寿险营销KPI指标分析
拜访客户
计划100
新增准主顾
活动管理
再访
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精选课件
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• 拜访量低 ——找不到拜访目标 ——预约成功率低
* 拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态
* 件均保费低
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* 根据其特点，协助其寻找目标市 场
* 辅导其如何随访
* 辅导其电话约访技巧
* 打电话的时机选择
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检验团队士气与拉力的关键指标！
指标背后隐藏的问题：
团队士气 准主顾存量 展业意愿 （心理创伤） 差勤管理 活动管理缺乏追踪
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员工组织发展意愿的直接体现
指标背后隐藏的问题：
《基本法》组织利益宣导与生涯规划 公司导向 意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿） 增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量 流程（方式、面谈状况、创说会） 团队领导的个人魅力
业绩
速度
人力
收入
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4
正确认识KPI指标
•KPI指标是营销管理的手段，而 不是目的
•营销管理的终极目的就是
业绩、人力、收入、速度
精选课件Biblioteka 5KPI分析项目一、总体项目
1、保费计划达成率 2、预收与承保保费分析 3、业绩和人力占比分析
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6
二、业绩分项指标
1、活动率 2、人均保费 3、人均产能 4、人均件数
•正式业务员以上成长率：
是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要 指标
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绩效分析的进行
步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异
步骤二：这些差异真的很重要吗？
步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？
步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。
步骤五：诊断分析提出解决方案
•人件均保费： 可以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题;
•有效人均件数： 体现出单人员的活动能力及销售技巧;
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•增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标； •脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一；
•3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人 的消化能力；
•6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平
•9% •6% •20% •35% •3%
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指标的解释。。。。
•保费计划达成率： 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达
成;
•人均保费： 为了衡量团队整体实力而设定的指标;
•人均产能： 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水
平，是反映队伍稳定性的重要指标之一
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•活动率： 活动率高低反映出部门的活动情况，它是 反映队伍稳定性的重要指标之一；
人力*人均FYP
件数*件均保费
保
实动人力*人均产能
人力*活动率*人均产能
费
人力*人均件数*件均保费
实动人力*有效人均件数*件均保费 人力*活动率*有效人均件数*件均保费
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思考：保费还等于什么？
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率
课程内容
•营销KPI指标介绍 •如何进行KPI指标分析 •营销KPI指标分析及改善措施 •营销KPI报表制作
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1
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2
课程目的
•学会利用KPI指标对营业部组的 经营状况进行分析，并找到解决 问题的有效办法
•培养一种理性的思维方式，增加 营业部经营的科学性、严谨性。
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3
营销的核心指标是什么？
指标背后隐藏的问题：
意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度） 技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、
促成差） 管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够） 虚人力
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18
市场开发与销售能力的综合体现！
指标背后隐藏的问题：
市场开发（客户层次、保险观念） 知识技能（组合销售能力、推销话术） 心理（经验、顾虑） 个人素质
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组织发展最不稳定因素
指标背后隐藏的问题：
增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员）
衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重） 领导者素质、行为（自私、功利性强） 行政手段干扰业务管理（任命、异动） 团队氛围差（差勤管理、早会经营） 工作环境差
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保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4
超级
明星
一般
业务员 业务员 业务员
低产 业务员
保费 =（人力 * 拜访次数）/10 * 件均
保费 = 。。。。。。
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首年保费
指标关系图
活动率 有效人均件数 人均产能 件均保费 有效增员率提高 脱落率降低 有效人力增长
活动量提高
新增名单
约访 陌拜
步骤六：拟定行动方案
步骤七：追踪与评估
