商务谈判计划书

《关于入股多保公司、参与管理经营的谈判计划书》
一、谈判标的
我方入股多保公司、参与多保公司的管理经营问题
二、谈判团队人员组成
主谈：迎岚谈判全权代表；
决策人：迎岚重大问题的决策；
法律顾问：张三负责法律问题
谈判地点：内蒙古自治区对外贸易经济集团多保公司
谈判时间：2012年12月28日
谈判方式：面对面正式小组谈判
三、谈判的背景
我方背景资料
我方来自于内蒙古自治区，迎岚工作于内蒙古自治区对外贸易经济集团总公司财务处，他爱人在内蒙古自治区人民政府对外开放办公室工作。

十余年的工作经历，使他们对内蒙古的发展状况、人文环境、资源优势等多方面情况有着深刻的了解。

对方方背景资料
对方是内蒙古对外经济贸易集团总公司，是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外贸厅分离出来的。

原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。

集团总公司共六十余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处室工作人员。

四年来，集团公司随着国有企业改革的大潮流也一直进行着改革。

其中一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

今年，集团总公司也将进行这样的改革措施。

四、谈判前的准备工作：对羊绒制品市场前景和多保公司经营状况的了解初步制定利益分配方案。

羊绒制品业属于纺织行业、劳动力密集产业。

内蒙古具有劳动力成本低的优势，羊绒资源更是其他地方不可比的。

自改革开放以来，内蒙古羊绒产业发展迅猛，内蒙古西部已形成了很成熟的生产加工羊绒原料和成衣的产业群，从而也具有人才优势、技术优势和生产优势。

但内蒙古羊绒产业发展的瓶颈是市场营销和新产品开发。

在款式设计、售后服务等方面也离顾客的要求有较大的差距。

但总体来说，机遇大于困难。

中国加入WTO、世界市场对中国全面开放、纺织品配额逐步取消、中国经济将持续稳定发展、人民生活水平和购买力水平日益提高，对高档纺织品特别是羊绒制品业带
来了很大的发展空间。

我方认为，内蒙古发展的优势在于较低的劳动力成本和独特的资源优势。

资源中特备突出的就是羊绒资源。

内蒙古占有世界羊绒资源的60%以上。

其中，鄂尔多斯高原的“阿尔卑斯”白山羊绒具有世界“软黄金”的美誉。

内蒙古有鄂尔多斯羊绒集团和鹿王羊绒集团两大羊绒巨头，其他多为中小型羊绒加工企业。

由于羊绒资源稀缺，价格较高，十多年来，企业的目标市场基本上是国外市场。

1997年以后，各家羊绒厂商才把目标市场转向国内市场，但市场开拓力度明显不够。

羊绒纱和羊绒衫出口一直是内蒙古对外经济贸易集团的拳头产品之一，但多是原料出口或订单加工。

多保公司就是生产羊绒制品的内蒙古对外经济贸易集团的控股公司之一。

总公司对多保公司管理松散，主要是每年收取管理费25万元。

分析还发现，虽然市场竞争激烈，但市场细分不够，存在大量可开发的空白市场。

由于羊绒制品具有绿色天然产品的名誉，城市消费者对高档羊绒制品的需求不断上升。

多保公司设备先进，公司生产技术人员充足，资产负债情况良好，净资产150万元，内蒙古对外经济贸易集团公司控股80%。

但无正规系统的管理方法，没有高素质的市场营销人员，公司长期处于等米下锅的状态，把力量集中于生产。

五、双方优劣势分析
我方优势：第一，我方十余年的工作经历，使他们对内蒙古的发展状况、人文环境、资源优势等多方面情况有着深刻的了解。

并且对羊绒制品市场进行了较详细的市场调研，通过调研，得知了现在的羊绒制品市场的机遇和困难。

并对此状况构思了市场营销方案，在产品目标对象，营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划。

第二，迎岚同多保公司现在的经理有很好的关系，公司很欢迎他去开发新产品和开拓市场。

第三，迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心。

第四，谈判结果对迎岚的风险较小。

即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

我方弱势：自有资金较少，行业经验不足。

内蒙古对外经济贸易集团公司（对方）：
对方优势：对方具有决定的权利，可能对这个谈判兴趣不足。

对方弱势：对方缺乏现代管理的经验，缺乏职业管理人才。

四、双方利益分析
我方：入股多保公司、参与多保公司的管理经营后通过自己的努力让自己的未来有一个好的发展空间。

内蒙古对外经济贸易集团公司（对方）：
通过我方的制定系统的管理计划，加强对多保公司的管理，提高市场营销人员的素质，不断优化，满足市场对高档羊绒制品的需求，以此提高公司的竞争力和为公司赢得更大的利益。

六、谈判目标：
最低目标是我方参与多保公司的管理经营是的双方都有一个好的发展，最高目标是我方入股多保公司并参与多保公司的管理经营。

原因分析：
1我方重视入股多保公司、参与多保公司的管理经营权。

2对方是多保公司主要的控股集团，主要能使多保公司有好的管理和发展。

七、具体谈判程序及策略：
（一）开局陈述：
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，并以恳请、协商、肯定的语言进行陈述，是对方对我方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使双方在友好，愉快的气氛中展开谈判工作具体步调：
1．对方迎接进来（所有谈判的人进行）
2．成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍）
3．目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度）
4．计划：积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

（二）中期谈判：
1、寻找共同点，在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，努力找到利益的结合点，认定共同利益之所在，是对方觉得两方利益息息相关，联系密切，从而降低防备。

2、人事分开原则，我方与多保公司现在的经理有很好的关系，为了避免不必要的误会，我方决定采取人事分开策略，(1)不在谈判中做出以让步来换取双方关系的改善，因为这会弱化己方的谈判地位，使对方认为软弱可欺。

3、不就观点和立场进行争论，以避免将谈判内容与双方关系相混淆，造成一种难分难解的混乱局面。

4、努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾。

如果双方在感觉的认识上存在偏差，就要了解和研究对方的想法及其产生的原因，并找出
纠正偏差的方法。

在对方情绪过于激动时，要善控制谈判的气氛，让对方有机会发泄不满和怨气，获得心理上的平衡，尽早恢复理智。

另外，要创造条件，寻找更多的机会与对方交换意见，进行双向沟通。

5、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
6、突出优势: 以自身优势作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施
（三）、休局阶段 :
如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整
（四)、最后谈判阶段：
双赢中调整：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿，当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。

最终达成协议。

八、谈判资料准备
《对内蒙古羊绒产业发展和市场前景调查报告》，《多保公司的财务状况分析》，我方、对方的背景资料，针对多保公司现状量身制定的管理方案和实施后未来预期的收益等相关材料。

及其相关法律资料《中国人民共和国合同法》，《经济合同法》等
九．应急预案
（一）如果出现僵局，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。

第二天双方将再进行磋商。

（2）由于我方是可以说是技术入股，缺乏资金，对方如果摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。

应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次谈判如果成功会产生的双方利益，优势再耐心说明，晓之以利，动之以情。

（3）对方使用借题发挥策略 对我方某重要问题抓住不放。

应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质声明对方的策略影响谈判进程。