寿险营销KPI指标分析

标准值： •100% •85% •4000元 •3500元 •3件 •4件
•1500元
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KPI指标定义与计算公式：
项目
•标准值
• 增员率=本月新进人数/本月平均人数 • 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 • 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数 • 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数 • 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数 /上月正式业务员以上人数
•人件均保费： 可以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题;
•有效人均件数： 体现出单人员的活动能力及销售技巧;
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•增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标； •脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一；
•3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人 的消化能力；
•6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平
人力*人均FYP
件数*件均保费
保
实动人力*人均产能
人力*活动率*人均产能
费
人力*人均件数*件均保费
实动人力*有效人均件数*件均保费 人力*活动率*有效人均件数*件均保费
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思考：保费还等于什么？
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率
5、件均保费 6、绩优业务员占比 7、零业绩人员占比 8. 合格业务员占比
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三、人力分项指标
1、增员率 2、脱落率 3、3个月与6个月转正率 4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析：试用、正式、主任以上
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KPI指标定义与计算公式：
项
目
•保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费 • 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 • 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 •人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 •人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 •有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人 数 •件均保费=本月首期保费/本月总件数
•9% •6% •20% •35% •3%
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指标的解释。。。。
•保费计划达成率： 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达
成;
•人均保费： 为了衡量团队整体实力而设定的指标;
•人均产能： 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水
平，是反映队伍稳定性的重要指标之一
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•活动率： 活动率高低反映出部门的活动情况，它是 反映队伍稳定性的重要指标之一；
拜访客户
计划100
新增准主顾
活动管理
再访
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• 拜访量低 ——找不到拜访目标 ——预约成功率低
* 拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态
* 件均保费低
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* 根据其特点，协助其寻找目标市 场
* 辅导其如何随访
* 辅导其电话约访技巧
* 打电话的时机选择
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检验团队士气与拉力的关键指标！
指标背后隐藏的问题：
团队士气 准主顾存量 展业意愿 （心理创伤） 差勤管理 活动管理缺乏追踪
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员工组织发展意愿的直接体现
指标背后隐藏的问题：
《基本法》组织利益宣导与生涯规划 公司导向 意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿） 增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量 流程（方式、面谈状况、创说会） 团队领导的个人魅力
业绩
速度
人力
收入
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正确认识KPI指标
•KPI指标是营销管理的手段，而 不是目的
•营销管理的终极目的就是
业绩、人力、收入、速度
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KPI分析项目
一、总体项目
1、保费计划达成率 2、预收与承保保费分析 3、业绩和人力占比分析
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二、业绩分项指标
1、活动率 2、人均保费 3、人均产能 4、人均件数
步骤六：拟定行动方案
步骤七：追踪与评估
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进行绩效分析时的其他考虑因素
管理程度
企业文化
管理风格
领导统御
工作计划
人际关系
职场环境
报表系统
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团队战斗力的有效体现！
指标背后隐藏的问题： 增员选择（素质） 培训、训练质量 主管自身能力问题 团队士气
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员工展业意愿与技巧的最佳体现！
指标背后隐藏的问题：
意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度） 技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、
促成差） 管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够） 虚人力
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市场开发与销售能力的综合体现！
指标背后隐藏的问题：
市场开发（客户层次、保险观念） 知识技能（组合销售能力、推销话术） 心理（经验、顾虑） 个人素质
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组织发展最不稳定因素
指标背后隐藏的问题：
增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员）
衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重） 领导者素质、行为（自私、功利性强） 行政手段干扰业务管理（任命、异动） 团队氛围差（差勤管理、早会经营） 工作环境差
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课程内容
•营销KPI指标介绍 •如何进行KPI指标分析 •营销KPI指标分析及改善措施 •营销KPI报表制作
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1Biblioteka Baidu
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课程目的
•学会利用KPI指标对营业部组的 经营状况进行分析，并找到解决 问题的有效办法
•培养一种理性的思维方式，增加 营业部经营的科学性、严谨性。
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营销的核心指标是什么？
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4
超级
明星
一般
业务员 业务员 业务员
低产 业务员
保费 =（人力 * 拜访次数）/10 * 件均
保费 = 。。。。。。
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首年保费
指标关系图
活动率 有效人均件数 人均产能 件均保费 有效增员率提高 脱落率降低 有效人力增长
活动量提高
新增名单
约访 陌拜
•正式业务员以上成长率：
是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要 指标
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绩效分析的进行
步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异
步骤二：这些差异真的很重要吗？
步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？
步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。
步骤五：诊断分析提出解决方案