,一些客户刚听到我们的年费价格 时也会觉得比较贵,这是很正常的
鼓励持他行卡客户使用「招行卡」
(1)一卡双币, 国内外通行 (2)免保人, 免保证金,免开户,申请简便 (3)发卡时间快 (4)申请及领取卡片都通过邮寄, 少跑2趟银行 (5)集中化处理中心,准确度最高 (6)免付费客户服务热线 (7)真正24小时服务不睡觉
鼓励申请金卡
(1)金卡象征尊贵荣耀，彰显身份 (2)金卡可以获得较高的信用额度 (3)金卡可以得到多项免费紧急支援
开头语范例
• 先生/小姐您好,您经常出国旅行吧?我们招 商银行已经推出了国际标准的信用卡,这张 卡不分国内外，真正全球通行,能为您出国 旅行带来很多方便，您愿意申请一张吗??
当客户不接受时…
• 我已经有很多卡了…. • 我没时间(我很忙)…….. • 太麻烦了….. • ….
当客户不接受时…
• 认同其立场,并请求允许发问 • 寻找机会点(创造需要满足需要)
客户不接受
认同客户立场 请求发问 寻找机会点
(创造需求满足需求)
填写申请书 或约定见面时间
开头语范例
• 先生/小姐您好,您是我们招商银行的尊贵 客户,我们领导特地要我向您推荐一张符合 您身分地位的招商银行信用卡,能允许我向 您介绍一下吗??
开头语范例
• 先生/小姐您好,告诉您一个好消息,我们招商 银行推出了全新的信用卡,这是一张先消费后 还款、免开存款户、免保证人、免保证金,而 且使用还可以享受免息期,完全符合国际标准 的信用卡。这张卡申请手续简便, 建议您申请 一张,好吗??
• 消除该顾虑: 但请您想一下，初看300元（100元）的年费似乎是高， 其实每天不到一块钱（3角元）,就可以享受最长50天的 消费免息期,先花银行的钱；您还不用带大量现金，碰到 刷卡而钱不够的时候，一个电话给银行就能解决；而且 国内外全球通用。最重要的是，这张卡象征身分和地位, 请您再考虑看看??
我已经有很多卡了….
• 认同其立场,并请求允许发问:
• 是的,像您这样身分地位的人肯定有很多 张信用卡,能不能容许我请教您一个问题 ?
寻找机会点
• 您出国时携带大量现金并且需兑换外币,会不会觉得很麻 烦???
• 如果日常消费都可以在一个月以后再还款而且不收任何利 息,等于银行送给您这些消费款的利息,您觉得怎么样??
信用卡推广流程及技巧
申请资料的装订
1.相关文件复印件一律使用A4纸，并以直印方式复 印。
2.按申请书正本、身分证复印件、其它文件顺序在 申请书左上角用钉书机钉牢。
电话语音申请件查询流程
送件后4~7天 查询当批是否建
档收件完毕
客服电话语音专线
800-820-5555
按
申请信用卡及进度查询
核准发卡 补正
• 现在大部分的银行申请信用卡都必须提供担保人或先存入 保证金,造成申请人的不便,您对这件事有什么看法??
• 您有没有碰到在需要服务的时候，比如假日或深夜，却找 不到提供服务的人??
寻找机会点
• 如果信用卡可以弹性还款,让您灵活理财,对您是不是 更有帮助??
• 目前大部分的银行信用卡都要客户到网点申请，还要 到银行领卡,非常麻烦,您有这种经验吗??
(3)一人多卡，年费优惠 第二张国际卡年费半价
鼓励持卡人申请附属卡片
• 实现家庭灵活理财的最佳工具。 • 可以让家人共享主卡尊贵礼遇。 • 能够直接照顾海外留学的子女。 • 年费半价,银行的各项服务不打折。
推广语言技巧
客户接受
判断是否为目标客群
开头语 引起客户兴趣 介绍产品特征与利益
客户有顾虑ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
询问已了解顾虑 表示了解顾虑 消除该顾虑