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进行绩效分析时的其他考虑因素
管理程度
企业文化
管理风格
领导统御
工作计划
人际关系
职场环境
报表系统
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团队战斗力的有效体现！
指标背后隐藏的问题： 增员选择（素质） 培训、训练质量 主管自身能力问题 团队士气
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员工展业意愿与技巧的最佳体现！
标准值： •100% •85% •4000元 •3500元 •3件 •4件
•1500元
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KPI指标定义与计算公式：
项目
•标准值
• 增员率=本月新进人数/本月平均人数 • 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 • 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数 • 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数 • 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数 /上月正式业务员以上人数
5、件均保费 6、绩优业务员占比 7、零业绩人员占比 8. 合格业务员占比
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7
三、人力分项指标
1、增员率 2、脱落率 3、3个月与6个月转正率 4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析：试用、正式、主任以上
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8
KPI指标定义与计算公式：
项
目
•保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费 • 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 • 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 •人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 •人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 •有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人 数 •件均保费=本月首期保费/本月总件数
寿险运营KPI数据分析方法
业绩统计纬 度 各层机构分 层：
第一层：省 公司
第二层：创 业团队
时间 分 层： 每日 业绩 速报 统计 （每 日受 理截 止时 间： 17:0 0）
每月 业绩 统计 （上 月26 日本月 25 日）
产品销售分 层：
各个保险公 司销售业 绩，比如说 每天、每月 、每季度以 及每年中英 销售业绩多 少，民生业 绩销售多少 各险种销售 业绩数据明 细，比如说 万能型销售 业绩多少， 投连型销售 业绩多少， 传统寿险销 售业绩是多 少
业绩达成 率=当月实 收标准保费 /当月业绩 目标
人力增长 率=新增人 力/月初在 册人力
活动率
（破零率） = 开单人力 /平均人力
当月业绩目标
0 0 0 0 0 0 0 0 0
当月实收规 当月实收标 业绩达成 人力增
模保费 准保费
率
长率
活动率
人均标保
人均件 数
有效人均 标保
0
0
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
人均标准
保费= 总标 准保费/平 均人力
有效人均
标准保费= 总标准保费 /平均有效 人力
人均件数
= 总件数/ 平均人力
件均保费
= 总保费/ 总件数
人均产能
= 总保费/ 活动人力
出勤率 = 实到人数/ 应到人数
转正率 = 转正人数/ 平均人力
计划达成
率 = 实际达 成/月初计 划
脱落率
（留存率） 三月留存 率；六月留 存率；13个 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
0
0
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中国人寿保险公司KPI指标分教学
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
为什么要绩效管理?
计划
绩效管理
绩效指标
执行报告
公司管理者
1.管理者的有效管理手段： 通过科学化的工作目标设定、沟通、绩效评估与反馈工作，改进 和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考评者的工作方法和 绩效的提升；最终实现组织整体工作方法和绩效的提升。
组经理 A
组经理 B
组经理 C
组经理 D
组经理 E
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业业务务 Nhomakorabea员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
K J I H
G F E D C B
组织拓展面临的挑战
重短期业绩，主管没有增员意愿； 缺乏长期经营意识，缺乏制度经营观念； 主管育成工作跟不上组织拓展的要求，缺乏中间
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
中国人寿保险公司KPI指标分教学
举举绩率绩率的特质
65% 60% 55% 50%
组织人力→ → →
组织人力的增长，积极的目标应是“举绩人数的增长”， 要维持人力增长的同时举绩率也能维持或是上升，至关重要
支撑力量； 主管的综合管理能力不足，组织拓展缺乏信心； 增员难留人更难，组织规模难做大； 缺乏严谨的系统性增员运作机制。
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如何理解“人力”与业绩的关系 团队业绩 ＝ 人力 × 人均产能 人均产能 ＝团队业绩/人力 人均产能 ＝人均件数×件均保费
有人就有业绩吗?
十年营销的重要总结
人力≠生产力。即营销队伍组织人力的多寡， 不足以说明营销团队主管经营管理能力的良窳 。
“业绩量”与营销员的“活动量”有着直接的 内在关系，即活动量相对较高的营销员业绩也 高，反之亦然。
营销团队整体活动量的高低，直接表明了团队 里举绩人数的多寡，活动量相对较高的团队举 绩人数也多(即举绩率高)，反之亦然(即举绩 率低)。
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
营销员的职业素质(个人综合条件)、营销团队主 管的专业素养与综合管理能力、公司的专业化程 度、规范化管理水平和客户服务质量等因素，直 接影响营销员的业绩。
人力≠生产力
决定营销员业绩的三个要素
业绩 = (活动量) ×(工作能力) × (组织环境因素)
绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A
寿险公司经营与KPI分析
营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好；我们 要努力改善KPI，但我们决不是为了KPI而工作。
一是效益类指标，如资产盈利效率、盈利水平等； 二是营运类指标，如部门预算执行率、市场份额等； 三是组织类指标，如满意度水平、服务效率等。
寿险公司经营与KPI分析
KPI建立的意义
导向—公司经营方针的数字化
目
体现.
标
评估—全面、准确的反映公司、 制 定
部门、机构、团队经营的真实情
况。奖优罚劣。
目
分析—发现问题,找出原因,确
➢业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）
➢业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）
继续率=当期应收实收保费（件数） /当期应收保费（件数）*100%
寿险公司经营与KPI分析
保费 （FYP）
团队KPI指标的真正意义
人均保费
举绩率 人均产能
人力
战斗力
意愿
拜访量
能力
促成能力 有效人均件数
件均保费
寿险产品
趸缴、期缴（年缴和月缴） 现金分红 保额分红 传统寿险 意外险 健康险 分红险 万能险 投连险 变额保险 年金险 主险 附加险
寿险经营
总公司 分公司 中心支公司 支公司 营业部 营销服务部 营业区 营销组 总监 主管 讲师 组训 训练 督导 保费计划 达成率 核保 核赔 再保 精算 合规 利差 死差 费差 百元标保成本 个险 银保 团险 经代 电销 网销 区拓 新单、续期、继续率 产说会 创说会 增员 内勤人均标保 内外勤比率 四级机构达标率 月均标保平台
保险公司营销职场KPI通用绩效指标
个险职场通用绩效指标1、核心指标：完成长险首年期交保费、10年期及以上首年期交保费、5-9年首年期交保费、短期险保费、持证人力、有效人力；（1）长险首年期交保费目标责任额完成率=本年度长险首年期交保费任务指标的实际完成数/省（市）分公司下达的指标*100%。
（2）10年期及以上首年期交保费责任额完成率10年期及以上首年期交保费责任额完成率=本年度10年期及以上首年期交保费任务指标的实际完成数/省（市）分公司下达的指标*100%。
（3）5-9年首年期交保费责任额完成率5-9年首年期交保费目标责任额完成率=本年度5-9年首年期交保费任务指标的实际完成数/省（市）分公司下达的指标*100%。
（4）短期险保费短期险保费目标责任额完成率=本年度短期险保费的实际完成数/省（市）分公司下达指标*100%。
（5）持证人力队伍持证人力指标责任额完成率=本年度末队伍持证人力指标的实际完成数/省（市）分公司下达指标*100%。
（6）有效人力队伍有效人力指标责任额完成率=MAX（本年度四个季度队伍有效人力指标的实际完成数）/省（市）分公司下达指标*100%。
说明：有效人力是指季度FYC达到1.2Q的人力。
2、生命指标：月人均首年期交件数、月平均首年期交举绩率、达标人力占比；（1）月人均首年期交件数月人均首年期交件数=每月首年期交总件数/期初总人数。
月人均首年期交件数为12个月人均首年期交件数的算术平均数。
（2）月平均首年期交举绩率首年期交举绩率=月首年期交举绩人数/期初总人数*100%。
年度月平均首年期交举绩率为12个月首年期交举绩率的算术平均数。
（3）达标人力占比标准人力占比=区部每月FYC大等于1Q的人数/期初总人数*100%。
年度标准人力占比为12个月标准人力占比的算术平均数。
3、监测指标：参会率、增员率、3个月转正率、13个月留存率、业务主任晋升率、主管晋升率、考核达标率；（1）参会率月参会率=月参会人数/期末总人数*100%。
认识寿险KPI指标说明及改善
认识寿险KPI指标说明及改善
一、寿险KPI指标说明
1、投保成功率（New Business Success Rate）
定义：投保成功率是指通过各种渠道获取到客户的投保表单后，最终被批准的投保单的比例。
通俗的来说，就是把从客户处获取到的投保单拆分成两部分，一部分是最终被批准的，一部分是最终没有被批准的，前者所占比例就是投保成功率。
定义：投保收入率是指投保险公司每经过一次投保，所获得的收入占总收入的比例。
具体可以分拆为两部分，一部分是投保险公司最终得到的投保收入，一部分是总收入，而它们的比例就可以称之为投保收入率。
3、销售有效率（Sales Efficiency）
定义：销售有效率是指投保险公司采用有效招募渠道，将有效客户转化为新增投保人、新增保额的比例。
具体可以分拆为三部分，一部分是投保险公司使用的有效招募渠道，一部分是有效客户，一部分是新增投保人和新增保额，而它们的比例就可以称之为销售有效率。
4、客户满意度（Customer Satisfaction）
定义：客户满意度是衡量客户的满意程度的标准，也是衡量保险公司服务质量的重要指标。
客户满意度可以通过对客户的满意度的不同领域进行评估，如客户服务质量、客户体验、客户服务时效性等来衡量。
中国人寿保险公司KPI指标分教学 ppt课件
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
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组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
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衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
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循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
职能发展训练
督导、激励 衔接教育
绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
5. 举绩人数：本期内实际产生主险业绩的人数。
6. 活动率(举绩率)=本期举绩主险人数/本期平均人数。
7. 增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。
8. 留存率=期末人数/(期初人力＋本期新增人数)。
9. 纯增率=(期末人数－期初人数)/期初人数
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(二)人力指标
10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在本月 仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数。
2. 人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。 3. 人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。 4. 件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。 5. 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。
PPT课件
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(一)业绩指标
6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。 7. 首年度佣金(FYC)=首年保费×首年度佣金率。 8. 人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。 9. 保单持续率：考核期内到期应收实收续期保费(件数)
PPT课件
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组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A
省公司个险部
地市级管理单位
区域总监 A
某保险公司KPI经营分析报告
某保险公司KPI经营分析报告一、引言近年来，我公司在市场中竞争激烈，为了更好地了解和评估我公司的经营状况，我公司进行了一次KPI（关键绩效指标）经营分析。
本报告将分析我公司的KPI表现，发现问题并提出改进措施，以促进公司的可持续发展。
二、关键绩效指标分析1.保费收入增长率保费收入是保险公司运营的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的保费收入增长率在过去一年中有所下降。
主要原因是市场竞争日益激烈，保险产品同质化严重，导致客户选择其他保险公司。
为了提高保费收入增长率，我们需要加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，并加大营销力度。
2.客户满意度客户满意度是衡量公司服务质量的重要指标之一、通过对客户进行满意度调查，我们发现公司存在服务反应慢、解决问题缓慢的问题。
为了提高客户满意度，我们应加强培训，提升员工的服务意识和解决问题的能力。
此外，我们还可以建立一个完善的客户投诉处理机制，及时解决客户问题，提高客户满意度。
3.理赔率理赔率是衡量公司经营风险的重要指标之一、公司的理赔率在过去一年中有所上升。
主要原因是公司的产品设计不合理，导致投保人在出险时无法获得合理的赔偿。
为了降低理赔率，我们应加强产品设计，确保产品合理适配客户需求，同时加强核保流程，严格控制风险。
4.经营成本率经营成本率是评价公司运营效率的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的经营成本率在过去一年中有所上升。
主要原因是公司在人员和办公设备方面存在过多的浪费。
为了降低经营成本率，我们应加强成本管理，提高人员的绩效，优化办公设备使用效率。
三、问题分析通过对上述关键绩效指标的分析，我们发现公司存在以下问题：1.市场竞争激烈，保费收入增长率下降；2.服务满意度较低，客户投诉率较高；3.理赔率上升，产品设计不合理；4.经营成本率上升，存在人力和设备的浪费。
四、改进措施基于上述问题的分析，我们提出以下改进措施：1.加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，提高保费收入增长率；2.增加员工培训，提升服务意识和解决问题能力，提高客户满意度；3.优化产品设计，确保产品合理适配客户需求，降低理赔率；4.加强成本管理，提高人员绩效，优化办公设备使用效率，降低经营成本率。
寿险营销团队指标体系KPI指标分析及改善措施
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（4）新人夕会
三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。
（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品；
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；
7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；
8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退；
认识寿险KPI指标说明及改善
设定每月（季）增员人数时应注意 代理人考试 季节性转业 人才市场状况 增员活动计划 销售活动计划 主管辅导能力
脱落率，职场气氛状况
认识寿险KPI指标说明及改善
人均件数偏低的原因
•增员选择不当，人员素质低 •销售拜访量不足，低准主顾量 •销售技巧不佳，主顾开拓能力差 •考核、晋升、训练、辅导、奖励 落实不够 •工作习惯不佳，计划与活动未做 •过程管理松散，走过场心态 •主管本身技能不足
认识寿险KPI指标说明及改善
关于留存率 行业的认同（寿险意义与功能、人脉关系的建立等） 公司的认同（企业文化、制度、人际关系等） 自身的认同（推销本身、潜能、劳动价值、前程规 划等）
认识寿险KPI指标说明及改善
脱落率偏高的原因
•选才有问题 •衔接训练不落实 •管理、辅导意愿，技巧不足 •主管本身技能低，威信不足 •职场环境、气氛、人际关系， 领导统御 •销售拜访量不足 •行政干扰营销管理，大量无效 增员，违反营销规律、原则
认识寿险KPI指标说明及改善
7、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比
FYP计划达成率=报告进度：截止报告月的FYP年计划完成率
9、 FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长
认识寿险KPI指标说明及改善
10、 人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量
人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力
11、 人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的 FYP量
人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人 数 12、 件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件 数新契约保单件数指主险保单件数